Mamposteria Prefabricada de Concreto 8903 (1)

7/24/2019 Mamposteria Prefabricada de Concreto 8903 (1)

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Byron Leonardo Solórzano Leyton

ASPECTOS A CONSIDERAR PARA LA

LA COMERCIALIZACION

DE VIVIENDA POPULAR CONSTRUIDA CON

MAMPOSTERIA PREFABRICADA DE CONCRETO

UNIVERSIDAD FRANCISCO MARROQUIN

UATEMALA !"##$

E%ta te%&% '(e ela)orada *or el a(tor

*ara o)tener el T+t(lo de

Licenciado en Administración de Empresas



A%e%or de Te%&%

Lic. Francisco Moreira

Re,&%or de Te%&%

Licenciada Karla Castillo de Hess



Los conceptos contenidos en este trabajo

reflejan el punto de vista del autor



DEDICA!"IA

A Do-tor Balde.ar Solórzano/

A Ol&.*&a Leyton de Solórzano/

A Arl&n Pal.a/

A .&% 0er.ano%/

A D&o%/



INDICE DE CONTENIDO

P12&na

INTRODUCCION ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// !

!/3MARCO TEORICO ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 4

!/!/3 VISION" MISION 5 OB6ETIVOS //////////////////////////////////////////////// 7

!/8/3 DATOS BASICOS//////////////////////////////////////////////////////////////////////9

!/:/3 PROBLEMAS 5OPORTUNIDADES////////////////////////////////////////// #



!/4/3 SUPUESTOS DE MERCADO ///////////////////////////////////////////////////!;

!/7/3 OB6ETIVOS///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////!!

!/$/3 LA ESTRATEIA///////////////////////////////////////////////////////////////////////!8

!/$/!/3 PRODUCTO///////////////////////////////////////////////////////////////// !8

!/$/8/3 PRECIO//////////////////////////////////////////////////////////////////////// !4

!/$/:/3 PLAZA////////////////////////////////////////////////////////////////////////// !9

!/$/4/3 PROMOCION 5 PUBLICIDAD////////////////////////////////////// !#

8/3SITUACION ACTUAL ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 8!

8/!/3 MERCADOS////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 88

8/8/3 TENDENCIAS///////////////////////////////////////////////////////////////////////////84

8/:/3 MAMPOSTERIA PREFABRICADA DE CONCRETO////////////////87

8/4/3 VENTA6AS FISCALES PARA LA VIVIENDA////////////////////////////8$

:/3EL PROBLEMA///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 89

4/3METODOLOIA/////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// :;

7/3MODELO DE LA ENCUESTA////////////////////////////////////////////////////////////////// ::

$/3PERFIL DE LOS ENCUESTADOS ////////////////////////////////////////////////////////// :9

9/3CONOCIMIENTO 5 OPINION DE LOS ENCUESTADOS //////////////////////// 4;

</3ANALISIS DE SENSIBILIDAD ////////////////////////////////////////////////////////////////// 4$

#/3CONCLUSIONES 5 RECOMENDACIONES //////////////////////////////////////////// 4<

!;/3ANE=OS //////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 7!



!!/3BIBLIORAFIA ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 77

I#"!D$CCI!#



I#"!D$CCI!#

D(rante lo% >lt&.o% a?o% a ra+z de 'a-&l&dade% %(r2&da% en el %&%te.a '&nan-&erona-&onal" la &nd(%tr&a de la -on%tr(--&ón 0a ,en&do a %er el 'o-o de aten-&ón *ara-on%tr(-tore% e &n,er%&on&%ta%/ La 2ran de.anda de ,&,&enda *o*(lar 0a ten&do(na )(ena re%*(e%ta @a(n(e &n%('&-&ente *or *arte de lo% o'ertante% de e%te*rod(-to" %&n e.)ar2o" al ,er (e el *re-&o de la t&erra %()e" a%+ -o.o de lo%de.1% &n%(.o%" de)&do a la &n'la-&ón" y lo% *re-&o% de ,enta de la% -a%a%red(-&ndo%e *or n(e,o% o'ertante% (e a*are-en" t&enen (e )(%-ar la .anerade (e %(% .1r2ene% de (t&l&dad no %e %&2an red(-&endo/

Entre lo% r()ro% .1% %&2n&'&-at&,o% de la -on%tr(--&ón de ,&,&enda *o*(lar" donde.eor %e *odr+an red(-&r -o%to% y t&e.*o% de .ater&al y .ano de o)ra %een-(entra la .a.*o%ter+a @*arede%/ La .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto%(r2e -o.o (n e-elente %(%t&t(to de la% .a.*o%ter+a% trad&-&onale% -o.o lo%on el ladr&llo de )arro" el )lo- de *ó.ez" el ado)e" la .adera" et-/ S&n e.)ar2oe%te do-(.ento %e en'o-a en la .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto" -o.o(n %(%t&t(to de lo% .ater&ale% l+dere% en la -on%tr(--&ón (e %onG el ladr&llo de)arro y el )lo- de *ó.ez/

E%te tra)ao de &n,e%t&2a-&ón %e en-(entra real&zado de%de el *(nto de ,&%ta del-on%tr(-tor de ,&,&enda *o*(lar en %er&e" (e o're-e al de.andante (na ,&,&endade -al&dad" -o.*leta.ente ter.&nada" e% de-&r (e el -on%(.&dor no %edetendr1 en a%(nto% de an1l&%&% del *ro-e%o -on%tr(-t&,o %&no (e a*re-&ar1 el*rod(-to '&nal/ Son la% ,entaa% o de%,entaa% 0a-&a el -on%(.&dor '&nal la% (e%e to.en -o.o deter.&nante% en la de-&%&ón de -on%tr(+r -on .a.*o%ter+a*re'a)r&-ada de -on-reto o no y (e %& la de-&%&ón e% a'&r.at&,a" (e e%ta %ea,&a)le y e&to%a/

La .ez-la de .er-adeo e% (na &.*ortante 0erra.&enta (e *(ede ay(dar a%a)er y re%ol,er lo% *ro)le.a% (e 0ay *ara la a-e*ta-&ón de lo% *rod(-to%"%a)&endo (e la .od&'&-a-&ón o d&'eren-&a-&ón -reat&,a de -(al(&era de %(%-o.*onente%" *(eden %er la -la,e *ara la a-e*ta-&ón de (na .a.*o%ter+a*re'a)r&-ada" el tra)ao de &n,e%t&2a-&ón %(2&ere ,ar&a% alternat&,a% a to.ar/



Pr&.era.ente" %e *(ede en-ontrar (na 2(+a *r1-t&-a de lo% *r&n-&*ale%-on-e*to% de .er-adeo y %( a*l&-a-&ón *ara -a%o% -on-reto% de tal .anera (eel -on%tr(-tor %e 'a.&l&ar&-e -on lo% .&%.o% y (e lo% re%(ltado% de e%ta&n,e%t&2a-&ón o de -(al(&er otra ten2an al2>n %ent&do y 'or.(le la% %ol(-&one%o)et&,a% del -a%o/

La %&2(&ente *arte del tra)ao -o.enta a-er-a de la %&t(a-&ón a-t(al del .er-adode la -on%tr(--&ón de ,&,&enda *o*(lar en el de*arta.ento de (ate.ala" la%tenden-&a% 0a-&a la% -(ale% %e d&r&2e en -(anto a 2(%to% y *re'eren-&a%" .odo%de ,&da y tenden-&a% en -(anto a n(e,o% .ater&ale% *ara la -on%tr(--&ón de,&,&enda )arata/ Todo e%to e% el entorno en el -(al e%ta &n,e%t&2a-&ón e%e'e-t(ada y en donde la to.a de de-&%&one% tendr1 (e 0allar %ol(-&one%a-ertada%/

Lo% re%(ltado% o're-en (na *anor1.&-a del -ono-&.&ento (e el 2r(*o o)et&,o*o%ee a-er-a de la% ,&,&enda% -on%tr(+da% -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de

-on-reto y de la .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto en %+/ 5 l(e2o" lare%*(e%ta (e t&enen lo% &nd&,&d(o% -(ando %e e'e-t>an .od&'&-a-&one% aal2(no% ele.ento% de la .ez-la de .er-adeo/

F&nal.ente" la% re-o.enda-&one% y -on-l(%&one% ay(dar1n a la to.a dede-&%&one% de .er-adeo *ara el d&%e?o e%trat2&-o del *lan de .er-adeo del-on%tr(-tor/



%. MA"C! E!"IC!E%te -a*+t(lo *lantea de (na .anera %&.*le y o)et&,a" el %o*orte teór&-one-e%ar&o *ara (e el -on%tr(-tor ten2a (n .a*a )1%&-o en el -(al *(edareal&zar (na to.a de de-&%&one% .eor a-ertada% a-er-a de %( e.*re%a -on

re%*e-to al .er-ado" en el lar2o" .ed&ano y -orto *lazoH a%+ ta.)&n le *er.&te%er *art+-&*e del d&%e?o de (na e%trate2&a de .er-adeo )&en e%tr(-t(rada *ara%(% *rod(-to%/ Para e%te -a%o en e%*e-+'&-o" -o.o e% el de la -on%tr(--&ón de,&,&enda *o*(lar -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto" la (t&l&dad de (na)(ena teor+a" %e 0a-e ,er de%de la 'or.a-&ón de la e.*re%a" 0a%ta la entre2adel *rod(-to '&nal al -on%(.&dor" *a%ando *or la &n'or.a-&ón ne-e%ar&a de-ono-er a-er-a de lo% .er-ado% y *rod(-to%" -o%to% y *re-&o% de ,enta"-o%t(.)re% y re2la.enta-&one% y la .ez-la de .er-adeo/

%.%. &I'I!#( MI'I!# ) !*+EI&!'

Al de-&d&r el -on%tr(-tor o're-er ,&,&enda% *ara deter.&nado .er-ado" de)e0a-erlo en )a%e a ,ar&o% a%*e-to%/ Pr&.era.ente e%te de)e de tener -laro -o.oe.*re%a -(1le% %onG

A,'$ &I'I!#.

*,'$ MI'I!#.



C,'$' !*+EI&!'.

A/3 VISIONG

E% '(nda.ental (e el o'ertante %e en-(entre %o)re )a%e% %ól&da% a-er-a de lo

(e (&ere" *er-&)e y e%*era de la e.*re%a a -orto y a lar2o *lazo/ Por ee.*loG

Ser la e.*re%a de -on%tr(--&ón de ,&,&enda *o*(lar .1% 2rande de(ate.ala/

E%ta *r&.era de'&n&-&ón -on%t&t(ye (na 'or.a de *o%&-&onar %( e.*re%a" de tal.anera (e todo% a(ello% (e *art&-&*en en la &.*le.enta-&ón del PLANent&endan -o.o %e -on-&)e la e.*re%a/

B/3MISIONG

Para ello e% >t&l *re2(ntar%eG

J POR QUE 5 PARA QUE ESTA NUESTRA EMPRESA EN EL MERCADO K

De)er1 de%-r&)&r )re,e.ente el *ro*ó%&to real de %( e.*re%a" -onte%tandoG

3En ( t&*o de ne2o-&o e%t1 %( e.*re%a/

3Q( *rod(-to% o %er,&-&o% -o.er-&al&za/

3Q( ne-e%&dade% del -on%(.&dor %at&%'a-e/

Por ee.*loG

E%ta.o% en el ne2o-&o de ,&,&enda" -on%tr(yendo -a%a% '(n-&onale% -one-elen-&a" *ara 'a.&l&a% de -la%e .ed&a y .ed&a )aa/

Nóte%e la *r&.era 'ra%e (e en-a)eza el ee.*lo" no %e e%t1 en el ne2o-&o de,enta de -a%a%H %e e%t1 en el ne2o-&o de *ro,eer te-0o *ro*&o *ara deter.&nado.er-ado y de a-(erdo a la ,&%&ón de la e.*re%a/



C/3 OB6ETIVOSG

El area de .er-adeo no e%t1 a&%lada del re%to de la e.*re%a" lo% o)et&,o% dee%ta 1rea e%t1n %()ord&nado% a la ,&%&ón" .&%&ón y o)et&,o% 2enerale% de lae.*re%a/ Lo% o)et&,o% de .er-adeo ta.)&n de)er1n re%*onder aG

- D!#DE E'AM!' H!)

- D!#DE /$E"EM!' E'A" A MEDIA#! ) LA"0! 1LA2!

El *lan de .er-adeo an(al e%ta)le-e o)et&,o% a -orto *lazo" .&entra% (e lo%o)et&,o% de la e.*re%a de)en &r .1% all1/

L(e2o -o.o de*arta.ento de .er-adeo %e de)e *ro-eder -on la de'&n&-&ón dela% .&%&one% y .eta% de la (n&dad or2an&zat&,a y o*era-&onal/ Para el 1rea de.er-adeo" la de'&n&-&ón de .&%&one% %e re'er&r1 a la nat(raleza de la% l+nea% de

*rod(-to% de la e.*re%a y la -a*a-&dad de lo% .&%.o% *ara %er,&rle al .er-adoa tra,% de la% ne-e%&dade% de %te/

%.3. DA!' *A'IC!'

INFORMACION" e% lo &nd&%*en%a)le *ara el &to del *lan de .er-adeo *or lo(e e% ne-e%ar&a la re-o*&la-&ón" an1l&%&% y e,al(a-&ón de DATOS BASICOS*ara la -on%e-(-&ón del PLAN/

Pre2>nte%eG

J DONDE ESTAMOS AORA K

J Q(&ne% %on n(e%tro% -l&ente% *oten-&ale% K" J Dónde e%t1n K" J Dónde,&,en K" J Có.o ,&,enK" J Có.o n(e%tro *rod(-to lo d&'eren-&a de lo% de.1%*rod(-to% K" J C(1le% %on n(e%tro% *(nto% '(erte% K" J C(1le% %on n(e%tro%*(nto% d)&le% K" J C(1le% %on lo% de la -o.*eten-&a K/

De%2lo-e lo% dato% en lo% %e2.ento% .1% &.*ortante%G

a &E#A'4

3F&e %( *ronó%t&-o de ,enta de ,&,&enda%/

3Co.*are *re%(*(e%to% -on ,enta% reale% y *ronó%t&-o% de ,enta%/

3De%2lo-e %(% ,enta% *or *rod(-to%" .er-ado%" terr&tor&o%/

) ME"CAD!'4



3E%ta)lez-a el .er-ado total *ara la ,&,&enda *o*(lar/

3E%ta)lez-a lo% +nd&-e% de -re-&.&ento/

3Ident&'&(e %( *art&-&*a-&ón en el .er-ado/

- E#DE#CIA'4

3Prod(-to%/

3Cre-&.&ento de la -&(dad

3Mater&a% *r&.a%

3(%to% y *re'eren-&a%

3Re2(la-&one% M(n&-&*ale%/

3Re2(la-&one% a.)&entale%/

3Re2(la-&one% del F//A/

3E-ono.+a/

3Et-/

d 1"!D$C!4

3Fortaleza% del *rod(-to/

3De)&l&dade% del *rod(-to/

3P(nt(al&dad en la% entre2a%/

3P(nt(al&dad en lo% tr1.&te% de -rd&to/

e C!M1EE#CIA4

3Ident&'&(e lo% -o.*et&dore% '(erte%/

3Ident&'&(e lo% %e-tore% en (e e%t1n tra)aando/

3Ident&'&(e -on ( .ater&ale% e%t1n tra)aando/



' F$E"2A DE &E#A'4

3N>.ero de ,endedore%/

3N>.ero de ,endedore% de la -o.*eten-&a/

2 !1I#I!# DEL C!#'$MID!"4

3JQ( le 2(%ta a n(e%tro -l&ente de la ,&,&enda -on%tr(+da -on .a.*o%ter+a*re'a)r&-ada de -on-retoK

3JQ( no le 2(%ta a n(e%tro -l&ente de la ,&,&enda -on%tr(+da -on .a.*o%ter+a*re'a)r&-ada de -on-retoK

3JE%tar1n %at&%'e-0o% -on la -o.*raK

%.5. 1"!*LEMA' ) !1!"$#IDADE'.

3Un *ro)le.a e% al2o (e ne-e%&ta %er %ol(-&onado" re%(elto" ya (e -on%t&t(ye(n o)%t1-(lo al lo2ro de %(% o)et&,o% de .er-adeo/

3Una o*ort(n&dad e% (na *o%&)&l&dad" (na ,+a (e %e a)re ante (%ted" y a tra,%de la -(al *odr1 lo2rar%e al2o ,al&o%o o 'a,ora)le *ara la -on%e-(-&ón de lo%o)et&,o% /!

Pre*arar (na l&%ta -o.*leta de todo% lo% 'a-tore% (e e%t1n o)%ta-(l&zando elde%arrollo de %(% a-t&,&dade%" a%+ -o.o a(ello% (e le *er.&t&r+an al-anzar lo%o)et&,o%/

CA'I 'IEM1"E /$E E6I'E $# 1"!*LEMA(

'$"0E $#A !1!"$#IDAD



33333333333333333333333333333333333333333333333333333

! B&)l&ote-a de Man(ale% Pr1-t&-o% de Maret&n2" El 1lan de Mar7etin8 @E%*a?aG D+az de Santo%" S/A/" !"#<#" */8:



%.9. '$1$E'!' DE ME"CAD!

Con%t&t(yen (na %er&e de e%t&.a-&one% (e de)en real&zar%e %o)re '(t(ro%-o.*orta.&ento% de ,ar&a)le% (e" .(-0a% ,e-e% aena% a %( -ontrol d&re-to"a'e-tar1n de .anera 'a,ora)le o de%'a,ora)le el .ed&o a.)&ente eterno e&nterno en (e %e de%arrollar1n la% a-t&,&dade% de .er-adeo /8

Con%t&t(yenG

3E%t&.a-&one% de '(t(ra% -ond&-&one% o*erat&,a% y 2lo)ale%/

3Pred&--&one% %o)re el -o.*orta.&ento de lo% .er-ado%/

In-l(yen lo% +nd&-e% .a-ro3e-onó.&-o%" %&t(a-&ón de lo% -o.*et&dore%"tenden-&a de *re-&o% de la t&erra" tenden-&a de *re-&o% de lo% .ater&ale%"tenden-&a% de de%arrollo" -re-&.&ento del .er-ado" re2(la-&one%2()erna.entale%" et-/

E% ne-e%ar&o .antener%e a-t(al&zado" %e en-(entra .(-0a &n'or.a-&ón >t&l en

lo% dato% )1%&-o% de %( PLAN/ Lo% %(*(e%to% -on%t&t(yen (n &n2red&ente&.*re%-&nd&)le *ara la '&a-&ón de o)et&,o%/



33333333333333333333333333333333333333333333333

8 B&)l&ote-a de Man(ale% Pr1-t&-o% de Maret&n2" El 1lan de Mar7etin8 @E%*a?aG D+az de Santo%" S/A/" !"#<#" * :7

%.:. !*+EI&!'

En e%ta *arte del *lan" %e e%ta)le-en en tr.&no% .(y e%*e-+'&-o%G

LOS DESEOS 5 RESULTADOS QUE PREVEE ALCANZAR A TRAVESDE LA APLICACION DEL PLAN DE MERCADEO/

Lo% o)et&,o% no %&2n&'&-an -(anto %e (&ere ,enderH %on la% -ond&-&one% '&nale%de .er-ado de%eada%" -(yo al-an-e -ond(-&r1 a ,enta% y )ene'&-&o%/ Un

o)et&,o re*re%enta %&e.*re la %ol(-&ón a (n *ro)le.a del .er-ado o lae*lota-&ón de (na o*ort(n&dad del .er-ado/

CA"ACE"I'ICA' DE L!' !*+EI&!'4

a; CA#IDADE' C!#C"EA'.

b; LA1'!'( 1LA2!'( 1E"I!D!' DE E+EC$CI!#



E'1ECIFIC!'.

c; 1"!D$C!' ! A"EA' 0E!0"AFICA' C!#C"EA'.

LA "EDACCI!# DE !*+EI&!'4

Un o)et&,o de)e -(.*l&r -on lo% %&2(&ente% re(&%&to%G

3Co.&enza -on (n ,er)o (e denota a--&ón o lo2ro/

3E%*e-&'&-a (n %ólo re%(ltado -la,e a lo2rar/

3Se?ala (n 'e-0a l+.&te *ara %( -on%e-(-&ón/

3Deter.&na lo% 'a-tore% de -o%to .1&.o%/

3E% lo .1% e%*e-+'&-o y -(ant&tat&,o (e %ea *o%&)le/

3E%ta)le-e >n&-a.ente el ( y el -(1ndo" e,&tando enredar%e en

el *or ( y el -ó.o/

3E%t1 d&re-ta.ente rela-&onado -on lo% o)et&,o% 2lo)ale% del de*arta.ento

re%*on%a)le de %( ee-(-&ón y -on lo% de la% erar(+a% %(*er&ore% de la

e.*re%a/

3Todo% lo% (e tra)aar1n *ara %( -on%e-(-&ón 0an de e%tar -a*a-&tado%

*ara -o.*renderlo -a)al.ente/

3E% *r1-t&-o y al-anza)le" *ero %&2(e re*re%entando (n reto %&2n&'&-at&&,o/

3O're-e la .1&.a renta)&l&dad %o)re la &n,er%&ón re(er&da en t&e.*o y

re-(r%o%" en -o.*ara-&ón -on otro% o)et&,o% -on%&derado%/

3E% -on%e-(ente -on lo% re-(r%o% d&%*on&)le% o ant&-&*ado%/

3C(ando %e re(&eren e%'(erzo% -on(nto%" e,&ta y d&%.&n(ye la do)le

re%*on%a)&l&dad *or lo% lo2ro%/

3E% -on%e-(ente -on la% *ol+t&-a% )1%&-a% de la -o.*a?+a ( or2an&za-&ón/



3El %(*er&or y el %()ord&nado 0an lle2ado a (n a-(erdo ,ol(ntar&a.ente" %&n

*re%&one% o -oa--&ón/

3Se re2&%tra *or e%-r&to/

3No %ólo %e -o.(n&-a *or e%-r&to" %&no (e ta.)&n %e d&%-(te ,er)al.ente

-on la% *er%ona% &n,ol(-rada% en %( -on%e-(-&ón/:

33333333333333333333333333333333333333333333333333333333333

:Morr&%ey" /L/" Ad.&n&%trat&on )y o)e-t&,e% and re%(lt%" Internat&onal B(%&ne%%In%t&t(te" In-/"!#<;/ */44/

%.<. LA E'"AE0IA

LA MEZCLA DE MERCADEO

Todo el PLAN DE ACCION *ara (e %ea e'&-1z 2eneral.ente %e -on-entrar1 en-(atro ele.ento% e%trat2&-o%G

%.<.%; 1"!D$C!.

%.<.3; 1"ECI!.

%.<.5; 1LA2A.

%.<.9; 1"!M!CI!# ) 1$*LICIDAD.

Cono-&do% -o.o la ME2CLA DE ME"CADE! o el MA"KEI#0 MI6.

%.<.%. EL 1"!D$C!

Con%&%te en -on'or.ar (na %er&e de -ara-ter+%t&-a% ne-e%ar&a% *ara -o.*la-er al,endedor y %( .&%&ón y al de.andante y %(% 2(%to%/

De%de el *(nto de ,&%ta del ,endedor" e% ne-e%ar&o to.ar en -(entaG



Por otro lado" (&en )(%-a (na ,&,&enda %(2&ere -ara-ter+%t&-a% -o.oG

F!"ALE2A' ) DE*ILIDADE' DE LA MAM1!'E"IA 1"EFA*"ICADA DEC!#C"E!



Para el -a%o de (e %e 0a e%-o2&do ed&'&-ar -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada dealta -al&dad" e% ne-e%ar&o el an1l&%&% de la% 'ortaleza% y de)&l&dade% de e%te t&*ode .a.*o%ter+a 'rente a la% .a.*o%ter+a% trad&-&onale%" -()r&endo a%*e-to%tale% -o.oG

3T-n&-o%"

3E-onó.&-o%"

3De .er-ado"

3C(lt(rale%"

3eo2r1'&-o%" @*r&n-&*al.ente/

IM1!"A#CIA DE LA I##!&ACI!# DEL 1"!D$C!.

La &nno,a-&ón de (na ,&,&enda -on .a.*o%ter+a *re3'a)r&-ada de)e %(r2&r -on el'&n de e%tar dando UNA ME6OR VIVIENDA POR UN PRECIO MENOR/ Parae%te -a%o la &nno,a-&ón t-n&-a e%t1 to.ada" -reyndo%e (e e% (n .(y )(en*rod(-to y (e (na ade-(ada .ez-la de .er-adeo 0a-e *o%&)le %( a-e*ta-&ón/

C"IE"I!' DEL FA*"ICA#E.

A/3 De)e 0a)er (na de.anda ade-(ada/

B/3 El *rod(-to de)e %er -o.*at&)le -on la% nor.a% a.)&entale% y %o-&ale% de laa-t(al&dad/

C/3 J Sere.o% -a*a-e% de *oder 0a-erloK

D/3 J En-aa de%de el *(nto de ,&%ta '&nan-&ero K

E/3 O)e-&one% le2ale% y t-n&-a%/

F/3 El *rod(-to de)e e%tar de a-(erdo -on la ,&%&ón" M&%&ón y o)et&,o%/

DIFE"E#CIACI!# DEL 1"!D$C!4



El d&'eren-&ar el *rod(-to" del re%to de lo% *rod(-to% o're-&do% *or lo%-o.*et&dore% e% &.*ortante y e'e-t&,o/ Por %( nat(raleza el d&%e?o de (na,&,&enda" %e *re%ta *ara d&'eren-&ar%e en -(anto a %( '(n-&onal&dad" ta.a?o")elleza" .oda y -reat&,&dad/

%.<.3. EL 1"ECI!

DEE"MI#ACI!# DE 1"ECI!' ) '$' !*+EI&!'.

La deter.&na-&ón de *re-&o% ne-e%&ta (na .etaH e% ne-e%ar&o de-&d&r lo%o)et&,o% de *oner *re-&o ante% de deter.&nar el *re-&o en %+/ E%to" %&n ol,&dar n&de%-(&dar la ,&%&ón " la .&%&ón y lo% o)et&,o% de la e.*re%a/

La% *r&n-&*ale% .eta% de la deter.&na-&ón de *re-&o% %onG

A/3 Lo2rar la ta%a de retorno %o)re la &n,er%&ón o %o)re la% ,enta% neta%" (e %e0aya *re%(*(e%tado/

B/3 E%ta)&l&zar lo% *re-&o%/

C/3 Mantener o .eorar la *art&-&*a-&ón en el .er-ado/

D/3 En'rentar o e,&tar a la -o.*eten-&a/

E/3 Mantener la% (t&l&dade%/

Una ,ez de'&n&do el o)et&,o del *re-&o" %e *(ede tra)aar en la deter.&na-&ón del*re-&o del *rod(-to/

A -ont&n(a-&ón %e o're-e (na 2(+a *ara la deter.&na-&ón de *re-&o%" lo .1%

-on%-&ente *o%&)le/

A/3 E%t&.a-&ón de la de.anda del *rod(-to/

B/3 Proye-tar la rea--&ón -o.*et&t+,a/

C/3 E%ta)le-er la *art&-&*a-&ón *roye-tada en el .er-ado/



D/3 Sele--&onar la e%trate2&a de *re-&o% *ara al-anzar el .er-ado *roye-tado/

E/3 Con%&derar la% *ol+t&-a% de la e.*re%a en -(anto a el *rod(-to y -anale% de*ro.o-&ón/

F/3 Sele--&onar el *re-&o e%*e-+'&-o/4

LA F!"ALE2A DEL 1"ECI!

Al tratar%e de *rod(-to% &nno,adore% (e %e tratan de &ntrod(-&r en .er-ado%-on%er,adore% o (e el *rod(-to %e o*one a %( -(lt(ra o &d&o%&n-ra-&a" (na dela% .eore% .ed&-&na% e% el *re-&o al (e %e *(ede o're-er/

S& (na de la% 'ortaleza% del *rod(-to e% el *re-&o" -on,&ene %ea e%te (n ele.ento

d&2no de en'at&zar en el *ro2ra.a de .er-adeo" *r&n-&*al.ente en la *()l&-&dad/

33333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333

4 6/ Stanton" F(nda.ento% de Maret&n2 @M&-oG M-3ra3&ll" !"#<;" */ 8$9/

1"ECI!' DE E#"ADA

El (%o de e%to% *re-&o% e% *re-&%a.ente *ara el -a%o de n(e,o% *rod(-to% tale%-o.o la% ,&,&enda% -on%tr(+da% -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto o.ar-a% (e %e de%ea &ntrod(-&r al .er-ado/

S( o)et&,o %e2(ra.ente no %er1 el de o)tener (t&l&dade% a -orto *lazo" %&no elde lo2rar o-(*ar (n l(2ar y re-ono-&.&ento en el .er-ado" lo2rar -rear (nae*e-tat&,a de -on,en&en-&a/

A., C!M1EE#CIA DE 1"ECI!' &E"'$' C!M1EE#CIA DE #! 1"ECI!'

A tra,% de el *ro2ra.a de .er-adeo *ara la ,enta de (n *roye-to de ,&,&enda%"la 2eren-&a t&ene o*ort(n&dade% *ara -o.*et&r *or *re-&o% o *or otro% 'a-tore%deando -on%tante el *re-&o/

A.a.,C!M1EE#CIA DE 1"ECI!'

La ad.&n&%tra-&ón *(ede de-&d&r entrar en -o.*eten-&a de *re-&o% .ed&ante lao'erta re2(lar de *re-&o% (e %ean lo .1% )ao *o%&)le/

Do% %&t(a-&one% %e *(eden dar" relat&,a% a la -o.*eten-&a de *re-&o%G

!/3 Ca.)&o de *re-&o% 0e-0o% *or la e.*re%a/



8/3 N(e%tra rea--&ón a lo% -a.)&o% de *re-&o% 0e-0o% *or la -o.*eten-&a/

A.a.a., CAM*I! DE 1"ECI!' 1!" LA EM1"E'A.

C(al(&er %&t(a-&ón *(ede a'e-tar (n -a.)&o de *re-&o/ Por ee.*lo el

&n-re.ento en lo% -o%to% *(eden 0a-er (e la 2eren-&a de-&da (e el .eor-(r%o de a--&ón e% ele,ar el *re-&o" en l(2ar de d&%.&n(&r la -al&dad o &.*lantar(n *ro2ra.a de .er-adeo .1% a2re%&,o y -on%er,ar el *re-&o/ S& la -o.*eten-&ae% .(-0a la e.*re%a *(ede rea--&onar red(-&endo el *re-&o de %(% *rod(-to%"%&n e.)ar2o" en el lar2o *lazo la .eor de-&%&ón e% .eorar el *lan de .er-adeoen l(2ar de -on'&ar en (na red(--&ón de *re-&o%/

A.a.b., "EACCI!# DE LA C!M1EE#CIA.

La 2ran de%,entaa de la red(--&ón de *re-&o% e% (e lo% -o.*et&dore% ,an are%*onder/ El re%(ltado *(ede %er (na 2(erra de *re-&o% y el *re-&o %e *(ede

(edar a%+ en 'or.a *er.anente a %( n&,el .1% )ao/

A.b.,C!M1EE#CIA DE #! 1"ECI!'

A(+ %e trata de .eorar %( *o%&-&ón en el .er-ado realzando otro% a%*e-to%.er-adoló2&-o%" 0ay (e re-ordar (e el *re-&o %ola.ente e% (na de lo% 4ele.ento% .1% &.*ortante% de la .ez-la de .er-adeo/ S&n d(da el o're-er*re-&o% -o.*et&t&,o% %e de)en de to.ar en -(enta/

E% *o%&)le d&'eren-&ar la -o.*eten-&a de *re-&o% de la de no *re-&o% .ed&ante-(r,a% de de.anda/

En la -o.*eten-&a de *re-&o%" lo% ,endedore% tratan de .o,er%e en 'or.aa%-endente o de%-endente a tra,% de %( -(r,a de de.anda .ed&ante el-a.)&o en *re-&o%/

En la -o.*eten-&a de no *re-&o%" lo% ,endedore% tratan de -a.)&ar %(% -(r,a%de de.anda 0a-&a la dere-0a y 0a-&a arr&)a" *or .ed&o de la d&'eren-&a-&ón del*rod(-to" *ro.o-&one% ( otro .ed&o/

*., C"EDI!'

Lo% -rd&to% %on (n a%*e-to .(y &.*ortante a-er-a del *re-&o" ya (e el .ontodel en2an-0e" el *lazo" la ta%a de &nter% y el .onto de la% -(ota% del %aldo a'&nan-&ar" *(eden en al2>n .o.ento %er 'a-tore% deter.&nante% en la -o.*ra/La -o.*et&t&,&dad de (n *rod(-to %e *(ede ,er a'e-tada en %o)re .anera *orla% -ond&-&one% -red&t&-&a% del .&%.o" 'rente a la% -ond&-&one% -red&t&-&a% de lo%*rod(-to% la -o.*eten-&a y 'rente a la% -ond&-&one% 2enerale% del .er-ado/



M(-0a% ,e-e% (n -l&ente *odr1 tener %('&-&ente d&nero *ara en2an-0ar %( -a%a"*ero %(% &n2re%o% .en%(ale% no le *er.&t&r1n o*tar a (n -rd&to" y otra% ,e-e%"lo% -l&ente% *odr1n tener %('&-&ente% &n2re%o% .en%(ale% *ara *a2ar (n -rd&tode deter.&nado *lazo y deter.&nado .onto" *ero no tendr1n %('&-&ente d&neroa0orrado *ara *a2ar (n en2an-0e alto/

%.<.5. LA 1LA2A

L!' CA#ALE' DE DI'"I*$CI!# DE LA I#D$'"IA DE *IE#E' "AICE'

I#E"MEDIA"I!'

E% (na ent&dad -o.er-&al" &nde*end&ente (e %e en-(entra entre el *rod(-tor yel >lt&.o -on%(.&dor do.%t&-oH *ro*or-&ona %er,&-&o% en rela-&ón -on la -o.*ra

yo ,enta de *rod(-to% a .ed&da (e e%to% %e .(e,en de lo% 'a)r&-ante% a lo%-on%(.&dore% /7

CA#AL DE DI'"I*$CI!#

E% la r(ta to.ada *or la *ro*&edad de la% .er-an-+a% a .ed&da (e %ta% %e.(e,en del *rod(-tor al -on%(.&dor '&nal o al (%(ar&o &nd(%tr&al /

CA#ALE' DE DI'"I*$CI!# DE LA I#D$'"IA DE *IE#E' "AICE'.



33333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333

7 6/ Stanton" F(nda.ento% de Maret&n2 @M&-oG M- ra3&ll" !"#<;" */::;/&)&d/" */::!/

A., EL 1"!1I! E/$I1! DE &E#A'

E% la -on'or.a-&ón de (n -anal (e lle2(e a lo% -on%(.&dore% d&re-ta.ente/

E%te e(&*o de ,enta% e% 'or.ado &nterna.ente en la e.*re%a" lo -(al 'a-&l&ta la-o.(n&-a-&ónH *o%ee la ,entaa de tener -onta-to d&re-to -on el ele.ento .1%&.*ortante del ne2o-&o el -l&ente/

*., LA EM1"E'A I#M!*ILIA"IA

Son ent&dade% .er-ant&le% ded&-ada% a la -o.*ra,enta de )&ene% &n.(e)le%"la% -(ale% 2ra-&a% a %( e%*e-&al&za-&ón *(eden )r&ndar lo% %er,&-&o% de ,enta%"*()l&-&dad" a%e%or&a *()l&-&tar&a" .er-adeo" a%e%or&a de .er-adeo" a%e%or&a y

e%*e-&al&za-&ón F//A//

Lo (e e%to% ne2o-&o% -o)ran e% (na -o.&%&ón %o)re la% ,enta%" y e&%ten&n.o)&l&ar&a% e%*e-&al&zada% en lo% d&'erente% 2r(*o% o)et&,o% %o-&o3e-onó.&-o%del .er-ado/

EL ME"CAD! AL 1!" MA)!"

A., L!' MA)!"I'A' L$C"AI&!'

Son e.*re%a% (e &n,&erten en e%te t&*o de ne2o-&o" e%*e-(lando (e la*l(%,al+a (e e%te ad(&r&r1 %er1 2rande y .(y *ronta" en l(2ar de -on%tr(+r*roye-to% de 2ran e.)er2ad(ra" -o.*ran (n lote de -a%a% en (no o ,ar&o%*roye-to% y l(e2o ,enden la% ,&,&enda% al -on%(.&dor '&nal/

*., L!' MA)!"I'A' #! L$C"AI&!'



Son a%o-&a-&one% no l(-rat&,a% (e )(%-an e%te t&*o de *roye-to% *ara el)ene'&-&o de %(% a%o-&ado%" o %on or2an&za-&one% no 2()erna.entale% (e)(%-an e%te t&*o de *roye-to% *ara ay(da al de%arrollo %o-&al del *a+%*ro-(rando d&%.&n(+r el d'&-&t 0a)&ta-&onal de (ate.ala/

Se *(eden .en-&onar ee.*lo% -o.o %&nd&-ato%" (n&one% %ol&dar&%ta%" 2rande%e.*re%a% (e a tra,% de la% .&%.a% %(% e.*leado% *(eden ad(&r&r ,&,&enda"-oo*erat&,a% de a0orro y -rd&to" &2le%&a%" et-/

%.<.9. 1"!M!CI!# ) 1$*LICIDAD

A., EL 1"!0"AMA DE 1"!M!CI!#.

La *ro.o-&ón &n-l(ye *()l&-&dad" ,enta *er%onal" *ro.o-&ón de ,enta% y otra%0erra.&enta%/

En tr.&no% e-onó.&-o%" el *ro*ó%&to e%en-&al de la *ro.o-&ón e% el -a.)&ar la()&-a-&ón y 'or.a de la -(r,a de de.anda *ara el *rod(-to de (na e.*re%a/

B1%&-a.ente la *ro.o-&ón e% (n eer-&-&o en &n'or.a-&ón" *er%(a-&ón e&n'l(en-&a$

Lo% 8 .todo% .1% a.*l&a.ente (%ado% de *ro.o-&ón %on la ,enta *er%onal yla *()l&-&dad/ Otro e% la *ro.o-&ón de ,enta%" el -(al e%t1 *laneado *ara-o.*le.entar y -oord&nar la ,enta *er%onal y lo% e%'(erzo% *()l&-&tar&o%/ La*ro.o-&ón de ,enta% &n-l(ye a-t&,&dade% -o.o el lle,ar a -a)o 'er&a%-o.er-&ale% y e0&)&dore%" y el (%o de .(e%tra% o *re.&o%/

A.a., ADMI#I'"ACI!# DE LA &E#A 1E"'!#AL.

La ,enta *er%onal %e -o.*one de (na -o.(n&-a-&ón *er%onal e &nd&,&d(al en-ontra%te -on la -o.(n&-a-&ón .a%&,a/ En la% ,enta% la% *er%ona% *(eden

-on'&2(rar %(% *re%enta-&one% de ,enta *ara en-aar en la% ne-e%&dade%".ot&,o% y -o.*orta.&ento de lo% -l&ente% &nd&,&d(ale%/

Dado (e en el .(ndo e&%ten &n'&n&dad de *rod(-to% y ne-e%&dade%" el tra)aode ,enta e% d&'erente de otro% tra)ao%/ Para la ,enta *er%onal de )&ene%&n.(e)le% -o.o e% el -a%o" e% ne-e%ar&o %a)er ()&-ar a la '(erza de ,enta% y(e %e %e*a -(1l e% %( *o%&-&ón y %( ,&%&ón" .&%&ón y o)et&,o%/



En el -a%o de (e %ea (na &n.o)&l&ar&a la (e lle,e a -a)o la ,enta *er%onal" lo*r&n-&*al e% .antener (na -o.(n&-a-&ón a)&erta -on la o la% *er%ona% &nd&-ada%de la &n.o)&l&ar&a y real&zar tarea% ad.&n&%trat&,a% -on(nta.ente *ara )ene'&-&ara la% ,enta%/

333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333

$ 6/ Stanton" F(nda.ento% de Maret&n2 @M&-oG M- ra3&ll" !"#<;" */44:/

A.b., ADMI#I'"ACI!# DE LA 1$*LICIDAD.

DE'A""!LL! DE $#A CAM1A=A 1$*LICIA"IA.

a)&endo %&do e%ta)le-&da% la% .eta% e%*e-+'&-a% dentro de lo%o)et&,o% del *lan de .er-adeo" a0ora e% de -on-entrar%e en lo%.ot&,o% y 01)&to% del -on%(.&dor y a%+ %ele--&onar lo% .ed&o%*()l&-&tar&o% y en la -rea-&ón y *rod(--&ón de lo% an(n-&o%&nd&,&d(ale%/

Son ne-e%ar&o% tre% t&*o% de de-&%&ónG

a/3 Q( t&*o% 2enerale% de .ed&o% %e ,an a (t&l&zar/

)/3 Q( .ed&o .1% e%*e-+'&-o %e ,a a (t&l&zar" -o.ore,&%ta% de la &nd(%tr&a" et-/

-/3 El .ed&o .1% e%*e-+'&-o de)er1 e%-o2er%eG Lare,&%ta de la &nd(%tr&a .1% ade-(ada *ara-o.(n&-ar%e -on el 2r(*o o)et&,o/

A.c., 1"!M!CI!# DE &E#A'.

A(ella% a-t&,&dade% de .er-adote-n&a" (e no %ean ,enta% *er%onale%"*()l&-&dad y an(n-&o%" (e e%t&.(lan la -o.*ra del -on%(.&dor y la e'e-t&,&dad



del d&%tr&)(&dor" tale% -o.o e0&)&dore%" 'er&a% y e*o%&-&one%" de.o%tra-&one% ye%'(erzo% de ,enta no -on-(rrete% (e no e%t1n dentro de la r(t&na ord&nar&a / 9

Por ee.*loG

La &n%tala-&ón de (na e*o%&-&ón en la 'er&a Na-&onal oInterna-&onal (e %e lle,a a -a)o en el .e% de No,&e.)re en el*ar(e de la &nd(%tr&a/

De%*(% de e%ta)le-&da% la% e%trate2&a% e% ne-e%ar&o -on'rontarla%-on la real&dad *ara deter.&nar %& %on ,&a)le% o noH *ara e%o e%ne-e%ar&o %erG

3OB6ETIVO/

3SINCERO/

3CONSCIENTE/

3REALISTA/

Re%*e-to a %& e% -on'&a)le -on lo% o)et&,o%" -on el .er-ado" -on lo% re-(r%o%"-on el t&e.*o e%ta)le-&do en lo% o)et&,o%" lo% r&e%2o%/

33333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333

9 Co.&t de de'&n&-&one%" Maret&n2 De'&n&t&on%G A 2lo%%ary o' Maret&n2 Ter.%"@A.er&-an Maret&n2 A%%o-&at&on" C0&-a2o" !"#$;" */ 8;/



3. 'I$ACI!# AC$AL3. 'I$ACI!# AC$AL

Co.o %e .en-&onó en la %e--&ón de DATOS BASICOS" en el -a*+t(lo anter&or"e% ne-e%ar&o (e ade.1% de (n %o*orte teór&-o" la% -ond&-&one% del .er-ado%ean re-ono-&da% y to.ada% en -(enta en el .o.ento de la to.a de de-&%&one%de .er-adeo -on el o)eto de no a&%larla% a %ta% de la real&dadH &n-l(%o e%ne-e%ar&o to.ar en -(enta la %&t(a-&ón a-t(al" en el (%o o a*l&-a-&ón y-o.*ren%&ón de la% -on-l(%&one% de e%ta o)ra/



3.%; Mercados4

3El .er-ado total *ara la% ,&,&enda% -on%tr(+da% -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada

de -on-reto )(%-a al-anzar a *er%ona% (e real&-en %(% a-t&,&dade% d&ar&a%dentro del *er+.etro del de*arta.ento de (ate.ala" (e &n-l(ye lo% .(n&-&*&o%deG

0uatemala :>

Mi?co 9>

&illa #ueva 9<>

1alencia @.:>

Amatitln 3@>

&illa Canales <>

'an Mi8uel 1etapa %<>

*rcenas %>

CBinautla %>

'an 1edro Aampc @.:>

3Otro .er-ado %on a(ella% *er%ona% (e %&n *ertene-er al de*arta.ento de(ate.ala (&eran &n,ert&r en ,&,&enda en el .&%.o" e%to &n-l(ye a lo% re%&dente%de toda la re*>)l&-a y a lo% 8uatemaltecos ue viven en Estados $nidos.

3Son 2eneral.ente *er%ona% entre 8: y 7< a?o% de edad/

3S(% &n2re%o% -o.o 2r(*o 'a.&l&ar de)en %er .ayore% de Q/:";;;/;;" ya (e el

F//A a*r(e)a lo% *r%ta.o% *art&endo de la )a%e de (e el 2r(*o 'a.&l&ar *(ede2a%tar -o.o .1&.o en ,&,&enda el -(arenta *or-&ento de %(% &n2re%o% @,er-(adro/



1"ECI! DE LA &I&IE#DA4 /.9(@@@.@@

0A'!' DE CIE""E4 /. 9(@@@.@@

1"ECI! !AL4 /.G(@@@.@@

,; "E'0$A"D! F.H.A.4 /.:G(@@@.@@

E#0A#CHE4 /.3@(@@@.@@

'ALD! A FI#A#CIA"4 /.:G(@@@.@@

C$!A A 3@ A=!' AL 3% >4 /. %(%.:

/.5(@@@.@@ 6 9@> /. %(3@@.@@

CASO FICTICIO/

/ 3eneral.ente %on *area% ó,ene% re-&n -a%ada% (e no ,&,en en -a%a*ro*&a" %&no -on al2(no de lo% *adre% o al(&lando -a%a en zona% *er&'r&-a% dela -&(dad -a*&tal/

3Son *or lo 2eneral e.*leado% de o'&-&na%" )an-o% y 2rande% e.*re%a% dondede%e.*e?an role% -o.o -ontadore%" %e-retar&a%" e'e% de de*arta.ento%" e'e%de a2en-&a% o (e t&enen (n ne2o-&o *ro*&o tal -o.o taller de .e-1n&-a"a)arroter+a" t&enda" *(e%to en el .er-ado" -a'eter+a o -o.edor" &.*orta-&ón de-arro%" et-/

3La de.anda de ,&,&enda en (ate.ala y *r&n-&*al.ente en la -&(dad -a*&tal e%enor.e" %e *odr+a de-&r (e %& %e -o.*ara -on la o'erta de'&n&t&,a.ente no %e*odr+a %at&%'a-er d(rante lo% *ró&.o% 8; a?o%/

3 De todo% lo% *roye-to% 0a)&ta-&onale% a*ro)ado% *or el F//A/ *ara !"##$"%ola.ente (n *roye-to -on (na *art&-&*a-&ón del !/4! o're-e ,&,&enda% -on.a.*o%ter+a *re'a)r&-ada / <

Se e%t&.a (e el d'&-&t 0a)&ta-&onal -(ant&tat&,o *ara (ate.ala en la% area%(r)ana% e% de <$";;; ,&,&enda% e% de-&r (e a'e-ta a el 4; de la *o)la-&ón(r)ana/ S& de e%a% <$";;; ,&,&enda% %e e%t1n -()r&endo %ola.ente el :/9: " %e



e%t1 %(*l&endo de -a%a a :";;; 'a.&l&a% (ate.alte-a% al a?o y de la% -(ale%7"!44 @,er 2r1'&-a% %&2(&ente *12&na/ %on en el *er+.etro .etro*ol&tano donde la-on-entra-&ón de 0a)&tante% -on *oder de *a2o e% la .1% 2rande del *a+% y -on(n -re-&.&ento an(al del $ al !;/ La de.anda e%t1 *(e% a%e2(rada/ #

33333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333

< Plan de V&,&enda F//A/ !"##7/

# Me.or&a de La)ore% F//A/ !"##$/

E%to de)&do a 'a-tore% tale% -o.oG

3La alta ta%a de &n.&2ra-&ón del &nter&or del *a+% 0a-&a la -&(dad-a*&tal/

3La e*lo%&ón de.o2r1'&-a e-e%&,a/

3La% l&.&ta-&one% le2ale% y tra)a% )(ro-r1t&-a% de lo% 2o)&erno%0a-&a lo% o'ertante%/

3La% l&.&ta-&one% le2ale% (e no 0an *er.&t&do el de%arrollo de (nae%tr(-t(ra '&nan-&era (e *(eda %o*ortar a la &nd(%tr&a de la-on%tr(--&ón/

3El %&%te.a '&nan-&ero %()3de%arrollado/

3El *o)re *oder de -o.*ra y -a*a-&dad de -rd&to de lo%-on%(.&dore%/

3La 'alta de e.*re%ar&o% &nno,adore%/!;



3A-t(al.ente en el de*arta.ento de (ate.ala e&%te (na o'erta de ,&,&enda*o*(lar d&%*on&)le *ara !"##7 y !"##$ de 7"!44 (n&dade% d&%tr&)(+da% en 8#*roye-to%/ Ade.1% e&%te (na o'erta .(y *are-&da de lote%/

3El +nd&-e de -re-&.&ento *ara lo% *ró&.o% 4 a?o% e% del !< al 87 *or -&ento/ !!

3.3; endencias4

8/8/!3Prod(-to%G La tenden-&a e% de o're-er ,&,&enda% en -ondo.&n&o%re%&den-&ale% 2rande%" -on la% -o.od&dade% de a2(a" l(z" drenae%" al(.)rado*>)l&-o" 2ar&ta de %e2(r&dad" 1rea% ,erde%" 1rea% de*ort&,a%" et-/ Otra tenden-&ae% la de o're-er ,&,&enda% de 8 dor.&tor&o%" %ala3-o.edor3-o-&na (nto% y (n)a?o/ Re%*e-to a *arede% o .a.*o%ter+a% la tenden-&a e% a -ont&n(ar -on lo%.ater&ale% trad&-&onale% -o.o lo %on el ladr&llo y el )lo- de *ó.ez/

8/8/83 El -re-&.&ento de la -&(dad %e e%t&.a en (n $3!;/ !8

8/8/:3La .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada 0a %&do -o.>n *ara la -on%tr(--&ón de,&,&enda% r(rale% *ara '&n-a% y -a%a% de -a.*o/ Son *o-o% lo% -on%tr(-tore%-on (na *art&-&*a-&ón %&2n&'&-at&,a lo% (e o're-en e%te t&*o de *ared *ara la*rod(--&ón de ,&,&enda en 2rande% ,ol>.ene%/

8/8/43El -re-&.&ento 0a)&ta-&onal del n&,el %o-&o3e-onó.&-o .ed&o" .ed&o )aode la -&(dad -a*&tal %er1 *ara lo% .(n&-&*&o% de V&lla N(e,a" V&lla Canale%" SanM&2(el Peta*a y A.at&tl1n -o.o 0a%ta a0ora lo 0a %&do/ S&n e.)ar2o -on la-on%tr(--&ón del Bo(le,ard La% Va-a% y ta.)&n %&.*le.ente *or(e ya no 0ay.1% e%*a-&o en la -&(dad" la n(e,a tenden-&a de -re-&.&ento e% 0a-&a el Norte

de la -&(dad" -()r&endo lo% .(n&-&*&o% de (ate.ala" C0&na(tla" San Pedro Aya.*>-" San 6o% del ol'o 5 Palen-&a/

33333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333

!; Plan de V&,&enda F//A/" !"##7/

!! V&,&)an-o" Entre,&%ta/

!8 Ed&tor&al El a(2e de la -on%tr(--&ón de la ,&,&enda" Re,&%ta Con%tr(--&ón" ,ol/:" !"##7" */4/

8/8/73Mater&a% Pr&.a%G La tenden-&a e% )(%-ar .ater&ale% -ada ,ez .1% )arato%"y e%te e% el .o.ento de &n2re%ar -on la% .a.*o%ter+a% *re'a)r&-ada%/ S&ne.)ar2o lo% *re-&o% de .ater&a% *r&.a% %&2(en *ara arr&)a/ Otra tenden-&a e%-on%&derar (e %ola.ente 0ay (n *ro,eedor de -e.ento en (ate.ala y (e yae% de -o%t(.)re el a(.entarle el *re-&o a e%te &n%(.o en lo% .e%e% de .arzo"a)r&l y .ayoH *or lo (e -(al(&er .ater&al -o.*(e%to *or -e.ento e%%(%-e*t&)le a %()&r de *re-&o/



8/8/$3Re2(la-&one% M(n&-&*ale% y A.)&entale%G Cada ,ez e%t1n %&endo .ayore%"la% a(tor&dade% e%t1n %&endo *re%&onada% a e%ta)le-er l+.&te% (e &.*&dan eldeter&oro orna.ental y e-oló2&-o de la -&(dad/ A la 'e-0a" %e en-(entra enela)ora-&ón (n do-(.ento de lo% l&nea.&ento% (e re2(lar1n la% a-t&,&dade% de(r)an&za-&ón del *er+.etro .etro*ol&tano/

8/8/93Re2(la-&one% del F//A/G E%ta% -ada ,ez e%t1n %&endo .1% 'le&)le% lo (e,endr1 a 'a-&l&tar a (e -ada ,ez .1% 2ente ten2a a--e%o a ,&,&enda/

8/8/<3El *re-&o de la t&erra *ara el &n,er%&on&%ta %&2(e %()&endo lo (e %&2n&'&-a(e red(-&r -o%to% en la -o.*ra de t&erra o en %( de'e-to .eorar lo% *re-&o% de,enta e% .(y d&'+-&l/ E%te el (no de lo% *ro)le.a% .1% 2ra,e% (e atra,&e%a e%tene2o-&o ya (e r1*&da.ente el *re-&o de la t&erra e%t1 *re%&onando *ara arr&)a.&entra% (e la *&r1.&de de la de.anda *re%&ona 0a-&a a)ao/

3.5; La MamposterJa 1refabricada de Concreto4

Con%&%te en *1nele% o *lan-0a% de -on-reto d&%e?ada% de tal 'or.a (e %ear.an (na -on la otra 'or.ando a%+ *arede% .onol+t&-a% (e 0a-en (e la%e%tr(-t(ra% %ean '&r.e% y %e2(ra%" %on *1nele% ,ert&-ale% (e %e &n%talan.an(al.ente (t&l&zando (na -(adr&lla de (n al)a?&l y tre% ay(dante% y el e(&*o)1%&-o de -on%tr(--&ón/

Lo% *1nele% en %( *arte &n'er&or" %e a*oyan en dado% de -on-reto de !; 8; 8; -ent+.etro% *ara %( n&,ela-&ón y %e e.*otran a (n -&.&ento -orr&do '(nd&doen el l(2ar/ En %( *arte %(*er&or %e '&an a la %olera -orona o a la lo%a" *or .ed&ode *&ne% de an-lae/ Lo% *1nele% %e (nen entre %+ *or la '(nd&-&ón de (na -elda

-on .ortero 'l(+do/

E%to% *1nele% *(eden tener e%*e%ore% de%de (na *(l2ada y .ed&a" 0a%ta tre%*(l2ada%/

El t&*o de -on-reto lo2ra (na re%&%ten-&a de !"<;; *%&" lo (e le *er.&te (nare%&%ten-&a )ao *re%&ón de%de !872-.8 0a%ta :;;2-.8 %e2>n %ea %(e%*e%or y el e.*otra.&ento dentro del -&.&ento -orr&do/!:

M&entra%" el )lo- de *o.ez *o%ee (na re%&%ten-&a )ao *re%&ón de 872-.8 yel ladr&llo de )arro (na re%&%ten-&a de t&*o %(*er)lo- t&ene (na re%&%ten-&a )ao

*re%&ón de 472-.8/!4

3333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333

!: F&-0a t-n&-a P1nele% M(ro L&%to/



!4 F&-0a t-n&-a Blote-a e In.a-o/

3.5.%., C!M1!"AMIE#! E'"$C$"AL

La e%ta)&l&dad del %&%te.a %e )a%a en la 'or.a-&ón de .(ro% (e %e %o*ortan

entre %+ *ara re%&%t&r la% -ar2a% de ,&ento y %&%.o" %e2>n %e de%-r&)e a-ont&n(a-&ónG

a/ La% -ar2a% de %&%.o o ,&ento (e %e 2eneran *er*end&-(lar.ente al *lano dela *ared %on %o*ortada% *or lo% .(ro% de .anera d&%tr&)(+da en toda la%(*er'&-&e/ E%to% %e -o.*ortan -o.o (na ,&2a o lo%a e.*otrada en (n etre.o ya*oyada en el otro etre.o/

)/ El re%(ltado e% (n -on(nto de -ar2a% 0or&zontale% a-t(ando*er*end&-(lar.ente al -&.&ento y a la ,&2a/

-/ E%ta% -ar2a% %o)re la% ,&2a% *er*end&-(lare% %on tran%.&t&da% a tra,% de lo%*&ne%/ Lo% *anele% de la *ared *er*end&-(lar a la *ared a'e-tada a-t>an&nde*end&ente.ente -o.o .(ro de -orte" tran%.&t&endo e%ta% -ar2a%lon2&t(d&nale% de la ,&2a al -&.&ento/

d/ La% -ar2a% ,ert&-ale% *ro,en&ente% del te-0o" %on %o*ortada% *or lo% .(ro% ytran%.&t&da% al -&.&ento/

'/ La %olera %(*er&or y el -&.&ento -orr&do 'or.an .ar-o% r+2&do% 0or&zontale% (e-rean (na (n&dad e%tr(-t(ral en la% *arede% 'or.ada%/

3.9; &E#A+A' FI'CALE' 1A"A LA &I&IE#DA

Para la -on%tr(--&ón de ,&,&enda *o*(lar e&%te (n t&*o de ,entaa '&%-al" (e'a,ore-e al -o.*rador" y e% (e e%te *(ede e%tar eento del *a2o del &.*(e%toal ,alor a2re2ado I/V/A/ %& %e -()ren la% %&2(&ente% -ond&-&one%G

a/ Q(e la *er%ona -arez-a de -(al(&er )&n &n.(e)le/

)/ Q(e lo% .etro% -(adrado% de -on%tr(--&ón de la ,&,&enda no %ean .ayore% a$; .etro%/

-/ Q(e el *re-&o de la ,&,&enda no e-eda a lo% Q/!;;";;;/;;/





5. 1LA#EAMIE#! DEL 1"!*LEMA



5. 1LA#EAMIE#! DEL 1"!*LEMA

PROBLEMA FUNDAMENTALG

E%te -on%&%te en (e real.ente la ,enta de ,&,&enda -on%tr(+da -on.a.*o%ter&a *re'a)r&-ada de -on-reto e% .(y *o-a" %&endo la% )ondade% dee%te *rod(-to %(*er&ore% a la% )ondade% de lo% *rod(-to% trad&-&onale% tale%-o.o el )lo- de *o.ez y el ladr&llo de )arro/

OB6ETIVOSG

OB6ETIVO ENERALG

De.o%trar (e real.ente en el de*arta.ento de (ate.ala" lo% &nd&,&d(o% deln&,el %o-&o3e-onó.&-o .ed&o" .ed&o )ao -on%er,a &dea% errónea% %o)re la.a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto y (e *or lo tanto e% %ta (na l&.&tante*ara la ,enta de e%te t&*o de ,&,&enda/

OB6ETIVOS ESPECIFICOSG

A/3 Med&r el -ono-&.&ento de la .a.*o%ter&a *re'a)r&-ada de -on-reto" -o.oalternat&,a *ara %( *ro*&a ,&,&enda

B/3 Cono-er la o*&n&ón del -on%(.&dor a-er-a de la .a.*o%ter+a *re'a)r&-adade -on-reto y la o*&n&ón del -on%(.&dor a-er-a de la% .a.*o%ter+a%trad&-&onale% -o.o el ladr&llo de )arro y el )lo- de *o.ez/

C/3 Cono-er la o*&n&ón del -on%(.&dor a-er-a de la% ,&,&enda% -on%tr(+da% -on.a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto/



D/3 Cono-er la %en%&)&l&dad en la de-&%&ón de -o.*ra de)&do a -a.)&o% en el*re-&o/

E/3 Cono-er la %en%&)&l&dad en la de-&%&ón de -o.*ra de)&do a -a.)&o% en el*rod(-to/

IPOTESIS ENERALG

Lo% &nd&d,&(o% de n&,el %o-&o3e-onó.&-o .ed&o y .ed&o )ao" *or &dea% errónea%yo -(lt(rale% -ree (e la% ,&,&enda% -on%tr(+da% -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-adade -on-reto no o're-en .eore% ,entaa% (e la% ,&,&enda% -on%tr(+da% -on.ater&ale% trad&-&onale% tale% -o.o el ladr&llo de )arro y el )lo- de *ó.ez/

IPOTESIS ESPECIFICASG

La .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto e% (n *rod(-to (e e%-a%a.ente la2ente del 2r(*o o)et&,o t&ene -o.o .ater&al *ara la -on%tr(--&ón de ,&,&enda/

La% .eora% en el *re-&o de la% -a%a% -on%tr(+da% -on .a.*o%ter+a*re'a)r&-ada" 'a,ore-en la de-&%&ón de -o.*ra de tal t&*o de ,&,&enda/

La% .eora% %(%tan-&ale% en el *rod(-to" tal -o.o e% el a(.ento de (ndor.&tor&o" en (na ,&,&enda -on%tr(+da -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de-on-reto" 'a,ore-en la de-&%&ón de -o.*ra *ara e%te t&*o de -a%a% ,er%(% la-o.*ra de (na ,&,&enda del .&%.o t&*o %ola.ente (e -on%tr(+da -on.a.*o%ter+a trad&-&onal %&n la ad&-&ón del dor.&tor&o/

APORTEG

El a*orte de e%ta &n,e%t&2a-&ón *ara (ate.ala e% (e ten&endo el *a+% (na

de.anda etre.ada.ente 2rande de ,&,&endaH la% ,&,&enda% -on%tr(+da% -on.a.*o%ter+a% *re'a)r&-ada% de -on-reto *(eden %er (na %ol(-&ón )arata *ara el-on%(.&dor/ A tra,% de lo% re%(ltado% de e%ta &n,e%t&2a-&ón el -on%tr(-tor*(ede d&%e?ar (na e%trate2&a de .er-adeo (e %ea e'e-t&,a *ara darle %ol(-&ónal *ro)le.a de la ,enta de e%te *rod(-to/





9. ME!D!L!0IA



9. ME!D!L!0IA

Con el o)eto de entender -on -lar&dad la 'or.a en (e la &n,e%t&2a-&ón '(ereal&zada" e% ne-e%ar&o (e %e -o.*rendan la% *re.&%a% (e %(%tenta la&n'or.a-&ón/



EL ESTUDIO

Entre,&%ta *er%onal -ara a -ara" -on -(e%t&onar&o e%tr(-t(rado" *ara re%*onder alo% o)et&,o% *r&n-&*al y e%*e-+'&-o% (e %e *lantean en la &n,e%t&2a-&ón y (e*r&n-&*al.ente %e o)t&enen de la en-(e%ta/

UNIVERSO

6e'e% de 'a.&l&a de lo% n&,ele% %o-&o3e-onó.&-o% .ed&o y *o*(lar" de la -&(dad-a*&tal y *er&'er&a &n.ed&ata" (e -o.o n>-leo 'a.&l&ar ten2an &n2re%o% .+n&.o%de Q/:";;;/;; 0a%ta &n2re%o% .1&.o% de Q/<";;;/;;/

MUESTRA

8;; En-(e%tado%" entre ,arone% y .(ere% entre edade% de 8: a 7< a?o% deedad" del n&,el %o-&o3e-onó.&-o '&ado/

METODO DE SELECCION DE LA MUESTRA

E%tr+-ta.ente aleatoreo" real&zado en lo% alrededore% de lo% -entro% de tra)aodonde %e real&zan la% a-t&,&dade% de lo% en-(e%tado%/

CUESTIONARIO

F(e -on'e--&onado -on *re2(nta% -errada% y a)&erta%/

F(e %o.et&do a (na *r(e)a *&loto/

SU6ETO IDONEO

Ca)eza de la 'a.&l&a/



RECOLECCION DE DATOS

Se (t&l&zaron e%t(d&ante% (n&,er%&tar&o% de ter-er %e.e%tre de la -arrera de

Mer-adote-n&a y P()l&-&dad de la Un&,er%&dad Ra'ael Land&,ar/

SUPERVISION 5 VALIDACION

Toda% la% entre,&%ta% '(eron %(*er,&%ada% y de)&da.ente ,al&dada% en (n 8;*or el a(tor de e%ta o)ra/

ERROR DE MUESTREOG

De)&do a (e no %e t&enen &n,e%t&2a-&one% *rel&.&nare% al re%*e-to" %e -on%&derala d&%*er%&ón .1&.a (e *(ede e&%t&r *ara (na .(e%tra y to.ando en -(entael ta.a?o de la .(e%tra" al .anear (n n&,el de -on'&anza del #;" 2arant&za (nerror de .(e%treo .enor al 7/<! en la% &n'eren-&a% de la &n,e%t&2a-&ón/





:. M!DEL! DE LA E#C$E'A



Encuesta diri8ida de Investi8ación

En-(e%tadorG

CUESTIONARIOG

a/3 Seo M F

)/3 Edad

-/3 E%tado C&,&l Soltero Ca%ado Un&do V&(doD&,or-&ado

d/3 Pro'e%&ón /

e/3 Po%ee -(enta Ban-ar&a K S& No/

'/3 En (e Zona ,&,eG /

2/3 En ( Colon&a V&,eG /



! U%ted ,&,e en -a%a

aPro*&a/

)Al(&lada

-Con 'a.&l&are%

8 JDe ( e%t1 0e-0o el te-0o de %( -a%a K

a Terraza de Ce.ento/

) L1.&na/

- Madera/

d Tea/

e Otro @e%*e-&'&(e /

: J C(ale% %on lo% t&*o% de .ater&ale% *ara la -on%tr(--&ón de *arede% *ara-a%a (e (%ted -ono-e K

4 J Cono-e (%ted la% *arede% de -on-reto K

S& No /

7 J De ( e%t1n 0e-0a% la% *arede% de %( -a%a K

a Ladr&llo de )arro/

) Blo- de Pó.ez/

- Ado)e/

d Madera/

e Ma-0&.)re/

' L1.&na/



2 Con-reto/

0 Otro @e%*e-&'&(e /

$ J Q( ,entaa% le ,e (%ted al ladr&llo de )arroK

9 J Q( ,entaa% le ,e (%ted al )lo- de *o.ez K

< J Q( ,entaa% le ,e (%ted a la% *arede% de -on-reto K

# J Q( de%,entaa% le ,e (%ted a la% *arede% de ladr&llo de )arro K



!; J Q( de%,entaa% le ,e (%ted a la% *arede% de )lo- de *o.ez K

!!J Q( de%,entaa% le ,e (%ted a la% *arede% de -on-reto K

!8J Q( le *are-e el ladr&llo de )arro *ara %( -a%aK

E-elente/ B(eno/ Re2(lar/ Malo/ P%&.o /

!:J Q( le *are-e el )lo- de *o.ez *ara %( -a%aK

E-elente/ B(eno/ Re2(lar/ Malo/ P%&.o/

!4J Q( le *are-e la% *lan-0a% de -on-reto *ara %( -a%a K

E-elente/ B(eno/ Re2(lar/ Malo/ P%&.o/

!7 De e%to% .ater&ale%" J De ( .ater&al *re'er&r+a (e '(eran la% *arede% de

%( -a%aK

a Blo- de *o.ez/ ) *arede% de -on-reto/

/



!$ Se2>n la re%*(e%ta anter&or" J *or ( K

a M1% -aro/

) M1% )arato/

- M1% re%&%tente/

d M1% l&,&ano/

e M1% )on&to/

' A2(anta (n terre.oto/

2 No -ono-e el otro .ater&al/

0 No -ono-e la% *arede% de -on-reto/

& A2(antan 8do/ P&%o/

M1% 're%-o/

M1% %e2(ro -ontra ro)o%/

L Otro @e%*e-&'&(e /

!9 %(*on&endo (e (%ted t&ene la o*ort(n&dad deG

a Co.*rar (na -a%a ter.&nada de Blo- aG Q/ 97";;;/;;

) Co.*rar (na -a%a ter.&nada de *arede% de Con-reto aG Q/ 97";;;/;;

J C(al -o.*rar+a K

a

)/

!< S(*on&endo (e (%ted t&ene la o*ort(n&dad deG

a Co.*rar (na -a%a ter.&nada de Blo- aG Q/97";;;/;;

) Co.*rar (na -a%a ter.&nada -on *arede% de Con-reto aG Q/ $<";;;/;;



J C(al -o.*rar+a K

a

)/

!# S(*on&endo (%ted t&ene la o*ort(n&dad deG

a Co.*rar (na -a%a ter.&nada de Blo- -on do% dor.&tor&o%G Q/ 97";;;/;;

) Co.*rar (na -a%a ter.&nada de Con-reto -on tre% dor.&tor&o%G Q/97";;;/;;/

J C(al -o.*rar+a K

a

)/



<. 1E"FIL DE L!'E#C$E'AD!'



NOTA IMPORTANTEG ESTA SECCION SOLAMENTE INCLU5ERAFICAS" LAS CUALES SE ENCUENTRAN EN EL ARCIVOE'I'" O6A ELECTRONICA E=CEL/ COMO RAFICASG !" 8":"4 5 7/



. C!#!CIMIE#! ) !1I#I!#

DE L!' E#C$E'AD!'



NOTA IMPORTANTEG ESTA SECCION SOLAMENTE INCLU5ERAFICAS" LAS CUALES SE ENCUENTRAN EN EL ARCIVOTESIS" O6A ELECTRONICA E=CEL/ COMO RAFICASG$"9"<"#"!;"!!"!8"!:"!4 5 !7/



G. A#ALI'I' DE 'E#'I*ILIDAD



NOTA IMPORTANTEG ESTA SECCION SOLAMENTE INCLU5E RAFICAS"LAS CUALES SE ENCUENTRAN EN EL ARCIVO TESIS" O6AELECTRONICA E=CEL/ COMO RAFICASG !$ 5 !9/



. C!#CL$'I!#E' )"EC!ME#DACI!#E'



C!#CL$'I!#E' ) "EC!ME#DACI!#E'

E% alto el *or-entae de en-(e%tado% @<; (e no t&ene a la% *arede% de-on-reto -o.o (na alternat&,a *ara -on%tr(+r/ Al &nd(-&r al en-(e%tado *ara %a)er %& -ono-e la% *arede% *re'a)r&-ada% de -on-reto" el #9 %+ lo -ono-en" *or lo(e %e -on-l(ye (e la .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto e% (n *rod(-to

n(e,o en el .er-ado y (e la .ayor+a de *er%ona% no lo re-ono-en -o.o (naalternat&,a -o.o .ater&al *ara la% *arede% de %( -a%a/

Por la% .&%.a% razone% ta.)&n %e -on-l(ye (e" *ara -ontrare%tar lo% e'e-to%ne2at&,o% de la 'alta de (n l(2ar en la .ente del -on%(.&dor" %er1 ne-e%ar&o (elo% *rod(-tore% de lo% d&%t&nto% t&*o% de .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada% de -on-reto"*a2(en el *re-&o del .er-adeo de &ntrod(--&ón/

El 0e-0o de (e .1% del -&n-(enta *or -&ento de lo% en-(e%tado% -reen (e el)lo- de *ó.ez e% (n .ater&al 'r12&l" 0a-e -on-l(+r (e e%te %e ,(el,e (na,entaa *ara el *rod(-to de &nter%" en -(anto a (e e%te lo %(*era en

re%&%ten-&a y d(ra)&l&dad y (e" la .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto %ea.aneada )ao el -on-e*to de (e e%ta e% (n 2ran %(%t&t(to del )lo- de *ó.ezya (e %e2>n la o*&n&ón de lo% en-(e%tado% e%ta e% %( ,entaa .1% re-ono-&da/

A *e%ar de (e el -(arenta *or -&ento de lo% en-(e%tado% -reen (e la% *arede%de -on-reto %on %e2(ra%" y (e lo% +nd&-e% de re%&%ten-&a% de la .a.*o%ter+a*re'a)r&-ada de -on-reto %on %(*er&ore% a lo% +nd&-e% del ladr&llo de )arro y el)lo- de *ó.ez" el 84/4 de lo% en-(e%tado% -reen (e %on &n%e2(ra%" lo (e0a-e -on-l(+r (e e&%te (n ta)> .(y '(erte en -ontra de la% *arede%*re'a)r&-ada%" el -(al %e en-(entra '(erte.ente arra&2ado/

El *rod(-to e% .eor a-e*tado y -on%&derado -o.o .eor *rod(-to" *or a(ello%(e ya 0an ten&do (na e*er&en-&a *re,&a -on el .&%.o" lo (e 0a %&do la .eor*r(e)a *ara el&.&nar lo% ta)>e% a-er-a de la% %(*(e%ta% de%,entaa% del*rod(-to/

Por &n,e%t&2a-&one% &n'or.ale%" %e re-o.&enda la a*l&-a-&ón de al2>n t&*o dere-()r&.&ento (e 0a2a ,&%toza la .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto/



En ,&rt(d de (e (na de la% de%,entaa% .ayor.ente -&tada% *or lo%en-(e%tado%" e% (e la .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto e% .(y -al&ente"%e -on-l(ye y re-o.&enda d&%e?ar ,&,&enda% .eor ,ent&lada%" -on ,entaner+a%.1% a.*l&a% *ara a(.entar la -&r-(la-&ón del a&re dentro de la -a%a/

La %en%&)&l&dad a -a.)&o% en el *re-&o @2r1'&-a !< e*l&-a (e %& la *er%onat(,&era la o*-&ón de e%-o2er entre (na -a%a -on *arede% *re'a)r&-ada% de-on-reto y (na -a%a 0e-0a de )lo-" en -ond&-&one% &2(ale% *ero (n *re-&o.enor *ara la -a%a de -on-reto" %er+a .(y )aa la re%*(e%ta del -on%(.&dor" a-o.*ara-&ón de la re%*(e%ta -a.)&o% en el *rod(-to la -(al e% %(*er&or" *or lo(e %e -on-l(ye y re-o.&enda a*oyar%e en .eora% al *rod(-to/

Se re-o.&enda *lan&'&-ar )a%1ndo%e en lo% *a%o% de%-r&to% en el -a*+t(lo !/

Se re-o.&enda tra)aar )ao nor.a% F//A/ Per.&te o)tener .eore% ta%a% de'&nan-&a.&ento *ara lo% -l&ente%/

De)&do a la% tenden-&a% (r)an&za-&onale%" %e re-o.&enda o're-er ,&,&enda% en-ondo.&n&o% re%&den-&ale% donde e&%tan todo% lo% %er,&-&o%" *r&n-&*al.entea2(a a)(ndante y %e2(r&dad/

In,e%t&2a-&one% &n'or.ale% d&-en (e la% 'a.&l&a% )(%-an (e lo% *roye-to%(r)an&za-&onale% *o%ean 1rea% de re-reo" %e re-o.&enda *oner .(-0a aten-&óna la% la)ore% a e'e-t(ar en la% 1rea% ,erde%/

5a (e e&%ten leye% (e dan *re'eren-&a% '&%-ale% *ara la% ,&,&enda% -on (n*re-&o .enor a lo% Q/!;;";;;/;;" (e .&dan .eno% de $; .etro% -(adrado% y

(e el -l&ente no *o%ea otro% )&ene% &n.(e)le%" %e re-o.&enda a(%tar%e a tale%l&nea.&ento%/

En ,&rt(d del 2r(*o o)et&,o" %e re-o.&enda real&zar d&%e?o% del *rod(-to"*en%ando en la% *area% ó,ene%/

Se re-o.&enda a*oyar%e en la% 'ortaleza% del *rod(-to *ara la real&za-&ón de(na e%trate2&a *()l&-&tar&a (e ealte la% )ondade% del *rod(-to tale% -o.oG el*re-&o @ya (e %e *(ede ,ender a .enor *re-&o/ " la% .eora% al *rod(-to" et-/





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B&)l&ote-a de Man(ale% Pr1-t&-o% de Maret&n2" El 1lan de Mar7etin8. E%*a?aGD+az de Santo%" S/A/" !"#<#/

Con%tr(--&ón/ "evista trimestral de la Cmara 0uatemalteca de laConstrucción. Vol(.en :/Ed&tor&al" **/4 !"##7/

reen" Pa(l/ E/" y Donald S/ T(ll/ Investi8aciones de Mercadeo. Prent&-e all"!"#<!/

Maret&n2 De'&n&t&on%G A 8lossar of Mar7etin8 erms( A.er&-an Maret&n2 A%%o-&at&on" **/8;/ -0&-a2o" !"#$;/

Morr&%ey" /L/" Administration b objectives and results" Internat&onalB(%&ne%% In%t&t(te In-/" !"#<;"**/44/

Man(al T-n&-o" Muro Listo" (ate.ala/



F&-0a T-n&-a" *L!ECA" (ate.ala/

F&-0a T-n&-a" I#MAC!" (ate.ala/

Fo.ento de &*ote-a% A%e2(rada%" 1lan de &ivienda %(9( (ate.ala" (n&o!"##7/

Fo.ento de &*ote-a% A%e2(rada%" Memoria de Labores %(:" (ate.ala"

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Stanton" 6/ Fundamentos de Mar7etin8( M&-oG M-ra3&ll" !"#<;/

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Mamposteria Prefabricada de Concreto 8903 (1)