MARKETING Y COMUNICACIN EFECTIVA

para entrenadores, preparadores fsicos y

coordinadores de actividades deportivas

Prof. Osvaldo A. Saavedra

EX PREPARADOR FISICO

PRODUCTOR COMERCIAL DE ESTUDIO 80

COMUNICADOR INSTITUCIONAL DE ENADE

SUMARIO

Introduccion

Capitulo 1 :Que es el marketing

Capitulo 2:Las personas compran por que tienen necesidades

Capitulo 3:Posicionamiento

Capitulo 4:Capital intelectual

Capitulo 6:Publicidad

Capitulo 7:Imagen de marca

Capitulo 8:Coaching

Capitulo 9:Liderazgo

Capitulo 10:El desafio del nuevo siglo

Capitulo 11:Ejemplo de plan de negocios

Anexos

INTRODUCCION

En la actualidad el sector deportivo y de salud est sufriendo profundos cambios. La oferta deportiva es promovida por MEGA GIMNASIOS dedicados al cuidado fsico, el deporte y el ocio. Ello ha provocado que tanto el profesional deportivo

como el emprendedor tengan que capacitarse tanto desde el punto de vista formativo como desde de la diversificacin y calidad de su oferta de actividades.

El mundo del marketing y la publicidad no se escapan a las nuevas tendencias de salud: Productos lcteos para "reforzar" nuestra calidad de vida, caramelos light para contribuir a tener un cuerpo esbelto y saludable, incluso las empresas de sanitarios no se escapan a esta tendencia vendiendo promociones de venta en forma de bienestar por ej., sistemas de hidromasaje...Wellness al fin y al cabo.

Diversos estudios nos estn demostrando dos cosas: en primer lugar que el nivel de conocimientos del consumidor es cada vez mayor y en segundo lugar que

existe una creciente demanda de servicios ms personalizados y sobre todo ms didcticos, ya que el consumidor exige cada vez ms "aprender" lo que est

haciendo.Adaptarse a las tendencias exige que tengamos claros varios planteamientos:

Que forma le vamos a dar al servicio que vamos a ofrecer, como lo vamos a llevar a cabo, que herramientas emplearemos y que poltica de implementacion seguiremos para poner en marcha este servicio. Como vamos ha llegar al

consumidor y algo muy importante: cmo vamos a conseguir que ese cliente contine siendolo durante el mayor tiempo posible.

Las nuevas tendencias van hacia la personalizacin de la actividad fisica en detrimento de la concepcin " del deporte para todos y a todas horas" que imponen los mega gimnasios. Actualmente est primando las actividades

personalizadas para clientes concretos y con necesidades muy definidas. Eso define al entrenamiento personalizado:

la capacidad de ofrecer respuestas concretas a necesidades claras y definidas, normalmente vinculadas a la salud y el aspecto fsico. Todo ello de una forma

particular y personalizada.Es imprescindible definir la parte del marketing que nos interesa y tambin definir

el concepto de servicio:

CAPITULO 1

QU ES MARKETING?

El marketing es el arte de "coaccionar voluntades", se trata de la herramienta ms empleada para que usted o yo gastemos el dinero en un producto y no en otro, para que nos sintamos identificados con una marca determinada y para que encontremos esa marca identificativa hagamos la actividad que hagamos y aunque nuestra edad contine avanzando.

Ms concretamente estaramos hablando de:

Identificar mercados y posibilidades Identificar necesidades y deseos

Provocar esas necesidades Justificar nuestros caprichos

Transformar toda esa informacin en actividades, servicios o productos

Dentro de la definicin del marketing podemos distinguir dos subgneros:

Marketing estratgico. Mediante el cual identifico las necesidades de mis clientes potenciales o clientes existentes, basndome en los beneficios que el usuario va a obtener de estos servicios y que no son siempre beneficios

fsicos sino tambin psicolgicos, relacionales etc. Marketing directo. Ya s quin es mi cliente y lo que voy a poner a su alcance, ahora debo determinar cmo voy a ofrecerselo, cmo convencerlo de que realmente necesita este servicio y el precio ... en definitiva cmo lo

voy a comercializar.

DEFINICION DE SERVICIO

Todos sabemos el significado de "servicio" y sabemos adems que:El servicio es intangible. No se puede oler ni tocar, pero guarda en s mismo una caracterstica comn al producto o artculo: Se puede comparar. Y tal vez contando para ello con muchas ms variables que las que utilizaramos para

juzgar un producto, ya que en el ejercicio del servicio deportivo entran en juego:las instalaciones, nivel formativo, comunicacin efectiva, atencin, imagen etc.

El compendio de todas esas variables es lo que forma el servicio, y la calidad de todas y cada una de esas reas darn como resultado la calidad final y por lo tanto

la viabilidad del proyecto. Sin calidad no hay viabilidad.El servicio es inseparable. Con frecuencia los servicios no se pueden separar de la figura del profesor o entrenador. Una consecuencia de esto es que la creacin o realizacin del servicio puede ocurrir al mismo tiempo que su consumo. Los bienes

son producidos, luego vendidos y consumidos, mientras que los servicios se venden y luego se producen y consumen por lo general de manera simultnea.

El producto pues, se puede comparar antes de pagarlo o consumirlo, el servicio en cambio se compara mientras se utiliza, por ello todas las variantes anexas a este (Atencin al cliente, comunicacion, capacidad de motivacin y COACHING) son esenciales para su xito. Un buen entrenador personal -por ejemplo- debe ante

todo ser un buen comerciante mxime cuando estamos hablando se servicios con un nexo comn: la personalizacin.

Por tanto cuando estamos hablando de poner en marcha un servicio o actividad dirigida a personas individuales o pequeos grupos de personas y es

imprescindible que incluyamos en nuestra "plan de negocio" el concepto de COACHING y la comunicacin efectiva ya que difcilmente conseguiremos que nuestro servicio sea competitivo si no prestamos especial atencin a estos dos

conceptos.El servicio es adaptable. El servicio de entrenamiento personalizado debe

adaptarse al cliente, por eso es personalizado. Debe estar por tanto programado por el target del usuario.

.LA CALIDAD

Partimos de .Necesidades

Se elaboran..Servicios

Se busca la..Satisfaccion

El cliente define la....Calidad

CALIDAD ES SATISFACER

El usuario valorar la calidad de cualquier servicio de acuerdo con algunasvariables:

Disponibilidad total incluso en fin de semana. Puede este servicio acomodarse a mi horario?

Flexibilidad en el pago. Existen diferentes formas de pago?Acceso inmediato. Hay un plazo de espera?

Informacin individual. No conozco este servicio en concreto, Cmo y quien me informa?

Imagen. Visten correctamente los entrenadores?Fiabilidad. El entrenador comienza y tiene todo a punto a la hora indicada?

Respuesta. Las gestiones administrativas, (reclamaciones, comprobantes de pago etc.) Se realizan con celeridad?

Profesionalidad. Mi entrenamiento est bien programado, voy observando resultados, recibo explicaciones sobre stos, sean positivos o negativos, estoy

informado?Educacin. Mi entrenador Es amable, se preocupa por mis faltas de asistencia,

se pone en contacto conmigo cuando dejo de asistir?Coordinacin. Si no puedo asistir a mi entrenamiento por ejemplo Tengo la

facilidad de coordinar otro horario?Seguridad. El entrenador vigila mi ejecucion de los ejercicios con el fin de no

correr ningn peligro, los implementos utilizados estn en perfecto estado?Cuantas ms respuestas positivas seamos capaces de responder, mas alto ser

nuestro valor aadido.

EL CLIENTE ESTA SATISFECHO CUANDO

Nuestro servicio lo beneficie

Solucionemos los problemas planteados

Superemos sus necesidades sorprendindolo.

CAPITULO 2

LAS PERSONAS COMPRAN POR QUE TIENEN NECESIDADES

Pirmide de Maslow

La Pirmide de Maslow, o jerarqua de las necesidades humanas, es una teora psicolgica propuesta por Abraham Maslow en su obra: Una teora sobre la

motivacin humana de 1943, que posteriormente ampli.

Maslow formula en su teora una jerarqua de necesidades humanas y defiende que conforme se satisfacen las necesidades ms bsicas (parte inferior de la

pirmide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos ms elevados (parte superior de la pirmide).

Jerarqua de necesidades de Maslow

La escala de las necesidades de Maslow se describe a menudo como una pirmide que consta de cinco niveles: los cuatro primeros niveles pueden ser

agrupados como necesidades de dficit ; al nivel superior lo denomin autorrealizacin, motivacin de crecimiento, o necesidad de ser . La

diferencia estriba en que mientras las necesidades de dficit pueden ser satisfechas, la necesidad de ser es una fuerza impelente continua.

La idea bsica de esta jerarqua es que las necesidades ms altas ocupan nuestra atencin slo cuando se han satisfecho las necesidades inferiores de la pirmide. Las fuerzas de crecimiento dan lugar a un movimiento ascendente en la jerarqua, mientras que las fuerzas regresivas empujan las necesidades prepotentes hacia

abajo en la jerarqua. Segn la pirmide de Maslow dispondramos de:

A-Necesidades fisiolgicas.

Vinculadas a la homeostasis o esfuerzos automaticos del cuerpo por mantener un estado normal constante. Para un atleta deshidratado en una maratn no existe

otro inters que aprovicionarce de liquido,todo lo dems es secundario.La necesidad de nuestro cliente, es que funcione el servicio esencial,si falla la

comunicacin con el entrenador si no hay luz o no hay seguridad donde se entrena o el entrenador esta ausente,entonces la relacin cliente proveedor no

existe,el ofrecimiento bsico debe funcionar.

B-Necesidades de seguridad.

Estas reponden a una organizacin en la cual se satisfagan los recursos elementales de estabilidad y permanencia de las condiciones de

proteccin,confiabilidad y ausencia de ansiedades.La necesidad de nuestro cliente, es de obtener el combo de servicios bsicos

agregados al servicio principal.Facilidad de acceso ,horarios disponibles,facturacin precisa y confiable requerida

por el cliente.La confianza de que el precio es competitivo y las garantas que respaldan el

conocimiento tcnico del entrenador y respalda el compromiso de confiabilidad.

C-Necesidades de posesividad y amor

- El nio, el adolescente y el adulto necesita satisfacer este otro grupo de impulsos y tendencias con la relacin interpersonal y la integracin de los sentimientos

bsicos de afecto,aceptacin y reafirmacin de los vinculosde amor ,amistad y participacin en los grupos primarios y en la familia.

La necesidad de nuestro cliente, es contar con una relacin abierta ,accesible, interpersonal y bilateral.atencin en la venta y la postventa.

D- Necesidad de reconocimiento-

Se vincula a la autoestima y supone una base de autoevaluacin estable de la propia personalidad,se relaciona con un circulo, centrado en el

autoaprecio,confianza en si mismo y percepsion de la estima de los dems ,el conjunto de actitudes y patrones de comportamiento que tienen que ver con el

prestigio social.

La necesidad de nuestro cliente se vera satisfecha cuando somos capaces de dar el prestigio y la estatura al servicio que proveemos y brindando nuevas soluciones

que el cliente no haba considerado como posible o valiosa.

E - Necesidad de autorrealizacion-

Se relaciona con el desarrollo de la personalidad de acuerdo al cumplimiento de sus propias realizaciones.Abarca el desenvolvimiento por llegar a desarrollar el talento y el potencial de los valores personales.Es la necesidad que impulsa al

deportista,poeta,estudiante,etc a entregarse en busca de un sentido de excelencia de la actividad, que se ajusta a sus propias inclinaciones.

La necesidad del cliente es la saciedad, a travs de la actividad que desarrolla que le permite un estado de excelencia.El cliente nos ha convertido a nosotros y

nuestro servicio en participante completo para realizar la actividad.

CAPITULO 3

POSICIONAMIENTO

Teniendo en cuenta las diferentes necesidades,exigencias y expectativas de los clientes,es posible lograr ocupar una agrupacin de aquellos que poseen similares intereses y necesidades

De esta forma se divide o segmenta el mercado.La alta competencia,la tecnologa,la innovacin permanente,generan segmentos

cada vez mas pequeos llamados nichos.Por este motivo es impresindible trabajar el posicionamiento.

Estar posicionado implica ocupar un lugar en la mente del cliente,con una idea y un mensaje claro,seguro,preciso y directo.

Para construir el posicionamiento

1- CREAR UNA IDEA2- DESARROLLAR UN SERVICIO

3- ELABORAR UN MENSAJE4- DEFINIR MEDIOS Y FORMAS DE COMUNICAR5- EVALUAR LAS RESPUESTAS DEL MERCADO

CLAVES PARA EL POSICIONAMIENTO

Ser el primero en la mente no en el mercadoSer el primero no significa ser el mejor

Atacar frentes estrechos,segmentos o nichosPensar la competencia como una batalla de ideas

Comunicar,comunicar,comunicar

En el posicionamiento se suele distinguir las siguientes reas:

a) Posicionamiento Actual

Consiste en determinar el lugar en el que actualmente me encuentro como entrenador de acuerdo a las preferencias o gustos de los consumidores o en comparacin con los servicios de la competencia, es decir, con el resto de los

entrenadores .Para realizar este anlisis es importante determinar variables relacionadas con el

servicio mismo, estas reciben el nombre de atributos, debindose tambin determinar aquellos que son relevantes para el segmento, es decir, aquellos

atributos que van a ser mejor recibidos por mis clientes dependiendo de factores relativos a sus necesidades fsicas , de salud y por supuesto tambin de su estrato

social.Posteriormente se seleccionan los competidores directos y con esta informacin como base, se debe efectuar un estudio, de manera que obtengamos una clara

visin de cmo es percibido y como est posicionado nuestro servicio en la mente de los clientes y en relacin a la competencia. Para todo ello, a nivel de club, pueden sernos de gran utilidad las encuestas interiores que pueden tambin

realizarse de modo particular, diferencindose estas en:-Encuestas de bienvenida: Viene a ser como un pequeo formulario que rellena el nuevo socio o cliente, en el que se recoge informacin sobre donde ha conocido el

club deportivo o mediante quien o como ha contactado con nosotros, que resultados espera conseguir mediante este servicio, si acuda antes a otro centro o

entrenaba con otro Personal Trainer y que servicios espera encontrar.-Encuestas sobre el servicio: En estas encuestas se sondea el xito final del servicio deportivo o actividad: Calidad tcnica, horarios, atencin al cliente,

limpieza, instalaciones o variedad de implementos de apoyo y, diversificacin de actividades etc.

b) Posicionamiento Ideal

Una vez identificado el posicionamiento actual de la empresa (no olvidemos que el entrenador es a una empresa unipersonal) se puede disear un programa de

"posicionamiento ideal", que no deja de ser una de las partes mas utilizadas en el diseo de las estrategias de Marketing (Anlisis de la entidad y Definicin del

mercado). De esta forma, conseguiremos adaptar nuestros servicios a los requerimientos del cliente: Cliente satisfecho = Empresa de xito.

LA LEY DE LA CATEGORA

"Si no puedes ser el primero en una categora, crea una nueva en la que puedas ser el primero"

No solo estamos hablando de deporte, estamos sobre todo hablando de salud. Ser el primero en este entorno es muy difcil ya que el desarrollo deportivo y de

Wellness en algunas zonas est muy desarrollado y existen diversos tipos de

centros de salud enfocados al cuidado fsico, el deporte, la medicina preventiva y la atencin hospitalaria.

Es importante innovar, ser capaz de ofrecer lo que nadie ofrece, obtener "valores aadidos" a nuestra actividad. Todo producto o servicio que no se diferencie gracias a un valor aadido tangible se convierte en commodity y, por lo tanto,

compite en precio, y la guerra de precios no es rentable y adems resta "imagen de marca".

Un dato: cuando la ventaja con respecto a la competencia se consigue por sistemas basados en la capacidad tcnica (masificacin de medios a nivel

publicitario, barreras econmicas etc.), estas barreras son muchsimo ms fciles de duplicar por la competencia que cuando esa ventaja es ganada gracias a sistemas basados en la creatividad, la innovacin y los recursos de capital

intelectual o sea, aquellas innovaciones que solo nosotros somos capaces de idear y poner en marcha, Pej. METODOLOGIAS DE ENTRENAMIENTO para

atencin a clientes de edad avanzada, deportistas de alto rendimiento, poblaciones especiales etc. Todo esto forma parte del capital intelectual, el potencial que junto con nuestra capacidad tcnica y nuestra capacidad de

comunicacin efectiva nos llevar a la realizacin del emprendimiento.

CAPITULO 4

CAPITAL INTELECTUAL

El capital intelectual se posee o no se posee, no se copia, se adquiere pero es difcil de conseguir ya que est muy solicitado. Una vez que tenemos el capital intelectual debemos aprovecharlo para crear lneas de actuacin basadas en la creatividad. Ya que una idea se puede copiar pero sin el elemento del CI, est no se desarrolla y desaparece casi antes de nacer. Cuantas veces escuchamos que tal negocio funcionara o que tal idea crea dinero?. Ideas tenemos todos, capacidad para darles forma comercial y posibilidades de implementarlas es lo que distingue a los "ideadores" de los profesionales.Las ideas creativas suelen ser garanta de xito ya que una nueva idea, un nuevo servicio o una nueva marca es siempre la primera en su medio o en su entorno y

en Marketing es ms importante ser el primero que ser el mejor ya que ser el primero crea posicionamiento y ser el mejor crea fidelizacin, pero la

fidelizacin hay tiempo para trabajarla. Es mucho ms fcil entrar en al mente del cliente como el primero que tratar de convencer a alguien que se

tiene un servicio mejor que el que llego antes.El Capital intelectual va a definir no solo lo que sabes, sino tambin lo que ests dispuesto a aprender o el como vayas a vender tus conocimientos al cliente. Ah

tiene lugar la "venta estratgica" de ti mismo como entrenador .Es muy importante ser bueno, es muy importante vender que eres bueno, es

imprescindible que realmente que seas lo que vendes y lo que dices ser, pero lo ms importante es que los dems crean que tu producto tenga mas valor que la

competencia . Siempre y cuando tu objetivo sea llegar a duplicar tus conocimientos. Eso es Comunicacin efectiva y eso es tambin Marketing.

LA SOPA DE LETRAS: LAS CINCO "W" Y LAS CINCO "P"What, Who, When, Where, Why

Qu, quin, cundo, dnde, porqu.

Que vamos a ofrecer, como vamos a enfocar nuestro producto o servicio, que es lo que se paga? - Deberamos ofrecer un servicio personal de salud

global empleando las diferentes facetas del deporte para ello. Es importante disponer de una estructura de apoyo que justifique la razn por la cual atacamos un nicho de mercado que puede estar sobradamente cubierto por determinados

clubes. El concepto de "valor " cobra aqu doble importancia.A quien nos dirigimos, cual es nuestro segmento de mercado? Pongamos el ejemplo del "Entrenamiento Personal": A nivel individual o privado el Target (el

objetivo)de nuestros clientes quedara muy definido: Se tratara indistintamente de hombres y mujeres de clase media-alta o alta generalmente con poca

disponibilidad de horarios y muchas veces acostumbrados a emplear servicios adicionales de tipo particular como parte integrante de sus actividades de estudio y ocio. Desde luego, se pueden buscar nuevos campos de trabajo, sobre todo a

nivel de apoyo a los sistemas de recuperacin de diferentes patologas. Los servicios de apoyo a otros deportes pueden tambin ser una posibilidad. Reitero la

formacin del profesional es determinante.Dnde estn nuestros clientes potenciales? - Saber a quien nos dirigimos es

importante para planificar nuestra promocin y publicidad. Por eso es tan importante saber donde est nuestro cliente potencial . Sabiendo que necesitan

podremos ofrecer un mejor servicio.Cundo realizaremos nuestra actividad, tenemos un horario, fluctuamos a lo largo de la temporada? - Evidentemente cualquier actividad comercial flucta

con el mercado obedeciendo a distintas variables. Si trabajamos en un centro deportivo dependeremos de su horario de uso, si trabajamos a nivel particular

coordinaremos nuestros horarios en torno a la cantidad de clientes, sin embargo ser importante planificar las acciones dependiendo de la poca del ao en que

nos encontremos: una accin publicitaria en invierno tiene poca incidencia en nuestro campo, sin embargo debera enfocarse con el fin de potenciar las

actividades en sala por razones evidentes. Una accin publicitaria fuera de esta estacin debera realizarse antes del mes de Mayo ,potenciando todas las

variables de trabajo pero sectorizando mucho ms al cliente potencial.Porqu ofertar un nuevo servicio? - Esta pregunta se responde con otra

pregunta: Nos necesita el mercado?. Por supuesto que s. Los mega gimnasios que comenzaron hace unos aos a funcionar lo hicieron tal vez con un

pensamiento de gestin ms enfocado al desarrollo de productos que a la prestacin de servicios. Si bien esta situacin tiende a cambiar, muchas de estos grandes centros adolecen de una falta de atencin al cliente importante. Por otra parte, la "colectivizacin" de las actividades deportivas es algo de lo que muchas

personas intentan huir. El Entrenamiento Personalizado -por ejemplo- puede cubrir todos estos aspectos: atencin total, informacin permanente, asesoramiento continuo, y sobre todo unos resultados asegurados. La premisa principal de

cualquier empresa de servicios es: No ofertes nada que no seas capaz de cumplir.

LAS CINCO "P" EN EL AMBITO DEPORTIVO

Producto, Plaza, Precio, Promocin, Publicidad

Producto

El servicio como producto y la comprensin de las dimensiones de las cuales est compuesto es fundamental para el xito de cualquier organizacin o actividad

servicios deportivos. Como ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y satisfacciones .

Los servicios se compran por los beneficios que ofrecen, por las necesidades que satisfacen y por las sensaciones que producen.

El servicio visto como producto requiere tener en cuenta , la calidad y el nivel con que se entrega.

El concepto de beneficio al consumidor: este concepto es un conjunto de atributos funcionales, eficaces y psicolgicos que cada usuario percibe de forma diferente: beneficios en forma de apariencia fsica, en forma de salud, de perdida de peso,

de aumento de la capacidad cardiovascular o bien todos juntos.La claridad, elaboracin y traduccin del concepto de beneficio, plantea varios

desafios para quienes venden servicios. Primero, los servicios ofrecidos se deben basar en las necesidades y beneficios buscados por los consumidores. Pero los consumidores pueden no tener claridad respecto a lo que requieren. Pueden

surgir dificultades debido a que no saben lo que esperan, por inexperiencia o la incapacidad para determinar su necesidad. En segundo lugar, los beneficios buscados pueden cambiar con el tiempo debido a creencias o experiencias

buenas o malas en el uso del servicio, a travs de nuevas expectativas o cambios en los hbitos de consumo .

El conjunto de todas estas variables es lo que poco a poco ha desarrollado lo que llamamos "nuevas tendencias": la bsqueda de nuevos sistemas, mas atractivos y

eficientes en la adaptacin al cliente y por supuesto en la personalizacin del servicio.

Plaza (Accesibilidad-Disponibilidad)

. Desde el punto de vista deportivo, este concepto se adapta hacia la "accesibilidad" o "disponibilidad" para el cliente. Y no estamos hablando tan solo de servicios Estndar o colectivos tipo clases grupales. Estamos hablando de la disponibilidad de un cliente/s determinado para acceder a un servicio de forma

personalizada o para acceder a aquellos servicios propios de necesidad individual o incluso mdica: Revisiones, pruebas de esfuerzo, anlisis, masajes, servicio de

diettica, electroestimulacin, infrarrojos etc.Un elemento importante en el diseo de estos servicios es por tanto el sistema de

comunicaciones e infraestructura que debe permitir respuesta rpida a las llamadas del cliente. Por tanto, el entrenador deportivo, debe tener capacidad suficiente para proveer al cliente de aquellos servicios que no pueda ofrecer ,

pero que si pueden ser cubiertos por profesionales anexos.

Precio

A nivel recreativo, deportivo o de actividades, el precio es el valor que el deportista, usuario o cliente est dispuesto a pagar por la prestacin del servicio.

El precio puede no obstante tener aplicacin desde dos vertientes bien diferenciadas: El usuario y el entrenador. Desde el punto de vista del usuario, el

precio constituye como hemos apuntado anteriormente la cantidad, la calidad y las satisfacciones emocionales o fsicas que tiene previsto obtener de un servicio

determinado.Para el entrenador, el precio mide el valor intrnseco que esos servicios llevan

consigo, pudiendo determinar por tanto el beneficio final que se espera obtener de estos.

El entrenador, debera no solo conocer cuales son los precios de la competencia, sino disear los de su negocio en base a esos datos y a los datos resultantes de sus propio clculos. Ello exige tener algunos conocimientos sobre Marketing de

servicios que nos sern de inestimable ayuda para conocer la rentabilidad general de todos nuestros servicios.

Es importante conocer el costo real del servicio?Es muy importante. El precio de un servicio debe tener relacin con el logro de las

metas organizacionales y de marketing.A nivel comercial, el precio constituye asimismo uno de los factores que

determinar la demanda del servicio.Las variables para determinar el precio del servicio son estas:

Gastos fijos.(viaticos ,cosumo del automotor en caso de tenerlo,alquiler de salon,etc)

Amortizacin de implementos adquiridos Gastos fijos derivados de Marketing, Publicidad etc.

Beneficio esperado

Capitulo 5

La promocin

Los propsitos generales de la promocin en el marketing de servicios son para crear conciencia e inters en el servicio, para diferenciar la oferta de servicio de la

competencia, para comunicar y representar los beneficios del producto, y/o persuadir a los clientes para que usen el servicio.

La promocin en los servicios puede ser realizada a travs de tres formas tradicionales, de tal manera de poder influir en las ventas . Estas formas son:

a. Publicidad: definida como cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de servicios a travs de un individuo u organizacin determinados. Tambin como no, puede realizarse desde el mismo centro.

b. Venta personal: definida como la presentacin personal de los servicios en una conversacin con uno o ms futuros usuarios con el propsito de

promocionar o introducir el servicio. Esta labor, se realiza en ocasiones por el personal de recepcion que cada centro deportivo disponible, y que

constituyen el complemento perfecto a un panel profecional con capacidad de relacin y feed-back personal.

c. Relaciones Pblicas: definida como la estimulacin no personal de demanda para un servicio obteniendo noticias comercialmente importantes acerca de ste, en cualquier medio u obteniendo su presentacin favorable

en algn medio que no est pagado por el patrocinador del servicio. De nuevo el personal de recepsion forman el caballo de batalla en este tipo de actividad, ayudndonos a potenciar los servicios y sobre todo a FIDELIZAR

al cliente.En general el propsito de cualquier esfuerzo promocional es vender el servicio a travs de informacin, persuasin y recuerdo.

Debemos partir de la base de que no es posible fijar un precio sin conocer o estar orientados sobre los precios de la competencia.

Estos pueden ser :Similares: Si fijamos unos precios similares, es porque tal vez no estamos seguros

de ofrecer un servicio mejor o tal vez porque buscamos destacar otra ventaja diferencial.

Por debajo: Tal vez estamos seguros de ofrecer un servicio poco competitivo o tal vez disponemos de un servicio de gran calidad y nos proponemos echar a

nuestros competidores del mercado.Por encima: Si fijamos unos precios por encima de la competencia, decididamente

estamos obligados a ofrecer alguna ventaja competitiva, actividades o servicio destacable. Tambin se elevan los precios cuando se ataca a un cierto segmento

de mercado de mayor poder adquisitivo.La promocin es muy importante. "Como te vendas" va a determinar "Qu xito

vas a tener".En qu puede ayudarnos la promocin?

-Puede hacer que un cliente potencial se convierta en un cliente en activo.-Puede reforzar nuestra imagen externa y nuestra reputacin.-Puede brindar al cliente potencial la informacin necesaria.

-Puede aumentar la demanda del servicio.-Puede distanciarnos positivamente de la competencia.

La promocin del Personal Trainer sin embargo no puede ser muy extensa ya que se trata de una empresa individual con presupuestos a escala, no obstante, s

podemos valernos de varias herramientas para hacer de la promocin un elemento de utilidad. En EE.UU es fcil observar clientes que entrenan con ropa

portando el logotipo del Entrenador Personal.Los precios tambin son una buena estrategia de promocin: Los descuentos, los servicios adicionales, el descuento a amigos, el descuento por pago adelantado,

etc.

PROMOCIONES DE PRECIOS

o Descuento por bonos de horas (Pago adelantado).o Descuento por entrenamiento a parejas o grupos. (Promocin

conjunta).o Servicios gratuitos.

o Descuento por proporcionar nuevos clientes.

Las posibilidades son muchas, pero es importante determinar a quien vamos a dirigirnos: un precio muy caro puede restar importancia a la verdadera tangibilidad

del resto de los servicios del centro deportivo. En el caso de los Entrenadores Personales que realicen su actividad de forma individual, un precio muy caro

puede limitarte a un muy pequeo grupo de clientes o incluso echarte del mercado.

Un precio muy barato puede restar valor al servicio, puede quitarle inters al posible cliente y puede distanciarte de la competencia negativamente.

Un precio medio exige que nuestro valor aadido o ventaja diferencial sea evidente, lo que puede retrasar la amortizacin del servicio.

Capitulo 6

PUBLICIDAD

Es necesaria la publicidad en el mbito de los servicios deportivos y de salud? Decididamente s. Si entendemos la publicidad como la forma de obtener beneficios por medio de la promocin, la fidelizacin y la imagen de marca. La utilizacin de un servicio depende adems de la cantidad de informacin que el cliente tenga sobre este.

A nivel publicitario, entendemos como medios a los sistemas de divulgacin pblica a los que denominamos "soporte". Estos pueden ser variados, Televisin, Prensa, etc. Pero, dada la naturaleza del servicio, nos centraremos bsicamente

en tres de estos medios: Prensa, Revistas e Internet.Prensa: Los anuncios en prensa suelen tener una relacin precio-efectividad

bastante aceptable. Llegan a un nmero enorme de personas pero por el contrario su vida es muy corta. Un peridico pierde todo su inters al da siguiente. Los

anuncios publicados en prensa deben ser muy globales, ofreciendo una informacin capaz de captar la atencin de varios segmentos de pblico ya que llegarn a clientes potenciales muy dispares entre s, y todo ello concentrado en un mensaje claro, atractivo y conciso. Por otra parte es necesario "sectorizar" las

inserciones publicitarias en nuestro campo de actuacin, barrio etc. Mediante publicaciones locales de incidencia localizada.

Revistas: La vida til de un anuncio publicado en una revista es bastante ms larga. Pueden llegar a varias personas y tienen como principal ventaja el que

segmentan muy claramente al mercado potencial, "Nos permiten apuntar directamente", por ejemplo: Un anuncio publicado en una revista sobre Golf o

Navegacin a vela ataca a un segmento muy claro del mercado comercialmente hablando. Por ello como se describir ms adelante, nuestra imagen de marca

debe ser acorde con estas variables. Como aspectos negativos se podra destacar un coste en la mayora de ocasiones superior a la insercin en prensa y por

supuesto la falta de flexibilidad geogrfica ya que suelen ser de tirada nacional.

E-marketing en Internet:

El fenmeno Internet viene demostrando desde su aparicin que constituye uno de los mejores filtros de calidad que existen ya que emplea la opinin de cientos de miles de usuarios diarios para establecer sus duros criterios de seleccin. Una

pgina en Internet puede impulsar de forma increble tres aspectos que conforman en s mismos el caballo de batalla del Marketing y la publicidad desde hace

muchos aos: La imagen de marca, La promocin, y sobre todo la fidelizacin del cliente. Por otra parte, Internet puede ser la causa diferencial que nos aparte de la

competencia tanto positiva como negativamente: Una pgina Web de buena calidad, rpida, con suficiente informacin y sobre todo muy interactiva, captar sin duda al cliente potencial que busca en la red ese servicio determinado. No

obstante una pgina Web lenta, triste y que no despierte la curiosidad durar en los ojos del navegante muy pocos segundos. Estadsticamente, el internauta que no disfruta con la visin de una pgina Web, bien por su falta de atractivo, bien

porque no le inspira confianza, suele salir antes de trece segundos de ella.

e-marketing para la generacin X e Y

La Real Academia Espaola define: Generacin (latn generato, -nis). 6. f. Conjunto de personas que por haber nacido en fechas prximas y recibido

educacin e influjos culturales y sociales semejantes, se comportan de manera afn o comparable en algunos sentidos.

Una generacin, podemos entonces decir, se define por un conjunto de valores compartidos, percepciones y modos de acercarse y observar la realidad, es decir, por los factores que conforman su experiencia socio-

histrica. Son estos eventos y procesos los que impactan en la forma de entender la realidad y, por tanto, en los comportamientos. Dado que los

sucesos que constituyen esa experiencia no son universales ni uniformes en el tiempo y en el espacio, las generaciones no son perfectamente

homogneas, ni los cortes generacionales son bruscos. Estos determinantes del modo de percibir y entender el mundo por parte de una generacin son lo

que llamamos Eventos Significativos Generacionales (ESG).

Si su Mercado objetivo son las personas que nacieron en Argentina entre 1970 y 2000, necesita comprender algunas particularidades de las llamadas generacin X

y la generacin Y.

Quines pertenecen a la Generacin X?

Los nacidos entre 1970 y 1980 que en general comprenden el 17% de la poblacin.

En general, las personas que pertenecen a este grupo se caracterizan por ser independientes y escpticas y se encuentran a la sombra de los Baby Boomers

(como se denomina a La generacion anterior).

A medida que ingresan en su tercer y cuarta dcada de vida, se convierten en consumidores que estn estableciendo una familia y comprando hogares.

Quines pertenecen a la Generacin Y?

Los nacidos en entre 1983 y 2000 que constituyen un 25% de la poblacin. En general las personas que componen este grupo son optimistas e idealistas y

consumen medios en forma muy fragmentada, representan la prxima gran ola en su composicin demogrfica.

Los miembros de ambos grupos tienen cosas en comn. Ambos crecieron con recesiones, familias de un solo padre, televisin por cable, Internet y otras

tecnologas personales. En consecuencia ambos grupos consumen medios de maneras diferentes a las generaciones anteriores. Establecer una comunicacin con ellos mediante canales de marketing tradicionales puede resultar dificultoso. Entonces cmo llegar a esos grupos para comunicar su mensaje y conseguir su

participacin?

La respuesta es ms tradicional de lo que usted piensa. En combinacin con el marketing online, el e-mail directo es una de los mtodos ms efectivos para

contactar tanto a la generacin X como a la Y.

De acuerdo con un estudio reciente realizado por InnoMedia, NuStats y Vertis, el 87% de los miembros de la generacin Y y el 86% de la X abren el correo el da

que lo reciben; y el 73% de la generacin Y y el 68% de la X que recibieron ofertas y cupones por correo de comercios minoristas los han usado; el 75% de los

consumidores que pertenecen a estos 2 segmentos consideran que el correo que reciben es valioso.

Para llegar a los miembros de las generaciones X e Y con publicidad por correo directo debe tener en cuenta algunas prcticas bsicas de marketing. Tenga

presente que esos esfuerzos pueden ser complementados con el marketing online mediante publicidad en sitios bien segmentados, comprar palabras claves o

dndole a sus prospectos un motivo para visitar su sitio (concursos, competencias, descuentos, etc).

La publicidad por e-mail es ms efectiva si usted entiende a su audiencia, planifica la campaa en la poca correcta, provee una oferta irresistible y

desarrolla un mensaje relevante:

Audiencia. El conocimiento de su audiencia es esencial para el xito de cualquier campaa de marketing directo. Tener informacin general sobre

los miembros de la generacin X y de la Y es un buen comienzo pero necesita profundizar para alcanzar una mayor comprensin del segmento.

Debe conocer sus motivaciones, sus principales angustias y sus necesidades latentes y los productos o soluciones que utilizan. Una vez que conoce a su audiencia, los otros criterios de marketing pueden acomodarse.

Timing. Comunicar su mensaje en el momento correcto puede significar toda la diferencia en los resultados obtenidos. Si usted ofrece planes de

nutricin y adelgazamiento despus del verano, no obtendr los resultados que busca. Necesita comprender el cronograma de su audiencia para saber cuando estn en posicin de comprar su producto o servicio. Asegrese de darles tiempo para responder a su oferta, pero no la deje sin una fecha de

finalizacin. Oferta. Los miembros de la generacin X son habitualmente escpticos,

por lo que su oferta debe proporcionar algn beneficio al comprador as como cierto nivel de confort en el proceso de compra. Podra ser una garanta de satisfaccin. Una buena tcnica es poner una oferta en

asuntos, as se diferencia del resto y tiene ms posibilidades de ser abierto. Mensaje. Entiende las necesidades de sus prospectos? Les comunica

los beneficios y las caractersticas? Les soluciona un problema? Su mensaje es sencillo pero convincente? Muchos profesionales de marketing directo se pronuncian a favor o en contra de la carta larga versus la carta corta. Los estudios validan el uso de ambas. Mientras su mensaje resuene

en los prospectos no importa la longitud de la carta. Pero asegrese de testear diferentes mensajes constantemente.

En conclusin

Si su accion de marketing apunta a la generacin X o a la Y, use el e-mail como elemento publicitario . Los miembros de ambos segmentos responden al correo.

Sin embargo tenga en cuenta que su pieza de marketing directo debe ser complementada con otras formas de publicidad.

Capitulo 7

IMAGEN DE MARCA

Que entendemos por imagen de marca? Bien, vamos a recordar el logotipo de NIKE. Cuando pensamos en esta marca, lo estamos haciendo incluyndola automtica e inconscientemente en las listas de marcas que cada uno tiene presente: aquellas marcas que son "Top" en su campo, aquellas que nos transmiten prestigio, calidad, fiabilidad y en el caso concreto de NIKE: Dinamismo, deporte, juventud...en una palabra GANADOR. Pues eso es la imagen de marca.

Que suave, Es nuevo? Se trata de un eslogan que rpidamente identificamos con una marca, que esa identificacin se convierta en una compra efectiva es

cuestin de como de eficaz se muestre ese eslogan, de la capacidad que tenga junto con otras variables para captar la confianza del consumidor. El compendio

de todas esas variables es la imagen de marca.La imagen de marca puede proyectarse desde el mbito de la comercializacin de

servicios deportivos de diferentes maneras:

El logotipo

El logotipo es en muchas ocasiones el primer contacto que tendr el cliente con nosotros. Tanto si lo percibe desde Internet como desde un anuncio o tarjeta, este

debe inspirar aquello que deseamos transmitir.Lo ideal sera tener la capacidad para ofrecerle al cliente exactamente el servicio

que necesita, ofreciendo una imagen acorde con el target de ste y la imagen general que ofrezcamos. Desde nuestra tarjeta de visita, desde la presentacin e imagen general de nuestros trabajos, todo ello reflejar en gran medida la imagen

que estamos ofreciendo.Un buen logo debe ser dinmico, expresivo, claro y veraz. Esto es: debe transmitir

una imagen fiable y de calidad, en conjunto con el resto y totalidad de nuestro servicio.

Asimismo en muchas ocasiones los servicios son comercializados bajo una imagen determinada: Body Pump, Body Combat etc. Esto ayuda a que el cliente perciba la utilizacin del servicio como un valor diferenciativo, algo as como una

marca personal que lo diferencia del resto.

Desde la presentacin de nuestros trabajos

La presentacin de los programas de entrenamiento puede marcar la diferencia en muchos aspectos con el resto de la competencia. De nuevo nuestra formacin

ser de suma importancia.La informtica por ejemplo puede ayudarnos a disear programas de forma atractiva, utilizando editores de imagen y texto que nos facilitarn la tarea de

presentacin. Existen actualmente en el mercado algunos software de entrenamiento que aaden valor al servicio del club deportivo gracias a su alto

nivel de calidad.

Desde la infraestructura fsica

Como he comentado anteriormente, la infraestructura de la que nos rodeemos y sepamos explotar adecuadamente, determinar claramente las diferencias del

servicio y por supuesto harn evidente los "valores aadidos".

Desde el servicio de apoyo

Es evidente que si somos capaces de derivar a un posible cliente a otro profesional (fisioterapeuta por ejemplo), muy posiblemente estamos ganando un

cliente potencial, si adems podemos mantener informado al cliente mediante estadsticas informticas de los progresos cardiovasculares, el peso, la progresin del entrenamiento etctera, y aadimos a todo ello un servicio de entrenamiento

de apoyo para los viajes o incluso la posibilidad de contar con otras tarifas de entrenamiento en temporadas de vacaciones, nuestro servicio de apoyo se

convertir en un valor aadido considerable.

Desde nuestra imagen personal

El vestuario deportivo es importante, tanto como nuestra presentacin fsica, nuestra capacidad de dilogo o nuestra simpata. El nuevo profesional del deporte es un profesional especializado en diferentes reas no tan solo la musculacin en sala. Adems hay que tener en cuenta que el deporte es ante todo un medio de auto identificacin. La gente, las personas se identifican con facilidad en marcas

determinadas y por supuesto tambin en estticas determinadas, por eso la apariencia es tan importante en el mbito deportivo.

INTERNET Y LA FIDELIZACIN DEL CLIENTE

Internet puede ayudarnos a darnos a conocer al cliente potencial que visita nuestra pgina web, lo que entrara ya en el campo de la promocin.

Adems de los puntos sealados anteriormente, Internet puede ser una ventaja diferencial importante: Puede ayudarnos a atender a nuestros clientes en activo de

forma muy eficiente, estableciendo un feed-back informativo y de atencin constante:

Mediante el correo electrnico, podemos informar al cliente de su estadstica de entrenamiento, del estado de sus bonos, de los pagos realizados, de las ltimas tendencias y de la informacin mdica y deportiva mas reciente. Por otra parte,

una pgina web que consiga interactuar con nuestros clientes mediante la utilizacin de un password con el fin de acceder a diferentes servicios (carpeta de entrenos, progresiones, dietas, mensajes, etc.) empleando Internet para crear una

slida estrategia de fidelizacin del cliente.Es tres veces mas caro conseguir a un nuevo cliente que mantener a uno ya

existente.Llegados a este punto, sera importante destacar que en cuanto a la utilizacin

promocional de fotografas, textos o imgenes con fines publicitarios o que impliquen una divulgacin de cualquier tipo, la ley est muy pronunciada al

respecto tanto en el mbito convencional como en el mbito Internet, por ello deberamos proveernos de nuestro propio banco de imgenes con el fin de

atenernos a las disposiciones legales.

Capitulo 8

COACHING

El nexo entre el mundo empresarial, la gestin y el deporte es sin duda el trajo en equipo. Da a da, los directivos de empresa basan el xito de sus actuaciones en

como obtener los mejores resultados, y ello se consigue mediante diferentes factores. Comunicar con eficiencia, definir metas claras, asignar tareas segn la

capacidad individual del equipo pero con objetivos globales, reconocer e impulsar el liderazgo en pro del trabajo general, crear espritu de equipo, delegar con

eficacia etctera. En Management se le llama a todo esto Coaching aprovechando la referencia deportiva de esta palabra.

Empresas como Nike o American Express, gestionan gran cantidad de funciones empresariales mediante sistemas derivados del deporte. De hecho, los

entrenadores deportivos tienen todas estas funciones muy bien estructuradas en su plan de trabajo. Cualquier entrenador sabe que el trabajo de uno influye en el trabajo del resto. A nivel individual, los entrenadores de cualquier deporte tienen

claro que los resultados van en funcin de como hayas llevado el entreno de toda la temporada pero en gran parte de como hayan sabido motivar y alentar a su

atleta.Todo ello es aplicable tanto desde el punto de vista del empresario o gerente que

pone en marcha una actividad o servicio mediante un grupo de entrenadores como desde el punto de vista del entrenador que de forma individual realiza ese servicio.La gestin de un programa de planificacin y "puesta en marcha" para un centro deportivo o bien como iniciativa individual, exige contemplar diferentes aspectos:

Definir objetivos (Planificar La temporada) Estableciendo de forma gradual a que clientes vamos a intentar acceder en primer lugar y en que plazo de tiempo

accederemos al resto.Establecer y crear una imagen de marca (Imagen de equipo) Porque crear una

imagen slida y uniforme proporciona credibilidad al servicio.Explotar las capacidades individuales y del equipo (Coaching) Realizando

reuniones, estableciendo un dilogo fluido entre todos los componentes del equipo con el fin de compartir ideas y aprovechar nuevas posibilidades.

Delegar con eficacia (suplentes) Una vez identificadas las cualidades de cada "jugador" es necesario en ocasiones un cambio de posicin con el fin de que un

miembro determinado del equipo se haga cargo de un cliente especfico con el fin de explotar las capacidades del servicio de forma correcta.

Desarrollar un plan de Marketing (Plan de entreno) Contemplando la publicidad, la promocin del servicio y la fidelizacin de los clientes conseguidos.

Es importante tener informatizado el control de la gestin, generando bases de datos esenciales para el control de la actividad.

Un soft que recomiendowww,cellsoft.com.ar ,es gratis y on line

Capitulo 9

LIDERAZGO

El liderazgo en la labor del profesional deportivo, no es terreno exclusivo de los gerentes o directores. El lder es un gran comunicador, una persona con carisma

capaz no tan solo de dirigir sino tambin de entusiasmar.El Journal of Business Strategy reflejaba recientemente un estudio realizado sobre los retos a los que se enfrenta hoy un nuevo lder. Se realiz una encuesta a ms de 1.450 ejecutivos de 12 multinacionales, de los cuales el 31,63% respondi que ser un buen lder conlleva ser capaz de articular una visin tangible y de tener una

estrategia clara. Para el 27% de los encuestados, un buen "coach" del mundo empresarial ser el que tenga la capacidad de sacar potencial de la gente que

lidera. Bien, esta regla es comn a entrenadores, gerentes, profesores o Personal Trainers: La autoconfianza, el autocontrol, la orientacin de resultados, la empata, el trabajo en equipo y la gestin de conocimientos determinarn el xito de nuestro

equipo, de nuestro servicio o de nuestra iniciativa empresarial.El xito en la funcin del entrenador es influenciado por cuan efectivamente los

Coach pueden motivar a otras personas y por cuan bien se pueden comunicar con ellas. La habilidad para motivar a las personas es crucial para el ejercicio del

liderazgo como profesional deportivo. Sin empata no hay xito y desde el punto de vista de un gerente deportivo ese es un detalle de suma importancia cuando

estamos hablando de servicios personalizados en donde el cliente interacta con

el entrenador de forma constante y en ocasiones y con el tiempo, ms all de lo estrictamente profesional.

Un profesional falto de capacidad de motivacin ser tan mal conductor de nuestro servicio como un profesional sin recursos formativos incapaz de ofrecer resultados

con el tiempo, pero un cliente desmotivado dura mucho menosQu habilidades debe tener un buen Coach o un buen Entrenador Personal?

Las habilidades tcnicas de los entrenadores son sus habilidades para usar los mtodos, procesos y tcnicas de entrenamiento. Es fcil visualizar las habilidades tcnicas de un cirujano o un terapeuta fsico, pero, de la misma manera, dirigir a un cliente (que adopta en ocasiones un papel de subordinado), tambin requiere

ciertas habilidades tcnicas.Las habilidades humanas, tambin conocidas como habilidades interpersonales, son las habilidades de los entrenadores para congeniar con otras personas, para

entenderlas y para motivarlas y conducirlas en el lugar de trabajo / entreno.Las habilidades conceptuales reflejan las capacidades mentales de los

Entrenadores para visualizar todas las complejas interrelaciones que existen en un lugar de trabajo. Las relaciones entre personas exigen saber interactuar con cada

cliente dependiendo de la empata recibida.En definitiva: la capacidad que tengamos para motivar y dinamizar a nuestro

cliente, ser finalmente lo que determine en gran medida la continuidad de este.

Capitulo 10

EL DESAFIO DEL NUEVO SIGLO

La generacin Y o DIGITAL

El ingreso al mundo universitario,deportivo y laboral de la Generacin Y sorprende en ms de un sentido a profesores y jefes. Para los nuevos alumnos, ir a clase en ojotas es tan razonable como mandar un SMS por celular mientras se explica un tema central. Para estos jvenes, si la informacin est en Internet, es

de todos, y todos podemos copiarla. Hedonistas, grandes consumidores e impacientes, los de la generacin Y chatean, escuchan msica y estudian al

mismo tiempo.En el trabajo tienen preferencias que asombran: privilegian un empleo sobre otro

si pueden ir casual o les permite entrar y salir cuando quieren. Cumplen estrictamente los horarios, pero no se quedan ni un segundo despus. Y si no,

renuncian mandando un e-mail cuando obtienen la posibilidad de un viaje. Ciertamente estas conductas difieren de las que se suelen considerar adecuadas

pero, implica ello que no puedan ser buenos alumnos o empleados?

Habr que modificar y adaptar las herramientas de enseanza y de gestin de desempeo a las caractersticas de esos jvenes?

Quines son?

Definiendo la Nueva Generacin Digital

Generalmente se consideran a los nacidos entre 1980 y 2000 pertenecientes a la generacin Y Digital. Pero cules son los hitos que definen la nueva generacin

en la Argentina? La apertura democrtica en 1983, la crisis e hiperinflacin en 1989, la explosin del uso de PC compatibles en 1990, el neoliberalismo en 1991,

los atentados a la Embajada de Israel en 1992 y a la Amia en 1994, la accesibilidad a Windows 95 e Internet en 1995, el MSN globalizado en 2000 y la

crisis del neoliberalismo junto con la cada de las Torres Gemelas en 2001.Si una de las caractersticas distintivas de los Digitales es la utilizacin de la

tecnologa, hay que tener en cuenta que los avances en la tecnologa arriban y se extienden en Latinoamrica con una diferencia temporal con respecto a su utilizacin en los EE.UU. y Europa. Cabe mencionar como ejemplo que la

introduccin masiva de la PC compatible en los hogares argentinos fue alrededor de 1990, mientras que el mismo uso en los EE.UU. se haba alcanzado en 1985.Pero las diferencias no slo se observan en el uso de la tecnologa sino tambin

en los procesos econmico-sociales. Mientras que el neoliberalismo fue el pensamiento que gui las decisiones en el hemisferio norte en la dcada de 1980,

en Latinoamrica recin tuvo su apogeo en la dcada de 1990.Por todo lo anterior, consideramos que el inicio de la Generacin Y en la

Argentina es el ao 1985. Adems, siendo que la variable determinante de esta generacin es la posesin y el acceso a la tecnologa, tambin hay que considerar la posicin social como la variable derivada a la hora de entender cun Digital es

un joven.La principal idea que podemos destacar, es que son la Generacin de la

Democracia. En consecuencia, un punto clave que se debe tener en cuenta es la percepcin que tienen acerca de la Autoridad.

Cmo ven el mundo? Examinando su perfil

Son hijos de padres helicpteros: aquellos que siempre salen al rescate, siempre estn presentes para ayudarlos a resolver sus problemas en una poca en la que los nios son considerados los miembros ms importantes de la familia. Todo esto contribuy a alimentar en ellos una fuerte autoestima. Del mismo modo, en el trato

con sus docentes o sus jefes buscan relaciones en las que predomine la contencin afectiva.

Crecieron en una sociedad con una fuerte cultura cliente-servicio. As, consideran la educacin como una mercanca para ser adquirida y consumida. Por esto,

esperan que su acercamiento al conocimiento sea lo ms rpido, entretenido y sencillo posible, al tiempo que buscan maximizar la relacin tiempo de

estudio/resultados obtenidos.La misma sociedad tambin les mostr que la fidelizacin no asegura la

estabilidad del empleo. La leccin la obtuvieron cuando en la dcada de los 90 vieron cmo sus mayores perdan su trabajo, como consecuencia de los grandes

procesos de racionalizacin y reingeniera. Esto es uno de los motivos de la falta de fidelizacin de los Digitales en sus empleos.

Efectivamente, privilegian la estabilidad en su tiempo libre por sobre la estabilidad laboral.

A esto hay que sumar que esta nueva generacin considera el tiempo de una manera muy diferente. De all que para estos jvenes el trabajo, sobre todo en

relacin de dependencia, no represente un valor ms importante que la posibilidad de tener una vida personal.

Si a lo anterior se le adiciona una particular percepcin acerca de la autoridad, el gran desafo de los lderes de estos jvenes ser la construccin de valores

relacionados con las bases que sean significativas para esta generacin.

Qu pueden ofrecer? Considerando sus fortalezas

Los Digitales tambin presentan caractersticas que constituyen potenciales beneficios tanto para sus entrenadores como para su propia educacin. As,como la familiaridad y fluidez en el manejo de la tecnologa los coloca por encima de los

miembros de otras generaciones a la hora de manejar informacin, comunicaciones o compras online. Por otra parte, son creativos, audaces, se

adaptan fcilmente a los cambios y no temen cuestionar dogmas establecidos: parecen ser individuos mucho ms verstiles. Poseen una gran capacidad para

orientar sus actividades hacia el cumplimiento de objetivos claros. Tienen mucha facilidad para el trabajo en equipo, preferentemente en ambientes basados en

grupos de pares solidarios ms que en estructuras jerrquicas.

CAPITULO 11

PLAN DE NEGOCIOS

DEL GIMNASIO ATLETIC TRAININGCOMO CONSECIONARIO DE LA ACTIVIDAD EN EL CLUB EL BALCON

EN EL BARRIO DE BELGRANO C.A.B.A.

Anlisis de situacinEsta compuesto por tres grandes partes especficas:

EscenarioCompetencia

EmpresaEl conocimiento del escenario le permite a la empresa conocer los grandes

cambios y tendencias que van a afectar el negocio de manera directa o indirecta, con respecto a variables de tipo tecnolgico, poltico-econmico, legal y

socioculturales.Con respecto a los cambios de tipo tecnolgico, ALLETIC TRAINING tiene que

tener conocimiento de las ltimas tecnologas en lo que respecta a las innovaciones y modificaciones de los aparatos de entrenamiento, como pueden ser nuevas cintas para correr con mejores prestaciones que las anteriores (con

capacidad de inclinacin para simular pendientes, con computadoras que tomen el

ritmo cardaco, las pulsaciones, el tiempo, los kilmetros corridos, etc.), nuevos bicicletas fijas con nuevas computadoras, etc. para poder brindarles el mejor servicio y cubrir las necesidades de los clientes. En el mercado de aparatos y

mquinas para gimnasia se ve hoy en da un cambio permanente con innovaciones constantes tanto en las mquinas como tambin en las tcnicas de

entrenamiento.Observando, ahora el escenario macroeconmico se puede ver que la economa

se encuentra en recesin y no hay muchas expectativas de que mejore en el corto plazo, recin para fin de ao o principios del prximo ao se espera salir de la

recesin que afecta a la economa argentina.Debido a la prolongada recesin y al cambio de gobierno se han desarrollado polticas econmicas tendientes a reducir el dficit fiscal del gobierno como

cambios en el sistema tributario que perjudican de manera directa e indirecta a nuestro negocio y hacen modificar las proyecciones de la economa del negocio

de manera constante.Tambin se prevn nuevos cambios en el sistema tributario en el mediano plazo.

Nos interesa destacar en los datos econmicos: la poblacion, su densidad, el crecimiento natural de la misma y la estructura social.

En el anlisis del entorno legal, en la actualidad no existen leyes que regulan la normativa de las actividades de los gimnasios, solo hay proyectos de Ley pero todava ninguno fue aprobado por lo cual no se esperan grandes cambios en el

mbito legal en el corto plazo.En cuanto a las tendencias socioculturales, se puede decir que hay un cambio en el estilo de vida de una parte de la poblacin que buscan una vida ms natural, se

expande con rapidez en nuestropas la llamada cultura light que favorecen las expectativas de un gran

crecimiento del mercado.Tambin se observan tendencias de nuevas maneras de hacer gimnasia a travs

de la televisin por cable, que se imponen en los gustos y preferencias de la poblacin con rapidez, por lo cual ATLETIC TRAINING tiene que estar preparado

para atender las nuevas demandas y necesidades del mercado.Competencia

ATLETIC TRAINING Gym se encuentra en el mercado con tres competidores directos. Estos son Buenos Aires Staff, American Fitness y Tower Gym. Estos gimnasios se encuentran bien ubicados y tienen similares prestaciones que el

nuestro. Buenos Aires Staff es el que cuenta con mayor imagen en el mercado, luego se encuentra Tower Gym con una gran variedad de actividades y por ultimo

American Fitness que es un nuevo competidor.Pensamos que tenemos un punto fuerte con respecto a la competencia que es la

capacitacin de nuestro personal ya que es poltica de la empresa tomar solamente aquellas personas que tengan l titulo de Profesor Nacional de

Educacin Fsica y especializacin en ENADE.Se analizar mas profundamente a la competencia en el anlisis FODA.

En cuanto a los competidores indirectos se puede observar una gran cantidad de publicidad televisiva y de casas de deportes ofertando maquinas y aparatos de gimnasia para el hogar, que esta teniendo un relativo crecimiento en aquellas

personas que no tienen tiempo de trasladarse y de altos ingresos debido a los costos de las maquinas y aparatos.

Tambin debido a la llamada cultura light hay un crecimiento de la oferta de personal trainer.

EmpresaAtletic training Gym es un gimnasio que se encuentra en el club el balcn en

barrio de belgrano, tiene una gran experiencia en la prestacin de servicios de esta naturaleza, ya que se encuentra en actividad desde el ao 1995.

La empresa trata de ofrecer un lugar agradable y con los mejores equipamientos en donde los clientes puedan mejorar sus condiciones fsicas con la ayuda de

personal capacitado en la materia, adems de ofrecerle otros servicios y comodidades como puede ser rehabilitacion, evaluaciones deportivas, masajes,

etc. que cubran las necesidades de los clientes.Anlisis del mercado:

El mercado al cual se va a dirigir la empresa es a la poblacin del Belgrano C ybarrios vecinos. El mercado potencial es muy grande ya que hay una gran

poblacin y est muy poco desarrollado el mercado.El segmento del mercado al cual se dirige ATLETIC TRAINING Gym es a los sectores de la poblacin de clase media-media y clase media-alta que tengan entre 15 y 65 aos de edad. Dentro de este segmento se busca atraer mujeres

amas de casa, personas que estn rehabilitndose de operaciones en la rodilla o con problemas de postura por ejemplo.

Este mercado fue elegido por varias razones, dado la ubicacin del gimnasio que se encuentra en una zona altamente poblada y donde predomina el mercado

buscado (clase social media), tambin porque los sectores en donde se ve un gran crecimiento del mercado debido a las tendencias hacia una cultura light y un estilo

de vida ms sano es la clase media y la clase alta de la poblacin, y por su situacin econmica.

El mercado de las personas que concurren a los gimnasios tiene una particularidad que es que dependen de los meses del ao (de la estacionalidad).

En los meses de septiembre, octubre y noviembre son los meses de mayor concurrencia y actividad en el mercado. En los meses de marzo, abril, mayo, junio,

julio y mediados de agosto el mercado se achica, baja la concurrencia en aproximadamente entre un 40% y un 50%, para seguir cayendo hasta un 70% con

respecto a los meses de mayor actividad en los meses de diciembre, enero y febrero.

Objetivos:Objetivos a cumplir a medio y largo plazo..

Estos objetivos son meramente aproximados y dependen, como es comprensible, de las fluctuaciones del mercado y de factores extraos ajenos a este proyecto.

Tenemos gran confianza en nuestro proyecto, por ello establecemos unos objetivos que si bien pueden parecer ambiciosos, no nos parecen inalcanzables.

As tendremos:

- A medio plazo esperamos continuar captando clientes y convertirlos en concurrentes frecuentes. Asimismo, nos enfocaremos en retener y fidelizar a los

actuales clientesotorgndoles mayor cantidad y calidad de servicios.

- A largo plazo esperamos alcanzar el liderazgo en el mercado, y lograr superar al lder actual en base a ventajas sustentables en el largo plazo.

Estos resultados se basarn en un ambicioso plan de marketing fundamentado en una

eficaz campaa promocional y publicitaria, as como en lo que se refiere a excelencia en recursos humanos e instalaciones edilicias.

Por otro lado, se hace absolutamente necesario identificar a todos los elementos del

personal de la empresa con un proyecto comn. Para alcanzar esta identificacin estableceremos unos incentivos y premios a los empleados, de forma que sus

percepciones estarn directamente relacionadas con los resultados conseguidos. Se trata de que los mismos participen en la empresa como socios, aportando en

lugar de capital su trabajo; as a ms trabajo aportado (mayorcantidad de asistentes, mayor cantidad de clases dadas) mayor salario percibido.

Objetivos especficosIncrementar la cuota de mercado, especialmente apuntaremos a aumentar la

concurrencia en la franja horaria de 9 a 17 horas, para lo que debemos poner enfasis en hacernos conocer por los clientes potenciales disponibles en esos

horarios(amas de casa, jubilados, estudiantes, etc.)Tambin en este sentido, dirigiremos nuestros esfuerzos a captar aquel

segmento del mercado constituido por prospectos de clientes con necesidades de rehabilitacion , traumatologica, fisioterapeutica, etc.

Lograr que aquellos asistentes al gimnasio con objetivos primarios de rehabilitacin, una vez acabadas estas continen asistiendo al mismo, producto de

la percepcin del alto valor proporcionado al cliente derivado de la alta capacitacin de los profesionales, buen trato, clima, espacio limpio, etc.

Trataremos de mantener un promedio estable de concurrentes durante todo el ao, utilizando un instrumento diseado especialmente a estos efectos: sistema

de puntos(que expondremos mas abajo)METAS

Respecto a nuestros objetivos, esperamos durante los primeros tres meses de la

implementacin del Plan de Marketing captar en el horario de 9 a 17 hs. Incremento de la cantidad de asistentes del 25% basada en los beneficios de la

rebaja de la cuota mensual.Captar durante el primer semestre de la implementacin del Plan de Marketing un porcentaje del 10% (sobre el total de los clientes) que realicen actividades de

rehabilitacin traumatolgica, fisioterapeutica, etc. captados a travs de la derivacin de mdicos traumatologos, fisioterapeutas y kinesilogos con previo

acuerdo con clnicas .Captar durante los primeros tres meses durante la implementacin del Plan de Marketing un aumento de las cantidad de asistentes, entre nuevos asistentes por

cualquier motivos y aquellos por causas especificas de rehabilitacin un incremento de clientes del 20%

Lograr durante los primeros tres meses de la implementacin del Plan de Marketing una reduccin de la desercin de los asistentes de un 11% actual a un

porcentaje del 5% sobre el total

ESTRATEGIAEstar basada en la diferenciacin a travs de la presentacin de servicios

complementarios.Algunos de los mismos, no son dispensados por la competencia (nutricin,

masajes, servicios de emergencia, rehabilitacin) y en aquellos que en s lo son, trataremos de incrementar la calidad del servicio a fin de establecer una

superioridad perceptible y valorable para los clientes.A fin de sustentar esta estrategia, debemos poner nfasis en la captacin de

personal calificado pero tambin debemos dedicar esfuerzos y recursos propios a capacitar e instruir a dicho personal con el propsito de que sepan vender

satisfactores a los clientes y no simplemente ofrecerles el acceso a aparatos y algunos servicios. En este sentido se requerir que el personal brinde un servicio personalizado a fin de lograr una atencin diferenciada y as generar la idea en

cada usuario de que recibe beneficios pensados en forma particular para l.

TcticaA continuacion describiremos las distintas variables que conformaran los

instrumentos de soporte o complemento de la estrategia global de ATLETIC TRAINING.

-Promocion: se utilizaran distintas formas de acercar las caracteristicas del gimnasio a prospectos o clientes a traves de:

Clases de prueba gratuitas, descuentos por traer a otra persona, etc.Obsequios: remeras, llaveros con el logo de la empresa.

Sistema de puntos.

La mayor parte de las actividades promocionales tendran una duracion de 3 meses, nuestro mayor objetivo en este aspecto sera el de retener a la mayor

cantidad posible de personas que hayan concurrido inducidas por cualquiera de las promociones. A tales efectos deberemos actuar coherentemente con este objetivo y ser consientes de que es fundamental no abandonar el espiritu de

servicio a nuestros clientes ni durante ni despues de la promocion.-Precios: la reduccion de la tarifa aplicable en el horario de 9 a 17 hs, sera un

importante factor para incentivar a clientes potenciales a concurrir en esos horarios.

-Publicidad: Antes de iniciar el proceso de creacin publicitaria debemos tener claros algunos conceptos. No hacemos publicidad para proporcionarnos una

satisfaccin creativa sino para comunicar a nuestro pblico objetivo que existimos en el mercado y que concurrir a ATLETICTRAINING GYM, es fcil y no

complicado.Los principios previos a la creacin publicitaria son:

- Ninguna creacin publicitaria sin antes haber fijado una estrategia de la misma.- El papel de un anuncio no es otro que dar una razn para asistir a nuestro

gimnasio.- Un anuncio publicitario no debe contener ms de un mensaje (la gente ya est

saturada de informacin)A los efectos de llevar a cabo una publicidad efectiva debemos estudiar las

motivaciones que provocan la concurrencia a un gimnasio como el nuestro y ver cuales son los frenos. Por lo tanto para desencadenar la concurrencia podreemos

nfasis en las motivaciones y quitamos importancia a los frenos. Puesto que ya existen algunos gimnasios bien posicionados en el mercado debemos

introducirnos en la mente del cliente potencial de una manera distintiva lanzando las caractersticas que hacen diferente a ATLETICTRAINING GYM de los dems

Con el objetivo de hacer conocer nuestras virtudes en cuanto a servicios,personal, equipos, etc se har uso de publicaciones a travs de medios grficos,

panfletos, un pagina web y una radio local. As, recurriremos a:Publicaciones de anuncios en revistas gratuitas (para el receptor) de

circulacin local como:Ta Lola y Pulso 33.

Radio local: FM Belgrano c, donde se realizaran anuncios durante un programa deportivo emitido dos veces por semana al que auspicia ATLETIC TRAINING

GYM. A travs de este medio se tendr acceso a radioescuchas localizados no solo en BELGRANO sino tambin en barrios aledaos

Distribucin de panfletos: por medio de un cadete quien ditribuir panfletos entregados en mano en puntos estratgicos de BELGRANO centro. Esta actividad

ser desarrollada una vez por semana, los das sbado.

ANALISIS FODACUADRO COMPARATIVO DE ACTIVIDADES

Actividades Atletictraining BuenosAiresStaff AmericanFitness Towergym

Aerobics X X X Xspinning X X X XSalsa X X XMusculacion X X X XAero Box X X X

Yoga XLocalizada X X X

Stretching X X Ent.funcional X

Kung Fu X X Preparacin

Fsica X X X Box X Aerobics Avanzado X X

Servicios Complementarios

Cama Solar X XSauna X X X

Indumentaria X X Bar X X Masajes X X

Nutricin X X Serv. De Emergencias X X

-Analizando el cuadro podemos ver que dentro de los primeros cinco casilleros observamos

actividades que para todos los gimnasios hoy resultan ser commodities dado que el tenerlas no garantiza ningn tipo de diferenciacin respectos de los

competidores pero el carecer de ellas representara una deficiencia fundamental.-Dentro de este anlisis la fortaleza de ATLETICTRAINING no resulta tanto de las actividades tradicionales que se imparten pues cualquier otro gimnasio cuenta con

las mismas, sino que existe una gran ventaja en ofrecimiento de servicios complementarios a las actividades principales. Resultan ser ofrecimientos que

permiten una mayor retencin ypermanencia del cliente en el lugar, que hace que el mismo no tenga que cubrir

este tipo de necesidades en otro lugar.El ofrecer por ejemplo, el servicio de bar del club permite que el cliente pueda

tomarse un momento de descanso al terminar por ej. su sesin o rutina de aparatos y hacer tiempo hasta el comienzo de una clase con horario

preestablecido.El tener acceso a un plan de nutricin permite que el cliente complemente este

aspecto en relacin con su rutina de ejercicios y realice un adecuado balance del mismo evitando trastornos orgnicos innecesarios.

Fortalezas:Calificacin de los Recursos Humanos: Personal altamente capacitado con ttulo habilitante de Profesor Nacional de Educacin Fsica, a diferencia del resto

de los gimnasios que nicamente cuentan con instructores.Actividades: existencia de una variedad de disciplinas para ofrecer como as

tambin los msmodernos equipos para la cultura fsica (ver cuadro adjunto).

Comodidades: salas especficamente diseadas para cada una de las actividades donde las clases de aerobics , aerobox y localizada cuentan con piso de goma nica en la zona, especialmente diseado para actividades de impacto en donde las paredes estn recubiertas con aislantes de sonido, lo cual permite

que la msica no influya en el desarrollo de otras actividadesInfraestructura: Cuenta con la capacidad del espacio concesionado por el

club para duplicar el nmero de usuarios con el que cuenta actualmente La estructura de ATLETIC TRAINING resulta ser una de las ms funcionales en

comparacin a la competencia, la amplia superficie sobre el primer piso permite delimitar bien cada uno de los espacios de manera que se puedan

desarrollar las actividades de una manera eficaz. As por ejemplo la recepcin y el bar no se encuentran inmersos dentro de las actividades deportivas como ocurre

en otros gimnasios en donde el servicio de bar se encuentra rodeado de aparatos.Bajos costos en adquisicin de equipos: Esta beneficiado al mantener

relaciones con proveedores de aparatos de alta tecnologa, estos logran importarlo s de pases especializados a bajo precio y sin derechos arancelarios por tratarse

de un bien de capital.Comodidad de pagos: Cuenta con un sistema que permite debitar los pagos

directamente de la tarjeta de crdito del usuario evitando persecuciones innecesarias en materia de pagos mensuales debido al olvido del cliente, lo cual

permite adems una mayor comodidad al no manejar efectivo.Oportunidades:

Cultura de Vida: Estamos inmersos en un mercado en plena expansin, esto se da gracias a una toma de conciencia por un amplio sector de la comunidad en

favor de una vida ms sana,de un aumento de la calidad de vida, ATLETICTRAINING est en sintona con esta conciencia y brinda los ms modernos servicios para satisfacer las necesidades de este sector de la

comunidad.Guardera: Una buena oportunidad sera ofrecer un servicio de guardera para aquellas madres que no tienen oportunidad de desarrollar este tipo de actividades

al no tener con quien dejar sus hijos, este servicio podra ofrecerse abonando nicamente la cuota sin ningn plus sobre la misma.

Obras sociales: Convenios con obras sociales para aquel cliente que fueran derivados a travs de un mdico para realizar ejercicios de rehabilitacin, lo cual

hara necesario contar con personal especializado en kinesiologa, fisioterapia, etc.Debilidades:

La ubicacin: se encuentra en el bajo BELGRANO alejado de la estacin de tren a comparacin de los otros gimnasios de la competencia, adems el local se

encuentra dentro de un club en un sector poco comercial.Difusin: actualmente cuenta con poca difusin en los medios, no se realiza

ningn tipo de campaa publicitaria ni actividades de promocin.Aranceles: no existen reducciones de aranceles por nmero de das de

asistencia a las actividades, as por ejemplo el arancel sigue siendo el mismo as se asista uno, dos o los cinco das de la semana, lo cual resulta ser una debilidad pues pueden perderse aquellos clientes que por falta de tiempo decidan ir a otros

gimnasios ya que no resulta econmicamente conveniente asistir a nuestro gimnasio cuando puede cumplimentar sus actividades en otro que permita desarrollarlas abonando un menor arancel de acuerdo al nmero de das.

Higiene : en los ltimos meses hubo casos de usuarios que contrajeron hongos y pie de atleta dentro del vestuario del Club.

Folletera: la folletera actual resulta ser poco realista las imgenes no muestran partes del gimnasio, ni personas desarrollando actividades con fotos

realistas tal como ocurre en otros, la folletera bien diseada puede ser una buena difusin para aquellos que por recomendacin deciden asistir sin tener necesidad

de ir personalmente a ver las instalaciones.Participacin en eventos: el gimnasio no participa en eventos tal como lo

hacen otros,realizando actividades por ejemplo en las maratones que se realizan

en Palermo, lo cual permitira una mayor difusin de las actividades y una buena oportunidad para captar clientes.

Cartel: No tiene ningn cartel en la entrada que llame la atencin indicando que existe un gimnasio en el club, el lugar pasa desapercibido.

.Pagina web no tiene posicionamiento en internet ni informacin para comunicar por esta viaAmenazas:

Competencia actual: existen tres grandes gimnasios en la zona bien posicionados, que realizan fuertes inversiones y no estn dispuestos a perder la

cuota de mercado.Competidores: que los competidores ofrezcan nuevos servicios que no

estemos en condiciones de prestar lo cual indicara perdida de clientesAranceles: baja de los aranceles por parte de la competencia.

Cambio de la cultura de vida: posible cambio en la mentalidad de la gente que lleve a la prdida del inters por el cuidado del cuerpo.

ARANCELESGIMNASIO FREE PASS 3 VECES 2 VECES 1 VEZ

TOWER $ 45 35 30 25AMERICAN FITNESS $ 40 35 25ATLETICTRAINING GYM $ 40 -

BUENOS AIRES STAFF $ 45 40 35

PERFIL DE LOS CLIENTESEntre los usuarios podemos destacar los siguientes tipos.

Deportistas: Personas que practican alguna especialidad deportiva y utilizan las instalaciones del gimnasio solo en forma complementaria (para mantener el

training)Jvenes: Personas que buscan una vida sana y se preocupan por la esttica. Este tipo de clientes resulta ser la mayora. El nmero de asistentes se incrementa

en primavera.Personas de edad avanzada: Son la minora, slo asisten para efectuar

actividades de poco impactoFisicoculturistas: personas que utilizan los servicios del gimnasio en forma

ms asidua,aunque tambin son un nmero reducido.Cantidad de socios segn la edad:

Edad cantidad de socios

de 14 a 20 56de 21 a 30 146de 31 a 40 68de 41 a 50 18de 51 a 60 7de 61 a 69 1

RECUSOS HUMANOS

PERFIL DE LOS INSTRUCTORESEdad:

-De 23 a 45 aos con capacidad de accin en un sector dinmico, para puestos en saln de musculacion y dictado de clases con experiencia en puestos similares y

excelente trato y manejo de las relaciones interpersonales.

CARACTERSTICAS FSICAS.Salud a toda prueba, teniendo en cuenta el desgaste fsico que supone el dictado

de clases consecutivas, etc. Debemos destacar tambin la importancia del aspecto, modales y expresin verbal correcta, cuestiones de importancia

destacada a la hora del trato al cliente.

CARACTERSTICAS PSQUICAS.Los instructores elegidos han de poseer razonamiento lgico, flexibilidad mental,

capacidad de observacin , liderazgo, ser organizados y ordenados. Por otra parte nuestros instructores tendrn confianza en s mismos, madurez emocional,

sociabilidad, espritu de equipo, deseo de superacin e iniciativa.

EXPERIENCIA Y NIVEL ACADEMICOInstructores con mayor experiencia en puestos similares en el dictado de clases de

alto nivel.En cuando al nivel acadmico se trata de profesionales de estudios universitarios y/o terciarios con ttulo de Profesor Nacional de Educacin Fsica o ENADE, con

ciertos conocimientos que le permitan afrontar con garantas los cuestionamientos de los clientes y convencer a los mismos con respuestas adecuadas, e instructiva sobre el cuidado del cuerpo y el mejoramiento de la imagen, personal, as como la capacidad de resolver situaciones de clientes lesionados o en cualquier accidente

eventualESTADO CIVIL.

Este aspecto resulta importante de una manera relativa, si bien desde nuestro criterio

consideramos que una persona soltera atrae aquellos sectores de jvenes adolescentes si bien una persona con hijos tiene mayor tendencia a la

responsabilidad y su esfuerzo ser mayor a la hora de la retencin de clientes.Seleccin de instructores

En previsin del incremento de clientes seleccionaremos a nuestros instructores a travs negociaciones directas con posibles candidatos de acreditado prestigio en

el sector. Se van a establecer 4 pasos:A) Cuestionario de solicitud.

Nos ahorrar de gastos y tiempo, se determinan los rasgos positivos y negativos de los candidatos. En este cuestionario, a realizar por psiclogos profesionales, se deberan exigir, adems de los datos bsicos tales como el nombre, apellidos,

edad, direccin. , los detalles delempleo anterior, motivo de la solicitud, y salario deseado. En el mismo cuestionario se pedirn referencias laborales comprobables

que nos permitirn una mejor seleccin.B) Tests.

Utilizaremos tests para determinar diversas partes de la personalidad del candidato.

Para ello se establecern tests de inteligencia, vocabulario, aptitud, personalidad.C) Entrevista personal.

Luego de los pasos a y b se realizara una entrevista con el dueo del gimnasio para determinarpersonalmente las cualidades del candidato. Determina las

aptitudes del candidato en cuanto apersonalidad, apariencia, iniciativa, lealtad, perseverancia, deseo de superacin, capacidad de integracin, sinceridad,

autoconfianza, simpata, laboriosidad, honradez.D) Examen prctico

El mismo consistir en el dictado de una clase abierta a los clientes del gimnasio de manera que estos puedan asistir a evaluar las aptitudes del nuevo candidato a travs de un cuestionario respondiendo a preguntas tales como la percepcin de las cualidades del candidato, de sus aptitudes, su capacitacin, su capacidad de

liderazgo e incentivo para atraer a los clientes a seguirconcurriendo a las clases. Evaluar a los candidatos de acuerdo al puntaje recibido

por los clientesy el de los dueos del gimnasio.E) Informe mdico.

Es el ltimo paso previo a la definitiva contratacin del aspirante. Es fundamental tenergente sin problemas de salud que pueda minar su dinamismo, entusiasmo o

confianza. Adems la buena salud resulta ser una parte importante para poder continuar con el dictado dinmico y

continuado de las clases, adems un instructor que tuviera frecuentes problemas de salud dara una mala impresin o una incorrecta impresin acerca de los

resultados a obtenerse en una actividades que suponen cuidado de la salud y de la mente en general.

Formacin de instructoresVamos a dar gran importancia a estos dos aspectos pues los instructores son el

nexo deunin entre nuestra empresa, nuestro servicio y los clientes. Es decir, son la unin entre la inversin y la rentabilidad.

El proceso de formacin tendr una duracin continua. Se va a proceder a suministrar a los instructores toda la informacin necesaria para:

A) Conocer e identificarse con la compaa, informndoles sobre los objetivos,Caractersticas y organizacin de la empresa en la que trabaja.

B) Conocer adecuadamente el servicio.C) Conocer las caractersticas de los clientes y de los competidores. Es

absolutamente necesario que conozcan los diferentes tipos de clientes y susnecesidades, motivos y hbitos.

D) Saber como hacer presentaciones eficaces.E) Conocer los procedimientos y las responsabilidades.

La formacin de los instructores va a perseguir la capacitacin de stos en todos los aspectos que sigue el proceso del dictado de clases pasando por la

preparacin de la de los ejercicios a dictar, el dictado en s, y el manejo de objeciones.

Los cursos de formacin sern dados, en un principio, por el dueo y suscolaboradores, para ms tarde ser impartidos y aplicados en desarrollo profesional

La formacin no termina una vez que se han adquirido estos conocimientos bsicos, sinoque es necesario que constantemente se actualice y perfeccione de

forma continuada. El instructor debe de estar al corriente tanto de lo que ocurre en el mercado como en el interior de la empresa.

Por ello peridicamente seguirn cursos de perfeccionamiento en tcnicas fsicas, servicios de emergencia en cuanto a salud, nuevas disciplinas y en todas aquellas

materias relacionadas con laactividad que desarrollan.

Remuneracin de los instructoresPara toda empresa es necesario disponer de un buen equipo de instructores,

conservarlos y mantener su motivacin. Como ya hemos comentado, instructores son el vnculo de unin entre el gimnasio y los clientes, vnculo ms afectivo y

personal que institucional. Un instructor que dejede trabajar para el gimnasio por cualquier motivo nos puede hacer perder clientes. Un buen sistema de remuneracin debe permitir cumplir los objetivos globales del

gimnasio y losprofesionales.Por todo esto, las caractersticas que va a cumplir nuestro sistema de

remuneraciones son:- Ser estimulante para conseguir mayor motivacin

- Proporcionar seguridad, asegurndole un cierto nivel de ingresos al instructor- Ser integrador, facilitando el espritu de colaboracin entre todos los instructores

del gimnasio..- Ser coherentes con los fines a alcanzar, es decir, facilitar l