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En este apartado, trataremos las distintas herramientas a utilizar para

triunfar en el mercado donde la empresa quiere introducir sus productos. Estas

herramientas son:

- producto

- precio

- promocin

- distribucin

POLITICA DE PRODUCTO

La puerta KIT es el producto que la empresa desea introducir en el

mercado internacional. Este KIT consiste en:

* un marco que permite a la puerta encajar en el hueco de la pared

* un marco que sujeta la hoja

* una hoja

* seis bisagras

* herrajes

La empresa ofrece sus productos en diferentes tipos de kits. Los ms

comunes son los siguientes:

1. Puerta lisa . Posee todos los componentes generales de cualquier

puerta, pero la hoja de la puerta es completamente lisa; es conocido como el

modelo bsico o econmico.

2. Puerta con molduras.

3. Puerta acristalada. Es una puerta con uno o ms paneles de vidrio.

Cuando salen de la fbrica no llevan el cristal puesto, este es colocado a la

vez que la puerta.

4. Puerta exterior o de entrada . Esta puerta es suficientemente fuerte

para resistir roturas, lleva herrajes blindados en ambas caras.

Los materiales utilizados en la fabricacin de puertas son normalmentemadera contrachapada y barnizada. Las puertas de madera maciza son

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realmente inusuales. Esto es as puesto que son muy caras. El pre- marco, el

cual es necesario para colocar la puerta en la pared, es la nica parte de la

puerta que es de madera maciza. Las puertas de madera espaolas

normalmente son de roble, sapelly y pino. El producto finalmente puede estar

barnizado o pintado.

Portugal est interesado en puertas blindadas, bsicas y lacadas. La

ultima clase son normalmente requeridas en gris y en marrn.

Si JHER, S.A. quiere entrar en el mercado portugus, necesita adaptar

sus productos a este mercado. Hay distintas medidas en trminos de

construccin. En Portugal, el ancho de las paredes tiene 15 cm. y en Espaa

slo 7cm. Las puertas de entrada tienen un grosor de 25 cm. en Portugal, y

15cms en Espaa. As pues se requiere una adaptacin de los productos de la

empresa. Pero esto no es un problema para JHER ya que gracias a su alta

tecnologa se permite una gran flexibilidad para adaptar los productos.

Es importante considerar el hecho de que Portugal tiene buenos

suministradores gracias a las colonias africanas. As que son ms competitivos,

con importantes aserraderos. A menudo fabricantes espaoles compran a

Portugal.

En trminos de certificacin, la compaa est en curso de obtener el

UNE - ISO 9002. Hasta ahora, posee el certificado de calidad AENOR. El

"Instituto Portugus de Calidad" (IPQ) es el responsable en el mercado

nacional de casi todas las actividades de normalizacin y certificacin. Portugalexige las mismas certificaciones que Espaa.

Por lo tanto, el producto bsico es bien aceptado en el mercado

Portugus. Aparte de la adaptacin en medidas, JHER, S.A. va a seguir una

poltica de producto muy similar a la espaola.

Respecto a la marca, JHER continuar utilizando su propia marca. Estbien posicionada en el mercado nacional y se tiene un buen conocimiento de

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ella en mercados extranjeros.

POLITICA DE PRECIO

Las decisiones sobre poltica de precio suelen ser muy complejas. Pero

como herramienta de marketing es la ms fcil de cambiar y produce

resultados inmediatos.

JHER, S.A. va a ofrecer productos con una alta calidad y aceptables

precios. La mayora de las veces, el precio es el factor decisivo a la hora de

una decisin de compra particular. El precio de una puerta puede variar

dependiendo de su composicin. Las constructoras de viviendas piden las

puertas ms baratas que la empresa sea capaz de ofrecer. Los precios

dependern del tipo de materiales usados y de las caractersticas de la puerta

demandada.

En la siguiente hoja se representa una tabla con los precios de cada

producto.

TABLA

En Portugal se usa el pre-marco de pino , estos tendrn los siguientes precios:

Pre-marco de 7x3 cm ............. 1.133 Ptas

Pre-marco de 8x3 cm ............. 1.249 Ptas

Pre-marco de 9x3 cm ............. 1.365 Ptas

Pre-marco de 10x3 cm ........... 1.483 Ptas

Pre-marco de 11x3 cm ........... 1.599 PtasPre-marco de 12x3 cm ........... 1.715 Ptas

Pre-marco de 13x3 cm ........... 1.833 Ptas

Pre-marco de 14x3 cm ........... 1.949 Ptas

JHER, S.A. sigue una estrategia de precios bajos, ofreciendo productos

con una alta calidad y buen servicio. En Portugal, las puertas son un 10% ms

baratas que las puertas JHER. Pero en los precios para el mercado portugusya estn incluidos los transportes.

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Teniendo en cuenta los INCOTERMS - CCI 1990, una empresa de

transportes (GECARSA) di a JHER las siguientes cuotas CIP, en un trailes de

13,5 mts.

CIP LISBOA 150.000 ptas

CIP OPORTO 120.000 ptas

La forma de pago ser mediante cheque. Para importaciones/

exportaciones es posible hacer una transferencia bancaria.

POLITICA DE DISTRIBUCION

JHER, S.A. va a introducir su producto en Portugal a travs de un

agente. Para seleccionar el mejor agente portugus, antes de todo, tres

agentes o distribuidores portugueses sern seleccionados e invitados a visitar

la fbrica. Despus de esto se escoger el mejor.

El agente recibir una comisin del 3% sobre las ventas que realice, y

a su vez tendr pleno poder para hacer descuentos de hasta un 13% sin

consultar con JHER. Para mayores descuentos ser necesario el

consentimiento de JHER.

Esto no ser un acuerdo exclusivo, pero se respetarn todas las

acciones de este primer agente.

Ya que JHER considera a Portugal como un mercado potencial, quiereestablecer una posicin en ese pas. Como se hace en el mercado nacional,

JHER formar personal cualificado para la colocacin del producto en el lugar

de trabajo.

La mayora de las comunicaciones han mejorado, as que el transporte

no ofrece ninguna dificultad. Por esto JHER va a distribuir sus productos por

carretera.

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Los kits son enviados por partes; las hojas, los marcos y los herrajes.

Primero, las hojas son empaquetadas en palets y envueltas con celofn para

proteger. Los marcos son atados con plstico en paquetes de cinco tiras y

replegables. Por ltimo, los herrajes son empaquetados con plstico, de diez

en diez.

Un palet tiene capacidad para 46 hojas bsicas (lisas) y 26

estampadas. Si las hojas estn estampadas, llevarn una tira de corcho para

evitar que unas daen a las otras.

Para su internacionalizacin, JHER ha consultado a ITEET

(Technological Institute for Packing and Transport). Est estudiando como

optimizar el embalaje, teniendo en consideracin la distancia a la que se va a

enviar.

POLITICA DE PROMOCION

JHER, S.A. va a promocionar sus productos principalmente en ferias

del sector y exhibiciones. Esta forma de promocin tiene una ventaja. Los

proveedores conocen a los clientes en un terreno neutral, lejos del entorno

formal de las oficinas. Los portugueses son excelentes visitantes de ferias;

tienen un buen conocimiento de la calidad y precio de los productos. JHER

adems promover sus productos a travs de los siguientes medios:

*Catlogos. En varios idiomas, ingls, francs, y portugus

* muestrarios, ofrecidos a todo posible cliente

* Internet, con pgina web y e-mail* Revistas especializadas

* Misiones comerciales, concertando entrevistas para prospectar el

mercado y mostrar el producto

* Ferias y exhibiciones. Para el stand del agente portugus se harn

800 catlogos, 3 muestras de puertas y tres catlogos de marcos y herrajes. Se

destinar el 2% de todas las ventas en este pas a la promocin en dicho

territorio.