Upload
others
View
0
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Trabajo en equipo
Lautaro Guerra Genskowsky
Nov 14, 2010 2
Grupos
� Trabajo en grupo: colección de individuos interdependientes que comparten responsabilidades por un resultado específico de su organización.
� Normas: expectativas compartidas acerca de las formas apropiadas de responder en un grupo.
� Diferenciación de roles: proceso por el cual un grupo u organización establece roles distintivos para varios de sus miembros.
Nov 14, 2010 3
Grupos
� El comportamiento es función de la
persona y el ambiente.
� Cohesión: la fortaleza relativa de la
motivación a mantener la membresía
a un grupo y de los lazos o nexos que han desarrollado entre ellos.
Nov 14, 2010 4
Desarrollo de grupos
1. Formación� Miembros se conocen� Interacción educada, tentativa, exploratoria o vigilada
1. Tormenta� Interacción con desagrado� Cuestionamiento� Emergencia de conflictos
1. Normalización� Se establece unidad� Cohesión entre los miembros� Se establecen Roles, estándares y desarrollos� Aumenta confianza
1. Actuación� Enfoque en productividad� Orientación a tareas
1. Termino� Fin de roles� Debilitamiento de las relaciones� Estrés
Nov 14, 2010 5
Problemas en equipos
� Disminución del esfuerzo social:
reducción del esfuerzo individual que ocurre cuando las personas trabajan
en grupos comparado a cuando
trabajan solos
� Puede ocurrir que el trabajo sea
atrasado o boicoteado
Nov 14, 2010 6
Toma decisiones grupal
1. Diagnostico del problema
2. Genera soluciones
3. Evalúa soluciones
4. Escoge una solución
5. Desarrolla plan de acción
Se confunden hechos con opiniones, síntomas con causas
Aparecen soluciones irrelevantes, se busca culpables y no soluciones
Ataca a quien propone una alternativa y no se enfoca en el problema
Permite que los mas poderosos impongan su solución
Se inhibe la participación de algunos miembros
Errores comunes
Nov 14, 2010 7
Equipos de trabajo
� Equipos de producción
� Equipos de gestión
� Equipos de servicio
� Equipos de proyecto
� Equipos asesores
� Equipos multifuncionales
� Equipos auto administrados
Nov 14, 2010 8
Predictores de la efectividad
de un equipo
1. Contexto organizacional
2. Composición y tamaño del grupo
3. Diseño del trabajo en grupo
4. Procesos externos al grupo
Premios
Objetivos y retroalimentación
Habilidad cognitiva de los miembros
Características de personalidad y demográficas de los miembros
Interdependencia de las tareas de los miembros
Interdependencia de los objetivos de los miembros
Comunicaciones externas
Patrones de interacción externa
Análisis del Trabajo
Lautaro Guerra Genskowsky
octubre de 20102
Terminología
ElementoLa menor unidad posible de actividad en el trabajo, para su
análisis
TareaActividad de trabajo realizada para alcanzar un objetivo
específico
PosiciónLugar de un individuo en la organización, definido por las
tareas realizadas
TrabajoConjunto de posiciones lo suficientemente similares como
para compartir un titulo común
Análisis del trabajoProceso de definir un trabajo en términos de sus tareas
componentes o deberes y el conocimiento o habilidades requeridas para realizarlo
octubre de 20103
Aproximaciones al análisis
del trabajo
Orientado al trabajo: análisis del trabajo que
se enfoca en la descripción de las tareas
realizadas en el trabajo
Orientadas al trabajador: análisis del trabajo
que examina el comportamiento humano al
desarrollar el trabajo
Observables: resultados concretos o
tangibles que pueden ser medidos del
trabajo
octubre de 20104
Técnicas orientadas al
trabajo
Método inventario de tareas. Acercamiento orientado a las tareas en el cual sentencias descriptoras de las tareas, son generadas por expertos familiarizados con el trabajo en estudio.
Expertos en el trabajo: aquellos que realizan el estudio de análisis como resultado de su experiencia
Incumbente: empleado que se ocupa del trabajo en estudio
incumbencia: 1 f. Obligación que el cargo, empleo, etc., impone.
Incumbencia: 1. f. competencia, jurisdicción, autoridad.
octubre de 20105
Técnicas orientadas al
trabajo
Análisis funcional del trabajo
Se obtienen datos acerca de cuáles son las tareas y cómo las realiza el trabajador.
Se busca información acerca de datos,
personas y cosas con las que opera el
trabajador
octubre de 20106
Técnicas orientadas al
trabajador
Método de elemento de trabajo (JEM)
Diseñado para identificar las características de los mejores trabajadores en un trabajo en particular.
(KSAO: conocimientos, aptitudes, habilidades y otras características)
Cuestionario para análisis de posición (PAQ)
Instrumento genérico ampliamente utilizado enfocado en los comportamientos generales del trabajo
Sistema métrico común (CMS)
Instrumento que mejora el método anterior mediante el uso de ítems de comportamiento menos generales
octubre de 20107
PAQ (Position Analysis
Questionary) dimensiones y
elementos Información de entrada
Procesos mentales
Trabajo de salida
Relación con otras personas
Contexto del Trabajo
Otras características
¿Como y cuando el trabajador obtiene la información necesaria para hacer su trabajo?
¿Que razonamiento, toma de decisiones, planificación y procesamiento de información ejecuta en el trabajo?
¿Que actividades físicas realiza y que herramientas requiere?
¿Que relaciones son necesarias para realizar las tareas?
¿En que contexto social o físico se realiza el trabajo?
¿Que otras características, condiciones, o actividades son relevantes para el trabajo?
octubre de 20108
Descripción y especificación
del trabajo
Descripción del trabajo
Resultado del análisis del trabajo, informe escrito que describe lo que el trabajador hace, como lo hace y porqué lo hace.
Especificaciones del trabajo
Resultado del análisis del trabajo que describe las KSAO (knowledge, skills, abilities, other) requeridas para desarrollar un trabajo determinado
octubre de 20109
Objetivos del análisis del
trabajo
Clasificación o categorización del
trabajo
Evaluación del comportamiento o
rendimiento
Selección y ubicación
Diseño y rediseño del trabajo
Entrenamiento
octubre de 201010
Evaluación del trabajo
Resultado del análisis del trabajo, una técnica que intenta determinar el valor o valorización de un trabajo en particular, de manera que los sueldos sean acorde con ello.
Sistema de puntos: estimar puntajes para el trabajo, de acuerdo a valores o puntos para predeterminadas dimensiones
Factores de compensación: dimensiones utilizadas para evaluar trabajos, que permiten compensar a los trabajadores por estos factores. (por ejemplo: esfuerzo, habilidades, responsabilidad, condiciones ambientales)
octubre de 201011
Valor comparativo
Supuesto que dice que trabajos iguales o
comparables en valor para la organización
deberían ser compensados de igual forma
Casos
Diferencia de genero
Diferencia de edad
Diferencia de raza o etnia
Diferencia de industria
otros
Criterios de
medición
Lautaro Guerra Genskowsky
octubre de 20102
El problema
Rendimiento o criterio con el cual las organizaciones, empleados, gerentes evalúan comportamiento es multidimensional y generalmente difícil de medir.
Cada vez que se evalúa algo es necesario utilizar un criterio para ello.
Escoge un compañero de la sala: ¿cómo lo evalúas a priori? Define el método y aplícalo.
• Personalidad (test Myers Briggs)
• Inteligencia
• Simpatía
• Liderazgo
• Otro definido por ustedes
octubre de 20103
Criterio
Criterio: estándar que permite evaluar el éxito o fracaso de los empleados.
Rendimiento: comportamiento en el trabajo que es relevante para los objetivos de la organización.
El rendimiento es multidimensional
Criterio último: constructo teórico que incorpora todos los aspectos del rendimiento que definen el éxito en el trabajo.
octubre de 20104
Criterio: Ejemplo Criterio para evaluar el trabajo de un asistente administrativo
• Velocidad de escritura en PC
• Habilidad y conocimiento entorno PC
• Calidad de trabajos escritos
• Eficiencia en cumplimiento de tareas
• Habilidad para comunicarse por escrito
• Habilidad para comunicarse oralmente
• Conocimiento de procedimientos de la organización
• Capacidad de auto organizarse
• Calidad de la Interacción con clientes (internos y externos)
• Creatividad
• Puntualidad
• Iniciativa
Listar y medir criterios para evaluar trabajo de ayudante de asignatura
octubre de 20105
Criterios para que el profesor
evalúe a su ayudante
Calidad en el cumplimiento de las tareas asignadas
Iniciativa y creatividad en general
Conocimiento de la materia
Apoyo al profesor
Calidad en su lenguaje oral
Calidad en su expresión escrita
Honestidad
Proactividad
Responsabilidad
octubre de 20106
Criterio real
Es el criterio que resulta como la
mejor representación de la realidad
y que puede ser utilizado y
construido a partir del criterio ultimo
o teórico
Calidad interacción
Comunicación oral
Creatividad
Velocidad de
Escritura
Conocimiento
Procedimientos
Frecuencia de
Ausentismo
Puntualidad
Habilidad con PC
Capacidad de auto organización
Atractividad
Gustos
Edad
Posición social
Criterio ultimo Criterio real
ContaminaciónRelevancia
Deficiencia
octubre de 20108
Elementos para el Criterio
Relevancia: la extensión bajo la cual la medida del criterio real esta relacionado con el criterio último
Confiabilidad: las medidas del criterio real son estables o consistentes en el tiempo
Sensibilidad: efectividad para discriminar entre los empleados eficientes de los que no lo son
Practicalidad: capacidad de ser utilizado por quienes deben evaluar
Justicia: capacidad del criterio real de ser percibido por los empleados como justo y razonable
octubre de 20109
Taxonomía del rendimiento
(Campbell 1990)
1. Habilidad en la tarea específica
Grado en que el individuo puede realizar las tareas
centrales a su trabajo en particular
Asistente administrativo que utiliza planillas
2. Habilidad en general
Grado en que el individuo puede realizar las tareas que
no son centrales a su tarea en particular
Taxista que recibe peticiones de clientes por teléfono
3. Habilidad para comunicarse en forma oral y escrita
Calidad y capacidad para hablar y escribir
Oficial de carabineros que da una charla a los nuevos reclutas
Factor Definición Ejemplo
octubre de 201010
Taxonomía del rendimiento
(Campbell 1990)
4. Esfuerzo
demostradoConsistencia y
persistencia del esfuerzo en el trabajo del individuo
Profesor que continua
preparando sus clases en periodo de vacaciones de verano
5. Disciplina personal Capacidad del individuo para no tener comportamientos negativos o dañinos como abuso de alcohol, uso de
drogas o faltas a las reglas
Medico que no consume alcohol en vacaciones de septiembre porque esta de turno
6. Ayuda al rendimiento de sus pares
Ayuda constante a su equipo y compañeros de trabajo
Un alumno que ayuda a un compañero en la tarea para que este aprenda y apruebe
Factor Definición Ejemplo
octubre de 201011
Taxonomía del rendimiento
(Campbell 1990)
7. Supervisión Comportamientos visibles
relacionados con la supervisión de otros empleados
Administrador de una
tienda que modela su propio comportamiento, entrega retro alimentación justa y oportuna, está disponible para responder las preguntas de sus subordinados
8. Administración y gestión
Todos los comportamientos visibles relacionados con la administración que no están relacionados con la supervisión
Gerente de planta que recibe recursos adicionales, establece objetivos departamentales, y controla los gastos
Factor Definición Ejemplo
octubre de 201012
Combinación de criterios
Asignar peso y luego calificar cada factor por separado
Esta cifra es adecuada para que?
Contratar?
Despedir?
Promover?
Cuál es el propósito de lo que estamos evaluando?
octubre de 201013
Criterio objetivo
Medida del Rendimiento basada en valores cuantitativos
• Ausencias
• Tardanzas
• Rotación de personal
• Accidentes
• Quejas
• Productividad
• Conductas no productivas: robos, incendios, etc, sin una explicación razonable
octubre de 201014
Criterios subjetivos
Basado en el juicio de valor de quien
evalúa
Se puede hacer un orden o ranking
Esta sujeto a influencias no asociadas
con lo que se desea evaluar
octubre de 201015
Evalúe el plato de comida
según algún criterio que
usted defina
Pollo frito con papas fritas
Lasaña espinaca salsa boloñesa
Arroz con pollo al jugo
Champiñones rellenos con queso azul
al horno, acompañados con puré
picante
octubre de 201016
Comportamiento contextual
Comportamiento en las tareas: actividades relacionadas con el trabajo que realiza el empleado y que contribuyen al núcleo de la organización
Contextual: actividades realizadas por el empleado que ayudan a mantener la organización en su sentido social y psicológico amplio, dentro del contexto en el cual opera.
Rendimiento contextual
Rendimiento subjetivo
en tareas
Rendimiento objetivo
en tareas
Productividad
o Rendimiento
Productividad, ausentismo,
tardanza, rotación
Evaluación propia, de supervisores
Subordinados, clientes o pares
Esfuerzo adicional, voluntariado,
Virtudes cívicas,
lealtad organizacional
Dominio del criterio de evaluación
Conceptos De Motivación Básica
Cuando alguien dice “no es el dinero, son los principios”, ¡ Es el dinero !
Anónimo
¿ Qué Es La Motivación ?
Voluntad de llevar a cabo grandes
esfuerzos para alcanzar las metas
Organizacionales, condicionada por la
capacidad del esfuerzo para
satisfacer alguna necesidad individual
Necesidad: estado interno que hace que ciertos resultados parezcan atractivos
Primeras Teorías Sobre La
Motivación
Teoría de la jerarquía de
necesidades: hay una jerarquía de
cinco necesidades -fisiológicas, de
seguridad, sociales, de estima y de
autorrealización- tales que ha medida
que se satisface cada necesidad, la
siguiente se vuelve dominante
Teoría De La Jerarquía De
Necesidades
Fisiológicas: incluye hambre, sed, el abrigo, familia, y otras necesidades corporales
De seguridad: incluye la seguridad y protección de daños fiscos y emocionales
Sociales: incluye afectos, la sensación de pertenencia, aceptación y amistad
Teoría De La Jerarquía De
Necesidades
De estima: incluye factores internos de estima como autorrespeto, la autonomía, y logros; y factores externos como status, el reconocimiento y la atención
De autorrealización: el impulso de ser lo que se es capaz de ser; incluye el crecimiento, alcanzar el potencial de uno y la autosatisfacción
Teoría De La Jerarquía De
Necesidades
Necesidades de orden inferior:
necesidades que se satisfacen
externamente; necesidades
fisiológicas
Necesidades de orden superior:
necesidades que se satisfacen de
manera interna; necesidades
sociales, de estima, y de
autorrealización
Teoría X Y Teoría Y
Teoría X: supuesto que a los empleados les disgusta trabajar, son perezosos, les disgusta asumir responsabilidades, y debe obligárseles a cumplir
Teoría Y: supuesto de que a los empleados les gusta trabajar, son creativos, buscan asumir responsabilidades, y pueden ejercer su autodirección
Teoría De La Motivación-higiene
Los factores intrínsecos están relacionados con la satisfacción en el puesto, en tanto que los factores extrínsecos están asociados con la insatisfacción
Factores de higiene: aquellos factores-como la política y la administración de la compañía, la supervisión y el salario- que, cuando son adecuados, tranquilizan a los trabajadores. Cuando estos factores son adecuados, la gente no estará insatisfecha
Teorías Contemporáneas De La
Motivación
Teoría ERC: hay tres grupos de
necesidades primarias; existencia,
relación y crecimiento
Existencia: satisface los requerimiento básicos de la existencia material
Relaciones: necesidad que tenemos de mantener relaciones interpersonales
Crecimiento: deseo intrínseco de desarrollo personal
Teorías Contemporáneas De La
Motivación
Teoría ERC:
Puede estar en operación mas de una necesidad al mismo tiempo y si se reprime la satisfacción de una necesidad de nivel superior, se incrementa el deseo de satisfacer una necesidad de nivel inferior
La teoría ERC no supone una jerarquía rígida en la que una necesidad inferior debe quedar suficientemente satisfecha, antes de que se pueda seguir adelante
Teorías Contemporáneas De La
Motivación
Teoría de las necesidades de Mc
Clellan: realización, poder y afiliación
son tres importantes necesidades que
ayudan a comprender la motivación
Necesidad de realización: impulso de sobresalir, de alcanzar un logro en relación con un conjunto de normas, de luchar para obtener el éxito
Teoría De Las Necesidades De Mc
Clellan
Necesidad de poder: deseo de que otros se comporten en una forma en que no se hubieran comportado de otra manera
Necesidad de afiliación: deseo de contar con relaciones interpersonales cercanas y amigables
“ Los altos realizadores evitan lo que perciben como tares muy fáciles o muy difíciles”
Teorías Contemporáneas De La
Motivación
Teoría de la evaluación cognoscitiva:
la asignación de recompensas
extrínsecas a un comportamiento que
ha recibido recompensas intrínsecas
tiende a reducir el nivel general de
motivación
Teorías Contemporáneas De La
Motivación
Teoría de la fijación de metas: la teoría de que metas especificas y difíciles conducen a un mejor desempeño. Las metas le indican a un empleado lo que es necesario hacer y cuanto esfuerzo será necesario desarrollar. Las metas difíciles especificas permiten alcanzar un mayor nivel de producción que la meta general
Autosuficiencia: creencia del individuo de que es capaz de desempeñar una tarea
Teorías Contemporáneas De La
Motivación
Teoría del reforzamiento: el
comportamiento es una función de
sus consecuencias
La teoría del reforzamiento pasa por
alto el estado interior del individuo y
se concentra únicamente en lo que
sucede a una persona cuando
emprende una acción
Teorías Contemporáneas De La
Motivación
Teoría de la equidad: los individuos
comparan los insumos y el producto
de su trabajo con los de otros, y
reaccionan con el fin de eliminar
cualquier inequidad. Existen cuatro
puntos de referencia que puede
utilizar un empleado para la
comparación:
Teoría De La Equidad
Auto-interno: las experiencias de un empleado en puesto diferente dentro de la organización en el que trabaja actualmente
Auto-externo: las experiencias de un empleado en una situación o puesto fuera de la organización en la que trabaja actualmente
Otro-interno: otra persona o grupo de individuos dentro de la organización del empleado
Otro-externo: otra persona o grupo de individuos fuera de la organización en la que trabaja el empleado
Teoría De La Equidad
“La teoría de la equidad reconoce que los individuos están preocupados no solo por la
cantidad absoluta de las recompensas a
sus esfuerzos, sino también por la relación
de esta cantidad con la que reciben otros”Existen cuatro propuestas que se
relacionan con el pago desigual:
Dado el pago por tiempo, los empleados sobre
pagados producen más que los empleados
pagados justamente
Teoría De La Equidad
Dado el pago por cantidad de producción, los
empleados sobre pagados producen menos
unidades, pero de mayor calidad, que los
empleados pagados justamente
Dado el pago por tiempo, los empleados sub
pagados obtienen una cantidad de producción
menor , o de menor calidad
Dado el pago por cantidad de producción, los
empleados sub pagados producen un gran
número de unidades de baja calidad, en
comparación con los empleados pagados
equitativamente
Teoría De La Equidad
Justicia distributiva: equidad percibida
de la cantidad y distribución de
recompensas entre individuos
Justicia procesal: equidad percibida
del proceso utilizado para determinar
la asignación de recompensas
Teoría De Las Expectativas
La fuerza de una tendencia a actuar de cierta forma depende de la fuerza de una expectativa de que el acto se verá seguido por un resultado determinado y del atractivo de dicho resultado para el individuo
Relación esfuerzo desempeño: la probabilidad que percibe el individuo de que ejercer una cantidad determinada de esfuerzo llevará al desempeño
Teoría De Las Expectativas
Relación desempeño-recompensa: el grado hasta el cual el individuo cree que desempeñará a un nivel determinado, lo conducirá al logro de un resultado deseado
Relación recompensas-metas personales: el grado hasta el cual las recompensas organizacionales satisfacen las metas o necesidades personales de un individuo y lo atractivas que son esas posibles
recompensas para la persona
Teoría De Las Expectativas
La teoría de las expectativas ayuda a
explicar por qué muchos trabajadores
no están motivados en su trabajo y
simplemente hacen lo mínimo
necesario para “irla pasando”
Advertencia:
Las teorías de la motivación están limitadas por la cultura
������������AB�CDEF
��������������FE�C���A��D�E�����F�A����
����
�
��AF����A�E�A��C�DE
� �C���C��������C����EF F���!�E�C����E�CA�FE��D��FEA�"
� #�$�EA��%E !����&��E!�F����C'DE��C�����!E���EF��&�&�A��F"( )���FE�A�EF�FD�����FE
F��C���A��F�
� *A�C�!EF��FEF +E����EF��C�DEF���E�E�C� �E�E��F+�E��F F�DE��A���A��F����F��CAEF�EA��F���EFE��EF�E���A����&EAC��E�
,
�E��C���C�DEF"
� -�D�E�C�����������EF��C�DEF�F���E�������EF������EF�C�A�EF����C����.( F�A���E�E�/A�( �0D����A���( �/���D��F!���������FD���
����A1����E�%����E�
� )�C����1���%E�������A�E����FD��FEA�F�
� *A�C�!�FF��C���EA�F !���+������F��A�EFDCA�EF����F��D���DE��������������
��������A
BCD�EF����E�
2
3F'�C������EF�E�D��A����EF��C�DEF�
� �����A��A����C���D������D����A�F��DE���A���
� ����!�����C��E�EFF�F��A��A������EF�
� �����C��E�EF�E���E��A�
4
*�&�CDE�FCF�'A�C�EF
� #������������ !�F�E����A�����C��������������E�( �EA����EA����A��&�����A�
� #����!E��1EA��� ��!�F�E������&�CDE�( 5��&�A ��F���E��E
�0D����A���F( �E��C�AEF�E�DE����EF�F'
�ACA&�CDE���E���+E����AE��E
� #�������F���F�� ��A�C�����A�EA���EA��0�EFE�����( 3����EFE��F��EF
6��E��7���EFE3C�E������EF
8
����&�CDEE��C�DE�F����D������
� �A�������EA�A�E�EF�EFA�����F��F�EF"
� #E�FDEF�����E�D��A����C�D�F�"
� *A�C�A�E�������������� ���A�ACAD�E��FE�E�D��%E�
9
:�E��C�F��E�DE���A�EF&�CDEF�E�E�E!���A;
Condiciones
externas
impuestas al
grupo
Condiciones
externas
impuestas al
grupo
Recursos
del
miembro
del grupo
Recursos
del
miembro
del grupo
Estructura
del grupo
Estructura
del grupo
Proceso
del
grupo
Proceso
del
grupo
Desempeño
y
satisfacción
Desempeño
y
satisfacción
Tarea del
grupo
Tarea del
grupo
<
�EA����EA�F�0���A�F��DC�F��F��EF&�CDEF
� *F�����&����D��F������ *F��C��C��F���C�E������ ��&����A�����A+E����� ���C�FEFE�&�A�1���EA���F� ��E��FE��F�������A��D��FEA��� )�F����������C����A�
���E�D�AF�F� �C��C��E�&�A�1���EA��� 3����A��+'F��E�A�������%E
�E���
=
���C�FEF���EF������EF��CA&�CDE�
� >���������F( ��FD��FEA�F�DE���AFCF!���������F�
F�F��A��A��%E��C�A�E��&�CDE��FC����1�D�������A1��FCE�%����E �E���7A�E�EF�!���?A�E��F���AF+E����F��A������F�
� ��������'F����F����D��FEA�������( )E���������� �A��D�A��A�����EA+��A1�
�AF���F�EFEAA���F����FD���CA&�CDED�E�C����E
��
*F��C��C�����EF&�CDEF
� -�����1&E� �E��FED�D���F� #E���F� ����@E� �E�DEF����A
��
�E��FED�D���F
( A*��CA�E�FCA�F��A���E ��E�EF�EF!E����F��C%���FFEA���E��FB)!�C�FD����
� *A�EF&�CDEF ����������E�FCA���E� �EAFCD�D��D�ED�E�
� 6�+�A����A.( �E��F���EA%CA�E��D���EA�F��
�E�DE������A�E�FD����EF�����C��E���&C��A�C�E�CD�CA�DEF����AFE�����������A����
� *A����&�CDEFE���EF��A���E��F��F��A�EF
��
�E��FED�D���F
� ���A��+������A�EA���E�( 3����C��F��E�DE������A�EF
�EAF�F��A��F�EA���E��( -�&�A���������7D�����A���C�A�EF�
��F��/��ACA�E��( *%��D�E���EFF�A������F��F
�,
�E��FED�D���F
� �����D���A���D�D���( D�F��A����A�����CE�����EFCDEA��C�
���������C���ACA�F��C����A�����( BC'���F�EA�C���F����FD��FEA�F�( :�E��C�F��E�DE����F';"( ��E���A�����A�E�AE�C��C���.
� ���'�C��F ����EF AE�����F "� 6���E�F�������A��D��FEA�F�C�
�FC���EF�C�!���AFC�����%E���A�� *%��D�E.D�F�A������E&��E�
�2
�E��FED�D���F
� *0D��������F����E��( E�A����A���C��EFE���F
D��FEA�F����A�C�CAE�����'����C���ACA�F��C����A�������A����
( *%��D�EF.DE�'���EF �C��F DE���'�F "
( 3������CA�E��CA�D��FEA� �F���EF!����A�ECA�EA����EDF��E��&��E
�4
3F�&A����A���E��F
� 3F�&A��DC�F�EF�E�D������F�EA��D��FEA������
� 3��&�A��F���F������EA�D����EF��C�DEF��F7A�EAEF�AFCD��FEA�������D��+���A���F�
�8
�E��F����C�DE
� �����E��F �AAE���E��F� ���&�A����EF��C�AEF�A����A�E
����F��� �A��D�A���A��F������%�AFE�EF�
� *0D�E���E��F ��E�E�E��F� -�F&CF���E�����FAC���F����F�
F��FC�����E��
� 3F�FE��F 6�F���E����E��F� 3A��'���EF� *���/�A��A���1�A�A��F���E���
����F�EA�F
�9
�E��F����C�DE
� *�D��A���E��F5�&�A�1��E��F( *F�������AD�E�������A�EF
ED������EF 5�&�A�1�A
� �����A��E��F D�E�C��E��F( �C�D�����A�E��D��1EF�
����������E�EF�E�D�E��FEF�
� �EA��E���E��F �AFD���E��F( *0���A�A�EF�������F�( >���A�C�D�����F��&��F
�<
�E��F����C�DE
� 6�+�AFE��F�C����E��F( 6�+��A��A����C�DE�A����
�0����E��
� �A+E����E��F�EAF�%��EF( 3�ED�E���A+E������A( #E��DEA�AFCF�������EF�
� D�A�C���E��F( �EE���A��E��F�
�A��&���E��F�( )���A�F�C�!��
�=
6����F����
� >���C���A���A�C�A����F+E�����1�F������������E��C�F��DE���A����C�DE�
� F/��E� "( E�%E��C�A�E���A�A
��+���A��F��D�������F
( �E�D������E��F��F+CA��EA�F�
��
#E���F
� *F�7A����F���D�����F���E�DE������A�E��A��E���&�CDE �E�D�����EFDE��EF������EF�����F�E�
� ����&�CDE�F�������FCFD�ED��FAE���F�� �A����A�C���A��EF�C�!�����A
�������A���F����CAF��A���F�( :F�DC�����������EA�F��D�D��;"
� 3CA�C�AE�F�7A�F�����F ��F�EAE���EF�������EF
��
�EA+E���F�E
� 3%CF������E�DE������A�E�A�����C��D����C��C������A���E�EA��FAE���F���&�CDE�
� )���F��FF�����D���E���
� *�������EFF������F���E��+���A��F�
��
����@E
� �A+�C���A���E�DE������A�E�� 6�D�A������F��������F�C�
�EAF������EF�( )�E�CD���D�E�����FGHB��A��I��J
� 5����A�A�7F�A+E������A�( ��������EA�FGH���C�@EFI9J
� K����A�A���A+E������A� FEA��F�7D��EF
� -EF&�CDEF&��A��F���!E�&�1�A��'�FE����( A��A��A�����F+E�1��F���AEF�C�A�E�����%�A
�A&�CDEB�� E�%E�.#/���E��D�� ��4�9
�,
�E�DEF����A
� >���������F��EAE�����A�EFLH
� 6��E&��+'����&�CDE( B���E�A�C��EF
������EF��CA&�CDE�E�D����ACA�����C�E���E&�7+��E�E�/A �E�E���� F�0E ��1� A������C�����EE�A��&M�����A����D��F��
( LH��%E�D��E�F��+'���
�2
��E��FEF��&�CDE
� )�A��&��� 3����A���EFE�7F��CF�F�C�E�+���E�FFCD���E��
��FC�����EF�+���EF�A�����C���F�
� *+���E����+����������AFE����� ��A��A���D����C���%E��E��D�E����
D�E�C���������E�E�EAF��C�A�������D��F�A�����E���FD��FEA�F
*+������DE��A�������&�CDE
B�A�A���F���
D�E��FE
�������F���
D�E��FE
*+���������&�CDE
+ - =
�4
��E��FE���&�CDE �FD���EF
� �����A�A���( ���A��������EF
������EF�EA��������
� �EED������A( &���E���+������!������
E�%����E
� �����A�A���( ��D��������AE��F�DE�
��F����F�
�8
��E��FE��&�CDE �FD���EF
� �E�CA������A( ��D���������EF������EF���A������C��
�A���F� �F�C�!7A�EF� �����A�E���EF�A��A���EF "
( #E����&��F��A ��D�E�!� ��%C�������A���C�D�F�
� 3D��A��1�%�( B�A���������C���EA�C���F�����A�����F�A��
�EFE�F�7�C�EF�
� ���?( 3�������AE���!�1E�C�A�D��E��BAEFD�E�E��A
��&CA�FD��FEA�F�
�9
��������&�CDE�
� :DE��C?;:D����C?;6��&�CDE�� 6����F�������� ���C�.
( FE�����&�CDE��E���EAF��C���
� #EDC���F����DC�F�� �F���ED�����D�E�C���������
�<
��AF����A�E��&�CDE
( �C�A�E��AE���D������EAF�AFEFCD��������F��A�����F�����C�FEF�����A����EF�������A�� ����EA���1����F�F��A���� ���F��A���F���A��F� -EF�F�?D���EFF������A� *�F���A��EF��A���D�����E�E���D�����A�
�=
�����E��&�CDEI��FD��1����A�E&�CD��J�
� �����E�A�����F&E��������F��A�A�������&�CDE����A�����C���( >�����EF�0����EF.
� �EAF�����E��( )E�EF�C�!E�7F
�EAF�����E��F���E!����C��
� ���F&E�( #EF�����F&��EF�7F�A
��F����EA�F�����F�EA�F�
,�
����D��C���
�E�����A�
BCF�E��E��CA���
��DC�DA�����CD��CA�
��
��F�A�
����E��E��D�������E��CA�
BC����A�
��FA������D� �DA�
!C �"���D�C��C��A�
#�F�����$C� �DAF����
#%&B'
B(%(!�
)!�*+��%&B'B(
%(
�+�*)+�B�+
��������'F����F���EF��C�DEF�+�����EF
,�
��������'F����F���EF��C�DEF�+�����EFI�J
�� -�����F+������A���F���A+E���� �EA+E�����������%����
�� >���C�!���F�CF��A�A���C��E�E����C�DED������D��
,� *�E�%����E�F�E�D��A���E����D���EDE��E�EF.��D�������A�
2� �E�E���CA�EF��F�C�!��C�C���A���
,�
��������'F����F���EF��C�DEF�+�����EFI�J
4� )��0���A�A�EF��+���A��FDCA�EF����F�������C�DE�A��A����FE����FCF��F���D�A���F�
8� -����E�D��������F����F�EA�FF��E��ADE��EAF�AFE�
9� -�F��'����FFEA+���C�A��F�
,,
��������'F����F���EF��C�DEF�+�����EFI,J
<� >����������D����0D��F����F����F��EFF�A�����A�EF�
=� �C�A�EF���D��A��CA������AF��F�&A�A�F����D��A��F�����F�������A����+�A���F�
���-�D��FEA������AE�E��A�����C�DE.�E�C���DE���AE�F�C��A�EA��E��F�AE�������1����A����������
,2
�?�A���FD�����������������A&�CDE�
� �?�A������&�CDEAE��A��� �?�A���BE��EAN-������ �E���A��������FI��C���������FJ
IO���AF�E���A&J� O���A$����A&
,4
�,��B�%�(!��)-*+��+�B�%'
� (� �C�D��C.( P����AF��C���EA�F�EA���EF%C���EF�A�����C���F����A
�0D��F��F���E���A��F�D������&�������F�EA�F�C�AEDC���&�A����CA�FE��D��FEA�
� BC�FE�DD��C��.( ��G���D������A��F�������CA�EA�F�
� -EFD������D�A��FF���FDEA�A�A+E�����Q�� )��E�E��CA�E��+E��EF�A���0����E������E������F��
( ��G��EDE���EA���EF/����FA���F���EF�� D�D�� �7D���F�������E��FD�������CAE���EF
D������D�A��F�( ,�G*0DEF����A���D���C���
� *0D�������A��DE���A�������D�ED�F��E������CA��A�( 2�G�EA�C����A���D�E��FE���&�CDEAE��A��
,8
�EA�C����A���D�E��FE���&�CDEAE��A��
� *A���/( B�A������AF���A��EF�������FDE�
�F����E�
� ��E��FE.( -���A�E1������D��&CA���( �A���C���&�CDE�C��F������AF���A��E
FCF����F�������A���( �����F��C�F���FDEA�������4
��AC�EF�70��ED�������A7�����
,9
�EA�C����A���D�E��FE���&�CDEAE��A��
� *A���0( ��&�F��E�����A��&�����A�/���D��IR���F����E��+E��EFJ�
� ��E��FE.( *A���&���AF��C���EA�F�����F�
� �A���C��C���E�%����E�F����A�����D�AF����A�E���&�CDE�
� *0D���C��C���F����F����AF��D��F�A����F�A+��F�F�����F�
� *0D���C��C�F��E���7E���A�����A��CA�����������CAE���EF������EF�
� *0D���C��C�����������F�����D������A���EA��D�EF�( ��&�F��E���7A��E �7D��E��+�����E.
� ��&�F�����F����F�EA��FD������FC����1���FDE�����D��FEA�
� >���F����F�����E������F�� +�%7A�E��F�A��D������F!E%�F�E�D����F�
,<
�EA�C����A���D�E��FE���&�CDEAE��A��
� *A���1( 6�F�CF��AD��������������A�
� ��F�C�����������DE��C�AE�
� ��E��FE.( 6�+�A���������A����D�ED�F��E���F��D�FE�( 3��������F�A���E���EF�EA��D�EF( *0D�������F��1EA�F����C���EE��F��C���E�( �A������C��EF%C���EF+�A���FF��0D��F��7ADE�
�E�����A�
,=
�EA�C����A���D�E��FE���&�CDEAE��A��
� *A���2( 6�F�CF��A����E�ED������A��
� ��E��FE.( -�F�����F����F�F���E����F( )������1�CA��������F�CF��A
2�
�EA�C����A���D�E��FE���&�CDEAE��A��
� *A���3( DE�E+�A��
� ��E��FE.( ����D������D�A���E���7F�&C��A�E���������E
�F��������ED�������A�� ( DE��%��D�E CA��F�������5��,
� 5SF�A��DE���A���� �SDE����DE���A���� �S�����A���DE���A���� ,S������DE���A���
� -������EA���E�DCA�C����A�F���C��E���EF�
2�
*%��D�E.
� 3A��CAAC��E��F���E��E��A��EF�C���������EA�C��A�E�AE����F���E��E��C���A&C�%�F��7A�EFC����1����EF�
� #E�FDEF��������1�������A&C�%�FA��A�E�AEF
� -���%E�FE�C���A�FCA� D��E��FDEA���.( :�C7��F���C���&�CDE�DE���'��7F;
2�
�,��B�%��+)(+��'B��'!� -�����&�A�����F����E������A��D�E�������A�E�E�E
F��DEF���� �CF��A�E���0D��F��A�7F��F�������C�F�DC����A�EA�����( *A��1��D��A�������C�F���A
� :���E���E����AC�F��ED��1E���A���&����F���A�F�2<>E��F;
( #EFD��A����EF��F�&C��A���C�F���A.� :���E�EAF�&C���C�AC�F��EF����A��F�F�?A�7FF���F+��!EF;
( *0D�E���EF��F��FDC�F��F��EA������EFCADE�E�7F.� :���E���CA�C�AF������E������A��;
( �EA��F��FDC�F��F �EA��������EF�7F�/A.� :TC?��F��A�EF����A��F��CA�C�AF������E���A���&�;
( F�A����A��F�D��A���������������C�F���A.� :���E���E����AC�F��ED��1E���A���&����F���A�F�2<
!E��F; �F�&�A���A����F�A���'A������F��FDC�F��F���F�C�F��EA�FD��A�����F�A����E���A���
2,
�,��B�%��+)(+��'B��'!
� B�A������A��F�!�������A1����������A��������F�������A�A��F���F����������AC��E���C�F���AE��&�A���
� *�D�D������'����F���A�����&�CDE�D�AF���AD�E+CA������
� �C�A�E��F�C�F��EA�FFEA�7F�EA�����F �F�7F��DE���A����A��A�����FD'���C�������E ����&����+�A�����D�E������EACA���A���7F����������EAE�����
� �A��A�����A��A����&�CDE�%�AE��D�E���������!�F����+�A������F�F��A�
� 3����FAE�FF���D��DEF���� �������EF�����A�A��F�&CA�EE������A��������F�������A�E�C�!���C���FE�����
22
�?�A���BE��EAN-�����.*%��D�E
� 3��EA��������F�A��F�E���E��� �!���C��A�EA������+E��������C����E�
� ���&CA�����&�CDECA�C�F���A�C���F������.( :���E�EAF�&C���C���&�A��!�&��E�C�
�C����F�C�!�&�A;� ��&����F� )E�E�A����F� >�����E��������E� 3��A�1���EF� *A&�@���EF� ���FC�����EF
24
�?�A���BE��EAN-�����.*%��D�E
� 3D�E0��7A�EF���&�����A����D�E���������F�DC���D��&CA���.( :TC?D�E�E�����FD��FEA�F�C����!����
��&E;( ��F����F����A�A��C��.
� *A�����A����A�E� )�A���F���DE���A��� ���E�D�AF���EA������ )�A���F��A+'F�����A���A+E���� )�A���F�D������CA&�CDEFE����� *�E&�EF �����A1�F
28
�?�A���BE��EAN-�����.*%��D�E
� *�/����EA��������F�������A ����F��:�E��C?��&�A����������%��;.( #���F��������A��E( *A�����A����A�E ���������A�E( D����EF���&EF��������%E( ��A��CA��0�CF�D���F��������F�
� QA���1��D�F���F�E�EF�F�EFD�F��E F�DC���D��A�����!E����&�CDE������������C�F���A.( :���E���C�������F�A��F�E���E���; �
FE����������F�A���'A����FCF��FDC�F��F����C�F��EA�FD��A�����F�A����E���A���
29
�?�A���BE��EAN-�����.*%��D�E
� 3�&CA�FDEF���������F ���FD������F����FFC�&���F.( ��E�&�A�1����A���EFDC�F�EF�������%E�F'F�+��E��������!������EAFCF
�E��&�F�( ���E�D�AF���EF��%E��F��&�F��EF���F�F��A����EACA���%E���AFCDC�F�E��
�����%E I!������FF�A�����DE���A��FJ�( ��&��CA��EA�+������A���F�F��A���DE�CA��%E'A��������F�A��F�EI�EAF�&C��
��E&�EF �����A1�FJ�( 5�&�A�1����&/A��DE���E���'�E��A&E �E�E�E�D������A�EA��AC��)�AE!�
!����EFC����UDC���F�EAF�&C����A/���E����FC��������'�I!�����E��������EJ�
( �A��E�C�����!E����E+��0���� ���F����A���F�DE��7�����%���C�A�E�7F�EA��A&�ICA��0�CF�D���F��������F�J�
( E�%E����AF������EA�FD���������DE����F��AFE�E��E �A��C��CA&��A�F�E I!������FF�A���+'F�����A���A+E���J �����CA����E��F�������F��AFEI��F&CF������FCF���&EFJ�
( �C������CA���F��������F������EA�A�E�C��A!�������A1��ECA���V���F�F��A���I��E&�EF �����A1�FJ�
( 3�EA����EA�����F��A��� D�A����A�E�E��F����EFW��A����CA�EA�F���������F���E�������A���E���A1E����'� D����������&CAEF%C�&EF�A�������%EI�����CA�����A����������EJ�
2<
�E���A��������FIO���AF�E���A&J
� B�A������A������F�
� #EF��������A
� ������������
� B�A�������F "D��ED���F������EA��"
2=
O���AF�E���A&
� 6�F���E����E�A�=2�DE�3�F�5F�E�A� ������AF�E���A&+C���F�@��ED���.( 3��A�����0D��F������F( 6�+������%C���E��'���E!�F���7F������
� �E�E���CA�EE+��������F�C�F�������EA�A F��E���A�A F���%E��A �F�������A�AE���F�����F����F�
� 3�+�A�� ��&�CDE�F�7����C���E�ACA�FE�C���A+�A���
4�
O��A�F�E���A&
� -������F�����CA�A�E�AE�C�AE�A!�����C�����A����F����F�D�AF����A�EF���&�A����EF�
� -EF�EFD��A��D�EF�7F��EF�������AF�E���A&FEA.( ��-���A�����D�E�C�����������C�A��F�7F
����F�7FD�E����������F�����&�����FE�C���A��%E��
( ��6�+������%C���E�*F��%E�����F����F����F�7F������EA��&E��E�%���������
� 3�C�������C������&�A��D����C�D��AF�DEF�������A���A��F����F�
4�
*�D�E�������A�E�F.
� ��)�������A���D�E����� ��A�FD��'+�����A���E�EF��DEF�����
� ��*��%���EFD������D�A��F( 8���( �����C���A���DEF������F��CAEFD�AF��E��F
+�C��EF�+��0����F�( D��FEA�������F�A��D�A���A��F�+C����F�C�F�
�A�CF��F��AD������D�A�E�( F��A��ACA��C�?A����A���F��������%E����EF
���A�F�F������EF�
4�
*�D�E�������A�E�F.
� ,�*��%����A�E�AE�( CA�!��������A�EA+E������( �������FF�AF���EA�F��.
� Q�&�A���� >�����������F�AAE���E��F
( D���������F��AFEF+���C�A��F�
4,
*�D�E�������A�E�F.
� 2�)������EA��CA�'������&�CDE�� !���������F�A���D��FEA���F�F����D�1��D���+��F������
�A�EA�����A��E&'�F�( ���D���DE��A����D��E��A�E�E�EF��DEF�����( �A�����&�A���������F�F7���F 6�F�A�����EF
E�F�����E��F �FD�����E��F��A�����EF�( �������CAE���A����'���7A�����( *�D��������������?�A���F��������������( �EA�?A���F��A���FCA�E�( 3A�����FE�C����A���E��F��F����F ��C�A�E�7F
�0�����&�A��F��%E��( ���D7����D����E�������7F���A�DC�������F( *A+���1����EA����C���A/A������E�E���CA�E�
42
*�D�E�������A�E�F.
� 4�)������EA��CAF��������E�( 6�FDC?F�������AF�E���A& E���A����F����F
�A&�CDEF������EA��EFD���D��E��1����F�����C����F�
� 8�)�&C����A�E����������EF�E&�EF���&�CDE�
� 9�*���/���F����F�)��A��A��CF���E���A������F�E����DE�&C������A����&C�+�'���CA&��+E �E�E�E�C��EAF�&C��F�&C�������
44
O���A$����A&I*F����������FJ
� )�D������CA���F��A�F�������CA��E���A��������F D��E���( *A+���1����EAF��C����AFE�����FR���F��
XE��EFX�� ������CADE�E���FDEA��A�����
( ����D������D�A�����A���F��F��FEDE��CA�����F ����AF�E���A&DC���+��E�����.
� 3��C�DC���!������7F+C����� 3�+��E���E����E�����E��
( �E�EFDC���A����FF��C��7A����A���
48
D�FEF.� ��G���A��+�������C�F���A�!�����EA������&����FR���F�� ��G����D������D�A���F�����FCF����F�C��A��4��AC�EF
��A��F����F�E�E��������DE�D�AF���� ,�G���F4��AC�EF ����D��FEA�D�F��7FC!E%�������F�
��D��FEA��7FD��0���F�A�����FC���E�( 6C��A���EFF�&C��A��F4��AC�EF����D������D�A���@����7F
R���FD�ED��F�A��!E%��C���!�F��ED�F����� 2�G6�FDC?F��4��AC�EF�7F ��F!E%�F������FF�F�&C�A
D�F�A�E ���D�E��FE�EA��AC��( ���FXD�F�FXFEA&�A������A��FC+����A��F D��EF�DC���
�EA��AC��F�F��EAF������C�F���A&�A�����7FR���F/����F�� 4�G*��'������E&��E�EF�EFD�D���F�����A�E1������F
R���F�3���F�EF�DC���A�F�������ACA�D�1�����3�EA��AC����A ��&�CDE����/���FR���F&�A�����FI�F�EDC���DEFDEA��F��CA�F�F��ADEF����E�J�
� ���A���F��F��FAE���F�C�������AF�E���A&�
49
D��������F�������A$����A&
� O���A$����A&DEE�( �EA��EF��F��F��F�A����E������F�
�F��A���������A�( �C���F��A���C��F�����A���F��A&�F
����F�
� 8G,G4( 8D��FEA�F ,I����F �E�C�A�FJ 4
��AC�EF�( )�D�F�A��F��F��F�A����E�EFI��<
����FJ
� *FD����F�EA��F���
������������A��B�C�DE�F�D��
���������������ABC�DBCE
F����B����������������A������A���� �B��������A�������������A����A�������A���B�����������B�E������B�����AB�����B���� ��B!
"�����������A������A���#�$���A������A
%�B�A�������#�&A�������
"�������$���A������A��� �B��A�B�B������B��A�'�����B������������A��B�B�B���� ��B��E�(����B��A������A������A������A�������B!
� )������'�A���*�������+��������B��B��B��B�����B�,��B�����B-��A�������A���B���� ���B!
� &A���E��� .B����B��� �B�E��B�B����A���B�E�BA����A��B���������B!
"�A���B����B�AB�A�
� )�'����A�������/��B���A�������B
� 0������(����B�������������A���� �1�
� �B��A�� �A��2A���B����
3����B�����������B
� 4B����
� %�B���A���
� "�������B�
� �B'�����������������
� %���������,5667-
"������
� �����������B����AB��������B�A���B���� ��B
� ;�E����<�B���A��B��������������(����B�B�1��B���B��A��������A������������(���A���B��'����A��������B����A������!
F�����������/B����B��A���E����"�������$���A������A��� &AA������A�E��B�A���A�����B��B
� 8�A���A���������
� $��A�����A����B������B
� $��A�����A�����B���B�A�B
� $��A�����A�����(����
� �A��/�
� �B�� ������
��F���A������F��������C���������F����������F�
F%���(���B��������A�������������A��A������A������A�� 9������������'������������ ��
� $��A�������B���B�A�B
� �B������A�����
� &A�������'������A������B���� ��B
� 4'���������A����������A�B������B
� !!!
�B�� �
� ���F���������D�����������������������D�������������F���A������F�������F�A�����D��D����C�DE�F D
0���B���"������,1��������A�����B�'������A-
� 8������
� "��
� �(�������=/B ��
� 9�������
8������
� 8�B��B�����A������AB��B���B��������������'B��A��B�����A���������B�����������A���B������������A�B�������E��������A�������B���B�A����������B��A��������B��B�B����������B!
� �1����B>�%�������%����?���<��B��&=@!!!
"��
� 8�����������E���������B�������A���A����B��������!��������E����B���A������A��A!��A���A���B����A����8��������(�/�B�����������A����B��B!
� �1����B>�C�A�A���B������ ��A���C����8����AB��9����B�8�����B!!!
�(�������=/B ��
� &AA������B�E��������B�����B��
� C���B�����������E���B���A���B
� ���A�B��A�A����B�������������������E��B������B
� �1����B>�"�����B���B�'�D������A���B����� �������!!!
9�������
� )������������A�B����B������A���!�@��<�B�'���A��A�B�8������B������ B!
� %����B��������A�����B��!
� )�<�A�A'�A������������B���'/���B�E��<���� �B��A��������B��� ��������B�������A!
� �1����B>����A�B���A���B��B�������D/�B���B��������A�����B!!!
$1�
� @��<�B�����A������AB�A��B�A���B��� � �B�������A�����A�����B�'������A��E��B������(����AA��A����� �A����A������(��B��A�A����AB����A!
����������������@�������@������������A�E�����B�����������,������A��B������->�
���(��B����A���B�������B��A�����AB����FB�,��B�� ���B�B�A��������A�B���������AB�������������-��
���(��B����A������B�����B��
E����(��B��B��������A������B�,���FA�B-�����(��A�B����BA�����B����B�����B��A�����AB���E��B�B�A���������*�����������+!
!D�F���F�"�����������AB��C����D�EDF���A������#��#����#
�������������A�'����B� ��B�B���� ��B
� C����A��B������������A��!�,A��������A�-
� ��/��B����A������AB��!
� )��������!1!��B���A�������A!!!
� )�����BA����!1!���A���A��������!!!
F0�AA���B�����A������AB��������B��A�'���B�� :�!
� ;�E��A��������������A�A���(��B��B����B������B��A����B�(���������A������E������������B���� ��B!
� 0�� ��A�<�E�B� �������B�(���A����A��B���A������������A���������B�������AB�����F'���B
� ���������������A�A�������B�B� �������B����A�B��'���B����� ��B!
"������>�C� �����9���
$%��
� %�����A�AB����
� C���B������������B
� @A����A'��A����B� ����B���� ��B
� :��B���1��������A�����
&�����
� &A�AB�
� 3����B��A����B
� ���A��A'��A����B� ����B���� ��B
� �1��������A�����
"�������9���
� 2A����������'���������A<� ���B�A��>
� 2A�� ���������������� ��
� 2A�� ���������������B����
� 2A�� ����������B�'�B��AB�E���(��B����AB!
2A���A����1�����B�����B���������������A���)�����A�3���E!�;�E�� �A��A���A'�������A�B� �������B���A�4��B��B��&A��A����A���B��A����03!��B�
�������A�����B����!
"�������9����E�9�����������A2A����������'��������������������B�B������������'�����������A!
�����������'����A��A�B�����������A�����A�B������������A'�����B� ��B�B���� ��B��������B� ��(��B����(��B��B����!�;�E��A����������A�'����E��A�'��1�����A'�������A�(�������������B���B�A���B!
&��A��E�F D�#�%����AB���F�����������������A����'�A���AB������B��������!
F"����B����A�����"�������� ;�B�����B!
� 4�����B!
� )/� ���B��������B!
� �A���1>�0���A����/������������A������A������A�,����A�B���B����������������������-
;�B�����B2A��/��������A����A����:���B�����&A�!��B���A���(������������A�����A���������B�A��F����B�(��<� /�����������E���A���B�����B�A��B�� ��B���B'�<�!�
G�B�����B� ����������������)�!�:���B�����E����� ���A�������A�������������A������B����B������A����!
������A��:���B�����A���A��A��F����B!
�B���<�B������B������A��A�B���������B�������B�A���B
4�����B
�����������A��A������@��E�H�E�,��B������B-�B��A��������A��������B����A����E�BA������B������B���������B�!��B���B���A��B'���������B�E���B������B�B�A���1�B�B�,1��FB����FA�������������A����������B��������A����'��������/A�� ��A��!!!�B��B�/���A��AB����-
)/� ���B�@������B
:��B������(����B����A�B�1������B���:�C�<�E�A�B������B�A����A�B������B!���B��AB�������AB�B�FA�������B���B�����B������������������������,���A�B��B����A�<�B��� �BC�������E��������!-
;�E� �A�'������AB�����B�1������B�(��B���������A�A� �������!
�A���1
� "<�����5I�E6�A�"�A�<������A�EJ
,�������B�����F'��������-
� F;�����/���B��J6K�
=�A��������:����A
� F"�FA���B� �����&"8�
LA����������������������8��E�!
� 0��1�B����������
� :��B�B���A�"�������
����/���E����"������
� ����/��������A�����������A������A���B�B������B�E�B��B����!
� �B�'�A���A����������������A�������/�������������������������!
�B������B���F���A���E������'�A������A������/���������������
&A'��A���B�B� ������������� ���A���A�!
� ����������������A����A!�4��B��>���B�B����B�����A�B�������B�������/BB!
� "�����������A'��A�������A����!
� ��B��/��B!
��B������B�B�A��A������B������AA�B�'�A���A���B�
������������
"�����$���A������A��
� �B��A���� �����������A����������������B���B�A�B!�)������ ���������B�����AB>
� C/�B�'�A��B����������A���!
� %���B����4������A�����B�A��
� &A���A����A����A���B�B������B
� 8�����A���������������A'�������A�B� ���A����������<�E�(���A��������������A'�A��������A���������(�����������B����������A������A!
F�����A'��E�B� ����"�����$���A������A���� %��A�<� ����� ��B���B�����B�E�A������B
� 8�������A�����B���A�����AB���A�����B
� "����A���
� "�� ������/��B
� 4B�����������A���������A�������������A!!!
� C/�B������������ ���B���A����.A�������!!!
F"����B���A��A�������A����������� @���A�����B�����A���A���B���A������B�,(��B�������A��1�������������������������A������A-
%���1����>�C�BAE���A����������B�A�B���A��A���'����'�A���>�1��AB��B�����B�,�B-��B�A��'���B�'/B���B���B� �B���FB�������B�(��������������FB�����B�(�������������������!�
F"����B���A��A�������A����������� �A���B�%���B�B���&A������A�,%&-�����B�A��!
��A��A�%&�B�B�����������B�A��������B�������A������������B�������B�B�A���B�����B��(��B�B���������B��B��B�B�����������B���B������B��������!
� %���B�����������A!
�A���B��������B�'���B����B�����������A�,�A�������AB���A���B���FB-�B�'�A���A����E���/������B��B���������������A��������!
"��B�'������A������"������C���E�HAA�E�,M7N5-
C'�A����A>����'�������<������B���B�B
���������A�A�'�A���A���
� 4�������A�����A
� 4�B��
� "����������<�B��>�����B���B��B���F�������������A�����A�,��A����-
� "���������� �1������O� �1����B�����������������A�����A�,�A����B-
"��B�'������A�������������"<���B�;�A�E�,M7PN-
"��������������>�Q�B
"������������B>�8����
"�������������B>�8�A�
"�����������B�A�B>�C��A�B��
"��B�'������A�����������������;�'B���,M7N6-
�B�� ����������������A�������A�����A������AB��AB>
� C�B��A�����������
� ���B��AR��������A����A�������A������� �
� &A���������B����B���������B��
� @�B����A������B�'��A����
� $��A�����A��������������R�����������
"��B�'������A�������������"����A�E����AA�,M777-
�B��A���������BD�������������A�B������E�'�������������� ����������������A��A������A������A!
� "��A
� 8�<�������
� G���(������
� @�����
� $��A�����A��A��A����A�������A>�B��'�����
"��B�'������A�"����A�E����AA
9�B� ������ E�C�B�����A
$��A�����A��A��A��
"��A� 8��<�� $��A�����A�B��A��E
&A�������A G���(������
@����� C�'�A������A
�B�� ������ E�"�A����
"��B�'������A�������������������)�<�A�,M7NK-
�����������B������B���'/��������� �������AB�������B�����B
�B��������A�������B�B�� FB���B�(���A������A�����������A�A�����B�� �������B��������A�������B�������A������B�����B�B���� ���B������������A�B��A��E����A�������A��A��A��E�(��'�A���A���A����B�'���A��A�� �A�����������B����AB������B��F����B�E�����A��B�A�ABD���B�����B�A���B���� ��B
�B����(����A��A��A�������������A������A>�
"�������B�.A�)�<�A
� �������������������A�'�A���AB�A��������A������A>
� 0��AB������BA����A�������A��������B�B���� ��B
� 4'���������B�� �����������B�B����B�����
� "�����B��A���AB�E���'�A�'��A���B
� 9������������A�����A�����������B�B
� )���������A�B�������A�����E���/�
� C'�A���B�����B����1���
4B��A
"������/B����B������"������>
� B��������������������A��
� �B����A����
� $����A�����A�������A�����B���B�A�B
� 9���������������A�
� �B�A�������
� �B���'/��������� ���
� �B��A����A���A�����������'�A��A����������B�B�������B
� %���B��'�������� ��
GRUPOS Y EQUIPOS
GRUPOS Y EQUIPOS
• Surgen por la necesidad de:
�Seguridad
�Sobrevivir
• Ademas por:
Trabajo/Diversion y Desarrollo
GRUPOS Y EQUIPOS
• Definicion:
La union de dos o mas personas
interdependientes, que interactuan para
alcanzar un objetivo.
GRUPOS Y EQUIPOS• Clases o tipos de Grupos:
• Formales: Funcionales
Interfuncionales
Proyecto (tarea)
Interempresas
• Informales Amistad
Interes
•Duracion: Permanentes
Temporales
•Proposito: Solucion de Problemas
Desarrollo
Otros
GRUPO Y EQUIPOS
• ¿Porque la gente se une a los grupos?�Por proximidad
�Por similitud (valores, ideales similares)
�Por atraccion de metas y actividades
�Por seguridad (- vulnerables, + protegidos)
�Por status (posicion)
�Por poder (generacion de fuerzas)
�Por afiliacion (afecto y aceptacion)
�Para fortalecer la autoestima (ser valioso)
GRUPOS Y EQUIPOS
• Estructura de los grupos:
• Elementos Composicion (Homogeneo v/s Heterogeneo)
Status (Posicion jerarquica)
Rol (Papel ocupado por un miembro)
Liderazgo (L. Formal / L Informal)
Normas (Estandares de Comportamiento reglas y conductas)
Tamaño
Cohesion (Grado de Integracion)
GRUPOS Y EQUIPOS Conceptos
básicos de Equipos.
� Cohesión del Equipo
Equipo en que los que sus miembros casi siempre están de acuerdo, cooperan y se agradan unos a otros.
Aumento Decremento en la Productividad Productividad
Cohesión
Alta Baja
Alta B
aja
Moderado Sin EfectoIncremento en la en la ProductividadProductividad
Alin
eac ión
de las m
e tas d
el gru
po
y la Org
anizació
n
�Relación entre la Cohesión y la Productividad
GRUPOS Y EQUIPOS
• Procesos y Desarrollo:• Procesos�Comunicaciones
�Toma de decisiones
�Liderazgo
�Manejo de Conflictos
• Desarrollo: Llevar a un grupo a convertirse en un equipo
pasa por el aumento de su productividad por lo cual existe un concepto clave que es la “SINERGIA”.
GRUPOS Y EQUIPOS
• SINERGIA:
“La suma de dos o mas elementos da
como resultado un efecto diferente a la
suma individual de estos”.
GRUPOS Y EQUIPOS• La administracion ha encontrado que los equipos son
mas flexibles y responden mejor a los eventos
cambiantes que los departamentos (grupos)
tradicionales u otras formas de agrupamiento
permanente.
• Los equipos pueden:� Reunirse
� Desplegarse
� Reenfocarse
� Desbandarse con mas rapidez
• Los equipos facilitan la participacion de los
empleados en decisiones de operación y esto
incrementa su motivacion y a la vez democratizan la
organización.
�������������A��B�CD�CE��FA��E
Un número pequeño de personas con habilidades complementarias* que están comprometidas con una causa común, con metas muy definidas y con una forma de trabajar y accionar por la cual se sienten mutuamente responsables.
*Cuando no se da hay efecto de Pensamiento de Grupo
“Groupthinking”
�CA�E�����CD�D�E
�FA��E�����C��Contribución > suma de
las partes:Sinergia.
No hay un gran reto o
meta.Existe un reto o una
meta bien definida y compartida.
����C����D�����C���CA�E�����CD�D�E����FA��E�����C��
Contribución = suma de las partes.
�FA��E���FA��E�����C�����C��
�CA�E�����CA�E�����CD�D�E�CD�D�E
Los miembros se
concentran en sus
responsabilidades
individuales.
Los miembros tienen un
sentido de propiedad sobre
las metas que todos
ayudaron a fijar en equipo.
Sienten una responsabilidad
totalmente compartida.
Se consigue una comu-nicación discreta y
limitada.
Existe una comunicación
fluida, los miembros se
sienten libres de expresar sus
ideas, pensamientos y
sentimientos.
�CA�E�����CA�E�����CD�D�E�CD�D�E
�FA��E�����C���FA��E�����C��
Existe un líder que dirige
al grupo.
El liderazgo es compar-
tido por el equipo.
El líder toma las
decisiones.
Las decisiones se toman
por consenso.
Existe un nivel medio de compromiso y sentido de
pertenencia.
Existe un compromiso
elevado de todos los
miembros y un alto sen-
tido de pertenencia.
GRUPOS Y EQUIPOS• Etapas de Desarrollo de
un Equipo:
1. Formacion (desigancion/selección)
2. Confusion (roles/organización)
3. Normativa (objetivos/politicas)
4. Desempeño (tareas/actividades)
5. Disolucion
GRUPOS Y EQUIPOS
• Características de los Equipos Efectivos:
�Metas claras
�Habilidades y competencias pertinentes
�Confianza mutua
�Compromiso unificado
�Buena comunicación
�Habilidades de negociación
�Liderazgo apropiados
�Apoyo interno y externo
GRUPOS Y EQUIPOS
• Administración de Equipos:• Planificación
(Objetivos, estrategias, programas)
• Organización
(División del trabajo, dependencias, roles)
• Dirección
(Orientación, motivación, negociación, conflictos, liderazgo
)
• Control
(Evaluación de desempeños basados en planes)
GRUPOS Y EQUIPOS
• Miembros de un equipo:�Facilitador
�Lider
�Secretario
�Coordinador
�Miembro
GRUPOS Y EQUIPOS
• Toma de Decisiones en Equipos:
• Ventajas Proporciona información mas completa
Genera mas alternativas
Incrementa la aceptación de una solución
Incrementa la legitimidad
Proporciona visión bajo diferentes ópticas
• Desventajas Quitan tiempo
Responsabilidad Ambigua
Presiones para conformarse “Groupthinking”
Dominación de minorías
TIPO DE PROBLEMA
ACEPTACION DE LA DECISION
CALIDAD DE LA SOLUCION
CARACTERISTICAS DE LAS PERSONAS
CULTURA DE LA ORGANIZACIÓN
CANTIDAD DE TIEMPO DISPONIBLE
CUANDO SE REQUIEREN DIVERSOS CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES
CUANDO SE CONCEDE VALOR A LA ACEPTACION DE LOS MIEMBROS DEL EQUIPO
CUANDO LAS APORTACIONES DE VARIOS MIEMBROS DEL EQUIPO PUEDEN MEJORAR LA SOLUCION
CUANDO LOS MIEMBROS DEL EQUIPO TIENE EXPERIENCIA TRABAJANDO JUNTOS
CUANDO LA CULTURA REFUERZA LA RESOLUCION DE PROBLEMAS EN EQUIPO
CUANDO EXISTE UNA CANTIDAD RELATIVAMENTE MAYOR DE TIEMPO DISPONIBLE
CUANDO SE REQUIERE EFICIENCIA
CUANDO LA ACEPTACION NO ES IMPORTANTE
CUANDO SE PUEDE IDENTIFICAR A UN MIEMBROMEJOR
CUANDO LAS PERSONAS NO SON CAPACES DE COLABORAR
CUANDO LA CULTURA ES COMPETITIVA
CUANDO HAY RELATIVAMENTE POCO TIEMPO DISPONIBLE
FACTOR EQUIPO INDIVIDUO
Circunstancias que favorecen la toma de decisiones en Equipo.
GRUPOS Y EQUIPOS
�����������A��B��C���DE��F��A�
���������������ABC�DBCEF���
����D�����B����C��B�B�������EBDB���C
������������������ !"��
�
�
�
� �
�
�����A������A�
����B#����B��$B��BD�%�D��D�� ����A������A�������� �B�B����
��!�A�"����A� �B��� !��#�A$�����E���A���� �B�%��%�B���B�#� �B����&��B���A� �
� 'B��& �����%������#&��������� �B�!A�(���#��E� �����%�AB��A��A�B���� ��������#�#�%�#�)�B���
� ��A� B�#�����A������A���A���#�B�E�#(�A�#�B
� �&�)�B�����A���A� �(���� �#(�A�#��%������#�����&���#� ����!�A�"����A
� �*A��#�����A������A���A�#�����������B��%�B�&
&��BC���B���������A��EBDB���C
&��BC���B���������A��EBDB���C
�B�����B�
� ,B��#�B*�&� �B�%�������AB(����B�!A�(���#�
� 'B� �����%�AB��A�#� ���A-�B�& ���B��A#�#�.���B� �A��B�B��&� ���B�E�B��A#�#�B��%����#�B�A� ���� �����#�A�B�!A�(���#��� �%���B��#�����A������A�-�B�&
� 'B��A�%���B��%�B�A� �����A-� ����� ��A�����&���#����%������A��B
� �������A������A�A��#%A#�#� ����A� �!*��B�A��#� �B�(��"�B�A� �B�%�B�A�B�E�A�B��A���A�.�'B��A�%���B�����������A� �B�%�B�A�B
���BE�D'����B���������A�
�B���C�E'��
� �23
� 42�
� ���������
� ����B
��������A������BD��C
� 5B%�B��B�����A�B�A��-�&� B�E� �B��������*B����B�%���&�#�B�# ���&�A��A� ���� � ��AB�+6�-�&� ���A�6�B����AB����#�
� �A!��+����%���
� �%���A����(*B���
� 4��%��
� 'B%����
� 7���8 A!��+9��� �#�#�#� ��-�"6�-� ��A6���A�6���B�6�&�B�"�6��� �� �B
� '��B��
��������A����BD#BD����C� ����A������A�B� ��&�B�%����%����-��
����&���A� ����%������A��
� 2A���%����%���B�B�%B��� �!���B�:%��%���A6��%�A#�"�+6�����-����A;�E� A!��+
� 'B�������E� �!����& ��
�B�D���C�B����A�
� <=�E�B�A�#��A� �&�B���B������A�$�&� �E�A�#�� ��B������
� '��B���E���%����%���������E������A������A
� 5���� ��A�����A�B�� �-�%������� ������A������A�B��(���-�
��D���BD'�������B�C��DB�C�B����A�5���� ��A�����A�(���-� ���(���-�
2A�A����E�#���� ��% �#� ��B��A�E�������#�#����%������A�# ��% �#�
'B%�*(��� �A��
�B���%��-� >������#�-� ��
?�� 2A�%��%��#�
@%����A� A����#��%����A�#�#
��AB�#������ ��% �#�������� ��A���$
7�A�� ��% �#���� ��#(AB�-�
� ��� 2A���%�AB�&
B$ �#�� 2A)�����
��D�����D��CB��B��C����������A�� ��A(��A"�
� ')%�����-�B
� B� ��B
� 3����B
� ���%���&� �#�#
� 'B%����B�!A�����A� B
��������A���B��B��B��B7��%�B����#� ������A������A�#B�A#A�
� 'A��!���#�������B�A�� ����A�� ����&�+��
� 'A��!����A(�������A�A�� ����A���%���#���A��B�E�%�$�����B���!�A�"����A� B
� 7��-���A(�������A�������#� �B���"�AB�E���AB�#�����AB�A�� ����A�� ����&�+�
� 2A(������������# ����%������A��6��A#���A�����-� �����A�#�#B�%C�
� 'A��!����A(�������A��#� �!���6�%�����#�����A���A�� ����A��� �B��&+��-�B�#� ����!�A�"����A
�D�����B��B(�D�D���������A���B��B��B��B'B��#��B���A�#��B���#���������#��B�#�#��B��AB����B�$A���B�B�&����!�#�B�#��A(�������A�B�B�A�A���B�B���B(���B������� �B����%���&A���� B�(� ����A(�������A�E�A��B�A���A�%��#����-�B
��������A���B��B��B��B' �%��& �����B�!��A#�B��%��B��!A������ ���%���.�' �( �+��#��A(�������A�#B�A#A���(����� ���%����#� �B�B�!��A�B�(����B9
�. ����A��%������A�#� ������A������A�B�!�� �����A��#� ���A����B�B�A���
F. ��B�%�B�A�B�B�A���B��&����B����AB�+B����B�$A�A���AB�A�A������A�B�B���$!AB6���A���B�E�-� ��B.
D. �AB�+B��A��A!��A�B���A� �B�-� ��B�# ���%������A#A���!A������E����B�B�A���������� �B����
��������A�����B��B��BA����B�#�%����-�� ������A������A��B�A#A�9
�. 7���#���A���%���� �B���+�B.������B��%�B�B���A�B��& ��#��%���#���A��B�%�����B� -� �B�(���-��A�
F. 7� *�����#�%����B��&����B
D. ��AB+��B6���B���A����B6�A��-�B��B�� �#B-�A�� ��B
E. 41�A���B�#�%������%����A
)�'��#D*�����#�D��B����$�D� ��A�A�� ����A���A�A� ���B��
� 7���(��B��
� ��B������%��*�
� 7����-��B�!�A���B
� 3�A���A�"��� ���A�������A�:B�&��A�����A� ����A-�B����A�E�B�&�����A#��B������;
�#���B����D���A�����B��B��B�. 2A(�������A�%�B�A�
� H������� �"�#�
� H����A��� �"�#����� �B�&�+��B���B%�AB�&� �#�#
� H����A��� �"�#��B�B�%��B
� ��� B�������B�A��B%���B���A�B�#�#B����B� -�
� ��� B�B�A�B�B�%��& ��B
� ��� B�B�A� �B�%��& ��B�#�B���A�#�#
� H���B%���B�#� �B�%�$�����B�E�%� *����B���!�A�"����A� B�#&A�B���-�B�#�B
5���� ��A�����A��1�A���
��������A����BD�����
����A������A�����"�A�� ����A������-��%��-� �A�B������%�E��B���� �� ��A#�-�#���A� ����!�A�"����A
7��%�B����#� ������A������A��A������-�
� ����#�A����A�#�����B
� 3� ����A�#�%��& ��B
� ���%�������A(�������A
� 3� ����A�#���A( ����B
��������A�BACDA��E�
��CE��AFC����AF�DB��B��
��B��A�DA�A������B���A�BA�DA��E�A���A��A�����A�C���D��A��B�A !!"
#$C%A�BA&�������'
• ��A���(���A��B�DB���&����A��ACDA&)���A�BA&�A��A��*�D��A&�A���&����
• ��A+&E�(�A�BA�����A������B
• ,DE��A%BE�BA�BA��B�DB���&�����B�A�&A&)���A����AB��ACDAB��-���A�ACDA��C���
• ,BEA��*�D�A�&A��(�DA�����A�&A�����BA��ACDA-�������A&)���A
• �BAB��DBA��ACDA�C�DA&)���A�������DA���D����&(�DE�A�DE��ABCBAB��C����B�
– ,BE.DA�&��D��D�ABCA(.��(A�E�D���&'
– /���D��D'
– 0��-�DA����C���(�DE�'
– /&��D��DA&BA��BC&E��BA�B�����B'
– ��(���DA��(D�B�(�DE�'
– /�(�D�BE��DA����C���(�DE�A&BA�D*&��EB'
• �BA&)����BA����DA��1��ACDA&����A��A��E�-BA�A&���D��B
– �BA&�����BA����DA�A&�A���D�����2DACD�A�C�D�AB�&C�A*�D�D�����
– ��A����DACD�A���CE���2DA�A�DE�DC����A������D�&A
– ����DA�DE�����A�ABCA���D�����2DA&BAB��-���BA����C��B�A&BA���C�EB�A�����(��DE�BA�A�3C��BA3C�A&�BA���BD�BAD���B�E�DA����A��EC��A�*����(�DE��
• �BA&�����BA����DA�A&�BA���BD�BA��A&�A���D�����2D�
– ����C����2DA��A�&AB�BE�(�A��A-�&��BA�DBE�EC��D�&�B
– ����DA�BE��&����A�&���(�DE�A&BA-�&��BAA��A&�A���D�����2D
– �BA-�&��BA����DAB��AEE�&(�DE�A�(���D���BA�A����E��BA�A*�(�D�A�&A�(��E�(��DEA�D��-��C�&A�A�&��E�-
– ,DA3C%AB�A��B�A�&AB�BE�(�A��A-�&��B'
�2(AB�A�����B�'
• �BA&�����BA����DA�C���B�A���– 4��DE�*�����A��B���&&��A�A�C����A�A&BA��2��(BA&)����B
– ��&AB�DE��A��A��&����A��A&�A���D�����2D
– ��A&�A���������A��A��(����A�AB��A�D*&C���
– ���(�E�DA�A�(�C&B�DA��D�D�BA�DE�����BA�(A*C�DE�A��A-�E�&����
– ,BE��&����A&BA�CDEBA��A��*���D���A��A&�A���D�����2D
• �BA&�����BABD�– ���C�B�A�DA�&AB�DE��A��A�D���ABCA-�&��ABCBA�����E�E�-�B�ABCA��B�DB���&�����ABCAB�DE��A��A���A�C�DE��ABCAB�DE��A��A��C�&����
– 5���D�&�B�A���D�DA&BA���C(�DEBA��A�����(�BA�A��&���D�B
– ������BA��A(BE���A�&A���DA
• ��A����&�D���A�A�&A�(��(�BA�BE.DAB&A��B�D��&�BA��1ACDA�B3C�(�A����D�&
• ���������A��A�(���D���A&�BA��B�BA��D2(���BA��A&�A�������2DA�A�D��(��DEA��&AD����ABDA�B�D���&�B�
• 0&A�&A��C�A��A���BD�BA3C�A�(���E�A�&A�C���A��A�D��(��DEA�A�DE�D+�A����D���D�A�DA�D1CDEA�BA-�E�&�
• �BA&)����BA&�A��DA(����DA��A&����E��A�A&�BA���BD�B�A�����E��A����A�������A����A�1�����A&�A��-��B�����
• �BA&�����BA�BE.DA�&����BA�A��-���A�A(�DE�D��A&�A�D�����A7*C�����A�D���)�8A���D�����D�&
– ��A�D�����AA*C����A��&A(-�(��DEA��A&�A���D�����2DA�BA�&AB�DE�(��DEA�DE��A&�BA���BD�BA3C�ABCA-���A�AE����1A�BE.DA�DE��A�D��E��B�AB�A(C�-�DA�����ACDA�1�E�-A&��)E�(�A
– �(��D��A�DACDA&�������A-���B�A�DACDA�3C��A�������A�A�D*��DE��A����B�-�(�DE�A��ECD�����BA��A��B���&&�
• �BA&�����BABDA��B�DB��&�BA��A&�A�*��E�-����
– �BA&�����BA�C���DA��&����A&�A�*����D���A���A�D*��DE��A���BD�&(�DE�A&�A�*��E�-����
– ,*��E�-����A�BA�B��&�A�C�D�AB�A&���A3C�A&BA��(.BA�&��D��DABCA�E�D���&A7���BD�&A�A�DBE�EC��D�&8
– 6DA&)���A����AB��A�����A��A1C����A�A&�BA���BD�B
�BA&�����BA�B���DA���BD�BADA
• �BA&�����BA����DA�BC(��ACDA�&A�DA�&A��B���&&�A&�A�����B�2DA�A��*�DB�A��A��-�&����A�A-�&��B�
– ,DA&�BA�C�D�BA���D�����D�BA7��-�&�����B8AB�A�������DA�C�DBA(��&�B�A��B��EA��A&�BA���BD�B�AB�A�������A&�A*�(�A�DA3C�AB�A���BE�DAB��-���BACDBA�AE�B�
– ��-�&����A�BA���DE�*����A�AB��C��A-�&��BA�ADA&�BA(��B�
• 0��ACDA&)���A�BA��B*�CE��A&BA
���(�B�BA��A���E�������2D
• $C%A�B����(BA��&AE����1'
– :BA�CBE��)�A�D�DE���A&�A*�(�A(�BA�*��E�-��A���C�E�-�A�A��D�*���B�A��AE����1��A�DAE��BA���BD�B�
– 0����A3C�A&BA����BBA��AE����1ACB�DA&BA���C�BBA���E�D�DE�BA�A�������B�A�C(�DB�A*)B��BA�A*�D�D����B�
– $C�B�%��(BA3C�A&BA����BBA��AE����1A�A��&���D�BA&&�D�DADC�BE��BAD���B�����BA��A���E�D�D����A�DE���C��2DA�&A���DA�(+D�A��AE�D��ACDAE����1A&&�DA��AB��D�*����A�AE�D��A&�A
• ��BA�(���B�BA�BE.DA��(���D�A��ACD�A��.�E���A����D���&A��B���A�DA�&A����A�ACDA����BA��A&�������A(����DE�A&�A���BC�B�2D
• ��������A���E�����E�-AB&A���BE�A�C�D�AB�AE��D�A&�A�D-����2DA3C�A&�BA���BD�BAE��D�DACDA�E�D���&A3C�A���E���
• F���DE���A3C�A&�BA����B�D�BADAB��.DAB����E�B�A�������BAA�D����E���B�A:A�BA��(��.E���
5�B��EA��A&�BA���BD�B
• �(��D��A�(���D���D�A&�A��-��B����
• ,BE��&����A��&���D�BA��A�D*��D��
• �CB���A*�(�BA��A*�E�&����A�A&BA��(.B
�(���D���
• �BAB�BE�(�BA��A-�&��BA���BD�&�BA�A��&A(CD�A�BE.DA(C�A&����BA�ADC�BE�AE����1�ADC�BE��A*�(�&���A��&���2DA�AE��BA��E�-�����BA��C��&�B
�������������AB�C�BDA
ECFC�������C���A�����������
�����������C����AB�C�BDA�
��AF�
�CAC���A�C�
����B�B�C�B
DA�����B�B�C�B
DA��A�C�
������F�
�
��F��C�B��AFC�BD
A
�B���
C����C�����B�F���
�����������C����AB�C�BDA
! "�B�����������F���#C�CA������AB�C�BDA��A$
! "��C�BDA
! "%���B�A�BC
! E�A&C��
! ��F�C
! ����A�BC�
! ����������AFC���
! "�C�
! �����A�C#B�B�C��������B����������B�B�C����A�C��'���F���BAC���(F����������AB�C�BDA�����A�B��C��������A�BDA
! �����A�C#B�B�C�����������F�����������B�B�C����
�B�F���
! )������BDA
! E�A&C��
! ��F�C
! *��+AFB�C
! ��A��B�B�AF�
! ��AF�AB���������A�C��
! ,FB�C
! ���FC�BDA
! *FCF�
! ����C�BDA
-B�F��BC
C����C��
! �C����#C����C�
! "%��������BA����C�BDA
! )������A��B�B�AF������F��C
! �B����A�BC����F�C���
! ��B�C���&CAB.C�B�AC�
! �B����#C����C�
! )������BDA
! �B��
! E�A&C��������/�B�������������F����F��C
E�A&C���0C#�C��
! 12�F�CA��BFB��������C�C#�C�
! 342�F�A�
! 552���A&C���������C�
����������A��B��C�A�D����A�E
FB������B�BE�B�������AE������BC�����BC���������
�� �
E�B������F�!�B�B�"#�����$%�B&�BF�B���$�#$%'�
� E�B$F�(�B#���B$�"#���&��BF�B#��$�#$%'�B��B��$���$��B)��B��B���B%����#����$%'�B*�%$�B&�BF�B�%���$%'�+B��B��B��,%����B�-�$��B&�B�FF�.
� FB��$���$��BF�B&%/����$%�B�����B�FB"��&�B#��$�#���FB�B�FB"��&�B���FB��B(%��FB#���B$�"#���&��B�FB$�"#����"%����B��,��%!�$%���F.BB���B�0�"#F�+B�FB"��&�B#��$�#���FB&�B��B��#��(%���B��B"��B&%/������B&�B��B��1��&%��&�+B�B�"1��B#��&��B���B"��B&%��%����B&�BF�B���F%&�&.
� ��B&�1�B$�"��!��B$�"#���&%��&�BF�B&%/����$%�B�����B�����$%'�B�B#��$�#$%'�B�B$���$��BF��B#�%�$%#�F��B��1#��$����B&�BF�B#��$�#$%'�.BBB
2 E��B$%�$�B����%&��B���3�B$��������"����B1�"1��&��&��B#��B���4"�F��B%�������B5����,4�B,�����&�B#��B"*�$�F��+B$�"%&�B#����&�B�B���(6�B&�FB�%���"�B&%,���%(�7B�B�-������B5��&��B&�B���%&�B�BBF�!7.BB
2 E�B�����$%'�B�����B$��B$�"#����"%����B�F�"����FB)��B��B&����"%��&�B#��B�FB/��$%���"%����B/%�%�F',%$�
���������A�B�C�D�B��E����
2 E�B#��$�#$%'�B��B"3�B$�"#F�0�B�B�"#F%�B)��BF�B�����$%'�.B
2 FB#��$���B#��$�#���FB��B���B$�"#F%$�&�B%�����$$%'�B&�B��F�$$%'�+B��,��%!�$%'�B�B%����#����$%'�.
2 0�"#F��B&�BF�B&%/����$%�B�����BF�B#��$�#$%'�89 FB�,����B&�B�&)�%�%$%'�B$�"#��B���B#%�!�B)��B#%����B)��B��BF�B"�0��+B��BF�B#����B)��B�FB%�,��%���B&%$�B)��B��B"�0��.
9 E�B���#�����B&�B��B��1��&%��&�B��B1���B��BF�B)��B��$�$:'B&�$%�B�FB0�/�+B
��B��BF�B)��B���F"����B�FB0�/�B&%0�.
9 ;�B���1�0�&��B#��&�B���B�(�F��&�B$�"�
B1����BB#��B��B��#��(%���+B�B
#��B����B$�"�B��,�F��.
2 E��B#�������B)��B�%����B#��$�#$%����B#��%�%(��B�B"���0��BF��B�%���$%����B&�B���1�0�B$��B"�&���!B�"�$%���F+B�%����B"�0��B���&%"%����.
���������A�B�C�D�B��E����
2 E�B�-%����$%�B&�B(��%��B��1#��$����B�����,�B�(%&��$%�B&�BF�B$�"#F�0%&�&B�B&�BF�B������F�!�B%�����$�%(�B&�BF�B#��$�#$%'�.
2 E�B�%,�%����B/%,���B"������B$�"�B6����B��1#��$����B��B��F�$%����B$��BF��B�����.
�CFEB����������D�B��E����
��A<��A�����A&�B���4"�F�B��#�$4/%$�
5�0B��#��(%���B�B���(�B#��$�&%"%����7
�C�����&�FB���4"�F�5�0+B"�$��%�"��B
������%�F��B�B�����F��7
�A���������A&�FB���4"�F�5�,0B"��%(�$%'�+B�#���&%!�0�B
�B#������F%&�&7
�����E��A�����A#���B$F��%/%$�$%'�5�0.B$�����6�%$��B#�%$�F',%$�7
����������A��
��A��;A���
����A�
��������������%"�F�$%'�B������F
������������/%$%��E�1������%��F%"�
�����������C��CB����%F��B&�B�&".=�F�����%�$�%"%��$%'�
��>�;E�B�B���;����A
EB�;?������B�BE�B�������AB
2 A�"������B���BF��B���4"�F��B)��B$��/������B��&��BF��B#�������.B@�'"�B�B#��B)�6B��B��F�$$%����B�'F�B�F,����BB���4"�F��B�FB"%�"�B�%�"#�A
2 <�$�����B����$%���F��B-������.BBE��B/�$�����B�-������B$���%&����BF��B%�/F���$%��B&�FB"�&%�89 %�����%&�&B5"����B%�����%&�&BBB#��$�#$%'�79 ��"�C�B5"3�B,���&�B%�����%&�&BBB#��$�#$%'�79 $��������B5"����B$��������BBBB#��$�#$%'�79 ��#��%$%'�B5"����B��#��%$%'�B&�B%�&%$�$%'�BBB�1���$%'�B&�B����$%'�7
9 ��(%"%����B5"����B����$%'�B��1��B�10����B��B"�(%"%����79 ��(�&�&B�B/�"%F%��%&�&B5%�$��"�����BF�B����$%'�+B$�"�B#��B�0�"#F�BF�B����$%'�B��B#������B&�B���1�0�7.
���� ��!��"�D�� �D�#"�
�$�%E���
2 E�BD$��/��"�$%'�EB��B��B%"#�������B$���$%"%����BB��BF�B��F�$�%(%&�&.BB���&�B���B#����&�B$�"�B���B/��"�B%������B&�B�1���$%'�F&�F����$%'�B5$�#��$%'�7B�B���3B1���&�B��BF�B�����$����B#�%$�F',%$�B%�&%(%&��F.
2 �#���&%!�0�B�B���$�#$%'�.BB��F�$%���&�B$��BF�B"��%(�$%'�B�B#������F%&�&+B�FB�#���&%!�0�B0��,�BB�FB��FB"3�BB%"#�������BB�FB&������FF��BF�BD$��/��"�$%'�B#��$�#���FE.BBC���B#����B&�BF�B)��B���B#������BD(�EB��B�FB"��&�B��B����F��&�B&�B�-#��%��$%��B#���&��B�B��B�#���&%!�0�.
2 E�B���/��"�$%'�B���$�#���FB��B�FB���1�0�.BBBFB#������FB#��$%1�BF�B"%�"�B�%���$%'�B��B/��"��B$�"#F���"����B&%��%����.BBE��B"%�"��B:�$:��B#��&��B���B#��$%1%&��B&�B/��"��B"��B&%��%����B#��BF��B"%�"1���B&�B��B�%�&%$���B�BB#��BF�B�&"%�%����$%'�.
�����B���� ��&�B%���������B���
�$�����B&�B���/��"�$%'�B��������
� ���%(�$%'�B�B���$�#$%'�.BB
� �������F%&�&B�B���$�#$%'�.B
��C�A�D����AB�����;�E
� <%,���BFB<��&�BB��B$���%&���BF�B/��"�B"3�B13�%$�B&�B��,��%!�$%'�B#��$�#���F.
� �,��#�"%����B���$�#���FBBFB#�%�$%#%�B&�B�,��#�"%����B&�BF�B��,��%!�$%'�B#��$�#���FBB�-#���B)��B:��B���B���&��$%�B�B�,��#��B(��%��B���4"�F��B��B��B#���'�B��$���$%1F�.BBG��B$%����B��%/��"%&�&B��B�FB�,��#�"%����.BB����&�B$�����F�$%����B�%"#F��B&�B���4"�F��B��B#��������B�BF��B#�������+B�FF��B�%��&��B�B�,��#��F��B"�&%����B���B���%�B&�B#�%�$%#%��+B��F��B$�"�BB�FB$%����+B
$���%��%&�&+B#��-%"%&�&B�B�%"%F%��&.B
� �������$%�B���$�#���F.BB�B���B&�BF��B/��"��B"3�B��/%��%$�&��B&�B��,��%!�$%'�B#��$�#���F+B&��&�B�B���B#������B��B����%&�B&�B����1%F%&�&B��B��B"��&�B$�"1%����.B���B#�%�$%#%�B#��"%��B�FB%�&%(%&��B�����B�F,�B&�B$������$%�B��B��B"��&�B�F��"����B$�"#F�0�B�B���"��&�"����B(��%�1F�.B�%B����B#�%�$%#%�B��B/��$%���B�FB"��&�B���4�B$�'�%$�BB�B&����,��%!�&�B#���B�FB%�&%(%&��+B#��B�0�"#F�+B�%�BF�B$������$%�B#��$�#���F+BF��B��"�C��B+B/%,����B�B$�F����B&�BF��B�10����B$�"1%��4��B��BF�B"�&%�&�B)��B��B"�(%���+B�%��&�B$��%B%"#��%1F�B$��$�����B�F,���B�����.
��C�A�D����AB�����;�E
� ����'��E�B��E�C��(BB� E�B"3�B��/%��%$�&�B&�BF��B/��"��B&�B��,��%!�$%'�B#��$�#���FB��B�FB
$����-��.BE�B&�B�%,�%/%$�&�B�B(�F��BB�B���4"�F��B�%"#F��+B�10����+B�(�����+B�%���$%����B�B�����B#�������B��B�FB"�&%�B�"1%����.BB���B�0�"#F�B��B���4"�F�B(%���FB#�&�4�B��B�����B�%,�%/%$�&�B#��B�4B"%�"�.BB�'F�B$���&�B��B�1%$�&�B��B��B$����-��B(��1�FBF�B&�B��B����%&�B�B(�F��B�FB��$�#���.
� ����'��B��B�FB�%,�%/%$�&�B&�B��B"����0�B5$�"�B���B���$%'�7+B��B��F�$%'�B�B�����B#�����B&�FB"����0�B5$�"�B��BF%1��7+B�FB�"1%����B��B�FB$��FBF�B$�"��%$�$%'�B�$���%'+B�B$��F)�%��B#��$�#$%'�B)��B#��&�B���B���$%�&�B$��BF�B$�"��%$�$%'�.B
� ��&����E�B��E�C��.� ��B��/%���B�B)��B���B#������B#��&�B$������%�B���B&�/����B$�����B��B
���4"�F�B�B�(����B��B��B$����-��B#���%$�F��BB)��B���B#������FB�B$�F����F"����B%��$�#��1F��.BBBE�B��/����B���$�#���FB0��,�B��B��FB%"#�������B��BF�B$�"#���%'�B&�BF��B��F�$%����B��#��(%���F��1��&%��&�B�B�%�&%$���F�&"%�%����$%'�.BB�F,����B����&%��B"�������B)��BF��B#�������B#��&��B�#���&��B�B�(%���B#��$%1%�B$%�����B��#�$���B&�FB$����-���B)��B���B$��/F%$�%(��+B�"���!�����B�B%��$�#��1F��.BBE�B)��B�-#F%$�B#��B)�6B�F,����B���1�0�&����B�B��#��(%�����BB$��������"����B%����#�����B"�FB$%�����B�(�����B�B�%���$%����.
�������AB�����E
E��B��#�$���B��$%�F��B&�BF�B���$�#$%'�B���B&�&��B��B&���FF�B&�1%&�B�B)��B0��,��B��B��FB%"#�������B��B�FB$�"#����"%����B��,��%!�$%���F.BBE�B#��$�#$%'�B��$%�FB�%���B)��B(��B$��B�FB$'"�B��B%�&%(%&��B#��$%1�B�B�����8B$'"�BF�,��"��B$���$��B�B�����.
� �������>������B�BH;�AB����?BIB�BE�B����?���.B;�B����"��B&�B%�(���%,�$%����B��(�F��B�FB�%,�%����B#��/%F�B&�B
)�%��B���$%1�8� FB$���$%"%����B#��#%�B:�$�B"3�B/3$%FB(��B�B�����B��B/��"�B�$����&�.� E��B$���$���4��%$��B#��#%��B&�BF��B#�������B#��&��B�/�$���BF��B
$���$���4��%$��B)��B��B#��%1F�B(��B��BF��B�����B#�������.� E��B#�������B)��B��B�$�#���B�B�4B"%�"��B��B"3�B#��1�1F�B)��B(���B
��#�$���B/�(���1F��B��BB�����B#�������.� E�B#��$%�%'�B��BF�B#��$�#$%'�B&�B�����B��B��B���B:�1%F%&�&B�%"#F�.
����BJB$���$���4��%$��B%�/F����B��B$'"�B���B#������B#��$%1�B�B�����B��B���B�%���$%'�B"�&%��"1%����F.
�������AB�����EG��B$%�����B$���$���4��%$��B&�BF�B#������B)��B���3B�%��&�B#��$%1%&�B)��B%�/F���BF�B
#��$�#$%'�B��$%�F.
� FB�������B&�BF�B#������B#��$%1%&�B%�/F���B��BF�B#��$�#$%'�B&�BF��B�����B&�BF�B#������.� E�B#������B)��B���3B�%��&�B#��$%1%&�B��B����F"����B�1%$�&�B��B$���,��4��B#���B
�%"#F%/%$��BF��B�$�%(%&�&��B&�B#��$�#$%'�B&�FB�1���(�&��.� E��B���,��B(%�%1F��B&�BF�B#������B#��$%1%&�B%�/F���$%��BF�B#��$�#$%'�B&�BF��B�����.
����BB$���$���4��%$��B&�B)�%��B#��$%1�B�B&�B)�%��B��B#��$%1%&�B"�������BF�B�-���"�B$�"#F�0%&�&B&�BF�B#��$�#$%'�B��$%�F.
<�$�����B)��B������B��BF�B#��$�#$%'�B��$%�FB���B
)( "�B�FC����+B)��B��B��/%���B�B$'"�BF��B#�������B�-#F%$��BF��B��!����B&�FB$�"#����"%����B&�B�����B�B&�B��B#��#%�B$�"#����"%����.B��B&���"%��B��B�FC����B�BF�B1*�)��&�B&�B��!����B#��B#����B&�B��B%�&%(%&��B&�B���B6-%���B�B/��$����B#������F��.B��$%"��B)��B��B%�&%(%&��B�%���B���B���*�������B�FC����E�����A�B$���&�B��B$�#�!B&�B&%�$���%�B�10��%(�"����BF��B$�����B&�B���B6-%���B�B/��$����.B��$%"��B)��B�%���B���B���*�������B�FC������*���A�B$���&�B�%��&�B�B,�����F%!��BF��B$�����B&�FB/��$���B1%��B��B��B#��#%�B#�%$�F�,4�+B�B1%��B��B/�$�����B�-������B��B$�����F�1F��B#��B6FB"%�"�.B���BF�B�����BF�B�-%����$%�B&�B����B�&�$��&��B�������,%��B&�B���%1�$%'�B���3B��B�F�"����B/��&�"����FB#���BF�,���B1�����B�%(�F��B&�B�������%"�B�B����$��/%��!�
����B����E�
����B����E��+B��B��/%���B�BF�B���&��$%�B�B#��$%1%�B&�B)��BF��B#�������
B#������$��B�B���B$F���B�B$���,��4�B�%"#F�.B2 E��B��������%#��B���B�����%���������B#��B�F,����B#�������B
��1��B"%�"1���B&�B�F,*�B,��#�B��B#���%$�F��+BF��������������+��+���E�B������B����*BCE�.BC�����F"����B���B���&��B��B���B/��"�B��,��%(�B�B#��0�&%$%�FB�B$��%B�%�"#��BE�B�$C���&���BB$�"#����"%�����B&%�$�%"%�����%��.��"*�"����B��B��������%#�B��B
FB�&����/���+B�%"%F��B�FB��������%#�+B&��&�BF��B#�������B$���B��B���B$���,��4�B�%"#F�.
?�0�B�FB�/�$��BF�B#������B��B#��$%1�B��1��BF�B1���B&�B��B���,�+B$�"�BF�B%���F%,��$%�+B�#��%��$%�+B��,��%&�&B�B,��&�B&�B$��#���$%'�.
�B��B���,�B$�,�%�%(�B)��B:�$�B#�����B)��B����B$���$���4��%$��BF%"%��&��B��B�#F%$��B�FB��&�.B���B�0�"#F�+B�%B��B�%C�B��B1��%��+B���&�"��B�B#�����B)��B��B"3�B%���F%,����.B����B�0�"#F�B��B)��B�%B
�&����/���
����A��������AB�BE�B�������A
��4B$�"�BF�B���$�#$%'�B��$%�FB��B��/%���B�B$'"�B��B%�&%(%&��B#��$%1�B�B�����+BF�B�&"%�%����$%'�B&�BF�B�"#���%'�B+BFF�"�&�B�B(�$��BD����F#�������$%'�E+B��B�FB#��$���B"�&%����B�FB)��BF��B#�������B%�������B"���0��B�B$�����F��BF��B#��$�#$%����B)��BF��B�����B��B/��"��B&�B�FF��.BB
G��B�B"���&�B���B���&��$%�B&�BF��B#�������B&�B������B&�B#����������B#���B%"#���%����B�B�����B��B���B/��"�B��$%�F"����B&����1F�.BB����B�FF�+B��,*�BF�B$%�$������$%�B��B#��&��B��%F%!��B�������,%��B#���B"%�%"%!��B���#����1%F%&�&B��B�(�����B��,��%(��B�B��"�����B��B#���%$%#�$%'�B��B����F��&��B#��%�%(��.
B
��;�A
��&%����B�FB#��$���B&�B#��$�#$%'�BF��B#�������B%����#�����B���4"�F��B�B�%���$%����B$��BF��B)��B��B��/������.
E�B��F�$�%(%&�&B�BF�B��,��%!�$%'�B��B��F�$%����B$��BF��B%����#����$%����B#��$�#���F��.
E�B��F�$�%(%&�&B��B(�B�/�$��&�B�-�����"����B#��B%�����%&�&+B��"�C�+B$��������+B��#��%$%'�+B"�(%"%����B�B��(�&�&B�B/�"%F%��%&�&.BB�������"����B��B%�/F���$%�&�B#��BF��B"��%(�$%����+B�#���&%!�0�B�B#������F%&�&B&�FB%�&%(%&��.
E��,�B)��B��B���4"�F�B��B/%F���&�B#��B�FB#��$���B��F�$�%(�BF�B%�/��"�$%'�B)��BFF�,�B��B��,��%!�&�B��B��B��&�B$��B�%,�%/%$�&�+B����B"�&%����B<%,���F<��&�+B�,��#�"%����+B�������$%�+B�����-��B�B��/���%(�.
FB$����-��B��$%�FB0��,�B��B#�#�FB%"#�������B��BF�B$�"#����%'�B&�FB$�"#����"%����B:�"���B��BF��B��,��%!�$%����.
E��B"%�"1���B&�BF��B��,��%!�$%����B&�1��B�����B$�%&�&�B$��B�FB$'"�BF��B#�������B#��&��B$�����F��B�B)�%����B$�����F��BF��B#��$�#$%����B&�BF��B�����B��1��B�FF��.
��������
�AB��CDAE�FC�����DFE�D�E�FD��D�CD��������D���F�������
����
�����
DBD�E�D�����EF���E���F������AB��CDAE�FC������C�D�B����FD�����ADF��D� ���!D�D����D�� ���F��!D�"D��F��C����D��#
�����$�CEB����"D
� ����ECE%�
& '������AB�F�D
& ���"CEA�
& '���(B��C��
& '��������F�ED
)��F�!���*D%�F���+,-
�����
& ��C�F�ED�����������E�D�
& *��D�E.F������B�F��F�ED
& �����/�C��D�����EF����F�ED���B������/�������E�����E�FD�E�D����0��������AB��CDAE�FC��1B���������E���FC���%D�ED��D�C��FDCE%D�������F���CD2
�����
& �D���B�F��F�ED�����D���D%������B����
& ���������AB�BCD����E�F�CD���������������A��������DB��������E�
& �D%�������D���B�F��F�ED$� 3AB��CDF�ED
& ���D���
& 3F���CEC�E0E�E�D��1��D�CE�E�D������B����2
�����������"CE�D
& 4�%��C�F�ED$�EF%��CE�D��A5����0�����C��B�FC�#�1�F�� ���!D�ED��D�B��ECE ���"D2
�����AB��CDAE�FC��B��"CE�����CD��D���B����D��D�CE%E�D���� ���F������� �E���F���A��BD�C������BDB������AD������FD����DFE�D�E.F��B���� ���EF�����F����C�DCDF����EF���E����F��D��E�C�E0��E.F����0�F��E�E�����B��/�E�E�����FC�������D����DFE�D�E.F#
���ECE ���"D
���"CE�D� ��BD��D��C���
& 4�D�E�ED�
& �%D�E�����B�F�D0E�E�D���
& ��D����F��E�C��
& �B��C�FE�CD
& �������E�FE�CD
& �F�BE�D�
64�AEFE�C�D�E.F���E�D�7
& '�C��AEFD�����B�F�D0E�E�D�
& '��D�����D�����D�E�F��
& '����D��D�C��E�D�
& ��CEA��D������DA0E�����D�EFF�%D�E.F
& 4�C�C�
& 4C�FC��D���CD����
& ��DF�D�Ojo: En la mayoría de las organizaciones la política es entendida
como los lineamientos generales que señalan puntos críticos en la
toma de decisiones, están estrechamente vinculadas a la visión de los
líderes
8'.F�����CD����B����9
Grupo X
X EconomíaX Investigación
de Mercados
X Administrativo
X Educativo
X Marketing
X Publicaciones
X Investigación de
Mercados en Chile
8'.F�����CD����B����9
& :����F�A"D��D�C��D����;�<��������EF�����������D���AB���D���������B��1A5��D�CD�(��AB���D2#
& ���'E���C�������FC�����:����F�A"D���CD�B����FC�������� ����D��AB���D��������#
& ���'E���C�������FC�����:����F�A"D���� �E=F�A5��BD�CE�EBD�E.F�D��E�FD�ED�CE�F�����C�����������A5���E���C���������FC��#
Grupo X
X EconomíaX Investigación
de Mercados
X Administrativo
X Educativo
X Marketing
X Publicaciones
X Investigación de
Mercados en Chile
¿Dónde esta el poder?
�D�E�E�F��
Grupo X
X EconomíaX Investigación
de Mercados
X Administrativo
X Educativo
X Marketing
X Publicaciones
X Investigación de
Mercados en Chile
�D�E�E�F��
& :�3F%��CE�D�E.F����>���D������:���0�E�D�E�F��$& )D�C��DF����?-<�����C�CD���������B�#
& ������DF�C�F����FD����CE.F����A�C���DB���#
& @E�F�F�A�CD����F�A��!�����FC�FE������A�F��#
& 'DF����%E�E�����AB��A�FCD�E���D�0��FD�BD�C���������D�C��D������E�FC��#
& ���F� ����������FC�����:����F�A"D��D������CDF�.#
8������E��D��D��E���D���9
8�5������F��D���E����F�ED�9
8�5������F��D����A�/DF�D�9
����������������������E���D���
� A���� �E����E��D����A�CD�
& A�����B�����BD�B�����F%�F���
& B��0D�D��F�C5�CE�D�������B�F��F�ED
& *� �E������ABDCE0E�E�D�
& B��B�����BD�B����D�EF����F�ED
& B��0D�D��F�C5�CE�D�����EF����F�ED�B����FD�
���������E���D���
& ���.BCEA�������A0EFD���D��B��E0E�E�D��������B�������F�������D������������E���D���#
& �����������B������EF�6�D�E�ECD�����7�B������D��D��AD���CD���F��D����DFE�D�E.F#
5�CE�D�����B����
Más populares
Menos populares
Influir sobre los
superiores
Razón
Coalición
Amistad
Negociación
Asertividad
Mayor Autoridad
Influir sobre los
subordinados
Razón
Asertividad
Amistad
Coalición
Negociación
Mayor Autoridad
Sanciones