METODOLOGIA FASE

Lunes 27 de Octubre 2003PEPE MEDINA

15 MINUTOS DE

PRESENTACION

PREGUNTAS

SHOPPER UNDERSTANDINGSHOPPER UNDERSTANDING

TRADE

RESEARCH

UNIT

IMPLEMENTAR UN LAY - OUT PARA IMPLEMENTAR UN LAY - OUT PARA LOS PRODUCTOS EN LAS GONDOLAS, LOS PRODUCTOS EN LAS GONDOLAS, QUE SEA LA MEJOR SOLUCION QUE QUE SEA LA MEJOR SOLUCION QUE COMBINE;COMBINE;

RENTABILIDAD DEL ESPACIORENTABILIDAD DEL ESPACIO

..., Y SATISFACCION DEL ..., Y SATISFACCION DEL CONSUMIDOR...CONSUMIDOR...

N A I V E

O B S E RA

V

TIO

N

EN

T

R

E

V

IS

TA

E X P E R I M E N TA

CIO

N

¿DONDE?

Salas que representan 3 clusters de tipos de salas de venta

¿QUIENES?

Todo consumidor que se detiene en la góndola de la Categoría.

¿CUANTOS?

1.500 casos filmados

¿CUANDO?

Diferentes horarios, días de la semana y períodos del mes

• Con cámaras de seguridad del propio local.• Con cámaras ocultas contratadas a una agencia particular.

• Sin cámaras, con personas especializadas que transcribirán la información obtenida en esta etapa.• En forma mixta (con cámaras y personas especializadas).

VAMOS A COMPARTIRCON USTEDES ALGUNOS

APRENDIZAJES QUE PUDIMOS OBTENER CON

ESTE ESTUDIO

La lealtad de Marcas está siendo sometida a stress

La lealtad a las Cadenas y a los Canales de Distribución también

19981998

Shopping Reposición Inmediata No Compra

13%

26%61%

Shopping Reposición Inmediata

1998 5 AÑOS DESPUES

15%

64%21%

No Compra

13%26%61%

66% 65%

51%

22%20%

25%

12%15%

SALAS CLUSTER A SALAS CLUSTER B SALAS CLUSTER C

Shopping Reposición Inmediata No Compra

24%

¿ Por qué no compra

una importante proporción de Shoppers que

invierten tiempo en la Categoría ?

53%

22%

42%

Hombre (es)

Mujer (es)

Pareja

Niños

Categorías adyacentes ...Ketchup

Promociones dirigidas a niños...ej.

Pokémon

1 ud. 2 uds. 3 uds. 4 Y más

COMPRADORES 41% 26% 14% 19%

18%18% 23%23% 18%18%

41%41%UNIDADES

COMPRADAS

HEAVY BUYERSHEAVY BUYERS

Promociones con Pack de 4 unidades

MARKETING DIRECTO

FLUJO DE PERSONASFLUJO DE PERSONASSALASALA

100

200

300

400

500

600

8:30 10:00 11:00 12:00 13:00 15:00 16:00 18:00 19:00 20:30

28 29 30 1 2 3JULIO AGOSTO

Promedio 398 personas x hora

Optimización del uso de promotoras y degustaciones según flujo de shoppers en las salas

FLUJO DE PERSONASGONDOLA

CATEGORIA EN ESTUDIOCATEGORIA EN ESTUDIO

EL 35% EL 35% VIENE VIENE DESDE DESDE

EL ...FONDO EL ...FONDO

DE LADE LA TIENDA TIENDA

EL 65% VIENE DESDE ...

FRENTE DE LA TIENDA

30%30% 8%8%

35%35%

27%27%

El flujo de Shoppers en la góndola tendrá influencia en el diseño del Lay-Out

RESULTADOSRESULTADOS

• 30% DE CRECIMIENTO EN LAS VENTAS30% DE CRECIMIENTO EN LAS VENTAS DE LA CATEGORIA.DE LA CATEGORIA.

• CRECIMIENTO DE NUESTRO SHARE 5%CRECIMIENTO DE NUESTRO SHARE 5%

• 3% DE INCREMENTO EN LA RENTABILIDAD3% DE INCREMENTO EN LA RENTABILIDAD DE LA CADENADE LA CADENA

IMPLEMENTACION EN 36 SALASIMPLEMENTACION EN 36 SALAS 3 MESES POST-IMPLEMENTACION ...3 MESES POST-IMPLEMENTACION ...

SharingLearnings

PERO !PERO !

EL CONTROL SOBRE LA MANTENCIONEL CONTROL SOBRE LA MANTENCIONDEL PLANOGRAMA ES VITAL PARA DEL PLANOGRAMA ES VITAL PARA ASEGURAR EL LOGRO DE LOS ASEGURAR EL LOGRO DE LOS RESULTADOS DE RENTABILIDAD.RESULTADOS DE RENTABILIDAD.

Transactional RetailerDriven

PartnerConsumerControl

HigherInvolvement

LowerInvolvement

Co

nsu

me

rR

ela

tion

ship

HigherInvolvementStore

Relationship

LowerInvolvement

Las negociaciones entre los fabricantes y losCanales de Disttribución seguirán siendo una

fuente de tensiones

Las Marcas Propias seguirán existiendo

¡ MUCHAS GRACIAS !

¡ MUCHAS VENTAS !

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