Los Mercados Internacionales y sus Requerimientos Sanitarios

OSTIÓN

Porqué realizar este estudio de mercado?

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Porqué realizar este estudio de mercado?

• El descenso de la producción de la costa este en USA

• Factores determinantes, Los huracánes

• Ubicar clientes potenciales.

• Proveer la demanda ocasionada por el desabasto de la producción de la costa atlántica.

• Incrementar las exportaciones del ostión del pacífico.

Situacion Actual

• Producción actual 3,000 toneladas.

• Se calcula que la producción ostrícola de B.C. puede llegar hasta 200,000 toneladas anuales.

• California y Nevada son los mercados más atractivos para el ostión de B.C.

• El primer paso para posicionar el ostión en estos mercados es el Estudio de Mercado y un Plan Estratégico de Mercadotecnia.

CONTEXTO GLOBAL DEL OSTIÓN DEL PACÍFICO

• Regiones productoras de ostión del Pacífico.

Producción mundial de ostión del Pacífico Casi 700,000 toneladas en 2008.

Fuente: (FAO, 2010)

Principales países productores de ostión del Pacífico

• Korea: 250,000 toneladas• Japón: 200,000 toneladas• Francia: 110,000 toneladas• Estados Unidos: 31,000 toneladas

• México: 3,000 toneladas

Fuente: FAO, 2010. Datos de 2009.

El ostión del Pacífico es un ostión de cultivo a nivel mundial

MERCADO OSTIÓN DE E.U.A.

• De la producción total de acuacultura en E.U.A. :

- 20% corresponde a moluscos (351,007ton.métricas)

- 2.6% corresponde a ostiones (9,226 ton. métricas1) con un valor de

80,000 Miles DD.

Fuente: NMFS, 20101. Peso carne, excluyendo peso de la concha

El mercado de ostión en E.U.A.• Se puede dividir en dos zonas geográficas:

• Costa Este: - Ostión del Atlántico- Cerca del 75% de la

producción nacional- Natural y semi-cultivo

• Costa Oeste: - Ostión del Pacífico - Cerca del 25% de la

producción nacional.- Cultivo

Localización de las granjas de ostión

Regulaciones relacionadas con el ostión en E.U.A.

• National Shellfish Sanitation Program1:- Interstate Certified Shellfish Shippers List: autorización para

procesar/distribuir ostión entre Estados. Se publica mensualmente.- 136 empresas en California- 15 empresas en Nevada- 4 empresas Mexicanas

HACCP

• Restricción de ostiones del Golfo de México en California de Abril hasta Octubre.

• Minoristas deben dar a conocer por escrito los riesgos asociados con consumir ostiones del Golfo de México.

1. Se puede consultar en: www.fda.gov

Oferta de ostión en E.U.A.

• Producción total de ostión en E.U.A.

Oferta de ostión en E.U.A. por especie

• Producción en ton. • Producción en USDEspecie 2008 % Ostión del Pacífico $ 32,882.70 41.3 Ostión plano Europeo $ 61.90 0.1 OstiónCupped nei $ 1,721.40 2.2 Ostión del Atlántico $ 45,000.00 56.5 Total $ 79,666.00 100 Fuente: FAO Fisheries and Aquaculture Information and Statistics Service. 2010

Producción de ostión en la costa Oeste

Importaciones de ostión cultivado de la costa Oeste.

Importaciones de ostión de la costa Oeste

• Incluye las importaciones de: Washington, Oregon, Alaska y California.

• Los países de origen principales son: México, Canadá, Corea del Sur, Japón, Nueva Zelanda y China.

• De las importaciones totales:- 86% es cultivado- 14% es silvestre

Importaciones de ostión cultivado de la costa Oeste

México, país de origen del 37% de las importaciones en kg.

México, país de origen del 22% de las importaciones en valor

Oferta de ostión

Demanda de ostión

Productor Distribuidor/ Importador/Broker

Supermercados / Restaurantes

Consumidor final

Demanda de ostión: DistribuidoresLos cuestionarios aplicados a distribuidores revelaron que:

• Hay distribuidores que venden a todos los nichos de mercado y hay distribuidores

enfocados a los mercados: Americano, Latino y/o Asiático

• Los atributos más importantes para decisión de compra:

1. Seguridad del producto

2. Confianza del proveedor

• Mercados de mayor crecimiento: Área de Los Ángeles, San Francisco y Las Vegas.

• Necesidades de homogenizar medidas del ostión y precios de todos los productores

mexicanos.

• Necesidad de que los productores mexicanos promuevan y den a conocer su ostión y lo

que hay detrás (aguas limpias, HACCP, planta certificada para exportar, sustentabilidad)

Demanda de ostión: Restaurantes• Restaurantes: mantel blanco y mariscos

• Decisión de compra: Chefs

– Buscan ofrecer opciones más responsables

– Tendencia hacia una preferencia de alimentos de baja huella de

carbono (sustentables y de origen cercano)

– Se basan en el nombre o etiqueta ¨sustentable¨

– Conocimiento limitado detrás del cultivo de ostiones

– Interés en conocer más sobre alimentos sustentables

Demanda de ostión: Restaurantes

• En California: la mayoría son ostiones vivos

en su concha del Pacífico.

• En Nevada: tanto ostiones del Pacífico

como del Atlántico (Washington y

Louisiana), también consumen ostiones

congelados en media concha (Maryland)

para Casinos.

Demanda de ostión: Supermercados

•$23.42 Dólares de ostión fresco vende en promedio cada semana cada supermercado de la costa OesteEl 80% NO se vende!

Demanda: consumidor final

• Consumo per cápita de pescados frescos (no enlatados) y moluscos.

Demanda de ostión: consumidor final

• 2008 Consumo per cápita de ostión en E.U.A. 0.08 kg.• 2009 Consumo per cápita de ostión en California: 0.14 kg.• 2009 Consumo per cápita del mercado meta propuesto en California: 1.31kg.

Fuente: Elaboración propia con datos de USDOC/NOAA/NMFS Fisheries, 2010; U.S. Census

Bureau 2000; & U.S. Customs, 2010.

Demanda de ostión: consumidor final

El cuestionario aplicado a consumidores finales en California y Nevada reveló:

• 91% del consumo de ostión es fuera de casa.• El grueso de los consumidores tienen Educación Universitaria• Conocimiento carente de regulaciones como HACCP.• Existe cierta desconfianza sobre la ¨seguridad¨ de consumir ostión• Los ostiones del Golfo de México son percibidos como los más ¨inseguros¨, seguido por los

ostiones de Baja California, México.• Existe una percepción negativa sobre la limpieza de las aguas de cultivo en Baja California así

como de un insuficiente control de calidad en el cultivo y mal manejo del ostión.• El consumo aumentaría si:• Garantía de seguridad• Disponibilidad constante• Demuestren sustentabilidad

Conclusiones y Recomendaciones

• En el mercado de las importaciones de ostión de Sonoraa, el ostión de

Sonoraa es el más competitivo y sustentable por su baja huella de carbono.

• Se comprobó la demanda insatisfecha y se definió el mercado meta.

• Se detectaron las necesidades de los distribuidores, restaurantes y

consumidores finales.

• Para lograr aumentar las exportaciones dirigidas a los mercados de

California y Nevada, es necesario que los productores mexicanos:

• Homogenicen sus políticas de producto y precio.

• Trabajen de manera conjunta para llevar acabo una promoción constante en

la cual se enfatice la historia detrás del ostión mexicano:

• medidas de seguridad e higiene, sustentabilidad, y calidad competitiva.

Claves para el éxito• Mantener la Certificación de plantas empacadoras de moluscos (ICSSL)

• Adoptar los principios de la ASC para lograr la certificación del ostión y cultivo sustentable.

• Competir en los mercados internacionales como región y no como

empresas independientes. • Una correcta planeación de crecimiento sostenido de la producción. • Crear un departamento descentralizado de marketing que se encargue

de la promoción continua de los ostiones del Noroeste de México.

Estrategia de Marketing

• Objetivo: Posicionar el ostión de Sonora como producto Premium en los

mercados de California y Nevada

• Para posicionar (lugar que ocupa el ostión en la mente del

comprador/consumidor y lo que piensa con respecto al mismo) se debe:

• Diseñar la imagen del producto de la más alta calidad, diferenciando el

ostión y asociarlo con los atributos deseados por el

comprador/consumidor previamente investigados.

• Los atributos deseados son:

1. Seguridad del producto, que incluye una garantía de seguridad e

información nutricional

2. Calidad, desde el proceso de cultivo hasta el producto final, uniforme

y constante. El punto clave de la calidad es el agua, más limpia

inclusive que la del suroeste de California.

3. Disponibilidad, asegurar de poder surtir y mayores puntos de venta.

4. Sustentabilidad del cultivo y producto.

Promover como producto regional.

(si puede cosecharse y estar en manos del cliente en

24 hrs, seguro es regional!)

Estrategia de Marketing

Estrategia de Marketing

• Conocer la posición de la competencia en función a estos atributos:

seguridad, calidad, disponibilidad y sustentabilidad.

• Decidir la estrategia de las cuatro P´s (producto, precio, plaza y

promoción) en función de las ventajas competitivas.

• Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad: por

medio de mensajes claros y simplificados que penetren la mente del

comprador/consumidor de forma concreta y duradera.

Estrategias de Marketing a seguir desde la perspectiva del cliente

• Resaltar los atributos (Seguridad, Calidad, Disponibilidad, Sustentabilidad) pero desde

el enfoque del cliente.

• En lugar de las 4 p´s: producto, precio, plaza y promoción : las 4 c

´s: necesidades del cliente , costo, conveniencia, comunicación.

• Para reforzar la operacionalización de la estrategia

Por su atención¡Muchas gracias !