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MATERIAL DIDÁCTICO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Indice de contenidos

1. Diapositivas Power Point (Total: 64 diapositivas) Negociación internacional: Aspectos clave

19 diapositivas con los siguientes títulos:

• Negociación: algunas definiciones, tipos de negociación, Diferencias entre negociación Nacional e internacional

• Negociaciones internacionales • Operaciones internacionales más frecuentes: ¿qué se negocia? • Negociar en mercados exteriores • El enfoque ganador-ganador • Tipos de negociadores • Negociador competitivo: “duro” • Negociador competitivo: “blando” • ¿Quién hace la primera oferta? • Las 7 claves de la negociación internacional • Margen de negociación • Evolución de la negociación • La primera oferta en distintos países • Principales características del negociador internacional eficaz • Equipo negociador:

¿Cómo debe trabajar?

Proceso negociador

25 diapositivas con los siguientes títulos:

• Plan de negociación internacional: método para negociar en otros países • Información de la contraparte • Objetivos :

nuestros/contraparte • Habilidad negociadora: do´s • Habilidad negociadora: dont´s • Planificación estratégica: nuestra estrategia • Planificación estratégica: estrategia de la contraparte • El encuentro • Posiciones y debate inicial

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• La agenda • Oferta inicial primeras propuestas • Intercambio: ¿cómo comportarnos? • Intercambio: cómo presentar las concesiones • Intercambio:

las objeciones y cómo tratarlas • Intercambio: las tácticas • Intercambio: las tácticas • Tácticas directas • Tácticas persuasivas • Tácticas agresivas • Cierre: condiciones • Cierres: los más habituales

Aspectos culturales y protocolo

12 diapositivas con los siguientes títulos:

• Cultura y negocios internacionales • Diferencias culturales • El contexto de la comunicación • Consejos cuando se negocia en un idioma extranjero • Dimensiones culturales • Estereotipos • Protocolo en negocios internacionales • Forma de vestir • Saludos y presentaciones • Nombre y titulos • Regalos

7 Claves para negociar en……:

8 diapositivas con los siguientes títulos:

• Claves para negociar en EE.UU, China, Italia, Rusia, Polonia, República Checa y Japón.

2. Ejercicio de role playing de negociación internacional Caso Tongsang: Acuerdo para un contrato de distribución

Resumen: Se trata de negociar un contrato de distribución entre dos equipos negociadores, representando unos de ellos a la empresa coreana Tonsang, interesada en introducir su línea de equipamiento de pesca en los países nórdicos y el segundo equipo representando a un importador danés. A cada equipo, con objeto de que desempeñe un rol distinto, se le entrega una

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información sobre su estrategia negociadora. Se trata de negociar cinco asuntos clave y redactar las correspondientes cláusulas para un acuerdo de distribución. (Total: 5 páginas)

3. Casos prácticos Caso Ayecue: Negociación con centrales de compra

Resumen: Ayecue, es el cuarto productos mundial de champiñón. El caso recoge la negociación: la aproximación, la presentación de ofertas, la toma de decisiones, los comportamientos negociadores, etc. entre la empresa y las centrales de compra tanto de grandes superficies como del comercio asociado. (Total: 6 páginas)

Caso Ingenieros Asesores: Presentaciones y protocolo internacional en entrevistas de negocio

Resumen: Se trata de evaluar cómo, Ingenieros Asesores, una empresa de ingeniería, ha realizado una presentación de sus servicios en Turquía y si ha tenido aciertos o errores en el protocolo de sus primeras entrevistas para negociar acuerdos. (Total: 3 páginas)

Caso Telefónica Internacional: Proceso negociador en licitaciones internacionales

Resumen: El caso recoge información sobre cómo Telefónica Internacional se presenta a un tipo de negociación muy frecuente: las licitaciones y las subastas públicas. Se explica el proceso negociador para la presentación a una licitación: desde la preparación hasta la presentación de la oferta económica. (Total: 8 páginas)

Caso Soluciona: Negociación de alianzas estratégicas

Resumen: La empresa Soluciona negocia la oferta de un servicio de mantenimiento a la empresa eléctrica rumana con la que ya trabaja al haber implantado un sistema de gestión comercial. Este caso incide en las diferencias culturales y como afrontarlas en una negociación.

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(Total: 4 páginas)

4. Test de evaluación Test sobre tipos de negociadores

Resumen: Test con 14 cuestiones para autoevaluación del tipo de negociador. Incluye solución.

Test de protocolo internacional

Resumen: Test para evaluar cuestiones de protocolo internacional. Incluye solución

Test de estereotipos de negociación

Resumen: Test par identificar a que país se refiere cada uno de los estereotipos citados. Se dan 12 estereotipos y 12 países. Incluye solución