MODULO 2 NEGOCIACION DE CONFLICTOS1.Tcnicas y mtodos de negociacin1.1. Negociacin de un conflicto social Concepto de negociacin Reglas de la negociacin Etapas en la negociacin1.2. Tipos de negociadores Negociador enfocado en los resultados Negociador enfocado en las personas 1.3. Estilos de negociacin Caractersticas de los negociadores Habilidades bsicas en la negociacin El lenguaje en la negociacin1.4. Estrategias de Negociacin Recomendaciones bsicas de negociacin y manejo de conflictos: La participacin de terceros en la negociacin: rol de los mediadores Actitudes de negociacin: GanarGanar Gano/pierdes- Pierdo/gano Pierdo/pierdes Gano/gano Ganar/ganar o no !ay trato1.5. Otras formas de abordae de un conflicto social! "ediacin Conciliacin Arbitraje #acilitacin "esas de dilogo "esas de concertacin 1.". #aneo de una situacin de crisis NEGOCIACION DE CONFLICTOS SOCIALES1FUNDAMENTOSQUE ES UNA NEGOCIACION? CRITERIOS BSICOS$Lanegociacinyel manejodeconflictossonunaseriedeprocesosesencialesypermanentes cuya gestin se $uel$e $ital si se %uiere mantener una relacinarmoniosa con el entorno social&$El asunto de la negociaciny en manejo de conflictosre%uiere disponer deinformacinabundante'sagacidad'e(periencia'aserti$idad'creati$idadytactoparasu aplicacin& $)odo en la $ida es negociable' en todas las circunstancias y en todos los momentos yla finalidad de la negociacin es la de mejorar las condiciones de tiempo' recursos yalcances de los proyectos %ue estemos reali*ando&$)odo ser !umano tiene algo %ue decir al respecto' no se re%uiere de ningunae(periencia o estudio especfico para atre$erse a negociar o decir algo sobrenegociaciones+ negociar eslocontrarioaimponer sucesos' autili*ar lafuer*a' arecurrir a la $iolencia&$La negociacin es unaforma de alcan*ar nuestros objeti$oscuando estos nodependen e(clusi$amente de nosotros sino %ue' por el contrario' re%uieren unainteraccin con otros sujetos&%a negociacin no es un fin en s& mismo' sino unprocedimiento de conseguir unos obeti(os y satisfacer unos intereses,& $-Cual%uier m.todo de negociacin debe ser e$aluado por tres criterios: debe conducira un acuerdo inteligente siempre %ue el acuerdo sea posible+ debe ser eficiente+ debemejorar o al menos no da/ar las relaciones entre las partes& 0n acuerdo inteligente sepuede definir como un acuerdo %ue satisface los intereses legtimos de cada parte enla medida de lo posible' resuel$e e%uitati$amente intereses en conflicto' es duradero ytiene en cuenta la comunidad de intereses,1 Documento elaborado a partir del texto de Hctor Javier Guerra Contreras: %a negociaciny el maneo de conflictos en las organi)aciones*. 222&u$mnet&edu3in$estigacion3&&&453&&&3a6negociacion&doc - ".(icoREGLAS DE LA NEGOCIACIN No e(iste un 7nico m.todo de negociacin a todos los casos y circunstancias& Notodos los conflictos sonnegociables y notodos sonnegati$os& Nosonnegociables ni los derec!os !umanos ni las necesidades bsicas+ ni untrabajador puede negociar su asistencia regular al trabajo' o el cumplimiento denormas establecidas de seguridad e !igiene' ni puede un empresario negociar sida o no da un salario& La negociacin no es $lida para llegar a acuerdos sobre creencias' ideologas o$alores& El tener unaseriedetcticasyunaseriedeaspectosdepersonalidadparanegociar asegura un 849 de la probabilidad de .(ito el otro 849 lo asegura lametodologa& La di$ersidad de las negociaciones y el carcter de los negociadores no tienenlmites& CONCEPTO DE NEGOCIACIN -Lasnegociacionessonunm.todoparallegar aunacuerdoconelementostantocooperati$os como competiti$os& ".todo significa %ue !ay una serie de pasos %ue deben seguirse de cierta manera yen cierto orden& El elemento cooperati$oresulta deldeseo de ambas partes de llegar a un acuerdomutuamente con$eniente' sin este deseo no se negociara: se e(igira' se peleara' serecurrira a la autoridad&El elemento competiti$ose deri$a del deseo de cada una de las partes de lograr elmejor acuerdo para s misma,&RECOMENDACIONES BSICAS DE NEGOCIACINMANE!O DECONFLICTOS" El conflicto y el acuerdo dependen de un e%uilibrio de fuer*as& 0n conflicto bien manejado N: genera ganadores ni $encidos& Cual%uier negocio debe ser considerado como una relacin a largo pla*o& 0n negocio se construye sobre la base de la confian*a& La confian*a se alimenta del compromiso' por lo %ue una negociacin estableceun compromiso %ue debe cumplirse& La comunicacin es el cora!nde la negociacin' su esencia& ;ara obtener lo %ue %ueremos !ay %ue pedir ms& Hay%uepre$er unmargendenegociacin' !olgura' afindegaranti*ar losresultados esperados& En la mesa de negociacin se !abla de proyectos y propuestas' no de personas& Cuanto mejor se conoce al interlocutor y su organi*acin' se logra unanegociacin e(itosaACTITUDES DE NEGOCIACIN" +anar,+anar!se podra pagar muy caro?' esto no implica %ue !aya %ueser duro' agresi$o o arrogante+ lo %ue sies fundamentalestener las ideasmuy claras y el coraje de luc!ar por ellas& Negociar nos ayuda a afrontar y resol$er conflictos y a $i$ir en mayor armonacon el entorno social' lo %ue deri$a en mejores relaciones interpersonales %uefacilitan alcan*ar las metas personales y profesionales' en diferentes esferasde la $ida& No !ay %ue e$adir el conflicto' !ay %ue enfrentarlo de manera objeti$a' unabuena comunicacin ayuda a e$itar conflictos y' en consecuencia a lle$ar unamejor gestin del factor !umano&