MÓDULO 1

CUADERNOS DE

TRABAJO

APUNTES

CURSO ONLINE

ESTILOS DE COMUNICACIÓN EN LA VENTA

ENTENDIENDO LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN

APUNTES: los 4 estilos de comunicación

LOS 4 ESTILOS DE COMUNICACIÓN

En el paso anterior has hecho tu test de fortalezas, o lo que nosotros llamamos el test de tu estilo de comunicación.

Entiende bien que SOCIALIZADOR, ORGANIZADOR, CONECTOR Y ANALIZADOR sólo son palabras, son etiquetas. No queremos que pienses “yo soy así”, sino “así es como yo me comunico”.

Recuerda que esta herramienta tiene la misión de ayudarte a crear más conexión y mejores relaciones con otras personas, y también sacar más partido de tus fortalezas. No ha de poner paredes a tu alrededor, sino ayudarte a construir puentes.

En las próximas páginas vas a poder leer una descripción de los 4 estilos.

Empieza la lectura por tu propio estilo de comunicación.

MÓDULO 1: ENTENDIENDO LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN

1www.ventamax.es/edc_venta

ESTILO SOCIALIZADOR

Por lo general prefieren actividades emocionantes e inspiradoras, sobre todo si son con otras personas. Los SOCIALIZADORES quieren divertirse y buscan relacionarse con otros que quieran disfrutar y ser espontáneos.

Ellos no quieren un análisis detallado, y a menudo hacen generalizaciones o exageraciones sin fundamento. Toman decisiones sobre la base de una intuición o una corazonada.

Tienden a pensar en voz alta. Pueden ser un tanto dramáticos. Suelen ser bastante convincentes cuando comparten sus opiniones. Su entusiasmo puede interpretarse como carisma y fortaleza o como inestabilidad y egoísmo.

Son personas emocionales, sociables, extrovertidas, carismáticas, amables y alegres. Suelen ser considerados con los sentimientos de los demás. Hablan libremente acerca de sus sentimientos y tratan de ser ayudar en situaciones interpersonales.

Las personas con un estilo SOCIALIZADOR tienden a tener nuevas ideas constantemente, y suelen cambiar de curso antes de completar la tarea que tienen entre manos. En determinadas situaciones, la persona del estilo SOCIALIZADOR puede ser visto como inconsecuente o poco serio.

Los SOCIALIZADORES a menudo se muestran altamente competitivos. Les gusta ganar, aunque para ellos ganar no significa hacer perder a otro.

Rinden más en un ambiente que proporciona una estructura y un seguimiento, ya que la constancia y consecución de objetivos a largo plazo no son sus puntos fuertes. Esta estructura tiene que ser flexible, porque odian sentirse obligados a hacer algo. Para motivar a un socializador es bueno describirle la imagen del éxito de forma gráfica y visual, y preguntarle qué ideas se le ocurren para conseguir que ocurra.

En el trabajo, los SOCIALIZADORES quieren complacer a los demás, especialmente a aquéllos que conectan con su forma de ser extrovertida. Están encantados de seguir a referentes, y les gusta asociarse con personas a quienes admiran y conseguir su reconocimiento. Las personas del estilo SOCIALIZADOR viven para recibir cumplidos.

Suelen ser populares entre los colegas y amigos, y su imaginación y entusiasmo se perciben como una gran fuerza motivadora.

Las personas con un est i lo de SOCIALIZADOR tienden a relacionarse con otras personas de forma muy activa y entusiasta.

2

MÓDULO 1: ENTENDIENDO LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN

www.ventamax.es/edc_venta

3www.ventamax.es/edc_venta

MÓDULO 1: ENTENDIENDO LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN

ESTILO ORGANIZADOR

Toman la iniciativa cuando están con los demás, ya sea en grupos o con una sola persona. Les gusta organizar y asumir responsabilidades.

Por lo general son de carácter fuerte y contundente, y están dispuestos a defender sus ideas y opiniones.

Por lo general, toman decisiones con facilidad y rapidez, lo que transmite una sensación de eficacia.

Piensan en sus tareas como si fuesen misiones. Prefieren las cosas bien organizadas y ponen orden al caos de forma fácil y natural. Les gusta estar completamente a cargo de una situación, y pueden resentir que otros les digan en detalle qué hacer o cómo hacerlo, ya que quieren tener control sobre su propia vida. Suelen ser personas competentes y por ello no les gusta la supervisión directa.

Las personas con un estilo ORGANIZADOR suelen juzgar a otros en base a sus resultados. Suelen ser exigentes y a veces pueden ser tozudos en sus formas, sin darse cuenta de que su comportamiento puede irritar a los demás. Ellos tienen una forma de hacer las cosas, y suelen dar por hecho que su forma es la mejor. En general, los ORGANIZADORES son puntuales y guardan sus promesas como si fueran sagradas.

Se les percibe como personas competentes y decididas, pero a veces pueden presionar demasiado o tomarse las cosas “demasiado en serio”. Es probable que quieran completar la tarea que tienen entre manos antes de tomarse tiempo para invertir en las relaciones personales.

Las personas con un estilo ORGANIZADOR tienden a ser impacientes. Odian malgastar. Toman decisiones de forma lógica, porque algo “tiene sentido”. A menudo es un esfuerzo para ellos escuchar a los demás y reconocer la importancia de los sentimientos.

En situaciones profesionales, los ORGANIZADORES responden a los problema con rapidez y se aburren o irritan si encuentran el ritmo es demasiado lento.

Son personas ambiciosas y orientadas a la acción. La necesidad de tener éxito puede limitar su capacidad de cooperar con los demás, a menudo prefieren hacer las cosas solos porque así son más eficientes.

L a s p e r s o n a s c o n u n e s t i l o ORGANIZADOR tienden a ser activas, independientes y ambiciosas, dando una apariencia de confianza en sí mismos.

MÓDULO 1: ENTENDIENDO LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN

ESTILO CONECTOR

4www.ventamax.es/edc_venta

Cuando se les pide un favor les resulta difícil decir que no porque quieren ayudar, incluso si es a costa de hacer un sacrificio personal.

Son conciliadores, comprensivos y amistosos. No se imponen a los demás ni tratan de convencer a otros de su punto de vista. Ellos tienden a ocuparse más por los sentimientos y las relaciones personales que por la lógica o las tareas.

Las personas con un estilo CONECTOR tienden a buscar relaciones cercanas y cálidas y duraderas. Escuchan bien, se toman el tiempo para ayudar a otros y hacen que otros se sientan a gusto.

Son muy sensibles, y siempre quieren agradar. A veces dan la razón a otros y se muestran de acuerdo con sus opiniones - incluso cuando piensan lo contrario, porque dan prioridad a la buena relación por encima de sus ideas. No quieren herir los sentimientos de otras personas bajo ningún concepto, y muchas veces esconden sus propios sentimientos para no molestar. Odian los conflictos, así que tienden a evitar o ignorar puntos de desacuerdo. Sólo en casos realmente importantes están dispuestos a defender sus ideas y a mostrarse en desacuerdo con otros.

Cuando les das una tarea, prefieren tener una explicación detallada de lo que se espera de ellos. Tras conocer los detalles, harán todo lo posible para completarla, ya que les gusta complacer a los demás. En una situación profesional, las personas con un estilo CONECTOR son generalmente cooperativas y dispuestas a servir a los demás o a la empresa.

Tienden a seguir las reglas y la estructura con el fin de evitar malentendidos, y aceptan supervisión fácilmente. Después de haber formado un vínculo emocional son trabajadores muy leales.

Dan la bienvenida a la dirección y el liderazgo de otros. Si creen que sus ideas pueden beneficiar a otros, las presentan de una manera no amenazadora.

Las personas del estilo CONECTOR son percibidas como gente de trato fácil, personas amables con las que es poco probable tener conflictos. A pesar de que tienen buena conexión con otros, por lo general dejan que otros tomen la iniciativa en situaciones sociales.

MÓDULO 1: ENTENDIENDO LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN

ESTILO ANALIZADOR

5www.ventamax.es/edc_venta

Se sienten más cómodos con ideas y conceptos que con las relaciones o los sentimientos; prefieren el estudio y el análisis cuidadoso a la acción inmediata o precipitada. Dan la impresión de ser reflexivos, incluso vacilantes.

Tienen un estilo sobrio y modesto. Suelen esperar a que otros vengan a ellos en lugar de iniciar una conversación con su opinión. Por lo general desean reunir suficientes hechos, datos, y detalles antes de tomar una decisión o formar una opinión. Sus razonamientos son lógicos y detallados. Valoran mucho la precisión. Son percibidos como personas académicas, serias y de confianza.

En las relaciones personales no les es fácil tomar riesgos o confiar en los demás. Les resulta difícil hablar de sí mismos. A pesar de que tienden a no iniciar conversaciones, otros los buscan porque escuchan bien. Una vez que han formado un vínculo emocional con alguien, son leales y constantes.

Tienden a no buscar el reconocimiento personal, prefiriendo trabajar en segundo plano en la resolución de problemas, tomando una posición analítica. Utilizan su capacidad para acumular información como base para las relaciones. El estilo ANALIZADOR suele esperar a estar seguro de algo antes de dar su opinión. Odian estar equivocados y lo evitarán a toda costa. Prefieren evitar confrontaciones personales y el conflicto.

Las personas con un estilo ANALIZADOR tienden a ser formales, por lo que pueden ser percibidos como distantes, difíciles o incluso densos. Posponen la decisión y se centran en el análisis, a menudo siguen buscando más datos en momentos en que una acción decisiva es necesaria. Odian los cambios y las sorpresas. Pueden llegar a bloquearse cuando se enfrentan a un caos o la ambigüedad.

Generalmente abordan las tareas de una manera ordenada y sistemática.

Personas detallistas, tienden a esperar con la acción hasta que estén seguros y que la tarea está clara. Luego trabajan muy duro, a conciencia, y con determinación y precisión.

Las personas con un estilo ANALIZADOR tienden a adoptar un enfoque lógico ante las situaciones.

A continuación encontrarás un esquema con los aspectos diferenciales de cada uno de los 4 estilos.

Te recomiendo que imprimas cada una de las hojas y las pongas en un lugar visible en tu espacio de trabajo, para que te ayude a repasar e integrar cada uno de los estilos, y cómo puedes adaptar tus mensajes para convertirte en un mejor comunicador.

MÓDULO 1: ENTENDIENDO LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN

6www.ventamax.es/edc_venta

MÓDULO 1: ENTENDIENDO LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN

7www.ventamax.es/edc_venta

Tema

Características principales:

La forma en que otros les ven:

Cómo hablar con ellos:

Reuniones y puntualidad:

Cómo empezar una conversación:

La estructura de la conversación:

Cómo presentar una nueva tarea:

Cómo presentar un cambio:

Cuando se equivocan:

Cómo dar una crítica:

Lo que odian:

Cómo muestran su ira:

Cómo tranquilizarles cuando están enfadados:

Cómo conseguir su cooperación:

Cómo darles un cumplido:

Otros aspectos:

Imágenes, entusiasmo, ser centro de atención,

(NEG) Superficial, manipulativo, arrogante, ruidoso, poco fiable, soñador, vive en las nubes, exagerado

(POS) Brillante, carismático, creativo, gracioso, divertido, grandes ideas, solidario, unión, un imán

Con humor, entusiasmo, con imágenes e historias, convertir una tarea en un desafío - ¿Crees que podrías…?

La precisión/ puntualidad no es tan importante, prefiere sin agenda

Saludos largos, una buena historia, un chiste

Todos los SOCIALIZADORes hablan al mismo tiempo

Como si fuera una idea emocionante (mejor si es su propia idea)

Con energía y entusiasmo. Pregunta por sus ideas - ¿Y tú que piensas de…?

Los SOCIALIZADORes nunca se equivocan. Déjales descubrir un error por sí mismos alentándoles a tener una idea alternativa.

Lo mejor es evitarlo SIEMPRE q puedas. O diles algo positivo primero.

Autoridad, críticas en público, detalles, escribir/ leer documentación, la jerarquía, q le digan “tienes que…”

O bien explotan o no dicen nada (y se la guardan).

Una disculpa sentida y directa: “De verdad que lo siento”

Pregúntales: “¿me puedes hacer un favor?” Preséntaselo como un desafío. Háblale de cómo hacerlo “juntos”

A lo grande, extenso y en público

Lenguaje corporal amplio y grandes movimientos Dividir los grandes proyectos en pequeños bloques Se emocionan y aburren con rapidez

ESTILO SOCIALIZADOR

MÓDULO 1: ENTENDIENDO LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN

ESTILO ORGANIZADOR

8www.ventamax.es/edc_venta

Tema

Características principales:

La forma en que otros les ven:

Cómo hablar con ellos:

Reuniones y puntualidad:

Cómo empezar una conversación:

La estructura de la conversación:

Cómo presentarles un cambio:

Cómo presentar una nueva tarea:

Cuando se equivocan:

Cómo dar una crítica:

Lo que odian:

Cómo muestran su ira:

Cómo tranquilizarles cuando están enfadados:

Cómo conseguir su cooperación:

Cómo darles un cumplido:

Otros aspectos:

Orientados a la tarea, al resultado; Van directos al asunto

(NEG) Directo, agresivos, tozudos, fríos, sin sentimientos, dictadores

(POS) Leales, rectos, motivados, trabajan duro, lideres, organizadores, profesionales, serios, de fiar

En término de beneficios o resultados, con una lógica

Con agenda, siempre ser puntual

Un saludo corto y luego directo al tema, resultados, beneficios

De forma organizada, directo al grano, con una secuencia lógica, primero el beneficio y luego el desarrollo de la historia

Mostrar por qué dará un mejor resultado, explicación lógica

Comunicar el objetivo final, dejarles ejecutar a su manera sin supervisión directa.

Indicárselo de forma directa y lógica y darles la posibilidad de corregir inmediatamente

De forma inmediata, directa, sin rodeos

Falta de puntualidad, no respetar acuerdos, las pérdidas de tiempo, dinero y energía, que les digan cómo tienen que hacer las cosas

De forma clara y controlada

1. Déjales solos y tranquilos; se les pasará. 2. Acércate de forma suave, ¡sin tocarles!

Hacer las cosas a su manera; darles un razonamiento: la razón es obtener mejores resultados

Ser concreto con respecto a la tarea completada. Apreciar el resultado. Dar una nueva tarea.

Lenguaje corporal pequeño, movimientos cortos, contundentes

MÓDULO 1: ENTENDIENDO LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN

ESTILO CONECTOR

9www.ventamax.es/edc_venta

Tema

Características principales:

La forma en que otros les ven:

Cómo hablar con ellos:

Reuniones y puntualidad:

Cómo empezar una conversación:

La estructura de la conversación:

Cómo presentarles un cambio:

Cómo presentar una nueva tarea:

Cuando se equivocan:

Cómo dar una crítica:

Lo que odian:

Cómo muestran su ira:

Cómo tranquilizarles cuando están enfadados:

Cómo conseguir su cooperación:

Cómo darles un cumplido:

Otros aspectos:

Sensible, emotivo, servicial

(NEG) Problemático, lento, dubitativo, indeciso, vulnerable

(POS) Cuidadoso, preciso, de confianza, buen jugador de equipo, se preocupa por otros

En términos de sentimientos y con detalles, con mucha suavidad; en un entorno profesional darles tiempo para prepararse.

Cita previa, prefiere documentación para estar preparados

Hablando de sentimientos, con voz suave, preguntar por ellos y escuchar toda la respuesta sin interrumpir.

No interrumpen. Siguen un progreso lógico: tema, antecedentes, sentimientos y detalles. Terminar con una tarea precisa.

Avisarles con antelación. Darles los antecedentes, terminar con una tarea precisa. Dejarles tiempo para hacer preguntas al final.

Hablarlo de forma extensa, paso a paso, sentimientos

Mostrar interés personal por cómo se sientenEn privado, con empatía y cuidadoLas críticas en público, la impaciencia, los cambios bruscos, las voces fuertes, chistes cínicos y agresivos que son a costa de alguienEllos no muestran ira o enfado, se muestran heridosDisculpa simple y personal

Solicitar su ayuda y explicar con claridad lo que necesitas de ellos, con las emociones y los sentimientos

Modesto, pequeño y personal, en privadoEl lenguaje corporal es pequeño y con movimientos redondeadosSon complacientes

MÓDULO 1: ENTENDIENDO LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN

ESTILO ANALIZADOR

10www.ventamax.es/edc_venta

Tema

Características principales:

La forma en que otros les ven:

Cómo hablar con ellos:

Reuniones y puntualidad:

Cómo empezar una conversación:

La estructura de la conversación:

Cómo presentarles un cambio:

Cómo presentar una nueva tarea:

Cuando se equivocan:

Cómo dar una crítica:

Lo que odian:

Cómo muestran su ira:

Cómo tranquilizarles cuando están enfadados:

Cómo conseguir su cooperación:

Cómo darles un cumplido:

Otros aspectos:

Lógica y precisión, eficiente, solitario, detallista

(NEG) Burócrata, frío, aburrido, lento

(POS) Formal, de fiar, correcto, cuidadoso

Con lógica y con muchos detalles

Prefieren agenda, lo mejor es concertar una cita

De manera formal y lógica.Dar antecedentes y detalles lógicos

De lo grande a lo pequeño, progreso lógico y enfocado hacia la tarea

Anúncialo con antelación y da espacio y tiempo para preguntas

Paso a paso, de forma lógica, en detalle, dar tiempo para preguntas

Indícaselo de forma lógica, con tiento y suavidad

De forma privada, lógica y en detalle

Las críticas en público, las expresiones altamente entusiastas o exageradas, las sorpresas, los cambios bruscos, las voces altas

No la muestran con palabras, se tensan

Una explicación lógica de lo ocurrido y una disculpa corta

Explícalo como una parte de la tarea original, con precisión (cuándo, dónde, cómo, etc)

Con calma, en privado, algo pequeño

Lenguaje corporal mínimo, voz monótona

hola@ventamax.es

@cursoventamax

cursoVentaMAX