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INTEGRANTES
DAVID FIERRO
ALVARO QUINGA
VANESSA RODRIGUEZ
CAROLINA SUAREZ
RUBI VILLAFUERTE
STALIN ZAMORA
INVESTIGACION
16/11/2013
UNIVERSIDAD TECNICA DE AMBATO
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Introduccin
La decisin de compra de un producto o servicio est marcada por
mltiples factores que
influirn en la adquisicin del producto o servicio. Las empresas
por lo tanto deben
estudiarlos a fondo para satisfacer de la mejor forma a los
consumidores, siempre ha
existido una gran incgnita conocer que estn pensando las
personas en un momento
determinado. Seria extraordinario poder descifrar y penetrar en
la mente de una persona
para conocer sus pensamientos. El tema a tratar es cmo una
persona tomara una decisin
de compra mediante el mtodo ASSAEL.
Los consumidores de los productos varan enormemente en cuanto a
su edad, clase social,
nivel de educacin, gustos y preferencias segn sea su necesidad,
hoy en da el consumidor
realiza gran cantidad de compras ya sean estas por impulso, por
influencia de terceras
personas o por necesidad.
Existe otro aspecto al momento de realizar una compra/venta; ya
que se cree que es solo
comercializacin de un producto mientras que con el servicio no
se piensa de la misma
manera. Es muy probable y fcil que una empresa copie exactamente
un producto de la
competencia as que la diferencia se centra en el servicio que se
da al momento de realizar
la compra/venta.
Las organizaciones toman decisiones de acuerdo a lo que piensan
los clientes ya que estos
se relacionan con facilidad es por ello que las empresas se
enfocan en las actitudes que
tienen para desarrollar sus productos y servicios.
Este modelo nos permite llegar de una mejor manera a nuestros
consumidores, influyendo
as en la decisin de compra, utilizando diversas estrategias, el
modelo de ASSAEL nospermite mejorar e innovar los productos o
servicios partiendo del reconocimiento de una
necesidad la cual debe ser satisfecha, ya que resulta complicado
conocer las necesidades de
los clientes sin antes haber realizado una investigacin de los
gustos e intereses y este
mtodo nos ayudara con estos aspectos para poderlos aplicar ms
adelante.
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Modelo de ASSAEL
Segn (www.marketingdirecto.com) el modelo de comportamiento de
compra que
distingue cuatro clases de comportamiento del comprador,
basndose en la vinculacin de
stos y las diferencias entre productos o marcas. Segn este
modelo, existe el
comportamiento complejo de compra, el comportamiento de compra
orientado a una
reduccin de disonancia, el comportamiento de compra rutinario y
el comportamiento de
compra alternativo.
El Modelo propuesto por (Assael) comienza por una necesidad, la
cual despierta la
inclinacin a satisfacerla; razn por la cual el potencial
consumidor inicia el procesamiento
de la informacin que busca y recibe. Con ella ejecuta una
evaluacin de la marca, para
luego decidir la compra y hacer una evaluacin pos-compra.
Si bien su Modelo es manifiestamente sencillo, no ha dejado de
impactar profundamente en
el ideario del Marketing, ya que en muchos casos se convirti en
el esquema icnico con el
cual se ha explicado, de forma simple, el proceso de decisin de
compra de los
consumidores.
En la decisin de compra las personas integran de forma serena y
cuidadosa tanta
informacin como les es posible con lo que ya conocen acerca de
un producto, ponderan de
forma esmerada, las ventajas y las desventajas de cada
alternativa, y llegan a una decisin
satisfactoria. (Solomon, 2008)
Entender el comportamiento de compra del cliente es muy
importante para el xito de la
mezcla de mercadeo en cualquier organizacin, ya sea lucrativa o
no. Es por eso que dentro
del marketing nos interesa conocer los motivos psicolgicos de
cada persona y que los
impulsa a escoger un objeto.
El comportamiento del consumidor es la interaccin dinmica de los
efectos y cognicin,
comportamiento, y el ambiente, mediante al cual los seres
humanos llevan a cabo los aspectos de
intercambio comercial de su vida (Peter, 2005)
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Se profundiza en la relacin existente entre dos variables: el
conocimiento y la implicacin
del consumidor en el proceso de decisin de compra.
La motivacin del consumidor se determina por los beneficios y
riesgos relacionados con
los productos y servicios. Es un estado emocional dirigido hacia
un objetivo, cuya
naturaleza subjetiva hace difcil su medicin, aunque para ello
usualmente se utilizan
criterios externos como: precio, ciclo, compra, riesgo de
compra, etc.
El conocimiento de un producto o servicio se relaciona de
acuerdo al grado de informacin
que se obtiene del mismo, de tal manera se podr elegir la mejor
alternativa en la eleccin
de compra.
La toma de decisiones se relaciona con varios factores de
informacin como son: el precio,
la marca, el nombre del producto o su imagen institucional.
Este comportamiento se ve influenciado de acuerdo a las
percepciones personales o los
efectos de experiencias, como son el aprendizaje, la
personalidad, las actitudes, las
creencias y el auto concepto de las percepciones.
Los modelos de comportamiento de compra que distingue cuatro
clases de comportamiento
del comprador, basndose en la vinculacin de stos y las
diferencias entre productos o
marcas. Segn este modelo, existe el comportamiento complejo de
compra, el
comportamiento de compra orientado a una reduccin de disonancia,
el comportamiento de
compra rutinario y el comportamiento de compra alternativo
(www.marketingdirecto.com,
2013)
Comportamiento Complejo de Compra: En el complejo de compra es
poco frecuente
cuando la compra es cara con riesgo y es auto - expresiva.
Especialmente cuando el
consumidor desconoce el producto y tiene mucho que aprender, por
eso las empresas
necesitan estrategias para el comprador, de los atributos del
producto, su importancia
relativa. Por ejemplo el consumidor puede no saber mucho de la
terminologa asociada con
el producto como "megas de memoria RAM" o "Pentium Core Duo". El
consumidor hace
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su compra luego de desarrollar creencias y actitudes acerca de
los potenciales productos.
Las marcas que son ms efectivas en estas compras son aquellas
que transmiten su
informacin extensiva de forma clara y eficaz.
Comportamiento de compra reductor de disonancia: Segn (Loudon,
1995) Se
produce cuando existe alta implicacin pero se perciben pocas
diferencias entre las marcas,
los consumidores estn altamente involucradas con la compra, lo
cual por lo general e
riesgo, poco frecuente y caro, pero las marcas tienen pocas o
imperceptibles diferencias
marcas.
La alta implicacin se deber a que la compra es cara, poco
frecuente y con alto riesgo
percibido. Aqu, el consumidor mirar lo que hay en el mercado
pero comprar
rpidamente ya que no existen claras diferencias entre las
marcas. el comprador responder
a un buen precio o a una buena ubicacin del establecimiento. Por
ejemplo, la compra de
alfombras es una decisin de alta implicacin ya que son caras
pero puede que el
comprador considere que las alfombras de un determinado precio
son todas iguales.
Despus de la compra, el consumidor puede experimentar disonancia
ante la apreciacin de
determinadas caractersticas no deseadas de la alfombra o como
resultado de or aspectos
favorables de otras alfombras. La comunicacin de marketing debe
proveer creencias y
evaluaciones que ayuden al consumidor a sentirse bien con la
marca elegida.
El consumidor trata de disminuir la disonancia de las tres
formas siguiente:
- Cambio de las evaluaciones del producto: esto lo mejoran los
atributos de losproductos seleccionados y no dar importancia a los
productos no seleccionados
- Busca ms informacin:consiste en buscar ms informacin para
confirmar queha escogido el mejor producto
- Cambio de actitudes: el consumidor puede modificar sus
actitudes para queconcuerden con su conducta
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Comportamiento de Compra Rutinaria: Este es el comportamiento de
compra ms simple,
segn (Herrarte, 2011) sucede cuando los consumidores compran
artculos de poco valor y
de compra frecuente. Estos compradores tienen pocas decisiones
que tomar, ellos saben
mucho acerca del producto y de la mayora de las marcas
disponibles y ellos tienen claras
preferencias entre esas marcas. Sin embargo, ellos no siempre
compran las mismas marcas,
la no disponibilidad del producto, ofertas especiales o un
simple deseo de variar, puede
vencer cualquier lealtad de marca. En general los compradores no
invierten mucho
pensamiento ni tiempo en estas compras.
Comportamiento de Compra Alternativo: El autor (Braidot, 1997),
se refiere a que esto lo
debe utilizar la empresa cuando es lder en un producto, as
buscar dominar espacios y
entonces anuncia frecuentemente su servicio, evitando ausencias
en la mente de la gente. Es
bueno conocer que para las empresas que comienzan tienen que
promocionar la venta de
ofrecimiento y mucha publicidad para probar algo que es nuevo
para la gente.
Su esquema contempla la Retroalimentacin, aunque no dentro de
los cinco pasos
descriptos en el Proceso. A continuacin podemos observar la
simpleza y efectividad de su
Modelo:
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ESQUEMA DEL MODELO DE ASSAEL
Despertar la necesidad: implica la inclinacin a satisfacerla la
necesidad puede verse
afectada por estmulos de dos tipos externos e internos.
Procesamiento de la informacin: se refiere a la exposicin,
atencin, comprensin y
retencin.
Evaluacin de la marca: calificar y comparar a la marca con la
competencia por sus
caractersticas o beneficios.
Compra: adquisicin del producto segn las expectativas y
necesidades del consumidor.
Pos Compra:el consumidor experimenta diversos sentimientos ya
sean de satisfaccin o
insatisfaccin.
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CONCLUSIONES
Por medio de este trabajo se pudo conocer los factores que
influyen en el comportamientode compra, conocimientos muy
importantes para poder realizarpronsticos sobre respuesta
del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el
posicionamiento o
percepcin de productos existentes en el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel
de percepcin por parte de
los consumidores se podrn realizar una campaa de publicidad ms
efectiva del producto,
orientando la comunicacin en la importancia que le da el
consumidor a alguno de los
atributos estudiados del producto.
Debemos tener muy en cuenta que el comportamiento de consumidor
se basa en los
atributos que tienen los productos, la marca tambin es un factor
que influye en la decisin
de compra, mediante la cual los consumidores puedan satisfacer
sus necesidades conforme
a los beneficios que ofrecen el producto o servicio.
BIBLIOGRAFA
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