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Plan de mercadeo y estrategias de exportacinModulo III: Tema
19Objetivo de la sesin: Disear una estrategia de comercializacin
para atender sus mercados de exportacin as como definir la
estrategia de ingreso a dichos mercados. PP.M3.T19;D*
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19.1. Desarrollo de productos de exportacin19.2. Poltica de
precios y cotizaciones19.3. Seleccin del canal de distribucin.19.4.
Estrategias promocionales y e-commerce.19.5. Exportacin directa,
indirecta y conjunta.Aspectos a tratar: Plan de mercadeo y
estrategias de exportacionPP.M3.T19;D*
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La empresa debe determinar el mix de productos (nmero de lneas
de producto ofertables) que puede ofrecer al exterior de forma que
optimice sus resultados. La fijacin de una estrategia adecuada de
mix de productos para cada pas o grupo de pases, es totalmente
necesaria como requisito previo para la exportacin. 19.1 Desarrollo
de productos de exportacin: Plan de mercadeo y estrategias de
penetracinFranciaEspaaInglaterraUSAPP.M3.T19;D*
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EntregaGarantiaRepuestosInstalacionMantenimientoReparacionFinanciamientoAcceso
para consultasBENEFICIO O SERVICIO
ESENCIALMarcaEmpaqueDiseoEstiloCalidadPrecioComportamiento de
VendedoresOtros ServiciosProducto AmpliadoProducto TangibleProducto
EsencialCONCEPTO DE PRODUCTO AMPLIADOPlan de mercadeo y estrategias
de penetracinPP.M3.T19;D*
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ESTANDARIZACIN vs ADAPTACINFACTORES QUE MOTIVAN LA
ESTANDARIZACIN
- Economas de escala en la produccim - Economas de escala en
marketing - Economas en la investigacin y desarrollo - Costos de
Inversin - Movilidad de los Consumidores - Difucin de la Tecnologa
- Consolidacin de la integracin economica - Reduccin de Barreras
Comerciales -Competencia global
Plan de mercadeo y estrategias de penetracinPP.M3.T19;D*
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ESTANDARIZACIN vs ADAPTACINFACTORES QUE MOTIVAN LA ADAPTACIN -
Diferentes condiciones de uso - Influencias gubernamentales y
reglamentarias - Diferentes patrones del comportamiento de consumo
- Cultura y Lenguaje - Gustos Locales - Competencia local -
Fidelidad con el concepto de marketing
Plan de mercadeo y estrategias de penetracinPP.M3.T19;D*
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ADAPTACIN DEL PRODUCTO- Debe modificarse para satisfacer las
preferencias del cliente?- Debe modificarse el funcionamiento?-
Debe modificarse el tamao o las medidas?- Debe modificarse para
cumplir con alguna reglamentacin concreta?- Debe cambiarse el
envase o servirse en tamaoso volumenes distintos? Plan de mercadeo
y estrategias de penetracinPP.M3.T19;D*
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TecnologiaEducacinGeografiaCondiciones de UsoComunicacionesNivel
de Servicio de la CompetenciaEstrategia AdaptacinServicio
Disponibles LocalmenteDistancia desdeel de
OrigenTransporteProteccinGasto de ConsumoPromocinEducacinSistema de
DistribucinNecesidad de InformacinLenguaje. Ingreso Local. Clima.
Habilidades. R Gobierno. Costo M.OProducto AmpliadoProducto
TangibleProducto EsencialADAPTACION DEL PRODUCTOPlan de mercadeo y
estrategias de penetracinPP.M3.T19;D*
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EVALUACIN DE PRODUCTOSPARA EXPORTACINTenemos produccin con
volumen y eficiencia para justificar la inversin en exportarLa
relacin entre el transporte y el valor exfbrica de mi producto es
una ventaja respecto a otros proveedoresTiene mi producto
preferencias de acceso en otros mercados por acuerdos comerciales
tratadosEl abastecimiento de insumos y materias primas es regular,
con la calidad y precios competitivos a nivel internacional o se
importan
Plan de mercadeo y estrategias de penetracinPP.M3.T19;D*
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DISEO DEL PRODUCTO-Es eficaz y adecuado a sus fines?-Es seguro y
fiable?-Cumple con la normas vigentes en el mercado de
destino?-Tiene algunas caracterstica que pueda contrariar al
comprador?-Es atractivo?Plan de mercadeo y estrategias de
penetracinPP.M3.T19;D*
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Tal vez uno de los aspectos ms complicados de la actividad
exportadora sea la fijacin de la poltica de precios, dado que la
realidad ha mostrado que una incorrecta poltica de precios conduce
a un fracaso absoluto en los mercados.Estrategias Bsicas:Precios de
penetracinIgual que la competenciaPrecios de descreme19.2 Poltica
de Precio y Cotizaciones: Plan de mercadeo y estrategias de
penetracinPP.M3.T19;D*
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19.2 Poltica de Precio y Cotizaciones: Plan de mercadeo y
estrategias de penetracinPROCEDIMIENTO DE FIJACIN DE PRECIOSETAPA
1-------------ANALISIS DE LOS COSTOS ETAPA 2------------ ANALISIS
DEL MERCADO
ETAPA 3------------ DETERMINACIN DE LOS LIMITES DE LOS
PRECIOSETAPA 4 ----------- DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS DE LA
POLTICA DE PRECIOS ETAPA 5 ----------- DETERMINACIN DE LA
ESTRUCTURA DE LOS PRECIOSETAPA 6 ----------- LA COTIZACIN
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19.2 Poltica de Precio y Cotizaciones: Plan de mercadeo y
estrategias de penetracinANALISIS DE LOS COSTOS
Costos del productoCostos de la distribucinCostos de promocin y
publicidad ANALISIS DEL MERCADO
Estimacin del potencial de mercado y de las ventasNiveles de los
precios y mrgenesCompetencias
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19.2 Poltica de Precio y Cotizaciones: Plan de mercadeo y
estrategias de penetracinDETERMINACIN DE LOS LIMITES DE LOS
PRECIOS
Lmites inferiores ( Costos)
Lmites superiores ( Mercado)PP.M3.T19;D*
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19.2 Poltica de Precio y Cotizaciones: Plan de mercadeo y
estrategias de penetracinObjetivos de la Poltica de Precios:
Obtener una participacin en el mercado.Obtener Una rentabilidad
sobre las ventas.Conseguir el beneficio mximo.Conseguir
rentabilidad sobre la inversin.PP.M3.T19;D*
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La distribucin, esta en funcin a los objetivos y estrategias de
mercadotecnia general de la empresa.
Utilizar un canal de distribucin mas corto da un resultado una
cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos mas
alto y unos costos mas elevados; por el contrario, un canal ms
largo da por resultado una cobertura ms amplia, un menor control
del producto y costos bajos.
19.3 Seleccin del Canal de Distribucin: Plan de mercadeo y
estrategias de penetracinPP.M3.T19;D*
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TIPOS DE
INTERMEDIARIOSImportadoresDistribuidoresMayoristasMinoristasTiendas
de departamentoAutoserviciosTiendas especializadas,etc.
19.3 Seleccin del Canal de Distribucin: Plan de mercadeo y
estrategias de penetracinPP.M3.T19;D*
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ESQUEMAS DE DISTRIBUCINIntensiva
Selectiva
ExclusivaPlan de mercadeo y estrategias de
penetracinPP.M3.T19;D*
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FACTORES A CONSIDERA EN LA ELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCINFase
1 Oferta exportable de la empresaFase 2 Experiencia de exportacin
de la empresaFase 3 Ritmo planeado de crecimiento de las
exportacionesFase 4 Logstica Requerida: - Inventarios,
almacenamiento trasnporte.Fase 5 Soporte del producto: -
Instalacin, servicio, garanta, reparacionesFase 6 Anlisis de
rentabilidad: - Costo del canal empleado, Volumen esperado de
ventas. Plan de mercadeo y estrategias de
penetracinPP.M3.T19;D*
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CRITERIOS PARA LA SELECCIN DE INTERMEDIARIOSCobertura del
mercadoConocimiento del mercadoCapacidad
financieraConfiabilidadPlan de mercadeo y estrategias de
penetracinPP.M3.T19;D*
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El principal problema que presenta la publicidad a nivel
internacional es si una campaa global puede transferirse y
adaptarse a distintos mercados. De poder hacerse, presenta un cmulo
de ventajas, tales como la reduccin de costes, tanto de produccin
como de creacin; disminucin del riesgo de transmitir distintos
mensajes o imgenes al utilizar medios domsticos e internacionales;
facilidad de creacin de una imagen mundial y uniforme de la
empresa, marca y producto. 19.4 Estrategias promocionales y
e-commerce: Plan de mercadeo y estrategias de
penetracinPP.M3.T19;D*
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MARKETING MIX EN LAS COMUNICACIONESPlan de mercadeo y
estrategias de penetracinPP.M3.T19;D*
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MEDIOS DE PROMOCIN1)Venta personal2)Correo directo3)Ferias
comerciales Generales Especializadas4)Punto de
compra-Afiches,muestras,degustaciones5)Publicaciones
especializadas6)Medios masivos - Peridicos, revistas, televisin,
radio, cartelesPlan de mercadeo y estrategias de
penetracinPP.M3.T19;D*
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ACCIONES DE PROMOCIONViajes de promocionTransporte y
Hospedaje
Envio de muestras Costo del transporte al extranjeroCosto de
envi y seguros
Ferias internacionales Renta del equipo y espacio y misiones
comercialesDiseo y montaje del modulo Honorarios de edecanes
interpretes, Hospedaje PublicidadCampaas de publicidad Folletos,
catalogos y muestras, Artculos promocinales, Inserciones en
revistas Audiovisuales y videocasetes
E.licitacionesCostos inherentes a los concursos,
internacionales, Compra de bases Plan de mercadeo y estrategias de
penetracinPP.M3.T19;D*
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PRINCIPALES TIPOS DE FERIASFerias generales - Se exponen muy
diversas mercancas comerciales e industriales. - Estan abiertas al
pblico general. - Buen nivel de asistencia de compradores
comerciales. - Puede ser dificil atraer a la audiencia empresarial
que se buscaFerias especializadas - Destinadas principalmente a
visitantesde negocios. - Pueden tener expsitores internacionales -
Pueden estar especializadas por sectores - Buena oportunidad para
encontrar agente o importador distribuidor - Permiten apoyar a sus
agentes o distribuidores - En determinadas horas se admite al
pblico en general
Ferias de consumidores - Dirigidas principalmente al pblico en
general - Poco interesante para los exportadores en un mercado
nuevo - Exportadores ya establecidos, pueden usarlas como
instrumento de promocinPlan de mercadeo y estrategias de
penetracinPP.M3.T19;D*
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FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIAExponer en una
feria es costosoNo siempre hay una feria adecuada en el lugar y
fechas que convienenLos posibles visitantes pueden pasar por alto
el stand, incluso cuando forma parte de un pabelln nacional.Pueden
haber otras tcnicas de comercializacin ms adecuadasPlan de mercadeo
y estrategias de penetracinPP.M3.T19;D*
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OBJETIVOS DE LA PARTICIPACIN EN UNA FERIAPenetracin en el
mercadoDesarrollo del mercadoIncrementar las ventasPromocin de
ventasEnsayo del mercadoEncontrar importadoresDesignar agentes o
distribuidoresPlan de mercadeo y estrategias de
penetracinPP.M3.T19;D*
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Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexin con
alguno de sus canales de distribucin no estn predeterminadas y
deben evolucionar en funcin de la estrategia de cada empresa para
adaptarse a los cambios de los mercados. Exportacin
DirectaExportacin IndirectaExportacin Conjunta
19.5 Exportacin directa, indirecta y conjunta: Plan de mercadeo
y estrategias de penetracinPP.M3.T19;D*
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Exportacin DirectaResponsable UnicoIntegrado a operaciones
domsticasDepartamento de exportacinDivisin internacional
19.5 Exportacin directa, indirecta y conjunta: Plan de mercadeo
y estrategias de penetracinPP.M3.T19;D*
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Exportacin IndirectaAgenteBrockerComercializadora
19.5 Exportacin directa, indirecta y conjunta: Plan de mercadeo
y estrategias de penetracinPP.M3.T19;D*
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Es un agrupamiento voluntario de empresas que unen sus esfuerzos
en las reas, comercial, financiera y humana, para lograr sinergias
y aumentar su competitividad, as como reducir los costos y riesgos
de la comercializacin internacional.
19.5 Exportacin directa, indirecta y conjunta: Plan de mercadeo
y estrategias de penetracinExportacin Conjunta (Consorcios)
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