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Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

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Mercadotecnia Mercadotecnia EstratégicaEstratégica

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Israel Valenzuela

Page 4: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Según Philip Kotler es el proceso social y

administrativo por el cual los grupos e

individuos satisfacen sus necesidades al crear e

intercambiar bienes y servicios.

Page 5: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

El marketing es el arte o ciencia de satisfacer

las necesidades de los clientes y obtener

ganancias al mismo tiempo.

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““Sabemos lo que somos, no lo Sabemos lo que somos, no lo

que podemos ser”que podemos ser”

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Antecedentes de la

Mercadotecnia

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Surge como consecuencia de:

• La necesidad de conocer los factores que

afectan la dirección e intensidad de la

demanda.

• El desarrollo de los productos.

• Los factores que se conjugan en el proceso

de comercialización.

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La mercadotecnia es un proceso social y

administrativo mediante el cual los

individuos y grupos obtienen lo que

necesitan y desean creando e

intercambiando productos y valor con

otros.”

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Mercadotecnia

necesidad

mercado

rela

ción

intercambio

demanda

transacción

dese

o

prod

ucto

Page 12: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Etapas de evolución de la Mercadotecnia

Etapaorientada a

la producción

Etapa orientada

a las ventas

Etapa orientada

alMarketing

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Mezcla de Mercadotecnia

Producto

Valor para el cliente

Precio

Costo para el cliente

Plaza

Comodidad para el cliente

Promoción

Comunicación con el cliente

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La Mercadotecnia Holística se puede definir

como el desarrollo del diseño y la aplicación de

programas, procesos y actividades de

marketing reconociendo el alcance y la

interdependencia de sus efectos.

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Necesidades,

Deseos y

Demandas

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Necesidades

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Son las carencias básicas

del ser humano que

están presentes en su

vida cotidiana y que se

pueden expresar

claramente.

Page 21: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Se distinguen cinco tipos de necesidades:

* Necesidades declaradas

* Necesidades reales

* Necesidades no declaradas

* Necesidades de deleite

* Necesidades secretas

Page 22: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Es una teoría psicológica sobre sobre la motivación

humana. Formula una jerarquía de necesidades y

defiende que conforme se satisfacen las más básicas,

los seres humanos desarrollan deseos más elevados.

Pirámide de Maslow

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Pirámide de Maslow

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Deseos

Page 26: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Cuando las necesidades se dirigen hacia objetos

específicos que pueden satisfacerlas se le conoce

como deseos.

Page 27: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

La diferencia entre necesidad y deseo radica en

que las primeras son indispensables para

sobrevivir, mientras que los deseos son

modelados por la cultura y la personalidad de

cada individuo.

Page 28: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

¡Hay que transformar las ¡Hay que transformar las

necesidades en deseos!necesidades en deseos!

++ ==NecesidadNecesidad Mercadotecnia Mercadotecnia DeseoDeseo

Page 29: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Teófilo Gautier

Page 30: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

¿Cómo lograr convertir una

necesidad en un deseo?

Logrando que un producto se convierta en

aspiracional.

Page 31: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Los productos se venden

debido a que los consumidores

compran lo que desean y no lo

que necesitan. Las necesidadesnecesidades

son prácticas y objetivas, los

deseosdeseos son irracionales y

subjetivos.

Page 32: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Realmente no importa lo que se venda (y no

importa si se vende a personas o negocios) el

camino mas confiable para crecer

económicamente yace en satisfacer los deseos,

no las necesidades.

Page 33: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Hay una gran diferencia entre lo que el

producto hace y lo que el consumidor

realmente desea.

Page 34: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Por ejemplo: las mujeres no compran

cosméticos, compran belleza.

Los hombres no compran unos tenis para

fútbol, compran ser los mejores jugadores.

Cuando compramos agua embotellada no

solo compramos agua, compramos salud.

Page 35: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Demandas

Page 36: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Son deseos de productos específicos que están

respaldados por una capacidad de pago.

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Motivación

Page 38: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

La elecciones de compra de una persona están

bajo la influencia de cuatro factores psicológicos:

1.- Motivación

2.- Percepción

3.- Aprendizaje

4.- Creencias

5.- Actitudes

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PERCEPCIÓN

El proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e

interpretan la información, para formar una imagen significativa del

mundo.

APRENDIZAJE

Los cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia.

CREENCIA

Un pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo.

ACTITUD

Las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias relativamente

uniformes de una persona, acerca de un objeto o de una idea.

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Motivación son los estímulos que mueven a la

persona a realizar determinadas acciones y persistir

en ellas para su culminación.

Page 41: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Modelo del proceso de la Motivación

Aprendizaje

Impulso Comportamiento

Satisfacciónde la meta o

necesidad

Necesidades,anhelos y

deseosinsatisfechos

Tensión

Procesoscognitivos

Reducciónde la tensión

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Las Cuatro M’s de la Mercadotecnia

11 22 33 44

Page 43: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

MotivaciónLa Motivación de consumidor es la más

importante. Debemos preguntar qué piensa y

qué quiere. La motivación obliga a entender por

qué los consumidores compran un producto; el

mío o el de un competidor.

Page 44: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

MensajeAlgunas veces el mensaje está equivocado para

un área en particular, por lo que el especialista

debe tener sistemas para descubrirlo en el

lugar, corregirlo y mejorar los resultados. Ésta

es la razón por la cual mucho dinero se pierde

al año, específicamente por la falta de

productividad del marketing.

Page 45: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

MediosÉste aspecto trata de dónde colocar el dinero

convertido en publicidad, así como de entender la

efectividad y la eficiencia en costos de los

diferentes medios. La respuesta no debe basarse

exclusivamente en la experiencia de los agentes

de medios, sino en la medida de los resultados, la

cual debe ser el motor de la planeación.

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MaximizaciónPor medio de la fórmula de la innovación que

maximiza el impacto de una campaña de

marketing: 70-20-10. Esto es, destinar 70 por

ciento del presupuesto a lo que funciona; 20 por

ciento a innovar lo que funciona y 10 por ciento a

desarrollar nuevas ideas.

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Entorno de la Mercadotecnia

Son los diversos actores y las fuerzas ajenas a

la mercadotecnia que afectan la habilidad de

la gerencia o dirección de la misma, de

desarrollar y mantener relaciones exitosas con

los consumidores meta.

Page 49: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Macroambiente

Page 50: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Macroambiente

Las fuerzas lejanas a la compañía que afectan

su habilidad de respuesta y de producción que

se encuentran fuera del alcance de los

directivos.

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Entorno DemográficoSe refiere a todas las características de la

población como su tamaño, el crecimiento de

diferentes ciudades, regiones y países;

distribución por edad, composición étnica,

niveles de educación, conformación de los

hogares, características y los movimientos

regionales.

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Entorno EconómicoEl poder de compra con que cuenta un

consumidor depende de los ingresos actuales,

precios, ahorros, deuda y disponibilidad de

crédito. Es necesario poner mucha atención

en las principales tendencias en cuanto al

ingreso y los patrones del gastos de los

consumidores.

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Entorno TecnológicoEs una de las fuerzas mas impresionantes que

moldean la vida de las personas. Ha creado

maravillas, y ha generado productos en

beneficio de los individuos actualizándose

constantemente e innovando de

sobremanera.

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Entorno Político-LegalEn las decisiones de mercadotecnia influyen

considerablemente los acontecimientos del

mismo. Consiste en leyes, dependencias del

gobierno y grupos de presión e influencia de

diversas organizaciones e individuos que los

limitan. En ocasiones esas leyes crean nuevas

oportunidades de negocios.

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Entorno Socio-CulturalLa sociedad moldea nuestras creencias,

valores y normas. La gente absorbe de forma

inconsciente una visión del mundo que define

sus relaciones consigo mismo, con otros, con

las organizaciones con la naturaleza y con el

universo.

Page 56: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Microambiente

Page 57: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

MicroambienteLas fuerzas cercanas a la compañía que

afectan su habilidad de servir a sus clientes, la

compañía misma, los proveedores, las

empresas en el canal de mercadotecnia, los

mercados de clientes, los competidores y los

públicos.

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La Empresa

Al diseñar sus planes, la gerencia de

Mercadotecnia toma en cuenta otros grupos

dentro de la compañía, como la alta dirección,

finanzas, investigación y desarrollo,

producción y contabilidad, para trabajar en

estrecha colaboración y obtener los

resultados esperados.

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Proveedores

Los proveedores son eslabón importante en el

sistema general de la empresa de entrega de

valor al cliente. Proporciona los recursos que

se necesitan par producir los bienes y

servicios.

Page 60: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Intermediarios

Son Empresas que ayudan a la compañía a

promover, vender y distribuir sus bienes a los

compradores finales. Acercan los productos

de manera más sencilla al consumidor

potencial.

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ClientesUn fabricante necesita estudiar de cerca sus clientes,

clasificados aquí en cinco tipos:

1.Mercados de consumidor

2.Mercados de negocios

3.Mercados de reventa

4.Mercados del gobierno

5.Mercados internacionales

Cada tipo de mercado tiene características especiales que

requieren un cuidadoso estudio de parte del vendedor.

Page 62: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Competencia

El especialista en marketing no debe limitarse

a adaptarse a las necesidades de los

consumidores meta, también debe posicionar

poderosamente sus ofertas contra las de los

competidores en la mente de los clientes.

Page 63: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

¿Qué son las ¿Qué son las ventas?ventas?

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El proceso personal o impersonal de ayudar y/o

persuadir a un cliente potencial para que adquiera un

producto o servicio o actúe a un favor de una idea

comercialmente significativa para el vendedor.

Page 65: Mercadotecnia Estratégica Israel Valenzuela Mercadotecnia

Administración de VentasAdministración de Ventas

La administración de

ventas puede definirse

brevemente como el

encausamiento de los

esfuerzos de un grupo de

individuos hacia un objeto

común.

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Al hacer esto el gerente de ventas se involucra

en las funciones que se mencionan a

continuación:

•PlaneaciónPlaneación

•OrganizaciónOrganización

•DirecciónDirección

•ControlControl

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Un factor adicional que diferencia la

administración de ventas de las mayorías de los

otros puestos administrativos es el simple costo

y la consecuente importancia vital de la función

de ventas para una empresa.

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En la venta:

Se enfatiza el producto.

La compañía primero fabrica el producto y luego

encuentra la manera de venderlo.

En la mercadotecnia:

Se enfatizan los deseos de los clientes.

La compañía determina los deseos de los

clientes y luego idea una forma de fabricar

y entregar un producto para satisfacer esos

deseos.

Diferencia entre venta y mercadotecnia