Son las actividades de comunicacin de mercadotecnia, donde un
incentivo a corto plazo motiva a los consumidores a comprar un bien
o servicio inmediatamente.
Diapositiva 4
La promocin de ventas suele dirigirse a dos mercados muy
diferentes: Promocin de ventas al consumidor: Destinadas al
consumidor final. Promocin de ventas de negocio a negocio:
Actividad dirigida a los miembros del canal de distribucin.
Diapositiva 5
Afectar el comportamiento del cliente y no las actitudes del
mismo. La compra inmediata. Los objetivos de una promocin, dependen
del comportamiento general de los consumidores meta.
Diapositiva 6
TIPOS DE COMPRADOR RESULTADOS DESEADOS EJEMPLOS DE PROMOCION DE
VENTAS Consumidores leales Reforzar el comportamiento, incrementar
el consumo, cambiar los tiempos de compra. Clientes de los
competidores Romper su lealtad, persuadirlos para que cambien a
nuestra marca. Muestras Gratis
Diapositiva 7
TIPOS DE COMPRADOR RESULTADOS DESEADOS EJEMPLOS DE PROMOCION DE
VENTAS Cambiadores de marca Persuadirlos para que compren con mayor
frecuencia nuestra marca Compradores orientados por el precio
Atraerlos con precios ms bajos o valor agregado al suministro, que
hace que el precio tenga menos importancia.
Diapositiva 8
Cupones. Premios. Programas de mercadotecnia de lealtad.
Concursos y sorteos. Muestras gratis. Exhibiciones en los puntos de
venta. Los administradores de mercadotecnia decidirn cul mtodo van
a utilizar en una campaa especifica:
Diapositiva 9
Cupn es un certificado que da derecho a los consumidores a una
reduccin inmediata en el precio cuando compran el producto.
Diapositiva 10
Un premio es un artculo adicional que se ofrece al consumidor,
por lo general, a cambio de alguna prueba de que compr el producto
que se promueve. Muchas veces suelen unirse entre dos empresas para
promocionar sus productos, como una pelcula de estreno con cereales
para nios.
Diapositiva 11
Su objetivo es el establecimiento de relaciones a largo plazo y
de beneficio mutuo entre la compaa y sus clientes clave. Los
consumidores leales reciben premios por hacer compras mltiples de
un bien o servicio particular Por ejemplo: El supermercado Ketal de
La Paz, ofrece a sus consumidores leales una tarjeta, que les
brinda descuentos en algunos productos, adems de acumular puntos
por cada compra para obtener un premio a futuro.
Diapositiva 12
MERCADOTECNIA ESPECFICA PARA EL CLIENTE DE LOS DETALLISTAS
PEQUEOS 1993 Coca Cola company pblico un informe titulado MEASURED
MARKETING que revolucion la mercadotecnia y la promocin para:
Diapositiva 13
Tiene dos principios bsicos : No todos los clientes son
iguales. El comportamiento sigue al premio.
Diapositiva 14
La diferencia es que hay clientes que gastan ms y otros
menos.
Diapositiva 15
El mejor cliente recibe un premio, la cual patrocinar a la
tienda. Descuentos a los que ms gastan en la tienda.
Diapositiva 16
El detallista: Es capaz de rastrear a los mejores clientes.
Puede premiar solo a los que le incrementan sus beneficios.
Diapositiva 17
Consiste en promociones en las que los participantes utilizan
alguna habilidad o destreza para competir por premios.
Diapositiva 18
Depende de la suerte, y la participacin es gratuita. En los
sorteos se registran 10 veces ms que en los concursos. Los gerentes
de promocin de ventas deben cerciorarse de dar un premio atractivo
al cliente.
Diapositiva 19
Permite al cliente probar un producto libre de riesgos. Este
mtodo puede ser muy costoso para la empresa porque es una promocin
gratuita para el cliente.
Diapositiva 20
1. Beneficios del producto sern claramente superiores a los de
los productos actuales. 2. El articulo debe tener un atributo
distintivo nuevo que el consumidor experimente para creer en
l.
Diapositiva 21
Correo. Puerta en puerta con demostraciones. Empacndola junto
con otro producto. Actos especiales actividades de
esparcimiento.
Diapositiva 22
Es una muestra promocional colocada en el lugar del detallista,
las cuales se incluyen: Letreros. Anuncios en los carritos y bolsas
de comestibles. Monitores de televisin en las cajas de los
supermercados, mensajes de audio. Exhibiciones audiovisuales DEBE
SER CREATIVA Y DIVERTIDA.
Diapositiva 23
Llaman la atencin del cliente.
Diapositiva 24
Es una reduccin en el precio que los fabricantes ofrecen a
intermediarios. Los intermediarios reciben dinero por impulsar la
marca del fabricante.
Diapositiva 25
Un fabricante capacitar al personal del intermediario si el
producto muestra cierta complejidad. Ejemplo: computadoras, cajas
registradoras etc. Se ofrece, a los detallistas mercanca gratuita
en lugar de descuentos por volumen.
Diapositiva 26
Los fabricantes, establecen arreglos con los detallistas para
llevar acabo demostraciones en la tienda.
Diapositiva 27
Fabricantes, distribuidores y otros vendedores tiene la
oportunidad de exhibir sus artculos o describir sus servicios a los
clientes y compradores potenciales.
Diapositiva 28
Es la comunicacin directa entre un representante y uno o ms
compradores potenciales, en un intento de influirse unos a otros en
una situacin de compra. Se prestan para llevar a cabo una
explicacin o demostracin detallada del producto. El mensaje de
ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e intereses de
cada cliente.
Diapositiva 29
El producto tiene alto valor. Es un producto hecho a la medida.
Hay pocos clientes. El producto es tcnicamente complejo. Los
clientes estn concentrados. El producto tiene poco valor. Es un
producto estandarizado. Hay muchos clientes. El producto es
sencillo de entender. Los clientes estn dispersos
geogrficamente.
Diapositiva 30
Son la prctica de ventas cuyo fin es construir, mantener y
mejorar la interaccin con los clientes con objeto de lograr
satisfaccin a largo plazo mediante asociaciones mutuamente
benficas.
Diapositiva 31
Diapositiva 32
NECESIDAD RECONOCIDA CALIFICACIN DE LAS PISTAS DE VENTA PODER
DE COMPRA RECEPTIVIDAD Y ACCESIBILIDAD
Diapositiva 33
EL PRODUCTO O SERVICIO EL CLIENTE Y SUS NECESIDADES LA
COMPETENCIA EL RAMO DETERMINACIN DE LA NECESIDAD
Diapositiva 34
ENFOQUE DE RESPUESTA AL ESTIMULO ENFOQUE DE SATISFACCION DE LA
NECESIDAD PRESENTACION Y PROPUESTA DE SOLUCION
Diapositiva 35
EL MANEJO DE LA OBJECIONES
Diapositiva 36
EL CIERRE DE LA VENTA
Diapositiva 37
MANEJOS DE LAS VENTAS
Diapositiva 38
La administracin de ventas eficaz, comienza con el
establecimiento de las metas de ventas. Por ejemplo: Una compaa de
seguros tendr como objetivo vender 50 millones de dlares anuales en
pliza de seguros de vida y alcanzar una participacin de mercado de
12% o lograr un milln de dlares en utilidad. La cuota es la
declaracin de los objetivos de ventas del vendedor que se vasa en
el volumen de ventas. Por ejemplo: Un representante de ventas de
una empresa de telfonos celulares tendr la cuota de vender 1000
dlares en equipo o 5 sistemas celulares nuevos por semana.
Diapositiva 39
ADMINISTRADORES DE VENTAS IMPULSAR A SU ORGANISACIN PARA
ALCANZAR SUS OBJETIVOS PROCEDIMIENTOS ESPECFICOS QUE DEBEN CUMPLIR
LOS VENDEDORES PARA DESARROLLAR SU TRABAJO LA DETERMINACIN DEL
PROCESO ESPECFICO
Diapositiva 40
ESTRUCTURA DEL PERSONAL DE VENTAS 1.ORGANIZA- CIN GEOGRAFICA
2.ORGANIZA- CIN POR PRODUCTO 3.ORGANIZA- CIN FUNCIONAL 4.ORGANIZA-
CIN POR MERCADO 5.ORGANIZA- CIN DE CUENTAS CLAVE
Diapositiva 41
DETERMINACIN DE LA FUERZA DE VENTAS ENFOQUE DE CARGA DE TRABAJO
Determina el tamao optimo de la fuerza de ventas para cubrir un
territorio especifico de ventas entre el tiempo de ventas que
representa cada vendedor. ENFOQUE DE PRODUCTIVIDAD PROGRESIVA El
administrador debe aumentar el numero de vendedores mientras el
incremento adicional en las ventas sea mayor que el aumento
adicional en el costo de ventas.
Diapositiva 42
Un mtodo comn para organizar el personal de ventas es la
asignacin de un vendedor a un rea geogrfica especifica. Por ejemplo
: Una regin, estado, ciudad u otra zona comercial Es estructurar la
organizacin de ventas por producto o marca que promueve el
vendedor. Por ejemplo: Los especialistas en equipo de oficina son
un buen ejemplo de estructuracin.
Diapositiva 43
Un departamento de ventas organizado con un criterio funcional
se centra en las actividades necesarias para las ventas. Ofrece
especializacin y eficiencia en el desempeo en las actividades de
ventas. Una organizacin por mercado es mas apropiada cuando las
necesidades de los clientes y las compras de producto varan
considerablemente de un grupo a otro. Por ejemplo: ADMINISTRADOR DE
VENTAS VENDEDORES EN EL MERCADO DE ACCIONES COMERCIALES VENDEDORES
EN EL MERCADO DE ACCIONES GUBERNAMENTALES
Diapositiva 44
La empresa suele asignar un vendedor o un equipo de vendedores
a un cliente para proporcionarle mejor servicio. Por ejemplo:
ADMINISTRADOR DE VENTAS VENDEDOR PARA AT&T VENDEDORES PARA IBM
VENDEDORES PARA PROCTER&GAMBLE VENDEDORES PARA MCI
Diapositiva 45
NIVEL DE EDUCACIN ANTECEDENTES LABORALES Y NIVEL DE EXPERIENCIA
HISTORIA DE ESTABILIDAD EN LOS EMPLEOS ANTERIORES CAPACIDAD DE
TRABAJO SIN SUPERVICIN Y DISPONIBILIDAD PARA VIAJAR CONOCIMIENTO DE
LAS TCNICAS DE VENTAS NIVEL DE DESTREZAS DE COMUNICACIN ORAL Y
ESCRITA ELEMENTOS DE UN PERFIL
Diapositiva 46
REAS DE CAPACITACIN POLTICAS Y PRCTICAS DE LA EMPRESA TCNICAS
DE VENTAS CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO CARACTERSTICA DE LA INDUSTRIA Y
DE LOS CLIENTES TAREAS NO RELACIONADA CON LA VENTA
Diapositiva 47
Los productores de pelculas y de entretenimiento van cultivando
este estereotipo. Acrecienta la imagen depreciable, inasible, maosa
falsamente amable. Al parecer los acadmicos tienen mala concepcin
de la importancia de la ventas porque solo dos universidades
ofrecen una especialidad en ventas y administracin antes de
titularse.
Diapositiva 48
TOMADORES DE PEDIDOS DE CAMPO TOMADORES INTERNOS DE PEDIDOS
Correo
Diapositiva 49
Persona que trabaja para un fabricante con el fin de: estimular
la buena voluntad y apoyar los esfuerzos de venta. Personal de
apoyo a ventas con formacin tcnica. Combinacin del personal de
ventas y ajeno a las ventas bajo la direccin de un lder. LOS
REPRESENTANTES MISIONEROS DE VENTAS LOS ESPECIALISTAS TCNICOS
EQUIPO DE VENTAS
Diapositiva 50
1.OBTENCIN DE PISTAS. 2.CLASIFICACIN DE LAS PISTAS DE VENTAS.
3.EVALUACIN DE LAS NECESIDADES. 4.PLANEACIN Y PROPOSICIN DE
SOLUCIONES. 5.MANEJO DE OBJECIONES. 6.CIERRE DE LA VENTA.
7.SEGUIMIENTO.
Diapositiva 51
PASOS ESENCIALES EN LAS VENTAS VENTAS TRADICIONALES VENTAS DE
RELACIONES CON ASESORIA Generacin de pistasMuchoPoco Clasificacin
de pistasPocoMucho Determinacin de pistasPocoMucho Desarrollo de
solucionesPocoMucho Propuestas soluciones mediante una presentacin
de ventas MuchoPoco Cierre de ventaMuchoPoco
SeguimientoPocoMucho
Diapositiva 52
1.La publicidad y otros medios. 2.La publicidad favorable. 3.El
correo directo y los programas de ventas por telfono. 4.Los
contactos en frio. 5.La referencia. 6.Las ferias y convenciones
industriales. 7.Los registros de la compaa de compras.
Diapositiva 53
Logren sus objetivos y liderazgo efectivo Administrador de
ventas Habilidades Incluye deberes: Direccin del personal Planeacin
de compensaciones Motivacin de los vendedores Gerente Habilidades
Analticas Motivador Jefe
Diapositiva 54
Diapositiva 55
Bonificaciones de ventas con satisfaccin del cliente.
Rentabilidad de transaccin. Investigan a sus clientes para medir la
satisfaccin. Creo un programa. PROGRAMA ESPECIAL CLIENTE
Diapositiva 56
Comisin: * Comisin Directa. Sueldo Directo: Compensa a
vendedores con sueldo fijo. Sistema combinados: Brinda al vendedor
un sueldo base ms incentivos.
Diapositiva 57
Diapositiva 58
Para incrementar ventas de productos nuevos y de alto margen.
RECONOCIMIENTO EN CEREMONIAS PLACAS AUMENTO DE SUELDO
Diapositiva 59
AUMENTOS SALARIALES ASCENSOS MEJORES CONDICIONES DE TRABAJO
MAYOR SEGURIDAD RECONOCIMIENTO Y OPORTUNIDADES
Diapositiva 60
Lder Maestro
Diapositiva 61
Lideres efectivos. Incrementan sus conocimientos y habilidades.
Aprender nuevas tcnicas.
Diapositiva 62
Pasar tiempo con los vendedores. Proporciona apoyo necesario Da
criticas constructivas. Los vendedores imitaran la forma en que
trabaja su gerente.
Diapositiva 63
El gerente necesita: Retroalimentacin. Programa individual de
automatizacin.
Diapositiva 64
Volumen de ventas. Utilidades. Productos de la empresa.
Diapositiva 65
Principales caractersticas y beneficios: Ventas y servicios de
fcil localizacin. Garanta de una sola fuente. Flexibilidad en el
diseo de la carrocera. Diseo para seguridad de los bomberos.
Publicaciones: Firehouse; revista mensual, 4 mil dlares por mes,
esto genera 200 ventas al mes. Visitas de ventas. Campaas de correo
directo. Ventas por telfono. Exhibiciones en las ferias
industriales.