Manual Para Detectar Mentiras-Majesky y Butler

Y RALPH BUTLER

, ,:',- JUEGO.•tl\.:. .~ POLITICA· , NEGOCIOS

TRABAJO" AMOR

IU':,\: ESTUDIOSAMISTAD

. COMPRAS

ENTRENA TU INTUICIONPARA DESCUBRIR

CUANDO TE MIENTEN

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EDITORIAL UNIVERSO MexICO

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MA'Nt11\:1:PARA DETECTAR

MENTIRASfJ)

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William J. MajeskiY Ralph Butler

http://booksmedicos.org

II'tfPRESO EN MExIco - PRINTED IN MF:xJCO.

Prohibida la reproduccion total 0parcial de esta obra 0 de alguna de sus partes porcualquier medio, fonografico 0 mecdnico sin autorizacion por escrito de esta Editorial.

ISBN 968-35-0359-4

DERECHOSRESER~~

Titulo original; TIw~m_Db-TECTION BOOKTraduccion: Mar!atSrgtrua de la Rosa -Copyright 0 byBjJl~j~ski and Ralph Blumenfeld. Fist published by

'Ballantffie'Books, New York, U.S.A. All rights reserved.Copyright © po,c,fditorial Universe, S.A. de C.V.

Rol:5erto1tayol 1219,Me1ico, D.F., C.P. 03100.

Copyright © 2004

PRIMERA EDICION, JULIO DE 1999SEGUNDA EDICrON, MARZO DE 2012/~.. "

GRUPO EDITORIAL DIANA

EI ex detective William J. Majeski es veterano delDepartamento de Pollcia de la ciudad de Nueva York parael cual ha trabajado durante velntiun afios, Paralelamentese ha desernperiado como examinador poligratico alservicio de grupos de acci6n legal y de la industria privada.A !o largo de varios anos ha realizado miles de entrevistas,interrogatorios y pruebas ..poligri!{icas.· Ha aplicado suexperiencia en numerosas inyestigC!-ciqnes,-lamas notablede- las cuales concluy6 J::9'TI18captura de Jack HenryAbbot. EI senor Majeski Pb~ee eltitulo de Licenciado enCiencias del Jhon Jay College of Criminal Justice, ademasde ser egresado de la FBI National Academy. Ejerce comoprofesor de poligraffa y,~a sido profesor auxihar en laUniversidad de Long Island. Asimismo es propietario yagente de una conipafira de seguridad en Nueva York.Tarnbien ofrece conferencias y dirige seminarios.

!Ralph Butler colaboro durante treinta y un aries como

editor y como rei]actor de noticias y deportes en el NewYork Post. r

ACERCA DE LOS AUTORES

.EI es el paradigma de la convlcci6n apasionada. Sus promesassiempre van adornadas y precedidas por expresiones como: "Queme parta un rayo si miento .. ." Necesariamente dice la verdad.

(_.Verdadero 0 Falso?t f

De manera inconsciente, un hombre llama a su companera conel nombre de otra mUJer.Esto es un desliz imperdonable: la pruebairrefutable de que hasta ahora no ha side capaz de olvidarla ni porun momento.

(_.Verdadero 0 False?

Las respuestas se encuentran dentro de este libro. Muchas deelias Ie sorprenderan. iY no mentimos!

(_.Verdadero 0 Falso?

Tiene usted la presa acorralada. Ella esta muy confundida yresponde ambiguamente a la pregunta tenninante que Ie ha hecho:dice "si" de palabra, pero niega con la cabeza. Es evidente quela mujer miente.

(_.Verdadero 0 Falso?

Con sonriente expresi6n en el rostro el esposo Ie asegura a sumortificada esposa que el nunca tendra .una "aventurilla" con otramujer. La esposa siente que Ie quitan un farcfo de c, .clma. EI [amassufrira un extravio.

II

(,VERDADERO 0 FALSO?

I I

Capitulo 7PISTA # 4 - TIEMP0 LlBI3E PARAPENSAR 59

Capitulo 8PISTA # 5 - PREGUNTAS PENETRANTES 74

Capitulo 9EL CHEQUEO ElOBLE 86

Capitulo 10CONOCIMIENTO Y ~TICA 96

. .~V 9Ceoltuto 5 . ,"" 5,,:,W i1.' ~ ._PISTA # 2 - EL EFECTOD~/!}f.MB&OO"" ". 32

Capitulo 6P/STA # 3 - COTEJANOO;'SENALES Y PALABRAS 50r-:,·

Capitulo 1EL OERECHOA SABER 9

Capitulo 2LAS CINCO PISTAS PARAOETECTARMENTIRAS 12

Capitulo 3COMO FUNCIONAN LAS CINCOPISTAS 15

Capitulo 4 .PISTA # 1-EL ZOOM SE ENFOCA 19

CONTENIDO

9

ELDERECHOASABER,

I'1 l

~,

Una noche, mi esposa y yo fuimos a una fiesta en la que la(mica persona que conociamos era el anfltrion, un tipo lIamadoHank.Conformenos presentabaa losdemasinvitados,mencionabami profeslon, advirtiendo a todos que no perdieran su tiempo endecirme mentiras. "Los alrap~ra:, CQn;te"rit6.d~ manera jocosa.

Nadie presto mucha atel1ciQrtext~~touna seria y joven actriz,quien pens6queestabafrente./un gran reto.Se acereoa nosotros,con sus ojos azules rlTuy'~ofertos y me pregunt6 exactamentecomo hacia 10 que hacia. Ml esposa sonri6.

- Bueno, es secreto p'rofesional-Ie conteste,tratandode evitaruna discusi6n sobre mi Rrofesion.No obstante, la actrizestaba ensu papel y despues de cieha platica en broma, lIego al punta que. ;.queria abordar.

- Creo que nuoci:lme han atrapado en una mentira - afirm6.Para entonces, ~varias personas escuchaban nuestra

conversacion, por'o que decidf hacer un poco de magia. Los ojosde Hank brillaban de entusiasmo,y mi esposa se escabulloa otrahabltacion.

Le pedi a la actriz que se sentara en una silla.- Piense en un numerodel uno al diez- Ie dije, entreqandolemi

tarjeta de presentacion-.Ahora escriba ese numero y tapelo conla mano.

DespuesIe indiqueque cadavez queyo mencionabaun numero

CAPITULO

1

cualquier numero, ella deberia mirarme y contestar "no".Estuvo de acuerdo. Yo permanecia de pie frente a ella, a unos

pasos de distancia, y lentamente cornence a contar del uno aldiez. Algo me decia que esta vez no iba a ser facil. Ella tenia unauditorio y era actriz.

En el dos, me rniro, movie la cabeza y dijo "no". iQue firme! Enel tres, cruzo los brazos, cerro los ojos y se abrazo a si mismaantes de responder. En el cinco, abriendo mucho los ojos profirlosu no. En el seis, se rernovio en su asiento fingiendo nerviosismo"o-n-no". rnurmuro. En el siete~se mordlo los labios antes desusurrar. En el diez, cruz6 las'piernas, las"volvio a cruzar, casideslizando el ultimo n6. En verdad era muy buena.

, .Entonces Ie dije:- EI numero que escribio es el cinco - E inmediatamente me

arrepenti de haberlo dicho. Su mirada de triunfo se desvaneciode inmediato. Pense que iba a estallar en Jlanto,"Perogracias aDios retorno la compostura antes de enseriar el nurnero.

• ' J .,~,' ".~' YfEra el cinco. .....',,:. ' ." " ~'

..... '" • Jr..los observadorespreserites'(6'rilpieronel silencio, Hanksonrio.-l.Como 10 supo?_ preguntt'la actriz,medio enfurruriada,medio

exigiendo. . i';' ;;'- Por que cuando dijo "no" al numero cinco _ repuse _ rnintio.-l.Pero como 10 adiyjno?'- insisti6.le prometi que Ie cbn~arla todo en mi libro, tan pronto como 10

escribiera.Esto noJa apacigu6, pero era lista, no me sorprenderiaque para ahor~aya resuelto la mayor parte.

l.C6mo se ~fbl6t.ando alguien esta 'mintiendo? He perdido lacuenta de las veces,que he escuchado esa pregunta de boca declientes,policias nO'Vatosy detectives principiantes en mis veintiunarios como experto en seguridad.

Sin embargo, las respuestas n 0 son sencillas. En mi mundo,detectar una mentira es una forma de arte.

En tu mundo, tarnbien 10 es.Nuestrohorizonte de moralidad ha disminuido. Pocas personas

discutiran este punto, aunque el cambio puede ser mas unacuestion de alcance que de sustancia. Dudo mucho que lanaturaleza humana haya cambiado.

William J. Majeski - Ralph Butler10

Lasprobabilidadessonde quehacecincuentaalios, lasmentirassurqirandel coraz6na la mentey hasta los labioscon igual facilidadque hoy en dla. Sin embargo, hay muchos mas labios ahora. En1940 la poblaci6n de Estados Unidos era de 131 millones dehabitantes; actualmente es de 250 millones.Adernas, en con losadelantosen la tecnologiade la comunicaci6n,incluyendolamareade platica en la televisi6n, hay muchas mas palabras que salena chorros.

Mas verdad, inevitablemente. Mas mentiras, innegablemente.Sin importar en que te ocupas en.la vid,~:el hogar, la escuela,

una fiesta, una relaci6n, polltica: estas consciente de que lasmentiras pululan por doquier. La cornpetenclaper el espacio, elpoder y la riqueza es despiadada en este sobre-pobladoplaneta.Si una mentira significa ganancia, muchas personas rnentiran.

Cuando estas consciente de ello, el impacto de una mentirapor 10general depende de cuanto te afecte. Quiza no te importeni un apice, y si eres olvidadizo pues mucho menos, el dafiodepende de 10que esta en juego.

Perocuandonoestasmuy seguro,el costopuedeseren verdadexcesivo. La sospecha, 10no resuelto, se convierteen una fuerzacorrosiva y la duda destruye la confianza.

,~Algunos fil6sofos siempi"E~·predicaranque la verdad es relativa,

incluso se nos dice que una mentira blanca puede ser buena.Bien,peroaquellosque creenque mentires aceptablee incluso

ventajoso, tienen la,p.,1~4w?;gativade decir.- Quiero saoer:. cuando la gente me esta mintiendo.

Quieroten{erll~topci6nde aceptar 0 rechazaresasmentiras- Si puedoJevitarser vulnerable a una mentira, qulero una

manera de 10grarlo.JEste manual, por tanto, te ofrece un rnetodo para detectar

mentiras.

MANUAL PARADETECTARMENTIRAS 11

En 1974me enviaron al Centro Nacional de Capacitacion enPoligrafiapara un curse)en ciencia poliqratica.Me hicieron pruebaspara la oficina dil fiscal del distrito que requerian conocimientosbasicos, tales cqmo f9rmulacion de preguntas y 10 que se debeobservar y escudlar en una entrevista 0 interrogatorios.

En 1975me transfirieron a la division de narcoticos de laOficina de Control del Crimen Organizado, en donde estuveenvuelto, en Manhattan, en largas investigaciones sobre drogasla mayor parte de los siguientes siete arios.Tambien tuve mi parteen investigaciones de homicidios. EI caso mas notorio lrnplicoatrapar a Jack Henry Abbott, el convicto que posteriormente seconvirtio en escritor y que ahora cumpie cadena perpetua en unaprision estatal.

Enel sector privado. Condujeseminariospara los 125miembros

12

LAS CINCO PISTASPARA DETEC~AR

MENTIRAS

CAPITULO

2

• •

de la Asociacion de Poligrafistas del Estado de New York. enla cual fungi como presidente de 1978 a 1980.AI ario siguiente,me convertf en el instructor en jefe del Instituto de Seguridad yPoligrafia de New York.

En 1982, me reasignaron a la cuadrilla de detectives del fiscaldel distritoen Brooklyn,encargadode investigarel crimenprofesionaly organizado asi como la corrupcion politica. Permaneci ahi hastami jubilacion del NYPD en enero de 1988.despuesde 21 aries enla fuerza policial.

Actualmente,soy propietariode unaagenciade investigaciones:Majeski-KleinAssociates, Inc., lacual se especializa en inteligenciacorporativa. Como ya 10 habran adivinado, una de mis •especialidadeses la deteccionde mentiras.Cuandose me soticltoverter en un libro algunas conclusionesde misariesde experienciaen el frente, pense que seria una buena oportunidad ayudar aresolver 10 que mucha gente considera un misterio, y hacerlo demanera sencilia. Detectar mentiras es un crucigrama, mas no unmisterio. 'W

Luego entonces, sin mayores P,reambulo~tomemosel toro porlos cuernos. I

Existencincoareasprincipalesparaaprendera detectarmentiras.La clasificaci6n puede seL interminable, pero estas son lasfundamentales: yo las lIamo las Cinco Pistas:

PISTA # 1.- EI Zoom \ei,nfoca. C6mo observar de cerca loselementos de una me9,t!ra Una sencilla manera de reconocer lasexpresiones faciales..~IP~nguajecorporal, los gestos: Las SerialesSilenciosas. '!j

PISTA# 2.- EI~fe"btodel Embudo.Como escuchar de maneraefectiva 10 que por.getleral no se escucha.Un sistemapara captarSeriales Sonoras: tonos vocales, cambios repentinos, sonidosinconscientes, eleccion de palabras y el silencio.

PISTA# 3.- Cotejando: Senales y Palabras. C6mo incorporarSefiales Silenciosasy SenalesSonorasa las palabrasexpresadas.GSon consistentes 0 existe alguna discrepancia?

PISTA#4.-liempo LibreparaPensar.C6moevaluarel progresode un dialoqo mientras escuchas 0 mientras hablas. Estrategiapara ir un paso adelante,

PISTA # 5.- Preguntas Penetrantes. Como proceder cuando


alguien evade un tema. Metodo sutil para desenterrar esarespuesta evasiva.

En los siguientescapitulos, explicare en detallecomo funcionanestas pistas y como puedes usarlas para detectar mentiras en lavida cotidiana.


15

Hablar es una forma tan basica del contacto humano, que nospreguntamos por que a veces resulta tan dificil. Pero si ves yescuchas con atencion, veras por que y escucharas por que.

Para mi, la mejor oportunidad para ese tipo de estudio, surgecuandoestoyfuera ~e la citJdflB}p.~r:leg?Ci09:Esentoncescu~ndopaso el mayor tiernpo poslore solo, entre la rnultitud.

No hace muchotlernpo,mlencontraba solo en un restauranteelegante, curioseandomtentras los demas parroquianoscomian,bebian y conversaban.A est! distancia, parecfa que las charlassurgian facil y suavemente,como sucede en el cine. Tio obstante,nace mucho tiempo ~repdi 10enqarioso que esto puede ser.

Cornence a centrar,mi_atenci6nen una parejade edad maduracntada a la mesaJuntoa la mfa. EI marido no tenia mucho que

dccir verbalmente.~-jntervalos,la esposa hacia algun comentario,poro en voz tan baj~,queapenas podia yo olr, Entoncesel emitiaun grunido 0 cuando ella preguntaba algo, el respondia con unf ncoqirniento de hombros 0 un movimiento de la mano.

Entonces ella revanto la voz ligeramente: -Lo hice -afirmomovlendo la cabeza.

I sto sirvi6 para desencadenar 10que para el marido era unlor Iante de palabras:

No, no 10hiciste -insisti6-. Nunca me 10dijiste. Entonces metin lntonice, ya no me interesaba escuchar mas.

COMO FUNCIONANLAS CINCO PISTAS

>1), ..

CAPITULO

3

T

_', ., ..,Complejo, en verdad, aunque es un enigma familiar con el que

te enfrentas todos los dlas, y te aseguro que no hay truco algunoen su solucion. La mayoria de las respuestas que buscas, cuandosospechas que alguien miente, estan a la vista.

La deteccion viene con una precisa interpretacion de 10 queobservas, Oebido a que la precision yace en el conocimientorepetidamente aplicado, he elaborado un sencillo proceso paradetectar casi cualquier mentira que cruce por tu camino. Aquiestan mis Cinco Pistas para Detectar Mentiras. Sfguelas yencontraras la verdad,

Un solo gesto habia serialado en donde estaba la verdad.~Adivinas cual fue la Serial Silenciosa? Bueno, pronto 10 sabras.

La conversacion es un laberinto mucho mas intrincado de laque la mayoria de la gente cree. Permitanme brevemente resumirsus componentes.

Aparentemente,las palabras [levan el peso mayor, aunque nopara mi. Las palabras se combinan con un complejo conjunto deSefiales Silenciosas que pueden ser mucho mas poderosas.

Estas seriales tienen sus propias variantes, que pueden serevidentes 0 sutiles, estar aisladas 0 en forma combinada, sersimultaneas 0 consecutivas. . .<

Una sonrisa y una incllnaclon de cabeza Son la palabra sf,constituye una amalgama sencilla. 0 puede haberiun torrente degestos,expresionesfaciales, lenguajecorporal y. sonldosdlspersos,todos combinados en 10 que tecnicarnente se conoce comocornunicacion no verbal. .

Este es un terrnlno coone1que te encontraras con bastantefrecuencia. Llame a estos aspectos-,de la ~or:p.unicacionSerialesSilenciosasporque no verbalpu.ede r..esultarun termino adecuadoperocontuso.En cambio,$enales Silenciosases 10 suficientemente

- . ~preciso porque todos los' componentes: las extremidades, elcuerpo, la cabeza, los .ojos, la cara, tienen diferentes funciones,en tanto el aspecto no verbal es unificado y abarca todo.

Entre la mezcla de palabras y senates, existe tamblen uncambio de conversacion casi constante entre los papeles delconversador (0 emisor) y el oyente (receptor) Cuando tratas deobtener informaciol} 0detectar una mentira, desempeiias ambospapeles.


ELZOOM SE ENFOCA(Pista# 1) te enseria a buscar senatesvisibles especificas.

Te enseriare que debes buscar,exactamente; toda la gama deseliales, mas alia de la mera sonrisa 0 eerie fruncido. Si el nopuede estarse quieto, si ella se estruja las manos, si su manzanade Adan sube y baja; ese tipo de Selial Silenciosa te saltara a lavista. Una vez que te centres en ella, la sefial se agranda y si esimportante dentro del contexto, 10sabras.

EL EFECTO DEL EMBUDO (Pista # 2) afina tu audici6n demanera que tus oidos se vuelvan .,antenasaltamente sensiblescuando una mentira potencial esta en el aire, No conozco mejorsistema para recopilar evidencia de falsedad sin menoscabo delas palabras que se hayan dicho. Si el tone de voz sube 0 baja, .si hay un desliz verbal 0 un repentino silencio, 10captaras.

COTEJANDO:SENALESY PALABRAS(Pista# 3) te entrenarapara evaluar 10que has visto y escuchado. Emparejar una SerialSilenciosa con la palabra hablada es la 16gicade la detecci6n dementiras. Si los dos componentesno cotejan, debes buscar alqungrado de engario, el reto e~descubri~ Ia'inconsistencia.

Voy a elevar tu nivel de conciencla grado a grado y en unoscuantos dlas te daras cuenta de que sin importar que forma deserial no verbal asuma, poc~sveceses incidental0 accidental. Entanto las palabras puedejJ controlarse, hay pocas expresionesfaciales que se finjan. Los gestos y el tone de voz por 10generalson espontaneos y la may,or parte dellenguaje corporal, comoveras, es sumamenteJ11consciente.Los psiquiatras 10detectan acada hora, y tu tambie1i~lo haras.

TIEMPO LlBRE PARAPENSAR(Pista# 4) es elemento basicoon todas las formas de comunicaci6n productiva entre la gente.Es fundamentalpara(amayoriade nuestrasactividadescompetitivaslavoritas, desde el p6quer y el beisbol hasta el ajedrez, porque teoyuda a pensar per anticipado.Sin embargo,a pesar del evidentevalordel tiempolibreparapensar,por10general,estese desperdlcia.

En tanto algunas personas tienen exito al evaluar 10queoscuchan, muy pocas estan conscientes del tiempo libre con elque cuenta para planearpor adelantadomientrashablan. Si sabescomo interpretara tu auditorio,puedesproducirinformaci6ninclusodo un dialogo trivial. Un dialoqo negativo puede convertirse en

MANUAL PARA DETECTAR MENTIRAS 17

II

positivo.Aprendes a reaccionar con mayor certeza, a controlarsituaciones y quiza hasta acontecimientos. Puedes salvar tunegocio, tu matrimonio, tu vida.

PREGUNTAS PENETRANTES (Pista # 5) proporciona unrnetodo organizado para desenterrar respuestas que parecenobstinadamente evasivas, con toda probabilidad debido a que seocultancondeliberacion.Mi programadepreguntasde seguimiento,una serie de interrogaciones especfficas en un orden dado y aintervalos estipulados, se ha convertido en la verdad para mi enmuchos casos de seguridad, en 10su que he extraido respuestasde gente indiferente.Si haces Japregunta correcta a los intervaloscorrectos, esa fachada de piedra puede derrumbarse. Funciona,ya sea que trates de detectar un hecho, una idea~una ilusion, untipo de caracter, una Rasion... 10que es verdad y 10que no 10es.


La palabra observar ;i~ne una denotaci6n el"stil. Puedes serun observador activo 0 pasivo, puedes ver la cara de una personao puedes estudiarla. Puedes vee:con claridad sus gestos 0 lenguajecorporal 0 estar escasamente onsciente de algun movimientofugaz.

Nuestra gama de obse1V~cion es arnplla, pero casi siempredepende de nuestra necesidad de saber. Por 10 general solo vemoslos que queremos ver. t

AI examinar las Senales Silenciosas, esa gama es mas queadecuada. Debes estarmeseoso de ver, es tu unica responsabilidad.Te prometo que buscar.a~algo muy especlfico, y no te preocupespor ser ne6fito. Tie~~ 'mas experiencia de la que crees. Un lentede aumento 0 u~rreJescopio acerca un objeto especifico cuando10 quieres ver con' mayor claridad. En fotografia, el zoom logra elmisrno objetivo.

Pero ahora usaras unicamente tus ojos, con el enfoque masnltido que hayas imaginado. Puedes entrenarte para ver algoospeclfico cada dla, con frecuencia en una situaci6n en la queolguien quiere decir una mentira y tu quieres detectarla.

EI enfoque del zoom se convertira en algo tan intuitive comovoltear para ver si vienen coche, examinar si un durazno no estarnogullado, observar al umpire quitar las bolas y los strikes 0

19

PISTA#~l,EL ZOOM SE ENFQCA.. " \

4CAPITULO

analizar la eara de tu amante para ver de que humor esta elo ella.

Cuando sospeches que estas eseuchando una mentira.ernpezaras a ver que surge un patron, entonees discernirias uncambio en el, 10 cual puede ser la primera pista verdadera.

No siempre, por supuesto. Debes tomar en cuenta lascircunstancias; los factores flsioloqicos, por ejemplo, puedendesemperiarun papelen cualquier tipode comunicacion.Si alguienacaba de ser golpeado en la carat sobarse el golpe es natural, 10que hace que pierda cualquier otro significado como gesto.

" .Pero cuando una mentira esposible, centra tu punteria. Busca

Senales Silenciosas, y,.~190tejarlas con las.palabras expresadas,por 10general te diran. exactamente el valor de esas palabras.

Asi como aumentas tu salud fisica con el ejercicio, puedesagudizar tus poderes depbservacion. "

Para los pnncipiantes, es bueno observar a la gente mientrashabla ':, ' , ,,1? r t. J

• < .!<:'. -,.'·t:.~. . ;::':f:' ,- J •..... -T

Practicaestudiando la cat~i~Ia..$'IP'(~~S6tiasmientras conversasen cualquier parte: una.~~~':;la;6fi'&ina, en'un restaurante 0 bar,en un carnien 0 tren. .;"" }f:r,-1-, ' .~,,,,,,or';

Si te encuentras eQ.~J"Dip~tradode venta de boletos de unaeropuerto cuando un \lOe16 tia side demorado y el representantede la aerolinea esta explicando la razon, analiza la expresion desu rostro en busca de seriales de afliccion. No es muy probableque descubrasun,!, lo*representantes de aerollneas son adeptosa encubrir la angusfia. Pero si lIegan a mostrar tal serial, el genUohara montones ae preguntas. Las senates actuan comodetonadores.,.

En una tienda de menudeo, observa al vendedor montar sunumerito. Los buenos vendedores luciran angelicales peroinexpresivos. Estan determinados a no transmitir dudas sobre sumercancia a traves de senates incorrectas.

Cuando observas hablar a la gente, en cualquier ambiente,trata de evaluar la situacion: amistosa, iracunda, ninguna de eliaso arnbas. Si puedes escuchar [as palabras que bueno, pero soloobservas sus poses es suficiente para empezar. Si las palabrasson los ladrillos de la cornunicaclon, las senates no verbales son[a mezcla.


l,Que tipo de senates buscas? iAh! He aqui el principio delenigma, adentremonos en el.

Como primer paso, busca ta expreslon facial mas cornun: lasonrisa. Ahora ernpezaras a seleccionar sonrisas, con muchocuidado, como si coleccionarasmariposas.Aun noestas buscandomentiras, todavfa no. Busca variedad y encontraras unasorprendentegamade sonrisas:sonrisasarnplias.jsonrisas tenues,sonrisasagradables0 desagradables,forzadas0 estaticas,volatileso semi-permanentes,nerviosas0 estudiadas,diab6licas,sarcasticas,dentuda, automatica, inapropiada ... la gente muestra muchos,muchos tipos de sonrisas. . - .

.rColecci6nalos, dondequiera que vayas.La television es la tierra mas fertil que he descubierto para

coleccionarsonrisas.Dehecho, para observartodo tipo de senatespero en particular sonrisas. Yo creo que existe casi una reaccionde Pavlov en la gente que sabe que esta frente. a la carnara. Amenos que sus dientes de enfrente este podridos, sonreiran.

Ve entrevistas y espectaculos de television, desde JohnnyCarson 0 BarbaraWaltersa 60 ~i~uto~, es un jar~Hninterminable.

Una nota de advertencia: en las primeras etapas, es prudentequitarle el sonido at aparato de television, te estas tratando deconcentrar en las sonrlsas lias palabras son unadistracci6n.As!es que por ahora s610observa.

EI enfoque del Zoom es un ejercicio de concentracion, y elestudiarpuede resultarup problemaen una seriede circunstancias.Mi soluci6n es centrar la atencion en algo, de la misma manera*:1;que 10haces mientras coclnas 0 conduces. Es s610cuestion dehacer el trabajo.tf: .

Algunas tareas son mas dificiles y requieren de mayorconcentraci6n: lIevar a cabo una cirugia cerebral, enseriar en unsalon de clases desordenado, volar un avi6n, golpear recto unabola de beisbol, l,como 10hacen?

EI Enfoque del Zoom puede parecer algo imposible hasta que10hayas practicado con diligencia y te hayas entrenado paraconcentrarte.Esoes 10que hacen los doctoresy los maestros, lospuotos y los atletas. Buscan resultados.

Ahora es tu tumo.

MANUALPARADETECTAR MENTIRAS 21r I

iAdelante!Tomanotasde tu colecci6n de sonrisas,mentales cuando estes

en publico;y escritas cuando tengas la oportunidad. Cuando estessolo un domingo en la manana, sintoniza la televisi6n en unprograma en donde hable la gente, observa todas las sonrisas.Practica por un rato sin sonido, despues con sonido.- Cuando veas una sonrisa en verdad impactante, registra elhecho por escrito, basicarnente el tipo de sonrisa, pero tambienuna breve anotaci6n sobre quien sonri6 y por que, junto concualquier dialoqo pertinente, sies.que Jg.escuchaste. (Ejemplo deregistro: Dentuda, hombre-de aproximadamente cincuenta arios,politico, brama leve) No obstante, las sltuacionesson, en realidadsecundarias, 10que aqul quieres aislar principalmente es el tipode sonrisas. . .

Recuerda, ella Pista"# 1 es ap-rende~a observer visualmentey retener 10que yes."REitendrasma?~(te·r~.qu.~crees porque elEnfoque del Zoom propdrciona y,rJ,a:~fot9grcifiamental. Con eltiempo, tu colecci6nde imagenes~~~nt~leste ay.l.ldaraa identificarc~d~ una de las ~eriales_S!le~~~L~s~~'~1~~:adasen.las paqinassiquientes: en catalogos .s.epil!"~d9lae '",qxeslones faciates, gestosy lenguaje corporal. 1i!iiJ#:"'~

Cuando hayas pracii~ad* unos cuantos dias en recopilarsonrisas, empieza-a cofeccioriar al menos tres ejemplos de cadauna de las demas Seriaies Silenciosas ... desde fruncir el ceriohasta golpear con I~ptint"adel pie. ..,

Esta es toda la instrucci6n para dominar la Pista # I. Si deseasextenderte en el terna ~.lr delante de la clase, s610pon atenci6na las inconsistencias;: cualquier serial que no vaya de acuerdocon la situaci6n -0 las palabras expresadas. Algunos movimientoso expresiones resuttaran claramente inapropiados, quiza debidoa estimulos emocionales evidentes. Sin embargo, en mi cataloqode Seriales Silenciosas encontraras las semillas para la detecci6nefectiva de mentiras.

Gradualmente, observara iagente rendira grandes y establesdividendos. Despues de una semana seras considerablementemas observador que ayer. Y en dos semanas estaras 10 bastantealerta a los matices que ahora te parecen evasivos.

En un mes; y con muy poco esfuerzo, captaras cada una de


1 •

sonrisa EXPRE~~.ONESSACIALEV

cerio .1\,;-.. : ~~' .":/

sonrisa afectada ., l'risa :~1t-l:~mofa ,lrruptura de contactoiVisualm~rarde so~~~~~rrurarcon fiJeza..~J'levantar la~i"'asensancha~?o de las pupilascerrar los OJOS

parpadearmirada sorprendidamirada de preocupaci6nrostro que palideceboca abiertalabios fruncidos

na.

EJERCICIOS1. Comprueba cuantas variantes puedes observar de

cada una de las seriales enumeradas. abajo.2. Haz tu propiaevaluaci6nsobresi la serial era normal

o inusual en el momento que la: observaste3. (_Por10generalfueconsistentecon lascircunstancias,

por10quepudistedetermlnar, 0 pareclb'inconsistente?~ 1

Adelante, evalua e~tas Seriales Silenciosas una por

las Seriales Silenciosas -que -envian casi constantemente nos610 los extrarios, sino personas que conoces bien.

MANUAL PARADETECTARMENTIRAS 23II

cabeza volteadatragar salivarespiracion aceleradatos secatic nerviosoencogimiento de hombros

GESTOSasentir con la cabezanegar con la cabezatocarestrechar la manoretorcerse las manosserial de alto con las manos

labios humerosmorderse los labiosmorderse el cachete

I IWilliam J. Majeski - Ralph Butler24

"He aqul, no todas, perc si-ia$;s$ria[es mas comunes. No haynada nuevo en mi lista y sLobS'er.vasunaserial extraviada que teinterese, sirnplernenteariadela a la lista.

, .6

Las situaciones en las gu§. 1as Seriales Silenciosas parecentnconsistentes con las clrcunstancras, son legendarias en la vidapublica y no menos memorables en la privada.

Existe una fotografia cJasica de John V. Lindsay, ex alcalde dela ciudad de Nuevq ydtR. Acababan de hacerle una dura preguntadurante una conferencfa de prensa y como la mayoria de lospoliticos, por 10 gen~C!JLindsay mostraba un semblante de jugador11(' p6quer. Sin e~argo, en esta ocasion, pensando a conciencia,lnstintivarnente puso una mano sobre la boca y la apret6 con tantatuorza que su apuesto rostro qued6 torcido. "Que bueno que melinya hecho "Elsa pregunta" -di]o Lindsay final mente:

Los asistentes estallaron en carcajadas.Cubrirse la boca es un gesto que observaras con frecuencia

II Indo alguien quiere ocultar la verdad.I)igamos que eres una mujer soltera y te encuentras sola en

1111 1 fiesta: Un hombre se acerca para hacerte conversaci6n; tardef! Ir rnprano, si te interesa, es probable que Ie preguntes: "l,Eres

cruzar los brazosestirar los brazoscruzar las muriecasabrir y cerrar las manosrepatingarse en el asientocuerpo inquieto (persona que se sienta como sobre un

hormiguero)cuerpo encogidoretreparseinclinarsecruzar y descruzar las piemaspies hacia fueragolpear el piso con la punta del pie


casado?"Si dice que no, puede que sea soltero, pero s610 en caso de

que este mintiendo, habra sutiles pistas hacia la mentira. Antesde que diga no, observa si hay un casi imperceptible semiasentimiento de (a cabeza; pues la combinaci6n de un no y u'nmedio SI se traduce en un probable sf.

l,Por que? Porque el semi-asentimiento fue obviamenteinconsciente, y eso tiende a ser mas veridico que 10consciente.

Si te mira de frente cuando dice no, observa si sus ojos secierran 0 si ve hacia el piso; gualquiera ..de estos movimientospuede representar la neqacion de la palabra no. Mantente alerta.

Mientras dice no. l,levanta la bebida a sus labios 0 se cubre laboca? Este gesto requier~ exploraci6n. Si cambia de pie al estarparado 0 juego con la corbata antes de responder no, puede queeste excesivamente nervioso ... 0 casado.

Si 'hace una broma (tlNo, l,te parezco casado?") puedesconsiderarla una respuesta ingenipsa, pero en el mejor de loscasos: es una distracci6n y. en el peor, una evasi6n.

Si tulrueva amistad osten~?~?\.fsolteria son tres 0 mas de talessenates ,contradictorias y dudas de su veracidad, estas pisandotierra firme.

Un no autentico re~uiere de la palabra no, nada mas.l,CUantas veces has p'resenciado situaciones como esta en tu

oficina?:-l,Le imp'ortaria hacerse cargo de este informe? -Ie pregunta

el jefe a la secretarla de su soclo-. Ml secretaria esta enfg,r:ma. -No, no hay problema ~responde la secreta~eRdo yaslntiendo.(En verdad no Ie molesta) ~--

-No, no hay__erOblema-responde la secretaria, seria, con losbrazos cruzados y mirando hacia la pared. (Si Ie molesta). Esteescenario encaja en una variedad de situaciones.

Se rumora que un empleado lIamado George esta informandosobre los secretos de la cornparila a una empresa competidora,un posible caso de espionaje industrial. Le preguntas sobre elasunto:

-No Ie des vueltas al asunto -dice George rnientras se sacudeuna pelusa de la solapa.

William J. Maj_es.ki:,Ralph Butler26

-Va basta. George. Hemos sido amigos... George levanta unamane como en serial de alto.

-Si somos arniqos, no me hagas esa clase de preguntas -responde.

-No te preocupes -10 tranquilizes- no voy a contarle a nadiesobre esto.

George empieza a tronarse los nudillos. entonces parece queIIegauna decisi6n.

-~Que quieres saber? -prequnta, frotandose la barbilla. ~AcasoGeorge esta a punta de confesar la verdad::?Se dirfa que no. porlasevidencias,pueshapresentadodemasiadastacncasdefensivas.

En especial, los movimientos de la mane pueden contradecir10 que se dice. Mientras alguien esta diciendouna mentira. puedeusar ta mane para cubrir ya sea los ojos 0 la boca, en ocasionesincluso toda la cara. Por 10 general. es una serial involuntaria deque la persona niega sus palabras.

Con unasonrisa,unesposo Ieaseguraa su preocupadaesposaque nunca consideraria engaJiarla con otra mujer. Sus palabrasson bienvenidas, pero ~por que la sontisa? Ya que esta es unasituaci6n amenazante -para la esposa, la sonrisa de el parecefuera de I!ugar. Para ella es "una serial de aceptaci6n a estaspalabras 'sin mayores preguntas. Incluso si es inconsciente,probablerrients la sonrisa esta motivada por la culpa y el deseode encubrirla. Lo que,en este caso resulta significativo, es elmomento oportuno, la sonrisa deberia aflorar despues que ellaacepta las 'palabras de confianza de su esposo, no antes.

Un jefe interroga a un vendedor acerca del estado.oe-vartospedidos pendientes, la mayorla de rutinct-Se1ralade una juntameramentede aqtualizaci6~-la-qaeambos hombresmantienenun contacto visjjal-nat(ff81. De pronto, el jefe pregunta sobre unpedido de verdad importante:

-{_Loconseguiste?EI vendedor, que sabe bien que no 10 consequira, mira hacia

aba]o por un momento, luego mira hacia arriba y dice: -Creo que~,I,hable con el encargado y me dijo que 10 esta pensando.

Unjefe queesta alerta profundizaraen el asunto. Permitasemeexplicarpor que. No siemprees importanteque las personasmiren•

rv1ANUALPARADETECTARMENllRAS 27

de frente a los ojos, los mentirosos natos pueden mirartefijamente durante horas sin parpadear. Y las personas honestaspueden necesitar de unos minutos para poner en orden'Io quequieren decir. Pero se vuelve importante cuando alguien te miraa los ojos hasta que haces unapreguntadirecta y entoneesdesviala mirada.

La clave secreta es la mirada impasible, cuando te mira defrente inmediatamente despues que ha desviado la vista por unafraccion de segundo, bajo presion. Esta seeuencia de senates esevidencia persuasiva de una mentira..

"No Ie des vueltas al asunto" !'diceGeorge mientras se sacudeuna pelusade la solapa. E~tees un extracto de la anecdote sobreespionaje industrial citada anteriormente.

~~or que constituyeuna senat de e~ganoquealquiense sacudauna pelusa? Bueno, no 10 es, no en sl misma. La gente puedesaeudirse la pelusa de su ropa 0 de la de otros por una simplerazon de pulcritud. Pero se debe' estudiar mLJY de cerca decualquieraque empiece a. sacudirs~_pelusaen el momento mismoque responde a una preg,~mt~"dir~d~,\.' .. ;..'

Estaactivldad en particdlar:.:r=signifieativa cuando es unaforma de'evaslon, un ($f11L(f.d~}luese esta inc6modo. La personaen cuesti6n pareee decir:11~.·gustaria responder a tu pregunta,pero estoy tan ocupado sa'tudiendome la pelusa de la ropa queno puedo contestar erreste momento". En realidad, signifiea queno puede contestar con honestidad, y que necesita un momentapara pensar en una respuesta creible. Lo que hace al gesto desacudir pelusa mfis r~velador, es que en la mayoria de los casesno hay pelusa que sacudir, simplemente no existe-:-He visto apersonas bajo presion, jalar montones-de1elien donde no habiapelusa. \ ~--

Los dedos 'que tamborilean son senat de tension nerviosa.Muchas personas tamborilean los dedos 0 se truenan los nudilloscomo un habito, otras juegan con los dedos.

No hay modo inherentemente sospechoso acerca de estosrasgos, a menos que resulten inconsistentescon el patron normal.Par ejemplo, prequntale a cualquier persona cuanto gana; he aqui10 que puede pasar:

1. Hasta ese momento no habia tamborileado los dedos, pero


Existen personasque tienen una raz6nen particularpara mentiry piensan que pueden obtener algun beneficio de ello. Es posibleque guarden sus mentiras para ocasiones especiales. Luego, hayotras personas que mienten s610por mentir, practican este artetoda la vida, por 10que son mejores mentirosos que el cornun delagente.Algunaspersonassonmentirososnatos,con una rnaestrla

2. De manera inconsciente ha estado tamborileando los dedosy de pronto se detiene; 0 empieza a hacerlo mas rapido.

3. Sin tener antecedentes de tronarse los nudillos, de sublto 10hace.

4. Toma uno de sus dedos medios y empieza a frotarlo. (Si setrata de una mujer, lentamente Ie da vueltas al anillo).

Todo as inconsciente y de hecho, bastante inoeante. Sinembargo, deberas tomar sus respuestas con un apice dedesconfianza.

,-Por que? Porque eada uno de ellos modific6 su patr6n antes(0 mientras) de contestar una pregunta directa. Adernas, lasinconsistencias afloraron bajo presion, en un momenta en que laexageraci6n es posible.

En nuestra cultura, el ingreso es una medida de estatus, por 10que muchas personasexaqeraran,y otras diranque ganan menos,para el caso de que se te oeurra pedirles un prestamo.As! es que,observa los dedos.

Toear puede resultar algo.Tas, poderoso que las palabras, yasea para un efecto positivo 0 negativo..Actualmente, se desarrollatoda una ciencia sobre el terna general del contacto y el papel quedesempefia en las relacione§'humanas.En terrninos de detecci6nde mentiras, podemos reducirio a:

Un jefe que ocasi0,Balmente palmea en la espalda a un -empleado,encontraramenos resistenciacuando surja unaeuesti6nde decir la verdad. Lo~adres experimentaranel mismofen6menocon su hijo; cualquierliiuestra genuinade afecto, aumentael nivelde honestldad, a veces de forma drarnatica. _~

Para el pr~posfto::Aedetectar la veLdad;-errado negativo delcontaeto surge cuan{!~ la_rnuestra:d"9afecto es discutible; comosuele suceder con urrap8lmada ociosa en la cabeza 0 la espalda,o cuando una persona toea s610por el mero hecho de tocar.

tv\A.NUALPARADETECTARMENllRAS 29

en 10que se considera carisma 0 encanto.En realidad, es una habiiidad igual a robar carteras, aunque

todos conocemos gente que nos ha engafiado ..: por un tiempo.Los informantes pollclacos son conocidos por ser mentirosospsic6patas, con frecuencia poco confiables en investigacionesformales. No puedes confiar en ellos, pero muchas veces susindiclos tienen implicaciones tan profundas, que te yes impulsadoa seguirlos. Yo he encontrado utites a muchos informantes, s610tienes que viqilarlcs.

Uno de ellos se lIamaba Johnny Boy....,Lo conoci a finales de 1983, cuando un comerciantede Brooklyn

no~ inform6 que un labio~o y harapiento artist? l.estabatratandode comprar con tarjeta de credlto, equipo electr6nico por un valorde 4.000 d6lares. Ese invierno, nabla habido una}inundaci6n detarjetas de credito falsificadas y los comerciantes estaban siendomuy afectados.

Johnny Boy estaba atacando las tiendas. Te[l18 veintid6s anos,casado,con dos hijos y sin trabajo; pero.le gustabavivir bien, teniaaccesd a unas cuantas ta'rj~fa~de credjto: robadas, Ie ofrecl laoportunidad de cooperar.~1.;·~ . " -,~--\ ,"'l ~y.

Se mostro un poco'em _cionadoal respecto, aunque oscilabaen diferentes tipos de emado'n. Lo que yo queria era conocer susfuentes d~informacion.y.a ia larga nos condujo hacia echo miltarjetas falsificadas. Llevamos a cabo ocho arrestos, incluyendoados miembros {ie la familia del crimen Gambino.

Pormasde dos anoS'/JohnnyBoy habfa mentido todo el tiempoy sobrecualquiercosa. Hablabacon verdades a rnedtas.y mientrasmas mentla, mas (apido movia la ~ua-y m-a~r~pido moviamanos y cuerpo. Muchas p~soAas1iacen todo mas lento cuandomienten, pero.).9bnny-seexcitaba.

Aprendi a conocerlo muy rapldo debido a esta aceleracion demovimientos cuando mentia. Si agitaba la mane a veinterevoluciones por minuto en una conversaclon normal, la agitabaa cuarenta durante una mentira.

Si, as! de simple. Es relativamente facil incluso para un novatodetectarel patronnormalde unapersona.Loque resultasignificativoes la inconsistencia, cualquier cambio que se salga de 10normalo anormal, dependiendo del contexto.


Los cambios mas sutiles en la mayo ria de los mentirosos son:desviar la mirada, cubrirse los ojos a la boca son algunos de elias,y Johnny Boy era propenso a hacer eso tarnbien. Aunque la mayorparte de sus cambios eran exagerados, como el de agitar la mana.

Simplemente 10 miraba, despues de un rata solia meter lasmanos en tos bolsillos cuando me hablaba. pero en vano.Inconscientemente, aun movfa hombros y codas mientras' mentra.

Cuando se Ie atrapaba en una mentira, Johnny Boy detenia suhiperbole, aunque de manera no muy convincente. Era famosopar el trillado juramenta: "La jura par los ojos de mi madre". Sumadre ciega, par supuesto. of"

Pero si no iba a costarle rnucho, Johnny Boy hallaba placer enser sorprendido en una mentira. Miraba hacia abajo muy sumisoy luego mostraba una gran sonrisa.

Los informantes no son gente comun, la mayoria son del tipode golfos caUejeros que sobreviven par su ingenio. Son excelenteslectores dellenguaje corporal, par 10 que pueden imaginar 10 quela gente.quiere air y decirlo. Pgsi.7Q~unfil1.9- • sentido del inconscientesabre cuando un determinado~05jetQ esta de acuerdo can susintenciones. EI blanco pued~~~n?eir o.l..aSentir,incluso mover loslabios ligeramente; como cuafido empiezas a decir huy-huy, perono 10 vocalizas. , .

AAlgunas veces los escuchas relajar el cuerpo sutilmente, quizas

en senat de que aceptan 10 que estan diciendo. La gente de lacalle como Johnny Boy se percatara de ella.

{"Por que la gente cdmun no percibe estas seriales? Es que nopone atenci6n. Tal vez son administradores sumidos en s_u-lrabajoa amas de casa.dlstraldas can los nines. Si[LimporfarQuien seas,es facit vOlverse abstraloo. .----

\ _-Requiere d~tcresfuerzo darse cuenta de las Senales

Silenciosas.

rvtANUALPARADE,CCTARMENnRAS 31

32

EIbarometroautenticoes: <.,Cuantoretienesde una conversaci6no discusion que tuviste ayer 6 incluso hace una hora? <.,Cuantorecuerdas? <.,Masde unas cuantas palabras? Piensa en ello.

Escuchar con efectividad requiere conciencia."Prestenatenci6nahora.Loque voya decirleses muy importante

para ustedes". Advierto al auditorio en mis conferencias.

CAPITULO

5

PISTA#2ELEEE€~ODE

EMBUDO ~\\. ~ r

La\maYOriade la gente escucha de rnanera muy casual, yodiria qUe hasta descuidadamente, exceptQ en algunos casos enque el descuido es deliberado. Con ftecuencia no deseamos oirtodas las palabras que bombaraean nuestros oidos, as! es quenos desintonizamos.

No ha~ nada com~letamente malo en preferir la abstraccion,pero me pregunto si es 10 que el escucha en verdad quiere. Laverdad es'que desintonjzarse requiere un toque de fineza; sin elcual te pierdes de mucpo.

" ~Los escuchas casuales no saben como concentrarse cuando

10necesitan; pierden informacion, verdadera 0 frusayrro puedendistinguir la diferencip'con facilidad.J}enenCifficUitadpara recordarexactamente 10que s~fj~

_:...--<.,De cuanto te pierdes?

Esta orden aumenta su conciencia. Aunque no es necesarioesperar esa orden, puedes darte a ti mismo la misma conciencia.{_Estaslisto?

EI Efecto de Embudo es mi lecci6n rnaslmportante cuandoenserio a mis alumnoscomoescucharde maneramas consciente.

Imaginate un embudo comun (como el que hay en tu cocina).En un extremo es ancho, en el otro es angosto.

Por 10 general, escuchamos a traves del extremo ancho. Peropara escuchar resueltamente.debeses~uchara travesdel extremoa~o~o. ~

He aqul un ejemplo de como usar la Pista # 2.\

Pon las noticias de la radio y haz un esfuerzo consciente paraconcentrarte en 10 que escuchas. Absorbe con precision unaoraclon de aproximadamente doce palabras.Hazlootra vez y otravez, esfuerzate para escuchar dos oraciones con exactitud. luegocuatro. \

Casi' podras visualizar c6mo se estrecha el embudo.Durarite una fiesta. escucha fUriivamenteparte de la animada

conversacion a tu alrededor. Por 10 cornun, cuando escuchasdisimuladamente oyes 10 suficiente para decidir si es unaconversaci6n a la que t~uieres unir.

En ese memento, recuerdas el Efecto de Embudo. Escuchacada oraci6n con cuidado. absorbiendo cada palabra. Aunque eneste ejercicio tienes un prop6sito adicional:absorber el contenido.

{_Esuna conversaci6nligeraacercade lasproxlmas-vscaclcnes.las actividades de los nirios; el beisb.91~-c1ifila? 0 {_Esalgo masseria y estructu~a<:IisCusi6n sobre las eleccionespresidenciales.-ras avanzadas computadoras para el hogar, laamenazade lasdrogas,el sida, el deficiten el presupuestofederal?

Si se trata de un dlaloqo con sustancia, escucha para verificarsl la gente responde a 10 que se esta diciendo 0 introduce suspropios mensajes.

Si una personaparecenoescucharni respondeadecuadamente,prequntate si es que no comprende 10 que se esta diciendo 0 siesta cambiando el rumbo de la conversaci6n.

MANUALPARADETECTARMENllRAS 33

Si esta introduciendo algo nuevo, i,se trata de una distracci6nutil? i,es forzada, debll 0 invbluntaria? Y asl sucesivamente. Tuobjetivo es no 5610absorber 10que escuchas, sino tambiencomprenderJo completamente. Sin importar el contenido de laconversaci6n a la que te unas, te garantizo esto: Ouedarassorprendido de la cantidad de dialogo que podras recordar al diasiguiente con suma claridad.

Ahora, lJevemosel Efecto de Embudo un paso mas adelante.En una junta de negocios, se debe tomar una decisi6n sobre elrumbo futurode la cornpanla,un nuevo producto 0 sobre cualquiercambio en el objetivo de una campana de ventas.

Incluso 51eres un experto en reuniones como esta, puedesperder el hila de varios q_rgumentosencontrados y todavia peer,puedes aburrirte y una vez que el aburrimiento 'liega, se deja deescuchar.

Sin embargo, en vez de estar sentado ahf ociosamente, intentaesto: Concentrate en el extreme angosto del embudo, s610comoun ejercicio de adlestramiento; escucha cpn'suma concentraci6n.

'I.' ,It ~ .': . tIWI'

No pierdas el tiempo~~i1on !a Pista # 2 en .acci6n.. !')4."ft

Evalua la fuerza de 'cada~rgumento de todos tus colegas enterminos de las palabras yenfoques utilizados. i,Oulen se lIevalas palmas? i,Por qqe? <.-Que es 10que parece funcionar y queno? \ .

Ve si pu~des preaecir cual argumento sera aceptado por elhombre 0 la muje~que presiden la junta. _

\ --Manana e'staras.impresionado p~r cuanto-de-taesencia de lajunta pudiste retener. SL,.-ya-s-eaQue 10 quiera 0 no.

Ya que pof...lo-g~nerallas palabras se eligen por su efecto,representan la parte consciente del rnensaje del que se habla. Laspalabras son relativamente faciles de controlar, pero existeninnumerablesSenalesSonoras inconscientesque son parte integralde la comunicaci6n no verbal.

Y asl como aprendes a absorber palabras mediante el Efectode Embudo,te capacitasa ti mismo para absorber de igual maneralas seriales.

William J.Majeski - Ralph Butler34

Los antecedentes de experiencia cuando falta algun sentido,demuestran 10 que puedes hacer.

l,Como funcionan los ciegos? Muchas personas argunientanel desarrollode un sextosentido, basicamenteunaantena intuitiva,en especial contra el peligro. Debido a la necesidad, los ciegos sevuelven en extremo sensibles al movimiento y allenguaje, rnuchomas que las personas que sl ven.

Los ciegos escuchan inconsistencias en los tonos vocales 0sonidos que el restode nosotros raramenteescuchamos,a menosque usemosdemaneraadecuadael extremeangosto*delembudo.

Esto es importante: apreridiste el concepto oe inconsistenciaen el capitulo 4, y 10 encontraras con frecuencia en los capltulossiguientes. Pero en ningun otro lado esta idea lIevamas peso queal escuchar los sonidos 1tonos vocales.

Lo que importa no es el tone 0 sonido en sl mismo, se tornaimportantesolocuandoes inconsistente,discordante,desagradableal oldo, !-Inanota equivocada.

EI motor de un automovlt de repente.se ahoga 'antes de ganarpotencia]; en la nocheun bebe llora por unmomento;unaescalerarechina en una pellcula deterror: con el estetoscopio, un medicoescucha una irregularidadefi los latidos cardiacos. Estos sonidosson inconsistentes y Ror~~comun es suficientemente importanteescuchar con mayor atencfon.

Cuandoalguienhama,si oyes un sonido inconsistente,escuchamas de cerca. _. _______

Los tonos vorales varian de pers~_persona, pero por 10general, cada individua ha~1'io estable. Lo que se vuelvesignificativo es~o en que esa estabilidad varia creandouna dlstorsion de tono aunque sea por una fraccion de segundo.

Hay casos en los que el cambio de tono es pronunciado yprolongado, *como cuando alguien se pone furioso 0 histerico. EIcambio es distintoentoncesy la razon para eUoes probablementeobvia.

Los cambios momentaneos (el significado de los cuales seanalizaraen el capitulo6) son en los que te debes concentraraqui

MANUALPARAOETECTARMENTlRAS 35

Los sonidos son cuando menos tan importantes como laspalabras, en ocasiones hasta mas, porque son casi siempreinconscientes y por 10 tanto incontrolables. Un sonido instintivo yno :ensayado es mas probable que transmita una mayor verdadque la frase preparada y bien formulada. I

en la breve dlstorsion que sirve de serial.He aqui 10 que debes escuchar:1. Un aumento 0 disminucion en el tone (0 registro) de voz,en especial si se corrige rapidarnente. Cuando una voz cambia

de alta a baja, es probable que algo ande mal con 10 que se estadiciendo.

2. Cambio en el nivel 0 ritmo del habla, como cuando alguiehinterpone una breve explosion de palabras entrecortadas en unrnonoloqo que era; estable, 0 cambia su ritmo usual de conversaci6ny mantiene el cambio. Es el tipo ae cambio que se sucede cuandose esta bromeando con al~uien, evitando un tema 0 practicandoel ernbuste.

Sf una persona normalmente aspera de repente se vuelve masabierta, 0 st un tipo efusivo abruptamente se retrae, es casi segurauna serial que cualquiera trataria de descifrar. Perc vale la penaponderar cualquier carnbio en el nivel 0 ritmo.

• OJ'

3. Fuerza, el enfasis que se aplica auna sola palabra, 0 frase.\ . "

La fuerza puede transrnitir un mayor significado del que. e Iorador iA.tenta, ya que el eh{lsis 'per 10 comun es inconsciente:No tiene mayor irnportancia cuando un politico enfatiza una palabracomo unidad en su alocudf6n en-tanto murmura brevemente lapalabra impuestos ..Pero Em-una conversaci6n normal, puede serimportante saber 10que provoca mayor (0 menor) fuerza en eltono. ,

\

4. Voz que se quiebra. Cuando no existe raZ~16giecrparaello, la voz de las personas tiende a eGf'arse ya sea porqueestan asustadas.o ~da ,excitadas de alguna forma tantoplacentera corno-desaqradable. Decir una mentira puede ser unacausa, aunque no la unica. Piensa en todas las causas posibles.


Un cese de sonido tarnblen puede decirte con frecuencia algofalso. Por ejemplo, cuandotu preguntadirectase topa con la duda.una ligera pausa 0 incluso con un sonido inarticulado, preparate.

-As! que, i,CUantotiempo has estado divorciado? -Seis alios,(_,y hi?

-Acabo determinar con alguien. -i,Estas lista para intentarlo denuevo? -No tengo prisa, tengo miedo de que me vuelvan a herir.-EI que no arriesga, no gana.

-i,Ah, sf? i,Y por que tu no te has vuelto a casar? -Mmm.... Ese mmm, es 10 que llama.sonido lnarticulado. Cualquier tonosostenido como ese, en lugar de una respuesta, parece unaevaslcn. i,Que oculta el sonido inarticulado?

Como dice el dicho: el silencio es ensordecedor. Durante uninterrogatorio, dile a un sospechosode incendio premeditadoquevas a hacerleuna preguntadificily dilequequieres,0 una respuesta, ' tverdadera 0 ninguna. ,.

Entdnces di: Usted i.nipio ese incendio, i,verdad?Si 10 ~iZO,10 mas probable es qu~ permanezca sentado en

absoluto silencio.Slernpre escucha 10 que una persona no dice, en especial

cuando es ,algoimportante.Mama: l.,Aque hora regresasdel baile?Hija adolescente:Como

a medianoche. Mama: i,Douglas te va a traer a casa? Hija. (Conun grunido) No estoy segura todavla.

Ese gruni~o, meramente Intuitive, es en verdad tmportante.----Senala una profunda resistencia.a-ta'jirequnta y carga lasindiferentes pala~e~la nijade un significado inconsciente.(_,Acasola veracid implicaria un cambio en sus planes? Yo dirfaque sl la seguridad de su hija esta en juego, mama, haz maspreguntas.

Joe, un corredor de bienes raices, sostiene una altisonante(!i'jcusi6n con el contador acerca de su cuenta de gastos. EI jefeII.una a Joe y Ie pregunta (_,quepasa? Joe traga saliva, entoncesIt' cuenta su versi6n de la historia. Es una respuesta detallada,uoro el jefe no debe pasar por alto la serial preliminar de Joe.

37MANUAL PARA DETECTARMENTIRAS\1

EI haber trag ado saliva indica que la pregunta era dificil decontestar. l-Pudiera ser que Joe hiciera mal uso de sus gastos derepresentaclon?

Si escuchas un leve balbuceo 0 tartamudeo y si este es pococaracteristico de la persona, entonces pon atenclon.

Esposa: l-Por que no vienes conmigo a la fiesta?Esposo: Porque t-t-tengo mucho trabajo ... Yo, rnrnrn, es

importante ... EI mmm, jete, este, 10 quiere para manana temprano.Ese tipo de respuesta simplemente suscita preguntas adicionales.

~Por que no es el esposo mas coherente? l,Que Quiere ocultar?Las palabras y frases ordinarias, pueden asumir diferentes

signi~cados cada vez que se utilizan, incluso por la misma persona.Las dlferenclas pueden escucharse en el tOIJOde inflecci6n y elenfasls.

\

"Te\ves sensacional", alguien dice. Un aQf.adable cumplido,quiza. De hecho, puede ser;s~ncero.o sarcastlco, todo depende. \. :.;:_.. ;de como S8 dlqa. . >. • "- .~. ,;

\ ~ . ..;. ~ It· .;t!"

En tanto la efectividad.de· t~~pala1~h~spuede depender de], !f ., 1 ' . .r

ingenio gel que habla,slJ'imliacto tambien puede surgir de lasensibilidad del que escuche. f\ .

Todos spmos vulnerables al impacto de ciertas palabras, yo laslIamo Palabras de Helio. ; .

Las Palabras de Helio poseen un efecto particular. Palabrascomo sexo, dinero 0muerte, crean un impacto universal. En nuestraepoca, las palaoras "sida" y "nuclear" parecen habeF-adqUfrldo unpeso similar. \,En una escal~-estarlT~ustantivos comoamor, depreslon 0 cena->:.--Una Palabra de Helio provoca que tu concentraclon divague.Los profesores universitarios no emplean en clase la palabra sexoen un dia de primavera, resulta demasiado perturbadora. EI dineroes un tema que hace que a la gente Ie brillen los ojos, ya sea queel objetivo sea como gastarlo, como ganarlo, como perderlo 0c6mo invertirlo en el matrimonio.

I

La rea cci on que desencadenan muchos estigmas etnlcos 0raciales, los convierte en Palabras de Helio. Lo mismo sucede con


los apodos peyorativos basados en rasgos fisicos.Las Palabras de Helio no se limitan a una sola palabra, abarcan

un solo pensamiento, pero con frecuencia se expresan en unafrase 0 clausula

Por ejemplo: Gracias a Dios que es viernes 0 Ahi viene misuegra ... En esencia, esas son Palabras de Helio.

La categorla mas grande de Palabras de Helio es personal.Distraen a diferentes personas en diferentes momentos por razonesintensamente personales. Tus Palabras de Helio dependen de 10-que es importante para ti. l:a asoctaclon puede ser negativa 0positiva, en cualquier caso casi siempr e es unica ..

Conozco a un hombre que sella trabajar de noche, pero haestado en el turno matutino por diez anos. Sin embargo, el telefonopuede sonar a las 7:30 p.m. y un amigo Ie prequntara: i,Estabasdormido? Esto hace que el tipo trepe por las paredes del coraje.

. tLas Palabras de Helie pueqen tener ese efecto.

En la infancia, las Palabras de Helio que nos dan placer son'''-\:" :- " .

empleadas por nuestros padres 'para agradarnos. En los ariesposteriores, la familia y los' ;~ttrgos emplean palabras que nosdesconciertan para sati~~.~~erse a sl mismos. Son cosas de lavida. 'I:

La elecci6n de lastff?alabras y secuencia de las mismas,raramente es acctdentaf Se emplean para transmitir mensajesospecificos, en o'casiStes sin tomar en cuenta la verdad.

AI decir mentir~,lt engaiio resulta tan evidente qu~as-frasesto saltan a la vista: "1::.0 juro por la tumba deJIl~padr2, "Que Dios1110 castigue si,es que mieQ~Qj._'!!;C(jando alguien se toma tantasmolestias para convencerte, se trata de una impostura en el noventay nueve por ciento de los casos.

EI uso equivocado de las palabras debe hacerte reflexionar.I Cuantas veces has escuchado que un lapsus linguae sea motivorl risa para todo el grupo? Puede ser chistoso, clare. y por 10f omun es inocente. Aunque tarnbien puede revelar algo importante:I'"~ Imanifestaci6n inconsciente de los verdaderos sentimientos.

, Ie visto a un hombre y una mujer en una conversaci6n en la

MANUALPARADETECTARMENTIRAS 39

que inconscientemente, el hombre llama a su pareja con elnombre de otra mujer. l-Acaso significa que el aun guarda fuertessentimientos hacia la otra mujer ? Probablemente.

Pero no necesariamente significa que siente asi todo el tiempo.l-Debi6 haber suprimido ese sentimiento? Si, pero se Ie escap6.

Por eso es que los tipos de Hollywood y dernas personassensatas, se dirigen a otra como "querido" 0 "carino". Como ZsaZsa Gabor,quien simplemente Ie dice a todo el mundo "amorcito".

l-C6mo te das cuenta de 10 que es lmportante en la voz de unapersona, sin mencionar Ia' ca~~ada de sO..Qidosque oimosdiariamente?,

Empieza la investigaci6n en el teletono, es et mejor lugar paralimitar las distraccio~s externas. Si es necesal;fo, coloca una, , 1\ 'mana sobre un oi 0 para que puedas escuchar mejor.,

Eliminatodas las Interferenciaspara intensificariluconcentracicn,cerrar los ojos puede oorar.maravillas. AbiorJ?~ cada palabra, ymentalmente registra una~~r con to~alp'recisi6n. Luego dosoraciones, luego tres. BIJ~::;k.,consiSren~as, como 10 hacesinconsdentemente cu~~ ~na conversaci6n es de especiallmportancta para ti. P~ra racticar, empieza a hacerlo todo eltiempo. Te sorprendera r cuan rapido ernpezaras a detectarsenates que nunca anl~ e~~uchaste.

\La gente,piens~en:~JJeletono como en un artefacto protector.

Se siente mas inclina~a mentir por telefono, mediante el cualcree que la·s~p.refiQ"nes faciales no constituyen un.tactor,

Pero si es~u~as en busca de ello, e.ld~des-apr~ escucharuna sonrisa 0 yn~o~ido rEsrmlS tacil escuchar una sonrisa,como cuando .el--ve-ndedorhace una venta por telefono. Estaentrenado para enviarte una sonrisa invisible, ha comprobado elpoder de la mismamuchas veces. Una sonrisa se traduce en unacurva de ventas mucho mas provechosa.

Con practica en el telefono, detectaras cualquier ernocionhumana que se trasmite visualmente. Si tienes un aparatocontestador de lIamadas, escucha de nuevo las conversaciones,puede que escuchesmas de 10que el que lIamabaintentaba decir.

• i


Tarnblen ve programas de television, como 10 aconsejamos enel capitulo 4, pero esta vez con sonido. Escuchar atentamente teperrnitira analizar tanto causa como efecto en la interaccion depalabras y senates Sonoras.

Concentrate en la elecclcn de palabras y en su secuenciautilizada tanto por el anfltrion como por el invitado.

Cuando escuches algo que te dasagrade, aunque sealigeramente; una respuesta inadecuada, el mal uso de una palabra,un lapsus linguae 0 cualquier inconsistencia, haz una evaluaclonde 10 que significa. No tienes que estar en 10 correcto, por 10 menos. ,no en esta etapa. Ya que por 10 comun en la television se trata deun simple toma y daca co~ nada de importancia oculto. Y ya sea 'que tu evaluaclon sea correcta 0 no, el ejercicio te dara una mayorcomprension de dialoqos mas complejos.

He 'aqul un banco de memoria de Senales Sonoras para unarapldareferencla: Elecclori de palabras, secuencia de palabras,cambio .en el nivel (velocidad), cambio en el tono, cambio en lagraduaci6n de la voz, voz qLJeb(ada, deslices verbales, sobrepersuasion, tartamudeo 0 .balbuceo repentino, farfullar, grunir,gemir, plarudo, tragar s~liv''!fJ:esoPlar, aspirar, murmurar, chiflar,rechinar los dientes, titUbJ,' hacer una pausa, guardar sllencio.

Recopila ejemplos de .cada una de estas Senales Sonoraslltilizando la,Pista # 2, C\figLal que recopilaste Senales Silenciosasusando la Pista # 1~1om~ nota mental 0 por escrito, dependiendodo las circuristancias, cuando escuches cualquier cosa fuera de10 normal: un \subit~ tartamudeo, una extra ria eleccion de-palabras,-un marcado ca bio en el ton~.aduaCIOn de la voz y as!,IIcesivamente. _ __-

\ -Debido a que las senates no verbales tienden a sermomentaneas, despues de la primera semana, debes registrar 10que escuchas. Elabora un archivo con tarjetas de 8 a 13 cm. yI qlstra cad a una de las Sef'iales Sonoras que recopiles. Incluye11110 breve nota del contexto siempre que sea posible; quien ernltioIn ecnat y por que.

Prestar estrecha atencion a las inconsistencias vocales melyuct6 a resolver un caso de robe en una tienda minorista en

ML\NUALPARADETECTARMENTIRAS 41

Pittsburgh, hace mas 0 menos un ario. Esto es 10 que sucedi6:Las cajas registradoras de la tienda estaban siendo

constantemente abiertas con vlolencia. Faltaban pequeriascantidades en efectivo, pero muchos comprobantes de pagofalsificadosse expedian por articulos fantasmaque supuestamentese habian regresado a la tienda. La discrepancia total ascendiaa cerca de 3 mil d6lares. EI personal completo consistia de diezvendedores, incluyendo al gerente y al subgerente. EI jefe estabaperptejo, sin ninguna idea de quien podia ser el culpable. EIsubgerente sospechaba de un vendedor que parecia "derrochardinero", gastando mucho l)1asde 10 que ganaba, ya que otrosempleados se habian dado cuenta de esto. [a sospecha es algocurioso y debe ser culdadosarnente analizada. Seis testigossospecharon de alguien~que resulta ser por complete inocente.Por 10 cornun se trata de un conflicto de la peksonalidad, 0 elvendedor culpable suscita la sospecha general hacia otro a fin dedesviar la atenci6n hacia el. \:

\ .Una inuler expres6 su sosRechasoore otra vendedora, de quien

dijo se h'ablapuesto "nerviosa" oespues d'eser interrogada por elgerente. \ .-b

-i,Que\ quiere' declr con nerviosa?- Ie pregunte.-No 10se- respondi6 con vaguedad- sencillamente Sindy actu6

.. en forma extraria: CorT}.ola!h1ayoriade la gente, s610podia percibirque algo a~daba ma~ pero no era capaz de detallarlo. Decidientrevistar primero a Sindy. Nos sentamos a solas en la oficinadel gerente y tuvimos una larga platica. Ma~e...la-Chaaa muymoderada:ya \queSindy se mo~Qa.rentlente a hablar. De hecho,estaba exceslvainerite.nervtosa y tan inquieta que calificaba en 10,----que lIamo estar sentado sobre un hormiguero.

Universitaria, de velntiun anos, trabajaba medio tiempo, seagitaba con impaciencia mientras yo lIenaba la forma de susantecedentes. Hable lentamente, alargando la conversaci6n hastaque se calmara un poco.

-Bueno, ahora hablemos sobre los problemas que [atlenda haestado teniendo -dije deliberadamente de improviso. Queria .queSindy marcara el tone de I,aconversaci6n, y 10 ~i~ode inmedlato.

VVilliamJ. Majeski - Ralph Butler42r

.Retrocedi todavia mas y le hice algunas preguntas triviales

sobre sus responsabilidades. de trabado.i,EI enfoque de la manoblinda? Sf, hasta cierto grado. Aunque

dejenme decirles que.lci:n1ano blanda permanece en la mayo riade los detectives casi todo~el tiempo. Tu posici6n debe ser: Quiero."iyudar. .~'i

En esta ocasi6n;rihdi6 dlvidendos casi al instanta..bentaillente,Indy explic6 sus f~nciones en ~~JLe.nda-:-atenc:r;ra la clientela,munclar las baratas~aJogarra mercancia desechada, acomodarIn ropa en los pefcheros, lIevar seguimiento del inventario; todaslllns, tareas de rutina.

t a parte que omiti6 fue mi primera serial de importancia. NuncaIlll ncion6 hacer notas de compra para el cliente, una actividad,onH.in y perfectamente legltima. Sindy tenia plena conciencia deI vunr el tema.

I n teorla. nadie, excepto los dos jefes, estaba autorizado aI p dir comprobantes, pero cuando no estaban, el vendedor tenia

Un pequefio sonido gutural surgi6 del fonda de su garganta,ahogaba las palabras aun antes de que salieran.

-No estoy .. segura ... de ... i,qua problemas? - dijo vacilante, Yese primera serial de inmediato capt6 mi atenci6n. EI hecho deque Sindy evitara el tema en una etapa tan temprana erasignificativ~,

-Bromea -replique con una sonrisa. Aunque debia hacerle saberque habfa captado la serial, no querla asustarla. -jAh!, i,usted dicesobre el dinero que falta?. - Bueno, eso es un buen:prin~ip'io ~segiTJ"sonriendo. -Se medijo que faltaba algun dinero, pero no se nada sobre ello.

Sacudi6 ligeramente 'E;l brazo derecho y empLlj6 hacia afuerael codo, como para desviar el ataque. En este punto, su lenguajecorporal era sutil, nada dramatico, pero facil de interpretar.

Le prequnte qua habla oido sobre el asunto.

Me mir6 y empez6 a abrlr la boca, pero Ie costaba trabajosepararlos labios. Emiti6 un chasquldo y con 'l/oz ronca dijo: -No10 sa. t¥... :'( '. .

rv1ANUALPARADETECTARMENTlRAS 43

-Porque. I . 'Esta bien\ es del gato y el rat6jl..-NO~ es -

agradable, pero no que ser .desagradable. Y euando necesitas-saber la verdat!J_ienes-que desempefiar el juego con pericia. Acontinuaci6n hice una pregunta doble:

-l,Cuantos comprobantes ha lIenado -hice una pausa para quepudiera pensar en ello- y luego conservado el dinero para sl?

Sindy permaneci6 callada despues de la primera, pensando.Pero despues de la segunda [sequla pensando! Su silencio hablabaa gritos, hasta que finalmente se sinti6 atrapada.

No se enoj6, simplemente se aturdi6. Me rniro con los ojos muy

st6 con voz quebrada. - l,Por

.estes cornprobantes y se

-Bueno, este ... no estoy autorizada a este ... expedir, este ...comprobantes -balbuce6 finalmente.

Casi habiamos terminado, Ie prequnte quien daba el visto buenoa los comprobantes cuando ambos jefes sallan a almorzar. Cruzelas piernas, las volvi6 a eruzar y eontest6: -Quienquiera que esteahi. _ ,';!.~/ .. ' •

. ;r. ..•

-l,Alguna vez ha expec;lido un comprobante ~ersonalmente?-Bueno, este ... creo que sl -dijo, [alandose la falda hacia abajo.Sindy era una jalaaor~ del dobladillo, mientras mas nosacercabarnos a la verda,d, rrias lIegaba su falda a las rodillas. Noera un acto premedltado, siDo lnvoluntario, como el de un caracolque se mete en la concha, _

_~ , -:.:x;,~\i,il¥i!l;;3i:o.-l,En alqun momento I

qued6 con el dinero?,Se ruboriz6.-No, yo no haria

que no? -insisti.Totalmente co era incapaz de pensar en una

respuesta. Neg6 co a-caoeza y luego susurr6:_,"oU'-e.:r;",.r:

que hacerlo. As! es que Ie pregunte a Sindy directamente slalguna vez ella expedia comprobantes de compra.

Tltubeo, desvio la mirada, trago saliva, se hurnedecio los labios;habra una enorme cantidad de duda.


II

poco.. , . ",~Le tendi la mane, en senttdo figurado, y Ie explique por que

seria mejor para ella admitirl~\terdad.-Estoy aqul para ayydarla, asi es que dejeme hacerlo -Ie pedi.-Bueno, yo quiero ~ue h,e ayude -acepto, con un marcado

suspiro. 'I\

Pasaron todavif#.veinterntnutos,hablamossobre~~rraigadascreencias religiosas, ~u educacion, s~rr.era;-sUs profesores ysobre el hecho ~ que yo tarobien-dOyclases, tendiendo el unico__--lazo en comun .que-tenlamos.

Intermitentemente, yo abordaba de nuevo el tema del dinerofaltante y Ie pregunte a Sindy cuanto pagaba de colegiatura ycomo Ie hacia para pagar.

-Parte con 10 que gano en 1atienda y mis padres me ayudancon otra parte -exphco.

Esto nos lIev6 a hablar de sus padres. quienes estabanseparados. Se vela triste al hablar de su papa. por 10 que cambie

abiertos y luego desvlo la mirada.-No entiendo 10 que quiere decir -repuso. -Mireme. y se 10

preguntare otra vez.Esta vez hice la pregunta sin ninguna pausa. Sindy aqacho la

cabeza y mlro hacia el suelo.- Ninguna -tnsistlo, aun sin enojo.Su voz desmentia las palabras: Pallaba fuerzaen su neqaclon,

una incapacidad paramantener consistencia en el tone al explicarsus actividades y una respuesta evasiva a las preguntas.

-No 10 creo -rnanlteste.~0rt:~UbOrespuest~permanecio callada.Para estos momentos, mis oldos captaban ~riales mas que

suficientes. todas elias inconsistentes con la versi6Qde Sindy.Yaque no habia mas pregUntassobre la verdad, intentaba Ilegar almeollo del asunto, as! es que Ie dije:

-Piehseen 10queva a contestarme,essolocuestionde ponernosde acuerdo sobre 10 que pa~9;:~\;", " . , I

~"l~i".·"~'"-No s~ que pudo haber .," ",,repusa, Y parecio revivir un"<fSIo<_

rvtANUALPARADETECTARMENTIRAS 45

al tema de sus aspiraciones en el futuro. Oijo que queria entraral campo de la administraci6n.

-Sera muy dificil con un antecedente como este sobre susespaldas, i,es 10que quiere?

-No,-Hablemos de ello. -Esta bien.Por un rato, s610 admiti6 haber falsificado "dos 0 tres veces"

por un total de 150 d6lares. Lo cual era mucho menos de los 3,000d61ares faltantes. Cuando toda .su confeslojt sali6 a flote, poco apoco, pero dando cuenta de todo el dinero, lIor6 de remordimientoy de alivio. Era una buena chica, cuando se fue me dijo:

-Muchas gracias por todo.\

Sindy firm6 un documento en el que se comprometia areembolsar todo el dinero. Los directivos decidieron no presentarcargos en su contra, pero se Ie despidi6 por "no sujetarse a lasnormas de la ccmpanla".

\ " "Si sabes 10que estas h~cieJ1do, una prueba de poligrafo nosera necesaria. En una entrevista, siempre trato de aclarar esode inmediato; a fin de descubrir si el sujeto en cuesti6n va acooperar 0 no. Sin embargo, en' ocasiones eso puede ser enganoso,puedes formular preguntas acusatorias, pero una vez que hacesuna acusa6i6n directa, te intern as en 10que se llama una entrevistade poder. Yo trato de evitar este tipo de entrevista porque puedesuscitar erriociones, 10 cual crea una estimulaci6n fisiol6gicademasiado excesivij para permitir una buena prueba de..poligrafoen caso de que sea necesario hac~-':'-----

No se reqUlri6 de ningunaprueba cuando, dentro de miexperiencia, escucMuna de las Sen ales Sonoras clasicas. Fueemitida por Harry, un cantinero de treinta y dos aries, que aspirabay resoplaba como caballo.

Harry habia pasado diez anos aprendiendo el oficio antes deestablecerse en un bar de Manhattan cerca del distrito financiero,donde los negocios eran por 10general activos.

Despues de seis semanas de la lIegada de Harry, el propietariose dio cuenta de que sus ganancias estaban disminuyendo. Aunque


Enestaocasi6n~,escuchea Harryrechinarlosdientesligeramentedurante la pregun u negativa fue tan terminantecomosiertipre,--pero era segurojljue alz6 la comisura dereehaael labio y aspir6

\ --con ruido. '. __ ----Era extrano;-~ una pista? Bueno, decidi que con dos

senates inconsistentes (el rechinido y el resoplido) en reacci6n auna pregunta, la respuesta era probablemente una mentira.

Retrocedi a temas incontrovertibles: los trabajosanteriores deHarry, su opini6n del duefio: las marcas de mayor venta ... -I lipotettcamente -dije-. Si fueras a robar de este bar, l,como 10harlas?• - He sido cantinero por diez afios -qruno- y nunca he robado

cuando verific6 el contenido de bebidas alcoh61icas en subodega, no encontr6 senales de disminuci6n. Se me lIam6 enprivado antes de Navidad a fin de resolver el misterio.

-l,Que esta pasando? -Ie pregunte a Harry en mi usual estiloamistoso. ...

-No 10 se -resoplo Harry -. EI quejoso negocio del duerio se vaa pique. No se cual sea el problema,quiza sea que en los dlas defiesta la genteguardasu dinero (resoplido)para regalosde Navidad.

para acompafiar el resoplido, Ha.t!JY~lz6la comisura dellabiodel lado derecho, tal y como 10 haria un caballo. Facilitaba el. resoplido, pero me pregunte..quesignificaba. Hablamos sobre elflujo\de clientes, c6mo eran los habituales de cuanto eran las'propinas; temas intrascendentes. Yo buscaba inconsistencias,pero Harry se mostraba directo y cooperativo. Intente el silenciopor quince segundos y Harry resopl6:

\-Escucha -dijo- esto es una porqueria (iesoRlido). Cada vez

que los negocios van mal, tlenen que culpar a alguien. -l,Estasrobando de la caja registradhra? -Ie p~egunte de repente.

\ ':1;'-No -repuso Harry, esta vet'sin resoplar. -l,Qulza robas de la

bodega?-No.

47rvlANUALPARADETECTARMENTlRASII

nada. -(Pero antes tampoco habia grufiido). -~Bromeas? -sonrel-. ~Acaso no todos los cantineros roban? (Entre ambaspreguntas;Harry rechinolos dientes)-Esasson patrarias(resoplido)-afirrno.

Las seriales eran masmarcadas ahora, asi es que me meti delIeno.

-~Alguna vez trajiste aqui tu propia botella Harry? - prequntesuavemente.

Su (mica respuesta fue un resoplido, acompaiiado del labioalzado. . t" "

La cosa era asi, segdn-Ha'rrya la larqa'm~ confes6: el traia supropio cuarto de vodka~d~doce d61aresde una marca conocida.Cualquier bebida que'vendia provenia de esta botella, la cual

." .. ~contenia treinta y dos onzas de bebida autentica. Cada tragopesaba una onza y media, as! que el vendia veintieuatro bebidascomo negocio priva~6,~y /f\u,nca..'registraba la venta.'::,~' ..Jf!J&v. -iii"#,i!.~, ' f

A tres d61aresel trago;~tiqrw;~~J~ni~~?lsaqW72por una botellade doce d6lares. No er~~de·:$.orprender"quelas gananeias deldueno dfsminuyeran. :'j,~":"'~.~~. "..."1;~~:

~Por que me confeso~aITY.la verdad? Porque cuando resopl6a mi pregunta sobre el "tr~"c~;detraer su propia botella, carnble eltema. 1!1!/)

- ~Tien~s algun hablto' earaeterfstieo como torcer el cuello,\ . \I l:enderezar la caoeza 0 resoplar?

-No -repu~o H~rf~e6n bastante honestidad. --I _----

-~Estas lIevanao~ cabo el trl!C.O.de-traertu propia boteIta? -No. (resoplido) .:.!__-----

-Acabas der;;;'plar -lndlque quedamente. - No, no 10 hiee.-Si 10 hiciste. Cada vez que mientes, resoplas. Observa,~trajiste tu propia botella?Harry tuvo que contenerse ffsicamente para no resoplar. Esto

10coloc6 en un dobledilema:enfrentarsecon la realidadsirnultaneade que tenia un habito inconscientey de que se Ie habia atrapadoen una mentira. Permaneci6 calJado,pero intranquilo. Se podia


\

controlar su cara para no resoplar.Fue en verdad una experiencia radical para Harry, confrontar

algo de 10 que no estaba consciente.Le prometi que si confesaba la verdad, Ie diria c6mo elimlnar

el habito de resoplar, Y 10 hizo.Le explique que ya estaba a la mitad de la soluci6n a su

problema: consciente de el, todo 10 que ahora necesitaba era elesfuerzo para controlarlo. Me pregunt6de que manera y Ie sugerique aguardara la publicaci6n de este.Jjbro.

MANUALPARADETECTARMENnRAS 49

50

PISTA#3COTEJANDO:

I SENALES Y PAL~RAS\\\\\

Estas consciente y en algun lugar del mundo mezctandote conla gent~. Casi con cada tic del reloj, puedes captar una serial noverbal. If-hora la reconoces, la has visto 0 escuchado antes envarias ocasiones, la has regist~ado. '

~y ah\~raque? EI sig~iente 'paso es determinar si la serial eraconsistente con 10 que se dijo, las palabras expresadas.Cotejabano eran inc~nsistentes de alguna manera? ~La inconsistencia fuereveladora? ~que te dijo? La respuesta es la Pista # 3,, - .

Ahora que sabes como 5e transmite una Serial Silenciosa,\ . ,aprenderas a interQretarla. '

Esta no ~s una ciencia exacta, no mas_gUe.-la·rne~. Ladetecci6n de mentiras no siemere-es-1--f-1=2. Aunque cuando setrata de interpr~una'mensaje, prefiero analizar unas cuantassenates desprevenidas de cualquier nurnero de palabras.

Obviamente, las palabras pueden ser controladas. AI igual queciertas apariencias superficiales como las sonrisas estudiadas delas estrellasde cine0 losasesdel deporte,que parecenencendersey apagarse de manera tan casual.

Aunque por 10 general, las expresiones faciales no son facilesde inventar. La rnaquina de los gestos y sonidos es espontanea,

CAPITULO

6

transmite la verdad. Y quiza para el noventa y nueve par cientode los humanos, ellenguaje corporal es en extremo inconsciente.

Puedes confiar plenamente en las Senales Silenciosas siemprey cuando recuerdes que nada es automatico. Evita hacer juiciosprecipitados, ya que algunas senates tend ran mayor 0 menor peso,dependiendo de las circunstancias. En los capitulos 7 y 8discutiremos la importancia de tu propia perspectiva mental yemocional. Asimismo, los factores fisiol6gicos juegan un papel enlas respuestas de cualquier persona. Por ejemplo, si alguien esta.resfriado, esto reduce la importa!,cia de toser. Si sabes que alguienes adicto a las drogas su efecto sobre la perso~a debe tomarse •en cuenta. No pases por alto cualquier condici6n atenuante, debes

\ "

evaluarla. . t

Au\~qUeen ocasiones:"estorequiera una concentra~i6n constante,vale la pena. .

Si r~cuerdas mi experirnento "maqico" del capitulo 1, tu nivelde concentracion es elevadq)ntenta el experimento tu mismo, depreferencia en un lugar con buena ilu.minaci6n a fin de que puedasver en los ojos de otra persona. . •.

I. .,

He aqul c6mo lIevar a capo el experimento:1. Pide\ al sujeto que -piense en un numero del uno al diez.

Ontcamente debe concentrarse en este nurnero, pero no decirlo.(Digamos, Ror ejemplo, que piensa en el cinco)

\2. Pide al\sujeto que diga "no" cada vez que tu menciones un

nurner o en\ voz alta. Asequrate de que ~...entre.3. Con lentituCl, procede a contar del uno-at-diez en voz alta.

Observa con a\te~ip,n 10s_gj9s..de-taper;;na conforme responde"no" . \_;:::;;---

4. Si las pupilas se dilatan en respuesta a una pregunta directa,es una serial confiable de que miente. (En el caso de nuestroejemplo, por ende, las pupilas del sujeto deben dilatarse cuandolIegues al cinco)

EI movimiento ocular es baslco para interpretar 10que alguiendice. EI area de la boca es casi tan reveladora, pero con los ojosno hay duda. Si los ojos se cierran conforme la boca responde,

es mejor que replantees la pregunta y 10intentes de nuevo. Silos vuelve a cerrar, significa que la persona oculta algo.

Vale la pena prestar atenci6n a factores en apariencia tanintrascendentes y no s610jugando en una fiesta. Las senalesSilenciosascon frecuenciarevelanhechosde seriasconsecuencias.

En el peri6dico, una madre lee un articulo sobre un problemade drogas en la escueta de su hijo. Se arrest6 a cuatro estudiantesbajo cargos de vender marihuana dentro de la escuela. No se dael nombre de ninguno de los muc~.aFhos.Su hijo Tommy tienecatorce arios, la madre tiene.sentimientos mezclados. No quiereenterarse de si algun mal ha alcanzado a su hijo, pero necesitaestar segura. •

e : rDecide abordar et tema durante la cena esa misma noche.

Oespues de una charla trivial, toca el tema en cuesti6n, ocultandosu profunda ansiedad.

- Tomy -empieza- lei un artlculo en el peri6dico sobre un. problema en tu escuela, aqerca de que venden marihuana. EImuchacho sigue comiendo. ~"" ... 4 .~...

-iAja! -grune, sin mayores explicaciones, 0 cuando menosninguna respuesta utiLI]' adre 10ve directamente e insiste. -i,Sabes algo sobre estd1.

.If, •

Con la mirada hacik~ plato y aun comiendo, un poco masrapido ahora, Tomm~)~nJenuencja acepta 10evidente: -Algo, si.

,~~-l.Que escucha;ste? i,Conoces a alguno de los chicos

involucrados? l,Na.e~tas fumando marihuan~dre.Ahora el muchacn'o'lamira,deja~me"-se hunde ligeramente

y hasta parece et~.e..-------Todos en faescuefa hablan de eso -rnurrnura. Pero como su

madre 10segula mirando con dureza, decide habfar. Se enderezaen el asiento y comienza a hablar rapido:

-S610hay unoscuantoschicosmetidosen el asunto. No conozcoa ninguno personalmente, aunque solia verlos por ahi. Son treso cuatro, pero no soy amigo de ninguno de ellos, no se lIevanconmigo.

En este punto, muchos padres darian por terminado ef tema


con alivio. Por el momenta quedarian totalmente tranquilos ysin deseos de hurgar mas en los hechos. Cuando la verdad puedeser dolorosa, prefieren las evasivas.

Eso es exactamente 10que sucede con la mama de Tommy,su torrente de negaciones da por terminada la conversaci6n,aunque l,deberia ser asi?

"Hubo suficientes senales Silenciosas de parte de Tommy, apesar de sus negaciones para justificar mas preguntas?Absolutamente que sl.

. A 1 ser lac6nico en sus re~puestaS-~huir las preguntas,claramente Tommy trataba de evltarlas. EI acelerado ritmo de susnegativas, significa que estaba ansioso por enterrar: todo el asunto.

\Y por supuesto, 10mas importante es el hecho de que Tommy

nunca\ contest6 la pregunta mas significativa de su madre,probabtemente porque 'no /ue planteada a m,~nera de pregunta.

Ella'debi6 preguntarle: iFumas mariguai!a? lAlguna vez hasfumado mariguana? '.:",:~}.'~ _ ' '~i J- '_}5"

Su respuesta a pregul)t~$ ~q~arrectas Ie hubieran indicado ala madre 10que necesi,!ftia ,~~ber, 0 quiza 10que temia oir. Encualquier'de estos caso~ Ie'tiubiera hecho un favor a su hijo.

I .• .Como estan las cosas por el momento, ella aun desconoce larespuesta. \ ' ","

Su silencio era ensordecedor. Su silencio hablaba a gritos.l,Frases hechas? Por supuesto que no. La Quinta Enmienda hademostrado la validez de tales rnetaforas. _-

Cuando n~ obtengas respuesta a una pregtf~ta, aun si-se trata s610 de un titubeo 0 ®a leve pausa, oreoarate paracualquier cosa~desae-u;;a evasi6n hasta una mentira colosal.

Y si se trata de un silencio absoluto, entonces no se necesitanmas palabras. Haz la prueba de decirle a tu novio (asequrate deque este en sus cuatro sentidos) que vas a hacerle una preguntay quieres que 10piense muy seriamente, pues deseas una respuestahonesta 0 ninguna del todo.

Entonces di: l,Nunca vamos a casarnos, verdad? Si sigue unlargo silencio, esa es tu respuesta.

tv1ANUALPARADETECTARMENTIRAS 53

Cuandosolicitasun trabajo, el gerentede personalte prequntarapor que renunciaste a tu ultimo empleo.Si te -despidieron pero noquieres decirlo, evita cruzar y descruzar las piernas antes decontestar: Si conoce su traba]o, el sabra que fuiste despedido.

Si esta ansioso por irse, se sentara con los pies apuntandohacia la salida mas proxima. Cuando diga: "No se cuanto tiempopueda quedarme", simplemente observa la direcci6n de sus pies

Tu y tu maridoHarry estudian el menuen un restaurantenuevo.Harry no puede decidirse, por 10.9y~ Ie pregunta al mesero:

-{,QU9me recomienda, la.c:;arne·olas chure,tasde puerco?Harrysigueescudriflandoel mElnu~pero to observas61 rostrodel mesero.Mira,hacia arriba y frunceel eerie con fastidio,entonces responde:

\

-Bueno, senor, esta ngche me han sollcltado mucho la carne.Las senalesdel mesero te indicanque todavia nay mucha carne

en la clocina.Le sugiere a Harry que pruebela~chul,etasde puerco.Se t~?tade advertencia sonora.]ae'$c 1~.d~J'rObabilidadeses

que est~s en 10 correcto. i' . ::'''''

Algun,asmujeres hermos~$ n e ligarte. Han visto en elcine corrio coquetear y l(tAaifllevado a cabo con bastante exito,aunque m\uypocas ~~C~sJ~ciona cuando intentan ocultar algomalo. '; .. '.~.It:,i

Recuerdoa una a~$nfurera,a la que lIamaremosDebbie. Teniaveintisiete 'anos, y 'er-a 'u~a muy atractiva y pequeria rubia deKentucky,cop las rrte~i~asde DollyPartonperosin su voz. Durantelas estacion~s qali~~s'J.sepaseaba cerca de u~_gran-hOSf5ifalenellado Este de tY1~hattan, lIevandopantalorrclllos cortos y playeraajustada sin ma"ng~~alizaba-un poco de prostituci6n y estabaen las drogas, p-el'onada de mayor importancia.

Una noche, un policia encargado de narc6ticos se confundi6porque el traficante hurt6 dinero en efectivo a un policia secretoy huy6. Interrogarnos a todas las personas de esa area, as! fuecomo conoct a Debbie.

Querla averiguar sl ella conocla al traficante, un tipo lIamadoSammy, aunque mis preguntas eran de rutina. No puedes aplicara todos el tercer grado, a! menos no de inmediato. .


>1)': • , .•

-i,Que qulere-decir? -suvoz bajo de nlvel. -Ustedestabaparadajunto a la puerta. -Aja -dijo, observandome. -i,Que hacia ustedahi?

-Solo observaba a unas personas que discutian. No sabia queestaba pasando -~nifesto, mirando hacia la pared.

Decidi dar por terminada la rutina agradable.Le dijeque estabahasta el cuello en el asunto y que sabia perfectamenteque habiasucedido fuera de la lienda. Cruze y descruz6 las piernas connerviosismo, y ecli6 hacia atras sus desDudos-tiOrTii);os,ya no tan-amistosa comotantes. Simplemerite cruzo los brazos y dejo deusar su cuerpo y~personalidad para actuar como la SenoritaInocencia.

Nos enfrentamos por cuarenta y cinco minutos, ella segulanegando conocer a Sammy e insistia una y otra vez en que nomentiria en algo como eso.

-Mireme a los ojos y repltalo -Ia desafie.Debbie 10 lntento, se inclin6 hacia mi otra vez, aspir6

profundamente y sonri6.

Debbie declare que venia del departamento de una amiga, yse detuvo 0 a comprar cigarros en una dulceria y estaba por salircuando se desato ese infierno.

-Vi a unmentonde hombrescorriendo,algunosdeellosportabanpistola. ouede aturdida y entre de nuevoa la tienda. Pareciadecirla verdad y se veia tranquila sentada en una silla de mi oficina,con las piernas cruzadas. Le prequnte cuanto sabia sobre 10 quehabia ocurrido, se inclin6 hacia mi y sonrio radiantemente.

-Acababa de salir de la tienda -di]o.Las campanas de alarma empezaron a"tonar. No solo negaba

tener un conocimiento personal, establecia una posici6n que .aseguraba su no participaclon, y reafirmaba su aseveraci6n conlenguaje corporal:

EI resplandor positivo de Debbie era la Pista # 3, Inadecuadoa su mensaje neqativo.

-Estuvo ahi por un rato ~afirme,pues tos policias secretos me10 habian informado.

MANUALPARADETECTARMENTIRAS 55

IIIEra inutil, su acto de seduccion habra terminado. -Aja, conozco

a Sammy -acepto.Resulto que sabia casi todo 10que habia ocurrido, fue una

soberbia testigo. Y el asunto no concluy6 con el caso de losestupefacientes, sino que se convirti6 en una valiosa informante.

l,Por que? Bueno, Debbie adoraba las emociones fuertes yencontraba adernas cierta excitaci6n en ello. Por otra parte, notenla mucho en la vida y yo me converti en alguien con quienpodia hablar. Tenia cierta tendencia p'araeste trabajo y como nopodia pagarmecon drogas ni con sex~~buy6 la obligaci6n que

".

sentia hacia mi con informaci6n.Por 10general, las mujeres son mas animadas y emocionales

que los hombres, 10que hace que los hombres sean mas facilesde descifrar. Las mujeres mezclan mucho las §ef\ales cuandocoquetean, 10que muchas hacen Incluso cuando son honestas.Por 10comun, yo suelo hacer algun comentario sabre mi esposay mis hijos desde un principio, esto detiene el'Coqueteo de lashonestas, generalmente. ::.~

No e~ una ecuaci6n facjr,~ero la mayoria de las veces, unamujer coqueta (u hOmbrlQIO trata de atraer la atenci6n, s610eso. \ r~" r

En una' ocasi6n,m~lc una prueba de polfgrafo a un jovenvendedor de zap~ado Frankie.A los veinte anos, erasubgerente de una' da en la que habian incendiado la bodega.EI jete de bomlbS 0 consider6 un incendio prernedltaqo, y elgerente de la\tien ~s ~icit6pruebas de ~e-m9nijras paratodos los emple a que estapan.presehtes.

En la entre~~1ifTifrl"a7.Frankie cruz6 las piernas y ech6 elpecho hacia afuera.Habl6en un tono de voz alto, 10cual yo percibipera descarte porque cantest6 a la mayoria de mis preguntasrapido y sin vacilaci6n.

Sin embargo, no podia permanecer quieto en el asiento, era eltlpico sentado en un hormiguero. Y algunas veces, cuando Ieimportaba, respondia muy met6dicamente. Cuanda Ie pregunte sihabia entrado a la bodega antes del incendia. Frankie cerr6 los


ojos par un breve momenta antes de contestar que no; acontinuaci6n me lanz6 una mirada inexpresiva.

<.,Estote parece conocido? Correcto, es un ejemplo basico dela esencia de la Pista# 3.

AI menos estaba sobre aviso de que Frankie podia reprobar lapruebade poligrafo. Cuando asi sucedi6y Ie cornuniquelasmalasnuevas, se movi6 en su asiento, trag6 saliva varias veces y mir6hacia la ventana. Cuando al fin habl6, 10 hizo casi en un susurro.

-No se por que ese aparato dijo 10 que dijo, honestamente yono tuve nada que ver con el jppenaio. '.

Tuve la fuerte sensaci6n de que Frankie deseaba admitir queel era el responsable. lntente diversos eaminos para lograr quese sincerara, pero no pude haltar la forma correeta. Finalmente Iedije que tenia otras cosas que hacer, Ie rnanifeste:

-Yo no quiero perder mas tiempo eon (istedf as! que voy apedirle'que se retire. Eritorices vi panico·en sus...ojos, se hundi6en el asiento aferrando los q.ra~osdel s~1I6n.Supe que queriaconfesar y abriendo la pu~.rta.le.aije:,<... ~...~..

-Me hubiera gustado ayudarlo, perc usted no me 10 permite,as! es que por favor va~~s~. :

Frankie\se agazap6 ~~~I\ asiento: sin emitir sonido. Lo[ale deun brazo yaun as! no se iDa.

-Tengo cosas mas (cnportantesque hacer -Ie dije. 10 tome deambos brazos y 10 Ievarite del asiento. Con cierto esfuerzo 10saque de ahi y cern§la puerta.No escucheque Frankiase--atajara,y euando abrhla puerta ahi estaba, l~orEndE>;-------

-<.,Quiereque Ie ayude? -Ie·pregunte.-'~Le ofred la mano, la cual el tome con agradecimiento,y 10 Itevede nuevo adentro.

Oespues de unas cuantas lagrimas mas, hablamos. Me eont6quehabia iniciadoel incendioporqueestabafuriosocon laempresa,ya que habian traido al nuevo gerente de otra tienda en vez depromoverlo a el.

Oeseaba expresar su enojo, pero nadie mas que 91sabia 10

fv1ANUALPARADETECTARMENTlRAS 57

, .

que habia hecho. Confesarloera su declaraclon ante el mundo.Puede parecer sobre-analitico, pero la confesion de Frankie pudoser una forma de jactancia. Y el alarde es un esfuerzo por aliviarla angustiosa tension de saber algo que nadie mas sabe. Mientrasmas grande es el secreto, mayor es la tension. I..,Tu sabes algoque nadie mas en el mundo sabe? La mayoria de la gente nopuede guardar un secreto, tiene que compartirlo con alguien mas.

Y en tanto es relativamente facit guardar un secreta mientrasnadie pregunte sobre 191,ya no es tan facil cuando se te hace unapregunta directa, ya que est~ntrociitce un estimulo nuevo: laoportunidad de decir 10 que sabes. Es u"ncirculo. Toda lacomunicacion es un clrcujo.

'1

William J.Majeski - Ralph Butler

59

PISTA#4."l

TIEMPO LIBREPARAPENSAR\

\\\\• . ".. - i:\\ , Ili :,::,U; • • ." <-\ "~'~~~~:~.'. ~, ..... , ~\ "."'-.' ._;;,- .~

Unmetodopara leera traves~e lag~nteN;arializarlassituacioneses disminuir el ritmo del pe.nsamient6:':"'--··.

\ - . ,_

H-a-c-e-r p-a-u-s-a-s. 'I ,-Cuand~ tus procesos ,mentales estan bajo control, tus

pensamientos son orden~tfbs. Consideras las consecuencias detus palabras y accioneslEvaluas la postura de la otra persona yhaces los ajustes necesarios.

I .Los comu'nicadores Be exlto hacen esto todos los dias._John

F. Kennedy segura una tactica que Ie daba tiempo-paraj;ensarsobre una preguma diflcil. ~

"permrtanni§_decir-esfOS~bre aquello", sotla decir, ganandoasl tiempo.

La tactlca a la larga suscit6 risas en las conferenciasde prensadel presidente, 10 cual Ie daba aun mas tiempo para pensar surespuesta.

Yo 10 lIamo Tiempo Libre para Pensar,mi cuarta pista para laobservaci6n controlada, y les aseguro que no hay un instrumentomas valioso en el campo. Tiene muy poco que ver con el correr

7CAPITULO

de las manecillas del reloj, y te proporciona una estrategiaparaejercer control y en la detecci6n de mentiras, para crear laoportunidad de descubrir la verdad.

Extrae un poder que quizas ignorabas poseer. Incluso si eresuna persona que ocr 10general recapacitas bastante antes dehablar, hay ocasiones en las que cualquiera habla sin pensar.Puedes controlar ese impulso, ya que tienes el poder de pensara mayor velocidad de la que hablas.

Tienes la capacidad de pensar m~""srapido que una bala quese dirige directo hacia ti como Ipatestiguanmuchos sobrevivientes~de combate directo. Y por supuesto, puedes pensar mas rapldoque ,elflujo de palabras que te lIegan. ~

Nuestro cerebro, el cual funciona a la velocldadpe un impulsoelectrico. nos brinda generosos espacios de Tiempo Libre paraPensar.Lamayoria de laspersonasno los utilizan,algunasexplotanla Pista # 4 de manera inconsciente, aunque no a su maximapotenc'ialidad. Suelen emplearlo s610cuando alqo les resultaimportahte: un trabajo, el amor}r I~ 'il_c!C! misma. •

EI trucoconsiste en usar elTiernpoLibrepara Pensaravoluntad.--f;

Capacitate a ti mismo RaTausario y as! pensar antes de hablar,mientras h,ablasy mientras.~lcuchas. Puede ayudarte a controlaruna conversaci6n, qUiZ~jha.slaa controlar los acontecimientos.Enla medida en que te ay~ae a encontrar la verdad, te permite ganar.

Es por ello que ~iempo Libre para Pensar es un elementobasico en cualquier.:juegoque se juegue con pericia. Por ejemplo,en la mesa de poguer: poder intuir la intencion-del cOntrincante,hace toda la diferencia. _______

Puedes asociarlas-ac;iones y reacciones: seguir la pista dec6mo alguien juega una mane buena 0 mala. Observar c6moreaccionaun jugador a una serie de malas manos, notar cualquiercambio en su actividad fisica, te pondraalerta si la mane se vuelvebuena, Las reacciones normales hacia las cartas encajan en unpatr6n. Las criaturas de habitos tienen dificultad para encubrir suspistas.

En una ocasion, me vi involucrado en un juego de p6quer


durante un dia de campo organizado para ayudar a un amigoa recuperar una perdida de 400 d61ares Yo no juego mucho alp6quer, pero despues de observar por un rato a los restantes cincojugadores en la mesa, pense que comprobaria si las cartas estabande mi parte.

Dos de los cinco jugadores eran bastante avezados y estabanganando mucho dinero, EI tercero era un jugador promedio quesalia a mano. Los otros dos eran ineficaces, pues inconscientementeponian sobre aviso acerca del valor de cada mana que se lesrepartla. .'~ .

•,f ' •

Sin embargo, los cinc()"exhibian 'varias peculiaridades.~~;:f}i

EI jugador Numero Urio tenia un marcado timbre de voz; cuandotenia malas cartas, que$:ia~ente pedia cambio de caMas y si acaso,, - ..",.hacia su apuesta en un suave tono de voz. Con cartas mejores,su voi se tornaba notaOi~rnente mas fuerte Y sus'apuestas erana~omp~fiadas por un lev~~I,sonid~na?al: ~Mmm'Y'" el cual n~_seala a menos que estuvt~~~S'::~~~cuchaDqo can atencion.

EI NOmero Oos.era de,{r~~~r:~b;?C~aba los oarpadoscan mas fuerza, como.q(~~astwood, cuando sus cartas eran,buenas. 'Ademas, azotab·cf'~Ji.acarta con gusto inconsciente siesta Ie gustaba; si rio, rio11~f~ninqun golpe.

\ ~'1;, .'.EI Nurnero Tres sostenla las cartas valiosas con los diez dedos,

protegidos debajo dllafrne;;a como para no tirar algo tan preciadocomo una rrlano cle ~rcia mas par. Sostenia tas cartas sin valorcan una sol~ manqJdel:5ajo, y la otra rozando la mesa, comobuscando un 'As.!Oculto.Hacfa su apuesta lnlcialcon tJn~ci6nde que fuera alt~ Sl es que tenia algo., pef~plemente ponia eldinero si_no te~~~.-----

EI Nurnero Cuatro era muy habil para robar cartas y para jugarcan una cubierta y cuatro descubiertas. Con mucho cuidadoseparaba sus cartas, ya fueran cinco 0 dos, poniendotas a un lado.Si eran buenas, abria mucho los ojos y acercaba las cartas alpocho. si tenia un par alto, con cuidado 10 ponia aparte. Siconservaba tres cartas y arrojaba dos, simplemente tenias queobservar su cara en el momenta de echarlas para saber el resultado:mostraba una debit sonrisa 0 una cara de disgusto. No tenia ninqun, . .

rv1ANUALPARADETECTARMENnRAS 61

control.EI Nurnero Cinco no era mucho mejor Si tomaba la carta

correcta, de inmediato ponla la mana sobre su dinero, Iisto paraapostar.En caso contrario, la manonunca se acercabaa su dinero.Si entonces trataba de fanfarronear conmigo, me sentia seguroporque su reacci6n inicial habra sido negativa.

Con la ayuda de varias cartas buenas, recupere las perdidasde mi amigo en unas cuantas horas. Las cartas estaban ahf, perola diferencia entre ganar poco 0 mucho en el p6quer, consiste eninterpretar a los dernas juga~9res.

Buscas patrones y luego observas las inco sistencias. Si noexists un patr6n claro en alguno de los jugadores,\ debe ser algodeJiberado, as! es que cuidado con el. Algunos Uugadores dep6querestan tan bienve~ados en negociaciones,que soncapacesde crear la ilusi6n de perdida de control y usaria contra susoponentes.

No obstante, continua btlscando una grieta en la coraza decualquier jugador, todos tenerhts ciertos palrones inconsclentesporque todos somos cnaturasde costumbres.

Una vez; sostuve un duel~oe horas con un ingeniero qulrnico.(Llamemo~lo Archiba.ld·irrison III). Se traba de mi eterno juegofavorito de prueba de ingenibs, a pesar de que mi oponentepens6haber ganado, no est[J\fe~ acuerdo con el.

Archibald HarrisonHI,eraun tipo acadernico de exito, de treintay tantos ands. EgpJ.!iErado,sonriente y articulado; se le.tenla enalta estima y'era may:tien pagado por la ~norm~sa que 10habra contratado 0 era el Upico-estatador.

Alguien de 'la com~unto con un secuaz externo, crearonuna companta ficticia, una empresa de qulmicos al mayoreo. EIhombre de adentro embarcaba la mercancia, barriles de cincuentagalones de cierto producto quimico, a determinada direcci6n enun area de almacenes desiertos. Aunque se trataba s610de unpunto de transferencia, ya que el hombre de afuera de inmediatocambiaba la mercancia a otra parte.AI principio, EISenor Externopagaba con rapidez la factura al proveedor: cerca de 10,000

IJWilliam J. Majeski - Ralph Butler62

Cada vez mas, las computadoras son cornpjces silenciosas delatroclnio. S610 existe una contabilidad limitada y ningun papelfirmado, por 10que al prov,eedor puede lIevarle meses deteetar lasdiscre~ancias. Para cuando el proveedor me ~pntrat6 como asesorprivado de seguridad, lasperdida ascendia a~.250mil d6lares.

\ .'J!"'I -F .1' *1. ; :_;. 51 IEI prpveedor identiflco. a cinco empleados;,.de alto nivel que

habian tenido -,_aautorid~~ p~rj·f~~(~.sie.pfoblema_ Cada unode ,ellos \~einrriediato,.;p,flSiN~6 en someterse a la prueba delpollgrafo.\ I . . ~\ .~

Archiba,ld Harrison III es1aqa entre ellos.Me resulto de un ti'PQfamiliar en la entrevista preliminar a la

prueba. Seguro de sl, controlado, poco demostrativo; gestos muysutiles, con frecuencia eneubiertos con una sonrisa 0 risa.

I-Mire -Ie ~ije- tenernos un credlto por 350 mil d61~e_§_a-una

cornparila fict!cia ubicada en una 'bO~Ci&,-(;Puede arrojaralguna luz so~re ~I parti:~~? __ -

Archibald ouso-la-maiio sobre su boca y dijo: -En verdad no senada.

Luego sonrio, y mi antena se puso en alerta. EI gesto con lamano, despues de mi primera pregunta especifica, era algo queponderer. Pero la sonrisa fue definitivamente inadecuada, no eracoherente con 10que se estaba diciendo.

Harrison sonrela demasiado, usaba la sonrisa como una mascara cuando creia que su cara podia estar revelando algo. Era en

d61ares por embarque. A eontinuaei6n, orden6 otro embarquepor 50,000 d6lares.

En esta oeasi6n no hubo pago. EI Senor Interno senc1l1amentealiment6 a la eomputadora del proveedor eon informaci6n falsa.Especifie6 que el embarque de 50,000 d61ares habla side devueltopor tratarse de una sustancia equivocada. Esto estableci6 creditopara un segundo embarque. Por 10que ahora los estafadorestenian 100 mil d61ares en qulmicos, que no les habian costado.Unas euantas semanas despues, lIevaron a cabo su juego de los50 mil d61aresotra vez. Finalmente se aventuraron oor un embarque. de 75 mil d61ares, y entonces se retiraron.

"

MANUALPARADEfECTARMENTIRAS 63

extremo precavido, una persona con los pies en la tierra.A mi solicitud, enumer6 sus responsabilidades en la empresa,

Ie pregunte:-Todo ello Ie darla una amplia oportunidad para hacer alqo

como esto i,no es as!?-No, no en realidad -repuso, cruzando las piernas. Luego las

descruz6 y coloc6 ambos pies de nuevo en el piso. i,Un poconervioso? Por supuesto, pera i,turbado? Me preguntabael porque.

Le aplique la prueba del poligrafo, Harjtson la reprob6. Susrespuestas fisiol6gicas eran marcadamente inconsistentes. Era 10bastante listo para comprenderlo, tarnbien: aunque no hizo ningunesfuerzo fisico para distorsionar sus respuestas, No contraia losmusculos del est6mago ni doblaba el brazo, no movia ningunaparte del cuerpo. Sabia que eso se identificariacomounadistorsi6ndeliberada, equivalente a engario

Mas adelante, Harrison admiti6 que habia leido mucho sobrepoligraf[a, por 10que ccmprendfa que mi objetivo era cbtener unaconteslon. Pero no tenia ninguna intenci6n de hacerlo..

Para iniciar el interrogatorio posterior a la prueba, Ie dijeabi~rtamente que al erafl culpable, el que se aprovechaba detoda la situaci6n. Conforme yo hablaba, empez6 a asentir con lacabeza involuntariamente; pero se dio cuenta y sonri6. EntoncesIe dije:

-Le tengo malas noticias, enccntraron a su socia y sequnentiendo, esta confesanco todo. ~--

De pronto habia ganico en s;.s.-~pupilas se dilatarony los ojos se ~gr'~ero no por mucho tiempo, cerca dedos segundos:--

-De ninguna manera -empez6 a decir abruptamente. Perc atiempo recobr6 la compostura y ariadio-: Esta usted loco, no sede que me habla.

Se detuvojusto a tiempode rebatir la veracidadde mi afirmaci6nde que su c6mplice habia aparecido.No habia admitidoque tuvieseun c6mplice.

Archibald era astuto, Ie reconoci su brillantez ya que hacla


EI respondera con una .d~estas tres formas:I. l,Que te hace pensar que mereces un aumento?2. En verdad no puedo darte un aumento en este momento.3. Dudo' que_ es~ sea Posibl~am~rlo.Tu tarea es observar su res.p.uesta'"y evaluarla, a fin de que

decidassi insist~~llcr,-esp;as tu oportunidadde unaprornocionu olvidas el asunto.

-Algunas de las variantes son institucionales:el tamario de la,companla y su solvencia financiera, la autonomia del jete y suseguridad en el puesto. Otras son subjetivas: tu determinacion"la fuerza de tus argumentos, tu importancia para el jete y tuhabilidad para ajustarte a su respuesta.

Hubo muchas evasivas en ellenguaje del jete. l,Hubo un gesto

honor a mi tecnica. Continuamos el dueloverbal por tres horas,y todo el tiempo se mantuvo firme per el desafio que implicaba.Y gano, porque no obtuve una confesion.

Aunque si consegui una confirmaci6n. A1 final, cuando Ie dijeque habia ganado, se levanto y se reuro lentamente, cerrando lapuerta tras de sl. Transcurrieron ocho segundos, Archibaldentreabri6 la puerta y asomo su sonriente rostro a traves de ella.

-Casi gana -me dijo.No hubo mas reclamaci6n por el djl1.eroperdido. Como no era

una investigaci6npoliciaca,el caso nuncase resolvi6oficialmente.'Hasta donde se, Archie y.,su secuaz se retirarpn con 350 mild6lares.

D~ que ellos hicierori el destalco, no tengo la rnenor duda. Headrrurilstrado millones de pruebas de poligrafo y que yo sepa,nunca'he cometido un error:

I

EI memento de la verdad noslernpre es preaecible. Cuando,lIega, l,lanzas el desafio 0 tratas de conciliar? l,Pregur.tas 0exiges?'? Tp. disculpas 6 l1ieg,?l~:?~11~ .l..~, "';.F'

AI ser capaz de usar tu Jiempo Libre para Pensar, estaspreparado para cualquiet.eventualidad. Permiteme explicarte:Entras a la oficina de tu je.fey dices: "Jefe, necesito un aurnento"

"

MA.NUALPARADEfECTARMENTlRAS 65

de disculpa? i,Acaso volte6 las palrnas de la mano hacia ti?i,Se lnclino hacia adelante y sonri6 con simpatia? i,Algunacombinaci6n de Senales Silenciosas indic6 que valla la penainsistir en el aumento? Todas estas consideraciones merecen unanalisls.

Nadie sabe mejor que tu por que mereces un aumento, yes.posible que en realidad el jete -no 10 sepa. Dile 10 que vales, si tuno puedes explicarlo, i,como esperas que el 10 haga?

Si en este momento no puede darte un-aumento, entoncesi,cuando? Trata de sacarle un d()mpromis-ofuturo, al menos tedara un indicio de sinceridad.

La tercerarespuestadel jete tue la masenganos~,tantonegativacomo positiva. Pero ya que propone pensar en ello, dale algosustancioso que constderar. Tu misma reaccion, sl es calmada yrazonable, puede ser fam.ejormanera para persuadirlo de tu valla.

Oespuesde todo, el jete nunca dijo no'.La puerta qued6abierta,no permitasque la trustraci6nt~ abrume.Existenocasionescuandoparece q',Leuna decision esta ep ttJ contra, pero luego la situacloncambia.

I

La habllldad para usar el Tiempo Libre para Pensar rindedividendos financieros, Qequ~Jios0 grandes. Notas las gananciascuando vas al supermercado,en especialen los articulos costosos.

Recientemente, tuvJ.~ecesidad de otro auto y fui aver 10 quehabia disponible.

I

Me gusto una camioneta que estaba en la p~Hera dellote local de\autos Jsados. EI prec~OA--de-scuento sobre elparabrisas era de, tre,qutFtiefifciS d6lares.

-i,Cuanto vaiEfenrealidad? -le pregunte en broma al vendedorque permanecia junto a mi como por arte de magia. Por un buenrato, no respondto directamente a mi pregunta.

-Vamos, esta nena tiene solo un afio, unlcarnente doce milkilornetros recorridos y siempre ha estado en el garage - repuso,observandome para ver mi reacclon. Alee los hombros yapareciesceptico. Conviene siempre no sonreir con demasiadacomplaceneia.


cuidaba. Mire el interior,esta en excelentescondiciones- eloqloen el usual tone de entusiasmo-. Ademas, todo bajo la cubierta...

Mire hacia el horizonte, como buscando a otro vendedor deautos usados. Para ahora, el tipo casi se habia abalanzadofisicamente sobre mi, invadiendomi espacio y ejerciendo presion.

Esa es una tecnica de ventas comprobada y eficaz, que elvendedor se mueva hacla ti. Se trata de unadistracclonque puededistorsionar tu juicio.

-Veo algunas abolladuras- Ie lndique, seiialando algunas-. ;Yque hay del accidenteque tuvoe$ta'viejita?Era unauto impecable,pero para asegurarme, queria ver su reaccion:Alguien que niega •una acusacion valida se alejara de ti, poniendo distancia de pormedio entre la culpa y el. -No, absolutamente ninguno -repuso elvendedor sin moverse. Considers que era una buena senal ydecid! negociar. -Digame la verdad, quiero que me diga cuanto es10menos. Muy pocas personas utnizan la palabra verdad eonvendedores competentes,P9aO que.eIlQs.rio es!an aeostumbradosa escucharla. Algunos que.t;f'Anc.fU:e~~;~~lanCepor la inferenciade que no te han dado el pJeCiofinaL

- Puedo dejarsela e~; 'e~\:tf~ocey media -dijo. -Bueno, estoyinteresado pero quiero oifun' precio mas bajo -repuse, sabiendoque aun no 10habia e_scuehado.Todo 10que habra escuchadoeran dos senates: Prime~a!'fuesu eleccion de palabras. Empleouna construccion pdsitiva. (Puedo deiarsela en ... ) 10que dabalugar para mayores n~gciciaciones.

Segundo, igual de importante,las palabrasdoee-Y1lleaiof~eron__-pronunciadas en unlono ctararnente-mas'baioque el principio dela oraci6n: Fue~bto--cf€1Ori"'o 10que me interes6. EI doce ymedio no fue vigoroso, 10que significaba que el vendedor estabaesperanzado pero no seguro.

Ahora, cuando insist! en olr su ultimo precio, baraio algunospapeles que traia en la mana y dijo:

- Esta bien, pero no puedo ir mas abajo de doee mil d61aresyese es el ultimo preeio.

Sonrei y asenti con la cabeza, pues ahora sus palabras, tone

MANUALPARADETECTARMENTlRAS 67

II

I' __

PermitaSefQViClarar:--1. Catalogar los rasgos caracterfsticos es un sencillo ejercicio

para observar, identificar y retener algunos de los habitosde una persona. No todos, algunos. EI proceso se tornavalioso cuando una caracteristica constituye una serial, talcomo 10 aprendiste en capitulos anteriores.En la mesa de poquer, necesitaba identificar los rasgos decada jugador, la forma en que normalmente reaccionaba auna mane buena 0 mala. A fin de lIevar un seguimiento do

6.

5.

EJERCICIOSPara resumir, he aqui seis metodos mediante los

suales hacer funcionar el tiempo libre para pensar.'1. Cataloqarlos'rasqos caracterlsticos.de las

personas. . .,~7tss _ ~>:... ... y~2. Analizar el cont~nlffo:i(je.lo-que se dice (ya sea

ellos 0 tu). ~3. Reconooer-#i'consistencias4.', Calcular tu pt>siblerespuesta en cualquier

situaci6n dada.

y gestoseran consistentes. Ese resultadome satisfizoy cornprela camioneta.

lCuando final significa final? Ponqarnoslo de ese modo, finalsignifica final cuando te sientes conforme con 10 que se dijo. Laverdad es que pudiste haberte sentido conforme cuando dijo trecemil quinientos d6lares, pero sostengo que debe haber una mayorcomunicaci6n.

A menos que haya dlaloqo, te privas de saber si el vendedordice 0 no la verdad, y posiblemente de la oportunidad de ahorrard· ~mere. y.

iEn este caso fueron 'miJ quinientos d6lares! ,


cual jugador exhibia cual rasgo, tome notas mentales. EInurnero uno era un murmurador, el nurnero dos un estrabico,el cuatro un habil y asi sucesivamente. A eso me refiero concatalogar.Sigue la misma ruta cuando trates con cualquier persona,en especial al medir a un extrano cuyos rasgos caracteristicosdesconoces.

2. Para analizar el contenido de 10 que se esta diciendo, notienes que ser psiccloqo, sencillamente escucha las palabrasy oraciones a traves del extremo angosto del embudo ilorecuerdas? Absorbe eJ significado literal con la ayuda de

\ cualesquiera senates que captes. Aqui es donde tu nueva\ antena se vuelve invaluable, ya que el oialogo humano nosiempre es tan transparente como el cristal, Por 10tanto,hecesitas analizarlo con cierta precisi6n.~.ntonces podrias preparar tu respu~sta;con cierto cuidado.SI.resulta claro que alguien trata de manipularte, la resistencias~ltorna posible. Puede tr~tarse de un;s1mple asunto como- - -_.,contribuir a una conversacion 0 evadir una pregunta que noquieres contester, como en el caso de Kennedy durante laconferencia de prensa. 0 puede ser algo mas complejo,como detectar una Rosible mentira. EI principio es el mismo,tienes que entenaer 10 que se esta diciendo.

3. RecoAocer -inc~slstencias entre palabras y seriales es una\ .

funci6n del tiempo libre para pensar, de hecho una funcionvital, y~ qu~ las inconsistencias proporci~~g_n la primeraevidencia de que algo esta fuera...de-toQar.-----{,Recuerda~ irnpoifante fue esa primera sonrisa delatoracuando le'-prequnte a Archibald Harrison III sobre el desfalcode 350,000 d6lares? Obviamente, su negaci6n de cualquierconocimiento del robo no era para sonreir, pero debiareconocerse su importancia. {,Tu la hubieses detectado?Esta bien, quiza nunca te enfrentes a un rufian de alto nivelcomo Archie, pero no quisieras olvidar al jugador de p6quernurnero cinco, quien azotaba el dinero cuando Ie gustabansus cartas, nunca cuando eran malas. Si reconociste ese

MANUALPARADETECTARMENllRAS 69

pequefio rasgo inconspicuo, no te hubiese enganado. ,-Unaventaja valiosa? Si... y no 5610para el p6quer.

4. Cuando estas en desventaja; calcular tu respuesta poradelantado hace toda la diferencia como cuando le pedisteun aumento al jefe. Aproximarse a cualquier situaci6n dadacon humildad, puede ser noclvo si no estas dispuesto atomar la iniciativa.AI acercarte a alguien que tiene el control, observa surespuesta no verbal a 10que Ie dices. Si es ya sea posit ivao ambivalente, sabes que tienes la opci6n de seguir..insistiendo. Si es negativa, puedes continuar el rumbo 0

\ incluso tu objetivo. Lo importante es tener conciencia ycontrol, en especial cuando el asunto es tan delicado comoel monte de tu sueldo.Piensa en 10 que quieres decir, anticipa la respuesta del jeteantes de que la exprese, preparate para reaccionar a ella,EH control es elernenfaljncluso s11aprimera respuesta deljete es neqativa. Tu trC3nquilidao,y aplorno pueden hacer

... , .. -. ."111

cambiar la decision deljefe.;f'

5. Enviar senates de aprobaci6n 0 desaprobaci6n, hara que tupunto de vista sea mas efectivo que las palabras, asl comode una pintura se dice que vale por mil palabras.

\ '

En ellote de autos usados, mi rnetodo para contrarrestar laagresividad del vendeoor fue mediante senates silenciosas:encogimiento'OeJiombros, mirada esceptica: una pre,guntaacusatoria F.ueron insigniflcancias, pero..'gfadLiarmente elcapt6 al mensaje de que_yo ne'pagari;-el primer precio quepidi6, ni el se,gundo~o cuando al final habl6 honestamente,

'--Ie ofrecl una sonrisa, un asentimiento y una venta. Es unaestrategia confiable.

6. Se considera que tener tacto es una virtud social, perodominar el tacto es mucho mas arrasador. No necesariamenteimplica diplomacia 0 siquiera fineza, de nuevo, es sobre todocuestion de control.Todos hemos dicho algo que deseariamos no haber


expresado, 0 empezado una oraci6n y al instantearrepentimos de ello. Eso fue 10 que Ie pas6 a ArchibaldHarrison III euando apenas se las ingeni6 para cortar unaoraci6n ineriminatoriaa la mitad.Archibaldestaba tan segurade si y tenia tanto aplomo,que dej6 de usar su TiempoLibrepara Pensar. He ahi la lecci6n mas importante de todas.No importa cuan listo seas, si quieres tener exito en uncombate de ingenio, no puedes desperdiciar nada de tuTiempo Libre para pensar. Nunca sabras cuando te salvarade cometer un error,pero puedesestar segurade esto: tardeo temprano 10hara.

He aqui un par de sencillos ejercicios que puedes resolver por .ti mismo. Tratan sobre situaciones comunes a las que todos noshemos enfrentado.

Simplemente aplica los seis metodos conforme se enumeranen cada caso.

EJEMPLO: Una secretarialte.dice: "EI Sr. Smith se encuentraahora en una junta, p.~ro no d,eb,era tardar en salir".

1 .lSonreia 0 arrug6 el rostro? lTransmiti6 una disculpa conun gesto de palmas hacia arriba? LO transmiti6 molestiaagitando la mario? 1

2 .lQue signific6 quetlijera debera en vez de debe y, enfatiz6la palabra pronto0 apenas la pronunci6?

3 -i.Te miraba de frente mientras hablaba 0 se entretenia conpapeles, haclendo caso omiso de tu presencia a pesar de-sus desalenladoras palabras? ----4 .Consideratus op~gOes:-(;ta desafias, diciendo que tienescita a esta.-fto(cr,Otratas la situaci6ncon calma? lPor cuantotiempo?

5 .Tu respuesta debe estar ya sea preelaborada 0 ideada enel momento. En este caso, una sonrisa mas un graciassignifica que aceptas tu destine: un cerio fruneido mas uncomentario significaqueno aceptas nada.Una combinaci6n,(una observaci6n sarcastica acompaiiada de una sonrisa 0ungraciascefiudo)significa:"Esta bien,se queestasjugando

rv1ANUALPARADETECTARMEl\JT1RAS 71

EJEMPLO: Una confrontaci6n cara a cara irrumpe ... en unasituacion de transite, un partido de pelota, en una fiesta, en unadisputa sobre el perro del veclno, incluso en un pleito familiar,

1. Analiza a tu antagonista. i,En verdad esta listo para pelear?i,Luce agresivo 0 pasiyo?).£e·muev~ buscando posicionde combate0 permanecequieto? i,Agita los purios0 conservelas manos en sus bol~illos? i,5u cara esta contorsionada 0

I

'I tranquila? j

2. i,Tiene sentido 10que dice, 0 s610esta fanfarroneando?'i,Dirige sus palabras hacia til 0 pudiese ser que este enojadocontra algo aparte de til de hecho, rnintiendosea sl mismo?Y en cuanto a ti: i,Tu pr,9piaposici6n es jl.1stificada?

3. 1..5usacciones y palabras son consistentes? 5i permanecequieto, con el rostro ca,~gd~ pero voc~erando, es probable

. . "que s610se este desahogando. 5i habla quedo pero con untono combativo y~1;~efurioso, ten cuidado. Puede estara un paso del ata'iWi,~fisico,dependiendo de tu pr6ximapaJabra0 mOVjl'fli~'\1~~

4 .Calcula 10que ~res hacer antes de hacerlo. 5i no estasante un peligrM_isico, puedes proseguir la discusi6n, perosi el 'fiE1S~Ote.' elevado, preparate ~rte,

5. Acompafia~.preparado curso de aGCiQA-consenales clarasde 10que ~ntas hacerra-1i~vitar malentendidos. Enlos termioos-m~illos: un asentimiento con la cabezaindica que en cierto grado condesciendes. Negar con lacabeza sugiere 10 contrario. EI objetivo es claridad.

6 .Temple, temple. Pierdelo y perderas. Controlalo y ganaras,suponiendo que la confrontaclon permanezca en un planoverbal: 5i se lIega al pleito flslco, desde luego, ambos ladosson perdedores.

Por ultimo, unas cuantas paJabrassobre las dudas que puedas

conmigo pero esperare."6 .Manten la compostura, evidentemente eso es mas facil de

lograr si ya has pensado en las posibilidadespor adelantado.


\\\\\

albergar. No pretenders que es facil volverse muy habil parausar el Tiempo Libre para Pensar. Se requiere determinacion ycierta seguridad para dominar esta estrategia. lComo puedes serpositivo si eres neqativo?

lComo puedes tener confianza en ti mismo si careces de ella?Basicarnente, es un ejercicio que requiereque te comprometas

a alga. Ayuda a hacer algo si ya 10has hecho can anterioridad,pero muchas casas en la vida te ocurren par pnmera vez.

AI practicar estrategias, crea una hip6tesis de que es 10quepodria pasar y como responderjas si en verdad sucediera Puedeque todavia no anticipes can precision.pero incluso cuandofallas,es mucho muy probable que aprendas algo util.

Simplemente no te rindas, una perdlda no siempre es final.Participa en el juego hasta que termine.

73MANUALPARADETECTARMENTIRAS

74

-Nada -responde ella en un murmullo.Por un mlnuto.o do's, hablas de cosas intrascendentes, en

espera de que ella se ~hime, pero Ie cuesta trabajo ~[eiF:--l..Deque se trata? .,\irisi~;te~,pero ella te devu~JJna-mtfada inexpresiva. Esta s distantel no has-stcrO tu misma estos dias._-

l..Seesta alejaTlaode ti? Esa es la pregunta en tu mente, y lapalabra distante sugiere algun tipo de desavenencla sexual. Sinembargo; no tiene caso culparla, incluso si estas enojado. Quieresmantener el dialogo abierto, y permanecer tranquilo a fin dedescubrir 10 que esta pasando. Sin importar cual sea el problemainmediato. las probabilidades son de que no sea la causa de ladesunlon. Por 10 generalla gente se engaria, porque de antemanoya hay una grieta.

\Ella ha sido abierta y receptiva Ciesdeel prlnclplo. el tipo de

esposa 0 amante que siempre deseaste. Han estado juntos porun ano,'~n total armenia. . ":i,, .'~'i· .. ~

Pero ahora, en los ulttmos 'Oiezdias mas 0 menos, ella se havuelto mas y mas distante. Deseas descubrir que es 10 que andamal y la meier forma es hab,lando.

-l..Quete pasa? -le pi:eg~'n'tastan casualmentecomo es posible.. .

PISTA·# 5PREc;lJN~~S

PENE~RANTES.. II" •

I\

CAPITULO

8

Si ella esta enojada 0 triste, del otro lado del muro; mientrasmas hablen mayor oportunidad tienes de derribar el muro. -Estoybien -afirma, alzando los hombros- , ~que quier-espara cenar? -te detienes un minuto 0 dos en ese tema y sugieressu platillo depolio tavorito y aguardas para ver si eso Ie agrada-. Esta bien -contesta can indolencia.

-Estos ultimos dias ya no se que sugerirte. Siento que estoyperdiendo contacto contigo y no 10quiero.

Ella cierra los ojos.-Por favor no me dejes fuera, quiero ayudar. Abre los ojos,

'parecen un poco humedos. -Podemos resolver esto juntos -Ieaseguras.

Y eso es justo 10que intentas hacer. Estas mentalmentepreparadopara enfrentar el problemade maneraobjetiva0 inclusopar completo desde el punto de vista de ella. Eso es 10que a lagente Ie cuesta mas trabajo..

A pesar de que por supuesto q.ueriassaber si ella se estabaalejando, ese pensarnlento no s'E:!'eXpres6can palabras.Ningunade las cosas que dijiste fue acusatoria, ninguna fue un ataquehostil que profundizara el cdriflicto.Tu acercamientofue calculadopara mantener abie~ta 'una linea de cornunicacion.

La mayoria de las personas no se enfrentan a este dilema deesta forma, aunque se trata de una formula que par 10generalfunciona. \ .

Heaqul los ingredientes,todosellospartedel escenario-anterior:\ . -1. Por regia general, como pri!!).eIa-f~seaela formula, tus

primeras~reg_®!as-irtctoTan-lapalabraneutralque, implicandoque alga externo era responsable, no ella. Tu objetivo eratraer el tema a colacion calmadamentey ofrecerle a ella laoportunidad de responder tarnbien con calma.

2. En la fase dos de la formula, el enfasis esta en la palabratu, hacienda un giro de la zo-naneutral. Aun cuando no esacusatoria,de manera legitimase centraen ella comomeollode la situaci6n. Tu propositoes hacer que se abra, ayudarlaa decir 10gue tenga que decir, a fin-de que el problema

75· tv1.A.NUALPARADETECTARMENllRAS

pueda solucionarse.3. La tercera fase introduce la palabra yo per vez primera, un

recordatorio de que hay otro participante en la situaci6n. Nodices: "jMira 10que me estas haciendo!" Pero si no va ahablar del problema desde su perspectiva, quiza quieraayudarte. Tu meta es abrir el dialoqo. Para ello pruebastodas las lIaves.

4. Nosotros, es la cuarta fase, la percepci6n de que tu yellapueden resolverel problemajuntos. EI problemaes de ambosy la opci6n de unidad esta aun viva.

Aunque no siempre abre el sendero hacia la paz. No existef6rmula segura que funcione siempre, pero las probabilidades sonde que este enfoque pueda funcionar, en tanto una confrontaci6ncon ira no tiene oportunidad de exito.

Siempre existe un espacio para el compromiso. EI ultimo niveles: qulza vs. nunca. Puedes sacar provecho de ello, adernas dealargar tus expectativas de ",id~.-'" . pt'-

La mayor parte de mi vid!3fcdmo""'adulto, la he dedicado adesentraliar la verdad, con y sin placa de policia. Y creanme, nonecesariamente significa darle a aJguien el tercer grado. S610implica hacer una serie de preguntas, cualquiera puede hacerlo.

Para un detective gue interroga a un sospechoso de robo, laspreguntas pueden p[a~tearsede manera tranquila y calmada, perosiempre se ceniran a una formula: directas, agresivas y centradasen la verdad.,

L . I. •a secuencra es mas 0 menos aSI:I. l,Sabe usted d6nde esta la caja de seguridad?2. l,Que otra persona tiene acceso a ella?3. i,Alguna vez ha abierto la caja de seguridad?4. i,Que motivo tuvo para abrirla?5. l,Sabia usted que habia dinero en Jacaja?6. i,No deberia haberlo sabido?7. l,Ese dia, estaba usted en alqun lugar cerca de la caja?


8. l,Alguien 10 vic cerca de ella?Un director de personal que entrevista. a un solicitante a un

puesto, es menos agresivo que un policia; y quiza menos directo,pero tarnbien busca respuestas.

Puede preguntar:1. i,Por que dejo su anterior empleo?2. i,Le agradaba su jefe?3. i,Aun conserva amigos en ese lugar?4. i,Bebe? i,Fuma? i,lngiere drogas? ...Puedescomprenderlaformula,unaseriede preguntasdiseriadas

para evaluar la estabilidad,personalidad,compatibilidad0 defectos .potenciales del caracter, ,.Quizala entrevista de interrogacion no

I

arroje un retrato definitivo del solicitante, pero ya es un principio.Una serie de preguntas funclonaran de la misma forma en una

fiesta 0 encualquiersitua"cio'nsocialcuandoobtienesuna respuestaque oscila de ambigua a'1ndif,erente.No obstante, las sutllezassociales requieren que vW:$p:.~~spa,cio~enun interrogatorio deplatica. lienes que ser!)1ia~:corf~ que un policia y mas pacienteque el direc~orde person~l~~~,~,

Lo que se necesitaJ~,\j.na40rmula para profundizar, pero demanerasutil.No solopreguri~a~en serie,sino10que lIamoPreguntasPenetrantes... una fonna sutil de interroqacion.

Esta es la Pista # 5 para atrapar a un mentiroso. La formulaconsiste en una serie de preguntas que deben formularse enproqresion logica en el transcurso de una convars acion.

Incluso si la primera pregunta 0 grupo de preguntas estainconclusa, se han sentado las bases para una segunda serie depreguntas consecutivas a fin de evaluar la primera serie derespuestas.

Si es necesario, se pueden plantear una tercera y cuartapreguntas consecutivas con el mismo objetivo en mente.

Por 10 cornun, lograr exito no requieremucho esfuerzo;el limitede tu interrogatorio depende, por supuesto, de la paciencia delsujeto en cuestion, pero aun mas de, tu habilidad y enerqla.

MANUAL PARADETECTARMENTIRAS 77II

La clave para desenterrar la verdad mediante PreguntasPenetrantes,es saber 10 que se esta buscando, saber que se debeescuchary una vez mas, identificarinconsistenciasen las respuestasde dicha persona.

Se exploran las inconsistencias al regresar, a su debido tiempo,a la pregunta que las produjo. De nuevo, conducete con lentitud.Resultaprudentedejar por un rate a un lado el tema de tu pregunta,quiza incluso en mas de una ocasion, ya que insistir en unapregunta puede desencadenar resistencia. La inconsistencia esen sl misma una forma d~ reslstencia.' a's!'es,que vete con tientocuando regreses ala pregunta inicial en buses-de la verdad. Nocontraataquessobre una base agresiva, no 10 hagasparecerobvio.Simplemente, introduce nuevas series de Preguntas Penetrantesconforme se desenvuelva la conversacion. Prequntate a ti mismo:

1. l,Las respuestas,:,~~~cuerdan? .. "j!~ ,/

2, l,Las piezas son consistentes? En' caso contrario: otra serie" i_I"

de preguntas esta listc;t~; _._~ .~.'. ~.Veamos como funclonan ~a'r~'gunla~.penetrantes a un nivel

elemental de situacion social: tratar de descubrir cuantos ariestienedeterminadapersoh~~1~ es una pre~untaque per 10generalsuscita una respuestaevasiva; ya sea por razonesserias0 frfvolas.

•~. ~,-" JotSi sospechas que te dice'nuna mentira, he aqul un ejemplo del

curso a seguir. . Iff ..Primero, haz el {~~~ un lado.Despues,escu"c~~"Jalquiertema de conversaclonconvencional

que surja: sexo,'E~iti&;', religion,dinero,educacion.Ahora, empiezaa establecer marta:~etiempo con la Pista # 5. Puede que solonecesites hacer una pregunta para obtener la respuesta deseada.En ultima instancia puedes requerir de docenas de preguntas.

Lo importante es el concepto de series de preguntas.TEMA: Sexo.Primera serie de Preguntas Penetrantes: "l,A que edad tuviste

tu primera cita?" Si la respuesta es a los catorce, no se recuerdanada en particular. Pero si- despues preguntas que paso en esa


primera ocasion, y resulta que fueron al cine, puedes imaginarlas posibilidades. "LQue pellcula viste?" (esa podria ser la ultimapregunta de la primera serie). Si la respuesta es, digamos, EIFrancotirador ya tienes tu primer punto de referencia. "Ha de habersido en 1977, Lverdad?","

Si persisten tus sospechas, 0 se profundizandebidoa cualquierinconsistencia en la respuesta, solo deten la busquedade nuevoy aguarda otra oportunidad

TEMA. Politica.Segunda serie de preguntas: LA que edad votaste por primera

vez? LPor quien? LGerald Ford? Caray, perdiopor unos cuantosvotos, Lno es cierto? Recuerdo la eleccion de Carter, LCUandofue, en 1976?

TEMA: Dinero,Tercera serie de preguntas: LA que edad tuviste tu primer

empleo? LQue hacias? "i,Do!lde? LDuraste;l1).bichotiempo ahl?LHasta que empezaste la unfV~{~i~~djtitl!,.ando fue eso? l,Aunsuspicaz ? Haz de nuevo ','e1Jem;"a ~un lado, y espera .. -~ 7.~'

TEMA: Religion. .-~~~74:Cuarta serie de preg~fas~;i'Aun vas a misa? l,Cuandodejaste

de hacerlo? LA los 1'8afios? l,Por que? Ah si, ya veo, porquefuiste reclutado. LFue dyrante la guerra de Vietnam?Perodebistehaber escapado a 10 peor de la guerra l,no es asi? Ah, 1970.

Para este momento, no solo tienes varias pistas en la ruta quete marcaste, sino una respuesta rotundaa tu pregunta.Si el sujetotenia dieciocho afios en 1970, nacio aproximadamente en 1952.

Ests es un ejemplo de como funciona en un escenariosencillo.Ahora volvamos nuestra atencicn a una situacionmucho mas

compleja.Ningun tema en nuestra epoca ha suscitado mas preguntas

que ta diseminada plaga del SIDA, y no ha habido respuestasmasevasivas. Pero, mas alia de los debates cientificos y morales,hayuna pregunta que es la mas importante para la gente comun y.corriente en todo el mundo:


l.C6mo sabes si alguien ha quedado expuesto al virus delSIDA?

La pregunta se hace directamente muy raras veces porque unno puede ser mentira, y no se puede correr el riesgo. Por 10 queIe damos vuelta al asunto.

Investigamos con preguntas el pasado reciente de la personaa fin de determinar el grado de monogamia... y el de sus parejasrecientes ... y las preferencias sexuales de todos ... y susantecedentes en drogas.' .. y su incidencia de transfusiones de

.'_ ..... '1.

sangre. ;-T~.~Escuchamos las respues(as con atenci6n: y buscamos senates

no verbales e inconsistencias. Ninguno de entre nosotros quehacemos estas preguntas sobre el SIDA, ignora las lecciones deeste libro. Nuestra concentracion es total.

Ouiza las respuestas no sean definitivas, s610las pruebas delaboratorio pueden proporcionar hechos acerca de la epidemiadel SIDA. Sin embargo, las .rtspuestas a nuestras PreguntasPenetrantes pueden darnb¥c-Iaves potencialmente vitales.

La continua actividad-sexhal con una variedad de parejas,aumenta las probabilidade~~~iqUe el 0 ella hayan tenido contactocon alguien que padece 'SrDA, sin importar que el contacto hayasido por via sexual, uso de drogas 0 cualquier forma de transrrusionsanguinea. . $it'

Asi es que la conversacion social tiende a desenvolverse maso menos asl:

TEMA: sexo~ \: }tPrimera serie ~e Preguntas Penetrantes: l.Estas saliendo con

alguien en especial? l.Cuando fue la ultima vez que tuviste unarelaci6n estable? l.Que pas6 con esa relaci6n? iElia era del tipofiel 0 promiscuo? 1.Ingerfadrogas? iDe que tipo? l.Alguna vez laviste a ella 0 a cualquiera de sus amigos con una jeringa? i/l.~tesde ella hubo alguien mas? iHace cuanto tiempo? l.Que paso conella?

Supongamos que el hombre interrogado suena convincente.EI tema de su historia se desarrolla, al menos por un tiempo,


aunque tal tema esta lejos de haberse agotado.TEMA: Politica.Segunda serie de preguntas: iQue opinasde las pruebas para

detectar el SIDA? iSi hicieran estas pruebas obligatorias, tesometerias? iQue deberia hacerse con la gel)te a la que IediagnosticanSIDA?iDeberian aislarlos?Tu propositoes detenninarque tan seriamente ve el SIDA. Supongamos que percibe laamenaza con claridad.Aun no se encuentra fuera de sospecha,pues cuando se trata del SIDA, todos somos extrarios.

TEMA: Religion.Tercera serie de prequntas: iQue opinas de so del condon?

iAlguna vez los has usado? iTienesescrupulos rehgiosos?iQueopinas de la controversia de [a iglesia acerca de los condones?iNo crees que el control natal y la proteccion coptra el SIDA sonasuntos diferentes?iCrees que tu obieciona los condonespuedacambiar alguna vez?

Para estos momentos, sir ipiportar como_se haya contestadoa tus Preguntas Penetrant~s, '~enes,ya uripanorarna bastanteclaro del tipo de persona coni[a que estas tratando en terminosdel $IDA. ''';.Ii " ;

Es un enfoqueestreclio)#ypuede habermuchasotrasvariantes,pero al menos tienes sufidente informacion para evaluar losporcentajes. Puedes calcular las probabilidades de que estapersona haya side expuesta al SIDA

Agradece que la mayor parte de las preguntas sociales seanmenos amenazantes."

Las situacionessociales varian sequn quien esta involucrado:familia, amigos,extrarios,enemigos, los individuos,inclusoalgunosque conoces bien, como esposa y hermanos, pueden cambiardependiendo de la situacion. Sin embargo, nunca olvides estosprincipios:

1. Identificatu objetivo: la respuesta verdadera a una preguntaespecifica.

2. Traza un plan para lograr ese objetivo.

81MANUAL PARA DETECTARMENTIRASII

~Terminaste tu tarea?l,Estas solo?

~Esta listo mi auto?

resistencia?

~Cuando va a estar listo mi auto?~Que opinas de i(lgerir cocaina?:~_~.~ ~~dej~~ ~e tarea?

: " '-L:~r que demomos -.,_",'ia:' ~stas sentado ahi solo?

~Ese es tu limite de .-2,Cuales tu limite de resistencia?lor :',

Ya aprendiste la cue.sti6n, plantea preguntas que evitenrespuestas de un SI 0 no.

Como ya 10he diC~O,felinterrogatorioes mi oficio y las PreguntasPenetrantes son parte vital de el.

Uno de los c~pftt.ilos mas memorables de mi carrera sucedi6cuando un turista de Canada vino a Nueva York para un fin desemanade trabajo y placercombinado. Fue un largofin de semana.

Era un hombre de negocios de treinta y tres arias. Originariode Quebec, lIamado Pierre, un tipo bronco de casi dos metros deestatura y cien kilos de peso, y muy sediento. Pierre y un grupode amigos se reunieron en un bar y se pusieron alegres. Mastarde, de vueltaen la calle, su buen animo hizo erupcionde maneraruidosa y aparecio un policia. Senal6 a Pierre como al miembro

l,lngieres cocalna?

~D6nde estas?~Llegaras aqui pronto?

No tiene que ser un plan complejo, la manera mas sencllla deobtener una respuesta directa, es plantear la pregunta de formatal que requiera mas que una contestaci6n de un sl 0 no. Eso teda la oportunidad de evaluar mas que s610una palabra. Puedesobservar y escuchar la respuesta total, no s610varias palabrassino tarnbien senates no verbales.

Aqui tenemos ejemplos de preguntas que pueden respondersecon un sl 0 no, y la misma pregunta diseriada para obtenerinformaci6n mas completa:

~~~~~7 .~NO PREGUNTES: '\'1' PREGUNTA:

~Todo listo para la junta??: iQue preparaste para la junta?


mas desordenado del grupo, surgi6 una discusi6n y acto seguidoIlegaron a un altercado. Surgieron los golpes y Pierre derrib6 alpolicia. Los amigos desaparecieron y Pierre fue arrestado. Aleg6que el policia habia empezado el pleito, aJmofarse de su acentofrances, llarnandolo con nombres peyorativos e insultandolo paraluego empujarlo.

La pregunta clave era quien habra lanzado el primer golpe.Sabia que tendria que usar la Pista # 5 paraencontrarla respuesta.Pierre se mostrabaun pocovagoen ese tema en particular.Pareclano estar dispuesto 0 no ser capaz de distinguir entre un empuj6ny un golpe.

#

Lo que volvia el asunto algo poco usual, era que Pierre no eraun vulgar pendenciero de la calle, sino un influyente ejecutivo,vicepresidente de una Compania en Montreal.Asi es que el casofue diferido en poco tiempo y se Ie liber6 bajo su propiaresponsabilidad paraque regresaraa casa. Estandoalia, consinti6a traves de una lIamadade larga distancia, en regresar para unaprueba de poligrafo, a fin de resolver:el asunto de quien habra. ...empezado la pelea. . ,.

Si pasaba la pruebade pollgrafo,el cargode asaltoen su contrase ellminarla, pero ese result6 ser un enorme Sl condicional.Cuando Pierre regres6, 'T.l~ percate que se sentia angustiado porla posibilidad de que sujete lIegara a enterarse sobre su arresto.Tome nota mental soble ello, podria lleqar a ser util. EI temor esuna debilidad psicoJ6glcaque por 10 regular se convierte en ladetecci6n de una mentira. La gente teme a sus padres, a susconyuqes 0 aDios; 0 a perder su empieo 0 su nivel social, Unotrata de aislar el ternor de cada sujeto,pues es su tal6n deAquiles.

Antes de la pruebade poligrafo, Fierre repiti6su versi6noriginalde los acontecimientos.

Toda la historiafluia sin interrupci6n:el policia 10 habradenigradoy ridiculizado... e insultado... y empujado. Pierre hablabael idiomacon fluidez y era muy empalico.

Sin embargo, cuando reqrese a los detalles especfficos dequien tanzo el primer golpe, hubo mucho titubeo y tartamudeo de


su parte, como si necesitara mas tiempo para pensar surespuesta.

Hablaba mucho con las manos, aqitandolas en el aire. Perocada vez que Ie preguntaba sobre el primer golpe, bajaba lasmanos.

Asimismo, sus movimientosde los labiosvariaban;en la mayoriade las preguntas, su labio superior presionaba ligeramente alinferior. Pero cuando se trataba de preguntar sobre el golpe, lasituacion era a la inversa: el labia inferior semi-cubria al superior.

~.~ ... ;;, '!'I:~. ~

~Podria tratarse de una'~~$1 de engafi~?_~Llarne a Pierre al polfgrafo, tome la prueba y reprobo. Durante

el interrogatorio posterior ,a la prueba, Ie dije que era un mentiroso,aunque acepto que tenia ciertas dudas respecto a 10 que enrealidad habra ocurrido..

"La verdad debe estanen algun punto intermedio" me dije. Miproposito era darte a Fierre c,ierto,margende du~l y no acorralarlo

• , .'1en un rincon. . ,.~ .'A continuacion Ie pregunte:~6~o de"pasada, si su jete sabia

sobre la prueba de polig~C!f8:'~ego con la cabeza tristemente. -Bueno -Ie dije, implicandoqu~~guardariael secreto-, si hay.alguienen posicion de ayudarl~ ·,SQ§ yo, as! es que dejeme hacerlo y

i - -\'hablemos. :N.J.:a:

Conforme proseii&~5~ mis Preguntas Penetrantes sobre elpolicia, sobre qUi~nlJl.4~!ahechoel primer contacto fisico, el primerempujcn, el prjm~~blpe; Fierre se acerco un poco hacia ml,moviendo la cabeza' Iigeramente. Empezaba a derrumbarse.

Por ultimo, p~Ztecio en silencioy yo tambien. Pierre aguardo,yo tambien. En esa situacion, casi siempre el que habla primeropierde.

-Tiene razon -dijo Fierre. -Se que tengo razon. -~Que quiereque diga? -Simplemerite la verdad. Y la dijo.

Habia estado bebiendo y se puso violento, el policia trato deapaciguarlo. Pero el policia fue demasiado cortes, y Pierre queera mas corpulento, tom6 la cortesia como signo de debilidad.


II

-Nunca 10 hubiera hecho estando sobrio - afirm6 Pierre.EI juezacepto el argumento. EI cargo contra Pierre se redujoa intento deasalto. Se suspendi6 la sentencia de seis meses y se pag6 unafianza.

Caso cerrado.

MANUAL PARADETECTAR MENTIRAS 85

Aunque ya has aprendido las tecnicas basicas de la detecci6nde mentiras,hay tambien algo de arte en ello. Y como en cualquiertipo de arte, no puede volverse sencillo hasta que sepasexactamente 10 que estas haciendo. "

Eso requiere pensar, y una mente razonablementeabierta: libre. de fantasia, preconceptos y prejuicios. Requiere energfa flslea.

Debes ser duefio de ti iJ'TIismocuando tengas que interpretar. t

palabrasy sefialessilenciosas.Notomes unapizcade conocimientoy trates de aplicarla con descuido. Utiliza todo 10 que sabes.

Desarrolla tus propios principios y metodos de detecci6n.Cuestiona las sUQosiciones,tanto las tuyas como las de los dernas.Mientras mas arraigJda esta una creencia, mayor es el cuidadocon el que debe exam·inarse.Verifica toda la evidencia. Y luego,vuelve a chequearla....

Por ejemplo,cuando las palabrasy las senates estanen conflicto,son altas las probabilidades de que necesites hacer ciertaspreguntas clave. No saltes a conclusiones, alguien puede decir sfcon un movimiento negativo de la cabeza y despues de todo,sinceramente haber querido decir si. Las personas se confunden,descubre 10 que el movimiento de cabeza significa.

Hasta que obtengas una respuesta y estes segura de que esprecisa, es mas prudente y segura mantener una mente abierta.

86

I

ELCHEQUEODOBLE

CAPITULO

9

En la mayoria de las escuelasno ensenan c6mo conservarunamente abierta, ni a hacer mas preguntas hasta que se tenga larespuesta correcta. Ocasionalmente, un maestro hace el intento,y con frecuencia es recordadocon gratitud per un limitadonurnerode agradecidosestudiantes.Peroen general,-Iasescuelasintentanimponer una amplia gama de creencias

Con demasiadafrecuencia,nonosmolestamosencuestionarlasy no nos despojamos de esta negativa influencia despues degraduarnos. Desarrollamos el hablto de no hacer preguntas. Enconsecuencia,nos perdemosde cosas'que resultanserimportantes.. Recuerdo vividarnente un caso, y no es de ,sorprender,porque

muy seguido 10traen a mi mentecasos similares. Implicaba10quese convirti6 en un tema ~e controversia despues de s610unageneraci6n de la revoluci6nsexual. Dicho tema es el sexo forzadoen una situaci6n social. P~r 10cornun se Ie conoce como violaci6nper la persona con quien.se,tien~ una,cita.

• .. .' i it"i' "'''''''i'' 'Fue un caso policiaco. en'; >" "York, iniciado por una joven

quien declar6q~e habraSi~~.lJ,i~"l':,<A.~~~1ilrprirfieraeta. EIhombreno rebat~6Jamayor parte~t~~~~echo.s,aunquesf ~uinterpretaci6n.

Melvin era un hombr~I"le inegoclos de aproxirnadarnente 40,.:' , Ii-'arios, quien hacia poco tiejnpd se habra separado de su mujer ysus dos hijos. . •

Su nivelsocialera alfoy calificabacomounciudadanorespetable.Pero quiza mas importante, el se consideraba un buen tipo, Ydesde luego no un violador.

Una noche, en unpar del centro de Manhattan, conoci6 a unacoristade veinticuatroaries lIamadaSusan.Se gustaron,y despuesde recorrer unos cuantos bares mas, a las 5:00 a.m. Susan llevoa Melvin a su departamento en Brooklyn.

Incluso en un lugar comoeste, tal situaclon aun puede causarreprobaci6n. Pero mas tarde Susan dijo que no la consider6 unainvitacion de tipo sexual, porque con Melvin no habia habidoninguna clase de urgencia. Simplemente se hablan reido muchojuntos y platicado a gusto.

Originaria del area de Cincinnati,Susan habra trabajado como

MANUAL PARADETECTAR MENTIRAS 87

bailarina de danzas sensuales y estaba- acostumbrada alambientede losclubes noctumos,por 10que tenia ciertaexperienciaal elegir a los hombres. Melvin parecia un tipo decente, quien nohabia hechoninguna insinuacicn en los bares. Pero una vez dentrode su departamento, no perdio el tiempo. He aqul la version deSusan sobre los acontecimientos: Tan pronto como se quito elabrigo, Melvin la abrazo. Lo aparto, explicandole que su sobrinade Ohio dormla en la habitacion..

"Bueno, me la coqere a ella tarnbien" -repuso Melvin.La frase no fue dicha en tone a;;nazante. "Fue mas bien

apasionada" manifesto Susan, pero por vez primera sintio miedo.AI parecer, Melvin no se percato de su temor, ya que la tome

de la mane y Susan se encontrc de pronto arrojada en un sofa,donde el ernpezo a besarle el cuello. Ella hizo un debil intento deresistencia, el cual Melvin apaqo poniendose encima de ella: Lesujeto los brazosy trato -de desabrocharleel pantalon,todo sucedia

.d Icon suma rap: ez. /"No detente, no quiero ha~ct' Ie dijo Suta'n. "Dejarne sola, es ..

. mejor que te vayas".Pero en vez de irse, Ru1a las manos alrededor de su cuello .y

Ie prequnto: "~Como quiMs que te estrangule?" Para entonces,t

Susan estaba aterrad~ se 'luso flacida y perrnanecio asl mientrasMelvin prccedio a viola:tml

No hubo mas ris~~i platica, simplemente el se ajusto elcinturon, enderez~~iorbata y se fue W departamento. Era dedia, el final ae~~na importante pesadilla para Susan.

Reflexiono e~{ocurrido durante media hora, sorprendida deque hubiera hecho un juicio tan malo de un hombre, y despuesdecidio ir a la policia. En sf mismo, esto fue algo muy raro, ya quela mayoria de las vlctimas de violacion no acuden a la policia.

Susan sabia el apellido de Melvin y el nombre de su empresa,por 10 que no hubo tardanza en localizarlo. Fue traido parainterrogarlo por sospecha de violaci6n. EI primer comentario quehizo fue: "~Esta bromeando?" iOi9a, ella me llevo a su casa a lascinco de la mariana!


En los cases de violacion, es bastante cornun que elcomportamiento de la mujer sea puesto en tela de juicio, por 10general por parte del publico, por otras mujeres y por los mismoshombres. Pero, ya sea que la actitud de Susan haya side 0 noprudenteal permitir a un hombreentrar a su casa a cualquierhoraque sea, esto por supuesto, no era el punto a tratar.

La cuestion era si habia amenazadoa Susan y la habfaforzadoa tener relaciones sexuales.

En tanto Melvin 10 negaba con vehemencia, al mismo tiempoqueria evitar que el caso fuese ante'el 'granJurado,con 10que elloimplicabala publicidad.Por lo'queaccedi6a la,pruebade polfgrafo,una oportunidad de proba'1su inocencia. '., \

En la entrevista anterior a la prueba, laversi6n de Melvinsobrelos sucesos fue directa, q~sta que se Ie hicierpn greguntassobrela sobrina. . ., I I

P. ~Ouien mas estaba en el departamento ademas de usted yS ? ;}~~.usan . ~jr. '1flJj 0 ". ,..;/

R. Habia.solo ... no se... :POIP'I~osot'osdos. No vi a nadie mashl ~ " ~..,a I. 'i:{- .:Durante la entrevista,Melvinpermaneciasentado,enapariencia

tranquilo. Pero durante e'lafe~puesta titubeante, llevc la mane alcuello y se desabrocli6 Ic=(camisa,luego se aflojo la corbata.Evidentemente. se"aliogaba en sus propias palabras.

y ~Acaso susa~~n'~ Ie dijo que habia alguien mas en eldepartamento? ." f\. J.l

R. Bueno, no vi a nadie... quiza. ella... ah sl, dijo que alguienestaba ahL. su herniana 0 alguien mas.

Melvin se movie Iigeramenteen la silla.P.Oejemoseso a un lado (;Que paso en ese momento?R. (Se

pasaba la lengua por los labios) Sabe 10que eso significa ~o no?Usted conoce de estas cosas.

Simplemente tome su mane y la lleve al sofa. P. l,Se resistio?R. Bueno, ya usted sabe que algunas mujeres les gustan

hacerse las dificiles. Caray, ella no grit6 ni nada por el estilo. No


trat6 de golpearme ni nada.P. i,Amenaz6 usted con matarla? R. Absolutamente. no.Cuandoneg6 la amenaza, Melvinestabade nuevomuy relajado.

En su mente, el en realidad pensaba que no la habla amenazadoP (_Pusousted las manos alrededor de su cuello y amenaz6

con estrangularla?R. Le estaba haciendo el amor, mis manos recorrian todo su

cuerpo.Melvinempez6a mover la manosen'el aire, trazandoel recuerclo

del cuerpo de Susan. Entonces volvi6 el rostto, en un gesto enapariencia inocente, excepto que volte6 por co~pleto la cabezamientras hablaba. Pense. que eso era significative. quiza vital, yaque evitaba cualquier menci6n del cuello de Susan. Si estuvieradiciendo toda la verdad sobre donde habra puesto las manos,hubieseactuadomas como macho, observandomi cara con orgullopara ver mi reacci6n. Decidi hacer presion -en ese punto.

P.No ha comprendidomi pregunta. i,Puso. las manos alrededorde su cuello y arnenazocon estrangularla? R. No. yo no haria algosemejante. 'I

Inmediatamente despu\S,le administre la prueba de poligrafo.La reprob6 de manera tan contundente que su veracidad qued6destruida. EI tarnbien 10lSaoia.quiza por vez primera de maneraconsciente. >,~l

En la entrevista $osterior a la prueba, al responder al mismotipo de interrogat6rioj' Melvin admitio haber amenazado a Susancon estrangula~iaf~~o Ie llevo mucho tiempo confesar que laacusaci6n era veii:ieidera.

Era el padre de un nino y una nina pequeria, creo que el queriapensar que no habla hecho nada malo. aunque dentro de el sablaque no era asl.

Un caso tlpico de, violaci6n en la primera cita. Sucede conmayor frecuencia de 10que la mayoria de los hombres, 0 mujeres,quisieran admitir.

Se que algunos de ustedes aun prequntaran:


- .Obviamente, las pruebRs de poliqrafo se utilizan can mayor

frecuencia para ayudar a establecer la culpabilidad. Pero yo~... po •

desenmascaro 2 la 'may'oria de los mentirosos simplementeinterroqandolos, decido a que el poligrafo tiene algunos Hmitespractices. No se puede adrninistrar una prueba de manera efectivasin el consentimi!3nfodel sujeto, y cualquiera puede rehusarse atomarla.

Incluso alguien que se siente obligado a tomar la prueba depoligrafo, bajo presion par parte de la policla 0 de un jefe, puedede manera deliberada distorsionar la prueba y par ende invalidarla.Cualquiera puede obstruir la prueba ya sea conteniendo laresplracion, rnoviendose y volteando constantemente a contrayendolos musculos del esfinter.

Pero aunque parezca ironico, la mayoria de la gente bajosospecha, aqradecera la oportunidad de que se mida su honestidad

(_Por que admiti6 Susan en su casa a un desconocido y a lascinco de la manana? Es una pregunta valida, y creo que la respuestaes valida tambien.

Existen un mont6n de personalidades diferentes en el mundo.He conocido a mujeres, y a hombres tam bien, que necesitancampania. Saben que se trata de una relaci6n que no sera duradera,pero mientras dure, quieren disfrutarla. Melvin en apariencia eraun tipo decente y de buenas maneras, Susan crey6 que pod riaaceptar un no como respuesta.

. (_Cual fue su destino en. el tribunal? i,Fue encarcelado par untiempo? Bueno, esten seguros de que la vlolacion es un delito

. '!'f" •mayor.

Hay otros hombres como Melvin alia afuera. dejemos quereflexionen sabre esto. J •

La verdad pasa des~percibida cuando no hay alguien queobserve, escuche a haga preguntas. No importa I~.que la evidenciaparezca mostrar, vuelve a-cheq~earI2' Pue9.~s,.estar equivocado,la sociedad puede estar ~qU~tcaoa~;.s,l..polIgrafo ha demostradola inocencia de muchas pe'rst-nas a quienes se consideraba

blJ \.culpa es. <., •

MANUAL PARA DETECTAR MENTIRAS 91II

mediante impulsos electricos.Los culpables tienden a suponer que si se rehusan a tomar la

prueba, su culpabilidad resultara evidente; y un nurnerosorprendente de personas culpables creen poder veneer a unaprueba de poligrafo.

Para los inocentes, puede haber el temor a 10 desconocido, 10que el poligrafo puede revelar sobre su vida privada 0 quiza supasado criminal. Pero una vez que se les aclara que la pruebatiene un alcance limitado, que se apnea solo al asunto en cuestion,tienden a consentir de buen grade: ., '"

Sere breveen cuanto a los'aspectos tecnicos de como funcionael poligrafo.

EI instrumentobasico (existen varias generacionesde modelos)es una caja de metal que contiene de tres a seis paneles deinstrumentos, cada uno yon una pluma adherida! Los modelosmas usados tienen cuatro plumas. .,

Cadapluma, unidaeh§drica'U~nte.'au"hcomponentsde medicionseparado, registra un patr6n dr,aCtividad-psico-fiSiOI09icaen unagrafica rnovil,

Dos plumas registran '10$ patrones de respiracion. Estan unidasa tubos neurnonicos abroGh~'dosalrededor del abdomen y cajatoracica del sujeto. ' ,

Una pluma esta unida a electrodos sujetos ados dedos de unamane (por 10 genera~elfindice y el anular). Mide los cambiantesniveles de transpi~cf~n.

La cuarta pluma esta etectrtcamente unida a unos purios, deltipo que usan los medicos, a fin de monitorear cambios en lapresion sanguinea y en el ritmo del pulso.

Como 10 habran visto en el cine, los patrones en la graficamuestran con bastante fidelidad como responde una persona apreguntas eructates.

Aunque Hollywood, al igual que 10 hace en todos los aspectosde la vida real, sensacionaliza la prueba de mentiras mas alia de[0 reconocible.

Un hecho real.es que no hay explicaciones prolijasdurante una


prueba de poligrafo verdadera. Las preguntas se respondencon un si 0 no.

Hasta 1955 quiza no habia en Estados Unidos mas de cienpersonas que supieran administrar pruebas de polfgrafo Pero amediadosde la decada de los sesentas,la industriaprivadaernpezoa tomar un fuerte interes en la poligrafia. Se desencadeno por unespectacular incremento en los robos a tiendas minoristas ymayoristas.

La mayoria de dichos delitos son.!rabajos internos, y a pesarde que se instalenguardiasde segulidaden·unacrecientepoblacionurbana, el indice de robos no'ha sido abatido. Como tampoco hadisminuido la alarma de la industriasobresus perdidas.En algunosestados de la Union Americana, no se puede obtener un empleosin pasar una prueba de poligrafo antes de ser aceptado.

l.Cual es el indice de exito del poligrafa?Esodependede qulenmida el indice: los propulsores 0 los oponentes del instrumento.

Ouiza el cinco por ciento de todas las pruebas de potrgrafoqueda inconcluso debido a respU~s!~..fisiologicas contradictoriaso a alguna forma de distorsion, ya sea tecnica 0 intencional.

De las pruebas restantes, calculo el indice de exactitud en unochenta y siete por ciento. pu.edeoscilar en mas alto 0 mas bajo,dependiendo de la per-lcia,delexaminador, 10 que constituye unavariable de importancia. .

Aunque recuerda, la mentirase prueba(en este contexto) anteso despues de una prueba de poligrafo... en las fases de entrevistapreliminar 0 po;steij~~1i::omo10 he ilustrado en varias ocasiones.

No siempre obtie'"nesuna confesion, ni siquiera de alguien que•reprueba la prueba de polfgrafo. Pero la confesion es la meta, ya

que los resultadosdel poligrafo estansujetosa discusionen todaspartes.

Y en mi opinion, salvo raras excepciones, una confesionvoluntaria es la verdad.

La clave para detectar mentiras no esta dentro de fa caja demetal.Es la observaciony el interrogatoriosobre unabaseindividual10 que saca ya sea la aceptacion 0 informacion fresca.


Una vez tuve a un sospechoso de robo lIamado Alfred, quienno presentaba reacci6n fisiol6gica ala. prueba de poligrafo, unraro no reactor. No mostraba pulso, cambio respiratorio, nitranspiraci6n. Su prueba formaba parte del cinco por cientoinconcluso.

Pero Alfred sf reaccionaba ffsicamente, con mas de su partede senales no verbales. Primero note algo en su entrevistapreliminar. La expresi6n facial mas reveladora deAlfred era 10 quelIamo mirar al cielo, como si dijese "[Socorro!"

Hizo esto despues de haberneqadoque rob6 mas de 10 mild61aresen efectivo y mercancfa de la tienda de ropa donde erasubgerente Tarnbien recuerdo su mirada suplicante cuando suprueba de poligrafo no produjo resultado.

- Alfred -Ie dije-. Le dire algo que 10hara muy feliz. Su pruebade poligrafo no fue concluyente, pero las malas noticias son queyo he hecho mi propia evaluacion subjetiva,

Se puso tenso. . '. r ~~w~, .,:/Le dije que yo no creta ·~N{J~hisloria·. Simplemente hubo

demasiada actividad fisica, .~unque eso no se 10mencione. Noprotest6,no hizo nada.AI principio s610me mir6, comoun sabuesoLuego pregunt6: -iQue quiere decir? -Quiero decir que no Ie creo.

-(_,Que cree que tuve que ver en el asunto? -Arguy6 Alfred,acobardandose. A mi no,me desafiarfa, a pesar de que hablavencido al poligrafo ... - Estoy aquf para Ciescubrir la verdad -dije con toda calma -y

la verdad es que esta usted involucrado con ese dinero faltante -declare con un dedo acusatorio hacia el.

-N-n-no se de que me esta hablando -repuso en un susurro.Debido a que estaba 10suficientemente aterrado como para

haber tartamudeado, decidl alejarme del asunto del dinero robado.Despuesde todo, Ie asequre,aunque hubiesensido muchos 'robes,por 10 general se trataba de pequefias cantidades.

EI cuerpo de Alfred se relaj6 un poco.-Hablemos de la mercancia -propuse- (_,Cuantasveces se ha

lIevado mercancfa de la tienda?


Silencio.-Simplemente digame cuantas veces, l,diez? .. l,veinte? ..

l,treinta? ..-No tantas -repuso Albert, luego trag6 saliva.De nuevo retrocedi a la rutina de "dejerne ayudarlo". Luego

disminui las cantidades minimizando todo.-Esta bien, no fueron treinta, l,veinte? .. l,quince? -Neg6

lentamente con la cabeza.-Cerca de diez veces l,cor~e~o?,.;;f3ueAq.sl.

. AI final regres6 3,600 dolares en efectiv~f'l)1as de 4,600 enmercancia. Habra sacado las cosas de la tienaa~'n su portafolios..La mayor parte de los robos minoristas no se de1.ectanhasta quese hace una auditoria y luego puede explicarse co;"o el cornunrobe de los clientes. Sin embargo, Alfred fue demasiado lejos, enmas de un sentido. . r

l,Porque permaneci6senti9.oy qUieto:"~u~l1t~~iinterrogatorio?No estaba esgrimiendo mi plc!C~PiJ4e6a Clepoligrafo no habia

" desenmascarado a Alfr~~_ t,or qiTe"'h~e l~vant6 y se fue?Porquelagente'que qUle~econfesarno quiere rse. Heescoltado

avariaspersonasfuera ~e~i oflcina,practlcamente lasheempujadopor la puerta y han regresado'a confesar.

Las personas gue ~ace'n algo bien, tienen una profunda,.<tj . f

necesidad de hablar. 0 ra ello, Lo mismo que las personas quehacen algo mal..~

MANUAL PARA DETECTARMENTIRAS 95II

96

Ha lIegadoel momentode interrogarse.Existenalgunos aspectosvalidos en el estudio de la detecci6n de mentlras. He aqui misrespuestas: ' . ,

~Hay alqun valor intri tal conocimiento yaplicarlo?

Sf. Hay un enorme I en saber (0 que se estahaciendo.

En el campo de las dementiras,ese potencialesta en aumento. En poligrafo ha disfrutado'de unadecadade relativa prosperid'¥itahora el penoulo oscila en su contra. Loscriticos que 10 considefan una intrusi6n en la libertad individual,se mueven para ha'Gerdesaparecer las pruebas de poligrafo preempleode los lugar~sde trabajo. Las pruebas para el cumplimientode la ley permaneceran intactas, as! c6mo las pruebas especificasen el sector cornercial. La legislaci6n federal hoy en dla apoyaesta posici6n.

En oposiciona los logrosdel polfgrafo,la habilidadparaconducirla observaci6n y el analisis sobre una base de persona a persona,asumira una nueva dimensi6n en el sector privado. Pero, sin tomaren consideraci6n su papel en el mundo comercial, creo que elpolfgrafo no es mas que un complemento de la observaci6npersonal de las Sefiales Silenciosas.

CONOCIMIENTOY~Jjle'A~

YII'" , ..r: :>t- ~,,!' .. 'r~.t. ."" ~

CAPITULO

10

En cuanto a un individuo, observar y escuchar con crecientecornprension, sencillamente te acerca mas a la verdad. Se cometenmenos errores al juzgar a las personas y las .situaciones. Tevuelves mas cauto sobre la llusion que se te crea para el efecto:por 10 cornun basada en el poder, el dinero, el nivel social, laeducacion 0 la edad: Nunca evaluas a ninguna persona solamentesobre la base de su posicion en el mundo. Ya no aceptas lasprimeras impresiones y las vuelves decisivas. Ahora tienes masevidencias.

Saber que la palabra haql~?~, es (mic~i1),~~teel esqueleto delmensaje, que el significado real con mayor ff~Fi:te(lcia se encuentraen (a forma de expresarse, hace surgir la eviaemCiano solo cuandosospechas una mentira, sino cuando no estas sequro de ello. Ymi punto de vista es que no puedes correr el riesgo'de adivinar sialguien esta 0 no mintiendo. ." ,~f

Incluso, cuando estas seguro de haber qiPo+bha mentira, novale la pena etiquetar a nadie como mentirosa!sfn Haber examinadotoda la evidencia. L..asprim~rasnf:lpresi~~~s'dri muy fuertes y per10 comun duraderas; pero puedes cohtener el dane de una primeraimpresion equivocada. Sigue observando y escuchando, dale atodos y a ti mismo, otria :oportunidad. Ouiza escuchaste mal laprimera vez. ouiza mXtirt~rp.retaste una palabra 0 serial. Saltara conclusiones puede ser peligroso... .' ~,

Ya sabes que I?s'palacras son enqariosas. Alguien puede deciruna Palabra de H~iioql,1e estimule una nueva linea de pensamientoy luego decir ~I~~;s\h ~ensar. Una palabra especifica tarnbienpuede confundi~;~Digamos que Ie cuentas a alguien sobre Unainjusticia perCibfcri!el murmura que sl, y tu te detienes. l,Quizadecir que si, que eso era injusto, 0 sf, que 10 que paso eracomprensible? La palabra reflejo su pensamiento, pero no fueclara.

"l,Que quieres decir con que sf?" preguntas, en aras de laclaridad:

De la misma manera, quizas a alguien que consideras unmentiroso, no la es, sino meramente esta confundido.

Las personas mienten con regularidad, pero en est~ contexto

MANUAL PARA DETECTARMENTIRAS 97

no siempre es un simple caso de mentir. La gente puedeenganarse a si misma,0 tener cualquier otro tipo de dificultad paraestablecerlos hechos,inclusocuandoestos son obvios0 conocidos.Y el engario puedesers610pasajero.Cuantasveces hasescuchadoa alguien decir con desenfado: "A 10mejor dije eso, pero no es 10que queria decir".

l,Es una mentira? Necesitas mas evidencia. Puede tratarse deuna persona que dijo algo ofensivo y ahora 10lamenta. 0 quizaestaba distraido. Debes buscar la forma de medir su sinceridad.

l,C6mo se puede saber la qif€r~nda entre la sinceridadgenuinoy la falsa?

La mayoria de las personas que tratan de fingir sinceridad, nopueden hacerlo. Como la cualidad numero uno de los politicos deexlto, es evidentemente un genero raro. Ha habido politicossuperestrella, desde luego, pero piensa en cuan pocos, Podriassuponer que cualquier actor ,~a.Ra.fiJ,~dopuede falsear las cosas,inclusoalgo tan basicocom6J~~JnS~·i-i9~i(:j.Aunque toma en cuentael reducido porcentaje de act6f~~~ue encuentran trabajo. No setrata solo de tener tablas,nece$~~Scr;d]biiidad. 5i la representaciono la sinceridad son fraudule~tos, la reaccion del publico por la, ,-I .•,;.general es negativa. -No siempre, perc se apega a los porcentajes.La sinceridad no sielj1pr~.i'se interpreta equivocadamente.

Por supuesto, se vuelve mas facil interpretar cuando estasfamiliarizado con una persona. Con alguien desconocido, unacantidad desconocida.Jas sefiales expllcitas pueden estar porcompleto ausen~~s. Con las personas relativamente extranas,debes estar alerta may en especial y buscar Senales Silenciosas.Piensa en 10que ves y escuchas como una retroalimentaci6n.

Como corolario, l,cuantas veces has esperado en vane pararecibir retroallmentaclon, alguien que te diga que 10que estashaciendo es correcto y que debes continuar en ese curso deaccion? l,Con cuanta frecuencia alguien sabia que estabas malencaminado y no te 10dijo?

Si por cualquier raz6n no estas en posicion de hacer preguntasdirectas, al menos sabes que cuentas con la habilidadde observar.Observar y escuchar la cornunicacion no verbal, resulta en la


recepcion consciente de mensajes, 10 que a la larga hace casia todo mensaje consciente.

Es como aprender aver jugar beisbol desde los seis aries,lIevas tu grado de conciencia paso a paso.

l,Acaso la pericia en la deteccion de mentiras se vuelve unacarga?

No; puedes hacerla a un lado, y luego usarla a voluntad. Es unbanco, tienes en tu cerebro muchos depositos de conocimientosque permanecen latentes hasta que los necesitas. Identifica yutiliza las habilidades que a ti te funcionan. A muchas personashay que enseriarlesque poseen capacidadesquepermanecen enestado latente. Atrapado' en el trabajo cotidiano, 'puedes perderde vista el hecho de que posees capacidades nalas. Si puedesreconocer tus habilidades, puede cal'Doiar tu vida.

i,Cual es la etica de la deteccion de mentirasP (i,Es correctodecir una meniira a fin de exponer otra mentira?,como 10 hice conArchibald Hamilton Ill?) '- !

En los examenesde po!!gr~?o:ae~ospechososde arguncrimenes permisible porque se tiene ,un objetivo dominante: identificar ala persona culpable. ~sa,esj!li opinion, no digo que todas lasmentiras sean injustificada§,

i,Esta un abogadomoralmente justificado a engafiar al jurado?En los tribunalesse haceesfo sin una mentiradirecta,simplemente. !tcon un gesto. Hay:pocas escuelas de leyes en los EstadosUnidosque ofrezcan cursos en lenguaje corporal, as! es que el engarios mas flagrante:lEn~ualquierambiente, sin embargo,mi respuestaes tanto si y no.

i,A quien esta defendiendo el abogado? i,Que pasa si se tratade un narcotraficante de mucha importancia? i,Oe un conocidoviolador? i,Que sucede si el cliente es en verdad inocente peroes obstaculizado por un tribunal hostil? Aunque comprendo queesto es tanto como preguntar que fue primero, si la gallina 0 elhuevo, me alejo de reglas duras y rapidas. Una alternativa parasopesar el asunto de la etica, seria delinear una diferencia entreusar el poder para el bien 0 para el mal


EI aspecto de la intenci6n se aplica a gran parte de 10que aquiS9 ha aprendido. Muchas de las tecnicas para detectar mentiraste colocan en una posici6n de ventaja. Por ejemplo, se puedeconsiderar fraudulento controlar situaciones mediante el enviodeliberado de ciertas seriales. Pero la intenci6n es un elementodecisivo. No yeo nada malo en enviar seriales conscientes confines eticos.

Sin embargo,en estemomentotienesmuchomas conocimientossobre uno de los aspectos mas importantes iel comportamientohumano!.

Y, en el sentido de que el conocimiento es poder, puede dehecho corromper, aunque sea en formas sutiles. Es importantec6mo decidas emplear cualquier ventaja que ahora posees.

La obligaci6n moral reside en ti.


Si mentir es unaun mas sofisticada.que se esconde la verdad, sl aprendcs a utlllzir on Itu potenciallatente.

Yasea blanca,negra,pIadosa, ~a, pequeiiita 0el tamano del mundo, una rOentffJ Ilempre es unaquien es capazde reconocerta?Tu, pamtengas la libertad de aceptalrta.'lrecttalen tu provecho.

EI experto detector dedel departamentodepoliciaclase de mentira a travesel que solo emplearas tus rales de ver y escuchar. Y noimporta si estas a punto de cerrar un negocio, comprar un auto usado,afianzarun or romance0 ganar unjuego de baraja,elpara DetEfar tiras te instrulra para que sepas quien teyseas. e:

* Desc r ellenguaje corporal de un mentiroso.

* Escu ar como se dicen las cosas y que se esta diciendo

* Darte empo para pensar con objeto de descubrir lainsos~chada verdad

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Manual Para Detectar Mentiras-Majesky y Butler