• División dentro de una organización en base a sus mercados o a sus productos. Cada unidad puede ser una gran división de la empresa, un grupo de productos relacionados o hasta un solo producto o marca de gran importancia

Características:

•Poderse identificar como un negocio aparte•Misión propia•Competidores propios•Grupo de ejecutivos propio con responsabilidad en cuanto a utilidades

La participación de mercado es sin duda el indicador de desempeño de mercadotecnia más usado, tal vez por ser relativamente fácil de comprender y de generar o por haber sido el primero que se desarrolló por allá de los años 30 del siglo pasado.

La participación de mercado se utiliza como el principal indicador del desempeño de una empresa/marca vs. su competencia.

Permite a las empresas identificar si la estrategia para crecer en el mercado (ganar participación), es a través de quitarle consumidores a la competencia o de aprovechar una tendencia creciente del mercado.

Participación Absoluta del mercado.

Proporción de las ventas de mi empresa frente a las ventas totales de la industria

Ej: Ventas de la industria Año 2011 = $1.000 Ventas empresa Año 2011 = 250

Participación absoluta del mercado = 25%

Participación de mercado

Participación Relativa del mercado.

Proporción de las ventas de mi empresa frente a las ventas del mayor competidor de la industria

Ej: Ventas empresa Año 2011 = 800 Ventas mayor competidor Año 2011 = 1000

Participación Relativa del mercado = 0,8%

•Método gráfico de análisis y planificación estratégica corporativa desarrollado por la Boston Consulting Group en 1970,

•Basado en el ciclo de vida de un producto y que permite una gestión de cartera de negocios.

•Realza los esfuerzos de las firmas multidivisionales para formular estrategias

•Orientar a la empresa a futuros éxitos por medio de estrategias de crecimiento

• Su finalidad es : •Entender la situación general de la empresa. •Ayudar a decidir entre los distintos negocios que una empresa en particular posee, en cuales debe invertir, desinvertir o abandonar dependiendo de los aportes que genere o pueda generar un producto.

• Su beneficio principal es: La atención del flujo de caja (Cash Flow), de las características de la

inversión, y de las necesidades de los negocios de la empresa.

TA

SA

DE

CR

EC

IMIE

NT

O D

E L

A I

ND

US

TR

IA

PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO

Alta5.00

Baja0.00

Mediana1.00

Alta20.00

Mediana0.00

Baja-20.00

•Presenta gráficamente las diferencias entre las diferentes UEN’s

•Enfoque a la participación relativa de mercado y la tasa de crecimiento de la industria

•Administrar el portafolio de la empresa con base en esas dos variables

•El tamaño de cada circulo representa el porcentaje de contribución de las ventas de cada división

•Las tajadas de los círculos revelan el porcentaje de las utilidades de la empresa que corresponden a cada división.

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PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO

Alta5.00

Baja0.00

Mediana1.00

Alta20.00

Mediana0.00

Baja-20.00

•Baja participación en mercados pero con tasas altas de crecimiento

•Por lo general se trata de productos nuevos que requieren gran cantidad de recursos para mantener su participación.

•Recursos que deberán ser generados por otros productos o UEN.

•Como su nombre lo indica, es signo de interrogación por cuando pueden llegar a cualquier destino: el cual puede ser éxito o fracaso.

•Rentabilidad: Riesgosa•Factor Clave: Diferenciación

•Conocidos tambien como “Niños Problema”, debido a que no ha logrado afianzarse en un mercado en expansión muy competido y por ello son un problema el cuidar de ello para la empresa, y/o los Ejecutivos.

Posición privilegiada por su alta participación (productos lideres) en un mercado de bajo crecimiento o industrias maduras (por las bajas tasas de crecimiento).

Clientes fieles y bajos costos de marketing. Generan más efectivo del que pueden reinvertir rentablemente en sus propias operaciones,

Pueden ser “ordeñadas” para apoyar las otras UEN que necesitan más recursos.

Poca participación en el mercado y operan en industrias con bajas tasas de crecimiento.

Mercado maduro y genera pocas utilidades o pérdidas

Bajo posicionamiento en el mercado

Bajo o nulo potencial de crecimiento

No invertir mucho en esta categoría

Maximizar ganancias reduciendo gastos

Posible eliminación

Ventas 2010 Ventas 2011 Participación Mercado 2011

Empresa 1 $ 4.600.000 $ 4.900.000 37,40%Empresa 2 $ 4.000.000 $ 4.200.000 32,06%Empresa 3 $ 3.400.000 $ 4.000.000 30,53%Totales de la industria: $ 12.000.000 $ 13.100.000 100,00%

TC =13.100.000 – 12.000.000

12.000.000* 100

TC = 0,0916* 100 = 9,16%

Las ventas del mercado en esta industria se han incrementado en un 9,16% el 2011, respecto de la gestión 2010. El resultado es independiente de los crecimientos o decrementos que cada firma tuvo en las dos gestiones pues representa a todo el mercado

Se traza generalmente en 1 o 1.5, por encima de este nivel la cuota de mercado es fuerte. por debajo la participación es baja

La escala es de 0 a 5 y una media de 1 y/o 1.5 (utilizado en algunos casos), son los datos standares precisos que normalmente se utilizan aun en nuestro medio, con todos los cambios económicos que sufrimos esta medida es confiable para cualquier análisis de portafolio.

Para calcular la participación relativa de mercado. Se divide la participación del producto o UEN analizando su participación con el competidor con mayor participación

PRM =Ventas de la UEN o bien % Participación de Mercado de la UEN

Ventas del Mayor Competidor o bien % Participación Merc. Mayor competidor

Ventas 2010 Ventas 2011 Participación Mercado 2011

UEN $ 4.600.000 $ 4.900.000 37,40%

Competidor 1 $ 4.000.000 $ 4.200.000 32,06%

Competidor 2 $ 3.400.000 $ 4.000.000 30,53%

Totales: $ 12.000.000 $ 13.100.000 100,00%

PRM (UEN)= 1,16

En el caso de mi UEN su participación es “Alta”Competidor 1 =Competidor 2 =

PRM =4.900.000 37,40%

4.200.000 32, 06%= 1,16o

Como el producto o UEN no ha logrado afianzarse en el mercado se debe saber si es posible ganar una buena participación en el mercado y ser rentables:

1.NO es posible ganar una buena participación en el MercadoSe debe reducir su participación o bien cancelarla y sacar el

producto del mercado o cambiarlo por otro.

2.SI es posible ganar una buena participación en el MercadoSe debe invertir mayores recursos para conseguir una

participación relativa en el mercado más alta

Creando un impacto en el mercado al mostrar una gran ventaja diferencial obteniendo así el apoyo de los Clientes.

Estrategia de marketing muy agresiva para conservar o manteneruna participación y competitividad en el mercado

Alta promoción y publicidad o gastos para brindar un valor añadido extra al producto o servicio.

Tratar de defender la participación en el mercado, el liderazgo

Va a reforzando la lealtad de los clientes, a través de regalos, descuentos en compras o brindando un valor añadido a los productos o servicios, Generan un gasto pero se transforma en una inversión,

Maximizar las ganancias potenciales reduciendo al mínimo los gastos o promoviendo una ventaja diferencial para obtener la mayor participación en el mercado,

Si el producto es muy malo mejorarlo y relanzarlo (inversión),

Reducir la inversión en los perros o bien cancelarlos.

Ver los productos como estrella, interrogación, vaca o perro es muy simplista

Muchas UEN’s se quedan en el medio de la matriz, lo que dificulta la opción de estrategia a usar

No refleja el crecimiento de las UEN’s o del mercado en el tiempo (estática)

Las decisiones no pueden ser tomadas sólo con la participación relativa de la UEN y el crecimiento del mercado, hay otras variables importantes a considerar

•Realizar la Matriz BCG y conclusiones con los datos arriba presentados.

•Este trabajo tiene nota acumulativa individual

VentasPorcentaje Ingresos

UtilidadesPorcentaje utilidades

Ventas Industria

Año Actual

Ventas Industria

Año anterior

Tasa de crecimiento

Mercado

Ventas Mayor competidor

Participacion Relativa en el

mercado

Jumbo $ 60.000 36% $ 10.000 39% 300.000 260.880 $ 39.000Paris $ 40.000 $ 5.000 660.000 600.000 $ 45.000Easy $ 40.000 $ 2.000 202.000 200.000 $ 80.000Aventuracenter $ 20.000 $ 8.000 40.000 50.000 $ 30.000Santa Isabel $ 5.000 $ 500 45.000 50.000 $ 3.000