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CAPACITACIÓN Módulo II Negociación

Módulos Negociación

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Presentación para un Taller de Negociación.

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  • CAPACITACINMdulo II

    Negociacin

  • Negociacin

    El objetivo de este mdulo es adquirir las herramientas necesarias para resolver las situaciones de negociacin con que nos enfrentamos a diario.

    Poniendo en prctica la capacidad de iniciar, desarrollar y resolver el proceso de la negociacin

    Identificando tipos de personalidades negociadoras y auto conocindonos como negociadores

  • La Negociacin: Qu es?

    Es un proceso ms o menos largo, segn los objetivos que se pretendan alcanzar

    Durante ese proceso, las partes establecen un sistema de relaciones para conseguir el mayor beneficio posible

    La filosofa de toda buena negociacin es alcanzar soluciones que sirvan a los intereses de ambos negociadores

    Negociacin

  • La Negociacin: Elementos

    Los Actores: Son las personas que intervienen. Cada uno de los participantes tiene unos objetivos que pretende conseguir al final de la negociacin.

    Los Objetivos: son las metas a conseguir. Sin metas no surge la necesidad de acuerdos.

    La Interaccin: el intercambio de informacin, alternativas y opciones para llegar a un acuerdo.

    Negociacin

  • La Negociacin: Elementos

    La Divergencia: es el desacuerdo, el conflicto que separa a ambos actores y genera la necesidad de negociar

    Las Fuerzas: ambas partes acuden a la negociacin con fuerzas diferentes; no siempre el ms fuerte es el que consigue un mejor acuerdo

    El Compromiso: ambas partes deben querer cumplir el acuerdo

    El Acuerdo: sin acuerdo no se cierran las negociaciones, slo hay imposicin. Es la voluntad de alcanzar una solucin comn para ambas partes.

    Negociacin

  • Tipos de Negociadores: El Negociador duro

    Enfrenta el tema como un duelo entre voluntades

    Plantea las cuestiones como posiciones extremas

    Cree que el que resiste es el que gana

    Lastima o arruina la relacin entre las partes

    La meta final es ganar a la otra parte

    Negociacin

  • Tipos de Negociadores: El Negociador permisivo

    No contradice para evitar conflictos personales. Muestra poca firmeza

    Hace concesiones para llegar a un acuerdo aunque deba resignar todo

    Quiere una solucin amistosa

    Se siente amargado y explotado

    Est programado para agradar y apaciguar

    Ante la negociacin termina perdiendo

    Negociacin

  • Tipos de Negociadores: El Negociador efectivo

    Es eficiente, y como tal, busca la eficiencia en la negociacin

    Mejora, o al menos no deteriora, la relacin entre las partes

    Resuelve con equidad; trata de ser justo

    Busca el beneficio mutuo

    Sabe imponerse, pero tambin ceder en el momento necesario

    Utiliza sus cartas en forma adecuada y en el momento justo

    Negociacin

  • Tipos de Negociacin

    Perder/Ganar: Conducta Pasiva o Permisiva

    Perder/Perder: Conducta Evitativa

    Ganar/Perder: Conducta Agresiva

    Ganar/Ganar: Conducta Asertiva

    Negociacin

  • Fases del Proceso de Negociacin

    Preparacin

    Negociacin

    Acuerdo

    Negociacin

  • Fases del Proceso de Negociacin: Preparacin

    Conocer nuestros objetivos. Qu queremos conseguir y por qu?

    Clasificarlos: Cul o cules son los ms importantes?

    Estimar los objetivos de la otra parte

    Planific la Agenda de Negociacin

    Negociacin

  • Fases del Proceso de Negociacin: Preparacin

    Establecer parmetros de negociacin, es decir, los mrgenes de la misma:Base de Negociacin: el punto mnimoZona ptima: prxima al punto de acuerdo, encaminada hacia los objetivosPunto de acuerdo: donde ambas partes estn en la consecucin de sus objetivos

    Algunas Claves para esta etapa:Obten la mayor cantidad y calidad de informacin

    Prepar adecuadamente los documentos y argumentos para el buen desarrollo de la negociacin

    Negociacin

  • Fases del Proceso de Negociacin: La Negociacin

    Esta fase puede dividirse en:

    El Contacto inicial. Mostr una actitud positiva desde el principio

    Exposicin del problema y problemas de solucin

    Discusin, argumentos y objeciones

    Exposicin, acercamiento de posiciones y camino hacia los objetivos

    Negociacin

  • Fases del Proceso de Negociacin: El Acuerdo

    El responsable de alcanzar el acuerdo es el Operador. No te olvides de las preguntas cerradas y la orientacin al cierre!

    En el acuerdo se establecen las condiciones para llevar a cabo la propuesta elegida

    Debemos verificar si realmente ambas partes pueden cumplir lo acordado

    Establecer los plazos del acuerdo y la revisin de lo acordado.

    Establecer las consecuencias tanto del cumplimiento como del incumplimiento

    Negociacin

  • Fases del Proceso de Negociacin: Claves

    7 NEGOCIACIN

    6- Inteligencia Emocional

    5- Escucha Activa

    4- Empata

    3- Asertividad

    2- Creatividad

    1- PreparacinNegociacin

  • Negociando con el Cliente

    Durante la conversacin, procura entender cul es la verdadera situacin econmica del cliente

    Detect cul fue el motivo que ocasion el impago y qu argumentos/soluciones pods ofrecerle

    En la cobranza, los motivos del impago (obstculos) generan estrategias especficas para superarlos

    Mostr firmeza durante la negociacin pero siempre demostrando inters para solucionar el problema

    Negociacin

  • Negociando con el Cliente

    Inici la negociacin con mayor rigidez pero demostrando flexibilidad, pus de lo contrario nos quedamos sin base para negociar

    El cliente quedar satisfecho y con la sensacin de haber hecho un buen negocio

    No te olvides que sos vos el que establece una base de negociacin y sabe hasta dnde se puede ceder para alcanzar un acuerdo

    NegociacinInicio rgidoDemostracin de flexibilidadAcuerdo de Pago=

  • Negociacin Plus (+): La Actitud

    Es la disposicin de nimo, ser positivo, tener ganas, estar predispuesto

    En la NEGOCIACIN, t actitud debe ser:

    DialoganteRazonableAsertivaEmpticaControladaPositivaExpectante de buscar solucionesVolcada en el problema y no en el oponente (No te olvides de Ganar/Ganar)

    Negociacin

  • Negociacin Plus (+): Pensar en abundancia

    Es cada vez querer ms, sin conformarme con un logro

    Significa un motor que impulse a llegar a objetivos claros y cada vez ms exigentes

    Tanto a nivel profesional como personal

    No te olvides: Pensar en Abundancia es el comienzo del Circuito del xito. Y siempre Depende de VOS!!!!

    Negociacin

  • La Negociacin: El circuito para el xitoNegociacin

  • Gestin de Cobranzas

    PREGUNTAS

  • ANEXO: Glosario de Claves de la Negociacin

    Creatividad: Es la capacidad de producir respuestas originales y pertinentes a cualquier problemaAsertividad: Estrategia de comunicacin que se sita entre la agresividad y la pasividad. Es un comportamiento emocional maduro en el que el sujeto no agrede pero tampoco se somete a la voluntad de otras personas; en cambio expresa sus opiniones con claridad, pero buscando alcanzar situaciones beneficiosas para todos y lograr todos los objetivos.Empata: Capacidad de ponerse en la situacin de los dems tratando de entender los motivos de su conducta.Escucha Activa: Supone escuchar bien, prestando atencin y cuidado al que habla, y queriendo entender lo que nos dice. Requiere un alto grado de implicancia en la conversacin, poniendo todos los sentidos y la razn en la conversacin que protagonizamos.Inteligencia Emocional: Conjunto de capacidades o talentos organizados en 4 aspectos: Capacidad para percibir las emociones de forma precisa (capacidad de percepcin)Capacidad de aplicar las emociones para facilitar el pensamiento y el razonamientoCapacidad para comprender las emociones propias y las de los dems (empata)Capacidad para controlar las propias emociones

    Negociacin