Mercadotecnia Actualizados

8/18/2019 Mercadotecnia Actualizados

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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE ZACATECAS

“Francisco García Salinas”

Unidad Académica de Contaduría y Administracin

Es!ecia"idad en Va"uacin con

Orientacin en Inmue#"es

A$UNTES DEMERCADOTECNIA

C% $% & M% A% 'osé (n)e" (*i"a Casti""o


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CONTENIDOCONCEPTO

CONCEPTOS GENERALESINVESTIGACIÓN DE MERCADOS

PRODUCTO

PRECIO

DISTRIBUCIÓN

MERCADO INMOBILIARIO

PROMOCIÓN DE VENTAS

PUBLICIDAD

VENTA

POSVENTA

CUESTIONARIO


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•Mercadotecnia

Unidad Académica de

Contaduría & Administracin

E+!ositor, M%A% 'osé (n)e" (*i"a Casti""o

Es!ecia"idaden

Va"uacin

Con OrientacinenInmue#"es


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ANTECEDENTES DE LA

MERCADOTECNIA EN MÉXICO

1325.- Fundac!n T"n#c$%%&an

Pochtecas Comerciantes

Tianguis Centros Comerciales

Pochtlan Mercado. Tlaltelolco

Tlameme Cargadores

Tecoanime Mercaderes%Vendían esc"a*os


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EVOLUCIÓN MERCANTIL DE

MÉXICO

Época Fecha

1521 - 1810

Actiidad

!"plotaci#n Plata Colonia

1810 - 1880 Comercio - !uropa Post-colonial

1880 ........... Comercio - !.$.A.

Canad% - Merco &ur - C!!

Moderna


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DESARROLLO DE LA MERCADOTECNIA COMO TAL ENLA ÉPOCA MODERNA

!TAPA'

P'("'a 1)3*+S",unda 1)3* 1)5*+ O'"n%ac!n a &a "n%a

T"'c"'a 1)5* a &a F"c$a+ O'"n%ac!n d" &a M/T

O'"n%ac!n $aca &a 0'#ducc!n


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Actiidades

(ndustriales

)*erta de

+ienes , &ericios

Mercadotecnia

ecesidades

de un grupo social

ecesidades

del mercado

M"'cad#%"cna " &a ac%dad $u(ana d',da a a%ac"'n"c"dad" c'""nca d""# a %'a4 d" 0'#c"# d"n%"'ca(#


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MERCADOTECNIA

E un 0'#c"# #ca& ad(n%'a%# ("dan%" "&cua& nddu# ,'u0# #%"n"n 6u" n"c"%an d""an7 c'"and# " n%"'ca(and# 0'#duc%#

a'" c#n #%'# 8 P9ILIP /OTLER :


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OBJETIVO DE LA MERCADOTECNIA

Buca' &a a%acc!n d" &a n"c"dad" d" c#nu(d#'" ("dan%" un ,'u0# d" ac%dad"

c##'dnada 6u" a& ((# %"(0# 0"'(%a7 a &a#',an;ac!n a&can;a' u ("%a.


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DIFERENCIAS ENTRE MERCADOTECNIA Y VENTAS

M!CA/)T!C(A

!TA&

1. S" '""'" a

2. S" c&aca "n

a:. P'#duc%#

:. S"'c#

c:. Id"a7 ,"n%"

a:. M/T c#("'ca&:. M/T #ca&

3. C#("n;a c#n "& "%ud# d" &a n"c"dad"7 d""# a'" d" c&"n%" '"a&" 0#%"nca&".


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MODELO ORGANIZACIONAL DE UNA UNIDAD DEMERCADOTECNIA

-ERENCIA DEMERCADOTECN

IA

DISTRI.UCIÓN

$U./ICIDAD

&

$ROMOCIÓNVENTAS

RE/ACIONES

$0./ICAS

DISE1O

DE/

$RODUCTO

INVESTI-ACIÓN

DE

MERCADOS

LOCALES FORÁNEOS


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MEDIO AMBIENTE DE LAMERCADOTECNIA

$o"ítico/e)a"

Tecno"o)ía

Demo)r23co

Socio Cu"tura" Com!etencia

Econmico

Ser*icio4$roducto

$recio

Distri#u5cin

$romocin

E+!ectati*as de "asociedad


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VARIABLES EXTERNAS O NOCONTROLABLES DE MERCADOTECNIA

Medio Ambiente Económico

Medio Ambiente Social – Cltral

Medio Ambiente !ecnoló"ico

Medio Ambiente #olítico – Le"al

Medio Ambiente Necesidades $#re%erencias

Medio Ambiente Com&etiti'o


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¿Cuales s! las "e!#e!$%as &ue%!'lu(e! e! la C)e*$%al%+a$%,! #e

B%e!es Ra-$es.(. Medio amiente'N"c"dad" d" C&"n%".

• B>6u"da d" (?=(a c#(#ddad 0'"c# a@#.• Ada0%a'" a #&uc#n" d" 0'"-a'cac!n.• N"c"dad" 6u" (0"'a'?n #'" ,u%#.• B>6u"da d" (a#' ",u'dad 0"'#na& #ca&.• D"# c#n #0%(;ac!n d" "0ac#.• Ac"0%ac!n d" "0ac# c#(un".

• Caa (? "c"n%" "n "& u# d" &a "n"',a.• M"@#'" #&uc#n" 0a'a a0'#"c$a' &u(nac!n7 "n%&ac!n %"(0"'a%u'a.• Ma#' "=,"nca 0a'a "& cu(0&("n%# d" #'"c("n%#.


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• A&ro'ec,amiento de

inno'aciones tecnoló"icas)• /ise.o $ estrctras &or sistemascom&tari(ados)

• Mano de obra m*s cali0cada)

• Cambios en sos de ne'osmateriales)• Ne'os modelos de %abricación)

(((. Medio amiente de la tecnologa'


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• A&licación m*s estricta de las le$es$ los re"lamentos

• Abaratamiento en el costo de lostr*mites)• Cambio en los sistemas de

arrendamientos)•

Sim&li0cación de escritración)• /emandas %ormales de cidadanos$ 'ecinos)

(.- Ma,or plani*icaci#n en el uso del

suelo.


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• Ma#' c#(0"%"nca nac#na&.

• In,'"# d" c#(0"%d#'" "=%'an@"'#.• E%'a%",a d" ("n#' (a',"n d" u%&dad.• A#cac#n" a&an;a "n%'"

c#(0"%d#'"• C#(0"%d#'" c#n ("@#'" "%'a%",a.

. Medio amiente competitio'


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VARIABLES CONTROLABLES DE LAMERCADOTECNIA

Consumidor

Estrat

e)i

a

de

$romo

ci

n

Estrate)ia deDistri#ucin

Estrat e

)ia

de

$rodu

cto

Estrate)ia de$recios


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21/140

/a nue*a Mercadotecnia,

/os nue*os conce!tos,

e + " o ' e r n m e n t e + b s i n e s s e + c o m m e r c e


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MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA

ARTCULO SERVICIO PROMOCIÓNDE VENTAS

CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

DISTRIBUCIÓNFSICA

PUBLICIDAD PLAA DEVENTA

MACA

!A&!

!MPA3$!

!M+A4A!

MA6)(&TA&

M()(&TA&

A7!T!&

C)M(&()(&TA&

A4MAC!AM(!

T)

(!TA()&

TA&P)T!

C)&$M(/) /(&T(+$(/)

PRODUCTO PRECIO PLAA PROMOCIÓN

M!CA/)T!C(A


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FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA

1n'esti"ación de mercado

/ecisiones sobre el &rodcto $&recio

/istribción

#romoción

2enta

#os'enta

8 Lau'a Fc$"' :


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In"%,ac!n d" M"'cad#

CONCEPTO+

1. E &a '"c#0&ac!n d" n#'(ac!n un an?& d" &a ((a 0a'a&&"a' a ca# %#(a d" d"c#n" ac"'ca d" 0'#&"(a 6u"

u'@an d"n%'# d" &a ac%dad c#("'ca&.

C#n an%"'#' n# da(# cu"n%a 6u" ac%ua&("n%" n# " $ac"un n",#c# 0#' ""&n,.


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O.'ETIVO DE /A INVESTI-ACION DEMERCADOS

O#6eti*os #2sicos,Objetivo social:

Satis7acer "as necesidades de" consumidor3na"4 ya sea mediante un #ien y8o ser*icio

re9uerido%Objetivo económico:

Determinar e" )rado econmico de é+ito o

7racaso 9ue !ueda tener una em!resa dentrode" mercado rea" o !otencia"%

Objetivo administrativo:

Ayudar a "a em!resa en su desarro""o

mediante "a adecuada !"aneacin4


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O#6eti*o de "a in*esti)acin demercados

#ro&orcionar in%ormación 3til al or"anismosocial &ara satis%acer las necesidades $&re%erencias de los consmidoreslle'*ndoles el &rodcto en el momento $l"ar o&ortno4 tomando en centa los

%actores económicos tanto de losconsmidores como de la em&resa)


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;$ARA

#ara conocer al consmidor

#ara disminir ries"os

Pa'a a"' %an%# c#(# "a 0#&" #'" d""# &a

n"c"dad" d"& ("'cad#.

/a in*esti)acin de mercados se !uede?acer de @ maneras,

5) /entro de las em&resas 6/e&to) /e 1M7)8) Mediante las a"encias e9ternas 6es&eciali(adas7)


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MERCADOC)C!PT)'

A&u"nca d" c#nu(d#'" "nd"d#'" '"a&" 0#%"nca&" d" un0'#duc%# # "'c# 0a'a n",#ca' u 0'"c#.

M!CA/) )+!T()' GRUPO DE CLIENTES 8 0"'#na #"(0'"a : a &a 6u" "& "nd"d#' d'," "0"ca&("n%" u "u"';#.

MERCA/O

REAL+ L# 6u" n#'(a&("n%"

ad6u"'"n "& 0'#duc%#

POTENCIAL+ T#d# 6u" 0#d'anc#(0'a'


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TIPOS DE MERCADO

A Mercado de Consumidores

+ Mercados (ndustriales ode productores 9Conector

C Mercado de eendedores

A&("n%ac!n

9a%ac!nV"%d#T'an0#'%"

A"#

R"c'"ac!nS",u'dadSa&ud

P'#duc%#

P'#duc%#

T'an#'(a'

U# Da'# M"'cad# d" Fa'can%"

G#"'n# In%%uc#na&7 8A.C.:

Ma#'%a ! D"%a&&%a

/ 7oierno

! 7eogr%*ico

In%"'nac#na&7 nac#na&7 '",#na&7 ("%'#0#&%an#7

ca&7 "%c


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INVESTIGACIÓN DE MERCADO

En &rimer l"ar4 los %abricantes

deciden si deben o no lle'ar acabo la in'esti"aciónEn se"ndo4 si est*n en &osición

de controlar la calidad de la

encesta)

E una a'a&" c#n%'#&a&" "n d# a0"c%#+


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CARACTERISTICAS CONTRASTANTESDE UN SISTEMA DE INORMACIONDE MERCADOTECNIA & UNAINVESTI-ACION DE MERCADOS

A medida que las computadoras fueron convirtiéndose enherramientas comunes de los negocios a fines de la década

de 1950 y principios de la de 1960, las compañías pudieronrecopilar, almacenar y manipular grandes cantidades dedatos para facilitar la laor de los encargados de tomar lasdecisiones de !"#$ %e esta manera naci& el 'istema de(nformaci&n de !ercadotecnia )'(!*+ que se define como$

a*$ rocedimiento permanente y organi-ado cuya finalidad esgenerar, actuali-ar, anali-ar, difundir, almacenar y recuperarla informaci&n que se utili-ar. en la toma de decisiones de!"#$


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SISTEMA DE INFORMACIÓN EINVESTIGACIÓN DE MERCADOS

(F)MAC(:)(!TA/A ;AC(A

/!C(&()!&

ANLISIS DIFUSIÓN

&(M

7!!T! /! MA

ALMACENAMIENTO RECUPERACIÓNP!7$TA&

/AT)&

F$!T!& P(MA(A& F$!T!& &!C$/A(A&


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Fin del &ro$ecto

:)+Anali(ar datos e in%ormar de los resltados

)+#lanear $ reali(ar na in'esti"ación %ormal

)+Reali(ar el se"imiento

PROCEDIMIENTO GENERAL USADO EN LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS


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1$ %efinici&n del oetivo+ definir el prolema

$ 2eali-aci&n del an.lisis de la situaci&n+ anali-ara la empresa, su mercado, su competencia y alsector industrial y general$

3$ 2eali-ar una investigaci&n informal+ 4tener

informaci&n de personas fuera de la empresa) intermediarios, competidores, agenciaspulicitarias, consumidor *$

$ lanear y llevar a cao la investigaci&n formal+onsiste en aplicar el método científico parallegar a conclusiones valedoras


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M)A) ?OSE ANGEL A21LA CAS!1LLO


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¿1u2 I!'*)a$%,! Ne$es%"a.

1. Ju" n#'(ac!n n"c"%#

2. Fu"n%" - d#nd" #%"n"'&a

3. C#na&dad A#&u%a - A0'#=(ada- Knca d0#n&"

In#'(ac!n Cuan%%a%a

In#'(ac!n cua&%a%a

In%"'na+ D"%"'(na' 0"'#na #D"0a'%a("n%#

E=%"'na+ D"%"'(na' #',an(#P>&c# # P'ad#


39/140

¿1ue I!'*)a$%,! Ne$es%"a.


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UENTES DE DATOS$RIMARIOS%


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MÉTODOS PARA RECOPILAR DATOS PRIMARIOS3


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MÉTODOS DE OBSERVACIÓN

• EL 1N2ES!1GA/OR F1NGE SER @N CL1EN!E)

$ERSONA/%

• LEC!ORA /E C/1GO /E BARRAS)

MEC(NICA%

• REG1S!RAR LAS RES#@ES!AS /E @NA#ERSONA A @N ES!M@LO 21S@AL)“AN@NC1OS”

C(MARAS%


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45 AN6LISIS DE DATOS Y PRESENTACIÓNDEL INFORME

T'an"'' &a n#'(ac!n '"c#0&ada "n c#nc&u#n" '"c#("ndac#n" d"& n"%,ad#'.

75 SEGUIMIENTOSn "%#7 "& n"%,ad#' n# %"n" #'(a d" a"' "& 0'#"c%# u"ad"cuad# # n#.

La n"%,ac!n d" ("'cad# " una ac%dad ca'a7 (#%# 0#' "&

cu?& "n nu"%'# 0a n# " 0'ac%ca.


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PRODUCTO


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PRODUCTO

Es na de las ,erramientas m*s im&ortantes dela me(cla de mercadotecnia 6; &Ds7 &or-e

re&resenta el o%recimiento de toda em&resa or"ani(ación 6$a sea lcrati'a o no lcrati'a7 a s&3blico ob=eti'o4 con la 0nalidad de satis%acer ssnecesidades $ deseos4 $ de esa manera4 lo"rar

tambin los ob=eti'os de la em&resa or"ani(ación 6tilidades o bene0cios7)


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Se)Bn E+!ertos en "a Materia,

Com&lementando el anterior conce&to4 $?i"i!ot"er4 en s libro /irección de Maretin"Conce&tos Esenciales4 menciona -e n producto

es "cualquier ofrecimiento que puede satisfacer unanecesidad o un deseo, y podría ser una de las 10ofertas básicas: bienes, servicios, experiencias,eventos, personas, lugares, propiedades,

organizaciones, información e ideas"


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Atri#utos ísicos,

Com&osición4 calidades or"anol&ticas $ en de0niti'a todas a-ellas&erce&tibles &or los sentidos)

Atri#utos unciona"es,6Los atribtos %ísicos tambin &eden ser %ncionales7H Color4 sabor4 olorH SrtidoH !ama.o4 en'ase $ embala=eH El eti-etadoH El dise.o

Atri#utos $sico")icos, H La calidad H La Marca

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

Ci " d id d "


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Cic"o de *ida de"!roducto


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CONCEPTODESERVICIO


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CONCEPTO DE SERVICIO

En economía $ en maretin" 6mercadotecnia7 n ser'icioes n con=nto de acti'idades -e bscan res&onder a na

o m*s necesidades de n cliente) Se de0ne n marco endonde las acti'idades se desarrollar*n con la idea de 0=arna e9&ectati'a en el resltado de stas) Es el e-i'alenteno material de n bien) La &resentación de n ser'icio noreslta en &osesión4 $ así es como n ser'icio se di%erenciade &ro'eer n bien %ísico)


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Se)Bn Di*ersos E+!ertos,Stanton, Etzel y Walker 4 de0nen los

ser*icios como acti'idades identi0cables eintan"ibles -e son el ob=eto &rinci&al de natransacción ideada &ara brindar a los clientessatis%acción de deseos o necesidades“)

#ara Richard L Sandhusen4 los ser*icios

son acti'idades4 bene0cios o satis%acciones -ese o%recen en renta o a la 'enta4 $ -e sonesencialmente intan"ibles $ no dan comoresltado la &ro&iedad de al"o“)

DIFERENCIASENTREPRODUCTO YSERVICIOS


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DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTO Y SERVICIOS

5) Los &rodctos son tan"ibles4 es decir4 se

&eden tocar $ a&reciar &or el resto lossentidos) Los ser'icios son intan"ibles)

8) Los &rodctos4 en "eneral4 son o%ertas

est*ndar $ los ser'icios son ,etero"neos $'ariables)


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DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTO Y SERVICIOS

;) Los &rodctos4 en "eneral4 son &erdrables $los ser'icios no)

:) Las em&resas4 entendidas como centros

&rodcti'os4 no selen entrar en contacto conlos consmidores) En los ser'icios4 el contactoes directo $ continado)

>) Los consmidores no &artici&an en laelaboración de los &rodctos4 al"o -e síocrre en la &rodcción del ser'icio)


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DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTO Y

SERVICIOS

I) Es di%ícil &ersonali(ar el &rodcto4 mientras-e &ersonali(ar el ser'icio es %*cil)

J) La &erce&ción de calidad de los &rodctosde&ende de ss ni'eles de calidad interna)

En los ser'icios4 la calidad e9terna es tantao m*s im&ortante -e la calidad interna)


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P R E C I O

Es la cantidad de dinero -e senecesita &ara ad-irir en intercambio lacombinación de n &rodcto $ losser'icios -e lo acom&a.an)


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AVAL8O

a:. Dc%a("n %4cnc# "n "& 6u" " ndca "& a' d" un

"n a 0a'%' d" u ca'ac%"'%ca ca7 u ucac!n7u u# d" una n"%,ac!n an?& d" ("'cad#.


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:. E "& '"u&%ad# d"& 0'#c"# d" "%(a' "& a' d" un"n7 d"%"'(nand# &a ("dda d" u 0#d"' d" ca(# "nundad" (#n"%a'a a una "c$a d"%"'(nada.


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OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS

Ob=eti'os de la em&resa res&ecto a la 0=aciónde &reciosK5 Orientados a "as uti"idades, Alcan(ar n rendimiento meta

Ma9imi(ar tilidades5 Orientados a "as *entas, Amentar el 'olmen de 'entas Mantener o incrementar la &artici&aciónen el

mercado

5 Orientados a "a situacin actua",

Estabili(ar los &recios


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FACTORES 1UE INTERVIENEN EN LAFIJACIÓN DE PRECIOS

EL COSTO7 LA DEMANDA LA OFERTA7 COMPETENCIA LA INFLACIÓN

/!MA/A' E &a can%dad d" "n" "'c# 6u" c#nu(d#'" "%?n d0u"%# a 0a,a' a a'#0'"c# 0#&".

)F!TA' E &a can%dad d" "n" "'c# 6u"

0'#duc%#'" "%?n d0u"%# a 0'#duc' "nd"' a a'# 0'"c# 0#&".


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LEY DE LA DEMANDA


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LEY DE LA DEMANDA

EL PRECIO LA CANTIDAD VARAN EN RAÓNINVERSA

$RECIO

.

A

US

8)

;)

8 ;


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ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

E P Q Q # # P ÓRMU/A -ENERA/

E P Q Qo# #o

P ÓRMU/A $ROMEDIO


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FUNCIÓN DE LA DEMANDA

9 dn D $n4 $F4%%%% $n G F4 &4 T H

Pn P'"c# d"& "n "n cu"%!nP1 ....Pn 1 P'"c# d" #%'# "n"

In,'"#

T Gu%# 0'""'"nca


67/140

LEY DE LA OFERTAEL PRECIO LA CANTIDAD VARAN EN RAÓN DIRECTA

$RECIO

A

B

8

8)

5)

US;8


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FUNCIÓN DE LA OFERTA

> Sn ? & 9 Pn@ P1.....Pn 1@ *1... *n 1@ 7@ T

Pn. Su 0'"c#

P1 .... Pn 1. P'"c# d" d"(? "n".

1 .... n 1. P'"c# d" %#d# ac%#'" d" &a 0'#ducc!n.

T. E%ad# d" &a %"cn#,a.

G. P'""'"nca

PRECIO DE E1UILIBRIO DEL MERCADO


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PRECIO DE E1UILIBRIO DEL MERCADO

Cuand# &a #"'%a " ,ua& 6u" &a d"(anda d" un "n

5

:)

us

P!C()

$% E%

S

d

d


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ESTRATEGIAS Y POL9TICAS EN LAFIJACIÓN DE PRECIOS


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PUNTO DE E1UILIBRIO

E a6u"& "n "& 6u" c#%# %#%a&" #n "=ac%a("n%",ua&" a n,'"# %#%a&".

P'#0#'c#na una c#(0'"n!n '?0da d" &a '"&ac#n"

""nca&" d"& n,'"# #'" &a "n%a7 c#%#7 &au%&dad" d%n%# #&>("n" d" 0'#ducc!n "n%a.

AN(/ISIS DE/ $UNTO DE E


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AN(/ISIS DE/ $UNTO DE E


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JH COM$ETENCIA


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JH COM$ETENCIA

+ Fi=ación de &recios de tasa 'i"ente)

+ Fi=ación de &recios &or licitación)

+ Gerra de #recios


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DISCRIMINACION DE $RECIOS

El ,ec,o de cobrar di%erentes &reciosteniendo los mismos costos se =("a comodiscriminación)

A7 /iscriminación con base en el cliente)

B7 /iscriminación con base en la 'ersión del&rodcto)

C7 /iscriminación con base en el l"ar)

/7 /iscriminación con base en el tiem&o)


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DESCUENTOS & .ONIICACIONES

Ambos si"ni0can na redcción en el&recio de listaT la redcción &ede seren dinero4 e%ecti'o o al"na otraconcesión)


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INFLACIÓN

E "& au("n%# "n "& n"& d" 0'"c#7 "=0'"ad#"n &a 04'dda d"& 0#d"' ad6u%# d"& dn"'# (?"0"cca("n%" d"& a&a'#.


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CAUSAS DE LA INFLACIÓN

(F4AC(:

EKCESO DE CIRCU/ANTE

L AUMENTO EN /OS COSTOSDE $RODUCCIÓN

!&TAF4AC(:+ P"'#d# d" "%anca("n%# 8 D"0'"!n :(? n&ac!n d" 0'"c#.

Fac%#'" d" &a 0'#ducc!n


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DISTRIBUCIÓN

7stalecimiento de ases para que el producto o elservicio puedan llegar al faricante o prestador deservicios al consumidor final ) cliente *

7s el intercamio entre mayoristas y detallistas conel fin de tener el producto o el servicio &ptimos en elmeor lugar y al menor tiempo$

(ncluye+ Administraci&n de inventarios, transporte,

almacenamiento, maneo de materiales yprocedimientos de pedidos$

Ó


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CANALES DE DISTRIBUCIÓN

G'u0# d" n%"'("da'# '"&ac#nad# "n%'" 6u"$ac"n &&",a' 0'#duc%# "'c# d" a'can%" a c#nu(d#'" uua'# na&".

PAA !4 A4$A/) P)F!&()A4 &)'T#da a6u"&&a a # %"(a u%&;ada 0a'a 0#n"'

"& 0'#duc%# n(#&a'# a d0#c!n d"& c#nu(d#' na&

FACTORES 1UE INFLUYEN EN EL DISE:O


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FACTORES 1UE INFLUYEN EN EL DISE:ODE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

a7 Características de los clientes)

b7 Características de los &rodctos)

c7 Características de los intermediarios)

d7 Características de la com&etencia)

e7 Características de la em&resa)

%7 Características ambientales)


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CRITERIOS PARA LA SELECION DE LOSCANALES DE DISTRIBUCION

+ Cobertra del mercado

+ Control+ Costos

CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE


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CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DEDISTRIBUCIÓN• P'#duc%#'" C#nu(d#'"

• P'#duc%#'" Mn#'%a C#nu(d#'"

• P'#duc%#'" Ma#'%a Mn#'%a # d"%a&&%a -C#nu(d#'"

• P'#duc%#'" In%"'("da'# - Ma#'%a Mn#'%a -

C#nu(d#'".

A Para productos deconsumo

•P'#duc%#'" uua'# ndu%'a&"

•

P'#duc%#'" d%'ud#'" ndu%'a&" - c#nu(d#'"ndu%'a&"

• P'#duc%#'" a,"n%" d%'ud#'" ndu%'a&" uua'# ndu%'a&".

• P'#duc%#'" a,"n%" uua'# ndu%'a&"

+ Para productosindustriales


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CANALES DIRECTOS


86/140

a* isos8piloto+ es a la ve- tienda y muestrario:$

* 4ficinas centrales de venta+ las oficinas de venta quenuestra organi-aci&n tenga instaladas como n;cleocentral, a las oficinas principales$

c* 4ficinas periféricas de venta+ son nuestras sucursales,la prolongaci&n en el espacio, hacia diferentes puntos, denuestros canales directos de distriuci&n$

d* 4ficinas m&viles de venta+ son aquellos puntos de ventasusceptiles de camiar$

e* Acciones de puerta a puerta+ en el futuro pr&


87/140

CANALES CUASIDIRECTOS

/ A6u"& "n 6u" u%&;a(# "'c# d" un n%"'("da'#0a'a &&",a' a& uua'#7 n# "(# &a ca'a a& c&"n%" $a%a 6u" &a#0"'ac#n" d" "n%a "%?n $"c$a. Su (#da&dad" #n &a,u"n%"+

a: En "=c&ua. Cuand# #%#',a(# a& a,"n%" n%"'("da'# &a"=c&udad d" &a "n%a d" nu"%'# 0'#duc%#.

: Sn "=c&ua. Su '"(un"'ac!n "%a aada >nca("n%"7 "n &a

"n%a d'"c%a ""c%uada.


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CANALES INDIRECTOS

L# d"'# %0# 6u" "n "n%d#7 0#d"(# c%a' #n+a: R""nd"d#'" 0'#"#na&".

: R""nd"d#'" 0a'%cu&a'".

A#cac#n" C##0"'a%a.


89/140

=>?7 A@A7' %7B7!4' 77C(2

A2A A %('#2(B?(D@ %724%?#4' (@!4B((A2(4' E

LA SOLUCIÓN DEBE DARLA

B 4A /!MA/A C)M!C(A4

CANALES DE DISTRIBUCIÓN BIENES


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CANALES DE DISTRIBUCIÓN BIENES

RA9CES

CANALES DE


91/140

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Propietario Terreno U'an#

Suu'an#

R>%c#

$raniDaci#n+

In'a"%'uc%u'a "'c#

FraccionadorC#nc"0%# d" a%ac%#'

"'c# 'acc#na("n%#

$so9a%ac#na&

C#("'ca&

Indu%'a&

Ca(0"%'"

Constructor+

D"# F#'(u&a C#n%'ucc!nCaa $a%ac!n

D"0a'%a("n%#

T#n$#u"

C#nd#(n# "'%ca&"

C#nd#(n# $#';#n%a&"


92/140

MERCADOS INMOBILIARIOS


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MERCADOS INMOBILIARIOS

S" c#nd"'a d"d" d# 0un%# d" %a.a:. O"'%a D"(anda

DEMANDA

REAL

/EMAN/A#O!ENC1AL

A#&u%#R"&a%#

Ind"'"ncad#

S#&"n%"In#&"n%"

: D"& c#nu(d#'



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'7 ?7%7 A@A(FA2 %7'%7 %4' ?@#4' %7 G('#A+

/ 7l primero se considera como el conunto de actividades decompra y venta de productos inmoiliarios , deducimos lae


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!l real/ G !l potencialH

/ M"'cad# d" d"(anda 0#%"nca& 0u"d" aun d"d#&a'" "na'a 'a(a+

Asoluto' E a6u"& 6u" 0'"ca @u%a("n%" d" nu"%'#0'#duc%#.

elatio' E a6u"& 6u" 0'"ca d" un 0'#duc%# n(#&a'# 6u"",>n u (#d" d"a&7 n# c#ncd" c#n "& 6u" n##%'# #'"c"(#.

(ndi*erenciado' E a6u"& 6u" 0'"ca d"d" un 0'#duc%#n(#&a'# cua ca'ac%"'%ca aun n# %"n" %#%a&("n%" d"nda.

&olente' E%" 0#"" ("d# 0a'a d"a' '"n%" a& 0'"c# d"nu"%'# 0'#duc%#.

(nsolente' E "& 6u" n# 0#"" a& ("n# "n &a ac%ua&dad.


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TIPOS DE MERCADO INMOBILIARIO

/ O"'%a+ '"a& 0#%"nca&/ L# 0'#duc%# n(#&a'# n("'# "n "%" ("'cad#0'""n%an7 ",>n "%# una "'" d" 0"cu&a'dad".

/ P#"" una c&"n%"&a d" dc& ca&;ac!n "0"ca&.

/ Dc$a c&"n%"&a " $a&&a7 0#' ,"n"'a& ,"#,'?ca("n%" d0"'a./ N# " $#(#,4n"a "n u c#(0#c!n./ N# " c&"n%"&a @a &a '"0"%c!n " $ac" (u %a'd".

CLASIFICACIÓN DE BIENES


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CLASIFICACIÓN DE BIENESINMOBILIARIOS

1 T"''"n# V"nda3 P'#duc%# In(#&a'# Indu%'a&" In(u"&" d" N",#c#+ ca&" c#("'ca&"7 #cna c"n%'# d"

n",#c#

5 '"a 0a'a "& Oc#6 M"'cad# Tu'%c#H P'#duc%# T0c#+ "nda 'u'a& %'an#'(ada7 caa d" '"n%a an%,ua7

"nda 0'"a'cada una(&a' " n(u"&" "n c#(undad.

Q E0"ca&;ad# 8(#nu("n%# #'a d" a'%":.) A,'#0"cua'#.

1* Fund# Mn"'#.

CLASIFICACIÓN DE BIENES


99/140

CLASIFICACIÓN DE BIENESINMOBILIARIOS

A,'c#&a

F#'"%a&" Ganad"'#

B"n" ca%a,ad#

¿ COMO PUEDEN SER LOS PRODUCTOS


100/140

¿ COMO PUEDEN SER LOS PRODUCTOSINMOBILIARIOS .

a: RGIMEN DE PROPIEDAD

: RGIMEN DE ARRENDAMIENTO

PKBLICA

PRIVADA

LA AGRCOLA

PRIVADA

EIDAL

COMUNAL

PARTICULARES CONASIDUIDAD

PARTICULARES EVENTUALES

PROFESIONALES

LOS TIPOS CITADOS PUEDEN


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LOS TIPOS CITADOS PUEDENCONSIDERARSE EN SU DOBLEVERTIENTE3

/ R4,("n d" 0'#0"dad '4,("n d" a''"nda("n%#.

/ S nu"%'# 0'#duc%# " 7 0#' na%u'a&";a7 n(!&. U%&;a'"(#7 "&%4'(n# 0#n"' a d0#c!n .

/ Canales de distriuci#n inmoiliario' %#da a6u"&&a a #%"(a u%&;ad# 0a' 0#n"' "& 0'#duc%# n(#&a'# a

d0#c!n d"& c#nu(d#' na&



102/140


E da' a c#n#c"' "& 0'#duc%# "n #'(a d'"c%a 0"'#na&7 ad"(? d" #'"c"' a'" " nc"n%#adc#na&" d"& 0'#duc%# a "nd"d#'" #

c#nu(d#'".

M2"#s ;*)$%!ales / )e+$la ;*)$%!al0


103/140

a$ : %ormas de &romoción4 $ cada na tiene

características es&eciales -e determinan en- sitaciones dar* me=ores resltadosK

5)+ 2enta &ersonal)

8)+ #blicidad)


104/140

+ Estimlar las 'entas de &rodctos

establecidos)+ Atraer ne'os mercados)+ A$dar en la eta&a el lan(amiento del

&rodcto)+ /ar a conocer los cambios de los

&rodctos e9istentes)+ Amentar las 'entas en &ocas críticas)

+ A$dar a los detallistas atra$endo masconsmidores)+ Obtener 'entas m*s r*&idas en &rodctos en

s eta&a de declinación $ de los -e se tiene

toda'ía mc,a e9istencia

MÉTODO DE PROMOCIÓN


105/140

MÉTODO DE PROMOCIÓN

elaciones PIlicas

Pulicidad 7ratuita

enta Personal

PulicidadProducto

Promoci#n de entas Precio

/istriuci#n

MeDclade Mercadotecnia

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE


106/140

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DEVENTAS

1. PAA C)&$M(/)!&'

2. PAA 4)& C)M!C(AT!& 6 /(&T(+$(/)!&'

Estrate)ias de !romocin !ara


107/140

) ! !consumidores ,+#remios)+C&ones)+Redcción de &recios $ o%ertas)+Mestras)

+Concrsos $ sorteos)

Estrate)ias de !romocin !ara "os

comerciantes y distri#uidores ,+E9,ibidores)+2itrinas+/emostradores


108/140

MUESTRAS


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MUESTRAS

7l producto en si es el principal incentivo$

CONCURSOS Y


110/140

SORTEOS

E& nc"n%# 0'nc0a& 0a'a "& c#nu(d#' " &a#0#'%undad d" ,ana' a&,#.

O'"c"n a c#nu(d#'" "(#c!n d"'!n.


111/140

P U B L I C I D A D


112/140

E a6u"&&a ac%dad 6u" u%&;a una "'" d" %4cnca

c'"a%a 0a'a d"a' c#(uncac#n" 0"'uaa "d"n%ca&"7 %'an(%da a %'a4 d" d"'"n%"("d# d" c#(uncac!n 0a,ada 0#' un 0a%'#cnad#' d',da a una 0"'#na # ,'u0# c#n "& n d" d"a''#&&a' &ad"(anda d" un 0'#duc%#7 "'c# # d"a.

OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD


113/140

OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD

1.- Inc'"("n%a' &a "n%a.

2.- C#(a%' # u"a' &a c#(0"%"nca.

3.- G"n"'a' "n%a d"& d%'ud#' a& c#nu(d#'.


114/140

PUBLICIDAD DE ACUERDO AL TIPO YPROPÓSITO DEL MENSAJE

PUBLICIDAD PARA ESTIMULAR LA DEMANDA.

- Pu&cdad 0a'a &a d"(anda 0'(a'a.

. Pu&cdad 0a' &a d"(anda "&"c%a.

PUBLICIDAD DEL PROPÓSITO DEL MENSAE.

- Pu&cdad "n "& 0'#duc%#.

- Pu&cdad n%%uc#na&.

- Pu&cdad d" 0a%'#na;,#.

- Pu&cdad d" '"&ac#n".

PUBLICIDAD DE SERVICIO PKBLICO.


115/140

-Pu&cdad d" acu"'d# a& '"c"0%#'.

PUBLICIDAD CONSUMIDORES.

- Pu&cdad nac#na&.

- Pu&cdad ca&.

PUBLICIDAD A FABRICANTES.

PUBLICIDAD A ORGANIACIONES COMERCIALES.

PUBLICIDAD PROFESIONAL.

TIPOS DE PUBLICIDADTIPOS DE PUBLICIDAD


116/140

TIPOS DE PUBLICIDADTIPOS DE PUBLICIDAD

Pu&cdad d" acu"'d# a 6u"n &a 0a%'#cna.

- Pu&cdad 0#' a'can%".

- Pu&cdad 0#' n%"'("da'#.

Pu&cdad d" acu"'d# a &a #'(a d" 0a,#.

- Pu&cdad nddua&7 0a%'#cnada 0#' un nddu# #una #',an;ac!n 6u" ac%>a "n nddua&.

- Pu&cdad "n c##0"'a%a.

PUBLICIDAD SOCIAL


117/140

PUBLICIDAD SOCIAL

La &&a(ada 0u&cdad #ca& %"n" c#(##@"%# 0'(#'da& %'a%a' d" c#n%'a''"%a' un 0#c#

""c%# d" &a 0u&cdad c#("'ca&.


118/140

PASOS DE UNA CAMPA:A


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PASOS DE UNA CAMPA:APUBLICITARIA

/ Id"n%ca' ana&;a' "& ,'u0# ("%a d" &a 0u&cdad./ D"%"'(na' #@"%# d" &a ca(0aa

/ F@a' "& 0'"u0u"%#./ E0"cca' "& "n#6u" # %"(a./ E&",' ("d#./ E&a#'a' &a 0'#,'a(ac!n.

MEDIOS PUBLICITARIOS


120/140

MEDIOS PUBLICITARIOS

S" dd" "n d#+

/ M!/()& MA&()&

- T"&"!n. INTERNET

- Cn".

- Rad#.

- P'"na.

/ M!/()& A$L(4(A!& ) C)MP4!M!TA()&

- Pu&cdad d'"c%a.- Pu&cdad "=%"'#'.

- Pu&cdad n%"'#'.


121/140


122/140

PUBLICIDAD EXTERIOR

S#n anunc# c#cad# "n &a a 0>&ca.


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PUBLICIDAD INTERIOR

Anunc# c#cad# "n &u,a'" c"''ad#.

MEDICIÓN DE LA EFICIENCIA


124/140

MEDICIÓN DE LA EFICIENCIAPUBLICITARIA

La "c"nca d" &a 0u&cdad ca "(0'" " a#cac#n &a "n%a.

PRODUCTO DEL ANUNCIO


125/140

E& ("na@" d" un anunc# c#n%a d" d# 0a'%".

TETO. LABOR ARTSTICA.


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127/140

Se!aracin con

Ma)ni7íca u#icacin

U"timas casas


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44%444%44

Casas "istas !ara

?a#itarseCrédito r2!ido yse)uro

'ardín a" 7rente y !atío

/a*andería tec?ada

In)reso mínimo conyu)a"de 44%444%44

Am!"itud en una so"a!"anta

S"ida construccin de!rimera

Desarro""o de "a :ona

Ca"idad !recio y u#icacinVentanas de a"uminio -@

Esti"os mediterr2neos y!ro*en:a"

A tres minutos de "aa*enida

SI.USCA

UN /U-ARA-RADA./E & TRAN


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NATURALEZA DE LA VENTA PERSONAL

L % d t = t t d l


130/140

La %er(a de 'entas con=nta todos loses%er(os de la or"ani(ación4 -e"eneralmente se canali(an a tra's de nadirección o "erencia de 'entas4 $ &or otrolado4 los es%er(os de los 'endedores4 a

-ienes se les ,a catalo"ado como elelemento esencial de la 'enta &ersonaldebido a -e son ellos -ienes e=ercen en%orma directa la acción de 'entas)

EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL


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$re!aracin

$ros!ectos

$reiniciacin

$resentacin

$ostVenta

Sistemade

Venta

inos Aca#adosE+ce"enteU#icacinRe6a $rotectoraJ CmodasRec2maras

$iso Cer2micoAm!"io TerrenoSe!aracin J%F@ $a)os a" AoIn)resos ami"iardesde 4J%Casa Indi*idua"

PERFIL DE UN VENDEDOR

7l ser uen vendedor implica desarrollar al m.


132/140

pde requisitos y cualidades personales, entre las que se

encuentran+Se)uridadSim!atía

Ca!acidad de o#ser*acin

aci"idad de !a"a#ra$oder de !ersuasin

Iniciati*a

Creati*idad

Serenidad

Sinceridad

Entusiasmo

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS


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57 /ise.o de la estrate"ia $ estrctra de la %er(a de 'entasK

+ Estrctra de la %er(a de 'entas territorial)

+ Estrctra de la %er(a de 'entas &or &rodctos)

+ Estrctra de la %er(a de 'entas &or clientes)

87 !ama.o de la %er(a de 'entasK

-En%o-e de car"a de traba=o


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5)Acti'idades de &re'enta)

8)Locali(ación de clientes &otenciales)


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FUNCIÓN DE VENTAS

1. 4a *unci#n de entas es un es*uerDo(ntegradoelaci#n al Clienteesistencia

o (nterdependencia

Con*lictos (nternos Clientes (nternos

2. Conocer las necesidades de los clientes

J3u +uscarKJ3ue ;acerK

Cochera techada Casas de dos pisosN ec%maras

2 , medio aEos12O m2 de terreno

1N mN de construcci#n


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138/140

@N12ERS1/A/ A@!NOMA /E UACA!ECASES#EC1AL1/A/ EN 2AL@AC1N /E 1NM@EBLESC@ES!1ONAR1O /E MERCA/O!ECN1A


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5)+ /e0na la mercadotecnia8)+ VW es la in'esti"ación de mercadosX


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Documents

Mercadotecnia Actualizados