6.- PROCESO DE VENTA O PRESTACIN DEL SERVICIO

Proveedores

Cmo pagar a tus proveedores

Gestin de stocks.

Subcontrata algn servicio

Costes. Costes fijos y variables

Satisfaccin del cliente. Calidad

PROCESO DE VENTA O PRESTACIN DEL SERVICIO

Qu pasos seguirs para vender tu producto o prestar el servicio?

Todo esto no es ms que un protocolo a la hora de vender un producto o prestar un servicio.

Comenzaremos con el contacto con el cliente.

Seguiremos estableciendo todas las tareas a realizar.

Formas de cmo venderemos nuestro producto.

Finalmente:

A) El cliente compra.

B) El cliente no compra. Estudiaremos por qu no hemos cerrado la venta y corregiremos los posibles defectos que se hayan podido ocasionar.

TIPOLOGIA DE VENTAS

Se pueden establecer diferentes clases de ventas dependiendo del destinatario, de la forma de pago, de los productos ofertados o de la tcnica empleada.

Ventas planificadas: El comprador ha planificado al detalle su compra y el vendedorse limita a satisfacerla, sin ejercer un papel excesivamente activo.

Ventas de sustitucin: Se realiza a travs de ideas que aporta el vendedor y que pueden satisfacer y coincidir con las apetencias o necesidades del comprador.

Ventas complementarias: Pueden ofrecerse cuando se ha cerrado la venta del artculo solicitado, otro complementario o que enriquezca el acto de compra y la satisfaccin del cliente. (bolso y zapatos)

Venta suplementaria: Consiste en ofrecer al cliente un artculo de mejor calidad, prestaciones o precio que el solicitado. El vendedor ha de destacar las ventajas de dicho artculo.

Venta por impulso: Es consecuencia de la buena exposicin o presentacin del artculo ofertado al comprador. Resulta habitual en el caso de promociones, oferta, ya que estn situadas en lugares estratgicos.

Proveedores. Quines sern tus proveedores? Detalla sus caractersticas y su localizacinSon las empresas o profesionales a la que le compramos:

- Productos que destinamos a la venta (gnero, mercadera) o los elementos o medios que necesitamos para la prestacin del servicio (materia prima, consumibles).

- Maquinaria, mobiliario y otros elementos necesarios para iniciar la actividad (proveedores del inmovilizado material).

Clases de proveedores:

Importadores: Cuando el producto lo compras en un pas extranjero.

Fabricantes: Cuando a la empresa que le compras el producto, es la misma que lo fabrica.

Distribuidores : Normalmente es cuando existe un intermediario entre el fabricante y el que va a ofrecer el producto a su consumidor final.

A la hora de definir un proveedor u otro tendremos en cuenta: Precio, gastos de transportes, plazo de entrega, forma de pago

Cmo pagars a tus proveedores?

Pago al contado:-En efectivo-Mediante tarjeta de crdito o dbito-Mediante cheque

Pago aplazado: -Mediante letra de cambio-Pagar-Recibo bancario

Debemos intentar negociar:- Descuentos por pronto pago-Descuentos por rappels o cantidad comprada.

Estima el volumen de existencias para iniciar la actividad. Gestin de stocks.

Existencias: productos para la venta y tambin a las materias primas que utilizaremos para prestar nuestro servicio

Stock inicial deber ser como mnimo el que nos permitiera conseguir las ventas del primer mes.

Tambin tener en cuenta Stock de seguridad: cantidad adicional de artculo con el fin de hacer frente a demandas anormalmente altas o a retrasos de entrega de productos por parte de los proveedores.

Stock mnimo = Ventas x Tiempo de aprovisionamiento

Cantidad pedida Q = Ventas x (Tiempo de aprovisionamiento + plazo pedido entre dos pedidos) Existencias (E).

Q = V x (T+P) E

Comprobar albaran con material recibido

Necesitas subcontratar algn servicio para el ejercicio de tu actividad

Servicios que mejor subcontratar que contar con empleados que sedediquen a desarrollar estas actividades, por ejemplo:

-Asesora: Para el desarrollo de los temas fiscales y laborales. Impresin de nminas, modelos tributarios, etc.

-Prevencin de Riesgos Laborales: En determinadas actividades ser necesario contar con profesionales que nos ayudarn en todo lo relativo a P.R.L.

- Publicidad.

- Compaa de seguros: Seguro local o S.R.C.

-Otros: Paquetera para el reparto a domicilio, etc.

Costes. Cules con los costes fijos y variables para la venta de mi producto o para la

prestacin del servicio?COSTE FIJOS.- Son aquellos gastos que tendremos de forma independiente al volumen de venta:

Alquiler del local.Suministros (luz, agua, telfono, etc).Gastos de personal (sueldo y seguridad social autnomo + sueldo y seguridad social del personal contratado).Gastos por servicios externos de asesora (presentacin impuestos, seguros sociales, elaboracin de nminas, etc.) Seguros privados (responsabilidad civil, incendio, robo, etc).Gastos de publicidad.Gastos financieros (intereses de prstamos, descuentos, comisiones, etc.)Cuota de prstamoAmortizaciones de los bienes de inversin

Costes. Cules con los costes fijos y variables para la venta de mi producto o para la prestacin del servicio?

COSTES VARIABLES.- Estos costes van en funcin de las ventas, se incrementan cuando lo hacen ests y se reducen cuando las ventas bajan.

Precio de compra del producto o coste de prestacin del servicio

Comisiones de empleados.

Satisfaccin del cliente. Cmo piensas realizar el control de calidad?

Calidad de un servicio es la capacidad que tiene para satisfacer las exigencias para las cuales ha sido creada, y que el valor de esta calidad se mide por el grado de satisfaccin de las personas que lo adquieren.

Como instrumento que puedes utilizar para realizar el control de calidad de tu producto podrs realizar encuestas peridicas entre tus clientes, para saber:

El grado de satisfaccin, inconvenientes y sugerencias de mejora del servicio.

Establecer comparaciones permanentes con la competencia: calidad, precios, tiempos de entrega, utilidades adicionales, etc.

Efectuar encuestas peridicas entre tus trabajadores, con el fin de incluir sus aportaciones de mejora en la produccin del servicio.

HERRAMIENTA SERQUAL

Esta tcnica pretende medir la calidad a travs de cinco dimensiones distintas que son:

Tangibilidad: apariencia de las instalaciones fsica, equipos, personal y materiales de comunicacin.

Fiabilidad: habilidad para ejecutar el servicio prometido de forma fiable y cuidadosa.

Capacidad de respuesta: disposicin de ayudar a los clientes y proveerlos de un servicio rpido.

Seguridad: cortesa, competencia o profesionalidad y seguridad y credibilidad.

Empatia: accesibilidad, compresin y comunicacin.

UNE-EN ISO 9001: 2000 Sistemas de gestin de la calidad. Los objetivos que se pretenden conseguir con la implantacin de estas normas de certificacin de calidad son los siguientes:

Mejorar la calidad del servicio prestado a los clientes.

Avanzar en la gestin en los establecimientos comerciales.

Mejorar la imagen de los establecimientos ante sus clientes.

Profesionalizar la gestin de los establecimientos comerciales y potenciar el desarrollo de los recursos humanos.

Proporcionar a los clientes una garanta de calidad del servicio que van a percibir.

Diferenciar a los establecimientos comerciales que adopten esta norma por medio de la calidad del servicio.

NORMA DE CALIDAD PARA EL PEQUEO COMERCIO.

PROCESO DE VENTA O PRESTACIN DEL SERVICIO

RECUERDA QUE:-Aplicar las tcnicas de ventas de toda la vida -Hacer las pequeas que cosas con las que se consiguen GRANDES resultados-Innovar dentro de nuestros campos de trabajo-Dos ideas para los pequeos comerciantes: Fidelizar y copiar a los grandes-Establecer relaciones de confianza-Mantener una imagen positiva-Planificar-Inters genuino-Aprenda de sus errores- Innovar, innovar, innovar-Establecer una relacin no efectuar una venta-Su manera de vender: AMABLE o AGRESIVA-Sea la solucin.-Afronte los cambios.-No hable mal de la competencia-No prejuzgue a nadie-Siempre pregunte.