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Aprender a emprender - La compañía
s Administrar el inventario de los bienes termi-nados.
El Director de Marketing administra el inventario de todos los productos terminados.
• Ingresá los productos al inventario a medida que son terminados por el departamento de producción.
• Llevá un registro de ventas e inventarios. Controlá la cantidad de productos que se encuentran en manos de los miembros de la cía.
Ayudá a que tus compañeros no acumulen demasiados productos en sus casas sin traer
el dinero de las ventas.
s Llevar registros de las ventas.
El Registro de Ventas, Formulario 30, te permitirá conocer el inventario que tienen los miembros y registrar las ventas y comisiones individuales.
El Resumen de Ventas, Formulario 31, resume los datos de ventas de varios productos. Este formulario te permite controlar el progreso hacia el objetivo de ventas.
A medida que completes tus formularios deberías:
• Informar sobre las comisiones de cada miembro al Director de Recursos Humanos.
• Informar de los ingresos por ventas al Director de Finanzas.
s Brindar liderazgo.
El Director de Marketing asume la responsabilidad del Director General en su ausencia.
DIRECTOR DE MARKETINGEste manual describe las responsabilidades del Director de Marketing. Usalo para guiarte en cómo llevar adelante tu cargo como director y apoyándote también en el Manual del estudiante, entre los dos te darán la información general que necesitas saber sobre cómo funciona una Compañía JA.
LAS RESPONSABILIDADES DEL DIRECTOR DE MARKETING¡Felicitaciones por haber sido elegido para ocupar un tan importante puesto ejecutivo en tu Compañía JA!
Como Director de Marketing, vos y tu equipo se encargarán de desarrollar y ejecutar la estrategia de marketing, entrenar a los vendedores, llevar registros de ventas y planificar campañas publicitarias.
Tu trabajo es uno de los de mayor desafío en la compañía. Tu creatividad, entusiasmo y ejemplo te ayudarán a estimular las ventas y garantizar el éxito de tu compañía.
FUNCIONES ESPECÍFICASComo Director de Marketing tendrás varias obligaciones específicas.
s Desarrollar y ejecutar un plan de comerciali-zación.
Un plan de comercialización cuidadosamente desarrollado te ayudará a identificar clientes potenciales, a fijar un buen precio, a diseñar una estrategia de publicidad o distribución y a desarrollar programas de incentivos a las ventas.
Algunas de tus funciones en este aspecto son:
• Fijar metas de ventas y desarrollar estrategias para lograrlas. Buscar nuevos y mejores métodos para vender el producto.
• Conducir el entrenamiento de ventas inicial y «cur-sos de refuerzo» para todos los miembros.
• Desarrollar campañas de publicidad.
• Planificar incentivos de ventas, concursos y pre-mios. Llevar los gráficos de las ventas.
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NUEVO
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D. Marketing
OBLIGACIONES GENERALESAdemás de estos deberes específicos, el Director de Mar-keting tiene algunas responsabilidades generales pero no por ello menos importantes:
s Responsabilidad con la compañía
El Director de Marketing tiene que conocer los aspectos generales del funcionamiento de la compañía.
s Responsabilidad con las otras autoridades.
Vos vas a trabajar cerca de las otras autoridades para fijar las metas y controlar el progreso de la compañía.
Aconsejá y ayudá a los otros directivos. También escuchá sus consejos y guías. Hablá con los otros directivos antes de recomendar un cambio en los procedimientos o política. Es mucho mejor trabajar en equipo.
s Responsabilidad con los accionistas
Cada accionista de tu compañía invirtió dinero en ella. Aun-que la suma pueda no parecer grande, confiaron en ustedes. Sean responsables y respeten el compromiso asumido.
s Responsabilidad con los asesores
Los asesores que te ayudan son voluntarios. Ellos invierten su tiempo en el programa de JA y quieren ver que ganes la máxima experiencia posible. Trátalos con respeto.
LAS RESPONSABILIDADES DEL LIDERAZGOFuiste seleccionado para ser uno de los líderes de tu Compañía JA y tendrás que hacerte cargo de muchas responsabilidades, pero no te preocupes, aunque creas que no tenés todas las habilidades y experiencia de un líder, podrás de todas formas enfrentar este nuevo reto.
A continuación tenés algunos consejos que puedes utilizar.
Mostrá una actitud positiva
Sé entusiasta
Lográ que la gente se sienta importante
Pedí y escuchá consejos
Seguí los objetivos
¡Y recordá! Estás al servi-cio de tu equipo. La clave de un gran líder es ayudar a que cada uno saque lo mejor de sí.
LAS REUNIONES DE LOS DIRECTIVOSDurante cada reunión de la compañía reservá algunos minutos para reunirte con los otros directivos y con los ase-sores para comparar números, intercambiar sugerencias y revisar los planes de las futuras actividades.
Estas reuniones deben ser informales y abiertas, pero hay ciertos temas que te deben preocupar siempre:
¿Estamos logrando nuestros objetivos? ¿Cómo po-demos mejorar el funcionamiento de la compañía?
¿Qué planes tenemos para las reuniones futuras, especialmente la próxima?
¿Estamos haciendo nuestro trabajo o estamos dejando demasiado en manos de los asesores?
PENSANDO UN PLAN DE MARKETING Definí tu mercado
Determiná quién estará interesado en comprar tu producto o servicio. Los adolescentes, niños, empleados de oficina, deportistas, etc.
Opciones de distribución
La mayoría de las Compañías JA usa la venta directa de sus productos. En las ventas directas los vendedores buscan potenciales compradores en sus casas, en la escuela o en el trabajo. Dependiendo del producto elegido, esta estrategia puede llegar a ser muy efectiva. Sin embargo, existen otras estrategias que deberías tener en cuenta.
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Aprender a emprender - La compañía
Comercio minoristaCon un poco de imaginación, una Compañía JA puede agregar una distribución minorista a su plan de marketing. Generalmente se puede alquilar un espacio por una tarde o un sábado en ferias locales. Algunos centros comercia-les, clubes y hasta tu propia escuela, entre otros, podrían estar dispuestos a ceder un espacio para un stand de tu compañía. También pueden poner un stand en las oficinas de la empresa auspiciante.
En una buena estrategia de ventas minorista, deberías:
• Diseñar una promoción.
• Planificá y controlá. Prepará un cronograma de trabajo, asigná dos vendedores y dos suplentes para cada turno. Entregá a cada vendedor una planilla explicativa que contenga los siguientes puntos:
• Una copia del cronograma de trabajo con el teléfono y email del gerente de ventas y el de todos los vendedores.
• Procedimientos de venta.
• Vestimenta adecuada. Observa las costum-bres del lugar.
• Procedimiento de control de inventario y de caja. Se debe hacer un conteo del inventario cada vez que se cambia de turno.
Comercio mayoristaTambién podes vender tu producto al por mayor. El co-merciante pedirá un descuento sobre el precio de lista -generalmente el 30%- por realizar la comercialización.
• Consignación. Si no podes convencer a un minorista para que compre el producto, considera la posibilidad de un acuerdo en el que el minorista (consignatario) actuará simplemente como un agente de ventas para la Compañía JA (consignador).
s Publicidad y promociones de venta
En el concepto de promoción se engloban todas las acti-vidades que las empresas realizan con el fin de aumentar el volumen de sus ventas.
Se trata de técnicas que normalmente forman parte del plan de marketing, y por las cuales se apunta a un público deter-minado a través de ciertos estímulos y acciones concretas.
La entrega de muestras gratis, la colocación de carteles y la organización de concursos son algunos ejemplos de acciones de promoción de ventas.
La publicidad puede ser entendida como el conjunto de medios por los cuales se da a conocer un producto comer-cial o industrial o un servicio cualquiera.
El objetivo del aviso publicitario es persuadir al destinatario que compre un producto determinado o cambie su conducta en cierta forma. Para ello, es esencial que el aviso llame su atención. Por esta razón, en el armado de un texto publici-tario se tienen en cuenta elementos como: originalidad del contenido, tipografía atractiva, imágenes impactantes, etc.
Muchas compañías J.A. han logrado que periódicos, revis-tas, radio y canales de televisión locales se interesaran en publicitar sus productos. No dejes de incentivar al equipo de publicidad y promoción para que trabajen en ello.
Otros medios de publicitar tus productos pueden ser la utilización de las redes sociales. Instagram, Facebook y Twitter pueden ser tus grandes aliados para comercializar tus productos.
s Metas de ventas.
Tendrás que consultar con los departamentos de producción y de finanzas antes de establecer tus metas de ventas. Tus decisiones estarán influidas por la cantidad de productos que la compañía pueda producir, por el punto de equilibrio y por la cantidad de miembros de la compañía.
Una vez establecidas la metas totales de la compañía, es con-veniente dividirlas por semana y por integrante, para que cada vendedor sepa cuántos produc-tos tiene que vender semanal-mente para que la compañía logre su objetivo.
ENTRENAMIENTO DE VENTASLa mayoría de los miembros de la compañía realizará ventas directas. El Manual de la Compañía describe las técnicas básicas de la venta directa. Planificá estudiar esas técnicas con todos los miembros; sin embargo, ¡el mejor entrenamiento es vender!
Dedicá la mayor parte del entrenamiento en practicar presentaciones de venta. La práctica es divertida y hace que las ventas sean más fáciles.
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D. Marketing
Después de algunas prácticas, alentá a los miembros a probar sus habilidades en el “mundo real”.
Asegúrate de que tus vendedores comprendan que no serán 100% exitosos, ni siquiera el 50%.
Seguimiento del entrenamiento.
Si hay pocos vendedores que estén logrando sus metas, retrocede y revisa todo el plan de comercialización:
• precio. ¿Es muy alto? Compara con la competencia.
• producto. ¿Cubre una necesidad? ¿Es atractivo? ¿Cumple la función que se espera? Considerá mo-dificar el producto, y, en última instancia cambiarlo.
• dirección. ¿Se ha generado entusiasmo? ¿Se ha entrenado a los miembros adecuadamente?
• incentivos. ¿Son adecuados para brindar motiva-ción? Considerá aumentar la comisión o instituir una competencia semanal.
La mayoría de los problemas se pueden superar si los vendedores quieren realmente vender el producto; por el contrario, si no están motivados, aun los mejores productos juntarán polvo.
INCENTIVOS DE VENTASMotivar a tu personal de venta requiere ayudar a cada miembro a ponerse metas realistas. Si las metas de venta son muy altas, muchos miembros claudicarán. La mayoría de las personas tiene un motivo básico para el éxito, pero se necesitan metas para la autodirección y evaluación.
Un programa de incentivos puede ayudar a los individuos a lograr sus metas. Si usas tu imaginación, se te pueden ocurrir ideas efectivas para tu compañía.
• Los premios, especialmente los semanales, pueden no ser en dinero. Una entrada al cine, un almuerzo o golosinas pueden ser premios efectivos. Elegí aquellos premios que tu compañía pueda afrontar financieramente.
• Tasas de comisión progresivas (cuanto más se vende, mayor es el porcentaje de comisión).
• Organizar un sorteo en el cual entregues a cada vendedor un número por cada producto vendido. De esta forma, quien más haya vendido tendrá más chances de ganar.
LLEVAR LOS REGISTROS DE VENTASRegistro de ventas, formulario 30
El Registro de Ventas básico, Formulario 30, se divide en dos secciones. Una es para el control del inventario y el otro es para registrar las ventas individuales. Usa un formulario distinto por cada producto o servicio, para cada período contable y actualízalo cada semana.
Estudiá el siguiente ejemplo si tienes dudas para completar el formulario.
• Registro de Control de Inventario
El valor de inventario del producto excederá varias veces el objetivo de ganancia de la empresa. Los productos finales deben ser tratados por lo tanto como si fuesen efectivo. Lleva control exacto de la cantidad de productos sin vender y el lugar en que se encuentran. El «Registro de Control de Inventario» te permitirá determinar de un vistazo quién tiene el inventario.
El formulario te permitirá seguir de cerca la cantidad de productos vendidos, los entregados a los miembros o los devueltos. Calculá el nuevo saldo para cada miembro de la compañía en cada una de las reuniones.
• Registro de Ventas
El Registro de Ventas te permitirá informar el valor de las ventas de cada miembro todas las semanas. Calculá las comisiones que se deben al final de cada período contable. El informe de ventas de los eventos especiales no puede ser acreditado a una persona en particular.
• Productos recibidos de producción
Este cuadro te permite calcular rápidamente el total de productos que ingresaron en el inventario cada semana y al final de cada período contable.
• Registro de precios, comisiones e impuestos a las ventas
Este cuadro te permite registrar cualquier cambio que ocurra en el precio o la tasa de impuestos durante el período contable. Por una cuestión de simplificación es conveniente que las comisiones no se cambien durante un período contable.
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Aprender a emprender - La compañía
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D. Marketing
Resumen de Ventas, Formulario 31
El Resumen de Ventas combina las ventas de cada uno de los miembros hasta tres productos. Debe completarse al final de cada período contable (auditoría e informe final) como mínimo. La planilla es particularmente útil para cal-cular el total de comisiones que se deben a cada vendedor.
Abajo tenemos un ejemplo.
OTROS REGISTROSLos otros directivos dependerán de tu información. Para estar seguro de que todos los registros son exactos y están completos y archivados a tiempo, es importante que te familiarices con los registros de los otros directivos.
Vos y los otros directivos deben cruzar los registros en
cada sesión para asegurar que los números coincidan.
Vos podés ser, y vas a ser, un exitoso Director. Comprendé tus responsabilidades, desarrollá las habilidades de lide-razgo necesarias para realizar tu trabajo eficientemente y usa la iniciativa para que el trabajo se cumpla. Ayudá a que tu Compañía JA sea una experiencia positiva para todos.
El éxito como Director no es automático. Requiere de un trabajo duro y de dedicación, pero la recompensa será enorme. ¡Buena suerte y buenos negocios!
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