ESTRATEGIAS DEFENSIVAS.

En los mercados competitivos y globalizados, todas las compañías están sujetas de sufrir ataques de sus competidores, los ataques suelen ser de dos tipos:

• porempresas nuevas

• por empresas que buscan reponerse en el mercado.

El propósito de la estrategia defensiva es disminuir el riesgo de ataque y debilitar el impacto de los niveles, aunque por loregular la estrategia defensiva no aumenta la ventaja competitiva de una compañía.

Los movimientos de este tipo no solo refuerzan la posición actual de una compañía, si no que también presentan alos competidores un objetivo móvil.

Una buena defensa implica ajustarse con rapidez a las cambiantes condiciones de la industria y, a veces, dar el primer paso para obstruir o dificultar losmovimientos de los posibles agresores.

ESTRATEGIAS OFENSIVAS.

Las estrategias de marketing ofensivo son un tipo de estrategias diseñadas para obtener un objetivo en concreto: cuota de mercado, clientesclave, segmentos de mercado de alto margen, etc.

Existen cuatro principios fundamentales:

• Estimar la fortaleza del enemigo objetivo. Considerar el apoyo que puede obtener de sus aliados.Elegir un sólo objetivo cada vez.

• Identificar una debilidad en la posición del objetivo y atacarla. Considerar cuánto tiempo le llevará alinear de nuevo sus recursos para reforzar este punto.• Lanzar el ataque en un frente tan estrecho como sea posible. El atacante tiene la ventaja de ser capaz de concentrar todas sus fuerzas en un solo punto.

• Lanzar el ataque rápidamente.El elemento sorpresa vale más que muchos ataques reforzados.

Como puede verse, antes de saber qué estrategia aplicar, se tiene que estudiar todo el mercado. Cuando ya tenemos claro cuál es elnuestro, cuál es el mercado que queremos ganar y quién es nuestro principal rival, se elige la estrategia a aplicar. Todo se tiene que trabajar con tiempo.

http://es.scribd.com/doc/169407920/Planeamiento-Estrategico-Gloria-s-a

 2.4 Ambito Socio – CulturalLa cadena del negocio lácteo, productores ganaderos, transporte e industria permite lainterrelación de diferentes estratos sociales, la que, en la medida de una adecuadaproductividad de la cadena permitirá una mejor calidad de vida de los participes.En cuanto a la industria lechera, Gloria S.A. ha mantenido su presencia en los sectoresrepresentativos de la actividad empresarial como asociado, y tomando la iniciativa cuando lasactividades son competencia del sector.Como acciones en beneficio de la sociedad, se brindó el apoyo al fútbol peruano de menoresrepresentado por los dos principales clubes del país. Asimismo, durante el año se mantuvieronlas visitas a las plantas, mediante las cuales los escolares y universitarios han podido ampliarsu conocimiento y visión de la magnitud de la empresa peruana.Destacan en este aspecto las siguientes tendencias: 2.4.1 Preservar y fomentar la salud 2.4.2 Respetar las leyes y regulaciones 2.4.3 Respetar la cultura y costumbres sociales 2.4.4 Comprometerse selectivamente en la vida cultural y política 2.5 Ambito TecnológicoEn primer lugar es preciso remarcar que en la industria de productos lácteos son casiinexistentes las barreras tecnológicas, de patentes o economía de escala. Sin embargo, elnivel de concentración en este mercado es bastante acentuado (posicionamiento de marcas),lo cual difícilmente puede ser superada.El cambio tecnológico de la industria, constituye una herramienta fundamental en eldesempeño de la misma. El proceso de innovación tecnológica en este sector proviene de laincorporación de automatización de los procesos, el logro de rendimiento en los procesosindustriales en los productos elaborados y también en el desarrollo de productos. Por otraparte, adquieren particular importancia innovaciones organizacionales que apuntan al logro decalidad total como aquellas que tienden a promover formas organizativas que respondan entiempo real a la demanda.Referirse a la situación tecnológica de la industria significa al menos diferenciar tres estratos:las grandes empresas, las medianas, y las pequeñas (con proceso tipo artesanal). En líneas

 Cultura de éxito: Se traza objetivos exigentes y trabaja tenazmente hasta alcanzarlos. Busca mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrolla.• Orientación a la persona: Reconoce el valioso aporte de su personal al crecimiento y éxito de su Corporación. Fomenta el trabajo en equipo y valora el profesionalismo, iniciativa y creatividad de sus colaboradores.• Responsabilidad social: Reconoce que son partícipes de un sistema social con el cual interactúa. Todas sus decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social. Contribuyen a la permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al progreso de las comunidades en las que actúa. 5 Recursos HumanosLa política en Recursos Humanos en GLORIA S.A., es respetar los derechos de las personasa las que se considera su principal recurso y de quienes exigen profesionalismo, iniciativa ycreatividad, trabajo en equipo, sentido de pertenencia, honestidad y máximo rigor en el gasto.Su preocupación principal consiste en conseguir la identificación del trabajador con suempresa y su satisfacción por pertenecer a uno de los grupos económicos más importantesdel país.Es política del Grupo Gloria en general, contar con el personal más capacitado e idóneo parael desempeño de cada uno de los puestos existentes en la organización y para ello se hanimplementado programas de selección, contratación y capacitación de personal, evaluandopermanentemente la productividad del trabajador y el mejor uso de sus habilidades en elfuturo, así como las remuneraciones adecuadas con sistemas salariales competitivos.En los últimos años las relaciones laborales se han desarrollado en base a un clima de mutuoentendimiento y diálogo constante, lo que permitió que las actividades de la

empresa sedesenvolvieran en forma normal y que no se presentara ningún incidente laboral.Durante el año 2001, el Área de Recursos Humanos dedicó su mayor esfuerzo a lograr unmejor manejo profesional de dichos recursos a partir del uso intensivo de la informaciónmecanizada. Igualmente, se hizo un esfuerzo para lograr la estandarización de políticas yprocedimientos en las diferentes divisiones.Tienen una política de fortalecimiento permanente del capital humano como principal activo delGrupo en el desarrollo de sus actividades. En esta línea, la capacitación del personal,principalmente en temas relacionados con la creación de las condiciones adecuadas para laobtención de certificaciones de calidad, alcanzó las 56 309 horas. 6 Cultura OrganizacionalLa cultura organizacional se basa en los siguientes principios institucionales:Afirmación de Identidad Nacional.- Dado que el Grupo Gloria orienta sus negociosprincipalmente hacia el Perú y Bolivia, presenta un espíritu regionalista, lo cual incide en lacultura organizacional, existiendo un ambiente de permanente búsqueda del fortalecimientode la identidad nacional.Conciencia de Servicio.- Todo el personal de Gloria SAC, tiene claro que el cliente es sucentro de atención, por lo cual su labor se orienta hacia la óptima satisfacción de losrequerimientos de sus clientes a través de la elaboración de productos óptimos, como único

1. medio de conseguir su fidelización.Vocación de Liderazgo.- Esta empresa busca posicionarse como líder en sus sectores ymercados, a través de una cultura de eficiencia, competitividad y cumplimiento de susobligaciones.Respeto por las Personas.- Mantiene una política de apertura en sus relaciones a través deuna permanente actuación de respeto de toda persona, institución, grupo o poder decualquier naturaleza.Permanente Crecimiento Empresarial y Patrimonial.- Procura la contínua creación devalor orientado al beneficio de sus accionistas y de todos los demás colaboradores(Stakeholders).Transparencia.- Mantiene una actuación ética en todos sus actos, de veracidad,cumplimiento de obligaciones y estricto acatamiento de las leyes.Actuación coordinada.- Aprovecha al máximo las sinergias corporativas para conseguireconomías de escala bajo la supervisión de los órganos de gobierno del sistema.Recursos Humanos.- Considera al personal como el principal valor de la empresa,exigiendo en él, buen nivel profesional, proactividad, originalidad, sentido de pertenencia ytrabajo en equipo.Medio Ambiente.- Reconoce la importancia de preservar el medio ambiente por lo que en latoma de decisiones se integran los aspectos económicos, sociales y ambientales.Cultura de Calidad.- La búsqueda permanente de la calidad es una característica de estaempresa, por lo cual obtuvo la Certificación IS0 9002. En abril del año 2001 Gloria S.A. inicióun proceso de capacitación en el Sistema de Gestión de Calidad ISO 9002. Para ello, seorganizaron seminarios dirigidos por un equipo de profesionales para capacitar a lasdiferentes áreas de la empresa en los fundamentos de la Norma Técnica ISO 9002:1994.El esfuerzo de la empresa se materializó el 15 de febrero de 2002, cuando la compañíaauditora Germanischer Lloyd Certification GmbH realizó la revisión final del sistema y, enmayo del mismo año, le otorgó el certificado correspondiente.Los productos de Gloria S.A., además de la certificación de buenas prácticas de manufacturaHACCP, cuentan con esta certificación internacional para lo siguiente: (i) producción, venta ydistribución de productos lácteos: leche evaporada, leche larga vida, leches fermentadas(yogur y leche cultivada) queso fresco y crema de leche, {ii) producción venta y distribuciónde jugos, néctares y refrescos y {iii) producción de envases de hojalata y de plástico sopladopara uso en la propia producción. 7 Estrategias de MarketingLa Estrategia de Marketing utilizada por la empresa Gloria S.A. se ha visto desarrollada enforma segmentada, es decir que en cada área de producción de la Organización se habrindado énfasis en cada una de las posibilidades marketeras de sus productos. Con el fin delograr los objetivos trazados se estructuró la empresa en tres rubros específicos: lechesindustrializadas, derivados lácteos, y productos no lácteos. En el área de derivados lácteos seplanteó como meta alcanzar el liderazgo, mientras que en las leches industrializadas se buscóconsolidarlo. En cuanto a los productos no lácteos, se estableció estrategias de penetraciónpara crecer en ese rubro.

Matriz bcg

representaron el 54.2%, mientras que el 45.8% correspondió a la deuda de largo plazo,habiéndose incrementado la participación de las obligaciones de corto plazo con respecto alaño anterior. Ello pese a que en la última semana de junio 2003 se colocaron bonos por S/.52.125 millones a un plazo de cinco años. La mayor participación de la deuda de corto plazose explica por el incremento de las existencias. Dicho incremento corresponde al mayorvolumen de ventas esperado en el segundo semestre del año.El Ebitda ascendió a S/. 63.1 millones, estando por debajo de los S/. 67.1 millones de similarperiodo del año anterior. Sin embargo, al añadir los dividendos al Ebitda se obtiene S/. 116.3millones, cifra muy por encima de los S/. 83.0 millones de similar periodo del año anterior. Elratio de Deuda Financiera Neta / Ebitda fue de 3.07(x), lo cual significa que la empresa seríacapaz de cumplir con su deuda en casi tres años si pudiese disponer íntegramente del Ebitda..Por otro lado, el patrimonio neto de Gloria S.A. ascendió a S/. 666.1 millones, mostrando unincremento del 4.1% con respecto a inicios del año, deducidos los S/. 53.2 millones de losdividendos pagados. El nivel de endeudamiento contable (pasivos sobre patrimonio) fue0.75(x), inferior al 0.82(x) de inicios del año, mostrando uno de los niveles más bajos de losúltimos ejercicios. 10.2 LiquidezA junio 2003, la Empresa mostró un capital de trabajo de S/. 21.9 millones, siendo el ratio deliquidez corriente de 1.08(x), superior al 1.05(x) de inicios de año, producto del incrementode las existencias. Las cuentas por cobrar a subsidiarias ascendieron a S/. 17.7 millones,mostrando una disminución con respecto a los S/. 68.7 millones de inicios de año. Dichadisminución se explica por las menores cuentas por cobrar a José Rodríguez Banda S.A.Dichas cuentas se originaron como consecuencia de la adquisición del conglomerado dePuerto Rico. Por otro lado, el nivel de existencias a junio 2003 mostró un incremento, lo quese explica en parte por el mayor volumen de ventas esperado y por el próximo lanzamientode nuevos productos.

EMPRESAS CM GLORIA S.A. (75.34% / 14.30%) = 5.27NESTLE S.A14.30% / 75.34%) = 0.18 LAIVE S.A. (10.36% / 75.34%) = 0.14 

1. Alta BajaT AltaASAD ESTRELLAS INTERROGACIONESE GLORIA S.A.CRECIMI VACAS DE EFECTIVO PERROSE BajaNTO

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

Gloria tiene una participación de mercado 80.2% con unas ventas $400 millones en el año ultimo (2008)

El mercado de productos lácteos y derivados se caracteriza por la concentración en pocos productores locales. De acuerdo a la Asociación de Ganaderos Lecheros del Perú, existen más de 40 empresas de derivados lácteos, pero son tres las más importantes: Gloria, Nestlé y Laive. Si bien el mercado es libre, el posicionamiento y antigüedad de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevos grandes competidores. Las Empresas buscan mantener la preferencia de sus consumidores a través de campañas, lanzamientos de nuevos productos y presentaciones.

En el mercado de leche evaporada, Gloria ha mostrado una participación promedio de alrededor de 82.6% en los últimos tres años y cuenta además con aproximadamente el 70.0% del mercado de leche UHT y fresca. Asimismo, ha incrementado su participación en el mercado de yogurt de 68.3% en el 2004, a cerca de 81.0% en los últimos tres años, mientras que en el de mantequilla lo hizo de 12.9% a 53.0% en el mismo periodo.

A diferencia del mercado de derivados lácteos, en el de jugos y néctares la participación que predomina es la de CJRL (Frugos) y AJE (Pulp); no obstante, la participación de Gloria se ha mantenido alrededor de 15.0% en los últimos dos años.

Estados Financieros auditados del año 2013

 GLORIA S.A.

Información Presentada

Año 2013

Año 2012

Año 2011

Año 2010

Año 2009

Año 2008

Año 2007

Año 2006

Año 2005

Año 2004

Año 2003

Año 2002

Año 2001

Año 2000

Estados Financieros Anuales Individuales del Año 2013

EEFF Fecha y Hora de Registro

Estado de Situación Financiera - 11/03/2014 18:31:02

Estado de Resultados - 11/03/2014 18:31:02

Estado de Resultados Integrales - 11/03/2014 18:31:02

Estado de Cambios en el Patrimonio - 11/03/2014 18:31:02

Estado de Flujos de Efectivo - 11/03/2014 18:31:02

Informe Auditado - 25/02/2014 00:00:00

Estados Financieros en formato XBRL - 11/03/2014 18:31:02

GLORIA S.A.

 

ESTADO DE SITUACION FINANCIERA / STATEMENT OF FINANCIAL POSITION

 31/12/201

331/12/2012

1DT001 Activos/      

1DT004 Activos Corrientes/      

1D0109   Efectivo y Equivalentes al Efectivo/   82,662 60,598

1D0114   Otros Activos Financieros/   0 0

1D0121   Cuentas por cobrar comerciales y otras cuentas por cobrar/   494,214 416,317

1D0103   Cuentas por Cobrar Comerciales (neto)/   183,381 154,054

1D0105   Otras Cuentas por Cobrar (neto)/   35,229 41,857

1D0104   Cuentas por Cobrar a Entidades Relacionadas/   275,604 220,406

1D0107   Anticipos/   0 0

1D0106   Inventarios/   614,559 567,477

1D0112   Activos Biológicos/   0 0

1D0117   Activos por Impuestos a las Ganancias /   0 0

1D0113   Otros Activos no financieros/   7,314 6,187

1D0118  Total Activos Corrientes Distintos de los Activos o Grupos de Activos para su Disposición Clasificados como Mantenidos para la Venta o para Distribuir a los Propietarios/

  1,198,749 1,050,579

1D0119  Activos no Corrientes o Grupos de Activos para su Disposición Clasificados como Mantenidos para la Venta/

  0 0

1D0120  Activos no Corrientes o Grupos de Activos para su Disposición Clasificados como Mantenidos para Distribuir a los Propietarios/

  0 0

1D0115  Activos no Corrientes o Grupos de Activos para su Disposición Clasificados como Mantenidos para la Venta o como Mantenidos para Distribuir a los Propietarios/

  0 0

1D01ST

Total Activos Corrientes/ 1,198,749 1,050,579

1DT005 Activos No Corrientes/      

1D0217   Otros Activos Financieros/   0 0

1D0221   Inversiones en subsidiarias, negocios conjuntos y asociadas/   87,870 77,870

1D0219   Cuentas por cobrar comerciales y otras cuentas por cobrar/   30,818 137,037

1D0201   Cuentas por Cobrar Comerciales/   0 0

1D0203   Otras Cuentas por Cobrar/   30,818 40,492

1D0202   Cuentas por Cobrar a Entidades Relacionadas/   0 96,545

1D0220   Anticipos/   0 0

1D0216   Activos Biológicos/   0 0

1D0211   Propiedades de Inversión/   0 0

1D0205   Propiedades, Planta y Equipo (neto)/   1,235,631 1,165,852

1D0206   Activos intangibles distintos de la plusvalia/   7,675 5,473

1D0207   Activos por impuestos diferidos/   0 0

1D0212   Plusvalía/   0 0

1D0208   Otros Activos no financieros/   0 0

1D02ST

Total Activos No Corrientes/ 1,361,994 1,386,232

1D020T TOTAL DE ACTIVOS/ 2,560,743 2,436,811

1DT002 Pasivos y Patrimonio/      

1DT006 Pasivos Corrientes/      

1D0309   Otros Pasivos Financieros /   100,614 130,481

1D0316   Cuentas por pagar comerciales y otras cuentas por pagar /   596,088 480,563

1D0302   Cuentas por Pagar Comerciales /   294,628 216,628

1D0304   Otras Cuentas por Pagar/   174,896 187,694

1D0303   Cuentas por Pagar a Entidades Relacionadas/   126,564 76,241

1D0317   Ingresos diferidos /   0 0

1D0313   Provisión por Beneficios a los Empleados/   0 0

1D0310   Otras provisiones /   0 0

1D0311   Pasivos por Impuestos a las Ganancias /   2,728 20,093

1D0314   Otros Pasivos no financieros/   0 0

1D0315  Total de Pasivos Corrientes distintos de Pasivos incluidos en Grupos de Activos para su Disposición Clasificados como Mantenidos para la Venta/

  699,430 631,137

1D0312  Pasivos incluidos en Grupos de Activos para su Disposición Clasificados como Mantenidos para la Venta/

  0 0

1D03ST

Total Pasivos Corrientes/ 699,430 631,137

1DT007 Pasivos No Corrientes/      

1D0401   Otros Pasivos Financieros /   316,102 311,204

1D0411   Cuentas por pagar comerciales y otras cuentas por pagar /   0 0

1D0407   Cuentas por Pagar Comerciales /   0 0

1D0408   Otras Cuentas por Pagar/   0 0

1D0402   Cuentas por Pagar a Entidades Relacionadas/   0 0

1D0403   Ingresos Diferidos/   0 0

1D0409   Provisión por Beneficios a los Empleados/   0 0

1D0406   Otras provisiones /   0 0

1D0404   Pasivos por impuestos diferidos/   94,730 94,954

1D0410   Otros pasivos no financieros/   0 0

1D04ST

Total Pasivos No Corrientes/ 410,832 406,158

1D040T Total Pasivos / 1,110,262 1,037,295

1DT003 Patrimonio /      

1D0701   Capital Emitido/   382,502 382,502

1D0702   Primas de Emisión/   0 0

1D0703   Acciones de Inversión/   39,117 39,117

1D0711   Acciones Propias en Cartera/   0 0

1D0712   Otras Reservas de Capital/   75,341 75,341

1D0707   Resultados Acumulados/   953,521 902,556

1D0708   Otras Reservas de Patrimonio/   0 0

1D07ST

Total Patrimonio / 1,450,481 1,399,516

1D070T TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO/ 2,560,743 2,436,811

 

Conclusiones

2. 11 Conclusiones1. La inversión constante en tecnología de punta para mantener la calidad de los productos y la capacitación constante de su personal son dos fortalezas importantes de la empresa.2. La fluctuación del tipo de cambio constituye una amenaza para el Grupo Gloria, dado que la deuda está asumida mayoritariamente en moneda extranjera.3. La disminución de riesgo-país en los últimos años significa una oportunidad de incremento de inversión para Gloria S.A., mediante la emisión de bonos corporativos.4. El producto de leche evaporada es el que tiene mayor participación en la producción total de Gloria S.A., por lo cual constituye una debilidad para la empresa, dada su alta dependencia de los ingresos a un producto específico.5. La interacción proactiva de Gloria S.A. con su entorno, la hacen partícipe importante de un sistema con gran “responsabilidad social”, contribuyendo a la permanencia y renovación de los recursos naturales, así como el progreso de las comunidades proveedoras de leche fresca.6. Gloria S.A. tiene posicionamiento y liderazgo en el mercado, basado en una política de constante inversión en investigación, infraestructura, capacitación y control de calidad.7. La política de recursos humanos que aplica Gloria S.A. ha permitido mantener un ambiente laboral adecuado, en el cual el personal se siente respetado e identificado con la organización.8. La escala de valores de la cultura organizacional de Gloria S.A., está orientada a cubrir los altos estándares que la globalización y las actuales corrientes de la administración exijen a las empresas modernas.9. La búsqueda de oportunidades de negocio en sectores donde no estaban presentes, mediante la publicidad y la salida al mercado de nuevos productos, trajo a Gloria S.A. un posicionamiento en la mente del consumidor y así el desarrollo de nuevas marcas.10. La estrategia de presentar los principales valores de cada marca en sus presentaciones publicitarias han hecho de Gloria S.A. una empresa líder en el ámbito de los productos lácteos y una de sus principales obligaciones presupuestales.11. Finalmente, aplicando la matriz BCG, herramienta administrativa que permite guiar las decisiones sobre asignación de recursos, tomando como base la participación de mercado y el crecimiento de las organizaciones, ubicamos a Gloria S.A. en el cuadrante “Estrellas”, por tratarse de una empresa que muestra alto crecimiento y alta participación en el mercado: PARTICIPACIÓN DE MERCADO

3. Alta BajaT AltaASAD ESTRELLAS INTERROGACIONESE GLORIA S.A.CRECIMI VACAS DE EFECTIVO PERROSE BajaNTO