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Métodos de Pronósticos y Proyección de Demanda.Métodos de Pronósticos y Proyección de Demanda.Métodos de Pronósticos y Proyección de Demanda.
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Métodos de Pronósticos y Proyección de
Demanda
Administración Funcional II
Métodos de Pronósticos y Proyección
¿Qué es un Pronostico?
Son predicciones de lo que puede suceder o esperar.
Emitir un enunciado sobre lo que es probable que ocurra
en el futuro .
Es el proceso de estimación en situaciones de
incertidumbre.
IMPORTANCIA
Disminuyen la incertidumbre sobre el futuro.
Juegan un papel muy importante en el proceso de planificación de
una organización.
Son la base para la planificación de presupuestos y control de
costos.
Apoya a la Mercadotecnia.
Métodos de Pronósticos y Proyección
Características de los Pronósticos
Todas las situaciones en que se requiere un pronóstico, tratan
con el futuro y el tiempo.
Otro elemento siempre presente en situaciones de pronósticos
es la incertidumbre.
El tercer elemento, presente en grado variable en todas las
situaciones descritas es la confianza.
Métodos de Pronósticos y Proyección
Criterios para la selección del Pronostico
Periodo
Inmediato Menos de un mes.
Corto Plazo Más de un mes a 3 meses.
Medio Más de 3 meses a menos de 2 años.
Largo Plazo 2 años o más.
Patrón de Datos
Costo del Pronóstico
Exactitud Deseada
Métodos de Pronósticos y Proyección
Ejemplos de Pronósticos
Crecimiento económico.
Coeficiente de inflación.
Intensidad de tráfico.
Demanda de viviendas.
Natalidad y mortalidad.
Enfermedad.
Número y distribución de alumnos en el sistema escolar,
universitario, profesional.
Magnitudes indicadoras de contaminación de la atmósfera,
agua, superficie, o acústica.
Métodos de Pronósticos y Proyección
Etapas a seguir en un Pronóstico
1. Recopilación de Datos.
2. Reducción de Datos.
3. Construcción del Modelo.
4. Análisis de Resultados.
Métodos de Pronósticos y Proyección
PRONOSTICO FINANCIERO
Proyección de Ventas
Métodos Cualitativos de Proyección de Demanda
Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda
Métodos Cualitativos de Proyección de Demanda
Opinión Experta
Métodos Cualitativos de Proyección de Demanda
Método cualitativo de predicción, se basa en la opinión de
personas que están mas cerca de la información .
Fuerza de Ventas
Directores Comerciales
Busca compilar información de primera mano que tienen los
“Expertos” Tiende a convertirse en el deseo de la fuerza de
ventas
Método DELPHI
Métodos Cualitativos de Proyección de Demanda
Método cualitativo que se usa con los Expertos para predecir las
ventas futuras.
I. Se selecciona un numero de expertos conocedores del
mercado
II. A cada uno de ellos se le entrega información de producto,
mercado y situación económica del mercado.
III. Cada experto ofrece su pronostico al líder.
IV. El líder combina las cifras, conservando el anonimato de
todos y las socializa con los otros expertos.
V. Se realimenta cada pronostico para que cada uno ajuste su
pronostico y se llegue a una conclusión única
Investigación de Mercado
Métodos Cualitativos de Proyección de Demanda
A través de encuestas, entrevistas, grupos de foco y
técnicas similares se busca la predicción de lo que
quiere el mercado.
Recomendado para productos nuevos, para los
cuales no se tiene información.
Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda
Promedio Móvil de Simple
(PMS)
Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda
Consiste en obtener el pronostico para el periodo siguiente con base
en el promedio de los periodos anteriores.
Se llama promedio móvil porque el promedio del periodo siguiente se
calcula reemplazando el dato mas viejo por el mas reciente.
Solo sirve para pronosticar el periodo siguiente y no dos periodos
siguientes.
Métodos de Pronósticos y Proyección
El Camisón S.A desea que se le determine el
pronostico de ventas para el siguiente año
año de acuerdo a:
Números Años Venta/Unida
des
1 2005
2 2006
3 2007
4 2008
5 2009
6 2010
7 2011
8 2012
56300
55200
56350
57400
65800
64200
59658
45300
Promedio Móvil Ponderado
(PMP)
Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda
Es un refinamiento del anterior. En el PMS a todos los valores se les
da el mismo peso.
En el PMP a todos los valores se les puede dar un peso distinto con
la condición que todos los factores de ponderación sumen 100%.
F= α1D1 + α2D2+ α3D3
Métodos de Pronósticos y Proyección
El Camisón S.A desea que se le determine el
pronostico de ventas para el siguiente año:
año de acuerdo a:
Números Años Venta/Unida
des
1 2005
2 2006
3 2007
4 2008
5 2009
6 2010
7 2011
8 2012
56300
55200
56350
57400
65800
64200
59658
45300
α1= 0.20
α2= 0.30
α3= 0.50
Suavización Exponencial
Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda
Se basa en el pronostico del periodo siguiente con base en el valor mas
reciente y una corrección del error cometido en el anterior pronostico.
En este método se asume el primer pronostico igual a la demanda.
F1 = Ft-1 + ά (Dt-1 - Ft-1) (Dt-1 - Ft-1) -- Es la medida del error
Donde:
Ft: El pronostico suavizado exponencialmente para el periodo t
Ft-1: El pronostico suavizado exponencialmente para el periodo anterior.
G-1: La demanda real para el periodo anterior.
(ά): Factor de Suavización: Entre 0.05 y 0.10: cuando la demanda es estable
Entre 0.15 y 030: cuando la demanda es moderadamente creciente o decreciente
Mas de 0.30 cuando la demanda es altamente creciente o decreciente
Métodos de Pronósticos y Proyección
El Camisón S.A desea que se le determine el
pronostico de ventas para el siguiente año:
año de acuerdo a:
Números Años Venta/Unida
des
1 2005
2 2006
3 2007
4 2008
5 2009
6 2010
7 2011
8 2012
56300
55200
56350
57400
65800
64200
59658
45300
α= 0.15
Tasas de Crecimiento
Crecimiento Promedio: Anual o mensual, para su deducción utilizamos la siguiente
ecuación:
Donde:
Xt= Valor del ultimo periodo
Xo= Valor en el periodo base (Primero de la serie conocida)
n = Numero de periodos de análisis (Obtenido por la diferencia de años civiles)
Rg= Tasa promedio de Crecimiento
Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda
Métodos de Pronósticos y Proyección
El Camisón S.A desea que se le determine el
pronostico de ventas para el siguiente año:
año de acuerdo a:
Números Años Venta/Unida
des
1 2005
2 2006
3 2007
4 2008
5 2009
6 2010
7 2011
8 2012
56300
55200
56350
57400
65800
64200
59658
45300
Serie de Tiempo
Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda
Serie de Tiempo
Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda
Serie de Tiempo
Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda
Ejemplo y= b + mx
b = 1924,23
m = 15,850
Medición del Error
Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda
Comparación entre las cifras pronosticadas y las realmente demandadas
Diferencia entre la demanda real y el pronostico del respectivo periodo
E = D – F
e= 0 el pronostico fue preciso
e> 0 el pronostico estuvo por debajo de la demanda real
e < 0 el pronostico estuvo por encima del la demanda real
Medición del Error
Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda
Otras formas de medir el error:
ME = ∑(e )/ n - Error Promedio ( Mean Error)
MAE= ∑ ( /e/ ) / n - Error Absoluto Promedio ( Mean Absolute Error)
MSE = ∑ ( e^2 )/ n - error cuadrado promedio ( Mean Square Error)
Error Cuadrado
Promedio (ECM)
Métodos Cuantitativos de Proyección de Demanda
Para determinar cual es el mejor método de pronostico es a través de
la comparación de los errores cuadrados medios.
Consiste en hallar el menor ECM como mejor modelo, aplicando la
formula:
E = ∑[(D-F)^2]/n
PRESUPUESTO DE INGRESOS
Meses Ventas (unidades)
Julio 4500
Agosto 4620
Septiembre 4200
Octubre 3800
Noviembre 4300
Diciembre 4800
PRESUPUESTO DE INGRESOS
Es aquel presupuesto que permite proyectar los ingresos que la empresa va a generar
en cierto periodo de tiempo. Para poder proyectar los ingresos de una empresa es
necesario conoce las unidades a vender, el precio de los productos y la política de ventas
implementadas.
POLÍTICAS DE VENTAS
Son disposiciones que se fijan en cuanto a la forma de realizar los cobros de los
productos vendidos, teniendo en cuenta que lo ideal es vender al contado, pero como
estrategia ente ventas bajas y el bajo poder adquisitivo de los agentes económicos, se
procede vender al crédito.
Ejemplo :
Una empresa ha proyectado sus ventas mensuales para el segundo semestre del año:
el precio del producto es de$ 30,000 y al inicio del periodo no existen cuentas por cobrar y la
política de ventas es la siguiente: 60% al contado, 30% a 30 días y el saldo a 60 días.
Proyectar los ingresos de dicha empresa a lo largo del horizonte temporal.
Meses Ventas (unidades)
Julio 4500
Agosto 4620
Septiembre 4200
Octubre 3800
Noviembre 4300
Diciembre 4800
EJERCICIO:
Una empresa ha proyectado sus ventas mensuales para el segundo semestre del año:
el precio del producto es de$ 30,000 y al inicio del periodo no existen cuentas por cobrar y la
política de ventas es la siguiente: 60% al contado, 30% a 30 días y el saldo a 60 días.
Proyectar los ingresos de dicha empresa a lo largo del horizonte temporal.
I. a. Con base al ejemplo anterior, proyectar los ingresos de la
empresa, sabiendo que la política de ventas es la siguiente: 55%
al contado, del saldo, el 60% a 30 días y la diferencia a 60 días.
II. b. Una Empresa ha proyectado sus ventas mensuales para el
primer semestre del año, se estima que para el primer mes las
ventas deben ser de 6500 unidades, y se espera que en los
próximos 3 meses dichas ventas aumenten en 15% mensual, para
luego decaer en 5% mensual los últimos meses, si el precio del
producto es de $45000, proyectar los ingresos para dicho periodo
de tiempo, si la política de ventas que se aplicará será la
siguiente: 65% al contado, del saldo el 70% a 30 días y la
diferencia a 60 días.
La empresa de maderas ARIARI S.A, ensambla cuatro
tipos de productos: P1, P2, P3 y P4. Investigaciones de
mercado permiten deducir los siguientes pronósticos de
precios y cantidades a comercializar para el próximo año:
Si los registros históricos muestran que 70% de las ventas
se cobran con el mismo mes de la venta, 20% en el
siguiente mes de la venta, y el 10% en el segundo mes a la
venta.
Planifique los flujos de entradas de efectivo, por ventas y
por cuentas por cobrar correspondientes a cada producto y
del negocio global.
Productos Precios Pronósticos de ventas Mensuales
S1 S2 E F M A M J JUL A S O N D P1 $24.200 $27.800 30 30 15 15 15 30 30 15 15 15 45 45 P2 $14.500 $16.700 42 42 21 21 21 42 42 21 21 21 63 63 P3 $41.300 $47.500 64 64 32 32 32 64 64 32 32 32 96 96 P4 $30.200 $34.800 24 24 12 12 12 24 24 12 12 12 36 36
Métodos de Pronósticos y Proyección
Métodos de Pronósticos
CUALITATIVOS Subjetivos, sentencioso; se basa en
estimaciones y opiniones
Método Delphi
Un grupo de expertos responde un cuestionario.
Un moderador compila los resultados y formula
un nuevo cuestionario que se presenta al grupo.
De esta manera existe un proceso de aprendizaje
para el grupo, al recibir nueva información, y no
hay influencia de la presión de grupo o de un
individuo dominante.
Investigación de
mercados
Recopila datos de varias maneras (encuestas,
entrevistas, etc.) para probar hipótesis formuladas
con respecto al mercado. Por lo general se usa
para pronosticar ventas a largo plazo y de nuevos
productos.
Consenso Grupal Intercambio abierto en reuniones. La idea es que
la discusión en grupo producirá mejores
pronósticos que si lo hace un individuo. Los
participantes pueden ser ejecutivos, personal de
ventas o clientes.
Métodos de Pronósticos y Proyección
Analogía histórica
Relaciona lo que se pronostica con un
artículo similar. Es importante para la
planificación de nuevos productos
donde se puede derivar un pronóstico
de la historia de un producto similar.
Niveles inferiores
Obtiene un pronóstico compilando
datos que proporcionan las personas
de la parte más baja de la jerarquía,
quienes tienen contacto con lo que se
pronostica. Por ejemplo se puede
obtener un pronóstico global de
ventas para combinar la información
de cada agente de ventas, quien está
relacionado con su propio territorio.
Métodos de Pronósticos y Proyección
ANALISIS DE SERIES DE
TIEMPO
Se basa en la idea de que se puede
usar la historia de sucesos durante
un periodo para hacer pronósticos
Promedio móvil simple Se promedia un periodo que contiene varios puntos
de datos, dividiendo la suma de los valores de los
puntos entre el número de puntos. Así, cada punto
tiene la misma influencia.
Promedio móvil
ponderado
Ciertos puntos se ponderan más o menos que otros,
según se considere conveniente de acuerdo con la
experiencia.
Análisis de regresiones Ajusta una línea recta a datos pasados, por lo
general relacionando el valor del dato con el tiempo.
El método de ajuste más común es el de mínimos
cuadrados.
Suavizamiento
exponencial
Los puntos de datos más recientes tienen mayor
peso; este paso se reduce exponencialmente
conforme los datos son más antiguos.
Métodos de Pronósticos y Proyección
Técnica Box Jenkins
Muy complicada, pero al parecer la más precisa de
las técnicas estadísticas disponibles. Relaciona
una clase de modelos estadísticas con los datos y
ajusta el modelo a la serie de tiempo por medio de
distribuciones bayesianas a posteriori.
Series de tiempo de
Shinskin
Es un método eficaz para descomponer, una serie
de tiempo en estacionalidad, tendencia e
irregulares. Requiere por lo menos tres años de
datos históricos. Muy bueno para identificar puntos
de cambio, por ejemplo, en ventas de una
compañía.
Proyección de
tendencias
Ajusta una línea de tendencia matemática a
puntos de datos y la proyecta hacia el futuro.
Métodos de Pronósticos y Proyección
CAUSALES Trata de comprender el sistema que forma la
base y el entorno del artículo que se
pronostica. Por ejemplo, las ventas pueden
verse afectadas por publicidad, calidad y
competencia.
Análisis de
regresiones
Parecido al método de mininos cuadrados que
se emplea en el análisis de serie de tiempo,
pero puede contener mas variables. Se basa en
que el pronóstico se debe a la presentación de
otros fenómenos.
Modelos
econométricos
Intenta describir un sector de la economía por
medio de una serie de ecuaciones
interdependientes.
Modelos de entrada /
salida
Se centra en las ventas de cada industria a
otras empresas y al gobierno. Indica los
cambios en ventas que puede esperar una
industria productora debidos a cambios en las
compras de otra industria.
Indicadores guía Estadísticas que se mueven en la misma
dirección que la serie que se pronostica, pero
que anteceden a la serie, como sería un
aumento en el precio de la gasolina que indica
una reducción en el futuro de las ventas de
automóviles grandes.
