El descuento comercial es una operación clásica en la financiación de las empresas. Conocersus particularidades y técnicas de negociación puede ayudar a que el responsable financierooptimice su gestión y contribuya mejor al logro de los objetivos de la compañía en la que

desarrolla su función

, Mario Cantalapiedra ArenasEconomista

Las claves del descuentocomercial

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E n esta operación de financiación recordamoscómo el banco adelanta el importe nominalde un efecto comercial no vencido (letras de

cambio, pagarés o recibos, lo que en terminologíabancaria se conoce por papel), a cambio del cobro deunos intereses y comisiones. Se puede decir que elorigen de la banca está precisamente en el descuentocomercial, puesto que se encuentra ligado a lo másíntimo de la financiación de una empresa: sus ventas.Es una operación que facilita la posibilidad de vendera plazos con un documento que permite a las entida-des bancarias anticipar el cobro a las empresas,siendo muy utilizada por pequeñas y medianas com-pañías de todos los sectores de la actividad.

¿EN QUÉ CONSISTE LA LÍNEA DE DESCUENTO?El banco nos concederá una “línea de descuento o

clasificación” la cual, en principio, viene a representar ellímite máximo (importe nominal acumulado) de efectosdescontados pendientes de vencimiento que podremosmantener en dicha entidad. Si, por ejemplo, esta línea esde 10.000 euros, podremos tener descontados a la vezuna letra de 6.000 euros y otra de 3.800 euros, pen-dientes ambas de vencer, pero no podremos descontarotra letra de 1.000 euros hasta que no llegue el venci-miento de alguna de los anteriores, ya que sobrepasa-ríamos el límite concedido. La operación se recogerá enun documento llamado póliza de negociación de docu-mentos mercantiles, intervenido por un fedatario pú-blico (notario o corredor de comercio), en el que se es-tablecerá el límite de descuento concedido. En principio,el plazo de la póliza de negociación de documentosmercantiles será indefinido, a pesar de que sus condi-ciones (intereses y comisiones) se renegocien con ciertafrecuencia. Es práctica habitual de los bancos, ademásde conceder una clasificación global para el riesgo má-ximo que pueden asumir, fijar un límite particular porcliente, de tal modo que, por ejemplo, ninguno de ellossupere el 20% del riesgo total de la línea. Con esta po-lítica, pretenden evitar la acumulación de riesgo en unúnico pagador. Si contamos con clientes de probadasolvencia que afronten sin problemas sus compromi-sos de pago, lo que se conoce por papel cualificado,será más fácil convencer al banco para superar este lí-mite individual.

TIPOS DE LÍNEAS DE DESCUENTO• Rotativas. Podemos ir descontando efectos a me-

dida que venzan los ya descontados, y mientrasno se supere un límite concedido por el banco,siendo el caso más habitual.

• Aisladas. Se utilizan para una única remesa deefectos. Podemos recurrir a ellas cuando los lími-tes de nuestras líneas corrientes estén colapsa-dos y necesitemos seguir recurriendo al des-cuento para financiarnos. La autorización de lasoperaciones aisladas dependerá del perfil de laentidad bancaria y de la relación que mantenga-

mos con ella; sin embargo, no debemos olvidarque el descuento resulta una operación rentablepara los bancos, por lo que es probable que nosaprueben las operaciones fuera de línea si el pa-pel presentado es de calidad (en los descuentosaislados se estudiará con detalle las característi-cas de los efectos remesados tales como la cali-dad del pagador, el tipo de efecto, el plazo queresta hasta su vencimiento, etcétera).

• De campaña. Para atender las necesidades quesurjan en momentos puntuales de un ejercicio.Por ejemplo, una empresa encuadrada en el sec-tor de la vendimia que necesite recurrir al des-cuento en épocas de recolección, al tener mayo-res necesidades de efectivo con el fin de hacerfrente a sus pagos, podrá solicitar a su banco unalínea de descuento circunscrita a ese período.

• Especiales. Líneas para un determinado tipo deefectos, como por ejemplo para un pagador enconcreto.

DOCUMENTOS QUE PODREMOS DESCONTARLetras de cambio. Son los principales documen-

tos descontables, funcionando su descuento del si-guiente modo: libramos (emitimos) la letra a nuestrocliente por el importe de la factura pendiente de pagoy reflejando el vencimiento pactado; el cliente, nor-malmente, la acepta y nos la devuelve para que po-damos descontarla mediante su endoso a la entidadbancaria.

La aceptación de la letra, que “obliga” a nuestrocliente a pagarla a su vencimiento, es voluntaria, perolos bancos la contemplarán de forma positiva pu-diendo cobrar una comisión específica por el des-cuento de letras no aceptadas. Si trabajamos en unsector donde no sea habitual la aceptación de letras,convendrá comunicárselo al banco para tratar de evi-tar ser penalizados con el cobro de dicha comisión.

AUTOR: Cantalapiedra Arenas, MarioTÍTULO: Las claves del descuento comercialFUENTE: Estrategia Financiera, nº 233. Noviembre 2006LOCALIZADOR: 97 / 2006RESUMEN: El descuento comercial está fuertemente ligado a las ventas de laempresa. Mediante el empleo de esta operación los bancos facilitan la posibi-lidad de vender a plazos mediante un documento que permite a las entidadesbancarias anticipar el cobro a las empresas.En este artículo se explica las características propias de este tipo de opera-ciones, así como los pasos a seguir, costes, ventajas y desventajas.DESCRIPTORES: Instrumentos financieros, estrategia de financiación, des-cuento comercial, efectos comerciales, líneas de descuento, intereses, comi-siones, tasa anual equivalente, pagarés, letras de cambio, recibos negociables,gestión de costes.

Ficha Técnica

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De igual modo, interesará que el pago de la letraesté domiciliado en una entidad de crédito. Para ello,es muy importante que nuestro cliente cumplimentecorrectamente el Código Cuenta Cliente (CCC) delbanco pagador (el conjunto de 20 dígitos que identi-fican el domicilio de una cuenta bancaria). El bancotambién podrá cargarnos una comisión por falta dedomiciliación de la letra. Es importante tener encuenta que las letras aceptadas y domiciliadas son lasque menos riesgo de impago presentan.

Pagarés. En este caso, serán los propios clientesde nuestra empresa los que emitan, firmen y nosenvíen los pagarés como pago aplazado de suscompras. Si el pagaré es nominativo o extendido ala orden, su descuento funciona igual que el de laletra de cambio, debiendo acompañarse de los co-rrespondientes timbres para gozar de fuerza ejecu-tiva, es decir, una mayor facilidad judicial para re-cuperar el dinero en caso de que llegado el venci-miento del pagaré se produzca su impago. El banco,cuando descontemos estos pagarés, calculará el im-porte correspondiente a los timbres y los cargaráen nuestra cuenta, detallándolos en la liquidaciónde la remesa que recibamos.

Si recibimos como pago de nuestras ventas pa-garés que incluyan, en su anverso, la cláusula no ala orden, costumbre cada vez más extendida ennuestra economía, hemos de saber que éstos no sonendosables, es decir, no podemos cederlos a un ter-cero para que los cobre. En principio, si no pode-mos endosarlos tampoco podríamos llevarlos a des-contar al banco, aunque, como veremos a conti-nuación, esto tiene sus matices. El cliente firmantedel pagaré, al incluir esta cláusula, logra que, en elsupuesto de no afrontar su pago una vez llegado elvencimiento, la entidad bancaria donde lo descon-tamos no pueda actuar contra él, y sólo pueda exi-gir el pago a nuestra empresa. Es decir, en los paga-rés no a la orden la responsabilidad ejecutiva delfirmante del pagaré no existe para con el banco,mientras que si el pagaré fuese emitido a la orden,el banco podría reclamar el pago tanto a nuestraempresa que lo lleva al descuento como al deudorfirmante del documento de pago. En la práctica, las

entidades bancarias descuentan pagarés no a la or-den, considerando la operación como una cesiónordinaria de crédito y exigiendo unos requisitos adi-cionales, como que estén emitidos en la mismaplaza de pago, o que cumplimentemos en su re-verso una cláusula de cesión por la que la entidadbancaria pueda exigirnos el pago si incumple elcliente firmante. El texto de dicha cláusula se ase-mejará al siguiente:

“Cedido este pagaré y el crédito incorporado almismo, mediante cesión ordinaria, al Banco…………….., respondiendo el cedente de la solvencia deldeudor”.

A pesar de todo, estos pagarés tienen la ventajade no estar sujetos al pago de timbres.

Recibos negociables. También podremos descontarlos recibos que emitamos a nuestros clientes con unformato similar al de la letra de cambio (recibos norma-lizados) para que nos los devuelvan firmados tras cum-plimentar un domicilio bancario de pago. Al igual queocurría con los pagares, si se expiden a la orden su des-cuento no difiere del de la letra de cambio, estando so-metidos al pago de los timbres correspondientes.

Certificaciones de obra. Si nuestra empresa tra-baja como suministrador o ejecutor de obras para unaAdministración Pública, podremos descontar las llama-das certificaciones de obras. Estos documentos consis-ten en liquidaciones parciales y provisionales realizadaspor la Administración a favor de la empresa, en funciónde la continuación de las obras contratadas. El bancocalculará el descuento como si de una letra de cambiose tratara calculando intereses hasta la fecha de pagoacordada por el organismo público. Para descontarlasdeberemos endosarlas firmándolas en su reverso.

COSTES DE LA OPERACIÓN Y SU NEGOCIACIÓNInterés aplicado. En la liquidación recibida del

banco nos calcularán los intereses por el plazo que me-die entre la fecha valor del abono del nominal, es decir elmomento desde el cual podremos disponer del dinero,hasta el vencimiento de cada uno de los efectos que ha-yamos descontado. Cuando el vencimiento de un efectocoincida con un día de carácter festivo, la liquidación deintereses se calculará hasta la fecha de pago, es decir, elprimer día hábil siguiente. Los bancos fijan un mínimode días para el descuento, que dependerá de cada enti-dad, aunque, por lo general, oscilará entre quince yveinte días, de tal modo que si descontamos efectos quetengan un vencimiento inferior a dicho mínimo, nosaplicarán el mismo a la hora de liquidar la operación. Eltipo de interés podrá ser único para cualquier plazo delpapel que llevemos al banco (descuento a forfait), o va-riar según el plazo al que descontemos (descuento portramos), correspondiendo a un mayor plazo un mayortipo (por ejemplo, podremos tener los tramos siguientes:hasta 30 días; de 31 a 60 días; de 61 a 90 días; de 91 a

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El descuento es una operaciónrentable para los bancos, así que esprobable que aprueben lasoperaciones fuera de línea si el papelpresentado es de calidad

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120 días y más de 120 días). Lo habitual, en un caso yotro, es que se vincule a la evolución del Euribor trimes-tral, al que se aplicará un diferencial o margen, aunqueno siempre la vinculación se pactará de forma expresa,siendo más una práctica bancaria. Así, por ejemplo, elbanco nos cobrará un tipo de interés aplicado al des-cuento hasta 90 días de Euribor a tres meses más 1,5puntos.

En la negociación del interés, nuestra labor será lade estar atento a las bajadas del índice de referencia,con el fin de informar al banco de las mismas y conse-guir una rebaja del tipo aplicado. Además podemos exi-gir la entrega por escrito de los tipos aplicados en losdistintos plazos del descuento y los criterios seguidospara su revisión (periodicidad, vinculación a índice, et-cétera). En el caso de trabajar con más de una entidad,podemos seguir la estrategia de comunicar a cada unade ellas las bajadas de tipos aplicadas por sus competi-dores, de tal modo que, en su afán de no perder cuotade negocio, lleguen a mejorar las condiciones a las quenos descuentan. No obstante, no es ésta una políticade la que convenga abusar en exceso, puesto que losbancos no siempre bajarán tipos ante bajadas de suscompetidores ni la empresa deber dar la impresión de“subastar” las remesas entre los distintos bancos quenos financian.

Comisión de estudio. El banco suele cobrar poreste concepto, a la apertura de la línea de descuento,un porcentaje sobre el límite o clasificación, con unmínimo tarifado. Todas las comisiones de estudio de-ben estar publicadas en el Banco de España, pudiendovariar su cuantía para cada banco y cada cliente deforma significativa.

Corretaje de la póliza de negociación. El costedel fedatario público lo soportaremos a la aperturade la línea, y consistirá en un porcentaje sobre el lí-mite, con un mínimo. Por término medio está en el0,3% y debido a que estas pólizas suelen ser, prácti-camente en todos los bancos, indefinidas, resultanbaratas al pagarse una sola vez.

Comisión bancaria. Podrá ser fija por efecto oconsistir en un porcentaje sobre el valor nominal, conun mínimo. Cuando es fija, lo más habitual, oscila en-tre 60 y 90 céntimos de euro por efecto, mientras quesi es variable se cobrarán porcentajes similares a lossiguientes: el 0,3% del nominal para efectos domici-liados y aceptados, el 0,4% para los domiciliadossin aceptar y el 0,7% para los no domiciliados y noaceptados.

Deberemos negociar que la comisión aplicadapara los efectos de valor nominal pequeño consistaen un porcentaje, mientras que para los de importeselevados sea fija.

Timbre. El coste del impuesto de actos jurídicos do-cumentados que marca la Ley en los efectos que lo de-vengan. Recordemos que los efectos emitidos no a laorden no están sujetos a este impuesto.

Correo. El coste del correo corresponde a la re-percusión que el banco hace de sus propios costesexternos, bien por la notificación de la xerocopia (co-pia fotográfica) de anuncio del efecto o bien por lapropia presentación. Lo normal es que nos cobren 29céntimos de euro por efecto que llevemos aldescuento.

Gastos de devolución. Sólo aparecen en el casode que se produzca un impago, situación en la cual elbanco cargará en nuestra cuenta el importe nominaldel efecto devuelto más una comisión variable conun mínimo, además de otros gastos que haya sufridoen la gestión del impagado. Los gastos de devoluciónmáximos se declaran en el Banco de España, comosalvaguarda de los intereses de los clientes. Cadabanco anuncia su propia comisión que suele rondarentre el 4% y el 6% del nominal, hablando en térmi-nos de precios estándares. Para clientes con muchodescuento de papel comercial, existen precios prefe-renciales más bajos que pueden variar entre el 0,5% yel 2%, e incluso consistir en una cuantía fija porefecto devuelto.

Siempre que nuestro índice de devoluciones a lolargo de un período significativo (por ejemplo, unaño) sea reducido, tendremos un argumento máspara negociar con el banco una mejora en las condi-ciones generales del descuento.

VENTAJAS E INCONVENIENTES DEL DESCUENTOVentajas

• Financiación flexible. Es la principal ventaja queofrece el descuento comercial frente a otrasfuentes de financiación alternativas. Podemos ob-tener recursos a través del descuento a medidaque los vayamos necesitando, siempre que conte-mos con papel comercial descontable y línea declasificación sin ocupar en la entidad bancaria. Enprincipio, si nuestra empresa vende más, tendre-mos mayores posibilidades de recurrir al des-cuento como financiación, puesto que generare-mos un mayor volumen de efectos. En cambio,otros productos financieros, por ejemplo, un prés-tamo bancario, exigen que se determine desde un

primer momento los fon-dos que vamos a

utilizar.

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• Es una financiación rápida. Una vez abierta la lí-nea de descuento, podemos obtener los fondosde una manera rápida en cuanto llevemos albanco los efectos que deseamos descontar. Eneste sentido, deberemos solicitar a la entidadbancaria que a ser posible nos abonen las reme-sas el mismo día de su presentación.

• La póliza no caduca. Debido a que el plazo de lapóliza de negociación de documentos mercantilessuele ser indefinido, contamos con un instrumentode financiación del que, una vez contratado, pode-mos disponer siempre que lo necesitemos.

Inconvenientes

• Podemos incurrir en una sobrefinanciación.Frente a otras fórmulas de financiación alternati-vas, en el descuento es más difícil ajustar los recur-sos financieros a las necesidades si los importes delos efectos en cartera son elevados. Si, por ejemplo,necesitamos cubrir pagos por 10.000 euros y sólocontamos con una letra de 25.000 euros en carterapara financiarnos, tendremos que recurrir al des-cuento por un importe mayor al necesitado.

• Puede resultar una financiación cara. Una vezque se agregan todos los costes de la operación(intereses y comisiones), podemos encontrarnoscon un coste efectivo elevado.

• Necesita de nuestro control permanente. Qui-zás no sea un inconveniente propiamente dicho,pero el descuento exige un seguimiento continuode los efectos recibidos y su situación (fecha deentrada, cliente, vencimiento, tipo de efecto, nú-mero de factura, fecha de descuento y entidad),así como del riesgo que se acumula con cada en-tidad bancaria.

INTERPRETACIÓN DE LA TAE BANCARIA En las liquidaciones de esta operación financiera

que nos hace llegar la entidad bancaria apareceráexpresada la TAE, tasa anual equivalente, la cual de-beremos considerar únicamente como una aproxi-

mación al coste real de la operación, ya que, segúnel criterio del Banco de España sobre el que debecalcularse dicha tasa, recogido en su Circular8/1990, de 7 de septiembre, en el cálculo de la TAEbancaria que figurará en las liquidaciones del des-cuento comercial:

• No se incluirán los efectos con vencimiento infe-rior a quince días contados desde la fecha valordel abono.

• No se incluirán los timbres (pagados “a metálico”por el banco y adeudados a la empresa en la fac-tura de liquidación, como ya se ha comentadoanteriormente), ni los gastos de correo.

• Sólo se tendrá en cuenta el importe de las comi-siones que exceda de los mínimos tarifados paracada efecto.

En cualquier caso, puesto que estas restriccionesafectan de igual modo a todas las entidades de créditocon las que trabajemos, lo que si podremos es compararsus liquidaciones de forma homogénea a través de lasTAE reflejadas, y ver cuál es más barata, siempre, claroestá, que operemos con más de un entidad.

EL FUTURO DE LA OPERACIÓNLa creación de productos sustitutivos que com-

plementan la idea inicial de esta operación ampliandosus ventajas, fundamentalmente el confirming y elfactoring, parece indicar una pérdida relativa de laimportancia que tiene el descuento como fuente definanciación empresarial.

En el caso del confirming, el resultado es similaral del descuento comercial, pero la emisión la haceuna entidad bancaria, por lo que la empresa tiene unimportante ahorro en los timbres, reduciéndose ade-más sus costes de personal al ser los propios bancoslos emisores de los documentos.

Con respecto al factoring, éste permite evitar eltiempo que transcurre entre la entrega de las mer-cancías y la emisión del efecto por parte del pagadormediante el descuento de la propia factura, por lo quela financiación es más inmediata, si bien tiende a sertambién algo más cara.

No obstante, podemos concluir que, hoy por hoy,el descuento comercial sigue teniendo un protago-nismo fundamental en la financiación empresarial,sobre todo en lo que al ámbito de pequeñas y media-nas empresas se refiere.

REFERENCIAS• Cantalapiedra Arenas, M. (2004): Cómo gestionar

la relación de su empresa con los bancos. FC Edi-torial.

• Cantalapiedra Arenas, M. (2005): Manual de ges-tión financiera para PYMES. Cie Dossat 2000. 9

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Deberemos negociar que la comisiónde valor nominal pequeño sea unporcentaje, mientras que paraimportes elevados sea fija