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Facilitador:Ronald Ordoñez

13/04/2023 2Inicio

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Influencias de Grupo

Influencias de Clases de Producto

Influencias Situacionales

Reconocimiento de la Necesidad

Búsquedas de Alternativas

Evaluación de Alternativas

Decisión de Compra

Evaluación Posterior a la Compra

Proceso de Compra por el Consumidor

Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 53Ver Compras corporativas

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Psicología Experimental Psicología Clínica - Psicología del

DesarrolloEcología Humana

MicroeconomíaPsicología Social

Sociología - MacroeconomíaSemiótica/ Critica Literaria -

DemografíaHistoria - Antropología Cultural

Fuente: Comportamiento Micro del Consumidor. Michael Salomón. Pág. 25.

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Esfuerzos de Marketing

del Vendedor

Comunicación Verbal

Satisfacción Acumulada en el Pasado

Beneficios

Esperados

Beneficios Percibidos / Recibidos

Confirmación/disconformidad de las expectativas

Satisfacción/Insatisfacción de la transacción

Calidad actual del bien o Servicio

Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 8

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Valor Recibido Neto

Suma de Valores

Negativos

Precio Monetario

Tiempo Empleado

Energía Empleada

Costos psíquicos

Suma de Valores

Positivos

Valor del Producto

Valor del Servicio

Valor del Personal

Valor de la Imagen

Fuente: Philip Kotler. Dirección de Marketing. Pág. 39. Fin de punto. - Menú unidad III

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• Clientes• Empleados• Proveedores• Distribuidores

Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000.Fin de punto. - Menú unidad III

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Grupo Clave

Procesos

Recursos Organización

Establecer Estrategias para Satisfacer a los grupos claves

Mejorando los procesos básicos ...

Adaptando recursos y organización ...

Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000. Pág. 45.

13/04/2023 9Fuente: Diseño Propio.

Análisis y Descripción de Cargos

Subsistema de Evaluación de

Desempeño.

Subsistema de Comparación de Perfiles

Subsistema de Valoración de Cargos

Subsistema de Adiestramiento

13/04/2023 10Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000. Fin de punto. - Menú unidad III

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• Cultura• Subcultura• Clase Social• Grupos

Rerenciales• Familia• Roles y Status.

• Edad y Faces del Ciclo de Vida

• Ocupación y circunstancia familiares

• Estilo de vida• Personalidad y

economia Menú unidad III

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• Teoría de Freud

• Teoría de Maslow

Según Solomon, la Motivación se

refiere a los procesos que hacen que

las personas se comporten como lo

hacen, y ésta surge cuando se crea

una necesidad que el consumidor

desea satisfacer ...Ver Maslow

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1- Necesidades fisiológicas (hambre, sed)

2- Necesidades de seguridad (seguridad, protección)

4- Necesidades de estima(autoestima, status, reconocimiento)

3- Necesidades sociales(sentimiento de pertenencia, amor)

5-Necesi-dades de

autorealización (autodesarrollo y

realización)

La jerarquía de las necesidades de Maslow. Philips Kotler (2000) P. 196

DevolverSeguir

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ESTIMULOS

· Imágenes· Sonidos · Olores· Sabores· Texturas

Percepción

Fuente: Diseño Propio

Receptoressensoriales

Atención Interpretación

Respuesta

Sensaciones Significado

13/04/2023 15Fin de punto. - Menú unidad I

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Según Philip Kotler. El mercado corporativo lo

componen todos los individuos y organizaciones que

adquieren bienes y servicios. Para usarlos en la producción de otros productos que venden

o alquilan o suministran a terceros

Menú unidad I

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Kotler lo define: Esta

conformado por el consumidor

final ... Para satisfacer

necesidades ...

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Influencias del Producto

Influencias Estructurales

Influencias del Comportamiento

Reconocimiento del Problema

Asignación de la responsabilidad y autoridad

de compra

Procedimiento de Búsqueda

Procedimientos de selección

Proceso de Compra Corporativo

Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70Influencias DOFA

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Tiempo de la necesidad

Precio

Riesgo

Complejidad técnica del producto

Es la influencia propia del entorno Organizacional.

• Usuarios

• Influenciadores

• Compradores

• Personas que deciden

• Guardianes

Motivaciones Personales:

Amistad, Miedo, Incertidumbre,

orgullo profesional

Percepción de Roles: Grado de

Responsabilidad y compromiso

del individuo de compras.

DevolverFuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70

13/04/2023 20Devolver

Surge la necesidad y surge la compra como medio de solución

• Complejidad técnica

• Importancia del producto

• Conocimiento Técnico

Se desarrollan todos los criterios para evaluar los proveedores potenciales

Es la última etapa del proceso, se selecciona de acuerdo a criterios específicos.

Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70

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Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 71

• Adquieren los productos para usarlos en otro proceso de producción

• Compran instalaciones, materias primas

• Compran con especificaciones

• Análisis de valor y proveedores

• Arriendan equipos• Solicitan cotizaciones

Mercado Corporativo Mercado de Consumo

• Adquieren para uso personal

• Rara vez compran materias primas

• Compran de acuerdo a la moda, estilo

• No hacen análisis de proveedores

• Sólo negocian

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Mercado Corporativo Mercado de Consumo

• La demanda de los compradores corporativos se deriva de la demanda de los consumidores finales

• Los compradores Corporativos emplean especialistas

• Requieren servicios especiales

• Pueden fabricar bienes como alternativas de consumo

• No emplean especialistas• No requieren servicios

especializados• Los consumidores no

fabrican sus mismos requerimientos.

Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 71

Menú unidad I

Fin de punto. - Menú unidad I

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Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 25 y 26.

Ver Gráfico

Factores Externos

Oportunidades - Amenazas

Factores Internos

Fortalezas - Debilidades

Decisión por Objetivos

Corporativos

Decisión por Estrategia

Corporativa

Menú unidad I

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FactoresAmbientales

FactoresCulturales

Creencias yValores

Medios deComunicación

Competencia

Gobierno

Tecnología

Internet

SocioculturaRecursos

Financieros

HabilidadesGerenciales

Capacidad deInvestigación

Acceso a Redes deVentas

FactoresOrganizacionales

FactoresIndividuales

Amistad

Orgullo

MiedoProfesional

Incertidumbre

Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 25 y 26./ Paul Peter, Administración de Marketing, pág 74 y Philip Kotler, Dirección de Marketing. Edición del milenio. Pág 225.

Ver Gráfico

Devolver

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Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 28

Justo a Tiempo

RentabilidadMayor calidad, mejor producción

Reducción de Costos

Ver Gráfico

13/04/2023 26Ver Gráfico

Estrategias de Crecimiento Estrategias de Consolidación

PARA MERCADOS ACTUALES

• Penetración del Mercado.

• Desarrollo del Producto.

• Integración Vertical.PARA NUEVOS MERCADOS

• Desarrollo del Mercado.

• Expansión del Mercado.

• Diversificación.

• Atrincheramiento.

• Eliminación de Productos.

• Retirarse del Negocio.

Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 30

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Fin de punto. - Menú unidad IFuente: Philip Kotler. Dirección de Marketing. Pág. 235. Edic. Milenio.

13/04/2023 28Menú unidad IVer Gráfico Inicio

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Inicio

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• Desarrollar una Organización de Ventas Efectivas

• Formular programas de Ventas a corto y largo plazo

• Contratar, capacitar y supervisar

• Formular los presupuestos de ventas

• Coordinar los s esfuerzos de ventas

• Mantener la línea de comunicación entre clientes y otros elementos de la empresa como publicidad, producción y logística

• Pronósticos de ventas

• Estudios de marketing

Fuente: Peter (1997), Administración de Marketing.

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Leyes Antimonopolio

Leyes Antimonopolio

de Sherman

Ley de Clayton

• Constitución Nacional

• Ley Orgánica de Telecomunicaciones

• Decreto No. 398

• Ley sobre Ventas con Beneficios de

Dominio

• Ley de Ventas de Parcelas

• Reglamento de la Ley Prácticas

desleales

• Ley de Protección al Consumidor

• Ley del Instituto Nacional de

Vivienda

• Ley de Metrología

Fin de Tema Ver contenido

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Entorno de la Venta al Detal

Las Ventas Minoristas

Las Decisiones de Marketing

de los Minoristas

13/04/2023 33Fuente: Ron Hasty. Gerencia de Ventas al Detalle. Pág. 11

Satisfacción del Cliente

PRODUCTO• Marca• Empaque• Diseño• Variedad• Servicios

PROMOCION• Publicidad• Venta Personal• Promoción de

Venta• Relaciones

Publicas• Merchandansing

Visual

DISTRIBUCION

• Logística

• Localización

• Evolución del Sitio

PRECIO• Costos de los

Bienes• Gastos del Negocio• Margen Bruto• Utilidad

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La Venta al Por Mayor

Las Decisiones de Marketing de los

Mayoristas

Tendencia en la Venta Mayorista

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Objetivos y Estrategias

Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 691

Organización:

Territorial y por ProductoTamaño y Retribución de la

Fuerza de Ventas

Diseño de la Fuerza de Venta

Objetivo de la Fuerza de Venta

Estrategia de la Fuerza de Ventas

Organización de la Fuerza de Ventas

Tamaño de la Fuerza de Ventas

Retribución de la Fuerza de Ventas

13/04/2023 36Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 698

Dirección de la Fuerza de Ventas

Selección de los Vendedores

Formación de los Vendedores

Supervisión de los Vendedores

Motivación de los Vendedores

Evaluación de los Vendedores

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Mejorar la Eficacia de la Fuerza de Venta

Formación en Técnicas de Ventas y Profesionalidad de las Ventas

Capacidad de Negociación

Capacidad de Crear Relaciones

Fin de Tema Ver contenido

Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 707

13/04/2023 38Fuente: Burnet (1997). Planeación de la Promoción. Pág. 9

Objetivos de Marketing

Mezcla de Marketing

Promoción Canales de Distribución Precio Producto

Plan de Promoción

Promoción Determinar Objetivos

Organizar Seleccionar Audiencia

Seleccionar un Mensaje

Seleccionar la Mezcla

Promocional

Determinar Presupuesto

Implementar una Estrategia

Medir los Resultados

Se define como la función de

Marketing relacionada con la

comunicación persuaciva, hacia

audiencias objetivo, de los

componentes del programa del

marketing, para facilitar el

intercambio entre el fabricante y el

consumidor y ayudar a satisfacer el

objetivo de ambos...

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Instrumentos

• Muestras Gratis

• Vales Descuentos

• Retornos

• Precio de Paquetes• Regalos

• Juegos

• Demostraciones

Herramientas

• Reducción de Precios

• Compensaciones

• Productos Gratis

Fin

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El Pre-Test del Programa de Promoción

Implementación y Control del Programa

Evaluación de los resultados

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Un público es cualquier grupo que tenga un interés real o potencial o un

impacto sobre la capacidad de una empresa para llevar a cabo sus

objetivos.Fuente: Kotler (2000). Dirección del Marketing. Pág.676

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El Establecimiento de los Objetivos de Marketing:

• Despertar una Conciencia

• Desarrollar la credivilidad

• Estimular a la Fuerza de Ventas

• Reducir los Costos

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• Publicaciones

• Acontecimientos

• Boletines

• Conferencias

• Actividades de Servicios

• Identidad de Medios

La Elección de los Medios

y

Evaluación de Resultados

Fin de Tema Ver contenido

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Antecedentes:Se remonta a Babilonia, 3000 años A.C

MercaderesPregonaban a

Voces los Productos

Descubrimientos:Imprenta, America. Se inicia la comunicación Masiva. Afiches, Poster, Establecimiento ComercialPublicidad

Según Treviño (1997) es un método técnico que sirve para dar a conocer algo ( por un patrocinador) ya sea concepto, idea, proposición de compra o simplemente recordar ...

PropagandaSegún Treviño (1997). Es una forma de comunicación realizada habitualmante por Instituciones Religiosas, Gubernamentales o sin fines de Lucro...

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La Información otorga datos,

los coloca al alcance del publico. No le preocupa que éste los rechace.

La Comunicación en cambio se realiza unicamente cuando el receptor ha captado el contenido del mensaje.

13/04/2023 46Fuente: Kotler (2000). Dirección del Marketing. Pág.617

EMISOR CodificaciónMensaje

MedioDescodificación RECEPTOR

RespuestaRetroalimentación

Ruido

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MISION MONEDA

MENSAJE

MEDIOS

MEDIOS

13/04/2023 48Fuente: Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing

Dar a Conocer el Producto

Fijación de Producto

Cambio de Actitud frente al Mercado

Cambios de Creencias

Reforzar Actitudes

La Imagen Corporativa

Obtención de Respuesta Directa

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Economicos

Social

De Mercadotecnia

De Comunicación

De Comunicación

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El Comunicante

La Agencia de Publicidad

La Agencia Los Medios

Fuente: Diseño Propio

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En este nuevo milenio, en la era de las comunicaciones los gerentes, se deben preguntar no sólo ¿cómo podemos llegar a nuestros clientes?, si no tambien, ¿cómo pueden nuestros clientes llegar hasta nosotros?

La Respuesta: Está en sus manos señores Gerentes...

CON Disciplina, Profecionalismo... Para logralo no olvidar la comunicación integral ...

Muchas gracias

13/04/2023 52

Estrategia Corporativa

Fuente: Diseño Propio. Principios Morales en un Plan de Comunicaciones

Principios• Transparencia• Buena Fe• Pedagogía• Identidad• Confianza

Cliente Bien Comunicado

13/04/2023 53Fuente: Basado, Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing. Pág 254 y Luter. Plan de Mercadeo (1996). Ciclo de Participación en el mercado. Pág. 18

13/04/2023 54Fuente: Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing. Pág. 257.

Estrategia de Marketing

Objetivos de la Publicidad

Presupuesto Provicional

Diseño del Mensaje

Programación de los Medios de Comunicación

Desarrollo

Evaluación

Revisiones

Siguiente

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Volver a Gráfico

• Hacer Conocer el Producto• Servir como recordatorio de uso

para los compradores• Cambiar la actitud acerca del uso de

la forma del producto• Cambiar las percepciones acerca de

la importancia de los atributos de marca

• Cambiar las creencias acerca de las marcas

• Reforzar las actitudes• Construir las imágenes corporativas

y de línea de producto• Obtener una respuesta directa

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Método, Kotler

• Valoración Directa

• Test de Recuerdo

• Test de Laboratorio

Método:

• Anuncios Específicos, opinión

• Conciencia del producto

• Impacto Motivacional

Método sugerido

• Anuncios Específicos, opinión

• Conciencia del producto

• Impacto Motivacional

• Ventas

• Disminución de reclamos

• Incremento de usuarios

13/04/2023 57Fin de Tema

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