LIDERAZGO Y LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

OBJETIVOOBJETIVO““Reforzar las cualidades y Reforzar las cualidades y

aptitudes de liderazgo y aptitudes de liderazgo y dirección de los dirección de los

responsables de tomar las responsables de tomar las decisiones del CLIENTE, con decisiones del CLIENTE, con el fin de poder optimizar el el fin de poder optimizar el

recurso humano y recurso humano y maximizar el uso de las maximizar el uso de las

herramientas con las que herramientas con las que se cuenta para negociar. se cuenta para negociar.

¿Qué tienen en común?¿Qué tienen en común?

La compra de una casaLa compra de una casa

El matrimonioEl matrimonio

Confrontar a un subordinadoConfrontar a un subordinado

La selección de una carrera profesionalLa selección de una carrera profesional

Tienen en común...Tienen en común... Que todas son decisiones trascendentales.Que todas son decisiones trascendentales. Que los responsables de tomarlas tienen la Que los responsables de tomarlas tienen la

capacidad otorgada o ganada para hacerlo.capacidad otorgada o ganada para hacerlo. Que todas tienen implicaciones y riesgos que Que todas tienen implicaciones y riesgos que

fueron en su momentofueron en su momento CUANTIFICADOSCUANTIFICADOS y y valorados.valorados.

Que todas tienen unQue todas tienen un OBJETIVOOBJETIVO definido.definido. Que para llevarlas a cabo hace falta unaQue para llevarlas a cabo hace falta una

ESTRATEGIAESTRATEGIA.. Que para tomar las decisiones se tuvieron queQue para tomar las decisiones se tuvieron que

ANALIZAR ANALIZAR las variables existentes, su comportamiento actual y las variaciones que sufrirían con la decisión.

¿Cuál es el objetivo de un ¿Cuál es el objetivo de un líder?líder?

““El objetivo de un líder es El objetivo de un líder es

llevar con sus acciones al llevar con sus acciones al

logro de loslogro de los OBJETIVOSOBJETIVOS que la que la

empresa le tiene asignados,empresa le tiene asignados,

A TRAVÉS DE SU GENTEA TRAVÉS DE SU GENTE”.”.

1. Las personas tienen aversión al trabajo

2. Las personas deben ser objeto de presión, coacción y amenaza para conseguir las metas de la compañía.

3. Las personas prefieren ser dirigidas, evitan la responsabilidad, no tienen ambiciones y solo desean seguridad

1. Las personas tienen aversión al trabajo

2. Las personas deben ser objeto de presión, coacción y amenaza para conseguir las metas de la compañía.

3. Las personas prefieren ser dirigidas, evitan la responsabilidad, no tienen ambiciones y solo desean seguridad

ESTILO XESTILO XLa Teoría X parte de las 3 siguientes suposiciones del líder: AUTOCRATICO

ESTILO YESTILO Y

1. Es natural invertir esfuerzo físico y mental en 1. Es natural invertir esfuerzo físico y mental en el trabajo.el trabajo.

2. Las personas se dirigen y controlan a si 2. Las personas se dirigen y controlan a si mismas para alcanzar sus metas.mismas para alcanzar sus metas.

3. Dadas las condiciones apropiadas, las personas 3. Dadas las condiciones apropiadas, las personas aceptan las responsabilidades y las buscan.aceptan las responsabilidades y las buscan.

44. La mayor parte de las personas tienen . La mayor parte de las personas tienen capacidad de imaginación, ingenio y creatividad capacidad de imaginación, ingenio y creatividad en la solución de problemas de una en la solución de problemas de una organización.organización.

1. Es natural invertir esfuerzo físico y mental en 1. Es natural invertir esfuerzo físico y mental en el trabajo.el trabajo.

2. Las personas se dirigen y controlan a si 2. Las personas se dirigen y controlan a si mismas para alcanzar sus metas.mismas para alcanzar sus metas.

3. Dadas las condiciones apropiadas, las personas 3. Dadas las condiciones apropiadas, las personas aceptan las responsabilidades y las buscan.aceptan las responsabilidades y las buscan.

44. La mayor parte de las personas tienen . La mayor parte de las personas tienen capacidad de imaginación, ingenio y creatividad capacidad de imaginación, ingenio y creatividad en la solución de problemas de una en la solución de problemas de una organización.organización.

Representa una idea mucho más positiva del comportamiento humano con las siguientes suposiciones del líder: DEMOCRÁTICO

ESTILO ZESTILO Z

1. Todas las personas esperan tener un empleo a 1. Todas las personas esperan tener un empleo a largo plazo.largo plazo.

2. Las personas requieren tener libertad y 2. Las personas requieren tener libertad y oportunidades para crecer, como personas oportunidades para crecer, como personas íntegras que trabajan y no como máquinas. íntegras que trabajan y no como máquinas.

3. Las personas buscan continuamente su 3. Las personas buscan continuamente su bienestar mediante la comunicación abierta y la bienestar mediante la comunicación abierta y la expresión de confianza porque todos tienen la expresión de confianza porque todos tienen la misma meta: el bienestar de la organización.misma meta: el bienestar de la organización.

4. La cooperación y no la competencia es la base 4. La cooperación y no la competencia es la base de las relaciones existentes entre las personas.de las relaciones existentes entre las personas.

1. Todas las personas esperan tener un empleo a 1. Todas las personas esperan tener un empleo a largo plazo.largo plazo.

2. Las personas requieren tener libertad y 2. Las personas requieren tener libertad y oportunidades para crecer, como personas oportunidades para crecer, como personas íntegras que trabajan y no como máquinas. íntegras que trabajan y no como máquinas.

3. Las personas buscan continuamente su 3. Las personas buscan continuamente su bienestar mediante la comunicación abierta y la bienestar mediante la comunicación abierta y la expresión de confianza porque todos tienen la expresión de confianza porque todos tienen la misma meta: el bienestar de la organización.misma meta: el bienestar de la organización.

4. La cooperación y no la competencia es la base 4. La cooperación y no la competencia es la base de las relaciones existentes entre las personas.de las relaciones existentes entre las personas.

PARTICIPATIVO

Perspectiva que se basa en la confianza y cooperación entre el líder y el grupo con las siquientes suposiciones:

Liderazgo Liderazgo SituacionalSituacionalEl estilo de liderazgo se seleccionaa de acuerdo a la madurez de los seguidores y su nivel de preparación. Es decir, de acuerdo al grado  en el cual la gente tiene la capacidad y disposición para desarrollar una tarea específica.

Los seguidores son quienes aceptan o rechazan al líder y su función de dirigente. Independientemente del comportamiento del líder, la eficacia depende de las acciones de los seguidores.

MODELO DE LIDERAZGO MODELO DE LIDERAZGO SITUACIONALSITUACIONAL

Delegar

Participar Convencer

Decir

Rel

ació

n

Tarea

alto

altobajo

bajo

MODELO SITUACIONAL DE TOMA MODELO SITUACIONAL DE TOMA DE DECISIONESDE DECISIONES

Delegación

Facilitación Consultoría

De

Autoridad

Rel

ació

n

Tarea

alto

altobajo

bajo

Toma Autoritativa de Toma Autoritativa de decisionesdecisiones

Se aplica cuando el líder tiene la Se aplica cuando el líder tiene la experiencia y la información que experiencia y la información que necesita, mientras que los necesita, mientras que los seguidores no poseen la seguidores no poseen la capacidad, a disposición y la capacidad, a disposición y la confianza para colaborarconfianza para colaborar

La toma consultiva de La toma consultiva de decisionesdecisiones

El líder reconoce que los El líder reconoce que los seguidores también son dueños de seguidores también son dueños de algo de experiencia y algo de experiencia y conocimientos en la materia.conocimientos en la materia.

La toma facilitativa de La toma facilitativa de decisionesdecisiones

Esfuerzo cooperativo en el que el Esfuerzo cooperativo en el que el líder y los seguidores trabajan líder y los seguidores trabajan juntos hasta alcanzar una decisión juntos hasta alcanzar una decisión compartida.compartida.

La toma delegativa de La toma delegativa de decisionesdecisiones

Se emplea con seguidores cuya Se emplea con seguidores cuya preparación es elevada y se preparación es elevada y se puede confiar en una decisión puede confiar en una decisión asertada.asertada.

Esquema facilitador de Esquema facilitador de toma de decisionestoma de decisiones

Enfoque el problemaEnfoque el problema

Solución = Area de Solución = Area de OportunidadOportunidad

Análisis CAUSA - EFECTOAnálisis CAUSA - EFECTO

Todo problema es Todo problema es un área un área

de oportunidadde oportunidad

Todo problema es Todo problema es un área un área

de oportunidadde oportunidad