Mercadeo y Logística de Exportación

Universidad De PanamáFacultad De Ciencias AgropecuariaMercadeo y Logística De Exportación

“Canales de distribución y promoción internacional de productos agrícolas”

Profesor: Javier Macre

Estudiante:Francisco Castillo

índice

• Canales de distribución en el extranjero.• Clasificación y criterios de selección de los

canales de distribución en el extranjero.• Estrategias y tácticas de comercialización

internacional.• Elección del agente de representación adecuado.• La tendencia de la comercialización internacional

a canales directos.• Cómo encontrar y conservar los mejores

distribuidores.• Promoción internacional de productos agrícolas.

Cita teórica.

“Recuerda que los más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho”.

Peter Drucker.

Canales de distribución en el extranjero.• son el conjunto de

empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.

• La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribución.

Clasificación de los canales de distribución en el extranjero

•Canales de Distribución Canal Largo: El fabricante suministra su producto a unos intermediarios, mayoristas e importadores, que compran pagan, almacenan el producto y lo ponen a disposición de los consumidores a través de una serie indefinida de otros intermediarios. La composición de estos canales intermediarios depende tanto del producto como del país de que se trate, pero generalmente todos ellos siguen una estrategia para realizar beneficios a corto plazo, sin importarles lo más mínimo el futuro del producto en el mercado.


• Canal Medio: Este canal es el que, por mediación del cual el productor vende directamente al detallista, a través de un distribuidor que se ocupa, bajo el control del productor, de almacenar y distribuir físicamente el producto en un país determinado. A veces hasta se ocupa de facturar y cobrar, siendo el único responsable de la venta en el citado país, evitando así al mayorista como tal.


• Canal Corto: El productor toma contacto con el comprador final a través de su propia red de distribución radicados en el país, o de sus equipos de venta que se desplazan periódicamente al mismo.

Criterios de selección de los canales de distribución en el extranjero.

• La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencionó los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho.


• Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles.


• Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

Estrategias y tácticas de comercialización internacional.

• Convertir una colección de negocios nacionales en un solo negocio mundial con una estrategia global integrada es uno de los retos más serios para los administradores de hoy. Una industria es global en el grado en que haya conexiones entre países. Una Estrategia es Global en el grado en que está integrada entre diversos países. El aumento de la competencia extranjera es por sí mismo una razón para que los negocios se globalicen, a fin de adquirir tamaño y destrezas que les permitan competir más eficazmente.

CLAVES DE UNA ACERTADA ESTRATEGIA GLOBAL

1) Desarrolla la estrategia básica, que es la base para una ventaja estratégica sostenible.

2) Internacionaliza la estrategia básica, mediante la expansión internacional de actividades y adaptación de la estrategia básica.

3) Globalizar la estrategia internacional integrando la estrategia para todos los países.

BENEFICIOS DE LA ESTRATEGIA GLOBAL

• Reducción de costos• Calidad mejorada de productos y programas• Más preferencia de los clientes• Mayor eficacia competitiva

Elección del agente de representación adecuado.

1.Saber escuchar: Un vendedor que escucha, puede identificar mejor las necesidades y deseos de su cliente, y así enfocar mejor su venta. Por si fuera poco, un cliente que reconoce que su promotor lo escucha, tiende a establecer mejores relaciones con este. Un buen oído vale por un 40% de las habilidades de un buen agente de ventas.2.Saber comunicar: La venta es siempre un proceso de diálogo y su éxito depende de cuán bien sepa el vendedor presentar las potencialidades del producto o servicio. El agente de ventas debe poseer un buen comando del lenguaje y una voz articulada.


3. Persistencia y actitud positiva: Un vendedor no puede rendirse fácilmente, debe entender que la acción de ventas no es tarea sencilla. Además, en un mundo que cambia tan rápido, el agente de ventas necesita mantener una mente abierta para aprender constantemente y una actitud flexible.4.Sinceridad y honestidad: Hacer trampas está contraindicado. Por el contrario, los vendedores deben hacer el máximo para entender los requerimientos de cliente y facilitarles la mejor solución. Un buen agente de ventas es aquel que no esconde una verdad sobre algo que puede ser perjudicial a los consumidores.


5.Un ego mayúsculo: Esta alta autoestima y seguridad en sí mismo es lo que le permite al agente recuperarse pronto luego de un rechazo. Un buen agente sabe que no puede gustarle a todo el mundo, pero sí necesita ser autocrítico para aprender de sus errores y seguir adelante con la experiencia ganada.6. Energía y entusiasmo: Dado que el fin último es lograr la venta, las personas con estas características tienden a atraer más la atención de los clientes potenciales.

La tendencia de la comercialización internacional a canales directos.

• El canal directo, sin intermediarios, no es el más corriente en productos de consumo. Se utiliza cuando la producción y el consumo están próximos y tienen un volumen reducido. En el sector industrial y en el de los servicios, en cambio, el canal directo es muy habitual.

Las Nuevas Tendencias del Comercio Mundial

• El comercio mundial crece más rápido que el producto mundial;

• Ha cambiado la estructura del comercio mundial;• Productos diferenciados para mercados particulares;• Acelerado cambio tecnológico;• Mercados relativamente más abiertos;• Consumidores mejor informados y más exigentes;• Nueva organización del comercio mundial;• Nuevos temas en la agenda de negociación;• Nuevo Regionalismo; y,• El Paradigma Competitivo.

Cómo encontrar y conservar los mejores distribuidores• Los distribuidores son compañías que compran

bienes o servicios y los comercializan a otras compañías para obtener ganancias. Dichas compañías a veces son llamadas mayoristas. Algunos distribuidores además venden a individuales una cantidad mínima de productos por cada pedido. Para ser dueño de una empresa distribuidora se debe ser un buen hombre de negocios con buenas habilidades interpersonales, de administración y ventas.

Promoción internacional de productos agrícola.

• El objetivo principal de estas acciones es convencer a las cadenas de distribución y al consumidor final de los valores diferenciales y las ventajas que nuestras frutas y hortalizas tienen con respecto a las cultivadas en otras zonas de producción.

Gracias

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