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introduccion
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Dar al empresario el conocimiento amplio sobre sus clientes y sus formas de decisión de compra, la importancia de una investigación y segmentación del mercado, y por último de las características propias del proceso de ventas.
OBJETIVO
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¿QUIÉN ES EL CLIENTE?
Aquellos que adquieren nuestro producto o servicio para satisfacer un deseo o necesidad
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CLIENTE
“El cliente no necesita buenos
vendedores necesita buenos asesores que le
ayuden a hacer una buena compra “
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¿CÓMO EMPEZAR?
Mercado
Conociendo a los clientes
Seleccionar a quién le
quiero vender
Eligiendo el camino a la
venta
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Es una herramienta
que nos ayuda a conocer mejor las necesidades y características de nuestros clientes.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
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IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Lo que logra la
investigación de mercados es ampliar la información que tiene la empresa para que se puedan tomar decisiones más seguras.
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¿CÓMO CONOCER UNA NECESIDAD?
Observando Analizando un grupo de personas Encuestando Aplicando experiencia
Conocer mi mercado
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FUENTES
La información primaria es la que genero para mi propósito
La información secundaria es aquella que se recopiló con otro propósito (ya existe, no se crea)
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¿A QUIÉN LE VENDO?
Mercado
Conociendo a los clientes
Seleccionar A quién le
Quiero vender
Eligiendo el Camino a la
venta
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¿QUÉ TIENEN EN COMÚN MIS CLIENTES?
Demográficos Edad, sexo, ocupación, etc.
Geográficos Territorio, clima, densidad de población, etc.
Psicológicos Estilo de vida, nivel de liderazgo, etc.
Conducta ¿Qué tan frecuentemente compran?¿En donde prefieren comprar?, etc.
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¿QUIENES ME INTERESAN?
Aquellos que representan la mayor oportunidad de negocios.
Aquellos que tengan para pagar mi producto
Aquellos que se identifiquen con mi empresa
Nicho de
mercado
Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02 18
NICHO DE MERCADO
Aquí se identifica un grupo de personas que tienen aspectos en común y que en verdad me interesan por lo que dirigiré mis acciones para “capturarlo”
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PRODUCTO/SERVICIO
Es todo aquello que se ofrece en un mercado con el objeto de satisfacer una necesidad o deseo.
Incluye color, precio, empaque, reputación y servicio
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LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DEBEN ....
Transmitir una sensación de que lo que está recibiendo a cambio
de su dinero, lo vale
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LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DEBEN ....
CHILES EN ESCABECHE
ENTEROS RAJAS
250 GRS.
500 GRS.
1 KG.
SATISFACER NECESIDADES
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VENTA
Es ofrecer un bien
o servicio a una persona o empresa para satisfacer una necesidad o deseo.
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¿CÓMO LE VENDO?
Mercado
Conociendo a los clientes
Seleccionar A quién le
Quiero vender
Eligiendo el Camino a la
venta