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+ANÁLISIS DEL NEGOCIO DE LA
LEÑA
Capacitación en Secado de
Leña y Desarrollo Empresarial
Relator:
Carolina Hernández
Ingeniero Civil Industrial
Pontificia Universidad
Católica de Chile
+ La leña tiene un rol clave en la
matriz energética mundialAmpliamente usada en: Europa, EEUU, y países en desarrollo
+Chile no es la excepción, sobre el
90% del Sur de Chile usa leña
+La combinación de factores genera un escenario
nocivo para el uso masivo de la leña
Leña Húmeda
Estufas Ineficientes
Mala Operación de Estufas
Alta Densidad Población
Ciudades Contaminadas
con PM 2.5
+Relevancia de la Leña en la
contaminación por PM 10 y PM 2.5
+Coyhaique
+
Estatus Planes de
Descontaminación y Medidas
Asociadas
Zonas Saturadas adicionales por
ingreso de Norma PM 2.5: Osorno
+
+ Medidas de Gobierno y País para apoyar el
desarrollo sustentable de la leña
+Atribuciones SEC Calefactores
+El impacto del Secado no es sólo beneficioso
ambientalmente sino también económicamente
Mayor contenido de agua reduce el poder calorífico de la leña
En proceso de quema de la leña, al interior de la estufa la energía destinada a calefaccionar el hogar se destina a secar la leña. Una vez que el agua se evapora, se comienza con el proceso de quema de la madera.
Una familia compra agua a precio de leña, y luego gasta la energía comprada en eliminar dicha agua.
+
Decisiones Estratégicas en el Negocio
de la Leña
+¿Qué tipo de negocio es la leña?Analicemos la cadena de negocios de la
leña Análisis de la cadena de Valor de Leña desde la perspectiva
estratégica
Producción
Secado
Transporte
Cadena de Distribución
Cliente Final
¿Dónde me posiciono?
¿Cuáles son mis ventajas estratégicas?
+Análisis de la Estructura de
Costo del Mercado (sacar cuaderno)
Materia Prima, $- , 0%
Cosecha, $6,543.60 ,
43%
Carga,
$467.21 , 3%Descarga, $467.21 , 3%
Trozado,
$2,336.07 , 16%
Arrumado, $934.43 , 6%
Secado, $- , 0%
Saco, $1,412.85 , 9%
Transporte,
$3,000.00 , 20%
Costos de la Cadena de Producción de la Leña
Materia Prima Cosecha Carga Descarga Trozado Arrumado Secado Saco Transporte
+¿Dónde me posiciono para añadir
mayor valor?
¿Quién soy dentro de la cadena de la leña?
¿Cómo agrego valor?
¿Quiénes son mis clientes?
¿Quiénes son mis competidores?
¿Qué hago para diferenciarme dentro del mercado?
+¿Qué modelo de negocios
podemos establecer?
+¿Cómo valorizo el Servicio del
Secado? (a calcular)
Costo del Secado
Costo de Inversión
Valor Anualizado de Galpón o Secador
Costo de Operación
Costo de Operar Galpón o Secado
Costo del Capital Inmovilizado
Costo Financiero del Dinero inmovilizado por el tiempo de secado
¿Cuál es el costo del dinero?
Costo Inversión
Costo de Operación
Costo de Financiero
Costo de SECADO
+Experiencia Internacional
+Tendencia en Países Nórdicos
Lideres en la materia
Desarrollo de Tecnologías de Combustión más eficientes
Automatización de Procesos y de Trozados (video a continuación)
Secado natural y artificial incorporado
+Tendencia Internacional a
Diferenciar productos por envase
+Tendencia Internacional a
regulaciones más estrictas
Regulaciones más estrictas a
Estufas
Certificación
Regulaciones más estrictas a la
humedad
20% de CH.
+
+
+Conceptos Básicos de Marketing
+¿Qué es el Marketing?
Existen muchas definiciones para Marketing. En esta ocasión
pensaremos en 2:
Marketing es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con
beneficio, la satisfacción del cliente mediante un producto o
servicio.
Hacer Marketing significa hacer una serie de cosas, además del
producto mismo, para lograr la satisfacción del cliente.
Marketing es tener el producto adecuado, en el momento
adecuado, con el precio más justo, y que cumple lo que quieren los
clientes.
Tener lo que el cliente necesita en el momento en que lo necesita
+Enfoques del Marketing
Existen 2 formas principales de hacer Marketing:
Empresa enfocada en el producto
Empresa se enfoca en desarrollar un producto y después busca
maneras de venderlo y hacer sentir al consumidor que lo
necesita.
Empresa enfocada en el cliente
Empresa conoce al cliente y sabe lo que este busca y necesita.
En base a eso, decide comercializar un producto que solucione
la vida al cliente.
+Foco en el producto:
+Foco en el cliente: Añadir
servicios
+¿Cómo se hace Marketing?
Existen varias opciones.
Información de Marketing
Información sobre los clientes y el mercado, hacer experimentos, encuestas, conversar con los clientes, buscar posibles problemas que tengan para poder intentar solucionarlos, ver qué posibilidades existen.
Políticas de Producto
Desarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos productos, eliminar productos que no logren el objetivo, crear un nombre y desarrollar Marca, diseñar envases, diseños, formas, etc.
+¿Cómo se hace Marketing?Continuación
Políticas de Precios
Estudiar los precios de los otros vendedores, definir una estrategia de precios, jugar con los descuentos, márgenes y comisiones, establecer términos y condiciones de venta.
Políticas de Distribución
Ver distintos canales de distribución, seleccionar los mejores, ver sistemas de transporte, determinar el mejor lugar para dedicarse a vender.
Políticas de Promoción
Control de Marketing
+¿Cómo se hace Marketing?Continuación
Políticas de Promoción
Definir el objetivo de la promoción, tipos de promociones a
realizar, determinar formas de publicidad, crear anuncios
publicitarios, medir efecto de la publicidad, determinar zonas de
venta.
Control de Marketing
Establecer metas y objetivos
Planear las actividades
Evaluar y controlar las actividades
+Que acciones realiza el mercado
+Experiencias Internacionales
En el Estado de California existen varios ejemplos de marcas
de leña exitosas.
Leña Real o “De Reyes”Leña CalienteLeña del Pacifico
+Experiencias Internacionales:
- Hot Wood
+Más formatos, más productos
+Experiencias Internacionales:
- Royal Firewood
+Experiencias Internacionales:
- Pacific Firewood & Lumber
+
Mercado Nacional
+ Canales de Venta
Venta Tradicional
+Canales de Venta
Comercializadores Minoristas
+Canales de VentaRetail ingresa con nuevas opciones de
servicios, precio y pago
+Discusión acerca de la necesidad de
diferenciación y servicios en el mercado de
la leña
Automatización
Packing
Canales de Venta
Formas de Pago?
Estacionalidad y Disponibilidad
+
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Las Condes, Santiago
Fono: +56 2 2659 12 15
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