LOS  4  ASPECTOS  FUNDAMENTALES  DEL  PLAN  DE  NEGOCIO,  QUE  EVALUAN  LOS  INVERSORES,  SEGÚN  SAHLMAN  La  teoría  del  valor  de  la  información  relevante  

Daniel  Vera  Monardes  daniel.vera@pentaurus.com  

PROBLEMÁTICA  CENTRAL:  EL  EXCESO  DE  OPTIMISMO  (Cuando  se  inflan                                                                                                      las  proyecciones)  

ES  FUNDAMENTAL:  •  Reconocer  que  es  imposible  predecir  los  ingresos  y  mucho  menos  los  beneficios.  •  Reconocer  que  las  proyecciones  financieras  son  un  acto  de  imaginación.  •  Reconocer  que  las  decisiones  de  los  inversores  versan  no  tanto  por  las  cifras,  sino  por              un  conjunto  de  información  que  muestran  lo  que  el  negocio  es  en  verdad.  

EL  VERDADERO  PAPEL  DE  LAS  CIFRAS  

•  Mostrar  la  información  disponible,  invesKgada  y  relacionada  respecto  a  un              modelo  de  negocio,  solo  para  efectos  de  intentar  detectar  los  impulsores  clave.  •  El  modelo  debe  tratar  el  umbral  de  la  rentabilidad.  En  qué  momento  las  ventas              comienzan  a  generar  beneficios,  y  cuándo  es  posiKva  la  generación  bruta  de  fondos.  Pero  ninguno  de  estos  datos  van  al  comienzo  de  un  Plan  de  negocios,  sino  al  final.  

1)  LA  GENTE  

PREGUNTAS  CLAVE:  ¿Quiénes  son?  (fundadores,  empleados,  inversionistas)    ¿Qué  saben?  ¿A  quién  conocen?  ¿Son  bien  conocidos?  

ELEMENTOS  A  FAVOR:  •  Equipo  direcKvo  experimentado  •  Capacidad  y  experiencia  en  el  rubro  o  área  de  oportunidad  que  están  trabajando  •  Experiencia  exitosa  del  mismo  equipo  en  trabajos  anteriores  

2)  LA  OPORTUNIDAD  

PREGUNTAS  CLAVE:    ¿Qué  vende?  ¿A  quién  se  vende?  ¿Es  grande  o  está  creciendo  deprisa  (o  ambas  cosas)  el  mercado  para  el  producto    o  servicio  de  la  nueva  empresa  de  riesgo?  ¿Es  atracKvo  el  sector  desde  el  punto  de  vista  estructural?  ¿Qué  factores  se  interponen?      ELEMENTOS  A  FAVOR:  •  La  oportunidad  Kene  un  modelo  de  negocio  sostenible  y  atracKvo  •  Se  puede  crear  y  defender  una  ventaja  compeKKva  •  Existen  muchas  opciones  para  ampliar  la  escala  y  alcance  del  negocio,  y  estas                opciones  son  únicas  para  la  empresa  y  su  equipo.  •  Se  puede  extraer  valor  de  la  empresa  de  varias  formas.  

3)  EL  CONTEXTO  

PREGUNTAS  CLAVE:    ¿Se  conoce  debidamente  los  factores  que  determinan  el  contexto?    Las  normas  oficiales,  Kpos  de  interés,  tendencias  demográficas,  Inflación,  etc.  ¿Cómo  responde  el  emprendedor  cuando  el  contexto  cambie  inevitablemente?    

ELEMENTOS  A  FAVOR:  •  El  entorno  macroeconómico  y  las  disposiciones  oficiales  favorecen  el  negocio  

4)  EL  RIESGO  Y  LA  RECOMPENSA  POTENCIAL  

PREGUNTAS  CLAVE:    ¿Están  fijados  resueltamente  todos  y  cada  uno  de  los  riesgos  involucrados?  ¿Se  Kene  una  idea  realista  de  la  magnitud  de  la  recompensa  que  pueden  esperar  Y  cuándo  pueden  esperarla?  

ELEMENTOS  A  FAVOR:  •  Se  Kenen  estrategias  para  miKgar  el  impacto  de  un  cambio  contextual  de              circunstancias