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LOS 3 EJES DE LA COMPETITIVIDAD EN
LAS PYMES
Los 3 ejes de la competitividad en
las PYMESCamilo Andrés Daza
Administrador de Marketing y Publicidad
Especialista en Pensamiento Estratégico y Prospectiva
Magister en Prospectiva organizacional
Universidad Externado de Colombia
El nuevo mundo de la competencia
Distintos tipos de clientes compran distintos tipos de valor.
La única manera de mantenerse a la vanguardia es avanzando con las expectativas del cliente.
Para producir un nivel inimitable de un determinado valor es necesario un modelo superior de operación: un MODELO OPERATIVO.
Modelo Operativo:Es la forma concreta de estructurar las operaciones de una empresa para poder cumplir determinada proposición de valor.
• LA PROPOSICIÓN DE VALOR es la propuestaque usted le hace a sus consumidores para que lecompren a usted y no a su competencia.
-COMPETENCIA
-USUARIOS O CONSUMIDORES
-MANUAL
-DATOS
-FUERZA DE VENTAS COMO CONTACTO CON LOS CLIENTES
-COMPETITIVIDAD
-CLIENTES INTEGRALES
-SISTEMATIZADA
-SISTEMAS DE INFORMACIÓN
-MULTICANALES DE GESTIÓN COMO ENLACE CON LOS CLIENTES
GESTIÓN DE DEMANDA
GESTIÓN DE OFERTA
La realidad de los mercados actuales
EL GRAN VIRAJE
GLOBALIZACIÓN
PRODUCTOS O SERVICIOS
MANEJO CURATIVO DE RECLAMOS
NO SE ADMINISTRAN LOS CLIENTES
INTUICIÓN Y EXPERIENCIA Vs ANTIGÜEDAD
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
ÁREAS INDEPENDIENTES
VALOR AGREGADO
MANEJO PREVENTIVO
ADMINISTRACIÓN DE CLIENTES
CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES
APROPIACIÓN DEL MERCADO
SINERGIA ORGANIZACIONAL
ORGANIZACIÓN ORGANISMO
Factor productivo
Comunicación
Mano de obra
Modoeconómico
Tecnología
Información
Educación
Valor agregado
Modelos empresariales
Agrícola
Tierra
Escritura
No calificada
EsclavistaFeudal
RuedaUso
EscasaLenta
Escasa experiencial
Bajo
Modelo denegocio
Industrial
Energía
ImprentaTeléfono
Medianamentecalificada
Capitalismo¿Comunismo?
Maquina-AutoTelef.-Avión
Limitada
Masificada
Medio
Gran emporio
Información
Información
Tele comunicaciones
Calificada
Capitalismo
Computadora
AmpliaRápida
Masificada
Medio-Alto
Monopolio
Conocimiento
Conocimiento
Telemática
Especializada
Neo-capitalismo
Autopista deinformación
GlobalVeloz
Especializada
Alto
Empresas Medianas y pequeñas
Virtual
E-busissnes
Web
Multifuncionalpolivalente
Economía global
Redesvirtuales
Virtual/Tiempo real
EspecializadaPersonalizada
Muy alto
Organismos Corporativos
El cambio organizacional
Ciclo de vida de Las empresas versátiles
Adolescencia
Falta de
control
Tam
añ
o d
e la e
mp
resa
Gra
nd
ep
eq
ueñ
o
Edad de la empresa
Madurez
Falta de
adaptación e
innovación
Falta de
autonomía
Expansión:
Organismo
divisional
Formalización:
Organismo
funcional y
burocrático
Versatilidad:
Organismo
corporativo
Coordinación:
Organismo de
grupo de
productos UEN
Iniciación:
Organismo
Primitivo
funcional
y simple
Necesidad de
dirección
Estrategias..o disciplinas?
• La estrategia es un conjunto de TAREAS por hacer en un tiempo determinado.
• La estrategia es INTERCAMBIABLE.
• La estrategia INVOLUCRA a los interesados.
• La estrategia PUEDE IR O NO acompañada de un recurso humano.
• Si la estrategia falla, se IMPLEMENTA OTRA.
• La estrategia se evalúa al TÉRMINO de la misma.
• La disciplina es un conjunto de PROCESOS que implican una continuidad en el tiempo
• La disciplina es INMODIFICABLE.
• La disciplina COMPROMETE a toda la empresa.
• La disciplina SE SOSTIENE por el talento humano.
• La disciplina se RETROALIMENTA de manera que contenga el mínimo margen de error
• La disciplina se evalúa CONSTANTEMENTE para su subsistencia.
LAS TRES DISCIPLINAS DE VALOR EN LAS PYMES
LA EXCELENCIA OPERATIVA
EL LIDERAZGO EN PRODUCTO
LA INTIMIDAD CON EL CLIENTE
EL PARADIGMA DEL TRIANGULO DE
DE MICHAEL TRACY Y FRED WIERSEMA
EMPRESADE
EXCELENCIA
La ExcelenciaOperacional
La Excelencia enIntimidad con el cliente
Excelencia en el Liderazgo del producto
EXCELENCIA OPERATIVA
Definición : Es Brindar a los clientes productos
confiables a precios competitivos con el menorgrado de dificultad o Inconveniencia.
Menor costo total
Activos Estandarizados e identidad Corporativa
Equipos sinérgicos entre proveedores y distribuidores.
Tecnología de punta.
Cinco prácticas comunes que caracterizan la excelencia operativa
METAS YOBJETIVOS
ALTAMENTE AGRESIVASCORTO Y LARGO PLAZO; MEDIBLESAJUSTABLES EN EL TIEMPO
SIN MALENTENDIDOS
ORGANIZACIÓNPOCOS NIVELES - ORGANIZACION PLANARESPONSABILIDAD Y AUTONOMIACLARAS
SENTIMIENTO DE RESPONSABILIDAD EN NIVELES BAJOS/MEDIOS DE LA ORGANIZACIONALTO NUMERO DE UNIDADES CON ESTADO DE RESULTADO PROPIO
EVALUACIÓN DEDESEMPEÑO
TRANSPARENTE Y ALINEADA CON CUMPLIMIENTO DE METAS
INTERNO/EXTERNOEL RANKING DE DESEMPEÑO ES PUBLICO
360ºENFASIS EN GENERAR PRESION DE GRUPO
MANEJO DE CONSECUENCIAS
TRANSPARENTE VISIBLE Y RAPIDODE SEVERIDAD VARIABLE
NO TOLERANCIA AL BAJO DESEMPEÑO.
INCENTIVOS ALINEADOS CON EL EQUIPO DE TRABAJO
MISIÓNASPIRACIÓN
CLARASAGRESIVAS E INSPIRACIONALESCONSISTENTES EN EL TIEMPO
ALINEAMIENTO CON BASE A UN
CULTURA DE METAS AGRESIVAS
Herramientas de cambio en la excelencia operativa
Reestructuración
Para ser menos
complejos
Para ser mejor
Para ser diferente
Reingeniería Reinvención
Reestructuración:
Redefinir la organización y estructura interna de la compañía, eliminando políticas obsoletas o visiones estructurales de muy corto plazo, enfrentando tradición Versus Innovación.
ReingenieríaMejorar los métodos de
trabajo y eliminar procesos que no aporten valor añadido. Es mejorar lo que
YA funciona.
ReinvenciónEs la continua adaptación a los
cambios del entorno, una reinvención de estrategias basadas en las tendencias del mercado llevando a la compañía al aspecto diferencial frente a sus competidores.
LIDERAZGO EN PRODUCTO
Definición : Es proporcionar productos que redefinan
continuamente lo último en su campo.
Capacidad sobresaliente de creación
Se rigen por talentos extraordinarios más que porprocedimientos (Innovación vs. Tradición)
Grandes inversiones destinadas a reclutamiento ycapacitación.
Lanzamiento de producto estrepitoso
Obsolescencia propia
•“La mercadotecnia es una batalla de
pelean en los edificios de las empresas, supermercados o agencias de publicidad, sino en la
Posicionamiento Estratégico
Innovación y estrategia
Innovar no necesariamente es inventar, , es ser unanovedad en el mercado, puede ser a través de uncambio, modificación o alteración del mismo, enmedidas o dimensiones, en usos, o aplicaciones,inclusive una promoción que modifique el lugar ymotivo del consumo, o una aproximación diferente almayorista o al detallista, etc.
Nuevas líneas de productos
Revisión / mejora de
productos ya existentes
Incorporación de productos en
ediciones especiales
Nuevo para el mercado
Productos nuevos para el mundo
Reposicionamiento
Reducción de
costos
Alt
a c
ap
acid
ad
Nu
evo
para
la e
mp
resa
Alta exigenciaBaja
cap
acid
ad
Baja exigencia
20%5%
15%
25%
10%
25%
Niveles de innovación
Somos más caros?
Somos más baratos?
Somos Inferiores?
Somos Superiores?
ÉL ME COMPRA
VOLVERÁ A HACER?
SIN EXCUSA!
Liderazgo en producto
NO VALE LA PENA!
Mi empresa
Análisis Situacional
Qué es obsolescencia propia?
•respuesta a las necesidades del cliente, con respecto a un diseño específico de un producto.
• Es el arte de renovar constantemente la definición de producto para el cliente, reduciendo el ciclo de vida del producto, y adaptando el producto a los cambiantes hábitos del consumidor.
INTIMIDAD CON EL CLIENTE
Definición : Es brindar una mejor solución total,no solo un producto B/S.
Ofrecen una gama de servicio superior.
Personalizan el servicio básico.
Los empleados deben satisfacer la necesidad del cliente, noimportando su cargo.
Un cliente fiel es un activo duradero, un cliente que solocompra es una mala inversión.
Deposite en su gente...lo que usted quiere que
ellos den al Cliente.
1. Productos y Servicios diseñados para satisfacer sus necesidades.
2. Procedimientos y trámites ágiles.
3. Infraestructura, oficinas, áreas de atención agradables.
4. Equipos y tecnología actualizados y de avanzada.
5. La mejor comunicación e información en doble vía.
6. Un Recurso Humano motivado y capacitado para brindar una atención excelente.
LAS SEIS AREAS DE IMPACTO:
Debe tener un nivel adecuado de madurez y autoestima
Talento social: ser razonablemente claro y ser capaz de decir o hacer lo que sea necesario para establecer relaciones con un cliente o mantenerlas.
Nivel alto de tolerancia para el contacto resistir muchos episodios de contacto sin llegar a ser robótica, indiferente o carente de empatía.
Capacidad para resolver problemas
Espontaneidad o flexibilidad en la aplicación de políticas y procedimientos
Habilidad para arreglarle las cosas al cliente cuando han salido mal por alguna razón.
Visión de Fidelización de clientes
Módulo de Marketing
Módulo de Ventas
Módulo de Servicios
Visión 360ºdel Cliente
Información de los Clientes en los Sistemas de la Empresa
Interacción con los Clientes
Caso Colombia: Papas Superricas
Disciplinas de calidad y desarrollo
PARTICIPACION DEL MERCADO AÑO 1998
Diversificacion de producto
Rediseño de ImagenCorporativa
Investigaciondesarrollo ycapacitación
PARTICIPACION EN EL MERCADO AÑO 2003
Frito lay
Comestibles ricos
Alimentos triunfo
Otros
CONCLUSIÓN
La empresa del siglo XXI debe estar en la capacidad de proporcionar, mantener, dominar y recrear niveles de valor y servicio.
Los líderes del mercado no le temen a la competencia, le temen a la incompetencia para satisfacer las necesidades de sus clientes.