LA VENDA PERSONAL

La venda personal no és sinó una modalitat de comunicació interpersonal , en la qual es produeix una comunicació oral en doble sentit entre un emissor , que és el venedor , i un receptor , que és el possible client.

 Es tracta , per tant, d'una modalitat de distribució , però també de promoció, ja que en mercats industrials , a causa del coneixement que té el venedor sobre els gustos i les necessitats del comprador ia la confiança del client en el venedor , tots dos entaulen una relació social . Les principals funcions de la venda personal són les següents :

- Informar.

- Persuadir .

- Desenvolupar actituds favorables cap al producte i l'empresa.

- Oferir un servei al client ( durant la venda i després d'ella ) .

- Actuar com a nexe entre el mercat i l'empresa (informar de possibles canvis en el mercat. El venedor exerceix un paper essencial a l'hora de complir els objectius de l'empresa. No hem d'oblidar que el venedor és la primera imatge que ofereix l'organització , ja que l'encarregat d'atendre al client i , normalment , la percepció que el client es porti serà la que projectarà després a l'empresa en general .

No hi ha una segona oportunitat per donar una bona primera impressió .

L'activitat comercial a l'empresa és de vital importància . Dins d'aquesta trobem la venda personal , que en moltes ocasions resulta de gran utilitat per al client . De totes maneres , la paraula venda acostuma a tenir connotacions despectives . Moltes vegades escoltem expressions com les següents : " Aquest s'ha venut " o " Et vendries per un plat de llenties " . Això no fa més que corroborar el que hem dit.

D'altra banda, també hem de tenir en compte que la venda personal és un treball molt dur. Entre altres característiques, es requereixen grans dosis de paciència, bon humor, persistència i perseverança, a més d'una gran capacitat de treball. El venedor freqüentment es troba sotmès a pressions, ja que sempre hi ha resultats que s'han d'assolir, nous mercats en els quals cal entrar, etc. Per aquest motiu, són poques les persones que, d'entrada, volen desenvolupar aquesta tasca.

De totes maneres, en la vida quotidiana es demostra que contínuament estem efectuant vendes. No és només l'empresari qui ven el seu producte, sinó que qualsevol persona es troba involucrada en un procés de venda. Pensem en qualsevol de vosaltres. D'alguna manera heu de vendre al vostre consultor que domineu el tema quan feu una prova.

CARACTERÍSTIQUES DE LA VENDA PERSONAL

Si haguéssim de triar una característica que diferenciés la venda personal dels altres instruments de promoció, aquesta seria la flexibilitat . Això vol dir que no podem considerar la venda personal com un procés estàndard , sinó com un procés amb la possibilitat d'adaptar-lo a cada tipus de situació , producte i client.

La venda personal també possibilita una comunicació directa entre venedor i comprador . En aquest procés el venedor pot aclarir dubtes , ampliar característiques que moltes vegades no detallen els catàlegs i, al mateix temps, li permet adquirir una primera opinió del comprador .

Una altra característica és que la venda personal ens permet filtrar el mercat al que vam arribar. A diferència d'altres mètodes -com pugui ser la publicitat , que arriba a tot el mercat-, amb la venda personal podem seleccionar als nostres possibles clients , de manera que ens evitem arribar a objectius no interessants a la nostra oferta.

Un tret molt important de la venda personal és que normalment acaba el procés de negociació i tanca la venda. Podem considerar-la un instrument per finalitzar accions comercials iniciades amb altres instruments com la publicitat, les promocions , etc.

D'altra banda , la venda personal no només proporciona avantatges ; també presenta característiques negatives. Una d'elles és la limitació temporal, és a dir , la dificultat d'arribar a molts clients en temps reduïts. Com estem veient, la majoria dels problemes es plantegen quan parlem de costos ; al tractar-se d'un instrument car , és de difícil aplicació a productes de preu baix. També en relació amb l'aspecte econòmic , cal dir que un bon venedor requereix una

formació per part de l'empresa , la qual cosa està provocant que moltes que moltes empreses els acabin substituint per màquines .

OBJECTIUS DE LA VENDA PERSONAL

Quan parlem de venda personal , hem de diferenciar els objectius que volem assolir considerant les funcions que hem assignat a aquesta modalitat de venda. Recordeu que a la venda personal calia informar el client , persuadir perquè comprés el nostre producte desenvolupant actituds.

No oblideu que en moltes ocasions el client , a més de per preu i qualitat , compra per servei.

Dividirem els objectius que es pretén assolir en quatre grans grups en funció de si estan relacionats amb el producte o servei que venem , amb el mercat on ens trobem, amb els altres competidors o amb la nostra pròpia empresa.

1. Objectius respecte del producte o servei que venem

a ) El venedor ha de conèixer perfectament el producte o servei que ofereix, i informar dels avantatges que suposa el seu ús.

b ) El venedor ha de conèixer en tot moment els preus i les condicions de venda del producte que ofereix.

2. Objectius relacionats amb el mercat

a ) El venedor ha d'informar i aconsellar al client.

b ) El venedor ha de comptar amb la possibilitat de realitzar demostracions in situ del producte .

c ) El venedor ha d'ajudar al client a utilitzar el producte . Així mateix , deure á atendre les reclamacions .

d) El venedor ha d'estar capacitat per donar servei als clients en tot moment .

e) El venedor ha de ser una font d'informació pel que fa al mercat es refereix (captant els canvis, les noves tendències, etc).

3. Objectius relacionats amb els competidors

a ) El venedor ha de conèixer les empreses competidores .

b ) El venedor ha de conèixer els productes o serveis concrets que ofereixen els competidors dels productes amb les mateixes característiques que els seus.

4. Objectius relacionats amb l'empresa

a ) El venedor ha d'obtenir comandes i vendre els productes o serveis que se li han assignat .

b ) El venedor ha d'obrir mercats nous i captar clients també nous seguint sempre les pautes dels seus superiors.

c ) El venedor ha de planificar les visites optimitzant al màxim els resultats. No hem d'oblidar que la reducció de costos en una empresa afavoreix a tots els que formen part de la mateixa .

d) El venedor ha d'aconseguir distribuïdors nous i suggerir productes també nous .

e) El venedor , si forma part d'un equip, ha d'ajudar als seus companys .

f ) El venedor ha d'intentar aconseguir la col·laboració amb altres departaments , incloent el de producció , en la mesura del possible .

capítulo 5 proceso venta personal