Embed Size (px)
DESCRIPTION
Estudio de motocicletas como plan de negocios
Citation preview
1
1. DEFINICIÓN DE NEGOCIO...................................................................................... 5
1.1. Nombre de la Empresa: “CI MOTOCICLETAS ANIVER LTDA”.................... 5
1.2. Componer perfil del Equipo de Trabajo:................................................................ 5
1.3. Propósito de la empresa:...................................................................................... 6
1.4. Productos o Servicios principales que ofrecerá la empresa: ................................. 6
2. ANALISIS DEL ENTORNO............................................................................................. 7
2.1. MERCADO COLOMBIANO .................................................................................. 7
2.2. Segmentos bajos....................................................................................................... 12
2.3. FACTORES CRITICOS DE COMPETITIVIDAD............................................. 14
3. ANÁLISIS DEL MERCADO.......................................................................................... 15
PARA TENER EN CUENTA DE LAS MOTOCICLETAS ...................................... 20
3.1. Evolución del mercado de las motos en Colombia ............................................... 22
3.2. Crecimiento de ventas de motos en Colombia (miles).......................................... 23
3.3. Conocimiento del producto o servicio: .................................................................. 25
3.4. Plan de mercadeo: ................................................................................................... 38
3.5. Estrategias de Mercadeo. ........................................................................................ 43 3.5.1. Estrategias de producto o servicio ...................................................................... 43 3.5.2. Estrategias de distribución:................................................................................. 46 3.5.3. Estrategias de precios: ........................................................................................ 50 3.5.4. Estrategias de promoción: .................................................................................. 53 3.5.5. Estrategias de Servicio al cliente:....................................................................... 55 3.5.6. Estrategias de comercialización: ........................................................................ 57 3.5.7. Plan de ventas: .................................................................................................... 59
4. ANÁLISIS OPERATIVO ............................................................................................... 60
4.1. Instalaciones de la empresa: ................................................................................... 60
4.2. La cadena de abastecimiento es: ............................................................................ 62
4.3. Mapa de procesos. ................................................................................................... 65 4.3.1. Sistema Productivo ............................................................................................. 65 4.3.2. Muebles, enseres, equipos y maquinaria: ........................................................... 66
4.4. Política de Calidad................................................................................................... 66
5. ANÁLISIS ESTRATÉGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y AMBIENTAL.............................................................................................................................................. 67
5.1Análisis estratégico:................................................................................................... 67 5.1.1. DOFA ................................................................................................................. 67
2
5.2 MISION ..................................................................................................................... 70
5.3. VISION..................................................................................................................... 70
5.4. Estructura administrativa y de organización. ...................................................... 71
5.5. Estructura de personal y entidades de soporte:.................................................... 71 5.5.2 Organizaciones de soporte................................................................................... 71
5.6. Estudio Legal: .......................................................................................................... 72 5.6.1. Pago de la importación (reembolso de divisas) .................................................. 72 5.6.2. Llegada de la mercancía a territorio aduanero nacional. .................................... 74 5.6.3. Tramites de nacionalización de la mercancía. .................................................... 75
5.6.4.Retiro o Levante de la Mercancía. ....................................................................... 79 5.6.5. Régimen de cambios para las importaciones...................................................... 80
5.7. Estudio Social: ......................................................................................................... 82
5.8. Estudio Ambiental:.................................................................................................. 83
6. ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO .................................................................... 84
7. ANÁLISIS DE RIESGOS Y PLAN DE CONTINGENCIA .......................................... 93
COSTOS IMPORTACION.................................................................................................. 99
8. Conclusiones. ................................................................................................................. 100
9. Bibliografía. ................................................................................................................... 101
3
C.I. MOTOCICLETAS ANIVER LTDA.
ALEXANDER PEREZ FERNANDEZ
ESPECIALIZACION GERENCIA DE MERCADEO.
INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA
SABANETA
2007
4
C.I. MOTOCICLETAS ANIVER LTDA.
ALEXANDER PEREZ FERNANDEZ.
Plan de empresa presentado para optar al titulo de
Especialista en Gerencia de Mercadeo
Asesor
Juan Andrés Vélez Salamanca
INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA
SABANETA
2007
5
PLAN DE EMPRESA
1. DEFINICIÓN DE NEGOCIO
1.1. Nombre de la Empresa: “CI MOTOCICLETAS ANIVER LTDA” 1.2. Componer perfil del Equipo de Trabajo:
Se debe tener un equipo de trabajo que desempeñe funciones específicas, pero a
su vez con características en común como lo son el orden, la disciplina, que
encuentre como parte de su realización personal el reto de posicionar una marca,
con vocación de servicio continua, la pro actividad, el liderazgo; todo lo anterior
debe de hacer parte de las personas que se encuentran en nuestra empresa no
solo porque parezca obvio sino porque el mercado lo exige a cada organización,
recordemos que nuestros clientes día a día tienen mucho mas conocimiento y una
gran cantidad de alternativas de donde escoger.
• En la actualidad contamos con un profesional en negocios internacionales
que se encarga de todo el proceso de importación de la mercancía desde
recogerla en la planta de la compañía en Taiwán, el embarque en el buque
y su nacionalización.
• Contamos con un contador que se encarga del manejo legal (Impuestos,
Cartera etc.)
• Una persona encargada de la parte comercial de la empresa se encarga de
la consecución y mantenimiento de nuestros clientes, tanto los
distribuidores y los clientes del punto de venta.
6
1.3. Propósito de la empresa: Lograr el posicionamiento de la marca de motocicletas SYM (de la cual
tenemos la representación) en todo el territorio nacional hasta el año 2012;
generando relaciones de confianza continúas, de mutuo beneficio donde
nuestros clientes sientan y transmitan seguridad y confianza con una empresa
que cumplió con sus expectativas. Donde el resultado de todo esto sea el
beneficio económico para la empresa como resultado de una muy buena
gestión.
Para sostener la exclusividad se deben de comprar 600 unidades anuales de cualquiera de las referencias ofrecidas por SYM, de lo contrario este beneficio se perdería.
1.4. Productos o Servicios principales que ofrecerá la empresa:
En la actualidad estamos ofreciendo una motocicleta tipo Muped
(Semiautomática) de la marca SYM. La marca tiene una gran gama de
modelos pero escogimos la Magic 110 RR como una referencia que se
adapta a ambos sexos, de excelente diseño, versátil, con un precio que se
adapta a nuestro mercado, y con algo muy importante la muped es la
segunda referencia en ventas en nuestro país después de las motocicletas
tipo Sport.
Actualmente solo estamos importando la Magic 110 de SYM, porque los
precios de esta marca son mas altos con respecto a los de las motocicletas
importadas desde la China, sin embargo se tienen en prueba una
motocicleta tipo sport y una scooter, gran parte de los buenos resultados en
este tipo de empresas es la buena selección y evaluación de los modelos a
importar; porque todos los que se producen en la casa matriz no se ajustan
al mercado y a la topografía de nuestro país
7
Adicionalmente ofrecemos a nuestros clientes todos los repuestos de la
motocicleta, servicio técnico para cualquier tipo de revisión o reparación que
la máquina requiera, se prestan garantías a los 1000, 4000, 7000 y 10000
Kilómetros.
En nuestro almacén pueden encontrar accesorios como cascos, chaquetas,
además, prestamos asesoría para el diligenciamiento de la licencia de
conducción, se asesora a las personas que requieran financiación, se
comercializan los repuestos y satisfacemos la necesidad de nuestros
clientes y de capacitación en el manejo de las motocicletas.
2. ANALISIS DEL ENTORNO
2.1. MERCADO COLOMBIANO
Las ensambladoras colombianas dominan ampliamente el mercado, pero cada día
abren una nueva vitrina con marcas chinas que se ofrecen en nuestro país por el
cupo de un "container". La proporción en ventas es de dos motos por cada carro
nuevo.
En Colombia se venden aproximadamente dos motos por cada carro nuevo, lo
cual nos dice que este año podrían entrar al mercado unas 450000 mil
motocicletas, gracias a la estabilidad económica que estamos viviendo y la
facilidad de créditos a tasas bajas que hoy el mercado esta ofreciendo. (Análisis de
FENALCO Antioquia del área de automotores)
Este suculento mercado no ha sido ni muy divulgado ni tampoco explorado por los
medios y las marcas protagonistas, que son básicamente Suzuki, Yamaha,
8
Kawasaki y Honda con las mayores cantidades de unidades vendidas, han
mantenido un discreto perfil publicitario.
Pero los tiempos están cambiando y la invasión de motos chinas, que llegan de la
marca que uno las quiera, apiladas en containeres (es el "yipado" o unidad china
de cantidad para negociar), fusiladas en su mayoría de motos japonesas de la
antigua generación de los dos tiempos, ha comenzado a activar este mercado de
manera exponencial.
Pero al mismo tiempo que crece la competencia y se abren las fronteras para que
lleguen motos no sólo de China, sino de India, Taiwán, Indonesia, Tailandia y
Brasil, entre otros orígenes, las mismas condiciones de mercado que también han
impulsado la venta de automóviles se reflejan con más incidencia en las motos.
La baja del dólar especialmente, y la mayor competitividad generada en las
grandes marcas que ahora ofrecen motos de bajo precio con la última tecnología,
hacen que por tres millones de pesos en promedio un colombiano pueda adquirir
su vehículo nuevo. Y, más que eso, una herramienta de trabajo bien sea en la
mensajería y ahora en la creciente industria informal de los moto taxis que es el
sustento de miles de personas, especialmente en la costa atlántica.
En Colombia hay ocho ensambladoras, de las cuales lleva estadísticas y control el
Ministerio de Comercio Exterior para efectos de su aporte de elementos
nacionales a los CKD que traen. (C.K.D es importar la motocicleta desbaratada,
con el fin de ensamblarla en Colombia con un aporte del 30% en partes
nacionales.)
En un año el mercado de las motos en Colombia observó una repentina explosión
de nuevas marcas. Todas con un factor común, el producto proviene de la China.
9
Motos ensambladas en China o con material CKD de ese país ya rodaban por el
país, no sólo en las marcas tradicionales (Suzuki, Honda y Kawasaki) sino con
marcas como Jia Ling y Jing Cheng.
Sin embargo, en el caso de las tres primeras, son marcas de origen japonés que
por razones de mercado establecieron algunas operaciones en el gigante asiático.
Lo que hoy por hoy se ve es una explosión de marcas y modelos desarrollados y
ensamblados allí, y en algunos pocos casos, motos de china pero con una
operación de ensamble en Colombia.
Scooter Factory, Geely, Borgo, Li Fan, AKT, AYCO, SKYGO. AMC, SIGMA,
HONLY, KAYAK entre otras; son marcas y empresas que entraron a disputar un
pedazo de la torta en el mercado de las dos ruedas.
Suzuki Motor de Colombia que hace las motos de esa marca; Fanalca que
ensambla Honda; Incolmotos que produce las Yamaha; Auteco que surte al
mercado de Kawasaki, Bajaj y Kymco; Jialing y Jincheng, que ensamblan
máquinas de origen chino; Acencol, Corbeta y Koremoto, son los más grandes en
las estadísticas, pero en esas cifras las cuatro tradicionales manejan más del 89%
del mercado total.
Hay otras marcas que mueven menores cantidades de clientes pero que abren el
espectro de opciones. Por ejemplo, AKT que la maneja la cadena de almacenes
Alkosto, Txmotors, Akita, JInan Qingqi, JIanshe, Skoot, GM, Lifan, UM, que son
chinas pero manejadas por una firma con sede en los Estados Unidos y ahora
Ayko, con montaje en Pereira. Sin embargo, esta lista siempre estará incompleta
por la llegada desbordada de motocicletas, especialmente de China que están
estableciendo distribuciones y vitrinas en todas las zonas compradoras del país.
10
Y queda incompleto el análisis si excluimos las motos especializadas y de alta
gama como las KTM, BMW, GasGas, Peugeot, Ducati, Gilera, Harley Davidson y
que también como pasa en los carros son máquinas de mercado de nicho donde
no se hace volumen pero se palpa el gusto de los colombianos por las
motocicletas, más allá de una solución de transporte.
Estamos en una sociedad en pleno proceso de cambio en sus hábitos de
consumo. Según estudios, los colombianos se muestran confiados en su
capacidad adquisitiva y aumentan su consumo a tasas altas. Pero esto no ocurre
en la misma forma en todos los niveles ni en todos los renglones de la economía.
Para el segmento objeto de la empresa que son, hombres y mujeres en edades
entre los 18 a 35 años de los estratos 2, 3 y 4, están incrementando sus compras
en bienes durables lo cual favorece nuestra actividad ya que significa que le están
apostando al futuro con un deseo de invertir.
Todas las razones económicas, sociales y funcionales apuntan a que este
mercado se mantenga en crecimiento. Precios al alcance de los salarios bajos,
soluciones evidentes de transporte y trabajo, mejoras en las vías, incremento del
respeto por el motociclista y mejor convivencia en las vías (las motos son amplia
mayoría sobre los carros en muchísimas ciudades), se están juntando para que
muchas personas opten por la moto como alternativa de transporte en las grandes
ciudades o como único sistema de movilización.
La difusión de la moto a nivel mundial es un fenómeno impresionante y hoy los
países asiáticos y la India se mueven fundamentalmente en dos ruedas. Porque
aunque están en pleno "boom" del automóvil y del cambio de cultura, la
funcionalidad de la moto se impone.
11
El auge que vive el mercado de las motocicletas, con un poco más de 246 mil
unidades vendidas en el 2005, tiene muy motivados a los fabricantes, que hacen
nuevas inversiones y piensan en nuevos modelos y en estrategias para enfrentar
la competencia y el crecimiento del mercado. (Primera edición revista publimotos año 2006)
Ahora, sus cuentas siguen siendo optimistas y le apuestan a unas ventas
estimadas 450.000 mil motos en este año.
Se trata de un sector que ha cobrado importante dinamismo en los últimos años.
De acuerdo con cifras suministradas por Incolmotos Yamaha en el 2004 se
vendieron 155.000 motocicletas, tanto ensambladas en el país como importadas.
Esto se constituye en un récord para la industria, ya que el máximo número de
motos vendidas, según la publicación especializada De Motos, se había logrado
en 1997 con 127.000 unidades.
Datos del Comité de ensambladores de Motos indican que el mercado de este
medio de transporte registra una creciente dinámica en los últimos cinco años y
prueba de ello es que mientras en 2001 se vendieron cerca de 52.000 unidades, al
término de 2005 la cifra ascendió a 224.255 motos, lo que refleja un crecimiento
superior a 300 por ciento.
12
2.2. Segmentos bajos
El boom de las marcas procedentes de China se está concentrando en dos gamas
precisas. En primer lugar la denominada moto Scooter, que es la preferida entre
las mujeres y los jóvenes universitarios o los profesionales.
De igual manera, las motos Street se convierten en otro segmento en el cual la
oferta creció de manera notable.
En el primer segmento, modelos como la Falcon 80 de Geely o las Zip R 3 i y
Triton R4 Vento de Scooter Factory, así como la Borgo o la LF 150 T de Lifan;
entraron a morder fuerte una parte de la torta que tenían las ensambladoras
nacionales tradicionales
Las estadísticas han empezado a cambiar y hoy muestran que el 30 por ciento de
los compradores de motocicletas en el país son mujeres. El cambiante mundo del
empleo y en el que la mujer cada vez asume más responsabilidades económicas,
es una de las principales razones por las cuales el segmento femenino se ha
involucrado más en la adquisición de este medio de transporte.
Un total de 1,8 millones de motocicletas ruedan por las calles y carreteras
colombianas, cifra que ubica al país en el segundo lugar en Latinoamérica,
después de Brasil, con mayor circulación de este tipo de vehículos. Este número
de motos permite la movilización diaria de alrededor de 3 millones de personas.
Al presentar el primer estudio socio demográfico de usuarios de motos en el país,
los representantes del Comité señalaron que 3,2 millones de colombianos derivan
o apoyan su subsistencia económica y la de su familia de este vehículo.
13
El análisis muestra que el 50 por ciento de los compradores de motos en el país la
usan como medio de transporte y cerca de 35 por ciento la utiliza para trabajar. De
igual manera, se estableció que 55 por ciento de quienes compran este vehículo
busca incrementar sus ingresos.
De acuerdo al escenario planteado en el estudio del sector, Motocicletas Aniver
Ltda. Con su distribución exclusiva para Colombia de la marca de reconocimiento
mundial SYM cuenta con referencias que se adaptan a lo que el mercado
colombiano en la actualidad está demandando, motocicletas de excelente calidad,
diseños creativos los cuales son patentados; todo esto en su conjunto favorece
nuestra incursión en el mercado porque por estudios realizados se ha llegado a la
conclusión que nuestro segmento está migrando a las marcas que ofrecen
durabilidad, respaldo y un integrado servicio postventa. A todo esto contribuye
también la facilidad de acceso a recursos financieros.
Se tuvo muy presente que esa proliferación de marcas no suele ir acompañada de
servicio y garantía como los que ofrecen los ensambladores y vendedores
tradicionales, que durante muchos años han construido a este mercado y a una
industria que hoy tiene enorme importancia para el país.
En Colombia no existe un control efectivo en la enseñanza teórico práctica de
conducción de motocicletas en el cual se evalúe y certifique de manera
responsable la habilidad y el conocimiento de las normas de tránsito por parte de
los conductores.
Como cuando va a comprar un carro, a la moto hay que mirarle no sólo el pedigrí
técnico sino también su respaldo, porque no todas funcionan con la solución
sencilla que le dicen al usuario de “a eso le sirven las piezas japonesas” y los
precios de los repuestos en algunas marcas son bastante altos con proporción al
valor de la máquina.
14
En conclusión Motocicletas Aniver Ltda., ve como en un mercado que si bien se
encuentra en continuo crecimiento se han dejado falencias de tipo técnico, social,
entre otros, que podrían contribuir a un desarrollo integral de esta industria, por
esto no se puede resumir el negocio solo a la venta de moto partes sino
incursionar y promover otro tipo de servicios que contribuyen al mejoramiento de
la calidad de vida.
Hay que aclarar que SYM posee una gama de más de 30 referencias divididas en
SCOOTER, SPORT, MUPED, ATV; pero en Colombia la marca ingresó solo con
una referencia Muped (Magic 110 RR) y se encuentran en evaluación técnica una
SCOOTER y una SPORT para hacer un buen complemento de la gama.
2.3. FACTORES CRITICOS DE COMPETITIVIDAD.
• El comportamiento del dólar. Depende del ambiente económico y político
que este viviendo el país y a la hora de importar el producto se debe
negociar la divisa, por lo que puede salir mas económico o no.
• El tiempo para que la mercancía llegue a nuestro país desde la producción
y el alistamiento de la mercancía para su embarque es más o menos de
ochenta días desde Taiwán.
• El caos y desorden en los puertos de nuestro país.
• Las tasas de Interés.
• Los aranceles para el ingreso de la mercancía a nuestro país. El tipo de
negociación con la casa matriz en Taiwán es FOB y esto hace que solo el
valor del IVA sea del 16%, Y EL ARANCEL DEL 35%
• Medidas proteccionistas del gobierno para favorecer a las ensambladoras.
• El lavado de activos.
15
• Malos manejos de postventa de algunas de las marcas Chinas que han
ingresado a nuestro país. Esto dificulta el posicionamiento de las marcas
que quieran ingresar a nuestro mercado.
• El comportamiento de la economía que afecta la capacidad de compra del
mercado meta.
• El manejo arbitrario por parte de la DIAN para la legalización oportuna de la
mercancía.
• Lo que representan las motocicletas en nuestro entorno (Riesgo,
accidentalidad, irresponsabilidad, robo etc.)
3. ANÁLISIS DEL MERCADO
Las motos se han convertido en claras aliadas del desarrollo económico de
muchos colombianos. Más de 700 mil colombianos derivan su sustento de
conducir una moto. Vemos como han surgido nuevas empresas de mensajería
como vueltas y vueltas, rapivueltas, el fenómeno en algunas regiones de nuestro
país del mototaxismo, el incremento del servicio de domicilio por parte de muchas
unidades de negocio etc.
- 50% de los compradores de moto la usan como medio de transporte y
cerca de un 35% como medio de trabajo.
- 55% de los compradores de moto buscan incrementar sus ingresos.
- Cerca del 70% de los compradores de moto devengan entre 1 y 3 salarios
mínimos.
16
- 35% de los compradores de motos son solteros independientes y en la
misma proporción son solteros con hijos menores.
- 47% de los compradores de motos tiene un nivel educativo de secundaria.
- 30 % de las motos que se venden son adquiridas por mujeres y en un 70%
por hombres.
En los últimos 5 años, la moto ha pasado de ser un medio de transporte eficiente y
económico, para convertirse en una herramienta de trabajo para miles de
colombianos que viven en ciudades colombianas grandes, intermedias y
pequeñas. Como lo demuestra el siguiente cuadro, mientras en el 2002 casi el
80% de los usuarios eran los mismos compradores, ese número, en 2005 se
redujo a menos del 60%. Ello sugiere que la motocicleta está siendo usada no solo
por el comprador sino por otros miembros de su familia y también para diversos
usos económicos en apoyo de actividades empresariales.
17
Las estadísticas muestran también que el 80% de las personas que adquieren una
moto se encuentran entre los 20 y los 44 años de edad, en tanto que del total de
compradores, un 60% son solteros independientes o casados con hijos pequeños.
Se destaca asimismo que un 30% de los compradores de motocicleta son mujeres
y un 70% son hombres.
Es importante resaltar el nivel de escolaridad de los compradores de moto. En el
2005, 47% de las personas que adquirieron una motocicleta tenían un nivel de
escolaridad de secundaria.
18
La importancia de estos vehículos se refleja en la motivación de sus compradores.
Cerca de un 55% de las personas que adquieren una moto busca incrementar sus
ingresos. Esto se ve reforzado en el hecho de que mientras en el 2002 alrededor
del 70% de los compradores la adquirían pensando en usarla como medio de
transporte, ese porcentaje se redujo al 50% el año pasado, en tanto que quienes
la ven como un medio de trabajo pasaron de representar un 25% a 35%.
Mensajería, repartición de correo y periódicos, entregas a domicilio, servicios de
reparación, trabajos por cuenta propia, policía, tránsito y compañías de alarmas y
19
seguridad privada, son algunas de las actividades para las que las motocicletas
son utilizadas a diario en el país. Por esta razón, las motos son aliadas de los
trabajadores colombianos.
En el país existen alrededor de un 1,8 millones de motocicletas, convirtiéndose en
un vehículo compartido que diariamente mueve cerca de 3 millones de personas.
De este 1,8 millones de motocicletas, 700 mil son conducidas por personas que
derivan de ésta su sustento. Así, tomando un promedio de 4 personas por familia,
este medio apoya la subsistencia de casi 3 millones de colombianos, de acuerdo
con las cifras a diciembre de 2005 (ver gráfica Empleos Estimados Directos e
Indirectos).
Una motocicleta de trabajo nueva tiene un costo promedio de $3.200.000. Esto la
convierte en un medio económico y de fácil acceso, viéndose reflejado en que casi
un 70% de los compradores en el año 2005 manifestaron devengar al momento de
adquirir la moto entre uno y tres salarios mínimos mensuales.
20
De hecho, un alto porcentaje del mercado de la motocicleta en Colombia lo
componen vehículos de menos de 185 cc., puesto que por su tamaño, precio y
características técnicas, se han constituido en una importante herramienta de
trabajo.
Según bases de datos de las diferentes ensambladoras (con muestras de más de
25 mil usuarios) el 97% de las motocicletas son empleadas por personas de bajos
recursos como vehículos de trabajo y transporte.
Más que un vehículo de recreación, la realidad es que la motocicleta es un aliado
de los trabajadores colombianos, quienes han visto en este medio de transporte el
apoyo en sus labores diarias.
PARA TENER EN CUENTA DE LAS MOTOCICLETAS
• Permite desplazamientos ágiles por vías sub.-óptimas y caminos de
herradura, dada su capacidad de circular por terrenos destapados, agrestes
o pantanosos.
• En áreas rurales y en las llanuras, la motocicleta ha reemplazado la mula y
el caballo.
21
• Consume una quinta parte del combustible que consume un automóvil
• Por tener un motor 10 veces más pequeño que el de un carro liviano, un
motor de moto moderno contamina mucho menos que los carros más
limpios.
• Bajos costos en repuestos y mantenimiento.
• Facilidad y economía de parqueo en la calle (más de 4 motos pueden
parquearse en el espacio de 1 automóvil)
• Por su bajo peso, las motocicletas se han convertido en un vehículo que
causa poco deterioro a la malla vial del país.
• En promedio, una moto se desplaza 2 veces más rápido que un carro, en la
ciudad y le permite ahorrar al usuario hasta 1.5 horas de desplazamiento al
día.
• Se calcula que si de cada 5 automóviles que se desplazan en vías
congestionadas, 1 se reemplaza por una motocicleta, la velocidad de
desplazamiento promedio aumentaría en un 35%.
• Una motocicleta de trabajo nueva es aproximadamente 7 veces más
económica que un automóvil nuevo de bajo precio.
• La financiación de una moto se ajusta a personas que posean ingresos
cercanos al salario mínimo.
22
3.1. Evolución del mercado de las motos en Colombia
La cadena industrial y comercial de motocicletas (ensamblaje, proveedores y
comercialización) alrededor de las ensambladoras que pertenecen al Comité en
Medellín, Cali y Pereira, genera cerca de 53.800 empleos directos
El mercado de motocicletas en Colombia ha registrado una importante dinámica.
Mientras en el año 2001 se vendieron un total de 51.835 motos, el año 2005 esa
cifra llegó a 224.255 unidades, mostrando un crecimiento de más del 300%.
Esto ubica a Colombia como el país con más ventas en la Región Andina y el
segundo de Latinoamérica, después de Brasil, con la mayor circulación de
motocicletas.
23
3.2. Crecimiento de ventas de motos en Colombia (miles)
A nivel industrial, en Colombia se ha consolidado un importante renglón de
actividad económica que genera empleo, desarrollo y prosperidad. Es el segundo
productor de motos del continente. Para el año 2007 se calcula que la producción
de motos en nuestro país, alcanzará 350.000 unidades. De esta producción, ya
hay algunas ensambladoras que iniciaron exportaciones a países como Venezuela
y Ecuador.
De forma directa esta industria, cuyas ensambladoras están localizadas en
Medellín, Cali y Pereira, generan cerca de 53.800 empleos.
24
Dada la tradición de los empresarios colombianos, la tecnología de punta que se
utiliza y la excelente mano de obra calificada con que cuentan, es previsible que el
país consolide y acreciente esta posición de liderazgo continental que ya ostenta,
en tanto que avance hacia la consolidación de un cluster de industria que jalonaría
el crecimiento de la cadena y los beneficios sociales y económicos que está
generando.
25
3.3. Conocimiento del producto o servicio: CI Motocicletas Aniver Ltda. Cuenta únicamente con una referencia la Magic 110
RR. Con este producto esta dando a conocer la marca SYM en Colombia. Y se
tiene en evaluación técnica dos referencias más la Sport Wolf 125 y la Scooter HD
125
El portafolio es reducido inicialmente a una referencia ya que se quiere posicionar
la marca con el fin de demostrar que cuenta con productos diferenciados de
excelente calidad y hermosos diseños que satisfacen las necesidades de los
consumidores dejando en un segundo plano el factor precio.
La casa matriz tiene diseños de motocicletas ingeniados para la vida de nuestros
consumidores con una relación directa entre diseño, calidad y precio; por tanto,
primero se tomo la decisión de penetrar el mercado dándonos a conocer con un
producto diferenciado en diseño y calidad que genere confianza a los
consumidores a un precio competitivo con el fin de que mas adelante gracias al
trabajo de marca ejecutado nos acepten referencias que compitan en un mercado
exigente a un precio igual o superior al de las marcas reconocidas en nuestro
país actualmente, sin generar miedo a la hora de la compra por ser nuevos
relativamente nuevos en el mercado Colombiano.
Esta referencia esta dirigida a personas jóvenes, hombres o mujeres que
requieren un vehiculo de trabajo, diversión o transporte, y que al mismo tiempo
buscan una maquina de calidad que impacte por la perfección de su diseño.
26
Nuestro Modelo de Lanzamiento
MAGIC 110 RR
27
características principales de la Magic 110 RR son:
• Marca: S Y M
• Tipo: Moped
• Motor: 110cc, 4 tiempos
• Freno de disco delantero
• Encendido eléctrico o de pedal
• Semiautomática
• 4 velocidades
• Caja rotativa
• Suspensión telescópica asistida por aceite
• Diseño único
28
• Stop y farolas integradas
• Capacidad de gasolina: 1 galón aprox.
• Rendimiento de 150 Kilómetros por su galón de capacidad.
• Rines de aleación de aluminio
• Caballos de fuerza 9 aprox.
Detalles Modernos, Diferenciadores y Exclusivos de Nuestro Producto:
• Parte Frontal con Farolas Innovadoras
• Protector del Motor y Jala pies Retractiles
• Caja Auxiliar de Aceite (Ninguna en su Gamma Cuenta con este atributo)
29
• Todas las piezas son marcadas y elaboradas por la casa matriz.
30
• Tablero Moderno
• Stop Integrado Moderno y Diferenciado
Esta motocicleta satisface las expectativas de los consumidores que necesitan un
medio de trasporte para trabajar o divertirse de una manera ágil, cómoda y
marcando la diferencia con su diseño.
La empresa esta en la capacidad de ofrecerle a los consumidores garantía,
respaldo y confiabilidad con el manejo de este producto ya que cuenta con un
31
servicio posventa capacitado para asistirlo en la parte técnica de manera oportuna
debido a que:
• Somos importadores directos de los repuestos
• Contamos con un Servicio Técnico capacitado en dar acompañamiento y
asesoría permanente a nuestros clientes.
• Tenemos una comunicación directa y constante con las fábricas de Taiwán
y China, para transmitir y resolver cualquier inconveniente que se presente
la motocicleta en nuestro país.
• Realizamos visitas periódicas a nuestros distribuidores, para atender
inquietudes de manera personalizada.
Las Fortalezas con las que cuenta este producto frente a la competencia son:
• Diseño Juvenil, Moderno y Diferenciador.
• Los Radios son de Aspas y en un material resistente como lo es la
aleación de aluminio. Evolución de tecnología, a nivel mundial los
radios están pasando de moda.
• La Caja Auxiliar de Aceite en su suspensión trasera característica, que
ninguna motocicleta de esta gamma la tiene. El Objetivo principal es
mantener lubricada la suspensión trasera de la motocicleta.
• Todas las partes de la motocicleta son ensambladas en la misma
fabrica lo que garantiza que todas sus piezas ajusten perfectamente y
se evite un desajuste de las partes o piezas defectuosas un su
ensamble.
• Los pilares de la marca están enfocados en fabricar productos de alta
calidad y utilizar partes que le permitan a la motocicleta prestar un
servicio de garantizado y duración.
32
• El Producto es elaborado por una marca Mundial lo que le garantiza al
usuario que el producto es el mismo en cualquier parte del mundo y no
es una motocicleta copiada para crear clones acomodados al precio
que necesita el importador.
Debilidades que presenta el producto:
• La Caja Rotativa. Sin la adecuada precaución al manejar la motocicleta
resulta peligroso ya que en movimiento permite pasar del cambio de cuarta
a neutra, lo que representa un riesgo en la estabilidad de la motocicleta.
Este detalle ya fue informado a la planta y será corregido para los próximos
lotes de importación.
• No tiene bodega debajo del sillín para guardar los cascos, chalecos entre
otros.
• No tiene Compartimientos en la parte frontal que le permitan al usuario
acomodar sus pertenencias.
• Posicionamiento en el mercado.
Productos Competidores y Sustitutos:
• Active Kimko
33
Precio: $3.680.000
Radios
Menos alta
• Ak 110 Akt
34
Precio: 3.295.000
Radios
Diseño
Calidad
• BIZ 125 ES Honda
35
Precio: 5.550.000
125 cc
Sin freno de disco delantero
Radios
Bodega debajo del sillín
• Best 125 Suzuki
Precio: 4.990.000
125 cc
Bodega debajo del sillín
Radios
36
Precio: 4.990.000
A través de este producto se están desarrollando servicios de acompañamiento
con los clientes donde se programan charlas dictadas por personas capacitadas
del transito en enseñar las normas para conducir motocicletas protegiendo la vida
de todos, un club donde los usuarios comiencen a identificar un estilo de vida SYM
a través de una tarjeta que les ofrece servicios de diversión, descuentos en ropa,
accesorios y en sitios de esparcimiento a los cuales pueden desplazarse en
motocicleta, entre otros.
El Ultimo año salieron del mercado 26 marcas de motocicletas chinas debido a
que el mercado comenzó a darse cuenta que el precio no era el factor mas
importante a la hora de comprar este producto; es decir, estas empresas ofrecen
un producto de bajo precio pero de calidad defectuosa y lo mas incomodo para el
consumidor es que no tienen un buen servicio posventa con disponibilidad de
37
repuestos que solucionen una reparación inmediata a la hora de un problema
técnico de la motocicleta.
Esta situación el mercado la ha comenzado a detectar y a preferir comprar
motocicletas de marcas tradicionales como los son Honda, Kawasaki, Susuki,
Auteco y gracias a la campaña publicitaria agresiva y un respaldo sólido AKT.
38
3.4. Plan de mercadeo:
Mercado Objetivo: Esta referencia esta dirigida a personas jóvenes entre 18 y
35 años, hombres o mujeres que requieren un vehiculo de trabajo, diversión o
transporte, y que al mismo tiempo buscan una maquina de calidad que
impacte por la perfección de su diseño.
Como explicamos anteriormente, gracias a la investigación del mercado
realizada, nos pudimos dar cuenta que la demanda de las motocicletas va en
aumento. De hecho, el principal objetivo de compra del consumidor es
aumentar sus ingresos utilizando este medio para trabajar, dato determinante
para el aumento de la demanda en esta economía Colombiana que aunque
por este tiempo estable no deja de ser difícil sobretodo en los estratos bajos y
medio-bajo, consumidores directos de este producto.
Por tal motivo nuestra empresa, C.I Motocicletas Aniver Ltda., Quien
incursiona al mercado con una Marca nueva de excelente calidad y diseño, se
ha visto afectada por la proliferación de marcas chinas nuevas quienes no
cumplieron con su promesa de comercializar un producto de bajo precio,
buena calidad y respaldo. Situación que en este momento el consumidor tiene
detectada y que hace que a la hora de tomar la desición de compra prefiera
adquirir una Marca reconocida y posicionada en el mercado, así su precio sea
superior.
Entonces, dentro de los objetivos de la compañía se pretende penetrar con la
referencia Magic 110 RR inicialmente, en los mercados donde ya tenemos
representación (Cali, Yopal, Bucaramanga, Medellín) con una participación
del 3% de las motocicletas importadas durante el año 2.007; las cuales fueron
40.000 unidades vendidas en el año 2006 en el segmento de las Muped
39
(Semiautomáticas). Y con un incremento en las ventas de la empresa durante
los próximos tres años del 10% anual. Esta cifra se estima debido a que el
crecimiento del mercado para l los próximos 5 años se prevee que será de un
25 % anual (Fuente Industria 2006)
Se habla de un 3% del mercado porque es una cifra que se ajusta al capital de
trabajo con el que la empresa en la actualidad cuenta; este 3% corresponde a
1200 unidades anuales cifra que se extrae de las 40.000 unidades vendidas
en el año 2006 por parte de las motocicletas importadas en nuestro país.
AÑO UNIDADES
2007 1200
2008 1320
2009 1452
AÑO UNIDADES PUNTO DE VENTA DISTRIBUIDORES ALIANZAS-
COMISION
2007 1200 300 Unidades 840 Unidades 60 Unidades
2008 1320 330 Unidades 924 Unidades 66 Unidades
2009 1452 363 Unidades 1016 Unidades 73 Unidades
AÑO VENTAS
2007 $3´405.600.000
2008 $3´746.160.000
2009 $4´120.880.000
40
Por esto, queremos investigar cuales son las variables mas importantes e
identificadas por el consumidor a la hora de comprar una motocicleta para
detectar en dónde están las mejores oportunidades con el fin de llegarle de
manera efectiva al cliente potencial y así cumplir el objetivo propuesto. Con
esta información podremos diseñar estrategias de mercadeo enfocadas en lo
que el cliente valora a la hora de tomar la desición de compra y hacernos
fuertes en esos aspectos para romper el paradigma de ser una marca nueva y
que no es de procedencia China.
Para realizar esta investigación vamos a utilizar en la primera instancia un
estudio descriptivo cualitativo, donde lo que se pretende es recopilar
información “blanda” acerca del consumidor, su motivación para comprar,
entre otros. En este caso, los hallazgos permiten identificar los mercados
metas que revelan una mayor predisposición a la compra y consumo del
producto, lo cual permite definir el mercado meta donde se cuantificará la
compra, actual y potencial del producto.
En la actualidad nuestra empresa está realizando un seguimiento continuo de
las motocicletas que se encuentran en el mercado con el fin de analizar el
comportamiento de la misma y la percepción de nuestro cliente en el
transcurso del tiempo, esto nos ha permitido ha partir de la experiencia del
usuario ver como nuestro producto es de muy buena calidad, impacta con gran
facilidad, en la actualidad después de las malas experiencias con tantas
marcas el tema del precio ha sido cuestionado y vuelve la calidad a puntear.
Este seguimiento se realiza vía telefónica, por medio del servicio técnico, se
realizan visitas a nuestros distribuidores, todo esto para analizar que piensa el
cliente de nuestro producto, cuales son las partes que mas han presentado
problemas de la moto, cual es la percepción del mercado de cada ciudad,
41
cuales son las características que mas se destacan de la motocicleta, que
esperan las personas de la motocicleta y de la marca y toda la información
posible que nos permita hacer las cosas de la mejor manera posible.
Se ha recopilado información de investigaciones periodísticas de diferentes
medios como el colombiano, Publimotos, FENALCO donde podemos conocer:
• Gracias al incremento de mujeres trabajando también se ha incrementado
por ellas la compra de motocicletas.
• Que el Estilo Mupped, o sea el mismo de la Referencia que nosotros
importamos, en la escala de los diseños mas comprados, es la segunda.
• Que a nivel cultural, las personas que mas compran motocicletas, tienen
estudios secundarios y luego le siguen quienes están estudiando en la
universidad.
• Por cada tres mujeres se esta comprando una Motocicleta.
• Debido a que, en su mayoría, el objetivo principal de la compra de la
Motocicleta es con el fin de aumentar sus ingresos utilizándola como medio
de trabajo y transporte, prefieren adquirir un producto de excelente calidad
y bajo consumo de combustible. (Motos de Menor cilindraje).
Para el análisis de los datos primarios se realizaron 200 encuestas personales
con personas seleccionadas dentro del target. Dichas encuestas estaban
enfocadas en conocer inicialmente, las variables que determinan la compra de
la motocicleta, por medio de preguntas cerradas, como las siguientes:
42
• A la hora de comprar una motocicleta, Cual sería la necesidad mas
importante que satisfacería:
Transporte Trabajo Paseo
Transporte Trabajo Paseo
76 personas 65 personas 59 personas
• En este proceso, Quien le ayuda a tomar la desición de compra:
Usted Padres Novio(a) Esposo(a) Amigo
Usted Padres Novio(a) Esposo(a) Amigos
103 15 8 25 49
• Donde busca información acerca de cual Motocicleta debería comprar
Televisión Radio Revistas Talleres
Internet Amigo que tenga Motocicleta
TV Radio Revistas Talleres Internet Amigo
3 4 34 42 25 92
• Para usted es importante tener una experiencia vivencial con la
Motocicleta antes de comprarla:
Si No
si no
142 58
43
• A la hora de comprar una Motocicleta para usted cual atributo es más
importante: Enumere de1 a 5 Mayor a menor importancia.
Diseño Calidad Respaldo
Precio Marca Imagen de la Empresa
Acabados
3.5. Estrategias de Mercadeo.
3.5.1. Estrategias de producto o servicio C.I Motocicletas Aniver Ltda. como enunciamos anteriormente, cuenta en
este momento con una Motocicleta cuya Referencia es Magic 110 RR.
Características Principales
• Cilindraje 110
• Cuatro Tiempos
• Semiautomática
• Freno de Disco Delantero
• Aspas modernas el aleación de Aluminio
• Caja Auxiliar de aceite que mantiene lubricada la suspensión trasera.
(Elemento diferenciador ya que ninguna Motocicleta de la competencia
en este estilo y cilindraje la tiene).
• Garantía de 12.000 Km. o un año.
La Motocicleta, además de su diseño diferenciador, cuenta con un valor
agregado muy importante y es que todas sus partes son fabricadas en la
misma casa matriz donde la ensamblan, garantizando un excelente
acoplamiento de piezas que le darán tranquilidad al cliente al momento de
conducirla en el mediano y largo plazo. Además, la empresa matriz expide
44
por cada una de las motocicletas un certificado de calidad donde indica la
revisión exhaustiva del proceso de fabricación de la misma.
Algo muy importante para nosotros y para nuestro cliente es que SYM es
una marca mundial la cual lleva en el mercado 54 años con
posicionamiento en el mercado europeo el cual la ha acogido como una de
las mejores marcas en su gama.
Hemos analizado que este producto tiene una ventaja diferencial frente a
los estilos de la competencia y es el diseño innovador de los detalles tanto
de sus partes como en su conjunto. Por ejemplo, el Stop trasero es
integrado, lo que le da estilo de buen gusto y lujoso. También, tiene una
pieza adicional que protege el motor y de ahí se sujetan los dos jalapies,
ambos retractiles. Los rines son de Aspas, ya que los radios a nivel
mundial están pasados de moda, detalle que nos confirma que es un
producto diseñado a la vanguardia.
En el Momento de la Venta se presta el servicio de diligenciamiento de los
documentos para matricular la motocicleta, requisito indispensable para
que el consumidor pueda salir con el producto del punto de venta. Nuestra
empresa se encarga de realizar estos tramites para que en el momento de
entrega del producto la documentación legal este en regla, seguro
obligatorio, placa, matrícula, documento de garantía. Además, le
entregamos al cliente el casco y el chaleco debidamente marcado con el
numero de la placa correspondiente a la motocicleta.
La garantía se cumple en los lugares donde la empresa tiene distribución
ya que allí se cuenta con talleres autorizados de la marca, como en Yopal,
Bucaramanga, Cali, Caucasia y Medellín, estas son las ciudades donde en
la actualidad SYM tiene presencia un nuestro país. Si el cliente durante el
45
tiempo de la garantía llegará a necesitar de asistencia técnica en un lugar
no autorizado, la empresa tiene como política enviarle el repuesto
necesario y cubrir el envió pero de ahí en adelante, el cliente es quien se
hace responsable si llegará a ocurrirle un daño.
La Motocicleta esta en etapa de madurez en un mercado en crecimiento
en Colombia. Personas jóvenes hombres y mujeres que buscan aumentar
sus ingresos con esta herramienta de trabajo. En esta etapa donde las
líneas de productos se alargan para atraer segmentos de mercado
adicional, el Servicio técnico cobra un papel muy importante a la hora que
los productores se afanan por diferenciar sus productos. En La Magic 110
RR encontramos que además de haber cambio estilísticos (de diseño)
también los hay funcionales, que pretenden hacer mejor el producto, como
lo es la caja auxiliar de aceite y que sus partes en el motor sean de
especificaciones que garantizan su durabilidad.
Como podemos analizar, este es un gran problema que tiene la
introducción de nuestra marca al mercado, ya que casi todas las ventas
que se realizan de un producto en la etapa de madurez son por repetición,
lo que favorece a las marcas posicionadas sin necesidad de mucho
despliegue publicitario y promoción. Ahora, con la entrada de tantas
marcas Chinas a bajo precio y la irresponsabilidad de las mismas se
agudiza el problema de penetración del mercado.
A nuestra casa matriz si bien le interesa hacer parte de nuestro mercado
local, son conscientes de que la marca poco puede hacer con el tema del
producto Chino es decir el factor que nos diferencia no es el precio, pero el
mercado ya ha depurado mucho a las marcas que han ingresado a
nuestro país y analiza mucho las marcas que quieran incursionar en el
mercado.
46
Por tal motivo, la estrategia de producto que decidimos adoptar, es
importar inicialmente, un diseño innovador con características
diferenciadoras frente a la competencia y concentrar los esfuerzos de
marketing en posicionar la marca SYM con el fin de ampliar el portafolio de
acuerdo a las necesidades del mercado sin que el precio sea el factor
determinante.
3.5.2. Estrategias de distribución:
Nuestra empresa tiene la representación de la Marca SYM para toda
Colombia hasta el año 2.012.
En este momento tenemos distribuidores directos en la ciudad de
Bucaramanga, Cali, Yopal Y Medellín. Se están adelantando negociaciones
para la zona de Caucasia y Montería.
Nuestra empresa ha seleccionado un canal Mayorista para comercializar las
motocicletas; es decir, se importan directamente de la casa matriz o
fabricante los productos (Motocicletas y Repuestos), nosotros en Colombia
somos los distribuidores exclusivos de la marca SYM y nos encargamos de
distribuir a los diferentes detallistas con los que contamos en las distintas
ciudades del país para que ellos comercialicen dichos productos al usuario
final.
El contacto inicial con nuestros distribuidores ha sido por medio de la revista
Publimotos, inspección del mercado y envió de propuestas por Internet. Se
han definido pedidos mínimos de envió, 12 unidades. Dentro de las políticas
de la compañía esta establecido que el envió de la mercancía se hace
cuando se confirme la consignación correspondiente a la mitad del pedido,
47
más el valor del flete. La otra parte deberá ser cancelada a los 30 días
siguientes. Cada negociación varia dependiendo de las promociones o
incentivos que haya al momento de realizar el pedido.
Las motocicletas se distribuyen a los detallistas enguacaladas con el fin de
protegerlas. Los productos se almacenan en las bodegas de Almaviva o en
zona franca para bajar costos debido a que es a este mismo lugar llegan
cuando son trasladadas del puerto y como vienen C.B.U (Ensambladas),
entonces no hay necesidad de armarla por partes, lo que facilita que se
almacenen ahí mismo y que desde ese mismo lugar sean distribuidas al
lugar del país que se necesite.
En la actualidad la empresa no tiene bodega, consideramos que para el
tamaño actual de la empresa no es necesario tener este espacio, haciendo
un análisis lo que pagamos mensualmente en almacenamiento ya sea en
Almaviva o en Zona franca no supera lo que se podría pagar por una
bodega de unos 300 metros cuadrados. Adicionalmente se encuentra
transporte constantemente en cualquiera de estos dos lugares.
Además, nuestra empresa tiene canales múltiples de distribución en
Medellín. En el momento, además de contar con punto de venta directo se
han realizado alianzas estratégicas de canal con:
• Las tiendas de Ropa Chiroloco, quienes atienden el mismo mercado
objetivo de nuestra motocicleta. Están ubicadas estratégicamente en
toda el área metropolitana, lo cual nos ha permitido hacer presencia
en sus almacenes desde Copacabana hasta Sabaneta.
• EL CRC. Centro de Reconocimiento de Conducción. Ubicado en
Laureles., tiene como objetivo ofrecer servicios complementarios a la
48
actividad de aprender a conducir motocicletas y carros; es decir,
exámenes médicos, papelería, trámites y han querido incursionar en
el ofrecimiento de la motocicleta para ampliar su portafolio de
servicios. Esto ha sido de gran beneficio para nosotros ya que es
una empresa que visitan personas interesadas en aprender a
conducir porque generalmente van a adquirir su medio de trasporte
o si ya lo tienen pueden referenciar familiares o conocidos.
Con base en nuestro producto, el nivel de distribución requerido debe
ser selectivo ya que se escogen determinados intermediarios que
cumplan con algunos criterios importantes para nosotros. Primero
que todo se buscan uno o máximo dos distribuidores por ciudad y
como segunda medida, estos deben distribuir marcas tradicionales
reconocidas para que no se afecte la imagen de la marca. Debido a
que por lo general, quienes distribuyen marcas posicionadas son
exclusivos de la misma, se busca que quienes se comprometan a
comercializar nuestra marca no tengan marcas chinas en el mismo
lugar.
Hemos trabajado para que las relaciones entre la casa matriz y
nosotros sean basadas en la asociación y nos colaboremos
brindándoles información de los gustos, preferencias, situación
económica del mercado Colombiano para buscar generar ventajas
competitivas dentro de la cadena de abastecimiento.
La compañía tiene outsourcing con una CIA quien se encarga de la
recogida, el transporte y la nacionalización de la mercancía. Con el
fin de aumentar el nivel de satisfacción y ahorro de costos en los
49
trámites ya que no contamos con la infraestructura necesaria para
dicha operación, la cual no es la razón principal de nuestro negocio.
Los pedidos a la casa matriz se realizan con base en unas
proyecciones realizadas y datos históricos del mercado. Hay que
tener en cuenta que al momento de realizar el pedido vía Internet y
se confirme la consignación del depósito, trascurren treinta días para
la producción y verificación de calidad de los productos, luego, otros
cuarenta días para que lleguen a Colombia, se nacionalicen y sean
llevados a la bodega escogida para su almacenamiento. Por tal
motivo, se tiene un sistema de inventario con stock mínimo de
seguridad para tres meses, con el fin de evitar agotados. Esta
planeación de recursos de distribución se elabora con base en
históricos, pronósticos de ventas y se van ajustando a la realidad del
mercado teniendo en cuenta que se tiene pronosticado un
crecimiento del 30 % en la venta de motocicletas de nuestra marca
durante los próximos 3 años. Es decir 1200 unidades para el año
2007, 1320 unidades para el año 2008, 1452 unidades para el año
2009 y 1598 unidades para el año 2010. Estas cifras son
proyectadas utilizando estudios que expresan que la industria de las
motocicletas en Colombia para los próximos 5 años tendrá un
crecimiento entre el 20% y el 25% anual.
Los pedidos de nuestro clientes se toman vía telefónica e
inmediatamente se introducen los datos a nuestro software A2,
donde automáticamente nos indica cuantas unidades por color hay
en existencia, después de la facturación cuantas quedan y en que
bodega se encuentran.
50
3.5.3. Estrategias de precios:
Como lo explicaba anteriormente la marca que estamos representando y
las características de su producto hacen de el un producto con un costo de
adquisición, que es justo para sus bondades pero alto comparándolo con
otros productos procedentes especialmente de China, India e Indonesia. Y
muy similar al precio de venta de las marcas tradicionales, esto nos ha
dificultado la forma de asignación de los precios, porque no podemos
competir con los precios bajos que se ofrecen en el mercado con la gran
mayoría de marcas nuevas, pero tampoco podemos igualarlos a los de las
marcas tradicionales así el producto tenga características similares como
calidad y diseño.
Hemos tratado de ubicarnos en la mitad de ambos extremos sacrificando
nuestro margen de rentabilidad el cual queremos compensar con un muy
buen trabajo de penetración del mercado y posicionamiento de marca. De
igual manera somos prudentes porque las grandes ensambladoras de
nuestro país pueden tomar medidas agresivas que pueden traer
consecuencias nefastas para una empresa con la trayectoria de la nuestra.
Es importante aclarar que el menú de precios de nuestra empresa tiene
diversas vertientes por sus diferentes canales de distribución que son los
distribuidores, el consumidor final, las alianzas estratégicas y fondos de
empleados.
• Distribuidores: Como resultado de una parte de la investigación del
mercado nos dimos cuenta que los distribuidores trabajan con un
porcentaje del 16%, en organizaciones de mas trayectoria se
asignan descuentos por pronto pago, por volumen de ventas etc. Es
51
a lo que queremos apuntar día a día. Nuestra empresa básicamente
les vende a sus distribuidores con un buen precio con el cual su
margen sea del 20% buscando afianzar un equipo de trabajo que se
encuentre estimulado y comprometido con el trabajo de
posicionamiento de la marca. Para ser distribuidores se hace un
estudio de la empresa y de su representante legal en las centrales
de riesgo para minimizar el nuestro.
Se deben de realizar pedidos mínimos de una docena, la mitad del
pedido se cancela con la orden y el restante 50% pagaderos a un
mes; si el pago es de contado se hace un descuento del 3%; no se
restringe la forma de la orden es decir por colores.
Con base en la experiencia de nuestros distribuidores y
empresarios que tienen experiencia en este mercado hemos
analizado que se han definido meses de difícil crecimiento en las
ventas, por tal motivo se tiene como política para dichos momentos
utilizar estrategias de push con los distribuidores. Se establece que
por la compra de dos docenas de motocicletas en el mismo mes,
nuestra empresa asume el flete del segundo pedido.
• Alianzas estratégicas: en la actualidad tenemos alianzas con
almacenes Chiroloco, CRC, los cuales ponen a disposición su
capacidad instalada, su personal, publicidad, material POP por un
8% de comisión y ampliar su portafolio a sus clientes. Nuestra
empresa se encarga de la facturación, trámites, seguimiento y
servicio postventa de cada cliente. Los clientes cancelan la factura
de contado, después del pago se entrega la motocicleta a los dos
52
días, y nosotros nos encargamos de liquidar la comisión con los
almacenes cada quince días.
• Punto de venta propio: Se vende al mismo precio que el de los
distribuidores, se les comunica si va a ver algún cambio en el precio
de venta (promociones, fechas especiales, o estrategia); la
financiación es por medio de AV VILLAS o Colmena, por esto para
nosotros todas la motocicletas vendidas son de contado y por ello
no se tiene descuento.
MENU DE PRECIO POR UNIDAD DE LA REFERENCIA MAGIC 110
DISTRIBUIDORES
FINANCIACIÓN PUNTO DE VENTA PRONTO PAGO
INICIAL 30 DIAS
ALIANZAS Comisión
$2´759.000 $2.328.000 $1.164.000 $1.164.000 $240.000
Estos precios no incluyen el IVA
COMPARATIVO DE PRECIOS CON LA COMPETENCIA
REFERENCIA MARCA PRECIO PUBLICO
BIZ 125 HONDA 4.550.000
BEST 125 SUZUKI 4.500.000
CRYPTON FRENO DE DISCO YAMAHA 4.200.000
MAGIC 110 SYM 3.200.000
53
ACTIVE KYMCO 3.680.000 CRYPTON SIN FRENO DE DISCO YAMAHA 3.200.000
SPECIAL AKT 2.900.000
CHINAS AMC, JILING, KAYAC etc.
2,800,000 - 3,000,000
Estos precios incluyen el IVA.
Estos precios a Mayo del presente año.
3.5.4. Estrategias de promoción:
En la actualidad no existe una asignación previamente definida de los
recursos para las estrategias que se han utilizado de promoción, pero se
han tomado diferentes medidas para divulgar nuestra existencia en el
mercado.
La primera inversión que se realizó fue en una de las publicaciones del
medio mas leídas en el país “Publimotos” con esta se hizo una convocatoria
para las personas que deseaban ser distribuidores de la marca en las
diferentes regiones del territorio nacional, los resultados no fueron los
esperados porque no todas las personas interesadas tenían algo de
trayectoria en el mercado de las motocicletas y pensaban que solo era abrir
un local y empezar a vender motocicletas y se quedaban a un lado factores
importantes como el servicio posventa que es lo que realmente el mercado
hoy exige y pone mas atención por las malas experiencias, otro de los
factores que no nos han favorecido es el hecho de solo tener una referencia
para ofrecer y no todo el mundo va a hacer una inversión solo para exhibir
una sola referencia, hasta ese momento no se poseía un punto de venta
propio y esta realidad nos hizo ser un poco mas agresivos abrir un local
para tratar de rotar el inventario de forma mas ágil; producto de esto y para
época de navidad se pautó durante tres meses en la emisora Estrella
54
Stereo aprovechando la temporada y tratando de empezar a familiarizar a
las personas con una nueva marca “SYM” y esta emisora se convertía en
una buena alternativa. En la cuña se hacia alusión a que las motos venían
con MP3; El mensaje que se buscaba trasmitir con la pauta era el de
generar curiosidad a las personas que la escucharan y se aumentara el
trafico de personas por los puntos de venta, con el fin de afianzar la
familiarización con la marca. Esta promoción se lanzó durante el mes de
Diciembre.
Adicionalmente, el Centro Comercial Obelisco, lugar donde estamos
ubicados, en el mes de Diciembre rifó una motocicleta entre sus clientes;
pero lo interesante para nosotros fue que ellos se encargaron de reforzar la
divulgación de la motocicleta por medio de volantes, publicidad ubicada en
los ascensores, pasillos, displays; entre otros, del Centro Comercial.
Dentro de la alianza que se hizo con los almacenes Chiroloco se acordó
una rifa en el Mes de Marzo, desde el mes de Enero esta empresa se
encargo de difundir no solo su rifa sino la venta en sus almacenes de las
motocicletas de Marca SYM, se realizó en uno de sus puntos de venta el
lanzamiento de la marca con un desfile de modas, se hizo mucho
despliegue el cual nos ha favorecido por el posicionamiento buscado de la
marca.
55
Se hizo una promoción con la barra de los del sur del Atlético Nacional, por
medio de la cual se obtenía un descuento de $100.000 para los miembros
que quisieran a acceder a nuestra motocicleta, esto se realizó para las
finales del campeonato del segundo semestre del año anterior. Se buscaba
con esto generar tráfico en ambos locales comerciales por medio de un
volante con el sello de la tienda de la barra accedía al descuento antes
mencionado.
En la actualidad nos encontramos en Paisa Deportes de Cable Unión de
Occidente todos los días con dos pautas de 30 segundos cada una.
3.5.5. Estrategias de Servicio al cliente:
El tema del servicio al cliente en nuestro mercado se ha vuelto fundamental
para lograr los objetivos propuestos, esto no solo por la evolución de los
mercados; sino también por las experiencias que este en especial ha vivido
(Mucha proliferación de marcas y muy poco respaldo).
De acuerdo a esto nos hemos dado cuenta como un servicio técnico serio,
con conocimientos, se convierte en parte fundamental de la cadena para
garantizar la recompra y la divulgación positiva del concepto de la
motocicleta, por esto la cultura organizacional al interior de los talleres ha
cambiado mucho y se han dado cuenta que son una unidad de negocio que
en la actualidad para ser rentable no solo debe de poseer excelentes
técnicos sino profesionalizarse hablando el lenguaje mediante la
adaptación de las exigencias del cliente actual. Es importante tener un
seguimiento de cada una de las máquinas con todo lo que en cada revisión
esta presenta, esto es la aplicación de herramientas como el CRM aplicado
56
no solo al usuario sino a su máquina, buscando clientes repetitivos y llenos
de confianza.
Se debe de tener un amplio stock de repuestos con las piezas que no se
pueden homologar con ningún otro, existen piezas de cada máquina desde
su parte externa como partes del motor que son únicas y no se encuentra
en el mercado, se debe de tener la existencia suficiente para satisfacer las
necesidades en el menor tiempo posible garantizando piezas genuinas.
Esta es otra de las ventajas de SYM y es que cada una de las partes de sus
motocicletas son producidas por la propia marca garantizando el buen
acople y funcionamiento de cada una de ellas y la exigencia de la casa
matriz es la importación del 15% de los repuestos por cada unidad
importada
Nuestra empresa presta sus garantías, revisiones, venta de repuestos en
dos talleres autorizados de la marca HONDA, pero no son propiedad de la
marca. Es decir cada taller tiene su propietario el cual es autónomo en su
unidad de negocio. Uno de ellos se encuentra, ubicado en la Calle 33 con la
76, y el otro se encuentra ubicado en la carrera 51 con la calle 37; ambos
cumplen con las especificaciones de calidad, aseo y conocimientos de
mecánica requeridos por nuestros clientes.
La motocicleta debe llevarse a revisión durante los 1.000, 4.000, 7.000 y
10.000 Km. Periodo en el cual cada una de las piezas que tengan
desperfectos de fábrica es cambiada sin ningún costo, para esto debe de
haber una evaluación previa del técnico del centro autorizado. No se
prestan garantías en piezas del motor.
La garantía ofrecida por nosotros es de 12.000 Kilómetros o de 12 meses,
esto es a libre escogencia de nuestro clientes.
57
El canal de comunicación que tenemos con nuestros clientes en este
momento es vía telefónica, este medio es cómodo y permite tener un
contacto directo y personalizado con cada uno de ellos; gracias al tamaño
de la empresa se facilita este trato. Se realiza una llamada mensual con el
fin de saber cual es la experiencia obtenida mediante el uso de la
motocicleta, retroalimentarnos de su comportamiento, sugerencias.
Además, obtener referidos de su entorno que estén interesados en obtener
este medio de transporte para invitarlos a conocernos y a entrar en nuestra
lista de clientes potenciales.
Se tiene como proyecto crear una tarjeta inteligente que reúna servicios
complementarios a la cultura del motociclista con beneficios adicionales
para nuestros clientes. Esto tiene como finalidad fidelizarlos y conformar
una cultura SYM que más que un club de aficionados a las motos pretenda
convertirlos en embajadores de marca y nos apoyen realizando una labor
de mercadeo viral basado en las experiencias vivénciales con la moto.
3.5.6. Estrategias de comercialización:
Determinación de las tácticas de venta, referentes al manejo de la fuerza
de venta, su orientación, formación y entrenamiento, plan de comisiones e
incentivos, políticas de vinculación, convenios o alianzas comerciales y
metas.
Por las condiciones actuales de nuestra empresa no se cuenta con una
fuerza de ventas grande porque no tenemos la capacidad de importar
58
volúmenes que lo amerite por lo que se entraría a incumplir con la entrega
de producto, pago de comisiones y a deteriorar la imagen de nuestra
compañía. En nuestro caso, los distribuidores se han convertido en un
gran aliado en la parte comercial ya que por medio de sus recursos e
infraestructura deben contar con su personal de venta en cada almacén.
Nuestra empresa se encarga de capacitar al personal de ventas de cada
distribuidora y punto de exhibición de los almacenes con quienes se han
realizado alianzas con el fin de que conozcan claramente las características
específicas, y diferenciadoras de la motocicleta y de la marca. Esta
inducción es muy importante ya que les permite tener argumentos para dar
a conocer claramente el producto y rebatir objeciones o dudas que tengan
los clientes basadas en la competencia, la financiación o el producto como
tal.
El entrenamiento ofrecido por nosotros es muy técnico y especializado. Se
busca que todos tengan confianza y credibilidad en el producto que están
Comercializando, en este mercado muchas de las personas ya han tenido
motocicleta y te hablan en un lenguaje muy especializado lo que hace
mucho más exigente el aprendizaje de lo que se está ofreciendo; en nuestro
país una gran parte de las personas que poseen una motocicleta la tienen
no solo como medio de transporte sino como una herramienta de trabajo
estas personas tienen sus máquinas en optimas condiciones para el
cumplimiento de su labor y esto hace que tengan muy buenos
conocimientos y no admiten el desconocimiento o la improvisación. Por
parte de nosotros. Se ha visto la necesidad de una persona que conozca
cada uno de los componentes técnicos y mecánicos de la motocicleta, que
pueda asesorar correctamente a cada uno de nuestros distribuidores en el
manejo técnico de la MAGIC 110 RR.
59
Un punto importante es que se habla mucho de lo que es la casa matriz su
trayectoria en el mundo las bondades de ser marca mundial de encontrarse
en un mercado tan exigente como el europeo, consideramos que es un
buen punto de partida para que se valore el producto que se tiene en frente.
3.5.7. Plan de ventas:
o CI Motocicletas Aniver Ltda. Tiene como meta de ventas para el año 2007
vender 1200 unidades de las cuales el 25% se pretenden realizar en su
punto de venta ubicado en la ciudad de Medellín, un 5% por medio de
almacenes Chiroloco y el centro de reconocimiento y el 70% restante
estará en manos de los distribuidores y con un crecimiento en sus ventas
año tras año de un 10% durante los próximos 3 años teniendo en cuenta
que el comportamiento del mercado de las motocicletas en nuestro país
según estudios crecerá durante los próximos años de un 25% anual; es
decir la meta propuesta para la compañía bajo las circunstancias actuales
es muy lograble.
60
4. ANÁLISIS OPERATIVO
4.1. Instalaciones de la empresa:
En nuestro país a nivel logístico de transporte y de vías existe mucho que
mejorar porque en la actualidad los mayores afectados somos los
empresarios, nuestra compañía trae las motocicletas hasta el puerto de
Buenaventura o el de Barranquilla, vemos como el tiempo de llegada al
puerto se cumple pero vivimos todo lo contrario desde el puerto hasta su
lugar de origen que es en zona franca en el municipio de Rionegro o las
bodegas de Almaviva en la AV las Vegas en la ciudad de Medellín por
diversos factores desde lo social hasta el estado de las vías y esto se ve
reflejado en perdidas de dinero por el tiempo que se demora este proceso.
En la actualidad nuestro inventario permanece en las bodegas de zona
franca y de Almaviva. Zona Franca consideramos que es un buen lugar
porque no tenemos un límite de tiempo para nacionalizar la mercancía, los
fletes para llevar la mercancía a los distribuidores desde allí nos sale mas
económico hay disponibilidad constante de camiones. A su vez almaviva es
una muy buena alternativa y llevamos allí la mercancía que se debe de
hacer un despacho y proceso de nacionalización más rápido. En algunas
ocasiones la decisión de donde almacenar depende de la disponibilidad de
cada una de las bodegas.
Nuestro negocio se desarrolla en la ciudad de Medellín existen varias
ventajas, la primera es que la gran mayoría de las marcas son importadas
por empresarios antioqueños y esto hace que de otras ciudades vengan a
mirar las nuevas propuestas del mercado, segundo es que el departamento
61
de Antioquia es el que mas motocicletas vende de todo el territorio nacional;
por tal motivo se tomo la desición de tener la Sede principal en la Ciudad
de Medellín.
Dentro de la ciudad de Medellín la zona principal de las motocicletas esta
ubicada en la 33, pero nosotros nos ubicamos en el Centro Comercial
Obelisco ya que analizamos varias ventajas, entre las cuales era ser
prudentes de nuestra existencia con la competencia debido a nuestra
pequeña infraestructura económica, de referencias y corporativa. También,
el Centro Comercial es un lugar muy conocido en la Ciudad, con facilidad
de transporte y ubicado en una parte muy concurrida gracias al deporte,
situación que nos beneficia a nivel de publicidad y recordación en la mente
de nuestros clientes potenciales. En este lugar funciona nuestra oficina
centro de negocios y un punto de venta con una capacidad de exhibición
para seis motocicletas; es un lugar de 40 metros cuadrados, en el primer
piso del centro comercial con muy buena vitrina que nos ha permitido ir
generando la recordación de la marca situación que se nos dificultaría en un
lugar donde la competencia se encuentre por todos lados como es el caso
de la AV 33.
Contamos con tres líneas telefónicas administradas por una planta que no
permite que el teléfono se encuentre ocupado es importante que las
personas se puedan comunicar con facilidad; contamos con un software
(A2) de facturación y contable que nos ayuda a controlar el inventario, la
cartera, tiempos de cobro y soporta nuestra imagen; con respecto a la
adecuación sabemos que los ambientes deben de ser iluminados, calidos,
modernos y en esto nos falta evolucionar un poco más.
62
Con respecto al servicio técnico es Out Sourcing, alianza que se realizó con
2 talleres autorizados de la marca Honda para poder brindar tranquilidad y
un servicio post venta confiable a nuestros clientes.
Vemos como hay mucho camino por recorrer en aras de nuestra madurez
ya que identificamos que el taller es una unidad de negocio que no se debe
de delegar, porque es vital por la evolución del mercado y las necesidades
de nuestros clientes; no solo se le está apuntando a un servicio técnico
propio es necesario pensar en un lugar para almacenar la mercancía y los
repuestos.
4.2. La cadena de abastecimiento es:
• Investigación del Mercado
• Se envía la orden de pedido vía Internet y el recibo del Giro a la
Casa Matriz en Taiwán
• Cuando la producción esta lista, envían vía Internet el valor restante
que debe ser consignado para despachar la mercancía a Colombia.
• Entregan el OTM, papel que indica a nombre de quien esta la
mercancía junto con el puerto de entrega y de destino en Colombia.
• Inmediatamente, se contacta a la CIA, quien es la encargada de
inspeccionar y embarcar la mercancía desde el puerto de Xiamen al
Puerto de Buenaventura o Barranquilla, según lo indiquen en el
OTM. La negociación incluye seguros, cuidados, responsabilidad
marítimos y terrestres.
• La CIA recoge la mercancía en el Puerto y se encarga también del
traslado y la escolta vía terrestre hasta Zona Franca.
• La CIA nos informa de la llegada de la mercancía vía telefónica.
63
• En este momento nuestro funcionario de Comercio Exterior se dirige
a Zona Franca con el fin de inspeccionar e improntar (Registrar
Numero del Chasis y Numero de Motos de cada Motocicleta) la
mercancía entregada.
• Se envía esta información vía Internet a la CIA y se les indica cuales
productos se van a nacionalizar (Motocicletas o Repuestos) para que
ellos elaboren la declaración de importación y el valor a consignar.
• La CIA nos comunica vía telefónica el valor que se debe consignar.
• Nuestra empresa realiza la consignación y la envía vía fax.
• La CIA realiza la consignación a la DIAN y espera que sea notificado
si la mercancía requiere una inspección física por un funcionario de
la DIAN o puede ser recogida inmediatamente.
• Si fue notificado una inspección física debe esperar
aproximadamente dos días a que la DIAN autorice la salida de la
mercancía.
• La CIA recibe la notificación de salida de la mercancía y nos avisa
vía telefónica.
• Se contrata con la empresa transportadora la recogida de la
mercancía para ser enviada al punto de venta y a los distribuidores
que hayan realizado una orden de pedido.
• Se elabora la factura en el sistema, los manifiestos de aduana de
cada motocicleta y se verifican las consignaciones respectivas.
• Cuando los distribuidores reciben la mercancía, la inspeccionan y si
quedan a plena satisfacción firman la factura.
• Se les envía por correo las garantías, el recibo de caja, los
manifiestos de aduana de cada motocicleta.
• Cuando se envía la mercancía a un distribuidor nuevo, se programa
la capacitación del producto al personal de ventas.
• En la capacitación se entrega la ficha técnica de la motocicleta.
64
• En el punto de venta se exhibe el producto.
• Cada distribuidor contacta la entidad financiera con la quiera hacer
convenio para ofrecer el servicio de financiación a sus clientes
potenciales.
• Cuando el cliente demanda el producto y requiere financiación se le
indica la papelería. Se contacta a la entidad para que un funcionario
se encargue de recoger los papeles y comenzar el proceso de
solicitud de crédito.
• Si el crédito es aprobado, la entidad realiza el desembolso
directamente a la cuenta del distribuidor si se tiene convenio, sino se
lo entrega al cliente.
• El cliente consigna el dinero. SE elabora la factura y se contacta con
el tramitador, persona encargada de realizar las vueltas de matricula
de la motocicleta en el transito.
• El tramitador debe ir al punto de venta e improntar la motocicleta,
recoger la copia de la cedula del dueño de la maquina y diligenciar
un papel exigido por el transito.
• Al cabo de dos días, el tramitador entrega la placa, el SOAT y la
matricula de la motocicleta.
• Se marca el casco y el chaleco
65
4.3. Mapa de procesos.
4.3.1. Sistema Productivo
En la actualidad nuestra empresa es una comercializadora de la marca
SYM en el territorio colombiano y no realizamos ninguna función de
manufactura, debido a esto nuestro proceso está encaminado a tener el
stock necesarios en motocicletas y repuestos para los clientes
existentes y potenciales para el cumplimiento del posicionamiento.
Para ello se ha determinado un ciclo que va desde la orden de pedido
en Taiwán hasta la recepción del producto teniendo en cuenta que debe
de llegar mercancía mínimo cada mes.
Como entre la orden y el despacho de la mercancía transcurre un
período de 30 días y el trasporte hasta el puerto desde Taiwán hasta
Colombia es de 35 días es necesario efectuar una segunda orden en el
momento en el que la primera ya está lista para embarcar; así cuando el
primer lote se encuentra en Colombia el segundo está listo para
embarcarlo; mínimo debe de llegar mensualmente un contenedor de 40
pies a nuestro país que equivale a 50 unidades de la magic 110 RR, es
decir para nuestra estructura actual no solo se debe contar con una
existencia mínima de 50 unidades sino que se debe lograr su
comercialización para lograr nuestro punto de equilibrio.
Para ello se necesita una labor comercial agresiva por parte de los
distribuidores actuales, nuestro punto de venta y la consecución de
nuevos puntos de venta propios como de nuevos distribuidores. Ha sido
una de nuestras limitantes porque el flujo de caja actual limita cumplir el
ciclo de importación ya explicado.
66
4.3.2. Muebles, enseres, equipos y maquinaria:
En la actualidad nuestra actividad es muy logística es decir para el nivel de
ventas actual y para nuestra capacidad económica contamos con una
infraestructura pequeña que cumple de manera eficiente con el funcionamiento
de la empresa.
Contamos con una oficina ubicada en el centro comercial Obelisco local 48-28,
la cual cumple también la función de punto de venta en el cual se pueden
exhibir seis motocicletas, desde allí desarrollamos nuestra actividad comercial
con distribuidores y clientes del punto de venta, contamos con dos
computadores, una planta telefónica, un software el cual nos sirve de soporte
para el manejo del inventario tanto de las motocicletas como de los repuestos,
facturación, recibos de caja, control de cartera y todos los documentos de
soporte a nivel contable.
4.4. Política de Calidad.
o Si bien el mercado de las motocicletas en nuestro país tiene en la
actualidad un comportamiento que se muestra atractivo, es importante
resaltar que también se ha depurado demasiado solo en el año 2006
salieron del mercado 25 de las nuevas marcas que habían ingresado, no
solo salieron por su mala calidad sino por su mal agenciamiento, esto nos
permite concluir que hay que tener estrategias de servicio posventa fuertes
constantes y que se cumplan, no es muy difícil vender una motocicleta lo
difícil es vender la segunda con un trato irresponsable al usuario,
afortunadamente para nosotros representamos una marca con amplia
trayectoria que nos respalda ampliamente no solo por su calidad sino
también por las asesorías y seguimientos constantes. Es importante
resaltar que nuestra empresa no le otorga la distribución y venta de nuestra
67
motocicletas a personas que no se quieran comprometer con un muy buen
respaldo de nuestro producto, no es suficiente con una vitrina es importante
un buen servicio técnico un almacén de repuestos y un excelente servicio.
Por todo esto los que mas se han beneficiado de todo lo que ha pasado con
este mercado son las ensambladoras y los nuevos empresarios con una
visión global de la actividad, el mercado ha concluido que lo barato a veces
sale caro y que no solo el precio es un factor que garantice la satisfacción.
o Nuestra política de calidad es velar por la satisfacción de nuestros clientes,
por medio de un excelente servicio posventa y de asesorías y revisando de
manera minuciosa cada motocicleta antes de ser vendida; para que salga al
mercado un producto de optimas condiciones.
5. ANÁLISIS ESTRATÉGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y
AMBIENTAL
5.1Análisis estratégico:
5.1.1. DOFA FORTALEZAS:
• Equipo de trabajo capacitado.
• La exclusividad de la marca para todo el país.
• Flexibilidad de la estructura.
• Calidad y diseño del portafolio de productos de la marca.
• Creación de unidades de negocio complementarias.
• Marca Mundial.
• Aplicación del marketing relacional agresivo por nuestro tamaño actual.
• Las partes son desarrolladas y fabricadas por la misma casa matriz.
• La forma de embalaje de los productos.
68
• Las garantías desde la casa matriz.
• La alianza entre SYM y HYUNDAI. SYM es la planta en Taiwán donde
se ensamblan algunas referencias de la marca de vehículos HYUNDAI
(Elantra, Gets, Tucson, Terracam) Y es donde se encuentra el
departamento de Investigación y desarrollo de esta compañía.
• Lograr que nuestros clientes se conviertan en embajadores de marca.
• El amplio portafolio de productos de SYM.
OPORTUNIDADES:
• Crecimiento del mercado.
• Facilidades de acceder a la financiación.
• Disminución del IVA del 35% al 16%.
• La forma como el mercado se ha depurado dándole la oportunidad solo
a las marcas que le ofrecen respaldo y confiabilidad.
• Los diferentes segmentos del mercado que han venido creciendo
(mujeres, jóvenes etc.).
• Los diferentes propósitos para los que se adquieren las motocicletas
(trabajo, paseo, medio de transporte, ahorro de dinero y de tiempo)
• Generar cultura entorno a este mercado (Reglamentación, Clubes)
• La economía emergente de nuestro país.
• La oferta actual del mercado financiero para el consumidor final.
• Poder ofrecer motocicletas de gama alta al mercado de marca SYM.
DEBILIDADES:
• Pocos recursos para un mejor funcionamiento.
• La importación de una sola referencia.
69
• No tener el servicio técnico propio.
• El tiempo que transcurre desde la orden de pedido hasta la llegada de la
mercancía a zona franca.
• Importar CBU (Ensambladas 100%).
• La limitación de estar en más ciudades.
• La capacidad de negociación limitada.
• El precio de venta de la motocicleta vs. el poco conocimiento de marca
en el mercado.
• No controlamos directamente procesos determinantes dentro de la
cadena.
• La poca experiencia y trayectoria en el mercado financiero para acceder
a capital con tasas preferenciales.
• La necesidad de mucho capital para un mejor funcionamiento.
• No podemos ofrecer seguros contra robo porque se debe tener mínimo
dos años en cámara de comercio.
AMENAZAS:
• Los paros frecuentes en el gremio de los transportadores.
• La limitación física de los puertos.
• El cambio en la divisa (Dólar)
• Las ensambladoras.
• El lavado de activos.
• La proliferación de marcas de mala calidad.
• La agresividad en el marketing mix de las ensambladoras (Yamaha ,
Fanalca, Auteco, Dismerca, AKT, Suzuki)
• Los argumentos de venta mentirosos que utilizan algunas marcas.
• Las malas experiencias que han tenido los consumidores con algunas
marcas, esto genera escepticismo a las marcas nuevas.
70
• La capacidad de introducir a gran velocidad modelos nuevos por parte
de las marcas tradicionales.
• Imprudencia de los motociclistas.
5.2 MISION
Brindar la asesoría el acompañamiento y el respaldo que garanticen a
nuestro cliente tranquilidad.
Con base en la definición de misión estratégica se pudo extraer que los
clientes de motocicletas Aniver Ltda. No solo necesitan suplir la necesidad
de transporte sino que buscan un servicio integral, complementario y
duradero en el tiempo.
5.3. VISION
Para el año 2010 haber logrado el posicionamiento de la marca SYM en el
territorio nacional.
71
5.4. Estructura administrativa y de organización.
5.5. Estructura de personal y entidades de soporte:
5.5.1 Empleados: Es importante resaltar que todo nuestro equipo de
trabajo es contratado por medio del Punto del Aseo S.A. la selección si se
realiza por medio del gerente pero la administración y pagos está a cargo
de la empresa que acabo de mencionar es decir realmente el contrato de
trabajo es con el Punto del Aseo S.A.
El proceso contable es por medio de asesorías Restrepo Calle y el servicio
técnico como ya lo habíamos expresado es por outsourcing.
5.5.2 Organizaciones de soporte
1. las entidades financieras que nos han facilitado la financiación a
nuestros clientes (AV VILLAS, BANCO DE BOGOTÁ, COLMENA)
2. La parte contable por parte de Asesorías Restrepo Calle.
3. El punto del aseo quien nos soporta en la parte laboral y de
contratación.
GERENTE
DIRECTOR DE IMPORTACIONES
GERENTE COMERCIAL
Asesor Comercial y acompañamiento técnico.
72
4. Carlos e Campuzano Cia y Cia quien realiza el proceso de
transporte, inspección, embarque, seguros y bodegaje de la
mercancía desde Taiwán a la bodega de almacenamiento.
5. cámara de comercio
6. Proexport
7. Publimotos
8. A2.
9. FENALCO Antioquia.
5.6. Estudio Legal:
DOCUMENTACIÓN Y TRÁMITES REQUERIDOS PARA LA IMPORTACIÓN Y NACIONALIZACIÓN DE LA MERCANCÍA.
1. Para darle claridad al desarrollo de la actividad comercial, es conveniente
recordar que el Código de Comercio colombiano establece, para toda persona
(natural o jurídica) que desarrolle actividades mercantiles de forma permanente, la
obligación de matricularse en el Registro Mercantil que se lleva en las Cámaras de
Comercio y contar con el NIT (900090095-9) asignado por la Dirección de
Impuestos y Aduanas Nacionales.
5.6.1. Pago de la importación (reembolso de divisas)
El pago de las importaciones debe realizarse a través de los intermediarios del
mercado cambiario autorizados por el Banco de la República (bancos comerciales,
corporaciones financieras, compañías de financiamiento Comercial, Corredores de
73
Bolsa y Casas de Cambio). De acuerdo con la forma de pago convenida con el
vendedor se procederá así:
Solicitud de apertura de la Carta de Crédito o Giro directo de divisas al exterior a
través del intermediario financiero:
Declaración de Cambio. El importador CI MOTOCICLETAS ANIVER LTDA.,
diligencia la Declaración de Cambio (Formulario No.1) correspondiente a la
operación que realizará, en la que aclara los conceptos relacionados con la
importación, número y fecha del documento de embarque y las declaraciones de
importación. La declaración de cambio se presenta al Intermediario cambiario.
Confirmación de la Carta de Crédito. El Intermediario cambiario en Colombia
comunica sobre la Apertura de la Carta de crédito al banco corresponsal (banco
del país del exportador o vendedor en el exterior) y éste informa al exportador. De
igual manera sucedería con el giro de divisas anticipado. Con la confirmación de la
carta de crédito o el recibo del giro de divisas el exportador procede al despacho
de la mercancía.
Despacho de la mercancía. El exportador elabora Factura Comercial y Lista de
Empaque, solicita, en caso de requerirse, certificado de origen; contrata el
transporte al cobro (collect) o prepagado (prepaid), de acuerdo a la forma de pago
convenida con el importador; alista la mercancía y remite copia de los anteriores
documentos al importador en Colombia y le informa sobre el despacho.
El documento de transporte deberá contener la información básica que la Aduana
exige para su verificación, tal como número de bultos, peso y descripción de la
mercancía. En el destinatario o consignatario podrá identificarse el Depósito
habilitado de Aduanas a donde quiere que le sean remitidas las mercancías a su
arribo para efectuar allí su trámite de nacionalización o el nombre del importador.
74
Liberación del documento de transporte: Si el transporte es al cobro, el importador
efectúa el pago de los fletes a la Compañía Transportadora y recibe el original del
documento de transporte, si el flete es prepagado el importador reclama a la
empresa transportadora el documento de transporte original.
5.6.2. Llegada de la mercancía a territorio aduanero nacional.
Elaboración del Manifiesto de Carga. Una vez en territorio aduanero nacional la
Compañía Transportadora elabora el Manifiesto de Carga para presentar ante la
DIAN (en las administraciones de Aduanas en donde opera el Sistema Informático
Siglo XXI, esta operación se hace por medio electrónico). Esta entidad efectuará
inspección de la mercancía en caso de considerarlo pertinente con base en la
carga relacionada en dicho Manifiesto.
Entrega de las mercancías al Depósito Habilitado de Aduanas. La compañía
transportadora trasladará las mercancías al Depósito al cual vengan remitidas o
consignadas en el documento de transporte o al depósito que se les asigne, en
caso de no estar especificado en el documento de transporte. Estos depósitos
pueden esta ubicados en el puerto de llegada, en alguna zona franca o deposito
habilitado en el país, a los que se puede hacer llegar la mercancía bajo
modalidades de DTA u OTM
En el momento en que las mercancías sean recibidas por el Depósito Aduanero,
termina la responsabilidad del transportador y comienza la del Depósito, hasta que
sean entregadas al importador luego de su nacionalización.
75
5.6.3. Tramites de nacionalización de la mercancía.
Los trámites de nacionalización llevan al importador al retiro de la mercancía del
depósito, para poder disponer libremente de ella. Pueden actuar ante la Dirección
de Impuestos y Aduanas Nacionales – DIAN:
- El importador, cuando desarrolle una operación aduanera, en forma personal y
directa. En este caso, las personas jurídicas deberán actuar exclusivamente a
través de sus representantes legales, siempre y cuando el valor FOB de la
importación sea inferior a USD1.000.
- Las personas jurídicas que la DIAN hubiere calificado como Usuarios Aduaneros
Permanentes (UAP).
- Las Sociedades de Intermediación Aduanera (SIA).
- Las personas jurídicas que la DIAN hubiere calificado como Usuarios Altamente
Exportadores (ALTEX); y
- Los Almacenes Generales de Depósito, respecto a las mercancías que a ellos
vengan consignadas. Con el Estatuto Aduanero (Decreto 2685/99) son
declarantes ante la DIAN, con el objeto de adelantar los procedimientos y trámites
de importación, exportación o tránsito aduanero, las Sociedades de Intermediación
Aduanera, quienes actúan en nombre y por encargo de los importadores y
exportadores.
Compra de los formularios. "Declaración Andina de Valor en Aduana y Declaración
de Importación". Estos formularios se pueden adquirir en las Administraciones de
Aduanas de cada ciudad (en las administraciones de Aduanas en donde opera el
Sistema Informático Siglo XXI, esta operación se hace por medio electrónico).
76
Declaración Andina de Valor en Aduana. La Declaración Andina de Valor en
Aduana es un documento soporte de la declaración de importación en el cual se
determina el valor de las mercancías objeto de importación.
Se diligencia con miras a calcular el valor base en aduana aplicando el primer
método de valoración (Valor de Transacción) siguiendo las instrucciones indicadas
al dorso del formulario y los lineamientos de las normas mencionadas para la
valoración de la mercancía en aduana, que se mencionan mas adelante.
La Declaración Andina de Valor en Aduana es requisito para aquellas
importaciones cuyo valor FOB total declarado y contenido en la Factura Comercial
o contrato sea igual o superior a USD 5.000. Igualmente, siempre que se trate de
envíos fraccionados o múltiples (dentro de un término de un año contado entre la
primera expedición y la última) o valores fraccionados, dirigidos por un mismo
proveedor a un mismo destinatario que sumados igualen o superen dicho valor.
Diligenciamiento de la Declaración de Importación. Hay dos formas de proceder
con la diligencia de la declaración de importación y del pago de los tributos
aduaneros: en forma anticipada (con una antelación no superior a 15 días a la
llegada de la mercancía al país), o cuando se encuentre la mercancía en el
Depósito Habilitado de Aduanas, en un plazo no mayor de dos (2) meses
siguientes a la fecha registrada en el Manifiesta de carga, esta fecha puede ser
prorrogada hasta por otros dos meses únicamente. .Para el diligenciamiento de los
formularios se sigue las instrucciones al dorso de los formularios. Para mayor
facilidad la DIAN edita la CARTILLA DEL DECLARANTE, en la cual se precisan
las instrucciones.
77
Presentación de la Declaración de Importación en entidades financieras y pago de
los Tributos Aduaneros. La declaración se presenta para el pago de los tributos
aduaneros ante las entidades financieras autorizadas, en la ciudad
correspondiente a la Administración de Aduanas por la cual ingresa la mercancía,
el usuario indicará la información que en ella se solicita, a excepción del número
de Manifiesto de Carga, lo mismo que del número y fecha del documento de
transporte para el caso de la Declaración Anticipada.
Para la liquidación de los tributos aduaneros es necesario tener en cuenta que la
BASE GRAVABLE (Se toma el valor en aduana, que corresponde usualmente al
valor CIF de la mercancía en dólares de los Estados Unidos) se convierte a pesos
colombianos teniendo en cuenta la Tasa Representativa del Mercado que informe
la Superintendencia Bancaria para el último día hábil de la semana anterior a la
cual se presenta la declaración de importación. La base gravable para el cálculo
del impuesto sobre las ventas IVA, es la sumatoria en pesos del valor en aduana
de la mercancía más el gravamen arancelario.
Una vez efectuada la revisión de la declaración por el funcionario de la entidad
financiera y previa verificación del documento de identidad del declarante con el
consignado en la declaración, este recibe el valor correspondiente al indicado en
la casilla No.74 de la declaración, total a pagar con la declaración; coloca el
autoadhesivo que contiene el número de la declaración, timbra y sella en los
espacios reservados para estos efectos y así, dar por cancelados los tributos
aduaneros.
Nota: En las administraciones de Aduanas en donde opera el Sistema informático
Aduanero, esta operación se hace con cuatro fotocopias de la declaración de
Importación que arroja el sistema informático de la DIAN.
78
Presentación de la Declaración de Importación en el depósito de Aduana. Una
vez efectuado el pago, el declarante presenta en el depósito donde se encuentra
su mercancía (en caso de que éste tenga Sistema Aduanero, o si no en la División
Operativa de la DIAN), el original y la tercera copia de la Declaración, con el objeto
de solicitar autorización para el levante de la mercancía, adjuntando: (En las
administraciones de Aduanas en donde opera el Sistema Informático Aduanero,
esta operación se hace por medio electrónico).
- Factura Comercial
- Documento de Transporte.
- Original del Registro o Licencia de Importación vigente, en caso de requerirse.
- Original de la Declaración Andina de Valor en Aduana (Para mercancías que
cuesten más de USD5.000)
- Original del Certificado de Origen, si se requiere.
- Poder o mandato, cuando se actúa a través de sociedad de intermediación
aduanera.
Captura de la información en el Sistema Informático de la DIAN. El funcionario que
reciba los documentos incorpora los datos básicos de la importación al SISTEMA
INFORMÁTICO DE LA DIAN, el cual confrontará la autoliquidación del declarante
con la liquidación interna. Si la liquidación se encuentra ajustada, el Sistema
Informático de la DIAN, seleccionará conforme los parámetros de fiscalización
establecidos por esa entidad, si la mercancía amparada por la declaración
requiere de INSPECCIÓN FÍSICA O DOCUMENTAL.
79
Inspección documental. Si se determina que no requiere inspección física, el
empleado delegado por el depósito que recibió la declaración consigna en ésta el
número interno, la fecha, firma y revisa todos los datos con los documentos
soportes de la declaración de importación para autorizar el levante y el importador
podrá proceder al retiro de la mercancía, bien sea del depósito o directamente de
la compañía transportadora, según lo haya indicado en la declaración de
importación casilla 5 (descargue directo).
Inspección física de la mercancía. Si se hubiera determinado la práctica de la
diligencia de inspección, la cual de acuerdo al artículo 127 del Decreto 2685 de
1999 “deberá realizarse en forma continua y concluirse a más tardar el día
siguiente en que se ordene su práctica, salvo cuando por razones justificadas se
requiera de un periodo mayor, caso en el cual se podrá autorizar su ampliación".
El inspector de la DIAN realizará la verificación de la mercancía que efectivamente
ingreso, con la descrita en la declaración. Así mismo, confrontará el cumplimiento
de los requisitos para la importación ordinaria o bajo la modalidad que se este
presentando, del producto y de los plazos para la presentación de la declaración
de importación en el depósito (dos meses contados a partir de la fecha de llegada
de la mercancía al territorio aduanero nacional, prorrogables hasta por dos meses
más).
5.6.4.Retiro o Levante de la Mercancía.
Una vez se establezca, como resultado de la inspección el pleno cumplimiento de
los requisitos, de los datos consignados en la declaración y la correcta liquidación
de los tributos aduaneros, el inspector de la DIAN autoriza el retiro de la
mercancía.
El importador o Declarante Autorizado procede a cancelar los bodegajes
Correspondientes en el Depósito Habilitado de Aduanas y procede al retiro de la
80
mercancía. En toda modalidad de importación, el importador deberá conservar por
un periodo mínimo de cinco (5) años los siguientes documentos:
- Registro o Licencia de Importación, si se requiere.
- Declaración de Importación
- Declaración Andina de Valor en Aduana, si conforme al valor se requiere.
- Certificado de Origen, cuando se requiera para obtener una rebaja arancelaria.
- Factura Comercial.
- Certificado de Sanidad u otros documentos exigidos por normas especiales.
- Lista de Empaque, cuando hubiere lugar a ella.
- Poder o Mandato, cuando la importación se presente a través de una Sociedad
de Intermediación Aduanera.
5.6.5. Régimen de cambios para las importaciones.
Declaración de Cambio. Los residentes en el país deberán canalizar a través del
mercado cambiario los pagos de sus importaciones, para lo cual deberán
presentar la Declaración de Cambio por Importación de Bienes (Formulario No. 1),
utilizando el numeral que corresponda según la operación.
Cuando el importador realice con recursos propios, pagos anticipados sobre
futuras importaciones, deberá diligenciar Declaración de Cambio por Importación
81
de Bienes (Formulario No. 1), numeral cambiario 2017 y dejar constancia de las
condiciones de pago y de despacho de la mercancía acordadas con el proveedor
del exterior. En la declaración de cambio los importadores deberán dejar
constancia de los datos relativos al documento de transporte (Conocimiento de
Embarque, Guía Aérea, Carta de Porte), a los registros de importación o licencias
y a las declaraciones de importación, cuando estén disponibles en la fecha de la
venta de las divisas. De no estar disponibles en esa fecha, una vez se cuente con
ellos, los importadores deberán informar los datos al intermediario del mercado
cambiario a través del cual se realizó la operación dentro de los quince (15) días
hábiles siguientes a la fecha de autorización del levante de la mercancía y
conservar copia de este informe en sus archivos. Si la importación ya fue pagada
por el comprador residente y el proveedor del exterior debe rembolsar todo o parte
del precio, el reembolso debe canalizarse mediante la Declaración de cambio por
Importación de Bienes (Formulario No. 1) indicando el Tipo de Operación "2", es
decir "Devolución" de pagos de importaciones.
Importaciones pagaderas a plazos. Las importaciones pagaderas a plazos, es
decir, aquellas pagadas en fecha posterior a la del documento de transporte se
consideran financiadas y no están sujetas al requisito de depósito de que trata el
artículo 26 de la resolución externa 8/2000 de la Junta Directiva del Banco de la
República.
Las importaciones pagaderas a un plazo superior a seis (6) meses contados a
partir de la fecha del documento de transporte, deberán informarse al Banco de la
República por conducto de los intermediarios del mercado cambiario dentro de los
seis (6) meses siguientes a la fecha del mencionado documento. Para tal efecto
los importadores deberán diligenciar y presentar el formulario Información de
Endeudamiento Externo Otorgado a Residentes (Formulario No. 6).
82
Cuando una misma importación requiera trasbordos para llegar al país, se debe
tener en cuenta la fecha del primer documento de transporte.
Sólo la financiación de importaciones amparadas en declaraciones de importación
por valor superior a diez mil dólares de los Estados Unidos de América
(USD10.000) o su equivalente en otras monedas requiere informe al Banco de la
República. Se entiende por valor de la declaración de importación la suma de los
valores FOB USD, correspondiente a las subpartidas declaradas.
5.7. Estudio Social:
o Al interior de nuestra empresa no hemos dado cuenta como el mercado de
las motocicletas no solo ha tenido un crecimiento rápido y ha generado
cambios que el país no se esperaba; desafortunadamente todo no ha sido
positivo, no podemos dejar a un lado los índices crecientes de
accidentabilidad, muertes por accidentes, el desacato de las normas de
tránsito, las ventas irresponsables del producto, la importación de productos
con especificaciones técnicas inseguras recordemos que en la China
encontramos de todo.
o Viendo este panorama realizamos una alianza estratégica con una escuela
de conducción para asesorar a nuestros clientes con respecto al manejo de
la motocicleta, se capacita a los clientes sobre las revisiones preventivas
que se le debe de realizar a nuestras motos, en muchas ocasiones las
personas piensan que solo con saber montar en bicicleta están en la
capacidad de conducir uno de estos vehículos. Ni siquiera el manejo de una
moto totalmente automática es tan sencillo como montar en bicicleta. Los
cascos y chalecos que obsequiamos por la compra de la moto cumplen con
las características que recomiendan las autoridades competentes.
83
o Con respecto al tema de los empleos esperamos para los próximos dos
años tener cinco puntos de venta propios que generan aproximadamente
cuatro empleos directos en cada uno de ellos.
o Queremos hacer un posicionamiento de marca responsable y no solo
viendo en las personas su dinero sino su integridad y seguridad como factor
principal, consideramos que el servir bien y con honestidad nos garantiza
un crecimiento seguro.
5.8. Estudio Ambiental:
Es importante resaltar que nuestra empresa solo realiza la importación de
motocicletas de 4 tiempos, porque primero que todas las motos de 2 tiempos
tienden a salir del mercado y lo segundo porque estas motocicletas no son
altamente contaminantes y ayudan al cuidado del medio ambiente
84
6. ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO
A continuación vamos a analizar la tabla de los costos para la importación de la
Magic 110 RR para mirar como el costo es altamente afectado por la entrada de la
mercancía al país, porque se hace énfasis en esto porque la empresa está
buscando día a día un mejor manejo de sus costos, la parte financiera en su
totalidad es muy importante, pero para nosotros es de vital importancia pensar en
los costos, para posicionar una marca de excelentes características donde no
puede competir por precio, pero en un mercado donde marcas de regular calidad
les ofrecen productos muy económicos.
un FLUJO DE CAJA proyectado a 5 años con incremento en las ventas del 10%
anual.
Algunos indicadores financieros.
El balance general a diciembre 31 de 2006.
85
COSTO DE LA MAGIC 110 RR DESDE SU COMPRA HASTA SER NACIONALIZADA EN NUESTRO PAIS. ���������������� � ��� ��������� �
� � � � �
� ��� � �������� � ����� ��������� ���� �� � � � �
���� ��� � � � ��� �
���������� ����� ����������� ���� �� ���������� ���� � � �� ������ ��� ����� ����� � �� �������� ������ � ���� ��� ��� � � �� ������� ������ � � � �� �������� �
�� ��� �� � �
�� � �
���������� � ���������������
� � � � ����� ������� �� ����� � � � � ���������� �������� � � � � ����� !�� �������� �� � ���� � � � � �!!������ ������� � � � � ��������!���� � � � �
�� ���� �� � � � ���������������
���� ����������� ���� � � ������ ��������������� � � � � ����� !�� ��������� � � � � ��������!������� � ����� ��� ��� � � �� ������� � ����������� � ������ ����� � �� �������� � ��������������� � � �� ������ � ������������ ��� � � � � ������������������������������ � � � � � ���������� � ��������� � � � �� ������ � ���������� ���� � � � � � ���������� � ��� ��� � � � � ������������ ����� ������ � � � ��!������������� ���� ���� ������ �� � � ������������ ������� � � � � �!!��������� �������" ������� �# # �� � � �!�������������������� ���� ������ � � � ���������
86
���� ������ � � � � �!����� ���� ������ � � � � �����!��!� ������� ������� �� � � � �� ������������� ���� ������$ � �������� � � � �� �!�!!������ ��������� � �� �������� � �� ����� ������ ������ ���� � �� ������ � ��!��������������� ������� �� � � � �� ���������� ����� � ������� ���� � � � �������������� ������ �� � � � �!����������� �� � ���� � � � � �� �������!���%����� � � � � ����� �!������������ � �� � � � ������������������ � ��������� ��# ����&� ���� � �� �������� � ��������������������� � �# ������ ���� � �� � ������
� � ���� �� �� �� � ���� �!��!!� ��
� � � � ��� �� � ��������� � � � �� ������� � ��� � � � ��� �� � �# ��� � � �� � � � ���!����������� � � � � " ����� � � � � ����������� � � � ����������� � � � ����!������
87
C.I. MOTOCICLETAS ANIVER LTDA BALANCE GENERAL A DICIEMBRE 31 DE 2006 ACTIVO ACTIVO
CORRIENTE
EFECTIVO
CAJA GENERAL 1.000.000
BANCO AV. VILLAS 2.500.000
TOTAL EFECTIVO 3.500.000
CUENTAS POR COBRAR
CLIENTES 48.116.250
ANTICIPO DE IMPUESTO DE RENTA
125.000
TOTAL CUENTAS POR COBRAR
48.241.250
TOTAL ACTIVO CORRIENTE
51.741.250
INVENTARIOS
MOTOCICLETAS S Y M 81.351.523
TOTAL INVENTARIOS 81.351.523
ACTIVO CORRIENTE 133.092.773
88
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO
MAQUINARIA Y EQUIPOS EN MONTAJE
111.181
TOTAL PROPIEDADES, PLANTA Y EQUIPO
111.181
INTANGIBLES LICENCIAS 2.587.000
TOTAL INTANGIBLES
2.587.000
ACTIVO NO CORRIENTE 2.698.181
TOTAL ACTIVO 135.790.954 PASIVO Y PATRIMONIO PASIVO
OBLIGACIONES FINANCIERAS
PAGARES 19.000.000
TOTAL OBLIGACIONES FINANCIERAS
19.000.000
PROVEEDORES NACIONALES 18.267.918 TOTAL PROVEEDORES 18.267.918 CUENTAS POR PAGAR
89
COSTOS Y GASTOS POR PAGAR
940.000
RETENCIÓN EN LA FUENTE
162.128
ACREEDORES VARIOS 65.619.332 TOTAL CUENTAS POR PAGAR
66.721.460
IMPUESTOS, GRAVAMENES Y TASAS
IMPUESTO SOBRE LAS VENTAS
4.491.178
TOTAL IMPUESTOS, GRAV Y TASAS
4.491.178 TOTAL PASIVO 108.480.556
PATRIMONIO CAPITAL SOCIAL 25.000.000 UTILIDAD DEL EJERCICIO 2.310.398 + TOTAL PATRIMONIO 27.310.398
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
135.790.954
ALEX PEREZ FERNANDEZ JUAN FELIPE RESTREPO CALLE
90
C.I. MOTOCICLETAS ANIVER LTDA
BALANCE GENERAL A DICIEMBRE 31 DE 2006
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
INGRESOS OPERACIONALES
VENTA DE MOTOCICLETAS 95.362.593 100,0
MENOS COSTO DE VENTAS 59.200.640 62,1
UTILIDAD BRUTA 36.161.953 37,9
MENOS GASTOS ASI :
DE ADMINISTRACION 24.165.055 25,3
DE VENTAS 8.266.750
FINANCIEROS 1.419.750 1,5
TOTAL GASTOS 33.851.555 25,3
UTILIDAD OPERACIONAL 2.310.398 2,4
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 2.310.398 2,4
ALEX PEREZ FERNANDEZ JUAN FELIPE RESTREPO CALLE
T.P. 107365-T
91
FLUJO DE CAJA PROYECTADO
C.I. MOTOCICLETAS ANIVER LTDA miles de pesos Periodo : 2007-2011
2.007 2.008 2.009 2.010 2.011
A CAJA INICIAL 3.500 77.826 164.799 278.109 475.487
B INGRESOS OPERACIONALES (1+2+3) 3.455.000 3.618.621 3.790.033 4.019.153 4.209.575
1 VENTAS EN PUNTO DE VENTA 1.152.000 1.200.960 1.252.001 1.329.374 1.385.873
2 VENTA A DISTRIBUIDORES 2.268.000 2.381.173 2.499.994 2.649.743 2.781.966
3 OTROS INGRESOS OPERACIONALES 35.000 36.488 38.038 40.035 41.737
C INGRESOS NO OPERACIONALES (4+5+6) 75.000 78.188 81.510 69.468 60.439
4 Creditos recibidos otras entidades 50.000 52.125 54.340 34.250 17.854
5 Aumentos de capital en efectivo 0 0 0 0 0
6 Otros ingresos no operacionales 25.000 26.063 27.170 35.218 42.585
D CAJA DISPONIBLE (A+B+C) 3.533.500 3.774.634 4.036.342 4.366.730 4.745.501
E EGRESOS OPERACIONALES (Sumar 8 al 13) 3.217.419 3.354.159 3.497.845 3.561.529 3.712.893
8 Pago a proveedores 2.858.000 2.979.465 3.106.092 3.238.101 3.375.720
9 Gastos de Produccion 125.000 130.313 136.985 142.806 148.876
10 Gastos de Administracion 141.161 147.160 153.415 159.935 166.732
11 Gastos de Publicidad y Ventas 75.000 78.188 81.510 0
12 Pago de impuestos 18.258 19.034 19.843 20.686 21.565
13 Otros egresos operacionales 0 0 0 0
F EGRESOS NO OPERACIONALES (14+15) 58.255 39.033 14.406 57.550 12.525
14 Adquisicion de activos Fijos 45.000 25.215 0 47.850
15 Otros egresos no Operacionales 13.255 13.818 14.406 9.700 12.525
G TOTAL EGRESOS EN EFECTIVO (E+F) 3.275.674 3.393.193 3.512.250 3.619.079 3.725.418
H DISPONIBLE SERVICIO DEUDA (D-G) 257.826 381.442 524.091 747.651 1.020.083
I SERVICIO PROYECTADO DEUDA (Sumar del 16 al 19) 180.000 216.643 245.983 272.164 293.169
16 Intereses mas comisiones creditos vigentes 125.000 131.563 138.470 145.739 153.390
17 Amortizacion capital creditos vigentes 55.000 57.338 75.000 85.000 85.000
18 Intereses mas comisiones creditos nuevos 0 14.218 18.255 22.125 29.529
19 Amortizacion capital creditos nuevos 0 13.525 14.258 19.300 25.250
77.826 164.799 278.109 475.487 726.913 SALDO EFECTIVO (H-I) 0
30 motos $ 3.200.000 96.000.000 1.152.000.000
70 motos $ 2.700.000 189.000.000 2.268.000.000
92
�������� ������ �����
�� � �� �� �� ��
��������� ��� �� ��������� �� ������������ ��������������� ���������� �!"������#���$��#����"%&"� ��'"�
�� (��� �� ��������� ��)�*)��++,� �� �� �
�� � �� �� �� �� �
(���������-. ���� �������/���(��� ������� �*�,������� ��
��������0�%!�1����#�!$%����� �%���$0 ��%��"1���#�"2��!���"1�#����"%&"� ��'"�
�� � �� �� �� �� �
�� � �� �� �� �� �
� �� ����� ��� ����� ��3��� ����� �� �� �+��,��+��� ������$�#&%����#�4���#�5$��%"&�1��"#���&�4"#��1�����6"�
�� ��� �� ��� �� ��+������+*� �� �� �
�� � �� �� �� �� �
����������� � (��� �� ��� �� ��)�*)��++,� ��)��
�$�#&%����� "%��1&�7���������0 %�#��5$���"%%�# "1������"#���%���"%�#�
�� ��� �� ��� �� ��+������+*� �� �� �
�� � �� �� �� �� �
� ������ (���� �� � �� ���������)� �����
�1�������� "%��1&�7���������0 %�#��5$����#��"%%�# "1������"#��$�6"#�
�� ��� �� ��� �� ��+������+*� �� �� �
�� � �� �� �� �� �
��� ����� �� �� �� ����������� �� +������,*�� ��,���1���������� �����������"1&%"������"#�!�#&"#�
�� ��3��� ����� �� �� �+��,��+��� �� �� ��
93
7. ANÁLISIS DE RIESGOS Y PLAN DE CONTINGENCIA
En la actualidad no podemos negar que las políticas del gobierno están
encaminadas a beneficiar a las ensambladoras del país esto es altamente
riesgoso para nosotros los importadores, la última medida fue el incremento del
arancel para los importadores del 20 al 35%, adicionalmente a esto el IVA para las
ensambladores es inferior, en el tema de los parafiscales también tiene beneficios,
adicionalmente la importación CKD disminuye el costo de la importación mas o
menos en un 20%.
Otro factor que nos genera riegos y nos incrementa los costos de la importación es
el incremento en el valor del dólar que es la moneda con la cual se efectúa la
operación comercial, para esto estamos viendo la posibilidad de manejar
“Futuros”.
Viendo todas estas situaciones en la actualidad no encontramos en negociaciones
con una de las ensambladoras “AYCO” buscando la importación CKD y mejorar
nuestros costos, dentro de estos acercamientos estamos vendiendo parte de la
franquicia que tenemos, y si no se llega a un acuerdo buscaríamos mirar la
posibilidad de utilizar sus instalaciones para el ensamble de nuestras motocicletas
es decir subcontratar dicho proceso con ellos, esto debe de estar definido para
principios del segundo semestre del presente año.
Es innegable que el gobierno quiere desestimular las importaciones y
consideramos que lo que estamos haciendo es lo correcto; No podemos
desaprovechar el representar una excelente marca y la posibilidad que la misma
casa matriz nos brinda de ensamblar en nuestro país pero esto es un proyecto en
el mediano plazo.
Sino se toman estas medidas este negocio no será muy atractivo para los
importadores aproximadamente en los próximos 2 años.
94
INCOTERMS. Los INCOTERMS definen, dentro del marco de un contrato de
compraventa internacional, los derechos y obligaciones recíprocas entre el
exportador y el importador, relativas al transporte de mercancías sobre el trípode
formado por los costos, los riesgos y los documentos.
Los INCOTERMS son un conjunto estándar de términos comerciales y de
definiciones que establecen normas y prácticas neutrales, y son los siguientes:
• Ex work - En Fábrica. Se aplica en operaciones en las que el vendedor
(exportador) cumple con la responsabilidad de entrega cuando ha puesto la
mercancía, en su establecimiento (fábrica, taller, almacén, etc.), a disposición del
comprador (importador), sin despacharla para la exportación ni efectuar la carga
en el vehículo proporcionado por el comprador, concluyendo sus obligaciones.
Entonces el comprador (importador) debe soportar todos los gastos y riesgos de
tomar la mercancía en el domicilio del vendedor (exportador) hasta el destino
deseado.
Este término, es el único en el que los trámites aduaneros de exportación corren
por cuenta del comprador (importador), es decir, el comprador ejerce la función
técnica de vendedor puesto que además de efectuar la compra en el país de
origen se encarga de los trámites documentarios necesarios para la exportación.
Es el de menor obligación para el vendedor. La responsabilidad del vendedor
(exportador) se reducen a proporcionar la mercancía convenientemente
empacada y embalada, en ese momento tiene lugar la entrega de la mercancía y
por lo tanto la transmisión de los costos y riesgos al comprador (importador).
• FCA - Free Carrier. Franco transportista (...lugar convenido). Significa que el
vendedor cumple con su obligación de entrega de la mercancía cuando la pone a
95
disposición del transportista principal contratado por el comprador en el punto
acordado. El exportador de efectuar el despacho de exportación de la
mercancía.
Si la entrega se produce en el local del vendedor, éste es responsable de la
carga de la mercancía en el vehículo del importador en ese momento se produce
la transmisión de costos y riesgos. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el
vendedor no es responsable de la descarga. Este término puede usarse en
cualquier modo de transporte incluido el multimodal.
• FAS - Free Along side Ship. Franco al costado del buque (free along side ship)
(…puerto de carga convenido). El vendedor asume los costos y riesgos de
transporte hasta que la mercancía es colocada al costado del buque en el puerto
de embarque convenido. Por tanto si se produce un problema durante la carga
es el importador quien debe asumir la responsabilidad. El vendedor se encarga
de despachar la mercancía de aduana de exportación, si las partes acuerdan
que el comprador efectúe este trámite deberá especificarse en el contrato de
compraventa. Este término sólo puede utilizarse en transporte marítimo o fluvial.
Nombrado por el comprador en el lugar convenido.
• FOB - Free on Board. Franco a bordo (Free on Board) (…puerto de carga
convenido) El vendedor cumple su responsabilidad de entregar la mercancía
hasta cuando esta sobrepasa la borda del buque, en el puerto de embarque
convenido y sin el pago del flete. El vendedor esta obligado a despachar la
mercancía en aduana de exportación. Este término sólo puede usarse para
transporte por mar o por vías navegables interiores.
96
• CFR - Cost and Freight. Costo y flete (…puerto de destino convenido) El
vendedor cumple con su obligación cuando la mercancía sobrepasa la borda del
buque, en el puerto de embarque. El vendedor es responsable de todos los
gastos de exportación, despacho aduanero, flete y costos necesarios para llevar
la mercancía al puerto de destino convenido, sin incluir seguros. Los costos de
descargue en el puerto de destino corren por cuenta del comprador. Este término
solo puede usarse para transporte por mar o por vías de navegación interior.
• CIF- Cost, Insurance and Freight. Costo, seguro y flete (…puerto de destino
convenido). El vendedor cumple con su obligación cuando la mercancía
sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar todos los costos de flete, seguro, gastos de exportación,
despacho aduanero y todos los costos necesarios para llevar la mercancía al
puerto de destino convenido. El vendedor sólo está obligado a conseguir un
seguro con cobertura mínima, a favor del comprador hasta el puerto de destino
convenido. En cuanto a los riesgos son responsabilidad del importador en el
momento en que la mercancía traspase la borda del buque, no obstante los
riesgos de transporte están cubiertos por una póliza de seguros que habrá
contratado el exportador a beneficio del importador, quien como asegurado en
caso de perdida o deterioro de la mercancía reclamará directamente a la
compañía aseguradora. Este término solo puede usarse para transporte
marítimo o fluvial.
• CPT - Carriage Paid To. Transporte pagado hasta... (...lugar de destino
convenido). El vendedor debe pagar los costos de flete del transporte requerido
para llevar la mercancía al sitio convenido con el comprador, incluyendo gastos y
permisos de exportación, excepto los gastos de seguro. Puede usarse en
97
cualquier modo de transporte incluido el multimodal, en este último caso quiere
decir que el riesgo se transmite del vendedor al comprador cuando es entregado
al primer transportista.
• CIP - Carriage and Insurance Paid. Transporte y seguro pagados hasta...
(...lugar de destino convenido). El vendedor debe pagar los costos de flete del
transporte requerido para llevar la mercancía al sitio convenido con el
comprador, adicionalmente deberá tomar y pagar un seguro contra el riesgo que
pueda tener el comprador por la pérdida o daño de la mercancía, siendo
responsable solamente por una póliza con cobertura mínima, en caso que el
vendedor quiera una cobertura mayor, deberá concertarlo con el vendedor o
tomar un seguro complementario. Puede usarse en cualquier modo de transporte
incluido el multimodal, en este último caso quiere decir que el riesgo se transmite
del vendedor al comprador cuando es entregado al primer transportista.
• DES - Delivery Ex Ship. Entregada sobre buque (...puerto de destino convenido)
El vendedor entrega la mercancía cuando se encuentra a bordo del buque en el
puerto de destino acordado y a disposición del comprador, sin efectuar despacho
en la aduana de importación, ni asumir los costos y riesgos de descarga del
producto. Este término puede utilizarse en transporte marítimo, fluvial o
multimodal donde su último modo de transporte sea marítimo o fluvial
• DEQ - Delivery Ex Quay. Entregada sobre muelle (...puerto de destino
convenido). El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta en el
muelle del puerto de destino convenido a disposición del importador, sin
despacharla en la aduana de importación. Este término puede ser usado en
transporte marítimo, fluvial y multimodal donde su último modo de transporte sea
marítimo o fluvial.
98
• DAF - Delivery at Frontier Entregada en frontera (...lugar convenido). El vendedor
realiza la entrega en el lugar de la frontera acordado, pero antes de la aduana
fronteriza, y pone la mercancía a disposición del comprador en el medio de
transporte utilizado sin realizar la descarga. El término frontera incluye la del país
exportador, por tanto deberá especificarse este término. Puede además utilizarse
en cualquier modo de transporte cuando la frontera sea terrestre, si la entrega es
en puerto, muelle o a bordo del buque, deben usarse los términos DES o DEQ.
• DDU - Delivery Duty Unpaid. Entregada derechos no pagados (...lugar de destino
convenido) El vendedor cumple con su obligación cuando realiza la entrega de la
mercancía en el lugar de destino convenido pero sin incluir los gastos de aduana
y el descargue del medio de transporte.
El vendedor asume los costos y riesgos de llevar la mercancía hasta este sitio.
La obligación de pagar los derechos de importación recaerá sobre el comprador,
al igual que los riesgos y costos por no despachar a tiempo la mercancía para la
importación, en caso que el comprador quiera que esta operación se realice por
parte del vendedor deberá especificarse en el contrato de compraventa. Este
término se puede usar en cualquier modo de transporte.
• DDP - Delivery Duty Paid. Entrega derechos pagados (...lugar de destino
convenido) El vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, ya
despachada de exportación e importación con todos los costos pagos pero sin
efectuar la descarga de los medios de transporte en el lugar de destino acordado
en el país importador. Adicionalmente el vendedor debe cubrir con todos los
costos y riesgos incluyendo los impuestos del país importador, este término es
usado en cualquier modo de transporte.
99
COSTOS IMPORTACION
A continuación se mencionan los grupos de costos que se tienen en cuenta para la
liquidación de la importación, de acuerdo al proceso que se debe seguir para la
importación de motos a Colombia por la empresa CI MOTOCICLETAS ANIVER.
• Valor de la mercancía: Se toma el valor FOB de la mercancía en puerto de
origen.
• Tributos aduaneros: arancel para la importación de motocicletas a Colombia
20% sobre el valor CIF, el IVA que se cobra para la importación de motos es
del 16% sobre el valor CIF + el arancel.
• Costos de transporte: Dentro de los costos de transporte se pueden agrupar el
transporte internacional, transporte interno, devoluciones de contenedor y
logística de OTM, y todos los costos inherentes a esta actividad incluyendo el
seguro.
• Costos aduaneros: por conceptos de, preinspección, elaboración de
declaraciones, trámites, intermediación aduanera y costos de formularios.
• Bodegaje: Costos por utilización del depósito aduanero y por el uso de las
instalaciones portuarias.
• Gastos bancarios y otros: comisiones bancarias, el 4 por mil, imprevistos etc.
100
8. Conclusiones.
• Es importante para emprender cualquier proyecto empresarial no solo
analizar el mercado, hay que estudiar con profundidad toda la parte legal,
tributaria que lo afecta; en el tema de las importaciones hay mucho que
estudiar para ser exitoso y no tener ningún tipo de problemas frente a las
autoridades competentes.
• No siempre el que tiene un producto de buenas condiciones va a vender
más. Actualmente en el mercado de las motocicletas hay un ambiente de
desconfianza con las marcas nuevas que ingresan a nuestro país, hay que
hacer un trabajo de posicionamiento de marca fuerte, y ver en cada
transacción realizada una oportunidad para que los clientes se conviertan
en embajadores de marca.
• Cuando se hacen transacciones comerciales con empresas de otros países
es muy importante conocer su cultura, en el caso de los asiáticos tienen
costumbres ajenas para nosotros pero esto no nos exime de conocerlas y
practicarlas para no entorpecer una buena negociación.
• Día a día los mercados son más exigentes pero a su vez las oportunidades
de hacer las cosas bien están al alcance de todos.
• Se debe de acceder a la información hoy en día hay muchos medios para
obtener información sobre tu producto, el mercado etc. Este es el principal
activo de una compañía.
• Ser empresario en nuestro país no es fácil pero es un buen reto y estoy
seguro que el que logre ascender en su carrera logrará grandes
satisfacciones no solo de tipo económico.
101
9. Bibliografía.
El Mundo. (2.007). Lo Barato Sale Caro. Consultado el 11 de Abril de 2.007. De Motos. Primer estudio de Motocicletas de 2.007. Revista # 33 Motor (2.007). Resumen de las motos mas vendidas en el 2.006. Informe especial de Enero 2.007. Publimotos (2.006). Alerta, desaparición de marcas de motocicletas chinas. Revista # 45. Dinero (2003). Más cerca del cliente. 4 (178). Consultado el 13 de septiembre de 2006. Philip Kotler. Fragmento de Dirección de marketing. Edición del Milenio, Madrid, Prentice Hall, 2000. Lamb Hair. Mc Danields. Marketing 6a Edición. Trabajo de campo. www.dian.com.co Ministerio de Comercio Exterior. FENALCO Antioquia.
102
103
104
