Manual de Asignatura

Negociación empresarial

Rev.00 FM/ACAD.09.29Fecha: 05.06.2000Hoja: 1 de 39

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UNIDAD IFACTORES Y ESTILOS DE

NEGOCIACIÓN

Objetivo de la unidad:

El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación para crear el escenario favorable a la negociación.

Resultados del aprendizaje:

El alumno será capaz de evaluar el contexto de la negociación, identificando cada una de las etapas que llevan a una negociación de éxito, por medio de la elaboración de un Plan Estratégico de Negociación que incluya: la pre-negociación, la negociación gruesa y fina; y la post-negociación.

Rev.00 FM/ACAD.09.29Fecha: 05.06.2000Hoja: 19 de 39

1.1 Factores y estilos de negociación

En el transcurso de nuestras vidas todos tenemos, de alguna forma u otra que negociar. Desde un bebé que negocia a gritos que se le compre un juguete, el ama de casa que “regatea” en el mercado, el desempleado que negocia su liquidación, hasta dos países que negocian tratados comerciales entre ellos.

Hay mucha gente que es lo que se llamaría un “negociador nato”, quien sabe salirse siempre con la suya de un modo tan encantador que no sólo queda él feliz sino las otras partes también. Hay otras personas que al no saber negociar, sólo hacen enojar a los otros participantes y lo único que logran es echar a perder lo poco que se había logrado. Las personans que saben negociar generalmente son más exitosas y más felices, lo contrario de quienes no saben y permiten abusos de los demás.

La negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo que no tiene muchas habilidades, lo aprenden y se vuelven tan buenos como las personas que nacen con ese don.

Para exista una negociación deben existir los siguientes elementos:

a) Las partes interesadasb) El objeto o asunto que origina la negociación. c) Un acuerdo final.

En una negociación cada parte busca su propio beneficio a la hora del diálogo para cerrar el trato, esto puede ser una negociación de sueldo al recibir una oferta de trabajo, una negociación de un papá con su hija adolescente sobre la hora del regreso de la fiesta, o una negociación sobre los beneficios que recibirán las empresas implicadas en una alianza.

En cada negociación cada parte toma una postura y aboga por ella, lo importante es hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo.

Por lo tanto podemos definir a la negociación como el proceso para obtener una mutua satisfacción de dos o más partes a través de una acción comunicativa, donde cada una de las partes hace una propuesta inicial y recibe de la otra parte una contrapropuesta, en un intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas partes.

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Para negociar es fundamental ser un buen comunicador, es decir, saber expresarse bien para que la otra parte nos entienda y le quede claro cuáles son nuestras expectativas, por lo que, antes de iniciar la negociación debemos previamente saber cuáles van a ser nuestras propuestas y a donde pretendemos llegar con ellas y, por último, debemos tener muy claro que no se trata de un conflicto, en el que hay que ganar, sino que la negociación pretende el consenso de intereses para ambas partes.

Factores internos y externos de la negociación:

En las negociaciones, como en cualquier actividad de las empresas, existen factores que influyen en su desarrollo y afecta de manera positiva o negativa a la negociación como lo vemos en la figura siguiente:

Factores interno de la negociación:

De acuerdo a la figura anterior podemos visualizar ciertos factores tanto interno como externo que van a ayudar o entorpecer la negociación, uno de esos factores son los factores internos, los cuales podemos identificarlos como:

a) La experiencia del negociadorb) El poder en la negociaciónc) La preparación (información que se tiene en relación a la negociación)

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d) Habilidades comunicativase) El objetivo de la negociaciónf) La definición de estándares en la negociación (planeación)g) Las características de la negociación (marca, prestigio, posicionamiento, etc.)

El Poder.

Primeramente debemos definir que es poder. El poder es la capacidad de influenciar a alguien o a un grupo desde nuestra posición.

Podemos conseguir acciones favorables a nosotros por parte del otro, si negociamos desde una posición de fuerza o poder, podemos conseguir algo que de otra manera la otra parte no haría, por ejemplo: en términos de venta, esto significaría que nos compraran un producto a nosotros en lugar de comprarlo con la competencia, o tener una confirmación de un pedido en el momento, sin consultar a la competencia, que acepten nuestro precio aunque este resulte elevado que el de la competencia. Muchas veces, la mayoría, hablar en términos de poder resulta incómodo en estos términos, pero no debemos olvidar que el poder es un componente esencial en las comunicaciones interpersonales, y la negociación es un acto de comunicación llevado a un nivel diferente.

Si nosotros transmitimos la necesidad de negociar, estaremos perdidos, le estaremos dando poder a la otra parte y no podremos cerrar ningún negocio si la otra parte nos percibe con un deseo de superior de llegar a la negociación que ellos. ¿si estamos desesperados por llegar a un acuerdo para que apurarse y aceptar sin más su propuesta? ¿Qué va a suceder? Lo que sucederá es que la otra parte se sentará, probablemente en un lugar cómodo, a esperar a que usted comience a hacer concesiones en cuanto a precio, plazos, o cualquier otra variable que resulte importante en la negociación.

El poder y la fuerza la tiene la otra parte, ¿Por qué no hacer uso de ellas?

La personalidad y la actitud que usted tenga dentro de la negociación, le representaran un poder imprescindible, mostrar entusiasmo de manera real, de tener confianza en sus argumentos, nos harán tener una imagen en la cual transmitiremos que es tan importante para nosotros llegar a una negociación como para ellos.

Debemos ser persistentes (mas no necios), no acepte “no´s” por respuesta, vuelva al ritmo de la negociación pero antes de ello, debe analizar el porque de ese “no” esto pude darnos una pauta acerca de qué ha fallado en la negociación, o en la comunicación.

Es importante usar diferentes fuentes de poder. Antes que nada, debemos saber que nosotros somos una fuente de poder, pero podemos recurrir a otras para llegar a una negociación.

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Tarea: Investigar a que otras fuentes de poder podemos recurrir. Que tipos de poder existen.

La otra parte nos da pauta a fuentes de poder, debemos conocer (como lo veremos en puntos más adelante) su negocio, sus problemas, sus necesidades, su manera de negociar, etc. En cuanto mas información acumulemos de la parte con que negociamos, tendremos mas poder sobre ella, para poder hacer un enfoque hacia la obtención de un acuerdo favorable para nosotros.

Nosotros de la misma manera le otorgamos poder a la otra parte en cuanto a la información que podamos proyectar a través de la trayectoria de la empresa y de la posición que ocupemos en el mercado.

La información (preparación).

Usualmente, las personas, las empresas y los grupos, tendemos a considerar los actos de negociación como actos limitados y aislados, por ello la percepción que tengamos de la realidad de una negociación o de las decisiones que tomamos, se ven afectadas.

Cuando nos encontramos en el punto de iniciar una negociación, estamos en un el punto final de mucho tiempo de investigación, incluso semanas o meses, y de sesiones cara a cara con la otra parte, de esta manera vemos que la negociación es un proceso.

Como lo vimos en el punto anterior, la negociación nos representa poder, especialmente cuando la confianza que tenemos hacia la otra parte carece de peso o simplemente representa un punto ausente en la negociación.

Debemos comenzar a conseguir información en cuanto comience la parte previa a la parte mas fuerte de la negociación, se dice que se consigue mas información antes de salir a las cámaras, una vez en esa etapa, la actitud de la otra parte será más defensiva.

Muchas personas piensan que mientras mas hostiles se muestren mas información podrán conseguir, la realidad nos demuestra lo contrario, cuando aparentamos ser confiados e indefensos es cuando la otra parte mas nos ayuda con información y consejo, esto nos hace mas fácil el escuchar que el hablar, ¿No es asi?. Debemos preferir hacer preguntas que contestarlas, preguntemos aun cuando conozcamos la respuesta, ya que de esta manera probamos la credibilidad del otro (tal vez pueda caer en contradicciones).

Tal vez hasta este punto usted pueda preguntarse ¿de donde o de quien obtendré esta información? La puede obtener de cualquiera que este involucrado con la otra parte, secretarias, empleados, personal de ingeniería, vigilantes, esposas, clientes y ex clientes, proveedores, estarán disponibles para usted si usted usa técnicas adecuadas y que no representen una amenaza para usted. Todas las personas, y quienes se

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involucran con grupos o personas con quienes negociamos, dejamos una huella, se debe de tomar la experiencia de los demás.

Una fuente de información adicional es la competencia de la parte con quien negociamos, ¿Qué es lo que quiere usted saber? Los limites reales de la otra parte, ¿Qué quiere decir esto? El límite que no están dispuestos a cruzar, de esta manera, estaremos en mejores condiciones de negociar con ellos. Mientras mas información pretendamos conseguir, es siempre inteligente manejarse con modestia y pedir ayuda, de esa misma manera, tendremos que dar información para recibir a cambio.

Cuando recibamos un “no”, debe entenderse de la siguiente manera: un “no” es una reacción, no una posición, las personas suelen reaccionar de manera negativa a este tipo de propuestas o peticiones, conceder tiempo es una buena opción, tiempo para evaluar. Saber esperar un tiempo y ser persistentes suele cambiar un “no” por un “tal vez” o un “si”, en el mejor de los casos.

Los cambios y las nuevas ideas por lo general son asimilables, siempre y cuando se hagan con espacio y tiempo suficientes y administrados.

Los señales y avisos son una parte muy importante a analizar (en puntos posteriores veremos lo que es la inteligencia emocional y su importancia en la negociación), estas señales son:

a) Señales no intencionales

Un mensaje inadvertido se trasmite a través de las palabras o comportamiento de la persona con quien tratamos.

b) Señales verbales

El tono de la voz envía un mensaje contradictorio a lo que se está diciendo.

c) Señales de comportamiento

Esto incluye el lenguaje corporal como tal, posturas, gestos, movimientos de los ojos, y la interacción física de unos con otros.Es importante que nosotros, como negociadores, conozcamos estas señales y este lenguaje y ser observadores en este sentido. Una buena técnica es alejarse un poco para ver el contexto completo, escuchar y ver.

El obtener información nos da la clave de la negociación, nos dice cuanto esta dispuesta la otra parte a sacrificar y hasta donde es capaz de llegar para obtener un acuerdo satisfactorio.

Los Estándares.

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Establecer los estándares para una buena negociación es muy factible, a veces pensamos que las negociaciones son de alguna manera una utopía, pero lejos de ello, al establecer los estándares correctos para llevar a cabo una negociación nos puede dar una base en la cual podamos desarrollar el curso de la negociación.

Veamos algunos de los problemas más comunes cuando se desarrollan negociaciones en empresas en México:

a) Se busca lo mejor para cada parte sin pensar en el otrob) Al mostrar nuestros verdaderos argumentos e intereses, podemos generar una desventaja para nosotros mismos, puesto que esta situación puede ser aprovechada por la otra parte para obtener cierto nivel de poder sobre nuestros argumentos. Al final se termina por ceder más que lo planeado.c) Ser un comunicador directo puede entenderse como un rasgo agresivo desde el punto de vista del otro.d) No saber decir “no” al momento de un acuerdo y llegar a un mal acuerdo.e) Ocultar la verdadera razón de obtener mas tiempo en la negociación para llegar a un acuerdo.

Situaciones que se repiten de una negociación a otra en el entorno de las negociaciones en México.

Para evitar problemas, frustración, negociaciones que no terminan en un acuerdo, etc. debemos buscar estandarizar las características de las negociaciones, para ello se puede analizar lo siguiente:

a) Tener en mente que las negociaciones son diferentes unas de otras, cambian de acuerdo a muchos factores, a las partes que involucran, a la naturaleza y tipo de negociación, a los asuntos a tratar, al ambiente en el que se desenvuelven, al tiempo con el que cuentan, etc.

b) El contexto en el que se desenvuelve la negociación es fundamental, es necesario entenderlo a fondo y analizarlo como un caso particular, para después poder compararlo con otros casos similares de ser necesario, pero entenderlo de manera individual ante todo.

c) Podemos preguntarnos:

- ¿Conocemos a la otra parte y a todos los que toman decisiones?- ¿Conocemos las necesidades de la otra parte y de las personas que toman

decisiones?- ¿Realmente somos importantes como negociadores dentro del caso que se

trata?- ¿Podemos ganar? ¿Valdrá la pena?- ¿Cuál es el motivo de esta la negociación que se lleva a cabo?

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- ¿Es muy urgente o importante el asunto a tratar para la otra parte?- ¿De que manera fluye la comunicación entre ambas partes?

De esta manera podemos establecer algunos estándares y saber la distancia a la que estamos de lograr un acuerdo con el negociador con el que estamos tratando, y la relevancia que tenemos como negociador para la otra parte. Realizar estándares dentro de una negociación toma analizar no solamente la estrategia y las tácticas de la misma (tema que analizaremos posteriormente) sino también realizar un análisis de la otra parte y evaluar la negociación en su totalidad.

La experiencia.

El estilo de la negociación (mas adelante analizaremos los estilos de negociación) se verá influenciado por la experiencia del negociador y por consecuencia, de su habilidad para llevarla a cabo, esto se va perfeccionando con el tiempo, no importando el tipo de negociador al que se enfrente.

Existen dos factores muy importantes que los negociadores debemos desarrollar, la flexibilidad y la creatividad en cuanto a las negociaciones. La flexibilidad entendida como la capacidad de ajustarse a las diferentes situaciones que se presentan en las negociaciones y la creatividad como el desarrollo de la capacidad de encontrar diferentes soluciones a los problemas. Todo esto se logra con la experiencia en las negociaciones, capitalizando nuestros logros en las negociaciones pero también capitalizando los errores. Un buen negociador nace de la constante capacitación que obtiene de la negociación real. Los fundamentos y teoría de la negociación nos da una gran base que no sirve en lo absoluto si no lo ponemos en práctica.

Factores externos de la negociación

Como se comentó en el párrafo anterior, además de los factores internos intervienen los factores externos y su característica principal es que no los podemos controlar, por lo tanto debemos estar preparados para salir bien librados en la negociación, siendo los siguientes:

a) El entorno de la negociación (no siempre lo podemos definir)b) La personalidad de la parte negociadorac) La otra cultura de la empresa.d) El tipo de comunicación que se establezca (muchas veces no depende de

nuestro estilo de comunicación)e) La competenciaf) El tiempog) Los intermediarios (no siempre es posible negociar con quien toma las

decisiones

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El tiempo.

El tiempo es uno de los factores más importantes dentro de una negociación, no es lo mismo negociar un flete completo de computadoras, que un paquete pequeño de esferas de navidad. El tiempo tiene un valor económico y también un valor estratégico. Con el paso del tiempo, las circunstancias de la situación se modifica para todos, y pocas veces se puede negociar al margen del tiempo.

El escenario mas frecuente es negociar en contra del tiempo, es decir, lo mas común es que el paso del tiempo suponga un costo extra al costo propio de la negociación y represente un estimulo para llegar a un acuerdo lo antes posible.

Como veremos más adelante, el tiempo de la negociación debe realizarse antes de entrar a ella. Es necesario saber de antemano cual es el momento y el tiempo preciso para cada negociación. Por ejemplo, el cierre de año, el momento en que muchas empresas terminan un ejercicio fiscal o contable, es el momento oportuno para determinar las fechas de negociación de compra o venta de muchos bienes y servicios.

La urgencia de negociar, suele ser un mal momento para hacerlo, debemos tratar de no negociar de último momento ya que el tiempo estará en nuestra contra y será un aliado para la contraparte, se deben evitar prisas, y poner de nuestro lado el factor tiempo.

La paciencia y el tiempo significan poder, si estamos restringidos en cuanto a tiempo, le damos a la otra parte la base del tiempo como un poder. El tiempo se debe usar y saber utilizar para buscar más información acerca de la negociación, para no caer en la precipitación, para no tener la necesidad de lucir desesperado y de la misma manera, para no perder oportunidades por no reaccionar en el tiempo adecuado.

La competencia.

Una negociación es mas que una guerra entre dos partes que buscan un beneficio, este es un punto de vista errado que adoptamos cuando nos involucramos en una negociación, la cual es mas que eso, mas que una guerra. Si bien las negociaciones tienen tintes de competencia, el nuevo enfoque debe llevarnos a pensar en las negociaciones como procesos de comunicación que finalmente concluyen en relaciones a largo plazo entre personas, organizaciones y grupos.

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De esta manera, podemos ver una negociación de la siguiente manera:

a) Nos permitirá llevar negociaciones dirigidas a un acuerdo mutuo y bilateralmente beneficioso.b) Sentirse cómodo dentro del proceso.c) Se rompen estancamientos.d) Comprender las tácticas que estamos usando y las que se usan por parte de las otras partes.e) Nos lleva a formar relaciones a largo plazo.f) Proporciona un nivel de satisfacción elevado para ambas partes.

La Cultura.

La necesidad de una comunicación clara entre los miembros de diferentes culturas es más necesaria cada día gracias a que los negocios se hacen cada vez más a nivel internacional, y gracias también a la tecnología. Los usuarios tenemos acceso cada día a poder comprar productos prácticamente en cualquier parte del mundo desde nuestros hogares y oficinas, y esto obliga a las diferentes organizaciones a competir en un mundo cada vez mas pequeño en el plano de la comercialización y los negocios. Las organizaciones que no atiendan las diferencias culturales, difícilmente podrán funcionar eficientemente en el extranjero.

Antes de hacer cualquier tipo de negociación, el tomar el tiempo necesario para entender los aspectos culturales de la otra parte, es una muestra de respeto y en la mayoría de las culturas se aprecia profundamente, esto nos da una base para desarrollar relaciones de negocios exitosas y a largo plazo.

Los estilos de negociación (este tema se verá mas adelante) varían de acuerdo a la cultura de cada país, es importante que tengamos en cuenta esto para poder llevar a cabo cualquier tipo de negociación y cuando la otra parte representa a una cultura distinta.

Un ejemplo de esto es la puntualidad. La puntualidad es un aspecto a tomar en cuenta y muy importante cuando nos encontramos en un proceso de negociación con una persona o una organización con una cultura distinta a la nuestra, ya que para países como Japón o Alemania, la puntualidad es un aspecto muy importante y que hay que cumplir estrictamente no solamente en una negociación, mientras que en países latinoamericanos, la puntualidad es algo que vemos de manera mas relajada.

Otro ejemplo es el lenguaje no verbal, los movimientos y gestos que varían de país en país. La información que podamos obtener acerca de esto es valiosa, debido a que podríamos hacer algún movimiento o alguna señal que resulte ofensiva para la otra parte, y esto a veces es causa de problemas en las negociaciones o visto simplemente como una falta de respeto entre los negociadores.

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Como se mencionaba al principio, la globalización nos obliga a tener una mayor sensibilidad en este sentido. Muchas empresas han perdido negociaciones importantes por no atender a este aspecto, y realmente son situaciones que pudieron haberse evitado con solo haber investigado los aspectos culturales de la otra parte, y aunque es una tarea nada fácil, es necesaria.La educación y la negociación.

¿Por qué la educación? Una verdadera educación para crear personas emprendedoras. Las habilidades aprendidas dentro del marco de la educación son urgentes y son prioritarias, debido a que estas habilidades llevan a las personas al éxito en la vida. Dentro de esta educación se hace necesario notar que hay un desarrollo fuerte de la autonomía, la responsabilidad, la colaboración y el desarrollo integral del individuo que son base para desarrollar personas emprendedoras y con la visión completa y necesaria para llevar a cabo negociaciones no solo en las organizaciones, sino también en la vida en general.

La educación es necesaria para establecer habilidades como la argumentación, la creatividad, y el ser innovador en los procesos de negociación y conflictos, escuchar e intervenir para establecer un beneficio para el individuo y el entorno que lo rodea.

La sistematización de la educación debe ser debidamente planificada, de manera rigurosa y apegada a la realidad del individuo, a su entorno y a la creación de su propio ser como individuo y ciudadano del mundo, crear una conciencia propia acerca de quién es y cual es el entorno micro y macro que le rodea, estar conciente de su propio ser y de quien es como parte del mundo.

En cuanto al tema que estamos estudiando, es necesario desarrollar la educación a través de:

a) Ser capaz de reconocer el conflicto y reconocerse a sí mismo dentro del mismo.b) Normas como el respeto, la honestidad y la lealtad son ineludibles.c) Que ambas o todas las partes expresarán con claridad sus argumentos y postura.d) Escuchar es una capacidad que se debe desarrollar.e) La capacidad de escuchar nos da la base para lograr una definición de la negociación a través del conocimiento del otro.f) Desarrollar la capacidad de implementar soluciones realistas y acorde a las negociaciones.g) Buscar asesoría.

1.3 Estilos de negociación

1.3.1 Clasificación de las negociaciones:

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El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de iniciarla, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma: 

Según las personas involucradas:

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso. 

Según la participación de los interesados:

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios. 

Según asuntos que se negocian:

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado. 

Según el status relativo de los negociadores.

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica ; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

Según el clima humano.

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo. 

Según los factores desencadenantes.

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De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores);  forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

Según canal de comunicación.

Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas o sobre la  base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes. 

Según el modo de negociación.

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas ( Lo importante son los resultados) y en negociaciones cooperativas ( Lo importante es la relación). Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.

1.3.2. Características de un buen negociador

a) Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla

como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones

complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

b) Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su

entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

c) Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue

captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

d) Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos

argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

e) Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son

realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de

negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.

f) Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad

para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para

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crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada,

variada, oportuna.

g) Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su

posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un

acuerdo justo, beneficioso para todos.

h) Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo

acordado.

i) Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con

esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

j) Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión

las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo

puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

k) Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad

sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da

mucha importancia a los pequeños detalles.

l) Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede

ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es

suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

m) Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se

deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo

del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

n) Es ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.

Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha,

sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la

marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

o) Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe

que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe

cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para

superarlos, no desiste sin plantear batalla.

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p) Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan,

pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que

exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles

superiores de la compañía).

q) Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene

respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a

perderlo.

r) Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre

soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

1.3.3 Estilos de negociador

En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociación Situacional, esto

se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de Negociación sino que el

Negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se

encuentra Negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de

Negociación tendrá problemas ya que difícilmente todas las Negociaciones en las que

participe serán exactamente del mismo tipo.

Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación: La

Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado.

Enfocado en los resultados.

Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida,

presiona, no le importa generar un clima de tensión. Tiene una elevada (excesiva) auto

confianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un

contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio

posible. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los

intereses del oponente.

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Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su

planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas. Este

tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente

inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Enfocado en las personas.

Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa

el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Es un negociador

que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando

claramente sus condiciones. Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica

de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.

Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se

puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo

anterior.

A modo de conclusión, se puede decir que en la vida real, los negociadores se

situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos (enfocados a los

resultados o enfocados a las personas). Sin embargo ninguno de estos dos

extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión

que de al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que

se puede aprovechar el oponente.

Por lo tanto, el negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra

parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene

que defender con firmeza sus posiciones. Esta firmeza no se debe entender como

inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a

la información nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo

durante la negociación.

Por lo que a continuación, veremos otros estilos muy convenientes dependiendo

el tipo de negociación, pudiendo ser:

a) Competitivo.

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Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no

importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima

el resultado sobre la relación.

b) Colaborativo.

Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan

mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en

determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las

esperadas.

c) Acomodativo.

En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte

perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

d) Evitativo.

Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas

derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

e) Distributivo.

Cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de

mutuo interés.

f) Catalizador.

El negociador con este estilo tiende a ser extremadamente creativo, siempre con

nuevas ideas, entusiasta de los grandes emprendimientos, emprendedor. Es el hombre

de las cosas nuevas, de grandes proyectos y decisiones. Eventualmente, este

negociador puede ser visto como superficial, irreal, estratosférico en sus decisiones y

acciones.

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g) Apoyador.

El apoyador es aquel que considera a los seres humanos más importantes que

cualquier trabajo; aprecia actuar siempre en equipo, procura agradar a los otros, hacer

amigos. Eventualmente, puede ser visto como incapaz de cumplir plazos, desarrollar

proyectos, en fin, más como misionero que, como un ejecutivo. Sus decisiones son

más lentas y siempre busca no menospreciar a la otra parte.

h) Controlador.

El controlador es aquel que toma decisiones rápidas, está siempre preocupado con el

uso adecuado de su tiempo, con reducción de costos; poco amigo de las discusiones,

no hace rodeos, va directo al asunto, es organizado, conciso, objetivo, su meta básica

es conseguir resultados. Eventualmente puede ser visto como insensible a las

personas, duro, cruel, etc.

i) Analítico.

Es aquel que le agrada hacer preguntas, obtener lo máximo de las informaciones,

recolectar todos los datos disponibles, siempre está preocupado por saber todos los

detalles de cada emprendimiento, antes de iniciar cualquier tarea o tomar cualquier

decisión. Eventualmente, este negociador puede ser visto como perfeccionista y

detallista en exceso.

j) Elusivo.

Los negociadores de este tipo odian el conflicto y lo evitan a toda costa. Por esta razón,

es muy difícil llegar a un acuerdo con ellos.

k) Ceder primero.

La prioridad de los que tienen este estilo de negociación consiste en mantener una

relación productiva. Para ello, ceden primero y dan a la otra persona lo que pretende

con el fin de alcanzar un acuerdo y preservar la relación.

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l) Complaciente

Les gusta resolver los conflictos solucionando los problemas de su interlocutor. Si éste

también es complaciente, le devolverá el favor y le resolverá sus problemas. De lo

contrario, se aprovechará del regalo y no le dará nada a cambio.

m) Solucionador de problemas

Son los pensadores más imaginativos, los que conciben soluciones para que ambos

salgan ganando, soluciones mejores que “aumentan el botín”.

n) Relacional

Maneja clima, es afiliativo, positivo, por ejemplo cuando el otro negociador está

pasando una situación difícil. También cuando buscamos armonizar sumar puntos en la

búsqueda de un objetivo posterior.

o) Analítico evasivo

Es positivo por ejemplo para posponer una negociación o la gestión de una situación

incómoda o no prevista. Basando en procedimientos. Busca estructurar. Es prudente,

solido y se retira cuando no o ve claro. Sabe enfriar muy bien ciertas situaciones.

p) Diplomático.

Maneja tanto contenido como situación. Es positivo en situaciones donde no se pueden

tomar decisiones reales. Busca un lugar de encuentro, donde deben ceder ambas

partes. Soporta la ambigüedad detallista, es útil cuando nada mas ha funcionado.

q) Estratega.

Es el mejor estilo, la tendencia a la que dirigirse como negociador. Es un estilo

integrador de clima y resultados. Sabe utilizar el resto de los estilos en función del

contexto y situación a negociar.

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r) Estilo integrativo, creativo y anticipatorio.

Cree que “dos cabezas piensan más de una”. Es un solucionador de problemas,

explorador de diferencias, generador de alternativas. Satisface las necesidades de las

dos partes.

s) Ganar-Ganar:

El objetivo es llegar a un acuerdo entre las partes.

Este estilo se basa en los principios de las partes.

Los participantes son negociadores.

Se es suave con la gente y duro con los problemas.

La actitud que lo define es la colaboración.

Se buscan alternativas de beneficio mutuo.

Este estilo se usa cuando:

Tratamos con proveedores o clientes habituales.

Queremos fidelizar a un cliente o proveedor.

Se usa poco en la actividad comercial

t) Ganar-Perder o Perder-Ganar:

El objetivo es vencer a la otra parte.

El estilo es duro.

Los participantes son adversarios.

Se es duro con la gente y duro con los problemas.

La actitud que lo define es la confrontación.

Se amenaza y a veces se engaña.

Este estilo se usa cuando:

Si la relación con el otro (cliente) va a ser sólo ocasional.

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Una de las partes tiene mucho más poder que la otra, como es el caso de una

multinacional.

1.4 Elementos que influyen en la negociación

En toda negociación existen cuatro tipos de personalidad que influir en un proceso de negociación. A continuación veremos los cuatro tipos, con una breve explicación de cada uno y las ventajas y desventajas de cada tipo de personalidad.

Sanguínea: es un tipo agradable, extrovertido y platicador que fácilmente hace amigos. Desventajas: inconstante; hablador de más, no sabe cuando quedarse callado Ventajas: es gente que siempre trata de pasarla bien y que a todo le saca chiste. 

Con la gente de personalidad sanguínea, trata de pasarla siempre bien que en un momento de buena emoción toma la decisión y puedes ganar una negociación. Colérico: es un tipo emprendedor, es el líder nato. Es muy trabajador, dinámico y con mucha fuerza de voluntad y autosuficiente. 

Desventajas: carácter de patrón, es exigente con todo mundo, es muy nervioso, muy impulsivo, adictos a su propia adrenalina y malo en sus relaciones. Ventajas: es un tipo muy próspero.

Con la gente de personalidad colérica trata de ir directo al grano, plantea las opciones y no le quites su tiempo.                                                  Flemático: es tranquilo, sereno, calmado, paciente, demasiado analítico, le gustan las matemáticas y los tecnicismos. 

Desventajas: rencoroso, temeroso al cambio e inseguro. Ventajas: es muy constante. 

Con la gente de personalidad flemática trata de calmarte y darle su tiempo para que tome su decisión. Baja tus emociones y tranquilízate para que puedas negociar adecuadamente con el flemático. 

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Melancólico: es introvertido, muy pensador, tranquilo y sereno. 

Desventajas: es tímido, lento y perezoso.Ventajas: es talentoso, enamorado de la vida, músico y filósofo.No le interesa mucho el dinero, ve las cosas muy emocional.

Por naturaleza, las personas, al igual que en los estilos de negociación, nos ubicamos en un tipo de personalidad, que nos define como individuo, pero también como en los estilos de negociación, nos podemos mover entre uno y otro tipo de personalidad, debido a aspectos internos y externos de la personalidad y a las situaciones en las cuales nos desenvolvemos día a día.

También existen algunos factores de tipo personal, y para el desarrollo personal, que tendrán influencia en nosotros como individuos y nuestro desempeño dentro de las negociaciones, en cualquier ámbito. Veremos algunos de ellos:

Carisma

Las personas, cuando estamos inmersos en alguna dinámica grupal, trabajo, estudios, juegos, legales, etc., percibimos al líder como a alguien importante en la dinámica grupal. Gran parte de esa importancia la constituye el carisma de las personas, los líderes despiertan emociones intensas en los integrantes, los motiva, los guía, les da un curso de acción a seguir y la motivación para llegar a una meta.

De esta manera, el líder motiva a los integrantes de un grupo a perseguir y conseguir objetivos específicos contenidos en una meta, y también a la obtención de las recompensas y valores sustanciales de carácter personal.

Inteligencia emocional

Este es un concepto muy amplio, la podemos definir la capacidad que podemos llegar a tener para poder reconocer nuestras emociones y sentimientos y los de las personas con las que interactuamos para poder lograr la motivación propia y tener un buen manejo de estos elementos, y un buen manejo de nuestra interacción con los demás.

Nos aporta habilidades específicas, que pueden ser combinadas con conocimientos técnicos, económicos y de índole financiera para poder llevar a cabo negociaciones eficaces que proporcionen a las partes involucradas un beneficio bilateral llevando las relaciones y la confianza a un nivel mas alto y duradero.

¿Qué habilidades encontraremos en la inteligencia emocional? Habilidades como la auto motivación, ser persistentes ante el fracaso y la decepción, regular nuestras emociones y de esta manera saber aumentar nuestra capacidad para pensar y resolver problemas, mostrarnos empáticos, la asertividad, la comunicación, la habilidad para manejar las relaciones personales y de negociación necesarias.

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La inteligencia emocional es una capacidad esencial para lograr el éxito en las negociaciones, en cualquier tipo de negociaciones, tanto profesionales como personales, esto debido a su naturaleza y los elementos que la integran. Por esto, quienes se involucran en los procesos de negociaciones están interesados en desarrollar este concepto para lograr negociaciones mas efectivas y de beneficio bilateral para con las personas que llevan a cabo sus negociaciones.

Es conveniente hacer una revisión del concepto de inteligencia emocional, a través de la definición de varios autores, esto con la finalidad de tener un concepto más preciso y más amplio. Estos son algunos conceptos por autor:

Se define como inteligencia emocional la habilidad para percibir, valorar y expresar emociones con exactitud, la habilidad para acceder y/o generar sentimientos que faciliten el pensamiento, la habilidad para comprender emociones y el conocimiento emocional y la habilidad para regular las emociones promoviendo un crecimiento emocional e intelectual. (Mayer, 1997)

La inteligencia emocional es un conjunto de habilidades personales, emocionales y sociales y de destrezas que influyen en la habilidad del ser humano para adaptarse y enfrentar las demandas y presiones del medio. (Bar – On, 1997)

Es un conjunto de competencias que determinan el comportamiento de un individuo, sus reacciones, su estilo de afrontar la vida y de comunicarse. (Cooper, 1998).

La capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los de las personas con las que nos relacionamos, para auto motivarnos y para manejar bien nuestras emociones y aquellas que tienen que ver con nuestras interacciones humanas, (Goleman,1998)

Inteligencia Emocional es un conjunto de destrezas, actitudes, habilidades y competencias que determinan la conducta de un individuo, sus reacciones, estados mentales, su estilo y su estilo de comunicar. Estos factores afectan directamente el nivel de éxito, satisfacción, habilidad para relacionarse con otras personas así como la habilidad personal para afrontar el estrés, el nivel de autoestima, percepción del control, el nivel general de bienestar mental emocional. (Grajales, 1998)

La Inteligencia Emocional es la capacidad de comprender las emociones y conducirlas, de tal manera que podamos utilizarlas para guiar nuestra conducta y nuestros procesos de pensamiento, para producir mejores resultados. (Balart, M.J.,2002)

La Inteligencia Emocional incluye la habilidad para percibir adecuadamente las emociones personales y las de otros; ejercer dominio sobre las emociones propias y responder de manera apropiada; entrar en relaciones en las que la expresión honesta de las emociones está balanceada con la cortesía, la consideración y el respeto; seleccionar trabajos que son emocionalmente compensatorios, eliminando el bajo logro y la inseguridad personal; balancear el trabajo, el hogar y la vida recreacional.

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La capacidad de percibir y establecer distinciones en los estados de ánimo, las intenciones, las motivaciones y los sentimientos de otras personas. Esto puede incluir la sensibilidad a las expresiones faciales, la voz y los gestos; la capacidad para discriminar entre diferentes clases de señales interpersonales, y la habilidad para responder de manera efectiva a estas señales en la práctica. (Lupiañez, 2004)

La inteligencia emocional es la capacidad de interactuar con el mundo de una forma de forma receptiva y adecuada. (Useche, 2007).

El término inteligencia emocional se identifica con las cualidades emocionales necesarias para el logro del éxito, entre las cuales se pueden incluir: la empatía, la expresión y la comprensión de los sentimientos, el control del genio, la independencia, la capacidad de adaptación, la simpatía, la capacidad para resolver los problemas en forma interpersonal, la persistencia, la cordialidad, la amabilidad y el respeto. (Shapiro, 1997)

la inteligencia emocional es, en pocas palabras, el uso inteligente de las emociones: de forma intencional, hacemos que nuestras emociones trabajen para nosotros, utilizándolas con el fin de que nos ayuden a guiar nuestro comportamiento y a pensar de manera que mejoren nuestros resultados". (Weisinger, 1998)

La inteligencia emocional es la capacidad que posee una persona para reconocer, sentir, controlar y modificar las emociones, tanto en el ámbito personal como en el social, en consonancia con el entorno" (Pavón 2009)

 Al encontrarnos en un proceso de negociación, debemos tener la habilidad de conducir a la parte con quien negociamos por un camino en el cual se encuentre un acuerdo beneficioso para ambos, para ello, el concepto de inteligencia emocional se hace necesario para poder lograr una comunicación adecuada y en el momento correcto. La competencia de la inteligencia emocional nos proporciona gran aporte en este sentido.

El negociador, a través de la inteligencia emocional, logra un desarrollo tanto personal como profesional, por el naturaleza misma de la competencia que es la inteligencia emocional, ya que logra una combinación entre sus propias competencias.

Las habilidades intelectuales proporcionan a quien negocia, la capacidad de analizar el asunto que se encuentra en negociación y mejora el desempeño, permiten también que el negociador desarrolle la capacidad de proponer soluciones creativas, lo dota de habilidad en el lenguaje, de un pensamiento conceptual, y de capacidad para solucionar problemas.

Las habilidades emocionales aportan por otro lado una confianza mayor en sí mismo mejorando la propia integridad, la capacidad de lograr autocontrol, y ser perseverante para lograr un acuerdo final en una negociación. Mediante esta competencia, también se logra una mayor comprensión entre las partes, y esto mejora la capacidad de resolver conflictos, y mejorando la actitud de ambas partes, haciendo la comunicación mucho mas efectiva.

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Según De Paoli (2006), además de tener las habilidades intelectuales y emocionales, al negociar, se deben tener también competencias emocionales como:

a) Autoconocimiento. Conocer las fuerzas y las debilidades propias nos aporta la habilidad de desarrollar estrategias de negociación, mediante un profundo análisis de cada negociación, manejando una mejora contante en cuanto a habilidades profesionales y de aprendizaje.

b) Manejo del estrés. A través del desarrollo previo de la negociación, las personas pueden tener un manejo del estrés óptimo, ya que el estrés al que se expone durante una negociación puede, como sabemos, dañar la salud. De esta manera, el negociador debe ser consciente de ello y analizar previamente la negociación para tener un buen manejo del propio estrés.

c) Flexibilidad. Esta habilidad nos permite básicamente adaptarnos a los cambios en las negociaciones, ¿Cómo? A través de la reorganización de las prioridades y los distintos elementos de una negociación ante cualquier cambio, puesto que estos cambios pueden significar procesos de comunicación deficientes y fallas en el proceso.

d) Motivación al logro. Desarrollar esta competencia emocional significa orientarse con fuerza hacia conseguir los objetivos en la negociación que se ha propuesto, a pesar de la inseguridad y las dificultades. Sin esta competencia se pierde poder y se tiene la desventaja de conseguir menos de lo que se quiere en una negociación.

e) Iniciativa. Aprovechar las oportunidades. Generar continuamente alternativas que nos aporten un acuerdo que nos signifique ventajas, esto significa tener una estrategia con la cual podamos reaccionar ante lo imprevisto. Esto por lo general provoca inseguridad ante su interlocutor.

f) Responsabilidad. Cumplir con los acuerdos y compromisos resume el concepto de esta competencia.

g) Comprensión. Escuchar con atención a la otra parte negociadora, saber ser sensible ante sus expectativas, necesidades, puntos de vista y señales no verbales o emocionales.

h) Influencia. Podemos resumir la influencia como la competencia que nos permite utilizar la persuasión sobre la otra parte, esto nos permite utilizar sutiles tácticas para conectar con la parte contraria, y poder introducir en la negociación nuestros puntos de vista de manera eficaz y convincente. No se logrará la confianza del otro en caso de no desarrollar esta competencia.

i) Capacidad de liderazgo. Lograr que la otra parte perciba el acuerdo logrado como un gran acuerdo y se esfuerce por conseguirlo, es tarea de un negociador que ha logrado conseguir desarrollar esta competencia, ya que estimulará el entusiasmo por los acuerdos conseguidos.

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Se puede concluir que el aporte de la inteligencia emocional al proceso de negociación radica en el proceso de la comunicación social, de desarrollar las habilidades necesarias para lograr éxito a través del auto conocimiento, la motivación, empatía, autocontrol y las relaciones sociales.

Audacia.

Definir la audacia puede llegar a ser difícil, es una habilidad, una reacción humana que no resulta fácil experimentar a través del lenguaje, nos lleva a pensar en el arrojo, el valor que se tiene hacia el peligro, el atreverse, a ser osado, y a ser intrépido, que sería mejor analizarla a través de algunas definiciones varias de ellas de algunos autores reconocidos.

“lo cierto es que la audacia parece ser la sal de las grandes empresas”

'una hermosa audacia conduce a las grandes obras'. 

"Los brutos no van más allá de sus posibilidades. El oso no intenta volar. El caballo titubea antes de saltar la triple valla. El perro retrocede instintivamente ante una zanja demasiado ancha y profunda. Tan sólo el hombre, en su locura, se rebela obstinadamente contra las prohibiciones de la naturaleza y se empeña en oponerse a sus planes".

La audacia rompe los límites, y forma parte esencial de nuestro progreso como civilización, en todas las áreas de nuestra existencia.

Los grandes inventores, los grandes líderes, raras veces han sido simplemente "realistas". No lo fueron ni Gandhi, ni Walt Disney, ni Colón, ni Edison, ni Einstein...

Apenas la historia registra una proeza del entendimiento humano, sin que antes de realizarla multitud de personas dijeran que era una locura intentarla.

En su obra PROFILES OF THE FUTURE, el gran escritor Arthur C. Clarke recopila una impresionante lista de predicciones fallidas en los campos de la ciencia y la tecnología: la de que es científicamente imposible’ que vuele algo más pesado que el aire, la de que ‘los viajes espaciales son una quimera’, la de que ‘nunca se podrá llegar a dominar la energía del átomo’, etc.

Tales predicciones, generalmente formuladas unos años antes de que se demuestre que eran equivocadas, proceden no de los desinformados e irresponsables, sino

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normalmente de los especialistas más reputados y admirados de los respectivos campos científicos de que se trate.

En otras palabras, la audacia siempre dio buenos dividendos. Para decirlo con el ingenio de George Bernard Shaw: "Los razonables son los que se adaptan al mundo. Los irrazonables son los que no lo hacen. Por lo tanto, el progreso se produce gracias a los irrazonables".

Parece que la gran pregunta del audaz es en torno a la palabra IMPOSIBLE. Y la formulación de esa pregunta es: ‘Los imposibles, ¿son hechos u opiniones?

La audacia no es sinónimo de triunfo. Porque la audacia puede fracasar. Pero un pensador gigante, como Wolfgang Goethe, dijo:

"las altas pretensiones, en sí, son, aunque no se realicen, mas estimables que las bajas y perfectamente realizables".

Existen curiosas evidencias para justificar el lema "el que arriesga, gana". Durante la Segunda Guerra Mundial, el Doctor Paul Tourrance, psicólogo, realizó un estudio de los pilotos más reconocidos de Estados Unidos, descubriendo que una de sus características principales era la capacidad para asumir riesgos.

Esta capacidad mejoraba su desempeño, y lejos de predisponerlos para accidentes, aumentaba su seguridad.

El Doctor Tourrance concluía: "La vida en sí misma es una cuestión riesgosa. Si pasáramos la mitad del tiempo que usamos en evitar riesgos aprendiendo a asumirlos, no sentiríamos tanto temor en la vida".

La opinión de los especialistas, en torno a este punto, es que al enfrentar los riesgos y superar los desafíos, mejoramos nuestra eficiencia y aumentamos nuestra autoestima. La audacia, muchas veces, hace que los logros excedan dramáticamente a las habilidades iniciales.

Comunicación

El proceso de la negociación, en sí mismo, es un proceso de comunicación, Si cada parte no puede manifestar sus deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, le será poco menos que imposible alcanzar algún objetivo. Por lo tanto, es evidente que una comunicación eficaz resulta esencial para cuidar y mantener el proceso de negociación. (Ilich, 1997)

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El manejo de conflictos es hacia donde va dirigido el proceso de comunicación dentro de la negociación. La mutuas concesiones son en lo que se convierte el proceso de comunicación, mostrar las diferentes posturas y conseguir un acuerdo con diferentes personas.

Para lograr que el proceso de comunicación se debe emitir un mensaje claro y debe ser percibido con la misma eficacia, estos dos papeles varían entre las partes durante el proceso de negociación mientras transcurren las conversaciones.

"No hay éxito sin dominio de la comunicación y de la organización" afirma Cristina Parera. "La negociación es una forma sofisticada de la comunicación. En la realidad, se trata de una pura técnica. Pero para adquirirla, primero hay que dominar la comunicación interpersonal. “un mal comunicador nunca será un buen negociador".

Desarrollar la competencia de la comunicación efectiva, nos da un mayor potencial para llegar a tener una interacción comunicativa a partir de dominar aspectos del proceso de comunicación humano como lo son las habilidades comunicativas, los principios, valores, actitudes y voluntad, para lograr un desempeño óptimo al tomar decisiones.

1.5 Estilos de comunicación

La comunicación fluye en todos los aspectos sin embargo cuando de comunicación se trata tenemos algunos estilos

En este apartado, veremos cuatro estilos de comunicación, estilos en los cuales todos los individuos nos comunicamos en algún momento, estos estilos son:

a) El analíticob) El persuasivoc) El directivod) El relacionador

Dependiendo de la personalidad, cada persona se sentirá mejor asumiendo un estilo u otro, ya que cada persona tiene un estilo natural para comunicarse, y puede también lograr una mezcla entre dos o mas estilos.

Este modelo de estilos de comunicación ha sido propuesto por Hans Morgenthau en 1986, se basa en los comportamientos visibles del proceso de comunicación, no está basado en las personalidades de las personas.

Dos aspectos son importantes a considerar cuando hablamos del comportamiento de las personas al comunicarse, dichos aspectos son:

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a) La asertividadb) El grado de sensibilidad que mostramos

Se define la asertividad de la siguiente manera, en un intercambio personal, una persona puede llegar a soportar un cierto grado de control, de esa manera define Hans Morgenthau la asertividad. Una forma de identificar la asertividad o la falta de ella, en una persona, es analizar que tan directa es, las personas que se comunican de manera asertiva, van directo al punto de la discusión, definen perfectamente sus conceptos, y no pierden tiempo o lo pierden poco para mostrar su punto de vista, pueden llegar a ser abruptos. Un ejemplo de este tipo de comunicadores son los directos y persuasivos.

Las personas que comunican de una manera no asertiva, suelen dar muchas vueltas a la discusión, lo hacen de manera pausada para tener las palabras correctas tomando mayor tiempo en llegar a exponer por completo su punto de vista. Un ejemplo de este tipo de comunicadores son los analíticos y relacionadores.

El grado de sensibilidad. Quienes son comunicadores sensibles enfocan sus esfuerzos hacia las personas, mientras quienes no lo son, lo hacen enfocados hacia el asunto que tratan.

Quienes son comunicadores sensibles muestran su lado emocional, por lo general hablan expresamente de sus opiniones cuando son cuestionados. Resulta fácil detectar un estado de ánimo en estas personas, ¿Quiénes son así? Los comunicadores relacionadores y los comunicadores persuasivos.

Por otra parte, como nos indica su nombre, quienes son comunicadores insensibles son fríos y calculadores en su manera de comunicarse. Lo que es importante no es la relación que tienen con la otra parte, si no el asunto a tratar. ¿Quiénes son comunicadores insensibles? Los analíticos y los persuasivos.

Podemos hacer un pequeño resumen de las características mas distintivas de los estilos de comunicadores:

Relacionador: Es una persona agradable, amigable y considerado.Persuasivo: Es un comunicador entusiasta, convence y es extrovertido.Analítico: Es preciso, suele ser metodológico y es un comunicador serio.Directivo: Independiente, es un comunicador eficiente, pero autoritario.

¿Cómo nos sirve esto dentro del proceso de negociación? Nos ayuda a entender en que estilo la otra parte se esta comunicando, de esta manera podemos entender su real interés detrás de lo que podemos ver para finalmente tener una acuerdo en términos de ganar-ganar.

1.6 Patrones que influyen en la comunicación.

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En los procesos de comunicación interpersonal, se dice que el 55% o mas de toda la información que se transmite, es comunicación no verbal, a través del lenguaje corporal. De esta manera la negociación resulta ser un proceso de comunicación entre dos o mas personas en el que el lenguaje corporal facilita en gran medida el entendimiento, se puede captar de la mejor manera la atención de la otra parte negociadora y el uso de este tipo de comunicación puede predisponer hacia un buen acuerdo en el futuro.

De esta manera, es necesario conocer lo que significa este lenguaje para poder utilizarlo a favor en una negociación, cuidando por una parte lo dicho y por otra parte lo que expresamos de manera corporal desde el principio de la negociación hasta el final.

La práctica en cuanto a la observación de esta forma de comunicación nos asegura visualizar lo que la otra parte piensa, siendo la misma práctica la que nos da un avance en poder visualizar esta forma de comunicación, pero para comenzar, entre un 15 y 20 por ciento es un buen avance.

En los siguientes párrafos veremos algunos comportamientos en situaciones específicas de negociación que nos servirán para comenzar a detectar a las personas del entorno.

Para juzgar a un negociador, no solo es necesario hacerlo por medio de la palabra, habrá que hacerlo también por medio de lo que nos expresa con su imagen (ropa, accesorios, complementos) y también por medio de su cuerpo (mirada, expresión, postura, gestos) debemos recordar que la mayor parte de la comunicación no viene de lo que nos dicen, viene del lenguaje corporal. Es necesario que desarrollemos la observación poniendo nuestra atención en la otra parte y haciendo una correcta interpretación de dicho lenguaje, de esta manera, la información que obtengamos resultará beneficiosa y lograremos adaptar nuestros intereses hacia conseguir nuestro objetivo.

Veremos los comportamientos típicos en dos tipos de negociaciones:

a) Las negociaciones competitivas y b) Las negociaciones colaborativas.

Tener en mente estos comportamientos nos ayudará a entenderlos, pero sin olvidar que un negociador experto puede fingir no solo hablando, también lo puede hacer en cuanto a su comportamiento. También en el aspecto cultural, el lenguaje corporal puede tener varios significados dependiendo de la cultura del negociador que tenemos enfrente, así como también debemos de tomar en cuenta su estado de ánimo, y circunstancias personales.

Comportamiento en una negociación competitiva

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Recordemos que en este tipo de negociación el objetivo es el asunto a tratar, conseguirlo es lo más importante, son negociaciones duras. Si estamos en una situación que implique igualdad de poder, siempre habrá un aspecto de intimidación que resulta importante. Los negociadores competitivos se comportan de la siguiente manera:

a) Un saludo suave con la mano o ningún saludo, pueden dar una sonrisa irónica y dan la mano con la palma hacia abajo.b) Desvían la mirada al escuchar hablar, o no hacen contacto visual, para no ser condicionados con la forma de mirar del oponente.c) Entrelazar los dedos mientras hablan, denota una autoridad que quieren demostrar.d) Cuando comienza a hablar la otra parte, y demuestran no poner atención, bajan la mirada.e) Antes de comenzar su discurso, colocan sus manos detrás de la cabeza, queriendo mostrar superioridad.f) No permiten que sus rodillas se dirijan a la persona con quien hablan , mientras ellos hablan.g) En momentos en que se sienten inseguros suelen dar un tirón pequeño al oído, o tocar el lóbulo de la oreja.h) Cuando se sienten inseguros al exponer puntos de vista, tocarse el cabello es una señal de ello.i) Cuando los temas de la negociación resultan aburridos para ellos, mirar hacia el suelo es una señal de ello, también lo son descansar la cabeza sobre ambas manos, o el cruce de piernas y el balanceo de pies.j) Descansan su espalda sobre el respaldo de la silla cuando hablan o cruzan los brazos al pecho, en señal de barrera de defensa.k) Una forma de mostrar indiferencia es levantarse de la silla, o moverse sobre la misma, y responder de forma leve.l) Taparse la boca al hablar, es señal de ocultar algo o de poca sinceridad.m) Cuando mienten, o quieren engañar con algo no cierto, parpadean, dejan de mirar a la cara, cambian su postura, cambien su peso de una pierna a otra.n) Ven su reloj cuando están impacientes porque concluya algo.o) El rechazo se manifiesta al dar respuestas irónicas o al utilizar un tono de voz sombrío.p) Cuando existe premura o ansiedad por llegar a un acuerdo, dan sus argumentos mientras manejan algo con las manos.

Comportamiento de un negociador colaborativo

Las negociaciones colaborativas tienen como característica dejar satisfechas las necesidades propias y las necesidades de la otra parte, son sinceras y lo que se pretende es una solución bilateral de ambos. Los negociadores coolaborativos se comportan de la siguiente manera:

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a) Un firme apretón de manos es su manera de comenzarb) Hacen contacto visual al hablar y presentarsec) Caminan bien erguidos para demostrar seguridad y confianzad) Igualmente puede agarrarse la cabeza por atrás para demostrar seguridad y confianzae) Al mostrar su deseo de comenzar, frotan sus manos, y golpean los dedos.f) Inclinan la cabeza ligeramente hacia delante cuando el otro habla para demostrar interésg) Gesticulan y muestran sus manos abiertas al hablar, signo de franqueza y sinceridadh) Asienten con frecuencia mientras el otro habla y brillan sus ojos, significa que están interesados en lo que la otra parte habla.i) El acariciar la quijada, inclinar la cabeza hacia delante, gesticular al hablar de acuerdos, mostrar las palmas de las manos son movimientos que hacen al tomar decisiones.j) Caminan por la sala con las manos en la cintura cuando están predispuestos a llegar al acuerdo.

Prepararse en lo que se va a decir es importante, pero también es importante prepararse en cuanto al lenguaje no corporal en todo momento, así como también en detectar este tipo de lenguaje en la otra parte.

¿Todo esto puede aprenderse? Como cualquier habilidad, se puede aprender y desarrollar, la práctica es la respuesta a esta pregunta. Como hemos visto, esta experiencia es mínima al principio, y el curso de las negociaciones nos aporta la experiencia restante.

En resumen, para lograr una comunicación productiva, existen los llamados “10 Mandamientos de la comunicación efectiva”, siendo los siguientes.

1. Piense con la cabeza, antes de hablar con la boca.2. Antes de expresar sus ideas, precise los objetivos que quiere lograr y las

mejores estrategias para lograrlo.3. Adapte lo que quiere decir al receptor y a la situación. 4. Seleccione el momento, el lugar, y el canal oportunos y adecuados.5. Recuerde que la forma en que diga algo es tan importante como lo que se dice.6. Evite expresiones que puedan dificultar el razonamiento y generar posiciones

defensivas. Critique y ataque a los problemas, no a las personas. 7. Verifique la comprensión por parte del receptor, pídale una “retroalimentación”,

para cerciorarse de que el mensaje ha sido entendido correctamente.

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8. Mantenga una actitud de “Escucha Activa”, centre la atención en lo fundamental de lo que le dicen, sea empático, trate de identificar sentimientos detrás de las palabras.

9. Preste atención a las expresiones y gestos de la otra parte.10.Sea flexible, adapte sus expresiones y los a la situación que se genere en el

intercambio.

La comunicación no verbal

Conocer las dimensiones y consecuencias de la comunicación no verbal en las personas o grupos con quienes negociamos y en nosotros mismos, nos llevará a tener una influencia completamente positiva dentro de una negociación.

A esto podemos sumar la posibilidad de tener el verdadero significado que la otra parte nos está enviando a través de este lenguaje no verbal, que se traduce en una poderosa arma al negociar.

El lenguaje corporal, creámoslo o no, nos puede alejar o acercar a un buen acuerdo dentro de una negociación, esto es un hecho, aunque nos parezca algo imposible.

Desarrollar la habilidad de modular nuestro lenguaje corporal, y por otra parte desarrollamos la habilidad de aplicar la habilidad de usarlo en una negociación, y leer los mensajes que nos transmite la otra parte dentro de la misma, sabremos qué es lo que importa dentro de la negociación, sabremos qué es lo que el otro desea, y de qué manera podemos presentar nuestros argumentos y objeciones. Algo que tal vez pudiera causarnos sorpresa, es el hecho de recibir toda esta información a través del lenguaje no verbal por parte del otro, ya que este lenguaje corporal es subconsciente.

El lenguaje no verbal es la manera a través de la cual expresamos la comunicación de tipo no verbal, este lenguaje se da en dos niveles que veremos a continuación, nos referimos al lenguaje corporal y a las expresiones faciales.

El lenguaje corporal

Podemos incluir dentro de este lenguaje las posiciones corporales, que por lo general apoyarán o no un mensaje verbal al cual acompañan, un ejemplo de ello es el desánimo que se muestra a través de tener los hombros caídos, o cuando mostramos la desesperación a través de tomarnos la cabeza con ambas manos; el encogimiento de brazos puede significar inseguridad y la victoria la podemos expresar a través de levantar ambos brazos.

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La distancia que guardan dos personas puede darnos algún significado, por ejemplo, cuando dos personas se aproximan se quiere expresar afecto, y en el ámbito laboral, la separación puede ser un indicio de respeto y cordialidad.

Expresiones faciales

Las expresiones faciales son parte del conjunto de expresiones anteriores, quizá son las más expresivas, podemos mencionar como ejemplos:

a) Los movimientos de los ojos, como hacer su tamaño mayor o menor, o girarlosb) Mover rápidamente las pestañas, o disminuir la velocidad

Podemos mencionar expresiones faciales de cejas y frente como:

a) Fruncir el ceñob) Estirar la frente

Esto como señal de enojo o de sorpresa respectivamente, aunque existen diferencias en cuanto a rasgos de cultura en cuanto a los movimientos con la ceja, como el movimiento de saludo que se hace al momento de subirlas y bajarlas en algunos países.

Tipos de comunicación no verbal

Kinésica

La kinesica puede incluir cualquier tipo de movimiento que realizamos a través del cuerpo, ya sea con nuestra cara, ojos, nuestra postura o nuestras expresiones.

Proxémica

Nos habla del espacio personal, del comportamiento que tenemos en cuanto a nuestro espacio y el de las demás personas, a la distancia que se guarda con respecto a otro.

Paralingüística

Se refiere a comportamientos en cuanto a la voz que no se relacionan directamente con la lingüística, es decir, con lo que se habla, comportamientos como la dicción, la fluidez de la voz, la forma en que entonamos la misma, etc.

1.7 Proceso de la negociación

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1.7.1 Etapas de la negociación

Toda negociación incluye las etapas de:

a) Pre-negociación, b) Negociación gruesa, c) Negociación fina y d) Post-negociación

La pre-negociación

El objetivo primordial de la fase de pre-negociación dentro de todo el proceso de la negociación es básicamente conocer cuál es el interés real de la posición tomada por las partes que forman dicha negociación.

Es importante dentro de esta fase, cuestionar, hacerlo de manera inteligente y de manera creativa, para que nuestra investigación nos aporte como resultado el verdadero interés de la otra parte, y no desviarnos en suposiciones falaces acerca de lo que pensamos que la otra parte quiere o necesita.

Esta es una fase para escuchar y sobre todo para observar (como ya vimos el lenguaje no verbal conforma gran parte de la comunicación) ambas partes se investigarán a fondo, se explora y es una fase para hacer una lluvia de ideas y determinar un perfil de la negociación a realizarse, de esta manera, la crítica hacia la lluvia de ideas es un punto que debe dejarse de lado y no utilizarlo, puesto que con esto podemos ocasionar que las ideas cesen.

La pre-negociación nos sirve como una etapa de simulación, puesto que es en esta fase en donde vamos a encontrar la posibilidad de ver y analizar opciones sin llegar a un acuerdo, podremos visualizar diferentes escenarios y ubicar nuestros argumentos en ellos además claro de ubicar la conducta y argumentos de la otra parte en dichos escenarios.

¿Qué se recomienda en esta etapa?

a) La lluvia de ideasb) Realizar cuestionamientos a las personas que forman parte del grupo de la negociación

La pre-negociación, dicho de otra manera, es una etapa en la cual negociaremos la negociación, aunque nos parezca redundante la frase, y resulta muy importante para el resto del proceso, y su efectividad debe de considerar tres puntos:

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a) Entendimiento conjunto del asunto a tratar. Las partes deben verse involucradas en el proceso de lograr un concepto de la negociación.

b) Lograr un acuerdo anticipado de la negociación.c) Establecer confianza y fortalecer la relación

¿Qué puede pasar si estos puntos no son cubiertos?

La negociación puede ser interrumpida, incluso desde la etapa de la pre-negociación. Tratar temas importantes de la negociación en esta etapa nos permite analizar y llegar a acuerdos previos en un ambiente que nos permite reducir el riesgo de interrumpir una negociación, por ello es importante lograr con éxito temas como los anteriormente puntualizados.

La pre-negociación nos proporciona la confianza necesaria de forma bilateral, debido al trabajo conjunto de todos los temas relacionados con la negociación, sin tratar propuestas definitivas, esto nos reduce las fricciones entre las partes, porque como sabemos, en las situaciones de conflicto, no todas las personas logran visualizar de la misma manera dichas situaciones.

Negociación Gruesa

Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.

En esta fase se recomienda:

- Entender la posición de la otra parte- Seguir cuestionando para encontrar el interés - Dar opciones preguntando- Tener la creatividad de invención de opciones- Comparar con los estándares de la industria en cuestión- Entender el factor humano- Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)- Identificar los puntos importantes para el cliente- Escuchar pro activamente- Dejar los puntos más difíciles para la negociación final

Negociación Final

Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se de o no la negociación, de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no.

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- Se recomienda se cheque a detalle- Revisión de abogados de ambas partes- Negociar los puntos más difíciles- No presionarse- Llegar a un acuerdo preliminar

Post-Negociación

Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización. Aquí se recomienda:

- Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del archivo.- Se cierren los últimos detalles- Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones

Para ser negociador exitoso se necesita:

- Moderación- Objetividad- Capacidad Analítica- Paciencia- Saber Trabajar en Equipo- Coordinación- Tener el tiempo de su lado- Flexibilidad- Adaptabilidad- Habilidad de ponerse en los zapatos de otros

Para salir triunfante de una negociación se necesita:

- Pensar Positivo- Conocimiento de fondo- Estar en el momento adecuado- Invertir Tiempo y Recursos- Gama de Estrategias- Mente Abierta- Flexibilidad- Convencerse a sí mismo- Tener seguridad de sí mismo.

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