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Negociación
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LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACION
INTRODUCCIONTodas las personas negocian, consciente o inconscientemente. De forma pensada
o espontánea, empleando técnicas o de forma intuitiva, la negociación está
presente en nuestras vidas en todo momento. Negociamos por ejemplo salarios,
condiciones de trabajo, con colaboradores y empleados, pero también con amigos,
cónyuge y padres. Negociamos cosas importantes y también aspectos triviales y
cotidianos. La negociación forma parte de nuestra existencia. De hecho, es
imposible no negociar. De una forma o de otra acabamos involucrados en algún
tipo de proceso comunicativo e interactivo que puede ser identificado como
negociación.
Para llegar a negociar bien, no hay un solo camino , sino varios es mas el camino
puede ser diferente en funcion de las circunstancias. Quiza pueda tratarse de una
senda recta y sin obstaculos o un escarpado camino de montaña , que dificulte el
paso a cada instante.
El buen negociador es un experto caminante, que adapta su calzado y equipaje
según van cambiando los elementos de su entorno.
Dentro de los varios caminos, se considera como vías principales, la estrategia,
técnica y las personas, considerando que en una negociación la estrategia permite
desarrollar los objetivos propuestos, los cuales están estrechamente relacionados
con la habilidad que tiene el negociador, para utilizar la información que dispone a
su beneficio. Al mismo tiempo se debe considerar que la negociación va mucho
más allá de un conjunto interesante y útil de técnicas. La capacidad de
negociación va unida al desarrollo personal.
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1. PENSAR EN VARIAS ALTERNATIVASLas alternativas son otras formas de conseguir el objetivo deseado, que en el caso
de la negociación es la satisfacción de los intereses.
En una negociación cada una de las partes está en capacidad de pensar en varias
alternativas posibles, la mejor de las cuales podría denominarse MAFAN es decir
la mejor alternativa frente a un acuerdo negociado, y para que el resultado de una
negociación sea exitoso deben aportar ambas partes una opción preferible al
MAFAN. Por lo tanto la preparación del MAFAN es una aspecto absolutamente
esencial antes de cualquier negociación, pues ayuda a decidir en qué momento es
oportuno mantener el dialogo, o viceversa, cuando se hace conveniente levantarse
de la mesa de negociación.
2. LOS VÍAS DE LA NEGOCIACIONEl modelo propuesto consta de tres grandes vias, que a su vez se van
subdividiendo, las cuales son la estrategia las personas y las tecnicas.
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ESTRATEGIA
Preparacion personalPreparacion creativaPreparacion táctica
TECNICAS
Articular propuestasNegociar interesesGenerar acuerdos creativosResolver conflictosUtilizar el MAPAN
PERSONAS
Gestion emocionalImpacto e influenciaNegociacion intercultural
2.1. ESTRATEGIA
Llamamos estrategia a la capacidad de todo negociador para preparar el
desarrollo de una negociación en función de la información previa de que disponga
y a su habilidad para utilizarla en beneficio de la consecución de los objetivos
fijados. Algunos expertos afirman que la preparación estratégica es fundamenta,
atribuyéndole un cincuenta por ciento del peso que puede tener el resultado de
una negociación
La capacidad estratégica está condicionada, en parte, por los elementos culturales
propios de cada negociador, vinculados estrechamente con su nacionalidad o
forma de ser colectiva de su país. Sin embargo existen otros elementos que
pueden influir de formas distintas.
La formulación estratégica en una negociación es una especie de libro de ruta que
advierte de los peligros fundamentales con que nos podemos encontrar y deja
claramente establecidas las pautas elementales que posibilitaran que el proceso
negociador no empiece de cualquier forma sino que se inicie con ideas claras,
caminos bien trazados e ideas creativas bien estudiadas. La repercusión de una
buena planificación en cualquier negociación es, en consecuencia,
extraordinariamente importante.
Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación
satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de
negociación pondrá rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando
lleguemos a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los
acontecimientos, nunca podrá dirigirlos. Un negociador deficientemente preparado
demuestra antes o después que no sabe de lo que está hablando y ante esta
situación su opositor se dará cuenta de ello, ganará confianza en sí mismo y
elevará el nivel de sus exigencias.
La preparación de la negociación resulta la clave del éxito para la consecución de
los objetivos. La habilidad de las negociaciones reside, precisamente, no en tener
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ideas brillantes y hacer propuestas desconcertantes e inesperadas en la mesa de
negociación, sino en llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde el
principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto al azar. Si estamos pensando
sobre la marcha los argumentos para defender nuestros intereses, incurriremos en
un grave error, ya que no podremos escuchar activamente a la otra parte y
averiguar así sus preferencias, intereses, puntos fuertes y débiles.
PREPARACIÓN TÁCTICA
Consiste en establecer la estrategia que se empleará en la negociación. Para ello
se deben tener en claro: los intereses (de ambas partes), el estilo de negociación
que se empleará (negociación situacional), los temas sobre los que voy a negociar
(temas específicos que entrarán en debate, organizados en orden de prioridades),
crear una opción previsora, es decir, prever qué hacer si no se alcanza el objetivo,
establecer hipotéticamente cuáles serán los temas y propuestas que la otra parte
someterá a negociación, crear un proyecto del acuerdo ideal que se busca lograr.
Para una buena preparación táctica es recomendable detallar aspectos de
influencia decisiva:
¿Qué quiero?
¿Qué quieren ellos?
¿Qué estilo de negociación voy a utilizar?
¿Cuáles son mis asuntos negociables?
¿Qué prioridad les asigno?
¿Cuál es mi gama en cada asunto?
¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes?
¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver el conflicto?
¿Cuál es mi MAPAN? ¿Y el suyo?
PREPARACIÓN CREATIVA
Consiste en crear un mapa basado en cada tema sobre los que se debatirá, dentro
del cual se debe establecer una serie de propuestas (lluvia de ideas) para cada
uno de los temas, creando de esta manera mayor espacio para negociar. El mapa
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debe estar estructurado de manera equilibrada y armónica con miras al objetivo
que se busca obtener con la negociación. Se recomienda seleccionar el lugar
donde se desarrollará la negociación (preferentemente debe tratarse de un
ambiente informal que les brinde las comodidades).
PREPARACIÓN PERSONAL
Consiste en la preparación interna (relajación) de la persona que va a negociar. En
esta área se debe realizar la gestión emocional (control de emociones), la que
consiste en la inversión de roles (percepción), comunicación (verbal o no verbal) y
escucha activa, así como el actuar asertivamente. Prepararse emocionalmente
para mantener el control en situaciones complejas.
“En una negociación no es buen momento para ponerse nervioso”
El enemigo que mejor te ataca, porque sabe dónde están tus debilidades, es el
que “llevas dentro” por lo tanto no se debe olvidar que la energía sigue al
pensamiento.
Por lo tanto es necesario tener una conversación interior, transformar la
inseguridad en algo más positivo, eliminar la ansiedad, el temor y la inseguridad.
Construir un escenario positivo, concentrando la energía de la mente, teniendo un
dominio de la situación, además de ejercitar la fuerza de la convicción.
Para una mejor preparación personal es conveniente identificar los puntos fuertes,
valorar las cualidades y habilidades intelectuales, psíquicas, y físicas que uno
posee, animarse a ser tan exitoso y capaz como resulte posible, enfrentar con
valor y perseverancia situaciones de presión externa y abogar por causas
enaltecedoras.
Conocerse así mismo también es importante para una negociación, saber que
quiere, que le gusta, que necesita uno, valorar las propias convicciones, estar
preparado para desarrollar su proyecto personal y rechazar sobreprotecciones,
culpas y violencia.
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2.2. PERSONAS
GESTION EMOCIONAL
La inteligencia emocional, clave en una negociación, es la capacidad de conocer y
controlar nuestras emociones ( Sorpresa, ira, enfado, alegría). Adiestrar la mente
para que predomine la respuesta sobre la reacción.
En la gestión emocional se puede aplicar la inversión en roles (Ponerse en los
zapatos del oponente) Para calmar reacciones y pensar. No anulamos emociones
sino que actuamos proactivamente sobre ellas: se busca una sustitución de
miedos, angustias, opresión por: confianza, tranquilidad y seguridad
IMPACTO E INFLUENCIA
En cuanto al impacto e influencia, el 93% de nuestra comunicación es lenguaje no
verbal. En toda negociación necesitamos influir al otro. La influencia es el conjunto
de actitudes durante la negociación que generan una acción positiva sobre la otra
parte, a través del uso consciente de estrategias comunicacionales.
La comunicación no verbal es clave en la negociación. Las palabras forman una
pequeña parte de nuestra expresividad. La comunicación está integrada en un
55% lenguaje corporal, 38% tono de voz, 7% palabras.
Es importante considerar por lo tanto:
Comunicación no verbal: La mirada, la voz, los gestos
Escucha activa: Tomar notas, reformular, preguntar, sincronizar, resumir.
Comportamiento asertivo: Escuchar activamente, manifestar punto de vista,
proponer alternativas
NEGOCIACION INTERCULTURAL
Un proceso de negociación intercultural involucra diversas formas de pensar y de
comportarse. Estas diferencias se pueden ver reflejadas en:
Los objetivos: Mientras una de las partes buscará el cerrar un contrato, la otra
puede buscar el abrir una relación duradera.
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Las actitudes: Unos adoptarán una postura de ganar-ganar mientras que los
otros entrarán en un juego de suma-cero o ganar-perder.
La comunicación: Un estilo de comunicación firme, asertivo y directo contra un
estilo más diplomático, conciliador e indirecto.
El valor del tiempo: La necesidad de aprovechar al máximo cada minuto en el
negocio contra el interés de establecer primero una relación de confianza siendo
flexibles con el tiempo.
La toma de decisiones: Por una parte la facultad de decidir puede recaer en una
sola persona mientras que en la contraparte debe prevalecer el consenso.
Los riesgos: Algunas culturas buscan obtener resultados a corto plazo por temor
a los riesgos mientras que otras tienen una visión más a futuro.
Protocolo y etiqueta: En las relaciones sociales y en el estilo de negociación
existen formalidades que se recomienda seguir para acelerar el proceso de
generar confianza.
2.3. TECNICAS
ARTICULAR PROPUESTAS
El gran negociador es aquel que tiene capacidad de argumentar, contra
argumentar, superar conflictos y saber negociar. Es decir, es una persona
creativa, que siempre encuentra la manera de superar los obstáculos, detecta
nuevas áreas de colaboración e "inventa" soluciones novedosas.
La estrategia de "ganar-ganar" es la más deseada, y en ella se intenta llegar a un
acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociación se
defienden los intereses propios, pero también se tienen en cuenta los del
oponente. Por eso, no se contempla la otra parte como un enemigo sino como un
colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una
solución satisfactoria para ambos.
Partiendo de este punto, el hecho de generar propuestas es una demostración de
que asumimos que tenemos que realizar concesiones y no nos podemos
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atrincherar en nuestras posiciones. Articular nuevas propuestas adapta nuestra
oferta a las necesidades de la otra parte. Además, permite estrechar relaciones
personales. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional, lo que
conduce a maximizar el beneficio de la colaboración a largo plazo.
Para plantear propuestas es imprescindible escuchar todo lo que el interlocutor
nos está diciendo. Lo ideal es descubrir cuáles son sus intereses reales y adaptar
nuestras proposiciones a satisfacer esas necesidades. Sin embargo, es complejo
averiguar las verdaderas pretensiones de la otra parte, por lo que nos centraremos
en conocer con precisión cuál es su posición. Una vez que sabemos la postura del
interlocutor, resulta más fácil buscar puntos de encuentro que satisfagan los
intereses mutuos.
La etapa de generar propuestas es definitiva, ya que ambas partes se concentran
en los aspectos más difíciles. Se acercan posiciones y se buscan soluciones
globales; se liman diferencias, se reducen distancias y se persigue un acuerdo
total y satisfactorio.
Si hemos llevado una buena negociación, se habrá creado un clima y una actitud
general proclives al acuerdo. Esto es, en general, bueno y deseable, pero es
aconsejable mantener los pies en el suelo y no precipitarse. Por este motivo, y en
relación con las distintas proposiciones, hay que estudiar, vigilar y revisar cada
nueva propuesta que hagamos o recibamos.
Tenemos que ser conscientes que no se negocian las discusiones, las propuestas
son aquello sobre lo que se negocia. Es cierto que las propuestas pueden ser
objeto de discusión, sin embargo, la única forma de salir de ésta es por una señal
que nos lleva a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la
posición inicial.
Hay que evitar las ofertas arriesgadas en las primeras propuestas. Éstas deberán
ser exploratorias y cautelosas. Las proposiciones más contundentes se
desarrollarán más adelante y nuestro objetivo será que sean aprobadas.
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Lo último que hay que hacer antes de aceptar o articular una posible propuesta
final es asegurarse de que cumple todos los requisitos establecidos en el marco
de la negociación. La contrastaremos con cada uno de nuestros intereses,
revisando los puntos del acuerdo.
El éxito de que el trato sea beneficioso viene dado, en gran medida, por el arte de
plantear y debatir distintas propuestas. Tener flexibilidad frente a los cambios y
generar propuestas adaptadas a un contexto cambiante definen al mejor
negociador.
NEGOCIAR INTERESES
Los intereses son la esencia, lo fundamental en una negociación. Generalmente,
ésta termina siendo un conflicto de necesidades y miedos de cada una de las
partes. Sin embargo, aunque detrás de posiciones diferentes suele haber
intereses distintos, también pueden ser comunes o compatibles.
El buen negociador se centrará en los intereses y no en las posiciones, así logrará
llegar a un acuerdo satisfactorio. Para ello, antes de comenzar las conversaciones
tenemos que plantearnos algunos aspectos. Debemos conocer qué queremos
conseguir y por qué, y cuáles son los objetivos mínimos. De esta forma,
establecemos nuestros intereses y necesidades.
A partir de aquí, tenemos que ser conscientes que siempre hay varias opciones
para lograr nuestras pretensiones, por lo que estudiaremos diferentes alternativas
para conseguir un mismo fin. Es importante contar con un buen plan de acción
alternativo para alcanzar los objetivos si no se consigue llegar a un acuerdo.
Una vez que las dos partes hayan comenzado las negociaciones, tenemos que
evitar discusiones en la que cada contrincante defiende su posición y ataca la del
contrario. No es recomendable crear un ambiente de intransigencia. Hemos de
comprender que existe una variedad de intereses por ambas partes y de todo tipo.
Por esta razón, es aconsejable ponerse en el lugar del otro negociador y en sus
posibles objetivos. Es imprescindible establecer los intereses comunes y los
opuestos.
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Partiendo de este conocimiento, se trata de que las dos partes vayan cediendo de
igual medida y encuentren un punto en que se cubran los intereses mínimos
establecidos por ambos. El enfoque perfecto consiste en centrar la negociación en
torno a los intereses de cada parte, tratando de encontrar una solución positiva
para cada negociador.
Para conseguir llegar a ese punto debemos conocer con precisión los intereses de
la otra parte, por lo que la comunicación, el lenguaje y el arte de preguntar tienen
mucha importancia. Descubrir los auténticos objetivos de la otra parte no es tarea
fácil. A veces, el contrincante no los desvela o ni siquiera conoce cuáles son. Sólo
si mantenemos un dialogo sincero y basado en la confianza, lograremos reconocer
las necesidades de la otra parte.
Los intereses de nuestro rival pueden ser racionales o irracionales. Los primeros
son los relacionados con aspectos objetivos como el precio, la financiación o la
garantía. Éstos son los más comunes en las negociaciones entre empresas. Los
segundos son de carácter subjetivo o sentimental. Por ejemplo, la imagen pública,
la tradición o el propio gusto personal.
Mantener una negociación centrada en satisfacer ambas partes y encontrar
soluciones y respuestas para todos, favorece la creatividad y fomenta las buenas
relaciones personales.
En resumen, diremos que para negociar nuestros intereses es obligatorio separar
a las personas del problema para estudiar los objetivos y crear opciones de mutuo
beneficio. No mantendremos nuestra posición, pero sí defenderemos de forma
contundente nuestros intereses, tratando de hacer sentir a nuestro contrincante
que la propuesta planteada es satisfactoria para ambos y cubre los intereses
básicos. Por supuesto es necesario no confundir posiciones con intereses básicos.
Posición es lo que él dice que quiere; su interés básico es lo que él necesita
conseguir.
La negociación idónea es aquella en la que la otra parte hace concesiones,
nosotros no cedemos nuestros intereses y el trato supone una solución que
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también contempla las pretensiones del otro, por lo que nuestro rival considera
que las conversaciones han concluido con el mejor acuerdo posible para él.
GENERAR ACUERDOS CREATIVOS
Para la solución de conflictos existen diversas alternativas que favorecen el
diálogo y buscan fórmulas de consenso entre las partes. Algunos de estos
métodos consiguen concluir la negociación con acuerdos creativos muy positivos
para la empresa. La mediación debe ayudar a establecer relaciones y a poner el
acento en las oportunidades del futuro, dejando atrás los problemas del pasado.
Entre los sistemas de negociación más efectivos destaca la mediación, que
consigue un increíble éxito cuando se aplica al mundo empresarial. Los autores
Jay Folberg y Alison Taylor la definen como: "El proceso mediante el cual los
participantes, junto con la asistencia de una persona o personas neutrales, aíslan
sistemáticamente los problemas en disputa con el objeto de encontrar opciones,
considerar alternativas, y llegar a un acuerdo mutuo que se ajuste a sus
necesidades".
De esta forma, el objetivo de la mediación es resolver desavenencias y reducir el
conflicto, así como proporcionar un foro para la toma de decisiones, en el que los
participantes son los protagonistas, pues son quienes dialogan, se comunican,
negocian y adoptan sus propias decisiones. La actuación del mediador sirve para
evitar actitudes intransigentes que paralicen la negociación, haciendo especial
hincapié en sus necesidades e intereses, fomentando la creación de valor y
proponiendo opciones creativas para conseguir acuerdos.
Según Folberg y Taylor "la mediación puede instruir a los participantes acerca de
sus necesidades mutuas, y ofrecer un modelo personalizado para conciliar
desavenencias futuras entre ellos. Por lo tanto, puede ayudarlos a aprender la
forma de trabajar juntos, aislar los problemas que requieren decisiones y darse
cuenta que, con cooperación, todos pueden obtener beneficios".
El mediador ayuda a las partes a generar cuestiones y evitar que se centren en un
único problema. Por esta razón, en el acuerdo resultante se incluyen las
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soluciones creativas y la satisfacción de ciertas necesidades de ambas partes. En
definitiva, el mediador trabaja con los negociadores para generar todas las
soluciones posibles, buscando arreglos creativos no sólo para solucionar el
problema planteado, sino para que se mejoren las relaciones entre ellas.
Otros métodos para conseguir acuerdos creativos parten de enfrentarse con el
problema y no con las personas. Además, hay que conciliar los intereses, no las
posiciones. Cada contrincante tiene intereses múltiples, así que si queremos que
consideren los nuestros, tenemos que demostrar que nos importan las
necesidades y pretensiones de la otra parte.
Una vez conocidos los intereses de ambos, un paso imprescindible es crear todas
las opciones de mutuo acuerdo. Hay que duplicar el número de tratos posibles
pensando en todas las versiones disponibles en caso de que el pacto deseado no
se pueda lograr. Para inventar opciones creativas es importante prestar atención a
los siguientes aspectos:
Hay que inventar opciones, pero no valorar si son buenas o malas. No las
juzgaremos.
Ampliar todas las alternativas posibles y no conformarse con una única
respuesta.
Perseguir beneficios mutuos.
Generar formas de facilitarle a los otros su decisión.
Por todo esto es tan importante consultar a varios expertos, ya que es una manera
de oír diversas opciones y valorar el problema desde diferentes perspectivas y
puntos de vista.
Generalmente, los acuerdos se basan en los desacuerdos, es decir, las opiniones
diversas dan pie al pacto. De hecho, otro sistema para crear acuerdos creativos se
basa en llegar al trato por medio de las diferencias. Las discrepancias en los
intereses y en las opciones hacen posible que, algo que es positivo para nosotros,
signifique alguna ventaja también para la otra parte.
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En resumen, existen diferentes métodos para negociar y crear acuerdos creativos.
Algunos de ellos son ofrecer un amplio abanico de alternativas, escuchar puntos
de vista de expertos, partir de las diferencias de ambas partes o negociar con un
mediador.
RESOLVER CONFLICTOS
El conocimiento de la teoría del conflicto y los métodos de resolución, nos ofrecen
la posibilidad de mejorar como negociadores y optimizar las relaciones humanas.
Cualquier emprendedor está obligado a adquirir la capacitación suficiente para la
toma de decisiones y el desenlace de conflictos, dentro del área de la empresa.
El buen negociador debe emplear los distintos métodos alternativos de resolución
de conflictos para alcanzar acuerdos exitosos.
Ya sean individuales o colectivos, los conflictos suelen tener multiplicidad de
partes y de intereses. La idea es estudiar el nacimiento y la evolución del choque,
para que, a partir de un análisis profundo, se formulen alternativas de solución.
Por este motivo, el emprendedor debe manejar los conflictos con técnicas y
estrategias de negociación innovadoras en su enfoque y efectivas en su
aplicación.
En prácticamente todas las negociaciones existen conflictos. Se trata de varias
partes con unos intereses distintos y unas posiciones diversas, es decir, la
diferencia entre lo que queremos y lo que tenemos. Ante esta situación, hay que
practicar una negociación aplicada a la resolución de conflictos, por lo que éstos
se deben abordar y resolver contemplando los siguientes aspectos:
1. Examinar la dinámica de los procesos de negociación, presentando
opciones para el manejo de los conflictos que preserven los propios
intereses sin deteriorar las relaciones con la otra parte.
2. Estimular las aproximaciones racionales y creativas a la búsqueda de
acuerdos.
3. Comprender la teoría del conflicto y las técnicas para provocar la
creatividad, y proponer alternativas de soluciones con mutuo beneficio.
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4. Romper paradigmas en lo relacionado con los escenarios donde se
resuelven los conflictos y presentar mecanismos especializados novedosos
y prácticos como la mediación.
5. Ejercitar la preparación del proceso de negociación y las habilidades
negociadoras que faciliten la resolución de situaciones conflictivas.
6. Clarificar estrategias y valores implicados, para influir con mayor efectividad
en el logro de los acuerdos.
Un buen negociador tiene que prevenir, tratar y resolver el conflicto a cualquier
nivel y contribuir a la generación de contextos favorables para zanjar o manejar las
diferencias. Para ello, debe identificar los problemas, generar y seleccionar todas
las soluciones posibles, y elegir decisiones y medios para controlar los resultados
esperados en las situaciones de conflicto.
Algunos consejos útiles para alcanzar acuerdos favorables en este tipo de
situaciones son:
Conocer los factores que constituyen la comunicación persuasiva,
Solicitar retroalimentación útil y efectiva,
Identificar los diferentes estilos de comunicación,
Reconocer la importancia del buen liderazgo en la mediación y resolución
de conflictos,
Manejar y aplicar convenientemente el algoritmo del ciclo de decisiones en
la resolución de conflictos,
Establecer el perfil de cualquier conflicto o situación desde todos sus
aspectos,
Analizar los puntos de vista de todos los actores,
Establecer los objetivos y pensar en las posibles consecuencias
Aplicar las debidas correcciones en los diversos contextos de conflictos.
Los directivos tienen que adaptarse a los cambios y ser más flexibles para aceptar
los problemas y resolverlos. De hecho, todos podemos aprender a ser más
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tolerantes. Alguien de gran valor es aquel que sabe separar el nivel del contenido
conflictivo del nivel de la relación humana.
En el entorno laboral se enfrentan controversias que manejadas en forma
inapropiadas merman la productividad, deterioran el ambiente laboral, minan las
energías y generan malestar en las relaciones. Por todo lo expuesto, se hace
imprescindible crecer en nuestras capacidades y especialmente en aquella que
nos permite un mayor desarrollo personal que se traduce en beneficios para dirigir
las empresas: la habilidad de negociar y convertir los problemas en proyectos.
UTILIZAR EL MAPAN
Su MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado) es su mejor alternativa
para satisfacer sus intereses sin el consentimiento de la otra parte. La MAPAN es
la clave del poder de negociación. El poder de usted no depende tanto de que
usted sea más grande, más fuerte, de mayor jerarquía ó más rico que la otra
persona; pero si de cuán bueno sea su MAPAN. Si usted tiene una alternativa
viable, usted lleva una ventaja en la negociación. Cuanto mejor sea su MAPAN
más poder tendrá usted.
CONCLUSIONES
No existe un solo camino para una buena negociación, sin embargo existen vías
que ayudan a llegar al objetivo deseado, estas vías son: la estrategia, las
personas y las tecnicas. Es importante resaltar, que la capacidad de negociar
(estrategia), con las distintas preparaciones, tambien los procesos que llevaremos
a cabo (tecnicas) y las formas de intercomunicarnos con las personas de manera
verbal o no verbal, corporar; no son caminos separados sino que tienen que ir de
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manera conjunta, para lograr nuestra meta final la cual es una satisfactoria
negociacion.
Si una persona utiliza todas las vias de manera correcta e interconectada
entonces esta persona con seguridad que llegara a los mejores resultados
posibles.
DINAMICA
LA NEGOCIACION “Cargo gerencial”InstruccionesEsta dinámica va orientada para resaltar el tema de la negociación, y sus caminos (estrategia, personas y técnicas).
A los integrantes se les entrega, a cada uno, el memorándum que se les brinda abajo.Se les pedirá que hagan su lista de acuerdo a los $5000 de 13 cosas y/o servicios que se indica en el mismo, en forma individual.
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Cuando tengan la lista hecha, se realizaran parejas que deben reelaborar la lista ya efectuada por uno de los integrantes, ya que la empresa cambio la decisión y ahora van a viajar dos, pero los $5000 se mantienen igual.
Las parejas deben negociar durante 15 minutos y definir una lista en conjunto. No pueden desechar, cambiar o cambiar todo. la nueva lista tiene que tener las cosas de las anteriores seleccionando las 13 más importantes. Esto es el producto de la
negociación.
La idea es analizar el proceso de negociación para llegar a una lista por consenso.
MEMORADUM # 851-AC
A: USTED
DE: GERENTE GENERAL
FECHA: 6 DE MARZO 2015
ASUNTO: TRASLADO A DUBAI
De conformidad con la recomendación que nos dio Recursos Humanos sobre su desempeño laboral, y considerándole como uno de nuestros mejores Colaboradores, hemos tomado la decisión de enviarle a Dubái para que administre nuestra oficina en ese lugar.
Una vez que llegue a Dubái va a recibir un cheque a su nombre por el monto de $5 000 con el fin de que pueda comprar los artículos básicos para que amueble el apartamento que nuestra empresa posee en ese lugar. En este momento el apartamento posee una cama, un refrigerador, una cocina, un microondas, un teléfono y una lavadora.Por ello se le pide que elabore una lista de lo que piensa comprar para amueblar el lugar.
WEBGRAFIA http://www.incipp.org.pe/media/uploads/documentos/negociacionfuz.pdf
https://books.google.com.bo/books?
id=UpqZBAAAQBAJ&pg=PA38&dq=los+caminos+de+la+negociacion&hl=e
s-
419&sa=X&ei=SH73VJWmIs7gsAS8rIH4Cg&ved=0CCEQ6AEwAQ#v=onep
age&q=los%20caminos%20de%20la%20negociacion&f=false
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http://www.ua.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/ponencias/docs/
negociacion.pdf
http://es.slideshare.net/gguastavino/negociacion-ces3
http://www.norteeconomico.com.ar/detalle.php?a=estrategia,-tecnica-y-
personas:-claves-para-una-negociacion-exitosa&t=8&d=370
http://82.165.131.239/hosting/empresa/cajamadrid/leccion.asp?
seccion=2&curso=14&leccion=14&cursos=1,2,3,4,5,6,7,14,15,16,17,18,19,2
7,28,30,31,32,33,35,36,38,39,40,43,44,45,46,47,48
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Contenido
INTRODUCCION.........................................................................................................................1
1. PENSAR EN VARIAS ALTERNATIVAS...........................................................................2
2. LOS VÍAS DE LA NEGOCIACION...................................................................................2
2.1. ESTRATEGIA...............................................................................................................3
2.2. PERSONAS..................................................................................................................6
2.3. TECNICAS....................................................................................................................7
CONCLUSIONES......................................................................................................................16
DINAMICA..................................................................................................................................17
LA NEGOCIACION “Cargo gerencial”............................................................................17
WEBGRAFIA..............................................................................................................................18
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