Monografia Admi

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  • 7/26/2019 Monografia Admi

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    301 Integrantes:Gonzales Molina, Meiser

    Huaman Martinez, Laura

    Magino Perez, Jordi

    Qqueccao camilo, !el"n

    #amos Jo"os, $iana

    %alas %antiste&an , Melissa

    Pro'esor:

    Mg( Miguel )( *runa

    +01

    -L./*#.**#G).I)I*.)L 2

    L*%

    %/)H*L$#% .

    4.)MP#%)5

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    A Dios y nuestros seresqueridos quienes nosacompaaron, y guiaron.

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    NDICE

    RESUMEN.5

    ABSTRACT6

    INTRODUCCIN...7

    CAPTULO I

    LA EMPRESA

    1.1. ASPECTOS GENERALES DE LA

    EMPRESA..8

    1(1(16#%7) HI%/*#I)1(1(+648I)I9.1(1(36*8J/I*1(1(;6*8J/I*% %/#)/GI*% $ L) MP#%)

    1.2. ANLISIS ESTRATEGICO DE LA

    ORGANIZACIN.11

    1(+(16

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    2.1.CLASIFICACIN DEL ENTORNO ORGANIZACIONAL

    .. 16

    +(1(1(MI#*./*#.* $ 4.) *#G).I)I9.+(1(+(M)#*./*#.* $ L) *#G).I)I9.

    2.2.STAKEHOLDERS DE UNA ORGANIZACIN

    ...19

    +(+(1(%/)H*L$#% I./#.*%+(+(+(%/)H*L$#% =/#.*%

    CAPTULO III

    APLICACIN DEL CASO

    3.2. MACRO Y MICROENTORNO DE

    TOPYTOP.26

    3(+(1(MI#*./*#.* $ L) MP#%)3(+(+(M)#*./*#.* $ L) MP#%)

    3.1. STAKEHOLDERS INTERNOS DE

    TOPITOP..29

    3(1(1(MPL)$*%3(1(+($I#/I*%3(1(3(P#*PI/)#I*%

    3.3. STAKEHOLDERS EXTERNOS DE TOPYTOP .....32

    3(3(1(P#*$*#%3(3(+(LI./%3(3(3(%*I$)$

    +

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    3.. NI!EL ESTRATEGICO DEL AREA DE

    !ENTAS3

    3(;(1( %/#)/GI)% $ M)#/I.G

    3(;(+( %/#)/GI)% $ M)#)3(;(3( %/#)/GI)% $ P48LII$)$3(;(;( %/#)/GI)% $ P#*$4I*.3(;(>( %/#)/GI)% $ *MP/.I)%3(;(( %/#)/GI)% $ P#I*%3(;(?( %/#)/GI)% $ P#*M*I*.3(;(@( %/#)/GI)% $ )MP)7)

    CAPTULO I CASO DE APLICACION

    .1. "US#UEDA DE SOLUCIONES ....

    .. 37

    .1.1. SOLUCIONES DE !ENTAS

    .1.2. SOLUCIONES DE PU"LICIDAD.1.3. SOLUCIONES DE CLIENTES

    .2. ANALISIS DE

    RESULTADO

    ..3$.2.1. AREA DE !ENTAS.2.2. AREA DE PU"LICIDAD.2.3. ATENCION AL CLIENTE

    CONCLUSIONES!3RECOMENDACIONES..!!FUENTES DE INFORMACION........

    3

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    RESUMEN

    En el presente trabajo que presenta como tema La empresa, entornos

    econmicos y sus grupos de inters entre ellos los stakeholders. e eligi a la

    empresa peruana !"#$!"# para el an%lisis del caso respecto a los subtemas

    propuestos. Los objeti&os principales son demostrar lo aprendido respecto a un

    caso empresarial, conseguir in'ormacin detallada sobre el manejo de la

    empresa , lograr entender los conceptos b%sicos que tiene una organi(acin y

    adquirir e)periencia sobre como una empresa se organi(a. Asimismo, conocer las

    e)periencias empresariales de cmo surgi la empresa !"#$!"#, como ha ido

    e&olucionando respecto al crecimiento la empresa peruana que tiene como dueo

    a Aquilino *lores, un gran peruano e)itoso. Asimismo, se detalla sobre la empresa

    sus aspectos generales de la empresa, dentro de ellos+ la historia, objeti&os de la

    empresa y ubicacin, su entorno organi(acional+ Empresa en un entorno

    especi'ico y general, tambin los stakeholders como grupo de inters. *inalmentese pudo concluir como recomendacin, lle&ar a cabo un trabajo coordinado de los

    mismos trabajadores con los super&isores lo cual conlle&a a la mejora continua de

    los trabajos que trabaja conjuntamente con e'ecti&idad.

    ;

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    P%&%'(%) *&%+,-Empresario, empresa, entorno, stakeholder.

    ABSTRACT

    -n the present ork that he presents like be a'raid o' the /ompany, economicen&ironments and his groups o' interest beteen them the stakeholders. -t as

    chosen to the #eru&ian company !"#$!"# 'or the analysis o' the case ith

    regard to the proposed sub subjects. !he principal aims are to demonstrate the

    learned ith regard to a managerial case, to obtain in'ormation detailed about the

    managing o' the company, to manage to understand the basic concepts that an

    organi(ation has and to acquire e)perience on since a company one organi(es.

    Likeise, to kno the managerial e)periences 'rom ho there arose the company

    !"#$!"#, since it has been e&ol&ing ith regard to the groth the #eru&ian

    company that has as oner to Aquiline *loers, a great success'ul #eru&ian.

    Likeise, his general aspects o' the company are detailed on the company.

    0ey ords+ 1usinessman, company, en&ironment,

    stakeholders

    >

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    INTRODUCCIN

    Las empresas, hoy en d2a, constituyen el pilar 'undamental y esencial en el

    desarrollo econmico de nuestro #a2s sin la e)istencia de ellas, ser2a imposible el

    a&ance y el progreso de la humanidad. #or tal moti&o, reali(amos una

    in&estigacin acerca de+ El entorno econmico de la empresa y los takeholders

    como grupo de inters, ya que as2 podremos comprender m%s de cmo se

    constituye la empresa y poder plasmarlo a tra&s de un caso. /omo antecedentes

    dentro del trabajo tenemos por la parte teorica los aspectos del entorno y grupo de

    inters que nos hemos centrado en base a in'ormaciones de distintas

    bibliogra'2as ,tambin centr%ndonos en la empresa !opy!op se muestra como

    antecedente los inicios de la organi(acin como es La historia de Aquilino *lores

    es una &ersin peruana del sueo americano+ la creencia que postula que en

    Estados 3nidos cualquier persona puede conseguir sus objeti&os &itales a tra&s

    del trabajo duro, con independencia de su origen social, econmico o tnico. $ es

    que el sueo americano ha sido uno de los pilares 'undamentales de la sociedadnorteamericana desde sus or2genes. Durante m%s de dos siglos millones de

    personas han emigrado a los EE.33 atra2dos por la prosperidad y las

    oportunidades que o'rec2a el pa2s. El )ito, sin duda, se materiali(a con el

    es'uer(o, las habilidades y, en de'initi&a, el mrito, que se sobreponen al origen

    social. El objeti&o principal del trabajo de in&estigacin es determinar los entornos

    econmicos de una empresa , los entornos din%micos , tanto econmicos ,

    sociales, pol2ticos , entre otros en los que &i&imos actualmente .Asimismo,

    identi'icar los stakeholders de la empresa y relacionarlos a tra&s de un desarrollo

    de un caso empresarial .#or otro lado, tambin el de conocer cmo podemos

    nosotros llegar a ser empresarios de )ito mediante el es'uer(o y dedicacin,

    tomando ensean(as que dicho trabajo nos brinda. A continuacin, trataremos

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    sobre los aspectos generales de la empresa, los entornos econmicos y los

    grupos de inters de una empresa.

    CAPTULO I

    LA EMPRESA

    1.1 ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA

    La empresa !opitop es una compa2a 'amiliar, constituida en el ao

    4567, dedicada a la 'abricacin de prendas de &estir de tejido de punto

    ?

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    4889 de algodn. En 4567, su 'undador Aquilino *lores pro&eniente del

    departamento de :uanca&elica, &endedor ambulante en ;amarra,

    obser&a escasa rotacin y &ariedad de modelos+ Los productos de bajo

    precio eran siempre similares y apenas se &ariaba el diseo de los

    mismos. 3no de sus primeros lemas 'ue 89 de su produccin,

    direccionando el 5?9 al mercado norteamericano. El 789 su produccin

    se reali(a a tra&s de su cadena de tiendas a ni&el nacional. Asimismo,

    la empresa busca e)pandirse a otros mercados con sus propias marcas

    diseadas y producidas a ni&el local, como punto de partida iniciaron

    con @ene(uela, a 'uturo es poder llegar al mercado Europeo y Asi%tico./uentan con un moderno complejo industrial con tres plantas te)tiles

    equipadas con maquinaria de ltima generacin y con personal

    capacitado. !opitop es considerado el segundo e)portador te)til de #er,

    registrando ni&eles de &entas de 3D >4B888,888.88 millones anuales

    para ese mercado tambin cuentan con una slida estructura

    patrimonial, que les permite reaccionar r%pidamente a los cambios en el

    mercado. u personal asciende a C,?>8 trabajadores, y su produccin

    promedio es de B588,888 de prendas al mes, para el mercado local y

    de e)portacin.

    1.1.2" UBICACIN

    u domicilio legal es A&. antuario F 477G47?, an Huan de

    Lurigancho, LimaG#er, con tel'ono 7457888.

    !opy !op .A

    .I3/+ 84888C>8?J.Ia(n social+ !opy !op .A

    .ombre comercial+ !opy !op

    .!ipo de empresa+ ociedad Annima

    ./ondicin+ Acti&o

    @

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    1.1.3" OB#ETIOS DE TOP$TOP.Lograr un crecimiento sostenido en la &enta de prendas de &estir con

    altos ni&eles de rentabilidad.

    .-ncrementar su especiali(acin en la con'eccin de estilos de alto &aloragregado para la produccin de e)portacin con altos est%ndares de

    calidad..Kejoramiento continuo de sus procesos de produccin y administrati&os

    para mejorar la producti&idad y reducir sus costos."rientar e'icientemente la inno&acin, el desarrollo de diseos y

    acabados hacia lograr productos de mayor agregado.

    1.1.!" OB#ETIOS ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA. 1rindar mejores condiciones para la satis'accin del cliente. "'recer prendas con telas acabadas de acuerdo a las especi'icaciones

    de los clientes, en los pla(os pactados y con rentabilidad para la

    empresa.. Desarrollar los recursos humanos como pie(a 'undamental del )ito de

    su negocio.. Disear y elaborar programas orientados a la satis'accin personal,

    'amiliar y social.. Kanejar apropiada y e'icientemente el outsourcing como complemento

    y respaldo a los procesos operati&os y administrati&os

    1.2 ANALISIS ESTRATEGICO DE LA ORGANIZACIN

    1.2.1 MISIN $ ISIN

    A

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    La empresa !opy!op tiene como misin &estir al mundo con prendas de

    moda casual de alta calidad. Asimismo, su &isin es ser la empresa peruana

    l2der en la industria te)til, tanto en la 'abricacin como en la

    comerciali(acin de prendas de &estir para el mercado local y e)tranjero.

    1.2.2" FODA DE LA EMPRESA

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    Dbil plan de marketing a

    comparacin de su competencia Dbil plan de marketing a

    comparacin de su competencia

    aturacin y con'usin en algunaspartes de la empresa por unin d

    %reas *alta de control con respecto a la

    comunicacin y toma de

    decisiones

    ue&os participantes en el

    mercado Los constantes a&ances de

    tecnolog2a e in'ormacin de la

    competencia #resin por el precio competiti&o Alto precio de los insumos /ompetencia de car%cter ilegal

    1.2.3" OB#ETIO DE LA CALIDAD DE PRODUCTOS

    La pol2tica de calidad establecida por !opitop, est% basada en el

    conocimiento, moti&acin y participacin de todo el personal en las

    acti&idades relacionadas con la calidad, la deteccin pre&enti&a de no

    con'ormes y en la toma de acciones para el mejoramiento continuo,

    utili(ando un istema de /alidad basado en los requisitos de la norma -"

    5884+888.

    OB#ETIOS DE CALIDAD

    La prioridad de !opitop es cumplir con los est%ndares de calidad solicitados

    por los clientes bajo el sistema de /AL-DAD -" 5884, para ello cuentan,dentro de cada proceso de produccin el control pre&io, concurrente y

    posterior, asegurando la calidad 'inal de sus productos.

    11

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    Las rigurosas pruebas de calidad se inician desde la compra de materia

    prima, donde se anali(a la calidad de la 'ibra, torsin, contaminacin,

    irregularidades, lotes y t2tulos entre otros.

    "'recer prendas y telas acabadas de acuerdo a las especi'icacionesde los clientes, en los pla(os pactados y con rentabilidad para la

    empresa. Kantener una in'raestructura con tecnolog2a de punta que asegure el

    poder optimi(ar los procesos. "ptimi(ar, desarrollar y agregar &alor a los procesos. /ontar con personal ejecuti&o, administrati&o y operati&o altamente

    cali'icado.

    A%&'()*+,&-/ 0& * *,0*0 &,4 Las m%quinas de tejedur2a reciben

    mantenimiento pre&enti&o con la 'inalidad la lograr la reproductibilidad de la

    tela y no tenga incon&enientes durante el proceso de teido y acabado,

    re&isando los primeros metros en m%quinas especiales para ese 'in,

    logrando como resultado est%ndares requeridos y apariencia optima del

    tejido.

    1.3. ASPECTOS IDENTIFICABLES DE LA EMPRESA

    1.3.1. PROEEDORES

    En un inicio la compa2a ten2a como pro&eedores a un conjunto di&erso de

    pequeas y medianas empresas #ymesM, como /"DA!E/, *ni)G#er,

    /on'ecciones Dupel, La @ictoria, /"!E# y /inco Estrellas, dedicadas a la

    produccin de tejido de punto, y articuladas no slo a !opy !op, sino a otras

    empresas e)portadoras de con'ecciones. "tros pro&eedores son las

    empresas dedicadas a la produccin de accesorios+ botones, ribs bastas,

    cuellos, pretinasM, etc., como Deutsche /hemic A/, Estrella del #er,

    :imer #er A/ y Accesorios -ndustriales .A.

    1+

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    A medida de que aumentaba sus &entas !opy !op 'ue paulatinamente

    prescindiendo de la subcontratacin e integr a su acti&idad las 'ases de

    tejedur2a, tintorer2a y estampado. La materia prima, b%sicamente hilados de

    algodn tangNis, la adquiere localmente de &arios pro&eedores como

    /ompa2a -ndustrial ue&o Kundo, !ejidos an Hacinto, !rute), !e) !rading

    y Oestern /otton. Ieali(a importaciones directas de EE 33 bajo la

    modalidad de ree)portacinM para sus contratos de 'ull package. !ambin

    importa algodn boli&iano.

    1.3.2. CLIENTES

    Kercado de consumo+ -nicialmente estu&o 'ormado por los compradores de

    bajos ingresos. :oy, ha incorporado a clientes de ingresos medios y altos a

    tra&s sus ? modernas tiendas en todo el pa2s. Los directi&os a'irman que

    uno de cada tres peruanos ha &estido o &isten una prenda de !opy !op, por

    estar a la moda y al alcance de todos. Kercados internacionales+ En OalG

    Kart, Karshall o H/ #enney de los EE 33, o en los parques tem%ticos de

    "rlando o /ali'ornia, se pueden encontrar Psin ningn es'uer(o de

    bsquedaG muchas de las prendas de &estir 'abricadas por !opy !op.

    1.3.3. PRODUCTOS

    !opitop cuenta con un selecto equipo de personas trabajando en distintos

    procesos de manu'actura, tanto en el #er como en otros pa2ses, que

    comparten la idea de superar todas las e)pectati&as en cada cliente y que

    hoy les dan la bien&enida a un mundo de grandes oportunidades.

    M*)*% 0& )&-0*

    13

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    ol+ #olos, #antalones Hean, horts, &estidos, camisas, sudaderas, ropa

    de bao, &estidos.

    :ak+ chompa con codera, saco militar, casaca nylon, camisa a cuadros.

    #er+ #olos, /amisetas, chalecos, poleras.

    Qiomy+ leggins, pantalones jean, &estidos, 'aldas.

    $+ 1lusas, sacos bla(er, polos, chompas, casaca polister.

    1;

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    CAPTULO II

    ENTORNO ORGANIZACIONAL

    2.1 CLASIFICACION DEL ENTORNO ORGANIZACIONAL

    El entorno de una organi(acin, es todo aquello ajeno a la empresa, que &iene

    dado por el conjunto de 'uer(as y 'actores que escapan al control de la 'irma y que

    pueden tener un impacto sobre ella tanto internamente como e)ternamente, ya

    que es una organi(acin de sistema abierto y mantiene una interaccin continua

    con su entorno. Estas 'uer(as est%n en un continuo cambio, por lo que presentan

    a la organi(acin oportunidades y amena(as.

    2.1.1 MICROENTORNO

    El micro entorno est% re'erido aquellos 'actores que son en parte

    controlables por parte de la empresa, est% 'ormado por las 'uer(as cercanas

    a la compa2a que in'luyen en su capacidad de satis'acer a los clientes,

    1>

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    esto es+ la empresa, los mercados de consumidores, los canales de

    marketing que utili(a, los competidores y sus pblicos.

    Los 'actores 'undamentales que componen el micro entorno son+

    #ro&eedores, con quienes mantenemos cierto poder de negociacin

    a la hora de determinar los precios, modos de en&2o q mercanc2a,

    calidades y otras &ariables que inciden en el proceso de relacin con

    los mismos.

    /ompetidores directos, con quienes podemos medir el grado de

    intensidad de la ri&alidad que mantenemos con ellos en el %mbito

    comercial.

    /lientes, con quienes podemos establecer las relaciones que mejor

    se adapten a ambas partes y con los que negociaremos todos los

    trminos comerciales para mantener una relacin slida y duradera

    que nos aporta &alor.

    -ntermediarios, con quienes establecemos en qu medida nospermiten seguir con nuestra cadena de &alor hasta llegar al

    consumidor 'inal. En este grupo a encuentran los distribuidores

    mayoristas y minoristas, las empresas encargadas de la log2stica, las

    empresas que podamos establecer di'erentes e)ternali(aciones de

    ser&icios, etc.

    takeholders, con quienes mantendremos di'erentes tipos de

    relacin en 'uncin del papel que cada uno de ellos desempea. En

    este grupo contamos con accionistas, asociaciones empresariales o

    de otro tipo, empleados, ;obierno local o regional, in&ersores,

    medios, medios de comunicacin, ";, sindicatos, etc.

    1

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    2.1.2 MACROENTORNO

    El macro entorno de una empresa es el trmino que se utili(a para englobar

    a todas aquellas &ariables e)ternas que a'ectan a la acti&idad empresarial.

    Estas &ariables generalmente no solo a'ectan a la empresa, sino al conjunto

    de la sociedad y de sus acti&idades, y engloban materias relati&as a la

    poblacin, cuestiones legales o tecnolgicas.

    Es esencial reali(ar un buen an%lisis de macro entorno de una empresa ya

    que conociendo en que situacin desen&ol&ernos nuestra acti&idad

    podremos de aquellos cuestiones que nos puedan resultar dainos y

    apro&echar aquellas situaciones que nos permitan incrementar las &entas.

    DIMENSIONES DEL MACRO ENTORNO

    !radicionalmente el macro entorno empresarial se ha di&idido en >

    dimensiones a estudiar y &alorar, que ser2an las siguientes+

    Demogra'2a+ estructura de la poblacin, edad, mo&imientos

    migratorios, tasas de natalidad y mortalidad.

    Econmicas+ renta, e&olucin del #1- actual, in'lacin, pol2tica

    monetaria y 'iscal de gobierno, desempleo, tipo de inters, tipo de

    cambio.

    /ulturales y sociales+ estilos de &ida, grupos sociales,

    preocupaciones sociales, cambios en los &alores de la sociedad o

    consumo de estupe'acientes, entre otros.

    Legal+ barreras de entrada y salida a un mercado, jurisprudencia, o

    regulacin de temas concretos.

    1?

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    #ol2tica+ di&isin en pro&inciasRautonom2as, lobbies, sistema pol2tico,

    grupos con un gran poder en el pa2s.

    Kedio ambiente+ ni&el de degradacin, preocupaciones sociales,

    (onas protegidas, legislacin protectora.

    !ecnolgica+ in'raestructuras, patentes e inno&aciones, -SD o

    producti&idad de las industrias.

    2.2 LOS STAEOLDERS

    takeholder signi'ica en espaol+

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    2.2.1 STAEOLDERS INTERNOS

    La mayor2a de los stakeholders cla&es son personas que laboran dentro de

    la organi(acin sobre la cual se &a a desarrollar el proyecto. En este grupo

    encontramos+

    ACCIONISTAS

    on los que poseen cuotas altas de poder sobre la organi(acin ya que son

    los que aportan el capital necesario para la marcha institucional, a partir del

    cual se pude llegar a obtener utilidades, las que son en la pr%ctica el inters

    o moti&o que poseen estas personas para relacionarse con la organi(acin.

    #ersonas y entidades que poseen participaciones en la propiedad de una

    empresa. #ara las sociedades de capital, en 'uncin de la cuant2a de la

    aportacin se puede distinguir entre accionistas dominantes y accionistas

    minoritarios. egn la personalidad jur2dica de stos se puede di'erenciar

    entre accionistas indi&iduales y accionistas institucionales 'ondos de

    in&ersin y de pensionesM. Los empleados, por su parte, pueden ser

    tambin accionistas.

    El accionista con &ocacin de permanencia en la organi(acin se acerca al

    concepto de propiedad o empresario, normalmente implicado en la gestin

    y en la marcha del negocio. #or contra, el accionista que busca

    e)clusi&amente una rentabilidad econmica a su aportacin se le asocia

    con la 'igura del in&ersor e)terno, indi&idual o institucional, consider%ndole

    como grupo de inters e)terno.

    EMPLEADOS

    #ersonas que desarrollan su trabajo en la organi(acin con un contrato,

    laboral o pro'esional, y una retribucin dineraria yRo en especie. En 'uncin

    del tipo de trabajo reali(ado, el sector de acti&idad y las propias

    1A

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    peculiaridades de la organi(acin pueden distinguirse di&ersas categor2as

    laborales. En trminos generales, no obstante, los empleados podemos

    agruparlos en dos grandes grupos+ directi&os y no directi&os. Los

    /onsejeros y Alta Direccin se consideran incluidos en este grupo de

    inters.

    El trmino trabajador es lo su'icientemente genrico como para abarcar

    tanto a los empleados como a aquellas otras personas que no est%n

    acogidas por una organi(acin empleadora, como por ejemplo el trabajador

    por cuenta propia y el pro'esional de libre ejercicio, o aquellos otros cuya

    relacin contractual la tienen con una empresa empleadora intermediaria.

    Los trabajadores o pro'esionales que 'acturan sus ser&icios a la empresa seencuadran en el grupo de inters de los pro&eedores. Los empleados se

    encuentran habitualmente representados por los sindicatos de trabajadores.

    DIRECTIOS

    #ara que la comunicacin se e'ecti&a es necesario que e)ista una relacin

    de cooperati&a entre los directi&os y sus colaboradores y esto es posiblelograrlo siguiendo algunas pautas, como son+ la autobser&acin, tener

    presente lo que se desea conseguir, anali(ar la posicin del otro, dejar

    espacio para la empat2a, e)presar nuestra posicin y compromiso, entre

    otras.

    /uando los directi&os logran comunicarse e'ecti&amente con sus

    stakeholders, son muchos m%s e'icaces a la hora de lle&ar a cabo

    negociaciones, sean estas internas o

    E)ternas, ya que cuando tenemos destre(a para comunicarnos con los

    dem%s, se pueden alcan(ar los objeti&os planeados antes de iniciar la

    misma.

    +0

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    24/46

    En conclusin, los directi&os deben hacer usos de todas las herramientas

    disponibles para mejorar cada d2a la comunicacin con sus colaboradores y

    relacionados. La cordialidad es muy importante para eliminar las barreras

    que impiden una correcta comunicacin entre directi&os y sus dirigidos. e

    debe ser emp%tico, desarrollarel rapport, escuchar a los dem%s, para ser

    directi&os de los que est%n demandando las organi(aciones modernas.

    2.2.2 STAEOLDERS ETERNOS

    PROEEDORES

    #ersonas y organi(aciones que aportan trabajos, productos y ser&icios a la

    empresa sin pertenecer a ella. Dicha relacin puede estar 'ormalmente

    recogida en un contrato que establece los compromisos contra2dos tanto

    por la empresa contratante como por el pro&eedor e)terno. Alguna de estas

    cl%usulas m%s comnmente e)plicitadas en estos tipos de contratos son+ el

    precio, el pla(o de entrega, las especi'icaciones del producto o ser&icio y

    sus garant2as, y la 'orma de pago. Los pro&eedores pueden estar m%s o

    menos integrados en la cadena de &alor, resultando ser en ocasiones

    empresas o pro'esionales que trabajan e)clusi&amente para una

    determinada organi(acin, a la que aportan componentes esenciales para

    sus productos.

    CLIENTES

    /onsumidores o usuarios de los productos y ser&icios producidos por las

    empresas. Es el grupo social hacia el que se orienta la e)plotacin del

    negocio. Las rentas obtenidas de las &entas de estos productos y ser&icios

    deben ser su'icientes para cubrir los costes de produccin y el margen

    esperado. Los clientes son, por tanto, componente esencial de la empresa,

    +1

    http://www.creartemagazine.com/normal-importancia-rapport-comunicacion-interpersonal.aspxhttp://www.creartemagazine.com/normal-importancia-rapport-comunicacion-interpersonal.aspx
  • 7/26/2019 Monografia Admi

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    imprescindibles para la super&i&encia de sta. La captacin, conocimiento,

    satis'accin y 'ideli(acin de los clientes son aspectos prioritarios de la

    gestin empresarial. La empresa tendr% que mantener un contacto

    sostenido con sus clientes y hacer participe en el desarrollo de la

    responsabilidad social empresarial.

    SOCIEDAD

    Lo constituyen aquellas personas, organi(aciones y consumidores en

    general que aun no teniendo una relacin directa con la organi(acin,

    pueden in'luir en sta a tra&s de la e)presin de su opinin respecto a

    determinadas acciones que, segn ellas, pueden ser positi&as o negati&as

    para el conjunto de la sociedad.

    La globali(acin de la sociedad y la econom2a hacen posible que la

    repercusin en la empresa de acontecimientos acaecidos en cualquier parte

    del mundo pueda ser de suma importancia. De la misma manera la

    acti&idad de una empresa puede producir sus e'ectos a miles de kilmetros

    de donde se ha producido. Las leyes y usos internacionales constituyen un

    marco ine)cusable de re'erencia para cualquier organi(acin supranacional.

    !odos los stakeholders deben ser considerados por la empresa, porque los

    clientes no compraran productos que no respondan a sus deseos, necesidades o

    e)igencias de precio, calidad, ser&icio y rapide( los accionistas no seguir%nin&irtiendo en la empresa que no satis'aga sus demandas con respecto a los

    di&idendos o ganancias de capital la sociedad no tolerara empresas que no

    cumplan sus obligaciones legales y sus e)pectati&as re'erentes a la calidad de

    &ida los pro'esionales no desarrollar%n sus acti&idades y conocimientos, ni har%n

    el es'uer(o requerido para disear y gestionar los di'erentes procesos de la

    ++

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    organi(acin, a menos que sta d respuesta a sus deseos y e)igencias relati&as

    a la satis'accin en el trabajo por ltimo, los pro&eedores no continuar%n

    suministrando sus conocimientos, habilidades y recursos a la empresa que no les

    'acilite la oportunidad de obtener un bene'icio ra(onable.

    CAPTULO IIILOS STAEOLDERS COMO GRUPO DE INTERES

    +3

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    Los stakeholder son todos los actores sociales que debido a las decisiones de una

    empresa se pueden &er a'ectados, ya sea de 'orma positi&a o negati&a. En estecaso la empresa !"#$!"# posee una &isin general basada en un an%lisis de los

    sectores para crear &alor a medio o largo pla(o. /ada estrategia re'erente a cada

    stakeholder se en'ocara hacia su ptima satis'accin, de la cual se deri&ara un

    incremento de &alor para la empresa.

    3.1 MACRO $ MICROENTORNO DE LA EMPRESA

    3.1.1 MICROENTORNO DE LA EMPRESA

    A* D,)&,:-

    El 'undador dise un modelo de negocio con el objeti&o de o'recer al

    cliente Tuna gran &ariedad siempre no&edosa de prendas de buena calidad

    a precios aceptablesU. in dejar de ser una empresa de grupo 'amiliar, cuyo#residente es Kanuel *lores, !opy !op tiene una plana de directi&os de

    primer ni&el, en la ;erencia ;eneral Este&an Daneliuc en la ;erencia

    /omercial, Hos Luis #ieroni y en la ;erencia de #roduccin, Aquilino

    *lores hijo.

    E,/%*% &%)*&',*% 0& +*);&,-'.

    @ariedad de productos+ !opy !op maneja &arias l2neas de productos en la

    categor2a de ropa para damas y caballeros, j&enes y nios. /uenta con

    marcas propias como !opy !op, e $ork, #a&iotti, Qiomi y otras. Los

    puntos de &enta reciben nue&os modelos en 'orma semanal. El grupo de

    +;

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    diseadores renue&a los diseos constantemente. o en &ano su lema

    actual es+

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    bien ubicadas, espaciosas, buena iluminacin, promociones &ariadas y en

    las que se dispensa un muy buen trato al cliente.

    P)/+/,:- P(=,,0*0"/ampaas creati&as y e'icaces en diarios, radio y

    !@. En la reciente inauguracin de su tienda nmero ? en el Hockey #la(a

    4,?88 K con nue&o 'ormato de tienda por marcas y no por usuariosM, 'ue

    muy e'ectista lo sealado por el gerente comercial de la compa2a+ que La

    gente se tiene que &estir a precios ra(onables y estar a la moda.

    D,%),=(,:-!opy !op basa su negocio en la alta rotacin+ T;ran &ariedad

    siempre no&edosa de prendas de buena calidad a precios aceptablesU.

    Antes, &end2a a tra&s de pequeos puntos de &enta y por intermedio de

    mayoristas para la &enta en pro&incias. /omo esto no les aseguraba alta

    rotacin de los modelos, deciden crear una red de tiendas propias. /on ello,

    adem%s entran en contacto directo con el mercado para conocer las

    tendencias y gustos de sus clientes integracin hacia adelanteM.

    D,)&,:- 0& P)/0(,:- !opy !op tiene dos l2neas de produccin

    independientes, una para la produccin en'ocada al mercado nacional y

    otra para el de e)portacin con'eccionesM. #ero adem%s, tiene una planta

    te)til, donde se 'abrican las telas y tejidos de punto. #ara el mercado

    nacional se producen semanalmente lotes pequeos de di&ersos modelos

    en cambio, para la e)portacin se producen grandes &olmenes de prendas

    similares. in embargo, en ambos casos se utili(a alta tecnolog2a. En !opy

    !op estiman que uno de los 'actores cr2ticos de )ito de la empresa es la

    pol2tica de rein&ersin de bene'icios, lo que permite adquirir tecnolog2a y

    maquinaria de ltima generacin.

    Direccin de #roduccin cont.M !opy !op cuenta, paralelamente a sus 4.?88

    empleados, con otros 4.?88 con'eccionistas, la mayor2a mujeres, dada su

    gran habilidad manual para estas tareas, que trabajan por cuenta propia en

    +

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    30/46

    sus talleres o en sus hogares. La alta e'iciencia operacional la consigue

    mediante un modelo con dos l2neas de produccin di'erenciadas+ una para

    el mercado nacional y otra para la e)portacin. La primera se caracteri(a

    por su 'le)ibilidad y &ariedad en cambio, la segunda es de partidas largas,

    ya que los pedidos se con'eccionan por contrato y slo se aceptan los

    mayores de .888 prendas.

    3.1.2 MACROENTORNO DE LA EMPRESA

    ector Econmico en el que desen&uel&e sus acti&idades !opy !op+ !e)tilG

    /on'ecciones, de alto riesgo por imponderables c2clicos como el *enmeno

    del io. De alta utili(acin de capacidad instalada 5>.C9M. @entajas

    competiti&as de e)portacin sostenibles+ log2stica adecuada que permita

    posicionarse como empresa e)portadora de

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    Kodelo maquila y el 'ull package. *abricacin por encargo+ /ontract

    Kanu'acturer. Enero 88?+ Eliminacin de cuotas del Acuerdo Kulti'ibras

    hoy A!@M. Amena(a asi%tica /hina, @ietnam, -ndiaM. e perder%n unos

    ?8,888 empleos en el #er y se dejar% de 'acturar el ?89 de lo e)portado el

    88C por los con'eccionistas nacionales. #la(o "K/ improrrogable.

    al&aguardias.

    3.2 STAEOLDERS INTERNOS

    La gran mayor2a de los stakeholder cla&es son personas que laboran dentro de la

    organi(acin sobre la cual se &a a desarrollar el proyecto.

    3.2.1 EMPLEADOS

    Es toda persona que desempea un cargo o trabajo y que a cambio de ello

    recibe un sueldo. !opitop utili(a una estrategia para poder contratar a sus

    empleados.

    aM #rimero e&alan la necesidad de empleados, si es que les 'alta mano

    de obra lo reali(an.bM /on&ocan a los empleados mediante un requisito que se pueda

    cumplir como el de &ender, la buena atencin al cliente, trabajar en

    equipo y seguir con el protocolo de la presentacin.cM Despus de con&ocar a los empleados, seguimos con la seleccin.

    Al tener los empleados 'ijos se les hace conocer como+ el de 'ijar el

    horario, el salario, el %rea de trabajo, asignar el cargo y por ultimo

    e&aluar el rendimiento.dM Luego se reali(a el contrato de empleo, donde se cumplan con todas

    las normas correspondientes, tanto como la empresa como el

    trabajador.eM !eniendo al empleado a la disposicin se le tiene que capacitar la

    empresa siempre busca que su trabajador sea competente y se

    di'erencie de los dem%s, contratando capacitadores, programando

    +@

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    capacitacin, 'ijar tema de capacitacin, con&ocar a la capacitacin y

    ponindolo en pr%ctica.Los empleados son los bienes m%s importantes de una compa2a.

    Ellos son la cara de la empresa y a'ectan directamente la e)periencia

    y satis'accin del cliente. Disponer de buenos trabajadores esimportante para cualquier negocio, una buen actitud y tica laboral de

    un trabajador resulta contagiosa para el resto y esto hace que la

    empresa se guie bien.

    3.2.2. DIRECTIOS.

    Los directi&os es la persona in&estida de m%)ima autoridad en la gestin y

    direccin administrati&a en una empresa, organi(acin o institucin.

    El 'undador de !"#$!"# disea un modelo de negocio con el objeti&o de

    o'recer al cliente una gran &ariedad siempre no&edosa de prendas de buena

    calidad a precios aceptables. /omo sabemos esta empresa es de grupo

    'amiliar cuyo plana de directi&os de primer ni&el, en la gerencia general

    Esteban Daneliuc en la ;erencia /omercial, Hos Luis #ieroni y en la;erencia de #roduccin, Aquilino *lores hijo.

    Es por esto que los directi&os toman las decisiones empresariales que se

    han desarrollado con un gran pensamiento estratgico, siempre tienen

    presente el largo pla(o de sus 'irmas, son astutos y %giles en la toma de

    decisiones y su trabajo se concentra en los asuntos m%s importantes.

    3.2.3 PROPIETARIOS

    /omo se sabe la empresa !"#$!"# 'ue 'undada por el seor Aquilino

    *lores, unos de los empresarios m%s e)itosos de los ltimos &einte aos

    siendo l2der en la industria en la e)portacin de tejidos y ropas hacia los

    Estados 3nidos. Empe(ando desde muy abajo y con sus hermanos, lle&o

    +A

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    adelante esta empresa tendiendo hoy a su disposicin los trabajadores que

    necesitan, accionistas importantes, productos inno&adores y clientela

    especi'ica. !odo lo que cost trabajo siempre sale los 'rutos. El seor

    siempre tiene en cuenta que el 'in de su empresa no es el simple hecho de

    obtener los bene'icios este 'in se debe hallar en su misma e)istencia como

    una comunidad de personas que se es'uer(an por satis'acer de di&ersas

    'ormas sus necesidades b%sicas, y que 'orma un grupo concreto al ser&icio

    del conjunto de la sociedad. Los bene'icios que obtienen este tipo de

    empresa son como un regulador de la &ida como negocio, pero no es el

    nico hay otros 'actores humanos y morales que se deben considerar y

    que, a largo pla(o, tienen por lo menos la misma importancia para la &ida de

    estos.

    3.3 STAEOLDERS ETERNOS

    Los de este grupo tienen inters intr2nseco en el proyecto m%s, aunque no 'ormen

    parte de la organi(acin.

    3.3.1 PROEEDORES

    El proyecto puede requerir materiales que deben ser conseguidos a partir

    de compa2as e)ternas. Es por eso que los pro&eedores son personas o

    empresas que abastece a otras empresas con e)istencias art2culosM, loscuales ser%n trans'ormados para &enderlos posteriormente o directamente

    se compran para su &enta. Debido a que la produccin de bienes o el

    otorgamiento de ser&icios requieren de insumos, la organi(acin debe de

    tener muy en cuenta a sus pro&eedores, estudiando adecuadamente la

    o'erta e)istente a 'in de encontrar aquella que resulten mejor tanto en

    30

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    calidad como en precio. As2 mismo, topy top ten2a en un inicio como

    pro&eedores a un conjunto de pequeas y medianas empresas, como

    /"DA!E/, *ni)G #er, /on'ecciones Dupel, La @ictoria, /"!E# y /inco

    Estrellas, dedicadas a la produccin de tejido de punto y estas a las &es

    estaban articuladas a otras empresas. "tros pro&eedores son las empresas

    dedicadas a la produccin de accesorios+ botones, ribs, etc. como

    Deutsche /hemic A/, Estrella del #er, :imer #er A/ y Accesorios

    -ndustriales .A. A medida de que aumentaba sus &entas topy top 'ue

    paulatinamente prescindiendo.

    3.3.2 CLIENTES

    Es la persona o empresa receptora de un bien, ser&icio, producto o idea, a

    cambio de dinero u otro art2culo de &alor.

    El objeti&o de una !"#-!"# como cualquier otra empresa es llegar al

    cliente, satis'acer sus necesidades mediante la entrega de un bien o el

    cumplimiento de un ser&icio, obtener una contraprestacin por ello y ganar

    su 'idelidad. En caso de !opitop que inicialmente estu&o 'ormado por

    compradores de bajos ingresos, hoy ha incorporado a clientes de ingresos

    medios y altos a tra&s de sus ? modernas tiendas en todo el pa2s.

    -nternacionalmente en OalGKart, Karshall o H/ #enney de los EE33, o en

    los parques tem%ticos de "rlando o /ali'ornia, se pueden encontrar muchas

    de las prendas de &estir 'abricadas por !opitop.

    3.3.3 SOCIEDAD

    i bien es cierto, la sociedad en el que se ubica el local de topy top en s2

    misma no tiene una 'orma de representacin clara y de'inida 'rente a las

    31

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    organi(aciones, constituye un stakeholder muy importante. inguna

    organi(acin en la actualidad puede desarrollarse cuando la comunidad del

    lugar donde desarrolla sus acti&idades la identi'ique como un

  • 7/26/2019 Monografia Admi

    36/46

    3.!.3. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD

    /ampaas creati&as y e'icaces en radio y t&. !"#$!"# cambio su

    publicidad &isual, al parecer el cambio responde a una estrategia

    comercial y de desarrollo de marca.

    3.!.!. ESTRATEGIA DE PRODUCCIN

    !"#$!"# tiene dos l2neas de produccin independiente, una para la

    produccin en'ocada al mercado nacional y otra para el de

    e)portacin e)portacionesM.

    3.!.5. ESTRATEGIAS DE COMPETENCIAS

    /omparacin de precios con la competencia. Debido a que e)iste un

    bajo desarrollo tecnolgico y no e)iste un aumento de competiti&idad,

    podemos obser&ar que e)iste un &ac2o en lo que respecta a lacalidad de los productos nacionales me)icanos.

    7.C.J. ESTRATEGIAS DE PRECIOS

    3sando la 'rmula de #@X/!S3, siendo #@ precio de &entaM, /!

    costo totalM y 3 utilidadM se obtiene el precio con el cual se pondr% al

    mercado para reali(ar las &entas hacia el pblico al cual est% dirigida.

    7.C.>. ESTRATEGIA DE PROMOCIN

    Las estrategias promocionales que normalmente usa la empresa son

    las siguientes+

    33

  • 7/26/2019 Monografia Admi

    37/46

    e lle&an a cabo descuentos, cada 'in de semana o

    temporada, en determinadas prendas desde el 48 por ciento

    hasta el C8 por ciento.

    )4 en determinadas prendas, promociones que se lle&aacab en di&ersas 'echas en el trascurso del ao,

    dependiendo de cuanto sea el ni&el de rotacin de las

    prendas.

    7.C.6. ESTRATEGIAS DE CAMPAA -ncrementar las &entas en un ?8 por ciento. Eliminar el stock en algunas prendas que no se ha tenido

    mucha rotacin. /ompetir con detallista del tipo Ieal como aga y Iipley,

    mejorando sus promociones.

    3;

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    CAPTULO ICASO DE APLICACIN

    !.1. PROBLEMAS EN EL REA DE MARETING DE TO$TOP

    En la empresa !"#-!"# hemos detectado entre los principales 'actores

    problem%ticos+ las &entas, la publicidad y ser&icio al cliente. A continuacin

    detallaremos cada uno de ellos+

    !.1.1. SECTOR ENTAS

    3>

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    El problema m%s rele&ante del %rea de &entas en algunas ocasiones es la

    atencin al cliente, que debido a di&ersos 'actores no es siempre la

    adecuada ni la mejor

    !.1.2. SECTOR PUBLICIDAD

    La empresa !"#-!"# no cuenta con una estrategia de marketing por lo

    tanto no llega a di'undir su &ariedad de prendas ni sus precios.

    !.1.3. SERICIO AL CLIENTE

    u personal no presto el inters adecuado mostrar a los clientes los

    di&ersos precios y modelos de prendas que est%n o'reciendo, lo cual lle&a a

    la empresa a una baja demandad teniendo consigo un bajo rendimiento

    'inanciero.

    !.2 ANALISIS DE RESULTADO

    En el caso de la empresa utili(ada como muestra de objeto de in&estigacin+

    !op= se ha podido identi'icar que a pesar de ser una de las empresas te)tiles m%s

    'amosas y reconocidas del #er, y no solo a ni&el local y regional sino tambin a

    ni&el internacional, presenta determinadas de'iciencias en el %rea de Karketing.

    Entre sus de'iciencias m%s resaltantes en el %rea de Karketing 'iguran+ Las %reas

    de &entas, la de publicidad y la de ser&icio al cliente.

    !.2.1 REA DE ENTAS

    El %rea de &entas se &e condicionada por di&ersos 'actores. Entre ellos

    'iguran el trato con los clientes, la &ariedad de productos, as2 como tambin

    las tcnicas utili(adas para la captacin y 'ideli(acin de clientes.

    3n error bastante gra&e cometido por las empresas, es pensar que porque

    un cliente, consumi tu producto o ser&icio una &e(, &a a &ol&er a hacerlo.

    #lante%ndolo analgicamente es como cuando &as a dar tu primera

    3

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    40/46

    entre&ista de trabajo tienes que mostrar lo mejor de ti, solo hay una

    oportunidad para generar una primera buena impresin, y si no sabes cmo

    causar una buena impresin a tus clientes, lo m%s probable es que no

    consuman tu producto de nue&o.

    "tro error garra'al que cometen las empresas es creer que el cliente debe

    buscar a la empresa hoy en d2a, con todo el mundo re&olucionado por la

    globali(acin o tambin conocida como la mundiali(acin los espacios

    entre los pa2ses y el mundo se ha acortado es por eso que tu competencia

    deja de ser solo las empresas de tu mismo rubro a ni&el local o regional

    sino se ha llegado a la etapa en la que las empresas se encuentran en

    competencia a ni&el mundial y para asegurar su estabilidad y estad2a en el

    mercado es imprescindible hacer que los clientes se sientan con'orme con

    la hospitalidad que la empresa les plantea.

    "tro 'actor 'undamental es la capacidad de los &endedores para poder

    hacer sentir al cliente con'orme. Es de &ital rele&ancia que el que se

    encuentra encargado de los empleados tengan un registro e)acto del

    nmero de &entas que reali(an, y de esa manera, poder implementarnue&as tcnicas o mtodos, que no solo sean modi'icados en los

    empleados, sino tambin en los locales, para as2 poder hacer un an%lisis

    comparati&o de qu tipo de estrategias le resulta m%s e'iciente. #or

    ejemplo, el encargado de una tienda de

    atms'era de la empresa, segn los gustos de los consumidores para

    poder anali(ar en cu%nto &ar2a la cantidad de &entas utili(ando la atms'era

    de la tienda tradicional, con la atms'era nue&a pro&isional. #ara este tipo

    de tcnica, tambin hay que tener en cuenta la temporada, y el mes en el

    que se reali(a ya que en el #er, como en muchas partes del mundo, las

    actitudes de los consumidores se &en condicionada por su cultura, en

    cu%nto a los temas que se presentan en ciertas temporadas del ao.

    3?

  • 7/26/2019 Monografia Admi

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    !.2.2 REA DE PUBLICIDAD

    Esta %rea de #ublicidad est% muy relacionada con el aspecto anterior.

    #uede que una empresa, tenga en sus locales, las mejores estrategias,

    para hacer que el cliente se sienta a gusto y que los encargados de &entas,

    &ayan haciendo an%lisis comparati&os, entre como las distintas estrategias

    sir&en para aumentar el porcentaje de &entas pero no lograr2an grandesresultados, si no se tiene la publicidad necesaria para hacer conocido su

    producto. Es espec2'icamente la publicidad, una estrategia bastante til para

    poder aumentar las &entas.

    En el caso de !opy!op, est% a comparacin de la competencia no ha

    la(ando tantas campaas publicitarias. in duda, ha logrado posicionarse,

    gracias a la calidad de sus productos y las estrategias utili(adas por el

    seor *lores, para hacer conocida a la empresa. in embargo !opy!op 'ue

    creada en el ao 4567, es decir, ha tenido bastante tiempo para

    posicionarse en el mercado sin embargo, aquellas pocas ya est%n siendo

    superadas por los a&ances tecnolgicos que han &enido mani'est%ndose en

    todas las %reas. @arios de esos a&ances han repercutido en el Karketing.

    :oy en d2a no es no&edad que las marcas tengan campaas publicitarias

    para la captacin de m%s clientes. -nclusi&e, hay marcas, que m%s a la

    calidad y 'ideli(acin de los clientes, han logrado posicionarse en el

    mercado, gracias a las e)celentes campaas publicitarias que emiten. i

    bien es cierto, !opy!op est% muy bien posicionada y distribuida a ni&el local,

    3@

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    regional e internacional tiene un de'ecto que es que no hace las su'icientes

    campaas publicitarias para hacer conocer a las personas, de la &ariedad

    de productos y precios que tiene. !opy!op cuenta con una alta gama de

    productos y precios, para las clases A, 1 y / sin embargo, no se toma las

    molestias en hacer que esas personas de las clases A, 1 y /, sepan qu

    clase de productos y promociones, !opy!op o'erta para ellos. Es en este

    punto en donde la competencia utili(a sus estrategias de publicidad para

    captar m%s clientela, o inclusi&e robar clientela, utili(ando mecanismos de

    publicidad para hacer sentir al cliente como parte de la empresa y la

    organi(acin, utili(an campaas publicitarias que se quedan impregnadas

    en la mentalidad de las personas, que estar terminan 'ideli(%ndose a la

    marca.

    #uede que en un inicio, las ci'ras de clientes que optan por otras marcas,

    sea minscula e insigni'icante, sin embargo este e'ecto publicitario puede

    conlle&ar a un determinado grupo de personas de trasladarse de ser

    consumidores de una marca, a ser consumidores de otra marca con la cual

    se sientan m%s identi'icados.

    3na estrategia primordial en el marketing es el

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    !.2.3 ATENCIN AL CLIENTE

    La atencin al cliente, es otro de los aspectos de Karketing, importantespara asegurar la 'ideli(acin de los clientes. /omo ya ha sido mencionado

    en el primer subcap2tulo la 'ideli(acin de los clientes, es la manera en la

    que una empresa pueda asegurar su continuidad en el tiempo ya que si en

    un 'uturo, los clientes no se sienten a gusto con la empresa dejar%n de

    consumir, y por lo tanto la empresa ya no podr% generar m%s utilidades,

    lle&%ndola al 'racaso total.

    !opy!op es una de las empresas que m%s dinero in&ierte en la capacitacin

    de sus empleados, ya que para esta empresa, la atencin al cliente es uno

    de los aspectos 'undamentales para asegurar el )ito. in embargo,

    ltimamente la empresa ha presenciado bajas en &enta, y una de las

    ra(ones que 'iguran, es por la mala atencin al cliente.

    /abe resaltar, que una mala atencin al cliente, puede presenciarse de

    distintas maneras, no solo en el trato del personal a los clientes, sino

    tambin el inters que el personal le pone a &ender los productos que la

    empresa o'rece. $ espec2'icamente, eso es lo que ha estado pasando

    ltimamente con !opy!op, sus empleados no muestran inters en

    presentarle la &ariedad de productos y promociones que !opy!op o'rece a

    sus clientes por ese moti&o, disminuye el consumo, y por ende las &entas y

    las ganancias.

    Lo que debe hacer la empresa !opy!op, no es solo capacitarlos para

    atender gentilmente al cliente, sino tambin que los empleados sepan

    desen&ol&erse adecuadamente en el ambiente laboral. Yue cono(can en un

    4889 los tipos y &ariedad de prendas de &estir que tiene !opy!op, y

    ;0

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    moti&arlos a que estos moti&en a los clientes seguir consumiendo. ;enerar

    un compromiso de calidad con el trabajo, que la actitud de querer &ender

    m%s este impregna en la mentalidad de los empleado. Es tambin

    importante que el encargado del %rea de &entas, sea uno de los primeros en

    demostrar esa actitud competiti&a de querer &ender m%s ya que si los

    empleados tienen un buen encargado que los moti&a a seguir trabajando, y

    buscar nue&as tcnicas para aumentar las &entas, y la con'ormidad del

    cliente con el local y el personal, se obtendr%n mejores resultados.

    CONCLUSIONES

    !opy !op apro&echa oportunidades basada en slidas 'ortale(as+ Empresa

    &erticalmente integrada, con operaciones descentrali(adas, in&ersiones constantes

    en in'raestructura, maquinaria y equipo, productos con &alor agregado, nichos demercado de menor riesgo, buena relacin con pro&eedores los no integradosM,

    ni&el gerencial cali'icado, bene'iciada por A!#DEA, usa algodn !angNis y emplea

    modalidad 'ull package. us debilidades internas permeabili(an las amena(as del

    macro entorno+ Iiesgo del sector te)tilG/on'ecciones por imponderables c2clicosM

    y alta utili(acin de capacidad instalada en el sector con'ecciones, y pro&eedores

    campesinos que no cumplen con sus entregas obligan a importaciones caras+ de

    1oli&ia, 49 de arancelM.

    La mayor de las amena(as, sin embargo, est% constituida por la eliminacin

    autom%tica este 'in de aoM de las cuotas mundiales en el marco del Acuerdo

    Kulti'ibras Ghoy A!@G, que liberali(ar% las e)portaciones asi%ticas /hina, @ietnam,

    ;1

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    -ndia, etc.M hacia los EE 33, y que har% perder enormes cuotas de participacin en

    dicho mercado, no slo a !opy !op sino a la mayor2a de las empresas te)tiles del

    mundo.

    RECOMENDACIONES

    Kejorar los 'actores de competiti&idad nacional y re'or(ar los ni&eles de e'iciencia

    y producti&idad en todo el ector !e)tilG/on'ecciones+ "rientarse a productos

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