Manual Plan Negocio Empresas Rurales

Plan de NegociosManual Básico

Para Microempresarios Rurales

Plan de Negocios - Manual Básico para Microempresarios Rurales (PROMER-FIDA)Plan de Negocios - Manual Básico para Microempresarios Rurales (PROMER-FIDA)

BIBLIOGRAFIA

Henry Ássael: “Comportamiento delconsumidor”, 6º edición, ThomsonEditores, México. 1999.

William J. Stanton; Michael J. Etzel; BruceJ. Walter: “Fundamentos de Marketing”,10º Edición, Editora McGrawHill. México1997.

Lucio Sade / Promer: “Manual de GestiónMicroempresarial”, Tegucigalpa, Honduras2001

Lucio Sade / Promer: “Manual de TécnicasModernas de Comercialización”,Tegucigalpa, Honduras. 2002

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El Programa de Apoyo a la MicroempresaRural de América Latina y el Caribe PROMER(FIDA) cont inúa trabajando para elfortalecimiento de la microempresa rural y elmejoramiento de sus posibilidades para elacceso a nuevos mercados. El presentedocumento llamado Planes de Negocios:Manual Básico para Microempresarios Rurales,pretende avanzar en esta materia, para ello,presenta sistemáticamente los pasosrequeridos en la formulación de un Plan deNegocios por parte de pequeños productoresy microempresarios rurales.

Esperamos sinceramente que este manualsignifique un aporte para todos aquellos queestán al frente de pequeñas unidades denegocios rurales y se encuentran enfrentadosal desafío de alcanzar mayores niveles dedesarrollo empresarial y de acceso a nuevosmercados.

PROMER agradece al autor su contribución ala generación de métodos y buenas prácticasempresariales para que las empresas ruralescont inúen e levando sus n ive les decompetitividad, logrando avances en laconsolidación de sus negocios rurales.

Equipo PROMER

PRESENTACIÓN


Propósitos de este Manual1. Introducción2. ¿Qué es un Plan de Negocios?3. ¿Por qué escribir un Plan de Negocios?4. ¿Cómo escribir un Plan de Negocios?4.1 Descripción de la Idea de Negocios4.2 Evaluación de los Mercados y Competidores4.2.1 Situación del Mercado4.2.2. Situación del Producto4.2.3. Situación de la Competencia4.2.4. Sistemas de Distribución4.2.5. Ambiente de Negocios4.3 Análisis FODA4.3.1. Análisis Externo4.3.2. Análisis Interno4.3.3. Combinación de los Resultados4.4 Definición de Objetivos4.5 Comercialización4.5.1. Producto4.5.2. Plaza4.5.3. Precio 4.5.4. Promoción4.5.5 Post venta4.6. Producción4.7 Gestión4.7.1. Estructura legal4.7.2. Organización y Control4.8 Finanzas4.8.1. Flujo de Caja Proyectado4.8.2. Estado de Pérdidas y Ganancias Proyectado4.8.3. Balance General Proyectado4.9 Análisis de Riesgo4.10 Resumen5. Evaluación del Plan

INDICE

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En cualquier opción que escoja, es importanteque: Sea realista en la valoración de riesgos. No ser selectivo (a) ni sobrepesimista acercade las dificultades. Claro (a) acerca de cómo pretende minimizarlos riesgos. Cuidadoso(a) de potenciales objecciones asu propuesta.

4.10 Resumen

La preparación de un resumen conciso es elúltimo paso al escribir un Plan de Negocios.Sin embargo, el plan debe comenzar con elresumen. Trate de hacerlo en un sola página.

Empiece con una oración declaratoria de suidea de negocios. Una oración que sea muyclara y llamativa para que el lector puedainmediatamente visualizar su negocio.Después, usted puede pasar a describir:

El mercado que busca penetrar; Los beneficios específicos ofrecidos por suproducto o servicio; Las características peculiares y factores queincrementan las oportunidades de éxito;

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La elaboración de un Manual sobre Planes deNegocios tiene como primer objetivo servirde guía práctica, tanto para el ejecutivo comopara el micro-productor o micro-productora,sin dejar fuera a los técnicos latinoamericanos,para mejorar los resultados empresariales yexpand i r l a v i s i ón emprendedora .

El segundo objetivo es brindar una guía alplanificador, de forma creativa, que le permitaconducir un proceso de gerencia eficaz. Estambién una herramienta estratégica para ellogro de la competitividad.

El enfoque metodológico de este Manual hasido aceptado en diferentes países, como unproceso organizado y sistemático, parapreparar un Plan de Negocios, a fin de quelas empresas puedan competir con mejorespos ib i l idades de lograr resu l tados.

Por consiguiente, el interés de PROMER-FIDAes dotar a los microempresarios, de unaorientación sobre cómo preparar un Plan deNegocios , para fortalecer su vis iónempresarial y espír i tu emprendedor.

Propósitos de este ManualLa maquinaria y equipo que va a adquirir parasu negocio, van a desgastarse lentamente ysu valor también va a bajar. Esta reducciónde su valor es llamada Depreciación. Porconsiguiente, debe incluirse en los costos fijosel valor que usted cree que bajará lamaquinaria y el equipo durante el período deplanificación. Un ejemplo: el valor de unamaquinaria que compra hoy es de USD 5000y usted estima que se va a deteriorar despuésde cinco años de uso diario. La reducciónanual del valor es entonces 5000/5 = 1000(=20% de depreciación anual). Puede decirsetambién, que el uso de la maquinaria le cuestaUSD 1000 anualmente.

4.8.3. Balance GeneralProyectado

Es "una foto instantánea" del negocio,mostrando las fuentes y usos del dinero almomento de tomar la fotografía. El balancegeneral indica de dónde viene el dinero en sunegocio (pasivo) y cómo está siendo usado(activo).

Este balance le ayudará a visualizar lanecesidad de capital externo para manejar sunegocio. A continuación, se presenta unmodelo de un balance general simple, paradescribir la situación financiera esperada parasu negocio, al final del período de planificación.

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Debemos hoy conocer profundamente y deforma participativa, nuestras fortalezas ydebilidades, y tratar de identificar cuáles sonlas oportunidades y amenazas queenfrentamos.

Las pequeñas empresas pueden insertarse engrandes negocios y comprender las tendenciasde empoderamiento social, lo cual nos planteanuevas oportunidades para lo que producimos,a fin de satisfacer nuevos gustos, mercadosy segmentaciones sociales.

Sin embargo, el mayor peligro es la miopíade la mercadotecnia, la carencia deconocimientos técnicos y conceptuales y laausencia casi completa de planificaciónestratégica orientada al consumidor y adescubr i r l o s nuevos mercados yoportunidades.

En otras palabras, es el peligro para aquéllosque intentan sobrevivir, de forma rígida, sinadaptarse y sin proactividad.

Un ejemplo claro, son los empresariosmedianos y de pequeñas empresas. Ellostienden a no planificar, o a planificar sin elconocimiento del entorno. Carecen de análisisprospectivo y de metodologías participativasy sinérgicas.

4.8.2. Estado de Pérdidas yGanancias Proyectado

Es una proyección del total de las ventas,costos y ganancias para un períododeterminado. Es normalmente usado paradescribir los ingresos esperados versus losgastos esperados.

Un estado de pérdidas y ganancias proyectado(comúnmente llamado declaración de ingresos)muestra cuánto dinero espera ganar el negociodurante un período de tiempo. La cifra deganancia neta le interesa tanto a lospropietarios como a los acreedores, puestoque cua lqu ier cant idad res idua l esnormalmente distribuida, parcialmente comodividendo para el/los propietarios y para elpago de la deuda.

Normalmente el estado de pérdidas yganancias se realiza mirando hacia atrás; esdecir, se realiza anualmente y se comparanlos ingresos actuales de su negocio versus losgastos durante el año anterior.He aquí un formato para un estado de pérdidasy ganancias proyectado.

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2. ¿Qué es un Plan de Negocios?

Un Plan de Negocios es un documento deplanificación estratégica orientado a losnegocios. Debe ser escrito y contener, deforma amplia y detallada, la visión y misiónde lo que un empresario quiere realizar. ElPlan de Negocios cuenta con estrategias quesirven como herramientas internas para laempresa, así como para su uso externo. Osea, tiene una función interna y una funciónexterna.

Función Interna

• Al escribir un Plan de Negocios, ustedsometerá a prueba su idea de negocios. Ustedpuede analizar un grupo de ideas de negociosy reflexionar sobre cómo las pondría enpráctica. Más tarde, cuando pueda serevaluada la factibilidad de esas ideas y cuandotenga la información necesaria disponible,entonces el Plan de Negocios puede ser usadopara obtener financiamiento.• El Plan de Negocios puede servir como unaherramienta de planificación para describirsus operaciones de negocios. Este responderáa las siguientes preguntas: ¿Dónde estamosahora? ¿Hacia dónde vamos? ¿Cómo loalcanzaremos?• El Plan de Negocios es un mapa con señalesy puntos importantes, con los cuales se puedemoni torear y eva luar e l progreso .

El Plan de Negocios debe incluir tresproyecciones (o pro- forma): proyección deflujo de caja, estado de pérdidas y gananciasy balance general.

Cabe advertir que al preparar las proyecciones,existen condiciones financieras que no puedenser predeterminadas con exactitud. Trate deser lo más realista posible con las prediccionesde las ventas y el tiempo necesario para ellogro de los objetivos. Los problemas máscomunes con los Planes de Negocios son el“sobre optimismo” y el cálculo irrealista deltiempo que tomará el logro de las metas.

4.8.1. Flujo de Caja Proyectado

Es una estimación de las cantidades de dinerocirculando hacia y desde su negocio, en unperíodo de tiempo determinado. Se muestracómo y cuándo le entrará dinero a su negocio,durante los meses siguientes. También, ledará información de cuánto dinero tendrá ensu caja.

Esto le ayudará a calcular cuánto dinero tendráque emplear antes de que comience realmentea tener ganancias en su negocio y cuándo vaa ser recuperado dicho dinero. Al hacer unaproyección del flujo de caja, usted evita unaquiebra repentina, debido a la subestimacióndel tiempo que tomará obtener los pagos desus compradores.

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3. ¿Por qué escribir un Plan de Negocios?

Solamente cerca del 1% de todas las ideasde negocios son exitosas. El proceso de escribirun Plan de Negocios puede ser muy útil paraayudar a detectar si su idea está dentro deese 1%. Le servirá a usted como una guíapara sus operac iones de negoc ios.

Su desafío es convertir su idea de negociosen una realidad. Sin embargo, después deplantearse la visión de su empresa, usteddeberá necesariamente planificar. Muchosempresarios mantienen sus conceptos denegocios completamente en la mente. En esoscasos, la información no es necesariamentecompartida con las personas claves de laempresa. Cuando existe un plan en formaescrita, es más fácil discutirlo y compartirlocon las personas claves de su negocio. Alponer por escrito los planes e ideas, usted selos clarifica a ellas y, al mismo tiempo, ustedestá obl igado a meditar y planif icarapropiadamente lo que intenta hacer.

En resumen, el Plan de Negocios le ayudaráa: Enfocar el futuro Ampliar su visión Anal izar su mercado potencia l , sucompetencia y sus objetivos Obtener financiamiento externo o créditode proveedores.

4.7.1. Estructura legal

En esta sección, debe explicar la estructuraorganizativa de su empresa. La selección dela estructura depende de las necesidades desu empresa, sus recursos y el tamaño de lainversión requerida. Entre las PYMES, lasformas más comunes de estructuraorganizativa son:

1) Sociedad: dos o más personas sonpropietar ias. La responsabi l idad delas deudas de la empresa puede ser compartidaentre los socios.

2) Cooperativa: formada por un grupo demicro empresarios independientes que tienenuna organizac ión para producir y/ocomercializar de manera conjunta. Esta formaes común a nivel de la agroindustria.

3) Propietario/a individual: una solapersona es la propietaria. El/el la esresponsable por todas las actividades de laempresa.

La propiedad individual es recomendable siusted tiene suficientes recursos y la experienciatécnica necesaria para administrar la empresapor su cuenta.

Si la empresa va a contar con más de unpropietario, explique cómo serán definidas lasresponsabilidades.

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4.2 Evaluación de los Mercados y Competidores

Muchos empresarios con brillantes ideas denegocios fracasan porque no analizansuficientemente la demanda de mercado.Iniciar un negocio sin un previo análisis, esun esfuerzo fallido. Por consiguiente, susegundo paso será evaluar el mercado parasu producto. Para ello, usted necesitará haceralgunas preguntas, comenzando con un ampliocontexto (el macro ambiente), y despuésexaminará aspectos más específicos delmercado (micro ambiente).

Las siguientes cinco secciones describen lostipos de información que usted necesitarárevisar, para evaluar el mercado para su ideade negocio.

4.2.1. Situación del Mercado

Primero, analice la necesidad que usted esperasatisfacer. Después, haga una descripcióngeneral de la cobertura del mercado:

Tamaño estimado del mercado, tasa decrecimiento Extensión geográf ica y segmentos Clientes: necesidades, percepciones,comportamiento de compra

4.5.5. Post Venta

Son las actividades que se realizan posteriora la venta y cuyo objetivo inmediato esasegurarse la completa satisfacción delcomprador y una posible recompra. Implicadar seguimiento a los compradores, conocersus hábitos, gustos, etc., ya que puede resultaren nuevos lucrativos negocios.

4.6 Producción

Hay que evitar una descripción excesivamentedetal lada y técnica de los procesosinvolucrados en la elaboración de su producto.Trate de hacerla simple. Concéntrese enaspectos claves como:

¿Cómo va a elaborar su producto y cómoopera el proceso de producción? La relación entre la fabricación interna y eluso de contratistas externos; ¿Qué materiales y/o equipos necesitará ycuál será el costo? ¿Dónde obtendrá lo anterior? Costos de fabricación estimados. Es esencialque usted comprenda muy bien cuáles son ycómo serán controlados o reducidos; ¿Dónde va a ubicar su negocio y por qué? Requerimiento en términos de local: uso,tamaño, costo y potencial para la expansión; Cal idad: ¿cómo será monitoreado?

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Estrategias de Mercado: ¿En base a quécompiten mis rivales: precio, ventas, volumen,reputación, diseño de producto, calidad,confiabilidad, servicio? Otras características: ¿Cómo ven mispotenciales clientes a la competencia? ¿Qué problemas encara un nuevocompetidor y cómo reaccionará la competenciaa mi entrada al mercado? ¿Trabajarán contramí y si es así cómo? ¿Seguirán otros miiniciativa?

El análisis de la competencia puede generaruna gran cantidad de información de muchautilidad. Su plan debe ser resumirla ydemostrar que usted tiene una claracomprensión de cómo trabaja el mercado.

4.2.4. Sistemas de Distribución

Explique dónde están siendo vendidos losproductos usualmente y cómo son llevadosallí. ¿Están sus competidores vendiéndolosdirectamente a los usuarios finales o sonentregados por intermediarios? En este últimocaso, ¿cuáles son los márgenes de gananciapromedio de los intermediarios?

Opciones básicas para fijación de precios:

El precio que se va a cobrar oscilará entreaquél que es muy bajo para producir unaganancia y aquél que es muy alto para generaruna demanda. Los costos de producciónestablecen la base para el precio. Otra opciónson las percepciones del cliente sobre el valordel producto, que establecen el techo.

Es importante considerar los precios de loscompetidores y otros factores externos einternos para encontrar el mejor precio entreestos dos extremos.Las principales orientaciones para la fijaciónde precios son:

a) Precio basado en el costo: Costo del producto + “xx” (margen deganancia deseado). Análisis del punto crítico (es el volumen deventas donde los costos fijos y variablesquedan cubiertos). Ganancia Meta (utilizando el punto crítico,se establecen objetivos para la ganancia meta).

b) Precio basado en el comprador: El precio estará basado en el valor percibidodel producto, no en los costos del vendedor.

c) Precio basado en el mercado: El precio estará basado principalmente enel precio de los competidores (precio de tasacorriente)

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La información generada por el análisis FODAserá utilizada para establecer los objetivos ydefinir las estrategias, que son los siguientespasos en el desarrollo del Plan de Negocios.

Bajo este análisis, es importante identificarlos factores específicos que afectan laimplementación del Plan de Negocios, tantointernos como externos: Factores externos: la compañía tiene pocaposibilidad para influir en los factores externos;más bien, tiene que encontrar la forma devivir con ellos (por ejemplo: la inflación o elfenómeno El Niño). Factores Internos: la empresa puede cambiaro influir en los factores internos (ejemplo:organización, producción, etc).

4.3.1. Análisis Externo

Existen varios factores que rodean el ambientede una empresa y que afectan la operaciónde la misma. Algunos de estos factores tienenun impacto positivo, mientras que otrospueden afectarla negativamente. Aún más,el mismo factor puede influir de manerapositiva en una empresa y negativamente enotra, dependiendo de la misión y objetivos dela empresa.

4.5.3. Precio

Frecuentemente, la fijación de precios y lacompetencia de precios son los aspectos másdifíciles de establecer por parte de losempresarios. Los errores más comunes porejemplo son: la fijación de precios muyorientada al costo; precios que no sonrevisados con la suficiente frecuencia parareflejar las variaciones del mercado; fijaciónde precios que no toma en cuenta el resto delmarketing mix, y precios no suficientementediferenciados para los distintos productos ysegmentos . E l p rec io debe ser losuficientemente alto para cubrir los costos yobtener una ganancia razonable. También,debe ser compatible con la definición del valorque el cliente da al producto o servicio.

Es importante responder a las siguientespreguntas:¿ Qué precios debo cobrar ?¿ Qué cantidades está planeando vender ?¿ Cuáles serán los costos?

La decisión sobre el precio está afectada poruna serie de factores internos y externos:

Factores Internos Objetivos de comercialización Estrategia de comercialización Costos

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Ejemplos de amenazas:- Recesión económica- Conflictos políticos- Inflación acelerada- Competencia en crecimiento- Productos competitivos- Disminución del poder adquisitivo

Usted debe enfocarse en aquellos factoresque tienen mayor probabilidad de ocurrir yque tienen un efecto más fuerte en lasoperaciones de su empresa.

4.3.2. Análisis InternoCada compañía tiene una combinación derecursos internos, única y particular,dependiendo de su personal, situaciónfinanciera, tecnología, etc. Estos factoresestablecen los límites de la capacidad de lacompañía para alcanzar sus objetivos. En elproceso de planificación, es importante tomaren consideración estos factores internos.

Fortalezas =

Debilidades =

4.5.1. Producto

En esta sección, deberá concentrarse en losaspectos relativos al mercadeo del producto:características, diseño y calidad. La decisiónacerca de estos tres aspectos afectarágrandemente la respuesta de los clientes haciasu producto.

Característicasdel Producto: - Diferenciar el producto.

Ejemplo: un modelo decorte bajo.

- Características “extras”que le dan mayor valoragregado.

Diseñodel Producto: - Estilo. Ejemplo: relojes Swatch, carros Porche, rasuradora Philips.

Calidaddel producto: - Durabilidad, confiabilidad, facilidad de operación y

reparación. Usted debeesforzarse por unaconsistencia de altacalidad.

Son los factores internospositivos que contribuyenal logro de los objetivos dela empresa.

Son los factores internosnegativos que dificultan oimposibilitan el logro delos objetivos.

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4.3.3. Combinación delos Resultados

El siguiente paso es combinar los resultadosdel análisis externo e interno, analizandocómo los diferentes factores listados puedeninfluenciar su negocio. Compare los resultadoscon la idea de negocios. ¿Es la situacióninterna y externa oportuna o, por lo menos,tolerable para su idea de negocios?

Al combinar el análisis interno y externo,usted puede evaluar cómo las oportunidadesy amenazas identificadas en el ambienteexterno, pueden ser equiparadas con lasfortalezas y debilidades de su empresa.

Usted puede examinar si lo que usted puedehacer bien (sus fortalezas), puede sertransformado en ventajas competitivas (esdecir, en aquello que lo hace mejor que suscompetidores).

Algunas preguntas que pueden ayudarle aexaminar la situación actual:

¿Cómo pueden usarse las fortalezas paralograr los objetivos?¿Cómo puede usted superar las debilidadespara lograr los objetivos?¿Cuáles son las oportunidades másimportantes y cómo puede sacar ventaja?

La definición del mercado meta responde a lapregunta: ¿Quiénes serán sus clientes?Usted no puede satisfacer a todos los clientesde un mercado dado – al menos no a todoslos clientes de la misma manera. Loscompradores de los productos pueden diferiren sus gustos, recursos, ubicación, actitud decompra y prácticas de compra. Cualquiera deestas variables puede ser usada parasegmentar un mercado.

Estrategia del Mercado Meta

Las principales variables para la segmentacióndel mercado son:· Geográficas (región, tamaño del país, tamañode la ciudad, etc.)· Demográficas (edad, sexo, tamaño de lafamilia, educación, religión, raza, nacionalidad,etc.)· Sociales (clase social, estilo de vida,personalidad, etc.)· Conductuales (beneficios buscados, calidad,servicio, economía, estatus del usuario, nivelde fidelidad, actitud hacia el producto).

Previamente, usted ya determinó el mercadogeneral de su producto; ahora, la tarea esseleccionar el o los segmentos más promisoriosy ver cómo puede servirles de la mejor maneraposible.

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La organización de su negocio y la capacitadde gestión; El estado que su idea de negocios haalcanzado hasta ahora; Los requerimientos financieros y lospropósitos específicos para los cuales seráutilizado el financiamiento; Los riesgos potenciales.

Después del resumen, debe colocarse unatabla de contenido.

5. Evaluación del Plan

Después de que el plan haya sido escrito, debeser evaluado críticamente para asegurar quees realista y alcanzable. La evaluación deberíaser realizada por una persona externa, queno esté involucrada en la preparación del plany que comprenda el tipo de negocio que ustedestá planeando iniciar.

Para evaluar el plan, debe contestarse lassiguientes preguntas:¿Es un Plan con criterio y objetividad ?¿El anál isis externo está completo yes realista ?¿Son medibles los objetivos ?¿Son suficientes las acciones planificadas parael logro de los objetivos ?¿Es realista esperar que el negocio crezca ysea rentable ?¿Han sido considerados los principalesriesgos ?¿Se conocen todas las forta lezas ?¿Se conocen todas las debi l idades ?

Plan de negosios - Manual Básico para Microempresas Rurales (Promer - Fida)

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Modelo de un Balance General simple

4.9 Análisis de Riesgo

Existen dos formas de analizar los riesgosinherentes a su futuro negocio:a) abordando los riesgos asociados con lapropuesta, en cada etapa en que éstos ocurren(es decir, producción, fijación de precios, etc.)b) concluyendo su Plan de Negocios con uncapitulo separado para abordar los riesgos.

Plan de negosios - Manual Básico para Microempresas Rurales (Promer - Fida)

Equipo XXXMateria prima XXSalarios XXMateriales XX

---------

XXX

PASIVO(De dónde procede)

Préstamos XXXCapital de propietario XXX --------- XXX

ACTIVO(Cómo es usado el dinero)

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Estamos viviendo intensos cambios a nivelglobal, con una fuerte incidencia en la vidalocal. No sólo las grandes empresas, sinotambién las medianas y pequeñas empresas,tanto rurales como urbanas, están siendobeneficiadas o afectadas por los nuevosescenarios de la globalización.

Es urgente ser proactivos y flexibles frente adichos cambios. En este sentido, esimprescindible mantener un constante análisisacerca del entorno económico, político,tecnológico y social, sobre las tendencias ylos nuevos retos que tenemos por adelante.

Para América Latina y el Caribe, los retos sonaún mayores, en cuanto a los desafíos,oportunidades y amenazas. Los ciudadanosdel continente americano, tales como losempresarios, amas de casa, profesores yestudiantes, obreros, escritores, médicos yeconomistas, están inmersos en estosprofundos cambios. Por ello, el uso deherramientas prácticas y soluciones menoscomplicadas para responder a los retosnecesarios, las cuales entreguen una visiónde futuro, nos pueden servir de brújula hoyy en el futuro inmediato.

1. Introducción Modelo de un Estado de Pérdidas yGanancias

Costos variables

Ventas

Materia primaMano de obraOtros costos variables

Margen bruto

Costos Fijos

RentaElectricidadTransporteDepreciaciónPago de intereses sobreprés tamos , impues tos

Utilidad Neta

El costo de la materia prima debe tomar encuenta el inventario esperado al final delperíodo de planificación. Así, el valor de lamateria prima a ser registrado, puede sercalculado de la siguiente forma:

• Inventario al inicio del período + inventarioa ser adquirido durante el período – inventarioremanente al final del período.

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Los empresarios de pequeñas empresastienden a hacer planes muy informales, puestoque asumen que un plan escrito implica muchotiempo y molestias y, por lo tanto, esinnecesario. Sin embargo, al poner por escritolas ideas, un empresario se ve obligado ameditar sobre los objetivos de la empresa,así como sobre los medios para alcanzarlos.

Las compañías exitosas son conocidas por suvisión y misión frente a la sociedad,contando con objetivos claros y estrategiasbien definidas. Los empresarios exitososdefinen una estrategia y ello les permiteprecisar qué hacer para alcanzar los objetivosestablecidos. Las estrategias que estánencausadas hacia una visión y misión, ayudana definir el camino y las tácticas a seguir,orientando las acciones operativas y dandodirección a la empresa.

Luego, los empresarios exitosos tienen escrito,de forma amplia y detallada, los objetivos quedesean lograr y las acciones que deben realizar.En pocas palabras, eso es un Plan de Negocios.Es una descripción detallada de cómo haceraquello que anhelo, y las cosas que deborealizar. Para realizar el Plan, podemosapoyarnos en una Metodología dePlanificación Sistemática.

Los acreedores desearán ver su proyecciónde flujo de caja, porque ésta les da una ideade la liquidez de su negocio.

La proyección puede hacerse de lasiguiente manera:

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4

EntradasBalanceCapitalPréstamosVentas

TOTALINGRESOS

SalidasEquipoMano de obraMaterialesSalariosOtros

TOTALEGRESOSBALANCE

De este modo, la proyección de flujo da cajamuestra cómo se espera que el efectivo semueva hacia y desde su negocio, mientras laproyección de pérdidas y ganancias muestracuáles son las ganancias y gastos esperadosen un período de tiempo determinado.

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Función Externa

Para obtener financiamiento del banco uotras instituciones. Para este propósito, elPlan de Negocios es esencialmente unaherramienta de venta. Al presentar nuestroPlan de Negocios a una persona externa,nosotros podemos vender nuestra idea denegocios.

Según información de las empresas de capitalde riesgo, se indica que aproximadamente el85% de todos los Planes de Negocios sonrechazados casi desde el inicio; un 15% recibeuna consideración seria; pero solamente un5% alcanza la etapa de negociación. Su metadebe ser este último 5%.

Otras observaciones en relación al Plan deNegocios:

El período de planificación depende deltamaño de la empresa, así como del sectoren que ésta se ubica. Para una compañíanueva, usualmente es de 1 a 3 años. Paraempresas ya existentes, puede ser de 3 a 5años. El plan debe ser escrito por la gerencia dela compañía – ¡NO POR UNA PERSONAEXTERNA! El Plan de Negocios siempre debe serpreparado mediante un trabajo en equipo. Hay que enfatizar las oportunidades, perono desestimar las amenazas. El contenido es lo más importante, no tantoel estilo de escribir.

4.7.2. Organización y Control

Administrar la empresa y definir lasresponsabilidades de cada uno de susmiembros es otro paso importante. Una vezque se hayan identificado las tareas necesariaspara administrar la empresa se definiráentonces la estructura óptima y siempreflexible para la empresa.Si la empresa emplea a más personas, esnecesario desarrollar una organización quehaga posible los objetivos. Analice tambiénlas futuras necesidades de reclutamiento depersonal.

El control de calidad durante todo el proceso,tanto productivo como de la comercialización,es vital para el buen desempeño de laempresa.

4.8 Finanzas

El propósito de esta sección es exponer lasimplicaciones financieras de sus estrategiase identificar la necesidad de financiamiento.Se requiere determinar la cantidad definanciamiento necesario para empezar sunegocio, así como las ganancias esperadas.

Los posibles financiadores de su negocioestarán especialmente interesados en conocersi su negocio tiene bases financieras seguras.Una empresa necesita generar suficientesganancias para que pueda ser rentabley generar riqueza a los socios ofundadores.

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4. ¿ Cómo escribir un Plan deNegocios?

El Plan de Negocios debe incluir las siguientessecciones:

a) Descripción de la idea de negociosb) Evaluación de mercados y competidoresc) Análisis FODAd) Definición de objetivose) Comercializaciónf) Produccióng) Gestiónh) Finanzasi) Riesgos y Controlj) Resumen

Antes de escribir el Plan, el empresario debeanalizar y contestar las siguientes preguntasestratégicas:¿En qué negocio estoy?¿Qué vendo?¿A cuál mercado?¿Cuáles son mis ventajas competitivas?¿Cuáles son mis ventajas comparativas?

4.1 Descripción de laIdea de Negocios

Teniendo definido el negocio, le agradaráponer por escrito su idea de negocios, lo máscorrectamente posible. Haga una descripciónprecisa del producto o servicio y señale paraqué sirve. Evalúe las característ icasparticulares o distintivas de su producto ydescriba cómo estas ventajas benefician asus clientes. También, efectúe un análisissenci l lo de la tecnología que usará.

No todos los aspectos de producción seránigualmente críticos. Concéntrese en aquéllosque sí lo son, muestre dónde pueden ocurrirlos problemas y en qué forma podráatenderlos. Puede ser útil preparar unprograma preliminar de producción y anexarloa su Plan de Negocios.

4.7 Gestión

Se refiere a los factores gerencialesimportantes para el éxito o el fracaso encualquier negocio, los cuales son: laorganización, la planificación, la dirección yel control de la empresa, así como el liderazgodel factor humano.

El recurso humano y la gestión de la empresadeterminan el éxito de la misma, noimportando qué tan buena sea la idea denegocios. El estilo de la gestión que el líderimplementará en la empresa es vital para suéxito. La capacitación continua es una parteimportante del proceso de planificación.

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Formas en que opera el mercado y losprincipales medios de competencia: precio,calidad, servicio, reputación. Definición de su grupo potencial de clientes.Explique cómo está segmentado el mercadogeneral e identifique los segmentos que sonde interés para su negocio.

4.2.2. Situación del Producto Atributos del producto. Venta de productos competitivos ocomplementarios. Precios de productos competitivos ocomplementarios. Márgenes de ganancia promedio en sunegocio.

4.2.3. Situación de laCompetenciaUn buen análisis de competidores es crucial. Competidores: ¿Quiénes son mis potencialescompetidores? ¿Qué tan grandes son y cómoestán organizados? ¿En cuáles áreas sonfuertes mis competidores? ¿Dónde sonvulnerables y cómo puedo explotar suvulnerabilidad? Cuota de Mercado: ¿Cómo está distribuidala cuota de mercado entre los diferentesactores existentes? Producto: ¿Cómo se compara mi productocon aquéllos disponibles, en términos deprecio, desempeño, confiabilidad y otros?¿Qué hace a mi producto superior o diferentey cómo puedo proteger su originalidad de laimitación?

Si el precio meta difiere marcadamente delos precios prevalecientes, debe explicarporque ello ocurre. Por ejemplo: diferenteestructura de costos, característ icassuperiores, etc. Mantenga en mente que unade las faltas más comunes de cualquier nuevonegocio es la subestimación de precios,reduciendo el margen de ganancia desde elinicio.

4.5.4. Promoción

La promoción debe comunicar los atributosde los productos y convencer al Mercado Metade los beneficios que recibirá al comprar elproducto. Las principales herramientas depromoción son los anuncios, promoción deventas, relaciones públicas y ventaspersonales. Se deberá escoger la mejorestrategia de mercadeo. Su Plan de Negociosdebe responder a las siguientes preguntas:

¿ Cuáles son los objetivos de las actividadespromocionales que va a realizar ? ¿ Cuál es el mensaje que quiere enviar ? ¿ Cuáles son los medios que usará ? ¿ Cuánto está dispuesto a gastar parapromocionar su producto ?

Los criterios de promoción más usados son:gastar lo que la empresa puede absorber;usar un porcentaje de las ventas; según seanlos gastos de promoción de los competidores;según sea la valoración de los objetivos ymetas de comunicación de su empresa.

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4.2.5. Ambiente de Negocios

4.3 Análisis FODA

El siguiente paso es realizar un análisis FODA,el cual constituye un resumen y síntesis dela situación global que enfrenta su empresa.Esto comprende un análisis externo e internode su empresa y del mercado. El análisisexterno identifica las oportunidades yamenazas del ambiente para su empresa,mientras que el análisis interno se enfoca alas fortalezas y debilidades que puedan afectarla capacidad de su empresa para lograr susobjetivos. Con la ayuda de este análisis, ustedpuede estudiar cómo transformar susfortalezas en ventajas competit ivas.

Factores Externos T ipo de mercado y demanda Precios y ofertas de los competidores Inf lación, leyes, regulaciones gubernamentales, etc.

Costos

Los costos establecen el precio mínimo queusted debe cobrar por su producto. Usteddeberá cobrar un precio que cubra todos suscostos de producción, distribución y venta delproducto y que también le brinde una tasade retorno favorable. Hay diferentes tipos decostos:

Costos Fijos (Costos Indirectos)Son costos que no dependen de la produccióno nivel de ventas, que no pueden serfácilmente asignados a cada producto(ejemplo: electricidad, alquiler, mantenimiento,administración, etc.)

Costos Variables (Costos Directos)Son costos que varían directamente con elvolumen de producción (ejemplo: materiaprima, costo de mano de obra).

Costos TotalesEs la sumatoria de los costos fijos y variables.

ApuntesApuntes

Reúna información sobre el ambiente querodea a su negocio: Ambiente económico Ambiente político Ambiente legal Ambiente social Ambiente cultural Ambiente tecnológico Ambiente ecológico ambiental


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Oportunidades=

Amenazas=

Tipos de factores externos:

Factores macroeconómicos: económicos,sociales, tecnológicos. Factores del mercado y de la industria:tamaño y po tenc i a l de l mercado,comportamiento de la clientela, segmentación,competencia, productos sustitutos, potencialesnuevos competidores que están entrando almercado, perspectivas futuras del mercado yde la industria, etc.

Ejemplos de oportunidades:- Incremento en el poder adquisitivo.- Cambios favorables en el comportamientode la clientela.- Disminución en los precios de las materiasprimas.- Acceso a nueva tecnología.- Acceso a nuevos mercados.- Potenciales nuevos inversionistas.

4.5.2. Plaza

Este aspecto se refiere a las actividadesnecesarias para poner el producto a disposicióndel mercado meta. Dependiendo de lanaturaleza de su negocio, usted puede decidirvender los productos directamente a losusuarios finales o entregarlos a través deintermediarios.

Los intermediarios pueden jugar un papelimportante en la comercialización, por susrecursos, contactos y experiencia en ladistribución de productos, de manera eficientey económica. Sin embargo, al emplearintermediarios, parte del margen de gananciase va hacia ellos.

Revise cuáles serían los costos de distribución,si usted mismo (a) se encargara de ladistribución. Las preguntas aquí sonrelativamente directas:¿Qué canales de distribución existen?¿Qué canal o canales debo usar?

Son todas aque l lasposibilidades externasa la empresa que tienenun impacto favorable ensus actividades.

Son todas aque l lasfuerzas externas a laempresa que puedentener una inf luenciadesfavorable en susactividades.

Apuntes

Apuntes


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Los factores internos pueden ser divididos encuatro áreas funcionales: producción,comercialización, organización y personal,finanzas y contabilidad.

Ejemplos de fortalezas:- Bajos costos de producción- Personal calificado- Buen control de calidad- Precios competitivos- Buena reputación- Acceso a materias primas escasas- Buena ubicación de la compañía- Bajo costo de mano de obra

Ejemplo de debilidades:- Maquinaria inadecuada- Tecnología obsoleta- Pobre calidad de productos- Falta de planificación- Inadecuados métodos de fijación de precios- Limitada capacidad de producción- Organización ineficiente- Inadecuados esfuerzos de comercialización

El enfoque debe dirigirse hacia aquellosfactores que podrían tener un mayor impactoen el éxito de la empresa.

Esta estrategia le indica cuál es el paquetede marketing mix ideal en su caso(combinación de “las cinco P”) y entrega unarespuesta a las siguientes preguntas:

¿Cuál es la ventaja competitiva de suproducto?¿Cuál es la relación precio – calidad que ustedpretende?¿Cómo le gustaría ubicar su producto en elmercado?¿Cómo diferenciará su producto?¿Cómo va a informar a sus potenciales clientesacerca del producto?

Estrategia de Comercialización

Una vez que ha seleccionado la estrategia aseguir, usted está listo (a) para definir “lascinco P” de su marketing mix.

ApuntesApuntes

El marketing mix es un juego deherramientas que usted combina, paraconseguir la reacción deseada del mercadometa. Consiste en cinco grupos devariables, conocidas como “las cinco P”(Producto, Plaza, Precio, Promoción y PostVenta).


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¿Cuáles son las amenazas más significativasy cómo podrían ser evitadas?¿Cómo los aspectos estudiados puedenayudarle a conocer su empresa y seguiradelante?

El análisis FODA también nos brindain fo rmac ión sobre cómo ev i ta r l avulnerabilidad; es decir, no estar sujeto a unataque del competidor.

4.4 Definición de Objetivos

El siguiente paso es establecer los fines yobjetivos para su empresa.

Los fines señalan a dónde quiere llegar laempresa, en base a la idea de negocios(misión), con el apoyo del análisis FODA. Estosfines se logran más a futuro, dentro de unmarco de tiempo de 3 a 6 años. No se puedeelaborar ningún plan detal lado paraalcanzarlos.

Por consiguiente, se realizará una planificaciónmás detallada para un plazo más corto, usandoetapas intermedias que son llamados objetivos.Para el Plan de Negocios, usted debe enfocarseen la definición de objetivos para un año.

Los objetivos deben ser:· Realistas· Medibles· Cuantificables, cuando sea posible· Desafiantes

Los ob je t i vos es tán re l ac i onados ,generalmente, con las ventas, rentabilidad,cuota de mercado y productos o serviciosprovistos por la compañía. Estos son algunosejemplos:

“A finales del primer año de operaciones, minegocio generará una ganancia neta de xxxxUSD”.“Después del primer año de operaciones, mivolumen de ventas será de xxxx unidades”.“Después de dos años de operaciones, meubicaré entre los tres principales proveedoresdel producto Z en el distrito Y (medido por elvolumen de ventas)”.

4.5 Comercialización

Hasta el momento, usted ha identificado suidea de negocios, definido el mercado,examinado la situación interna y externa, através del análisis FODA, y establecido losobjetivos para su empresa. Ahora necesitap lan i f i car cómo captar e l mercado.

Decida la estrategia básica que quiere aplicarpara el logro de sus objetivos. Las opcionesde estrategias están relacionadas con el“mercado meta” y el “marketing mix”.

ApuntesApuntes


Documents

Manual Plan Negocio Empresas Rurales