Upload
jim-cae
View
231
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
1/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
1
UNIDAD IEL MARKETING INMOBILIARIO
1.1.CONCEPTO DE MARKETING INMOBILIARIO:Con el fin de formular una definicin ms prctica de lo que es el MARKETING
INMOBILIARIO se ha estructurado la misma a partir de cuatro conceptos claves los
cuales se explicarn con mayor detalle a continuacin.
El MARKETING INMOBILAIRIO, desde este
punto de vista, se define como un:
Fuente: http://rubentrevinoonline.com
1.1.1.ACTIVIDADES COMERCIALES:Idea de INTERCAMBIO: Acto mediante el cual una unidad social (persona u
organizacin) cede o presta a otra unidad social parte de los bienes (o servicios)
que estn a su disposicin recibiendo bienes o servicios distintos a cambio.
Fuente: http://www.ideoblogia.es
Sistema de Actividades Comerciales y de
administracin de recursos orientados a
analizar, determinar y satisfacer Deseos y
Necesidades de clientes y consumidores
pertenecientes a un determinado
Mercado Objetivo a fin de lograr los
Ob etivos de una Or anizacin.
7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
2/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
2
Si bien es cierto que el proceso de intercambio involucra la idea de una
transaccin comercial (intercambio de bienes o servicios por dinero); el
concepto es mucho ms amplio que este. El concepto de intercambio se puede
aplicar a diferentes esferas de nuestras vidas, en nuestras interacciones
humanas y en el desarrollo de nuestras actividades sociales, como quiera quese desee ver los seres humanos estamos experimentando de manera
permanente actividades de intercambio por diferentes razones. El concepto de
intercambio parte de la premisa de que las personas no somos autosuficientes
en la totalidad de nuestras necesidades y dependemos de otros para poder
proveernos de aquello en lo que no nos es posible abastecernos.
Fuente: http://www.eumed.net
Son ejemplos de intercambio las siguientes actividades o interaccioneshumanas:
Comercio Cliente Iglesia Fieles FFAA Reclutas Polticos Votantes Artista Pblico AGENTE INMOBILIARIO FUTURO PROPIETARIO
Fuente: http://www.exportando-peru.com
7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
3/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
3
1.1.2.NECESIDAD, DESEO Y DEMANDA:Necesidad: sentimiento (estado fisiolgico o psicolgico) de carencia de algocomn a todos los seres humanos con independencia de factores tnicos o
culturales. La vivienda (el inmueble) est considerada por Maslow como una delas tres necesidades fisiolgicas primarias del hombre (comida, vivienda,
vestido)
ESCALA DE NECESIDADES DE ABRAHAM MASLOW
Fuente: http://3.bp.blogspot.com
Deseo: manera en que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad.Entran aspectos personales, culturales, sociales, ambientales y de estmulos
del marketing. Es un estado posterior a la necesidad pero no siempre hayuna relacin directa.
Demanda: formulacin expresa de un deseo condicionado por los recursosdisponibles y los estmulos del marketing.
Autorrealizacin(Logro)
Autoestima
Pertenencia social
Seguridad
Alimentacin, vestido y
VIVIENDA
Unas necesidades se priorizan sobre otras. Las necesidades existen y el
marketing debe identificarlas. Se transforma en un deseo que el
marketing orienta y canaliza en productos. Estimula la demanda. Es
posible que el marketing estimule una demanda no fundamentada en
una necesidad.
7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
4/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
4
1.2.ORIENTACIONES DE LA EMPRESA:1.2.1. ENFOQUE PRODUCCIN. COMN EN POCAS DE SUPERVIT DE DEMANDA
(D>O):
Los consumidores escogern los productos de menor coste. Objetivo: conseguir economas de escala. Se da cuando la demanda es muy superior a la oferta. Riesgo en las empresas de servicios. Podemos atender a ms clientes por
hora a riesgo de disminuir la calidad y llegar a un trato impersonal.
Fuente: http://www.lostiempos.com
1.2.2. ENFOQUE PRODUCTO. (D=O): Mi producto es el de mejor
calidad, el consumidor debe
escogerme a m.
Se da cuando existe un ciertoequilibrio entre oferta y
demanda.
La empresa se centra ms enlas caractersticas del
producto que en las
necesidades que satisface.
Fuente: http://osmundogil.wordpress.com
7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
5/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
5
1.2.3. ENFOQUE VENTAS. (D
7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
6/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
6
1.2.5. ENFOQUE MARKETING SOCIAL: Satisfacer los deseos del consumidor
no implica estar actuando de acuerdo
con los intereses a largo plazo del
conjunto de la sociedad.
Se debe concientizar a la empresa deque a la hora de establecer sus
polticas de marketing tengan en
cuenta el beneficio de la empresa, la
satisfaccin del consumidor y el
inters pblico.
Fuente: http://www.conecti.ca
LAS VARIABLES DEL MARKETING:
1.2.6.EL PRODUCTO:Es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado as como la manera
en que se satisfacen las necesidades del consumidor. No es nicamente la
forma tangible y material. Se puede observar de dos formas:
Producto tangible: Un inmueble. Estintegrado por la ubicacin, rea deterreno, rea construida, distribucin,
antigedad, materiales de construccin,
etc.
Producto aumentado: Incluye lafinanciacin, los plazos de entrega, el
mantenimiento, etc. Son servicios
aadidos que muchas veces permiten
diferenciar un producto con el de la
competencia.Fuente:http://www.larocadeluca.com
DIFERENCIACIN DE PRODUCTO: Es uno delos conceptos clave en la poltica de
producto. Es una estrategia de marketing que
intenta resaltar determinadas cualidades del
producto (sustanciales o accesorias) que
hagan que este producto sea percibido como
nico, diferente del resto. Trata de crear una
situacin de monopolio en el mercado.
Fuente: http://www.fondospantallagratis.com
http://www.larocadeluca.com/http://www.larocadeluca.com/http://www.larocadeluca.com/http://www.larocadeluca.com/7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
7/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
7
Cuando hay muchos productos similares la competencia no es nicamente en
precios. Hay que buscar alguna caracterstica que diferencie tu producto del
resto. Puede provenir del propio producto, de los servicios aadidos, de la
constructora, del agente inmobiliario, etc.
MARCA: Nombre, smbolo, diseo o combinacin de ellos que sirve paraidentificar los bienes y servicios de un vendedor y diferenciarlos del
competidor.
Logotipo. Parte que sale con diseos ycolores distintivos.
Nombre. Parte que se pronuncia.No sirve slo para identificar sino que
tambin es un instrumento de proteccin,
se puede registrar y as evitar que los
competidores lo utilicen y se aprovechen
de su prestigio. Es un instrumento
comercial muy fuerte (un sistema de
soporte de la estrategia comercial).Fuente: http//www.claro.com.pe
Caractersticas de una buena marca:Fcil de pronunciar y recordar.Ayuda a difundir los beneficios del producto.Cuanto ms sencilla, ms fcil de recordar.Utilizacin corporativa de la marca. Debe identificarse con los productos o la
empresa y se debe utilizar en todos los artculos posibles.
Diferentes estrategias de Marca:
CICLO DE VIDA DE UNPRODUCTO:Generalmente tiene un ciclo de
vida que se asemeja al biolgico,
con 4 fases:
Fuente: http://imagenes.mailxmail.com
DE MARCA NICA DE MARCAS MLTIPLES
Se trata de poner a todos los productos
de una determinada empresa la misma
marca. Eso ahorra recursos de
promocin y contagia la buena imagen a
todos los productos de la empresa, pero
un fallo en un producto se extiende a
toda la marca.
A cada producto se le asocia una
marca. Ayuda a una mayor
segmentacin del mercado y a
adecuar un determinado producto
a un determinado segmento.
Aumentan mucho los costes de
promocin.
7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
8/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
8
Introduccin: Las ventas crecen de forma muy lenta y los beneficios son amenudo negativos debido a los altos costes de promocin y distribucin. La
duracin de esta fase depende de diferentes factores: ser ms larga cuanto
ms complejo sea el producto, ms novedoso o ms sustitutivos haya. Los
competidores son muy pocos o inexistentes, se suelen ofrecer versionesbsicas para que las compren distribuidores innovadores a precios
generalmente altos. Se necesitan altos mrgenes para hacer frente a los
elevados gastos promocionales.
Crecimiento del producto: Etapa dedespegue. Aumentan rpidamente las
ventas, empieza a haber competencia y los
precios comienzan a bajar
moderadamente. Se aumenta el nmero de
versiones del producto, la inversin en
promocin sigue siendo elevada y se suele
dirigir a la mayora del mercado. Los
beneficios suelen crecer muy rpidamente
debido a la disminucin de costes medios
por el aumento de las economas de escala
y las curvas de experiencia.Fuente:http://www.mujeresdeempresa.com
Madurez: Las ventas dejan de crecer. Ya no hay ms distribuidores que quieranvender el producto, que se estabiliza. En esta fase las ventas empiezan a
disminuir. Se suele producir una reduccin de precios y una estabilizacin de
beneficios que acaban por casi desaparecer en la siguiente fase.
Declive: Las ventas bajan sensiblemente y los beneficios tienden a disminuirmucho. El precio baja, la industria disminuye, la produccin se concreta en un
nmero pequeo de empresas competidoras. Como excepcin pueden volver a
aumentar los precios si se concentra toda la produccin en una sola empresa
(monopolio). Hay que tenerlo todo en cuenta para tomar decisiones, porque
tambin es posible alargar la vida del producto mediante dos tipos de
estrategia:
Basadas en el propio producto.
Introducir mejoras en el diseo, enlas caractersticas o prestaciones del
producto para que recupere
atractivo para los consumidores.
Centradas en el mercado. Ampliar el
nmero de usuarios entrando en
nuevos segmentos, ganando clientes
a la competencia, aumentando la
tasa de utilizacin del producto.
Fuente: http://www.mediara.com
http://www.mujeresdeempresa.com/http://www.mujeresdeempresa.com/http://www.mujeresdeempresa.com/http://www.mujeresdeempresa.com/7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
9/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
9
OTRAS DECISIONES SOBRE PRODUCTOS:Sobre la cartera de productos. Conjunto de productos que se ofrecen,
homogeneidad o heterogeneidad, grado en que son complementarios o
sustitutivos.Sobre marcas, modelos y envases para diferenciar el producto de lacompetencia.
Sobre desarrollo de servicios relacionados como asesoramiento, garantas,mantenimiento, etc.
Sobre modificacin y eliminacin de los productos actuales en funcin delciclo de vida del producto y de los cambios en el entorno que debern
establecer las modificaciones.
Sobre planificacin de nuevos productos. La empresa debe actualizarsistemticamente sus productos para adaptarlos a los cambios en su
entorno y asegurar la subsistencia de la empresa.
1.2.7.EL PRECIO:El precio no es slo la cantidad de
dinero que se paga por obtener un
producto sino tambin el tiempo
utilizado para conseguirlo as como el
esfuerzo y las molestias necesarias para
obtenerlo. Es un instrumento a corto
plazo importante porque:Fuente: http://www.monografias.com
Es relativamente flexible, adaptable y modificable.Es un instrumento competitivo muy poderoso. Las diferencias de precio
pueden dirigir la demanda hacia un sitio u otro. Una desventaja es la guerra
de precios: el consumidor se ve beneficiado durante un tiempo y luego
vuelven a subir los precios.
Es el nico elemento del Marketing Mix que genera ingresos.Tiene un fuerte impacto sobre la imagen del producto. Muchas veces el
precio es la nica informacin disponible que tenemos para juzgar la calidad
de un producto.
Fuente: http://www.actualicese.com
Decisiones sobre precios: Sobrecostos, mrgenes y descuentos.
Incluyen el anlisis de Costes de
Comercializacin, mrgenes de
beneficios a considerar y descuentos a
aplicar por cantidad, temporada,
forma de pago, etc.
7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
10/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
10
Mtodos de fijacin de precios:
1.2.8.PLAZA / DISTRIBUCIN:Relaciona la produccin con el
consumo. Su misin es poner el
producto a disposicin del mercado
facilitando y estimulando la
adquisicin por el consumidor. El
camino que sigue el producto a
travs de los intermediarios desde el
productor al consumidor se
denomina canal de distribucin. La
eleccin del canal de distribucin se
realiza en base a tres criterios: costo,
control y adaptacin a los cambiosdel entorno.
Fuente:http://3.bp.blogspot.com
1.2.9.PROMOCIN:Es un conjunto de actividades que trata de comunicar los beneficios del
producto, persuadiendo al mercado objetivo. La promocin implica la
transmisin de informacin del vendedor al comprador, sobre el producto o la
empresa, con el fin de estimular la demanda. Sus fines bsicos son INFORMAR,
PERSUADIR Y RECORDAR.
Mtodo basadoen los costos
Se trata de aadir un margen al costo del producto.
Es un mtodo muy popular y suele conducir a precios
relativamente similares en un sector.
Este es un mtodo usado con frecuencia, por las empresas
constructoras.
Mtodo basadoen lacompetencia
La referencia ser el precio de la competencia. As
nuestros precios y los suyos sern muy similares excepto
que tenga una caracterstica diferencial o disponga de
servicios complementarios que puedan hacer que los
precios sean mayores o menores. Este mtodo es uno de
lo ms usados por los AGENTES INMOBILAIRIOS.
Mtodo basadoen laselasticidades dela demanda decada segmento.
Por ejemplo, una misma vivienda cuesta diferente en San
Isidro que en Comas.
http://3.bp.blogspot.com/http://3.bp.blogspot.com/http://3.bp.blogspot.com/http://3.bp.blogspot.com/7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
11/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
11
Herramientas / instrumentos:
Publicidad: Es la transmisin de informacinimpersonal y remunerada a travs de medios
de comunicacin masivos, mediante anunciospagados, cuyo mensaje es controlado por el
anunciante. En la publicidad tienes que pagar y
puedes controlar el mensaje. En cambio la
propaganda es gratuita pero incontrolable.
Hay que tomar decisiones como en qu canales
de comunicacin anunciarnos, en qu estacin
del ao, qu mensaje transmitiremos, etc. En
general se intenta buscar un mensaje y ponerlo
en los canales en los que la audiencia sea lo
ms parecida posible a la imagen del producto
que queremos promocionar.
Fuente: http://tucorretaje.com
Venta Personal: Implica toda lacomunicacin directa, personal e
interactiva entre vendedor y
comprador. Los AGENTES
INMOBILIARIOS tienen quetomar decisiones sobre la
seleccin de sus clientes, la
planificacin de rutas, la
organizacin de citas y
entrevistas, el seguimiento de
clientes, etc.
Fuente:http://www.aldeaurbana.com.pe
Relaciones Pblicas: Todo lo relacionado con el patrocinio (vender una buenaimagen de la empresa). Incluye relaciones con los medios, cuidado de imagen y
patrocinio cuyo fin es la difusin de informacin favorable del producto y la
empresa al mercado.
http://www.aldeaurbana.com.pe/http://www.aldeaurbana.com.pe/http://www.aldeaurbana.com.pe/http://www.aldeaurbana.com.pe/7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
12/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
12
Promocin de Ventas: Actividades que utilizan incentivos materiales oeconmicos (premios, regalos, descuentos, etc.) para estimular la demanda a
corto plazo.
Fuente:http://www.galeria.dibujos.net
Fuente:http://www.andygroup.com.ar
I CONGRESO INTERNACIONAL DE AGENTES INMOBILIARIOS
Merchandising: Conjunto de tcnicas y actividades llevadas a cabo paraestimular la compra del producto en el punto de venta. Incluye la
presentacin del producto, disposicin de las estanteras e incluso diseo y
determinacin del contenido del material ublicitario en el unto de venta.
http://www.galeria.dibujos.net/http://www.galeria.dibujos.net/http://www.galeria.dibujos.net/http://www.andygroup.com.ar/http://www.andygroup.com.ar/http://www.andygroup.com.ar/http://www.andygroup.com.ar/http://www.galeria.dibujos.net/7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
13/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
13
1.3.LA DEMANDA:La demanda es una exteriorizacin de las
necesidades y los deseos del mercado y
est condicionada por los recursos
disponibles del consumidor y los estmulosdel marketing percibidos. Hay que analizar
la demanda para un determinado tipo de
poblacin, para un tipo de producto
determinado, por zona geogrfica, en un
periodo de tiempo determinado y si la
demanda es primaria (para consumo
directo) o derivada (dependiente de otra
demanda).Fuente:http://www.microeconomia.org
Las tareas de la direccin de marketing en relacin a la demanda son:
Medirla. Cuantificar la demanda actual y
potencial (que puede venir de consumidores
que tengan inters por un producto o servicio
en particular o de consumidores que es
posible alcanzar con los instrumentos de
marketing). Se mide de tres formas:
En unidades fsicas.
En valor monetario.
En trminos de participacin en el mercado(porcentaje).
Explicar. Identificar las variables que
determinan la demanda y explicar de qu
forma influyen en su comportamiento as
como las interrelaciones que existen entre las
variables. La determinacin de variables que
influyen sobre el producto nos dar un
Anlisis de Sensibilidad (intentar determinar
cmo variar la demanda cuando varealguna de esas variables explicativas).
Fuente:http://www.blog.guiasenior.com
Pronosticar. Si conocemos el comportamiento actual y pasado de la demanda ascomo las variables que influyen podemos utilizarlas para pronosticar la demanda en
el futuro.
http://www.microeconomia.org/http://www.microeconomia.org/http://www.microeconomia.org/http://www.blog.guiasenior.com/http://www.blog.guiasenior.com/http://www.blog.guiasenior.com/http://www.blog.guiasenior.com/http://www.microeconomia.org/7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
14/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
14
1.4.SEGMENTACIN DE MERCADOS:1.4.1.CONCEPTO Y UTILIDAD:
Segmentacin. Se trata de dividirel mercado en subgruposhomogneos por sus
caractersticas, comportamientos
o necesidades con el fin de llevar
una estrategia de marketing
diferenciada que permita
satisfacer de la forma ms efectiva
las necesidades del consumidor y
alcanzar los objetivos de la
administracin.
Fuente:http://www.administracionygerencia.com
Utilidad. Ayuda a mejorar el conocimiento de las necesidades y los deseos delos consumidores. Pone de relieve las oportunidades de negocio existentes.
Contribuye a establecer prioridades y a descubrir grupos que no estn
suficientemente atendidos.
Facilita el anlisis de la competencia. Podemos mirar qu otros competidores se
dirigen a un segmento en concreto. Permite identificar mejor quines estn
compitiendo y analizarlo en profundidad.
Facilita el ajuste de la estrategia de marketing a las necesidades especficas de
los consumidores y adaptar el producto mejor a lo que el consumidor pide.
Fuente:http://www.team-uqz.com.ar
http://www.administracionygerencia.com/http://www.administracionygerencia.com/http://www.administracionygerencia.com/http://www.team-uqz.com.ar/http://www.team-uqz.com.ar/http://www.team-uqz.com.ar/http://www.team-uqz.com.ar/http://www.administracionygerencia.com/7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
15/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
15
1.4.2.REQUISITOS DE LA SEGMENTACIN:No todas las segmentaciones son efectivas. Para que lo sean deben cumplir una
serie de requisitos. Los segmentos deben ser:
Cuantificables Identificables y con potencial de compra medible. Debe serposible identificar los integrantes del grupo.
AccesiblesSi hemos identificado un segmento pero no sabemos cmo
comunicar con sus integrantes no nos sirve para nada. Cmo
viven y se informan, principales motivaciones, etc.
Sustanciales
Que sean lo suficientemente grandes para ser rentables o
que tengan el suficiente poder de compra. Tiene que valer la
pena invertir dinero para desarrollar una oferta especfica
para ese mercado.
Diferentes
Deben mostrar comportamientos diferentes en hbitos de
compra o diferenciacin de productos. Su respuesta almarketing mix debe ser claramente diferente para justificar
una estrategia comercial.
Posibles deservir
Tenemos que mirar nuestros recursos y la capacidad de la
empresa y determinar si realmente se puede desarrollar una
oferta diferenciada para el segmento.
DefendiblesContamos con los recursos necesarios o las ventajas
suficientes para defender este segmento ante la posible
entrada de competidores?
1.4.3.APLICACIN DE LA SEGMENTACIN AL DISEO DE LA ESTRATEGIA:Un segmento puede tener dimensiones suficientes, potencial de crecimiento y
ser estructuralmente atractivo. Tambin hay que tener en cuenta los recursos
de la empresa. Una vez que hemos hecho el anlisis de segmentos y los hemos
valorado, la empresa tiene que decidir cul le interesa y cmo servirlo. Para ello
puede optar por 3 estrategias:
ESTRATEGIAS VENTAJAS INCONVENIENTES
Estrategia Indiferenciada No tieneen cuenta la segmentacin, ignora
los distintos segmentos. La empresa
se dirige a todos ellos con la misma
estrategia de mercado. Trata de
satisfacer necesidades y demandas
diferentes con una sola estrategia
comercial. Se centra en las
necesidades comunes.
Disminuye el
coste ya que se
producen
economas de
escala y se
concentran en
un solo
producto los
expertos.
Es difcil satisfacer a
todos los
consumidores de
forma adecuada.
Estrategia Diferenciada. Consiste enofrecer productos adaptados a las
necesidades de cada segmento.
Puede aumentar
la demanda
total del
mercado.
Los costos son ms
elevados ya que se
disminuyen las
economas de
escala.
7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
16/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
16
Estrategia Concentrada. La empresase concentra en un segmento para
aprovechar al mximo las ventajas
del anlisis del segmento. La
empresa puede captar diferentes
segmentos atractivos pero no ser
capaz de servirlos a todos de forma
adecuada. Decidir centrarse en un
segmento determinado en el que
tenga una ventaja competitiva para
poder conseguir una mayorrentabilidad.
Normalmente laempresa
consigue una
fuerte posicin
en el segmento
debido a que
conoce mejor
las necesidades
del consumidor.
Tiene unos riesgosmuy elevados: si
disminuye la
demanda el sector
se elimina, si
aumenta la
rentabilidad habr
ms competidores.
1.5.POSICIONAMIENTO:1.5.1CONCEPTO DE POSICIONAMIENTO:
Para los creadores del Posicionamiento Al Ries
y Jack Trout POSICIONAR es ser el primero en
colocar en la mente del consumidor una
caracterstica de la nuestra marca (fsica,
sicolgica, por beneficios, potica, etc.) que
sea nica (no la tienen otros) y que diferenciea nuestra marca de las dems. Se utiliza
mucho por tres motivos:
Fuente: http://3.bp.blogspot.com
Aumento espectacular del nmero de mensajes publicitarios. Transmitir unaimagen clara y diferente que llame la atencin del consumidor.
Proceso de percepcin del consumidor es selectivo y subjetivo. Transmitir ideasclaras, sencillas y concisas.
Aumento de la competencia. Dar al servicio, producto o empresa una imagen quesea nica y fcilmente diferenciable de la del resto de competidores.
7/28/2019 Marketing Inmobiliario Unidad i
17/17
CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS
CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIOMARKETING INMOBILIARIO
17
REQUISITOS DE UN POSICIONAMIENTOEFECTIVO:
Conocer las necesidades y tipos debeneficios que buscan losconsumidores del mercado objetivo.
Analizar nuestros puntos fuertes ydebilidades para saber si podemos
ofrecer lo que busca el consumidor.
Conocer los puntos dbiles y fuertesde la competencia para calibrar o
medir las posibilidades de que los
competidores lo hagan mejor que
nosotros.Fuente:http://www.webstylemallorca.com
Tener informacin sobre qu imagen tienen los consumidores y as poderdefinir estrategias de posicionamiento o reposicionamiento de nuestro
producto o servicio (aadiendo servicios, cambiando campaas
promocionales, etc.).
El posicionamiento se debe basar en lo que la empresa ofrece o puedeofrecer, porque si no nos puede conducir al fracaso.
Hay que definir en relacin a quin nos queremos posicionar.1.5.2DIFERENTES ENFOQUES:
Por caractersticas especficas delproducto. Se trata de identificar lascaractersticas beneficiosas para el
consumidor y comunicarlas
constantemente.
Por beneficios, solucin deproblemas o necesidades. Se centraen beneficios ms generales.
En base a utilizaciones especficasdel producto. Difundir imagen dedisociacin entre un determinado
producto o servicio y una situacin
especfica de utilizacin. Fuente:http://www.luver.es
Por categoras de usuarios. Trata de asociar un producto o servicio a gruposespecficos de clientes.
Posicionamiento en contra de otros productos. Muchas veces tiende a lapublicidad comparativa.
Por disociacin de tipo de producto. Definir una imagen que haga que tusservicios o productos parezcan totalmente diferentes de los de tus
competidores.
http://www.webstylemallorca.com/http://www.webstylemallorca.com/http://www.luver.es/http://www.luver.es/http://www.luver.es/http://www.luver.es/http://www.webstylemallorca.com/