METODOLOGIA DE APOYO PARA EL METODOLOGIA DE APOYO PARA EL DESARROLLO DE REDES DESARROLLO DE REDES

VERTICALESVERTICALES““PASO A PASOPASO A PASO””

REDES VERTICALESREDES VERTICALES

Las redes verticales son aquellas modalidades de cooperación Las redes verticales son aquellas modalidades de cooperación entre empresas que se sitúan en posiciones distintas y entre empresas que se sitúan en posiciones distintas y consecutivas de la cadena productiva y se asocian para consecutivas de la cadena productiva y se asocian para alcanzar ventajas competitivas que no podrían obtener de alcanzar ventajas competitivas que no podrían obtener de forma individual. El ejemplo mas típico es el del forma individual. El ejemplo mas típico es el del establecimiento de una relación de proveeduría estratégica y establecimiento de una relación de proveeduría estratégica y estable entre una o varias empresas clientes y sus redes de estable entre una o varias empresas clientes y sus redes de micro, pequeñas y medianas subcontratistas. De esta manera micro, pequeñas y medianas subcontratistas. De esta manera las primeras pueden dedicarse a aquellas actividades que les las primeras pueden dedicarse a aquellas actividades que les resultan más rentables y disponen de mayor flexibilidad resultan más rentables y disponen de mayor flexibilidad organizacional, en tanto que las segundas pueden asegurar un organizacional, en tanto que las segundas pueden asegurar un mercado que les permitirá sostenerse en el corto plazo y crecer mercado que les permitirá sostenerse en el corto plazo y crecer en el largo plazoen el largo plazo.

La manera en cual empresas se relacionan entre

ellas en sucesivos procesos de la cadena de valor.

Articulación Vertical

Desarrollo de la Articulación Vertical

El trabajo de desarrollo de la articulación

vertical en un cluster consiste en

acciones para optimizar la estructura de la

cadena y las relaciones verticales

MODELO DE REDES VERTICALESMODELO DE REDES VERTICALES

PRODUCTO FINALPRODUCTO FINAL

COMPONENTE BCOMPONENTE BCOMPONENTE CCOMPONENTE C

MPMP

MPMP

HECHO EN CASAHECHO EN CASAMPMP

MPMP

COMPONENTE ACOMPONENTE A

MPMP

COMPONENTE DCOMPONENTE D

PROVEDOR NIVEL 1PROVEDOR NIVEL 1

PROVEDOR NIVEL 2PROVEDOR NIVEL 2

PROVEDOR NIVEL 1PROVEDOR NIVEL 1

PROVEDOR NIVEL 3PROVEDOR NIVEL 3MP: MATERIA PRIMAMP: MATERIA PRIMA

Relaciones Verticales

Zapatero

Cliente

Peleteros

Tenerías

Ganaderos

Transportistas

Comercializadoras

REDES VERTICALESPROVEEDURIA DE UN SOLO NIVEL

Empresa Cliente

Empresas Proveedoras

REDES VERTICALESPROVEEDURIA DE MULTIPLES NIVELES

Empresa Cliente

Empresas ProveedorasPrimer Nivel

Empresas ProveedorasSegundo Nivel

REDES VERTICALESPROVEEDURIA DE MULTIPLES NIVELES

Y PROVEEDOR DINAMICO

Empresa Cliente

Empresas ProveedorasPrimer Nivel

Empresas ProveedorasSegundo Nivel

Relaciones Verticales-Horizontales

Zapatero ZapateroZapateroZapatero Zapatero

Cliente

Peleteros

Tenerías

Ganaderos

Transportistas

Comercializadoras

BENEFICIOS DE LAS REDES VERTICALESBENEFICIOS DE LAS REDES VERTICALESPARA LA EMPRESA CLIENTE

Reducción de los costos, sustitución de proveedores internacionales (flete y seguro).

Reducción de precios de insumos por variaciones del tipo de cambio.

Reducción de los costos financieros (almacenamiento de materia prima)

Reducción de inversiones en activos (procesos productivos que se externalizan)

Flexibilidad en términos de volumen y tiempos de respuesta a las demandas del mercado (variación del volumen de producción, disminución de capacidad ociosa)

Aprovechamiento por parte de la gran empresa cliente de competencias y capacidades altamente especializadas de sus proveedores.

Mayor posibilidad de arraigo geográfico mediante el uso de mayor numero de insumos y mayor valor agregado nacional en su producto final.

BENEFICIOS DE LAS REDES VERTICALESBENEFICIOS DE LAS REDES VERTICALES

PARA LA EMPRESA PROVEEDORA

Una oportunidad de incremento de su facturación caracterizada por una cierta garantía de demanda constante, lo que les permite ofrecer mejores precios, hacer inversiones a largo plazo para cambios estructurales de su proceso productivo, mejorar sus estándares, o realizar innovaciones tecnológicas.

Una puerta de entrada a las especificaciones técnicas, información de mercado, a los conocimientos y a la tecnología de la empresa cliente.

NIVEL DE INCERTIDUMBRE

Para la empresa cliente, la externalización mediante subcontratación de una parte de su proceso productivo puede acarrear una perdida de control directo sobre el mismo, generar resistencia entre sus profesionales y favorecer eventualmente el surgimiento de nuevos competidores.

RELACIÓN DE DEPENDENCIA CLIENTE – PROVEEDOR

Desde el punto de vista de los proveedores, el establecimiento de relaciones de proveeduría con empresas demandantes puede generar una excesiva dependencia de estas ultimas, especialmente en el caso en que el proveedor haya realizado fuertes inversiones en maquinas para el abastecimiento de insumos específicos.

OBSTACULOS PARA LA ARTICULACION DE REDES VERTICALESOBSTACULOS PARA LA ARTICULACION DE REDES VERTICALES

DESCONFIANZA Y DESCONOCIMIENTO MUTUO

Desconfianza de las capacidades productivas (volumen, calidad y servicio) de las empresas proveedoras. En el caso de las multinacionales, estos problemas resultan aun mas graves, ya que a menudo las compra están centralizadas en la casa matriz.

Resistencia de los proveedores en relación con los términos y condiciones de sus clientes, particularmente cuando se plantean relaciones contractuales estables. Con frecuencia las empresas proveedoras no disponen de información suficiente sobre la demanda de sus clientes, particularmente en lo referido a especificaciones técnicas, planes de abastecimiento y precios objetivo.

HETEROGENEIDAD ENTRE CLIENTES Y PROVEEDORES

La existencia de una brecha excesivamente amplia entre las capacidades de las empresas proveedoras en relación con las empresas demandantes y una excesiva heterogenidad entre las respectivas culturas empresariales dificultan los procesos de constitución de redes.

OBSTACULOS PARA LA ARTICULACION DE REDES VERTICALESOBSTACULOS PARA LA ARTICULACION DE REDES VERTICALES

Responde a las siguientes preguntas:

• ¿Están presente todos los eslabones de la cadena?

• ¿Se encuentran proveedores de:– insumos, componentes y empaques?– maquinaria y equipos?– servicios como los de mantenimiento y

transporte?

Vacíos en la Cadena

Responde a las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es la estructura productiva óptima para el cluster?

• ¿Las empresas deben de hacer todos los procesos al interno, o subcontratar algunos?

• ¿Cómo se puede fomentar la especialización dentro de la cadena productiva?

• ¿Cómo se puede promover la subcontratación entre actores?

Estructura Vertical

Responde a las siguientes preguntas:

• ¿Las relaciones entre clientes y proveedores son buenas o conflictivas?

• ¿Hay buena comunicación entre empresas cliente y proveedoras?

• ¿Existe un diálogo entre representantes de los distintos eslabones?

• ¿Cuál es la relación de poder entre los eslabones?

Relaciones entre Eslabones

Responde a las siguientes preguntas:

• ¿Los proveedores son capaces de cumplir con los requisitos de:

– Calidad?– Entrega?– Precio?– Servicio?

Desarrollo de Proveedores

TRANSFORMACIÓN DE PRODUCTOR A PROVEEDOR

El productor se transforma en proveedor lo que El productor se transforma en proveedor lo que adiciona valor agregadoadiciona valor agregado

Puede organizar su producción de acuerdo a planes de rotación y biodiversidad.

Productor Individual Productor en Red

Produce de acuerdo a sus condiciones.

Produce genéricos (commodities).

Vende a quien puede.

Tiene reducidas posibilidades de crecimiento y sustentabilidad.

Produce de acuerdo a las necesidades de su cliente-consumidor.

Produce materia prima especializada.

Vende como empresa a otra empresa.

MODELO DE CADENA PRODUCTIVA ARTICULADA

La industria es el pivote que permite que funcione la La industria es el pivote que permite que funcione la red y se agregue valor.red y se agregue valor.

Bienes y servicios

Presentación

Transformación

Materia Prima

Información

Conocimiento

Acción

COMERCIOS

INDUSTRIAINDUSTRIA

LOGÍSTICA

CONSUMIDORES

PRODUCTORES - PROVEEDORES

LA INDUSTRIA ESTÁ EN CRECIMIENTO EN BASE A QUE:

Para crecer, la industria requiere de proveedores y Para crecer, la industria requiere de proveedores y no de simples productores.no de simples productores.

Identifica la esencia de su negocio (core business) ¿Quién y qué es lo que te compran?

Identifica la esencia de su competencia (core competition) ¿Porqué te lo compran a tí ?

Identifica al socio natural que le reduce costos o fortifica su esencia misma.

Identifica a su proveedor.

Las Integración y Articulación de Redes y Cadenas

Productivas no es solo una forma de Agregar Valor,

También es una Estrategia de Competitividad y Equidad.

Conclusiones para la Competitividad

• Países con múltiples eslabones de la cadena y una gama completa de proveedores son más competitivos.

• No es suficiente tener presente los eslabones - Todos los eslabones tienen que ser de calidad.

• El nivel de articulación entre los eslabones afecta directamente a la competitividad.

• Estrategias de desarrollo son más efectivas si toman en cuenta toda la cadena – los eslabones y las relaciones entre ellos.

• Se aplica igualmente a los distintos procesos que componen un eslabón.

Ventajas de la Presencia de Eslabones Sucesivos

• Mayor valor agregado para el país

• Eficiencia en trabajo con proveedores– Reducido costo de logística – transporte,

aduana, inventarios– Mejor comunicación– Rápida respuesta ante emergencias– Mayor intercambio de información –

tendencias, nuevos productos, nuevas tecnologías

– Diseño conjunto

I. METODOLOGIA REDES VERTICALESI. METODOLOGIA REDES VERTICALES

PROMOCIÓN DE LA DEMANDA PROMOCIÓN DE LA DEMANDA

DESARROLLO DEDESARROLLO DEPRIMERA BASE DE CONFIANZAPRIMERA BASE DE CONFIANZA

Fase IFase IDespertar interés y V. ideaDespertar interés y V. ideaIdentificar OportunidadesIdentificar OportunidadesSelección de las empresasSelección de las empresas

ELABORACION PLAN DE DESARROLLOELABORACION PLAN DE DESARROLLODE PROVEEDORESDE PROVEEDORES

SEGUIMIENTO, AJUSTESSEGUIMIENTO, AJUSTESY EVALUACIONY EVALUACION

Fase IIFase II

Fase IIIFase III

Fase IVFase IV

Fase VFase V

Analizar posibilidadesAnalizar posibilidadesDe trabajo conjuntoDe trabajo conjuntoCliente-ProveedorCliente-Proveedor

Lograr definir Lograr definir proyecto viableproyecto viable

Iniciar operaciones, Iniciar operaciones, Monitorear, Retroa-Monitorear, Retroa-limentarlimentar

DIAGNOSTICO DE EMPRESA CLIENTEDIAGNOSTICO DE EMPRESA CLIENTEY EMPRESAS PROVEEDORASY EMPRESAS PROVEEDORAS

Integración de lasIntegración de lasEmpresas cliente-Empresas cliente-proveedor proveedor