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para anunciarse en los mercados electrónicos B2BLos 10 puntos clave
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Índice
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¿Por qué anunciarse en los mercados electrónicos B2B?
Encontrar los mejores portales B2B donde anunciarse.
Evaluar el ROI.
¿Cómo presentarse a los usuarios de una Web? La ficha de empresa.
¿Cómo escribir un título de oferta eficaz?
¿Cómo escribir una descripción de oferta eficaz?
La importancia de la foto de producto.
Cómo elegir las palabras más adecuadas.
La atención al cliente potencial
Aumentar la visibilidad con otras herramientas de marketing.
1Aumentar las ventas, reducir los costos y agilizar la contratación de bienes y servicios son algunas de las ventajas que hoy ofrece Internet a las empresas.
¿Está aprovechando todas las oportunidades?
¿Por qué anunciarse en los merca-dos electrónicos B2B?
El uso de Internet y el Comercio Electrónico en las empresas continúa aumentando año tras año. El uso de Internet ya no es cosa de unos pocos, hoy las empresas utilizan medios electrónicos tanto para buscar infor-mación como para beneficiarse de reduc-ciones de costos en sus compras, generan-do importantes negocios en la red.
Por eso debe hacerse la siguiente pregun-ta:
¿Está mi empresa aprovechando las oportunidades de negocio que ofrece Internet para conseguir una parte del pastel?
Gracias a los mercados electrónicos las empresas pueden beneficiarse de impor-tantes ventajas:
• Aumentar las ventas.
• Reducir los costos de las transacciones.
• Agilizar la contratación de bienes y servi-cios.
• Acceder a información comercial y parti-cipar en redes de colaboración en tiempo real.
¿Todavía se lo está pensando?
Si cree que necesita una gran inversión para poder entrar en el juego del comercio electrónico siga leyendo, ya que Internet le ofrece soluciones gratuitas o por un pre-cio muy reducido.
Aunque tener su propia Web corporativa que incorpore una aplicación de comercio electrónico a su medida es muy interesan-te, existen variadas Webs de anuncios o Marketplaces en Internet que le permiten publicar su catálogo de productos para que otras empresas le contacten y que además le ofrecen ventajas adicionales.
La mayoría de estas Webs le proporciona-rán visitas a sus productos gracias a un buen posicionamiento en buscadores que en su propia Web le supondría un ele-vado costo en publicidad (SEM) o en perso-nal formado en posicionamiento natural en buscadores (SEO).
PUNTO
¿Por qué anunciarse en los mercados electrónicos B2B?
Encontrar los mejores portales B2B donde anunciarse.
Evaluar el ROI.
¿Cómo presentarse a los usuarios de una Web? La ficha de empresa.
¿Cómo escribir un título de oferta eficaz?
¿Cómo escribir una descripción de oferta eficaz?
La importancia de la foto de producto.
Cómo elegir las palabras más adecuadas.
La atención al cliente potencial
Aumentar la visibilidad con otras herramientas de marketing.
2 La clave para conseguir los clientes que quiere es escoger bien las Webs en las que anunciarse entre toda la oferta que existe en Internet.
Encontrar los mejores portales B2B donde anunciarse
Existen diversas Webs de anuncios clasi-ficados en las que empresas pueden pu-blicar anuncios para ofrecer productos o servicios de forma gratuita o pagando un precio asequible.
La clave está en escoger bien aquellas que se ajustan al tipo de producto o ser-vicio que ofrece y que puedan aportarle contactos y solicitudes de presupuesto del tipo de clientes que le interesan.
Utilizar un motor de búsqueda es la forma más sencilla para encontrar aquellas Webs que pueden aportar más valor a su empre-sa.
Vamos a verlo con un ejemplo:
Imagine que su empresa se dedica a la venta de electrónica y electrodomésticos. Si entra por ejemplo en Google y busca “Ven-ta de electrónica y electrodomésticos b2b”, aparecerán diversos resultados de anun-cios de páginas bien posicionadas para la venta de estos productos en las que puede inscribirse para anunciar sus productos.
En cada una de las Webs podrá ver si el contenido se adapta a las necesidades de su empresa en cuanto a país, contenido y tipo de cliente que le interesa.
En todas las páginas de comercio electró-nico profesionales encontrará un apartado de Ayuda o FAQs (preguntas frecuentes) y un apartado con la Información legal y las condiciones de uso que le ayudarán a conocer las reglas de publicación antes de anunciarse.
Seguir las normas de cada portal es muy importante para garantizar que su empresa y sus anuncios sean publicados y tengan visibilidad.
PUNTO
3PUNTO
No se trata solo de estar presentes en un mercado electrónico. Debe ver qué puede aportarle para decidir invertir en él.
Evaluar el ROI
Para decidir si estar presente en un mer-cado electrónico es fundamental evaluar el ROI o retorno de la inversión.
De este término vamos a quedarnos con el concepto clave: estar en Internet debe aportarle más beneficios que los recur-sos invertidos.
Esto no es nada nuevo, ¿verdad?, pero ¿en qué indicadores hay que fijarse para medir el valor que aportan los mercado elec-trónicos?
Las ventas cerradas son un punto muy importante a tener en cuenta pero, ¿en qué más tiene que fijarse?
• Visitas a las fichas de producto y de em-presa.
• Consultas a sus datos de contacto.
• Solicitudes de ampliación de información.
• Mejora de imagen de su marca.
Todos estos puntos aportarán una mejora en la percepción de su empresa por parte de los potenciales clientes, pero ¿cómo puede saber si un portal es valioso para su empresa?
En Internet existen varios indicadores que puede tener en cuenta para conocer la po-pularidad de la Web. Sin entrar en muchos detalles técnicos, éstos son algunos:
• El PageRank (PR) es una medida de la popularidad que Google otorga a cada página Web. Cuanto más alto sea en una escala de 0 a 10, mejor.
• Número total de anuncios publicados.
• Número total de empresas registradas.
• Opiniones de otros usuarios sobre la Web en Internet.
4La ficha de empresa es su tarjeta de visita en Internet.
Cuanta más información proporcione, más fácil será encontrar a su em-presa tanto en la Web en la que publica, como en los principales buscadores.
¿Cómo presentarse a los usuarios de una Web? La ficha de empresa
La Ficha de Empresa es su tarjeta de visita en Internet.
Si está acostumbrado a poner la mínima información, ¡cambie el chip! Para vender, debe dar la mejor imagen de su empresa y su marca.
Una buena presentación con datos com-pletos y actualizados le ayudará a generar más confianza en los productos y servicios que ofrece.
Nombre de la empresa: Escriba el nombre de la empresa completo y sin abreviacio-nes.
Persona de contacto: Indica nombre y apellido de la persona que atenderá los pedidos. Si te presentas solo con el nombre de pila estas dando una imagen muy poco profesional de tu empresa.
Teléfono y dirección: Por supuesto que debe darlos. Los clientes tendrán más facili-dad para realizarle un pedido.
Logo: no olvide incluirlo, el logo es la ima-gen de su empresa.
E-mail de contacto: En Internet es la principal vía de contacto. Use una dirección lo más profesional posible, como [email protected].
Descripción de la empresa: Incluya toda la información sobre la empresa y los pro-ductos que ofrece, para ello puede respon-der a estas preguntas:
• ¿Quiénes somos?
• ¿Qué ofrecemos?
• ¿En qué nos diferenciamos de la compe-tencia?
¿Le parece exagerado? Piense en si us-ted compraría por Internet a una empresa que no le facilitase toda esta información.
Cuanta más información incluya en su ficha de empresa, más fácil será que aparezca en los resultados de la Web y de los moto-res de búsqueda cuando un cliente poten-cial busque los productos que usted vende.
PUNTO
5En el título del producto tiene que poner pocas palabras, pero deben ser las adecuadas.
Piense como un comprador y elija un título que diga qué vende, a quién va dirigido y cómo es su producto.
¿Cómo escribir un titulo de Produc-to eficaz?
El espacio disponible para el título de un producto es limitado, aprovéchelo bien.
Piense como un comprador: Si quiere que los compradores encuentren sus pro-ductos, tendrá que pensar como lo hacen ellos.
¿Lo vemos con un ejemplo?
Título: Cabel Ref. 96798AHO
Es cierto que la referencia es un excelen-te indicador para definir un producto, pero para un comprador que vea este anuncio podría tratarse tanto de una máquina exca-vadora como de las llantas de un coche. En realidad para nuestro ejemplo vamos a ver cómo anunciar calzado para hombre.
Deje las referencias o información técnica para la descripción general y céntrese en la información relevante que atraerá más visitas a su producto.
¿Qué información no puede faltar en un buen título?
De qué se trata: Es lo más importante y debe aparecer en la primera palabra, ya
que es lo que tiene más peso para los bus-cadores.
Cómo es: elija una o varias características que lo definan: color, material, etc...
A quién /qué va dirigido: Ya sea para hombre, mujer, o un complemento para un determinado electrodoméstico.
Marca / Modelo: Si es representativo para el producto, indíquelo.
Nuestro título quedaría:
Zapatos de piel para hombre
La herramienta Google Insights for search (puede ver más información en el punto 8 de este manual) nos ha permitido elegir las palabras que más se buscan para optimizar nuestro título.
Finalmente, le recomendamos evitar todo tipo de caracteres “raros” o símbolos que podrían perjudicarle en los resultados de algunas búsquedas.
PUNTO
6PUNTO
La información que proporciona debe ser lo más completa y detallada posible para que el comprador se haga una idea precisa de lo que vende y pueda elegir su producto.
¿Cómo escribir una descripción de producto eficaz?
La descripción de su producto es uno de los elementos más importantes para que el comprador decida contactarle y comprar sus productos.
Imagine que se encuentra frente a un com-prador potencial: ¿Verdad que le explicaría todas las ventajas del producto y no se limitaría a unas pocas palabras?
Una buena descripción de producto se caracteriza por información detallada y completa. Todo lo que sea importante transmitir al cliente potencial debe estar incluido en la misma.
De todas formas, no exagere. Sólo debe incluir información relevante del producto anunciado que pueda ayudar al comprador a decidir comprar el producto.
¿Qué tiene que tener en cuenta a la hora de escribir su descripción de producto?
Sea directo y conciso: Vaya al grano y no se pierda en detalles no estrictamente indispensables.
Cuide las palabras clave: Antes de es-cribir el texto investigue las palabras clave que le ayuden a obtener mayor visibilidad.
Revise el texto antes de publicar: Antes de pulsar el botón de “Publicar” revise atenta-mente el texto: corrija eventuales errores gramaticales y compruebe que la descrip-ción sea clara y totalmente comprensible.
Recuerde que en una Web de anuncios hay muchas empresas que venden productos como el suyo: si es capaz de destacar fren-te a ellas aumentarán sus oportunidades de negocio.
7La foto es el primer contacto del comprador con su producto.
Como se suele decir, la primera impresión es la que cuenta, por eso siempre debe incluir la foto a la hora de vender en Internet.
La importancia de la foto de producto
¿Por qué la foto es tan importante en un anuncio?
La vista de los usuarios que navegan por Internet se va directamente hacia las imá-genes, ya que es mucho más fácil hacer-nos una idea del producto viéndolo.
Piense qué haría usted: ¿No prestaría más atención a un anuncio en el que puede ver el producto en imágenes?
Estamos de acuerdo en que los anuncios deben incluir fotos, sin embargo, no todas las fotos tienen la misma eficacia.
¿Qué debe tener en cuenta a la hora de insertar la foto de su producto?
Cuide la calidad de la foto: Si una foto no tiene calidad suficiente, aparece pixelada o borrosa, y no dará una buena imagen del producto que quiere vender.
¿Quién es el protagonista?: El sujeto de su foto tiene que ser exclusivamente el producto que está anunciando. Evite fondos que distraigan la atención del producto.
Más fotos = más confianza: si tiene la posibilidad de insertar más de una foto del producto, aproveche la ocasión, ya que au-mentará el interés y la confianza del com-prador potencial.
PUNTO
8Unas buenas palabras clave utilizadas de forma correcta le aportarán un mejor posicionamiento en buscadores y harán llegar sus productos a más clientes potenciales.
Cómo elegir las palabras más ade-cuadas
Ya hemos visto que debe ponerse en la piel del comprador para redactar su anuncio, pero en Internet hay algunas herramientas gratuitas que le pueden ayudar a elegir co-rrectamente las palabras que más buscan los compradores.
Google Insights es una de las herramien-tas, eficaz y gratuita, que le puede ayudar en esta tarea ya que le permite saber qué palabras son las más buscadas por los usuarios en Google.
Su uso es muy sencillo, solo tiene que se-guir estos pasos:
1) Acceda a la página Web http://www.google.com/insights/search/#
2) En el Filtro de la derecha, donde aparece la definición ‘Todo el mundo’ elija la localiza-ción geográfica de la búsqueda; es decir, si quiere medir las búsquedas efectuadas en España tiene que elegir “España”.
3) Inserte los términos de búsqueda que quiere analizar; por ejemplo “calzado”. Si quiere comparar la búsqueda “calzado” con “zapatos” como hemos hecho en el ejem-plo anterior haga clic en “añadir término de búsqueda” y en el nuevo recuadro que aparece inserte la palabra “zapatos”.
4) Haga clic en “Buscar” y le aparecerá un gráfico comparativo entre los dos términos. En este caso podemos ver que el volu-men de búsqueda a través de “zapatos” es mucho mayor; en consecuencia, es mejor insertar en su título o descripción esta pala-bra.
Es aconsejable analizar todas las palabras relevantes de su producto a través de esta herramienta. De esta manera estará facilitando un mejor posicionamiento de el anuncio y aumentando las posibilidades de que su producto se encuentre en los busca-dores.
PUNTO
9PUNTO
Insertar anuncios en una página Web y recibir contactos no lo es todo: debe ganarse la confianza de los compradores.
Si responde a las expectativas del cliente cerrará la venta, de lo contra-rio, puede llegar a perder una oportunidad de negocio.
La atención al cliente potencial
En Internet el interés del potencial com-prador en un producto no es el único factor que determina una compra.
Para que la compra sea realmente efecti-va, la empresa vendedora debe obtener la confianza del comprador.
¿Cómo ganarse la confianza de sus poten-ciales clientes durante la negociación?
Conteste lo más rápido posible: Cuando reciba un contacto responda lo más rápi-damente posible. Si tarda en responder, el cliente puede haber encontrado otra empre-sa que disponga de su mismo producto y le haya hecho ya una propuesta interesante.
Tenga una persona de referencia: Debe tener a una persona en su empresa en-cargada de hacer el seguimiento de los contactos que llegan desde la Web donde se anuncia. Indique esa persona como referencia para preguntas y solicitudes de presupuesto.
Evite los malentendidos: Conteste siem-pre de la forma más precisa posible al usuario, para evitar malentendidos.
Sea lo más profesional posible: aunque se trate de un contacto en Internet, intente ser siempre lo más profesional posible en sus comunicaciones: si da una imagen pro-fesional, los clientes potenciales confiarán más en usted.
Recuerde que la mayoría de las webs de anuncios clasificados son un medio de contacto con sus compradores potenciales, pero una vez establecido este contacto, está en sus manos convertir un primer interés hacia sus productos en oportuni-dades de venta reales.
10Publicar productos no es lo único que puede hacer para obtener visibilidad para sus productos.
Casi todos los portales cuentan con herramientas de marketing que aumen-tan sensiblemente las oportunidades de contacto: Casos de éxito, Newsletter y servicios de visibilidad adicionales.
Aumentar la visibilidad con otras herramientas de marketing
Casi todos los portales de anuncios cuen-tan con secciones especiales o con herra-mientas de marketing que permiten a las empresas interesadas anunciarse a través de las mismas. Vamos a ver como es posi-ble aprovecharlas:
Casos de éxito: si su empresa ha aumen-tado sus ventas gracias al uso del portal contacte con la redacción del mismo para pedir una posible inclusión en la sección “Casos de éxito”. Usted contará su experien-cia positiva haciéndole publicidad y el portal se beneficiará de su testimonio.
Newsletter: si la Web no cuenta con una sección de “Casos de éxito” es probable que sí envíe a nivel informativo a sus usua-rios una Newsletter periódica. Pregunte si en este boletín es posible anunciarse o si están interesados en hablar de su empresa en él. Los responsables de contenido de los portales siempre están buscando algo interesante de qué hablar en sus comunica-ciones y su actividad podría ser una de las noticias.
Servicios de visibilidad: La mayoría de Webs de anuncios ofrecen servicios de visibilidad adicionales. Si esta dispuesto a pagar un precio para tener más posibilida-des de negocio, consulte los servicios para vendedores del portal e investigue las dife-rentes posibilidades.
No olvide nunca que el éxito en Internet depende no sólo de la página Web que elija para anunciarse, sino de usted. Apro-veche todas las posibilidades, pida consejo a quién antes que usted ha empezado a utilizar estas herramientas, y no dude en preguntar y aprender cada día.
Su aprendizaje le asegurará muy pronto grandes oportunidades de negocio.
PUNTO
• Este manual ha sido realizado por:
SoloStocks
• Diseño Gráfico:
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Créditos
para anunciarse en los mercados electrónicos B2BLos 10 puntos clave
