Manejo de Manejo de Conflictos Conflictos

y y NegociacionesNegociaciones

CONFLICTO Y NEGOCIÓNCONFLICTO Y NEGOCIÓN CONFLICTO

: Definición Tipos Elementos Procedimientos Características Tips Lugar Fases Mediación Lineamientos Métodos Recetas para el éxito

DefiniciónFormasManejoEstilos Niveles

NEGOCIACIÓN:

Oposición resultante de desacuerdos sobre metas, Oposición resultante de desacuerdos sobre metas,

ideas o emociones entre individuos, equipos, ideas o emociones entre individuos, equipos,

departamentos u organizacionesdepartamentos u organizaciones..

CONFLICTO

Metas: Inconsistencias entre los valores y las normas de la persona o del grupo.

Cognoscitivo: Incompatibilidad de ideas o pensamientos.

Afectivo: Involucra los sentimientos y emociones.

Procedimiento: Difieren en cuando al proceso de resolver un asunto.

FORMAS DEL CONFLICTOFORMAS DEL CONFLICTO

MANEJO DE CONFLICTO

Puede afectar el bienestar

psicológico de los empleados y

ocasiona estrés.

ACTITUD POSITIVA

ACTITUDES PARA MANEJAR LOS CONFLICTOS

ACTITUD EQUILIBRADAACTITUD NEGATIVA

La aparición y solución del conflicto puede conducir a un

resultado constructivo del

problema.

Considera las consecuencias del

conflicto, que oscilan desde resultados negativos hasta

positivos.

DE EVASIÓN

COMPULSIVO

SERVICIAL

1. El asunto es de poca importancia.

2. No se cuenta con información suficiente para que la persona enfrente con efectividad el conflicto.

3. El poder de la persona es tan inferior con relación al de la otra que hay poca posibilidad de provocar cambio.

4. Cuando otras personas son capaces de resolver el conflicto con más eficacia.

• Las situaciones críticas exigen acción rápida.

• Cuando hay que poner en marcha cursos de acción impopulares para conseguir la eficacia y supervivencia de la organización.

• Cuando la persona necesita llevar acabo acciones para protegerse y evitar que otros se aprovechen de ella.

1. La persona se encuentra en una situación de conflicto emocional potencialmente explosiva y busca la suavidad para desactivarla

2. La persona tiene importancia especial, a corto plazo, conserva la armonía y evita trastornos .

3. Cuando los conflictos se basan sobre todo en las personalidades de los individuos y no es posible resolverlos con facilidad .

ESTILOS DE MANEJO DE CONFLICTO

ESTILOS DE MANEJO DE CONFLICTO

COLABORACIÓN

1. La interdependencia necesaria para dedicar tiempo y energía adicionales a la colaboración, con objeto de resolver las diferencias individuales.

2. Suficiente semejanza de poder entre las personas a fin de que se sientan libres de interactuar de manera sincera.

3. La posibilidad de beneficios mutuos, en particular a largo plazo.

4. Cuando existe suficiente respaldo organizacional para dedicar tiempo y energía a la solución de disputas mediante la colaboración.

1. Se contempla sobre todo como una “cohibición” cooperadora.

2. Refleja una manera pragmática de enfrentar los conflictos.

3. Ayuda a mantener buenas relaciones futuras.

COMPROMISO

NIVELES DE CONFLICTOS

Intrapersonal

Interpersonal

Intergrupos

Intragrupos

NEGOCIACIONNEGOCIACION

Negociación Negociación efectivaefectiva

La habilidad de una persona de negociar

acordará la forma en que evade aspectos

negativos y consigue resultados

satisfactorios para sus aspiraciones.

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas correspondiente con un asunto determinado con puntos de vista distintos pero que tratan de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

RECOMENDACIONES PARA UNA RECOMENDACIONES PARA UNA NEGOCIACION EXITOSANEGOCIACION EXITOSA

Enriquecer los resultados

Enriquecer los resultados

Utilizar la negociación

Utilizar la negociación

Pensar en el otro como en uno mismo

Pensar en el otro como en uno mismo

Buscar soluciones favorables

Buscar soluciones favorables

Pensar a largo plazo los

resultados de la negociación

Pensar a largo plazo los

resultados de la negociación

Resolver el problema en

conjunto

Resolver el problema en

conjunto

Mantener una relación cordial y respetuosa

Mantener una relación cordial y respetuosa

NEGOCIACIONEXITOSA

NEGOCIACIONEXITOSA

CARACTERISTICAS DE UNA CARACTERISTICAS DE UNA NEGOCIACIONNEGOCIACION

Involucramiento de dos o mas partes.Involucramiento de dos o mas partes.

Diferencias de las partes respecto de uno o mas Diferencias de las partes respecto de uno o mas asuntos.asuntos.

Coincidencia entre las partes.Coincidencia entre las partes.

La negociación por lo general es un proceso secuencial.La negociación por lo general es un proceso secuencial.

La negociación implica llegar a una solución La negociación implica llegar a una solución compartida.compartida.

TIPOS BASICOS DE NEGOCIACIONES

Negociación distributiva.

Negociación integradora.

Estructuración de actitudes.

Negociaciones intraorganizacionales.

TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACIONLas tácticas definen las acciones particulares que las partes realizan en la ejecución de sus estrategia.

Clasificación de las tácticas de negociación

Tómelo o Déjelo

Bogey Presión

Tácticas de Desarrollo

Tácticas de Presión

Regateo

ÉXITO DE LA NEGOCIACION

PROCEDIMIENTO DE TRABAJO PARA LAS NEGOCIACIONES

Crear un ambiente

Empezar por listar

Analizar sus inconvenientes

Buscar un procedimiento

Objetivo

GANAR – GANAR

Ganar - Perder

PROCEDIMIENTO DE TRABAJO PARA LAS NEGOCIACIONES

CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION

Involucramiento de dos o mas partes

Diferencia de las partes respecto de uno o mas

asientos

Coincidencia entre las partes

La negociación por lo general es un proceso secuencial

La negociación implica llegar a una solución Compartida

CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

Gran ComunicadorCreativo Ágil

Acepta el Riesgo

ObservadorLe gusta negociarPaciente Entusiasta

Profesional

Psicólogo Meticuloso

Firme, solido

TIPS PARA TENER UNA BUENA NEGOCIÓN

Comunicación

Lenguaje

Lugar de la negociación

Asertividad

Conocer la propia oferta

Conocer la otra parte

FASES DE LA NEGOCIACIÓNFASES DE LA NEGOCIACIÓN

PreparaciónPreparación El Desarrollo El Desarrollo

El CierreEl Cierre

MEDIACIONMEDIACIONLa mediación es un proceso mediante el cual un tercero ayuda a dos o más partes a solucionar uno o más problemas. La mayor parte de las negociaciones reales ocurren directamente entre las partes involucradas.

Ser capaces de diagnosticar el conflicto.

Contar con habilidad para dar fin a los puntos muertos y facilitar las pláticas en el momento oportuno.

Mostrar aceptación mutua.

Tener la capacidad de proporcionar respaldo y seguridad emocional.

Capacidades y funciones que los mediadores necesitan tener:

Funciones del Mediador

Asegurar motivación mutua.

Lograr un equilibrio en el poder de la situación.

Coordinar los esfuerzos de confrontación.

Fomentar la sinceridad en el dialogo.

Mantener un nivel de tensión optimo.

METODO DE NEGOCIACION

1.-Separar las personas del problema

2.- Concentrarse en los intereses y no en las posiciones

3.- Inventar opciones de mutuo beneficio

4.- Insistir en que los criterios sean objetivos

METODO DE NEGOCIACION

Programación Neurolingüística P.N.L

El silencio

No reaccionar

Parafrasear a la

otra persona

Principios básicos que se deben Principios básicos que se deben

manejar en una negociación manejar en una negociación :: Verificar los hechos para que las dos partes estén de acuerdo.Verificar los hechos para que las dos partes estén de acuerdo.

No mezclar las personas con el problema .No mezclar las personas con el problema .

Defender su posición.Defender su posición.

Hacer preguntas en lugar de afirmaciones.Hacer preguntas en lugar de afirmaciones.

Escuchar de manera activa.Escuchar de manera activa.

Evaluar su posición fuera de la negociación.Evaluar su posición fuera de la negociación.

Presentar su razonamiento antes de proporcionar la propuesta.Presentar su razonamiento antes de proporcionar la propuesta.

Siempre mantener presente la justicia para ambas partes Siempre mantener presente la justicia para ambas partes

(ganar-ganar).(ganar-ganar).

Permitir que la otra persona ejerza influencia en el arreglo final.Permitir que la otra persona ejerza influencia en el arreglo final.

Frases claves para Frases claves para emplear dentro de una emplear dentro de una

negociación:negociación:Por favor,

corríjame si no estoy en lo cierto…

Agradecemos lo que ha hecho por nosotros…

Queremosser

justos….

Nos gustaría arreglar el asunto por cuestión de principio, no por

interés o por poder…

La confianza es otro

asunto…

Veamos si comprendo lo

que esta diciendo…

Con gusto llegaríamos a un acuerdo que le

convenga…

Recetas para el éxito de una Recetas para el éxito de una negociaciónnegociación

La negociación no es una competencia.La negociación no es una competencia.

Usted tiene mas poder del que cree.Usted tiene mas poder del que cree.

Planifique.Planifique.

Nunca tenga miedo de negociar.Nunca tenga miedo de negociar.

No negocie con un equipo de segunda.No negocie con un equipo de segunda.

No hable, escuche sin criticar.No hable, escuche sin criticar.

No se sienta limitado por los hechos, promedios o No se sienta limitado por los hechos, promedios o

estadísticas.estadísticas.

No enfatice sus propios problemas.No enfatice sus propios problemas.

No se sienta limitado por la oferta finalNo se sienta limitado por la oferta final..

CONCLUSIONES

Negociar nos permite lograr mejores relaciones en la vida y alcanzar posiciones más agradables y sólidas.

La generación de un conflicto, es una oportunidad de mejora, porque nos alerta respecto a algo y nos indica buscar resultados y resultantes.

A veces perdiendo también se gana, lo importante es mantener relaciones sólidas y duraderas que a la larga nos puedan beneficiar.

Lo mas importante tanto para resolver un conflicto como para negociar, es planificar nuestros objetivos,y mantener nuestras posiciones sin miedo a perder.

Si discute, pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío porque jamás

obtendrá la buena voluntad del contrincante Benjamín Franklin.