Los Clientes y Las Organizaciones Prefieren Trabajar Con Personas

8/17/2019 Los Clientes y Las Organizaciones Prefieren Trabajar Con Personas

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DESARROLLO DE LAS PROPUESTAS DE PROYECTOSA. CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES CON LOS CLIENTESLos clientes y las organizaciones preferen trabajar con personas:

o Que conoceno Y en quienes conían

Las relaciones establecen:o las bases del fnanciamientoo Las oportunidades de ganar contratos

Para construir la relación es importanteo Ser proactioo Ser comprometidoo Salir de la ofcina y tener contacto con el cliente !"euniones cara a cara#$ %o

se puede &acer con la misma '()*+*)+ por mensaje$ llamada o correo

1. Los contratistas deben conocer al personal de las posiblesorani!aciones de los clienteso La construcción de relaciones requiere que uno sea buen aprendizo *uando usted est, con los clientes &ace preguntas y escuc&a

o *onduce la discusión para gire en torno a elloso Se debe escuc&ar m,s que &ablar y entender la necesidad del cliente

para que sus metas tenga -.itoo /rate de enterarse de inormación personal$ pero sin parecer intrusio:

!0e donde son$ Proesión$ 'mpleos anteriores$ 1niersidad$ Pasatiempo$(amilia#

o 2usque aspectos en com3n: !0eporte$ 4ijos$ 1niersidad$ libros#Puede guardar inormación para uturos encuentros

o Si usted muestra inter-s en sus asuntos sus clientes quedar,n &alagadoso 4aga sentir bien y muestre empatíao 2uscar oportunidad de elicitarlos o consolarlos ! 'niar tarjetas$ artículos

de interes#". Los contactos con clientes potenciales deben ser #rec$entes% no s&lo

antes del 'nancia(iento o la solicit$d de prop$estao Programar comidas o eentos:

'itar temas que lleen a discusiones !Política#*onersar sobre inter-s personales o temas en com3n

o Pasar a isitarlo si se encuentra en la misma ciudado 0ejar la tarjeta en una isita de improiso

). D$rante los contactos no se concentre en disc$tir oport$nidades decontratos posibles

o Si &abla muc&o sobre negocios el cliente se dar, cuenta que est,sac,ndole inormación

o 0urante la reunión se debe tratar de comprender las necesidades delcliente para que este alcance con -.ito sus metas

o 0espu-s de la reunión$ e.presar siempre su agradecimientoo "ealizar seguimiento mediante correo electrónicoo 5rezca proporcionar ayudao 0eje la puerta abierta para continuar el dialogo y desarrollar una

relación mas solida*. Establecer + enerar con'an!a es #$nda(ental para el desarrollo de

relaciones e#ecti,as + e-itosas con los clientes + socioso 6antener la palabra: (iable y receptioo *umplir y ser realista con lo que promete ! Si promete eniar

inormación para el fn de semana debe &acerlo#. La cond$cta /tica es necesaria para enerar con'an!a

o %o e.agerar ni distorsionar la erdado

Sea justo y &aga lo correctoo %o &aga preguntas impertinenteso %o trate de entrometerse en inormación interna o confdencial


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o %o &aga comentarios negatios sobre otras organizaciones einstituciones

0. La pri(era i(presi&n $e de2a en $n cliente es #$nda(ental para eldesarrollo de $na relaci&n d$radera + #r$ct3#era

o 's importante controlar emociones y no conrontar a clientes endiscusiones

o %o dar propuestas de las cuales se pueda arrepentiro 'n temas diíciles mejor consultar a la almo&adao +prenda a guiar las conersaciones con los clientes$ saber cu,ndo

guardar silencio$ responder$ opinar y cuando cambiar de tema deconersación

o *uidado con bromas y comentarios inapropiadoso 'itar lenguaje soez$ el argot y la jerga

4. 5antena $na actit$d positi,a + piense $e todo es posible en lasrelaciones con s$s clientes + socios

o %o sea negatio con aquello que no puede uncionaro /rate de sugerir propuestas creatias y cómo &acerlas

6. 7enere credibilidad con base en el dese(pe8oo

%o diga tan solo que puede entregar$ demu-strelo y &aga un esuerzom,s all, de las e.pectatias9. Sie(pre considere en pri(er l$ar al cliente1:.Es reco(endable no depender de $na b$ena relaci&n con $na

persona de la orani!aci&n si no con ,arias personas cla,e11.La constr$cci&n re$iere tie(po + traba2o no se constr$+en de la

noc;e a la (a8ana

IO A LA SOLICITUD DE PROPUESTA? PROPUESTAo Los contratistas no deben esperar &asta que los clientes anuncien su

solicitud de propuesta para comenzar a desarrollar propuestas7o %ecesitan desarrollar relaciones muc&o tiempo antes¿Porqué?o 'l esuerzo preio es crucial para sentar las bases y luego ganar un contratoo 'l esuerzo de mar8eting preio se &ace sin coste alguno para el cliente$

porque se espera que se reciba un benefcio cuando sea ganadoro La meta es ganar el contrato sin competencia

1. El contratista debe (antenerse co($nicado con s$s clientesanteriores% act$ales + potencialeso Permite identifcar ,reas para la implementación de proyectos donde

pueden benefciarseo 7enera $na (e2or posici&n para ser seleccionado co(o

anador ! porque conoce las necesidades$ problemas#o P$ede preparar $na prop$esta (@s clara a la solicitud de

propuesta". El contratista debe enterarse de las necesidades% proble(as +to(a de decisiones del clienteo 0ebe solicitar inormación$ datos$ documentación sobre la necesidad

o problemao 0esarrolle conceptos y enoques preios a la propuesta y

desarróllelos con el cliente$ el cliente obtendr@ $na i(aentendr@ $na i(aen recepti,a + #a,orables

o 'l contratista debe initar a que isiten a otros clientes conproblemas parecidos y solución e.itosa$ para (e2orar larep$taci&n del contratista

). En al$nos casos el contratista p$ede elaborar $na prop$esta nosolicitada + presentarla al clienteo Le per(itir@ anar $n contrato sin tener que competir con otros

contratistas


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Pregunta: 9*u,l es el resultado de una actiidad en m8 preia a la solicitud

C. DECISIÓN PARA DESARROLLAR UNA PROPUESTADECISIÓN DE LICITAR O LICITAR

; Los contratistas deben ser realistas rente a la &abilidad de elaborarpropuestas probabilidad de ser seleccionados porque la propuesta requiere

de tiempo y costo; La selección es un proceso competitio: Si arias propuestas no songanadoras da7 "iesgo• 9'.iste demasiada incertidumbre con respecto a la tecnología• 9'.iste riesgo de que racase t-cnica o fnancieramente

?7 6isión• 9'l proyecto propuesto concuerda con la misión del contratista

'j7 Si el giro de negocio es implementar sistemas automatizados paracontabilidad no estaría dentro del giro realizarlo para armacia

@7 +mpliación de las capacidades• 9'l proyecto propuesto dar, la oportunidad de ampliar y mejorar las

capacidades'j7 Pasar de propuestas indiiduales a propuestas integradas

A7 "eputación• 9'l contratista completó con -.ito proyectos para el mismo cliente• 94ubo problemas que dejaron al cliente insatisec&o• 9'l contratista licitó sin -.ito con anterioridad para el mismo cliente

B7 (ondos del cliente• 9'l cliente realmente tiene ondos disponibles para salir adelante con

el proyecto• 95 lanzó un anzuelo y no est, seguro de continuar

'l cliente lanzó la solicitud prematuramente y no tuo autorizacióndel consejo de administración

C7 "ecursos de la propuesta• 9Los recursos son adecuados para presentar una propuesta de

calidad'j7 *ontar con el personal adecuado

D7 "ecursos para el proyecto• Si es seleccionado como ganador 9Los recursos disponibles son

apropiados para el proyecto

• 0ebe tener un plan para contar con los recursos adecuados'j7 outsorcing

9Qu- actores debe considerar el contratista cuando decide responder a la solicitudde propuestaELA7 Puede realizar el proyecto

?7 Proporciona el mayor alor al cliente@7 's el mejor contratista para &acer rente a esa necesidadA7 +proec&ar, su e.periencia en proyectos e.itosos afnes


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CONTENIDO DE LA PROPUESTATE5AS O SECCIONES


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SECCIÓN TECNICA SECCIÓN AD5INISTRATI>A SECCIÓN DE COSTOS52F'/)I5S

Para conencer al cliente de que:'l contratista entiende la necesidad oproblema y puede proporcionar la soluciónmenos riesgosa y m,s benefciosa

Para conencer al cliente de que: elcontratista puede &acer el proyecto y lograrlos resultados buscados

Para conencer al cliente de que:'l contratista propone un precio razonabley realista por el proyecto

'L'6'%/5S=7 *omprender la necesidad

;'.poner con sus propias palabras

;%o se debe replantear al problema;0ebe describir de orma narratia ogr,fca la situación actual de los clientes'F7 0)+J"+6+ 0' (L1F5

>7 Solución propuesta0ebe contener;1na descripción de como el contratistarecabar,$ analizar, y ealuar, los datose inormación;1na descripción de los m-todos queutilizar,;Fustifcación del enoque !'.perimentosrealizados con anterioridad#;La confrmación de que la solucióncumplir, con cK u de los requerimientosísicos$ operatios y desempe


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CONSIDERACIONES EN LA BIACIÓN DE PRECIOS

%o se debe fjar un precio e.cesio ni uno demasiado bajo

'L'6'%/5S P+"+ 0'/'"6)%+" 'L P"'*)5

=7 (iabilidad de los costos estimados

;2asarse en un proyecto similar anterior;Pedir ayuda a especialistas para determinar el esuerzo de mano de obra

>7 "iesgo;Se debe incluir un monto de contingencia o resera m,s eleado si elproyecto no se &a realizado antes

?7 Ialor del proyecto para el contratista;Puede aceptar un precio bajo: 5portunidad de adquirir e.periencia ennueos mercados$ ampliar su reputación y sus capacidades

@7 Presupuesto del cliente;Para esto es importante el m8t preio; Si sabe el presupuesto$ puede &acer una propuesta competitia y nopresentar un precio que se e.ceda

A7 *ompetencia;Si e.isten muc&os contratistas se debe presentar una propuesta con unprecio que incluya menor margen de ganancia

PROPUESTA DE PROYECTO SI5PLIBICADA

Se utiliza para:

; Proyectos pequeG$ ajuntar ap-ndices$ currículos$ detalles decostos#

'L'6'%/5S

=7 '.posición de la necesidad del cliente;6ostrar que comprende la necesidad o problema y respaldarla con datos;*uantifcar el problema para saber cómo se medir, su -.ito

>7 Supuestos;*onsideraciones importantes para que el trabajo se realice con -.ito$ que seasumen cuando el cliente no es especifco o ambiguo

?7 +lcance del proyecto; Se describe el enoque del contratista para &acer rente a la necesidad;Se resaltan las características 3nicas del enoque y como el cliente sebenefciar, con ello

;Se defnen las tareas y se se


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E7 2enefcios esperados;Puede recabar inormación de secciones anteriores y e.poner su I+L5"!benefcios cualitatios y cuantitatios#'F7 "5)$ a&orro en costo y tiempo$ )ncremento de la productiidad7

P"'S'%/+*)H% Y S'J1)6)'%/5 0' L+ P"5P1'S/+

'I+L1+*)H% 0' L+S P"5P1'S/+S

*5%/"+/5S

=7 *ontrato a precio fjo>7 *ontrato de reembolso de costo?7 /-rminos y condiciones del contrato

a7 0istorsión de los costosb7 +iso de e.ceso de costos o retrasos del programac7 +probación del subcontratistad7 'quipo o inormación proporcionada por el clientee7 Patentes7 "eelación de inormación confdencial

g7 *onsideraciones internacionales&7 /erminacióni7 *ondiciones de pago j7 Pagos por bono o penalizaciones87 *ambios

6'0)*)H% 0'L )/5 0' 1%+ P"5P1'S/+

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