SEAFOODS PERÚ S.A

INSTITUTO DE FORMACION BANCARIA

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

EXPORTACION DE CONCHAS DE ABANICO A ITALIA

Trabajo que en el curso de Comunicación I presentan:

Jiarushka Guerrero Valladares

Julio Jimenez Romero

Ryan La Rosa Leon

Joseph Moran

Maira Quilca Sulluchuco

Daniel Robles Changanaqui

Independencia, 2011

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Dedicatoria

Este trabajo está dedicado a nuestros padres

ya que ellos siempre se esfuerzan trabajando

día a día, para que nosotros podamos salir

adelante con nuestros estudios, proyectos que

tenemos en esta vida y porque somos el motor

que los impulsa a seguir luchando.

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INTRODUCCION

El desarrollo del presente proyecto, exportación de conchas de abanico, permitirá

dar a conocer la calidad de nuestro producto nacional, como producto de

exportación. Dicha investigación permitirá brindar información acerca de los

aspectos que influyen en el proceso de negociación, teniendo como resultado una

noción sobre cómo se hacen los documentos de trámite.

El Mercado que hemos escogido es de Italia, ya que hemos encontrado una fuerte

demanda por parte del país siendo el principal mercado de las conchas de abanico

congeladas para el Perú.

La finalidad a cumplir son   las expectativas propuestas para su desarrollo y

conocimiento, brindar información necesaria sobre el producto, beneficios y

aceptación del mismo en el ámbito nacional e internacional. Conocer el proceso de

exportación de Conchas de abanico en la actualidad y ofrecer información acerca

de las miras a futuro. Comprender   la estrategia de Negocios que aplican

algunas empresas locales y de qué manera influye en la decisión de compra del

importador.

Este trabajo contiene datos importantes y generales que han sido recolectados de

diferentes medios para llevar a cabo los documentos que se solicitan en una

exportación como la negociación que se hace con dicho país; como respetando su

cultura, sociedad y más.

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INDICE

Pág.

Capítulo I. Aspectos socio profesionales..................................................….5

1.1 Cultura italiana………………………………………….....................................5

1.2 Costumbres del entorno……………………………………………...................5

1.3 Aspectos protocolares ……….......................................................................6

Capítulo II. Aspecto documentario…………………………..........................10

2.1 Carta………………………...........................................................................10

2.2 Solicitud.......................................................................................................11

2.3 Certificado de permiso…………………………………………………………………..12

Capítulo III. Beneficio económico……...........................................................12

3.1 Beneficio económico……............................................................................12

3.2 Beneficio intercultural…...............................................................................12

3.3 Estrategias de negociación…………………………………………………………….13

Conclusiones ………..................................................................................15

Referencias Bibliograficas ………………………………………………........16

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Capítulo I. Aspectos socio profesionales

1.1 Cultura italiana

La cultura de italiapolla es el conjunto de las manifestaciones culturales

producidas en territorio italiano. Italia es reconocida por su arte, su cultura y sus

numerosísimos monumentos entre ellos la torre de Pisa y el Coliseo romano;

así como por su gastronomía (platos italianos famosos son la pizza y la pasta),

su vino, su estilo de vida, su pintura, su diseño, cine, teatro, literatura y música

en particular, la opera.

Como todo país, Italia tiene costumbres que le son representativos. En la que

muestran el comportamiento de su nación. Como el de celebrar un matrimonio, en

la convivencia familiar, la comida, la diversión, en fin, en casi todas sus actividades.

La impuntualidad es una falta grave para ellos, aunque suelen perdonar si se pide

disculpa sincera y con encanto.

En la comida, la pasta es el plato de mayor tradición por los italianos, y reconocida

mundialmente por su exquisitez. Se puede servir con ravioli, fettuccini, distintas

salsas, entre otras posibilidad.

1.2 Costumbres del entorno

Algunas costumbres y tradiciones de Italia son el catolicismo, el aceite de oliva, el

fascismo, la pasta, el oro y la existencia de árboles frutales y trepadoras por todos

lados.

Italia es uno de los países más representativos del continente europeo, se

caracteriza por su vasta riqueza y legado cultural, estos factores influyen

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invariablemente en el comportamiento de sus ciudadanos y en sus relaciones

globales de negocios.

Geográficamente Italia colinda con Francia, Suiza, Austria y la antigua Yugoslavia.

Incluyendo el continente y las islas de Sicilia y de Cerdeña, con una amplitud de

301,278 kilómetros cuadrados. Tiene 20 regiones administrativas muy diferentes, ya

que cada una de ellas tiene su propia historia y cultura.

Los italianos manifiestan cotidianamente la sensación de no haber pertenecido a un

grupo colectivo nacional, sin embargo, hablan de su patria regional con orgullo. Las

diferencias regionales todavía están marcadas, el norte y el sur son como diversos

países

Entre los italianos, especialmente los del norte, los aspectos físicos son muy

importantes, en el sentido de la elegancia en el vestir y en la idea de una figura

bella, ya que les gusta dar una buena impresión personal. Las características

culturales de los italianos evidentemente influencian su firma y estilo de realizar

procesos de negociación internacional e intercultural

1.3 Aspectos protocolares

Normas de protocolo

El apretón de manos durante la presentación y la despedida es la forma de saludo

más común. Las palabras más utilizadas son “Ciao” (que sirve como hola y adiós),

“Buon giorno” (buenos días o buenas tardes) y “Buona sera” (buenas noches).

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La contraparte italiana es formal en el trato y respeta mucho las jerarquías, se

introduce primero a las personas de mayor rango. Si se desconoce el grado

académico, para las personas de elevado rango se utilizan los títulos de “Dottore”

(Doctor) o “Dottoresa” (Doctora). Para el resto se utiliza “Signore” (Señor) y

“Signora” (Señora).

Se recomienda ser puntual a la hora de cumplir con cualquier compromiso pre-

establecido (reunión de negocios, comida o encuentro informal). Se aconseja

asimismo, solicitar las reuniones con al menos un mes de anticipación y traer

suficiente y adecuado material promocional.

Por lo general, la vestimenta es elegante y sofisticada. Para los italianos la

apariencia refleja los valores internos. Por tanto, una manera de mostrar respeto e

interés por la contraparte en una relación de  negocios, es vestir apropiadamente.

Es apreciado igualmente un trato coloquial, pero respetuoso. El cliente italiano

buscará establecer una relación humana de confianza mutua.

Es muy importante una vez realizada la reunión de negocios con el cliente italiano,

agradecer la oportunidad del encuentro a través de un documento escrito (e-mail,

fax o carta), con el objeto además de resumir el encuentro sostenido y sus

conclusiones y compromisos.

Italia es un país con marcadas identidades regionales, donde cada región del país

tiene su historia, cultura, dialecto, gustos y forma de hacer negocios. Hay que

adaptarse a las particularidades de cada zona y no hacer comentarios o

comparaciones entre ellas.

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FORMAS DE NEGOCIACION

Al momento de establecer la posibilidad de realizar un viaje de negocios es

necesario tener en cuenta que los empresarios italianos, en general, son bastante

exigentes en cuanto a la calidad y diseño del producto ofrecido y a la vez tienen

gran experiencia en hacer negocios, por lo tanto se basan en cualquier elemento de

debilidad del oferente para obtener ventajas económicas

Es muy importante que la comunicación tanto escrita como oral se realice en

italiano, debido a que el inglés no es de dominio común. Se recomienda hacer una

acuciosa investigación de mercado, apoyándose en consultoras especializadas y

ser agresivos en la publicidad del producto, dirigiéndose a revistas especializadas o

asociaciones gremiales.

Las conexiones personales y las referencias son muy importantes. Los italianos

prefieren hacer negocios con quien ya conocen o con empresas que son

introducidas por personas de confianza (el llamado clientelismo).

Igualmente se debe ser extremadamente serio al momento de comprometerse en

fechas, volúmenes y calidades del bien o servicio ofrecido. Más vale dar un plazo

de entrega amplio que se pueda cumplir satisfactoriamente a un corto plazo de

entrega que ponga en riesgo la entrega del producto en los plazos y calidades

acordadas.

Es primordial contar con adecuado material promocional, estéticamente impecable.

Se recomienda especialmente la creación de un sitio web español / italiano, se

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debe considerar que el cliente italiano le otorga casi tanta importancia a la

apariencia como al contenido.

En su argumentación son muy expresivos. Elevan mucho la voz y se apoyan en una

variedad de gestos. No deben interpretarse como signos de enfado sino como

reflejo de un carácter apasionado.

La rápida respuesta a sus consultas y la cortesía son llaves de oro para concretar

negocios con la contraparte italiana.

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Capítulo II. Aspecto documentario

2.1. La carta

SEAFOODS PERU

Adm.Nº 001-11

Callao, 29 de noviembre de 2011

SeñoresFrutti Di Mari ItaliaVía Marghera 2,00185Roma, Italia

At.: Sr. Camilo Olivetti Pirelli – AdministradorRef.: Acuerdo Comercial

Apreciado señor:

Es grato saludarlo y al mismo tiempo informarle a cerca de los productos y servicios que SEAFOODS PERU ofrece.

Tengo el conocimiento de su pasión por la comercialización de los productos marinos de calidad, por ello me dirijo a Ud. recordándole que estamos a su disposición.

Agradezco su atención, esperando formar una sólida relación comercial.

Atentamente

Jiarushka Guerrero ValladaresAdministradora

C.C.:Almacen/GerenciaJ.G.V/r.s

Av. Argentina pasaje el sol 777-A- CallaoTelf.: 7953828-985169496www.seafoodsperu.com.pe

2.2. La solicitud

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Solicito: Certificado zoosanitarios de Exportación

Sr. Alberto Isola SánchezDirector general de SENASASD

Jiarushka Valladares Guerrero, identificada con DNI 46211049, representante legal de la empresa SEAFOODS PERU con RUC Nº 2543651255 y con domicilio comercial en Av. Argentina pasaje el sol 777-A- Callao, ante usted me presento y digo:

Que cuento con todos los requisitos que exige su institución respecto a la exportación de conchas de abanico y deseando iniciar negocios con Italia.

Solicito: Certificado sanitario de exportación de conchas de abanico. Espero delegue al personal indicado la emisión de dicho documento.

Callao, 15 de noviembre de 2011

Jiarushka Valladares Guerrero DNI 46211049

Adjunto:Permiso zoosanitarioCertificado sanitarioCertificación de SANIPES.

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Capítulo III. BENEFICIOS DE LA NEGOCIACION

3.1 Beneficio económico

Es conveniente llegar a un mutuo acuerdo, una experiencia positiva se

corresponde con una decisión favorable a una propuesta de negocio, donde se

vean favorecidos.

• Es fundamental la entrega del certificado de garantía con:

La identificación del responsable, sus alcances y demás requisitos exigidos por la

ley. Dando ello prueba de una responsabilidad, acreditación y calidad.

3.2 Beneficio intercultural

En las negociaciones interculturales se evidencia la importancia e influencia de la

cultura, los valores y normas que predominan sobre la actitud y la práctica de las

personas durante el proceso de comunicación en general, así como el de los

negociadores durante los procesos comerciales.

La negociación involucra también una complejidad mayor en los procesos e

instancias de decisión, más fraccionamiento de los intereses propios y de la

contraparte, incidencia significativa de factores públicos y políticos, se toma un

plazo en la solución e implementación de las negociaciones y los acuerdos entre

ambos países, una mayor formalidad (acuerdos escritos y legales) y una frecuente

ocurrencia de negociaciones multilaterales del cual harían las negociaciones

formales.

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3.3 Estrategias de negociación

Las conexiones personales y las referencias son muy importantes. Los italianos

valoran muchas las recomendaciones.

· En Italia se valora mucho el diseño y la calidad de los productos más que el

precio.

· La puntualidad es obligada en el norte del país, siendo algo más relajada en el

centro y sur.

· En su argumentación, los italianos son muy expresivos. Cuando elevan la voz o

gesticulan, no debemos interpretarlo como signos de enfado.

· El material para las presentaciones debe ser estéticamente impecable

· Valoran mucho sus propios productos. Por ello, en lugar de comparar nuestro

producto o

servicio con el italiano es mejor destacar su complementariedad.

· Las negociaciones pueden ser largas. Hay que ser paciente.

· Los italianos suelen decidir en base a las experiencias que han tenido en

situaciones

similares.

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· La estructura de las organizaciones es horizontal (cordata). Las decisiones suelen

tomarse

de forma consensuada entre los miembros del equipo directivo.

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CONCLUSIONES:

I. En las negociaciones los valores y normas que predominan son la actitud y

la práctica que predominan en la persona durante la comunicación.

II. Es muy importante una vez realizada la reunión de negocios con el cliente

italiano, agradecer la oportunidad a través de un documento escrito (e-mail,

fax o carta).

III. Uno como extranjero y como negociador tiene que adaptarse a las

costumbres particulares de cada zona y no hacer comentario o

comparaciones entre ellas.

IV. Los aspectos de imagen y forma de acercamiento así como el respeto por

los productos italianos son determinantes a la hora de cerrar un acuerdo

con interlocutores italianos.

V. En definitiva, hemos culminado una experiencia muy enriquecedora en

conocer este país en la forma de cultura y de sus negociaciones.

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BIBLIOGRAFÍA:

http://es.alumnieeni.com/it_es.asp

http://www.cameritpe.com/

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?

_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_i

nit&pproducto=78&pnomproducto=Conchas

www.cicex.edu.pe/

www.andina.com.pe/Espanol/Noticia.aspx?id=e/2ZEAygjQU=/

http://www.slideshare.net/juliopari/propuesta-de-inversin-proyecto-

conchas-de-abanico-en-sechura

http://peru.com/economia/exportacion-conchas-abanico-registraran-

record-noticia-9289

http://4tempi.blogspot.com/2008/02/estrategias-de-negociacin-en-

italia.html

http://www.eumed.net/libros/2010c/733/Negociaciones%20italianas

%20un%20proceso%20intercultural.htm

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