negocia con éxito - bondelia.com · sus mejores objetivos. Es aquí donde interviene el delicado ... Dentro del timing, es ... el proceso de negociación y haciéndolas notar “cual

guía de negociación

negocia con éxito

.com

Guía de negociación + Plantilla

Extras del libro

Vender más y mejor en menos tiempo

de Raúl Ruiz de la Parte

http://www.bondelia.com













































































































¿qué esla negociación ?Negociación es el arte, la pericia y la técnica que alguien posee y

desarrolla, para conseguir unos objetivos y beneficios, en función de

sus propios intereses.

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a negociar

Guía de negociación. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

En una negociación, intervienen varias partes, pero si vamos al ejemplo más común, constará de dos: La parte A y la parte B

En el momento que A y B, deciden llegar a un acuerdo y plantearse algún tipo de negociación: Venta de un piso, solicitud de mejoras en puesto de trabajo, etc, nos encontraremos con la siguiente situación:

a B

Fruto del inicio de conversaciones y la negociación, aparece un espacio entre ambas partes, donde cada una desea conseguir sus mejores objetivos. Es aquí donde interviene el delicado arte de la negociación. Solo si ambas partes están de acuerdo desde el inicio, no existirá negociación alguna.

La negociación es algo habitual en la vida cotidiana y lo empleamos continuamente, en muchas ocasiones guarda relación directa con algún tipo de compra-venta de bienes y servicios (Vehículos, inmuebles, alquileres..) así como en nuestro propio puesto de trabajo (Labores de aprovisionamiento, áreas comerciales, gestión de proyectos, liderazgo de equipos y me atrevería a decir, que todo puesto de trabajo, en mayor o menor medida, tiene su componente de negociación).

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plantilla


Un ingrediente que le aporta todo el gusto a este plato, son las personas, ya que la negociación se desarrolla con la interrelación entre personas, cada una diferente y por tanto una caja de sorpresas tras otra.

Seguro que en negociaciones pasadas, en nuestra mente, hemos analizado muchos de los puntos que veremos a continuación, pero nos encargaremos ahora de describirlos uno a uno, con idea de minimizar el error y negociar con las adecuadas herramientas y máxima información.

Por tanto, comencemos a mejorar hoy mismo, nuestra capacidad de negociación: 1. En primer lugar descarga esta plantilla, la cual nos servirá para analizar cada caso en concreto. 2. Una vez tengas la plantilla, puedes guardarla para cuantas negociaciones quieras preparar y mi consejo ahora, es

imprimirla. 3. En la cabecera, veremos que aparecen dos partes A y B, en este caso A somos nosotros (o nuestro cliente, o

representado) y B es la otra parte con la que negociaremos. El hueco en blanco, seria el espacio de negociación. 4. Ahora vamos a comenzar a cumplimentar la plantilla de negociación, iremos apartado por apartado, son tan solo diez y

puedo asegurar por propia experiencia de muchos años, que será un tiempo bien invertido.

Descarga aquí

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http://www.bondelia.com/public_html/Plantilla-Guia-de-negociacion-extras-Bondelia-Vender-mas-y-mejor-en-menos-tiempo.pdf































comenzamosa preparar nuestra estrategia

En cada casilla deberíamos cumplimentar, la información de ambas partes, la nuestra (A) y la de la parte contraria (B).

No nos preocupemos si no tenemos información como para cumplimentar cada casilla ahora mismo, estoy seguro que

más adelante podremos ir cumplimentándola. La plantilla es un elemento vivo que se va actualizando.

de negociación

a B

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1. definir objeto de la negociación


Cada caso será diferente: puede ser una acuerdo de compra-venta, una fusión, una n e g o c i a c i ó n d e c o n t r a t o d e arrendamiento, un acercamiento para plantear una mejora, un acuerdo de condiciones de trabajo, condiciones comerciales, negociación en procesos de liderazgo y un largo etcétera.

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Es importante reflexionar y reflejar cual es el clima de la negociación, cada caso es diferente: si existe un buen clima, crispación, sensación de oportunidad o todo lo contrario percepción de engaño, debemos tenerlo presente, cara a la e s t r a t e g i a , a c c i o n e s y t o n o d e comunicación.


2. clima

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3. identificar el interlocutor ( negociador )


Tanto en nuestro caso, como en el de la parte contraria (B), debemos reflejarlo y si es posible conocer sus intereses (De grupo y/o personales). Es importante conocer quien será el interlocutor/negociador de la otra parte, afinidad con la parte en sí, estilos de negociación, vinculaciones y en definitiva cuanto mayor información tengamos, mejor. Información es poder¡. Incluso puede que el interlocutor de la parte B, tenga algún otro tipo de interés oculto, que nos ayude conocer. (Muy valioso, si lo podemos descubrir). Si es así debemos escribirlo también y tenerlo bien presente. En el mundo hay una enorme diversidad de personalidades y roles: Gente muy sana que va “de cara”, jugadores de Poker, lobos con piel de cordero, las apariencias engañan, nuca subestimemos a nuestro contrario.

En muchos de los casos, puede que seamos nosotros mismos, pero es posible que lo realice otra persona: asesor externo, negociador, abogado…. El negociador es el “piloto del avión”, el “domador de leones”, el “director de orquesta”, quiero destacar con esto, que es parte importantísima del proceso de negociación.

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4. primera definición de objetivos


Mínimos o máximos en ocasiones serán elementos cuantitativos y/o cualitativos: Entre 190.000€ y 200.000€, de 2 a 3 años máximo de acuerdo de exclusividad, entre 1 y 2 años de royalty de ventas, porcentaje de comisión por ventas entre 4 y 5%, incremento salarial mínimo entre 8 y 10%. En cuanto a la información de la otra parte, Importante reflejar objetivos visibles y anotar si se percibe alguno oculto.

Tenemos que cumplimentar nuestros objetivos y si es posible hacer un esfuerzo en establecer nuestra horquilla de mínimos y máximos, entre los que estaríamos dispuestos a cerrar el acuerdo.

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5. entorno de la negociación


Aquí debemos reflejar, en que entorno se realizara el acercamiento, las reuniones y en definitiva lugar y condiciones donde se desarrollará la negociación.

¿Por qué es bueno conocer esto?

En primer lugar para poder reflexionar, antes de antes de fijar un emplazamiento y escoger cual podría ser el más adecuado: ¿Jugar en casa?: nuestra oficinas, terreno imparcial: fuera del entorno del negocio. Comida en restaurante agradable, otras instalaciones… En segundo lugar, conocer y dominar el medio: entorno, posibles barreras físicas, nos vendrá muy bien para preparar nuestra “puesta en escena”. Por ejemplo, evitar que preparemos una exquisita presentación con vídeos y animaciones, la cual creará valor a nuestra oferta y que luego nos encontremos que la sala de reuniones donde nos juntamos no tenga proyector o wifi … Es un ejemplo simple, pero más común de lo que parece. Un buen negociador/a examina y analiza detenidamente el terreno de juego, así como todas sus variables.

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6. palancas de negociación


Las palancas son herramientas poderosas, pero que no debemos usar repetidamente, es importante identificarlas, tenerlas presentes, usarlas en el momento adecuado y no abusar de ellas. Metafóricamente hablando, emplear repetidamente el uso de la palanca, puede hacer que esta se rompa. Si es una buena palanca, no hace falta que la repitamos insistentemente, ya que la primera vez debería ser suficiente para que haga calado y permanezca presente, en la mente de la otra parte (B).

Aquí debemos listar, aquellos argumentos de venta, que realmente sean palancas a nuestro favor, cara a la negociación.

¿Como identificarlas? Son “ases en la manga”, que nos aportan mucho valor a nuestra oferta, reforzando enormemente nuestra posición y en ocasiones la defienden para no perder demasiado. Ejemplos: Tener un “know how” único (Si estoy re-negociando mis condiciones de trabajo y soy una pieza clave en la organización, esa es una de mis palancas). En el caso de existir terceras partes interesadas en mi oferta, una palanca puede ser poner esto en conocimiento de la parte B (Directa o indirectamente), etc.

aB

a

b

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7. calendario


Posible fecha de cierre: Si estimamos una fecha máxima para cerrar el acuerdo o queremos trabajar con un objetivo en mente, podemos reflejarlo. No es obligatorio y no es algo a tener muy presente, ya que una negociación se sabe cuando empieza, pero no cuando termina. Las prisas no suelen ser buenas compañeras de viaje en la negociación, salvo que las utilicemos a nuestro favor.

Dentro del timing, es importante tener presente algunas fechas:

Fecha inicio: Fecha en la que estamos dispuestos a tener un acercamiento con la otra parte, para empezar a dialogar y negociar por alcanzar algún tipo de acuerdo.

Fechas limite: Seria bueno conocer si en nuestro caso, como en el caso de la otra parte, existe alguna fecha limite para poder cerrar el acuerdo. Ejemplo: Si estoy negociando con varias partes, la venta de uva para la vendimia, debo tener muy claro cual será la fecha limite, hasta encontrar el comprador que más nos interese.

Otras fechas importantes: Cualquier fecha que represente un acontecimiento importante, es conveniente tenerlo en cuenta. Ejemplo, Si estamos negociado la venta de una organización y sabemos que los resultados del ejercicio serán buenos, estaría bien tener una de las reuniones de negociación, días después que estos se hagan públicos. 12


8. agentes de


Ejemplo: aunque es un estereotipo que no comparto, ya que suelo huir de ellos. Una persona suele invertir tiempo en la adquisición de un vehículo: catálogos, internet, varias visitas al concesionario, prueba… En los casos donde este cliente potencial tiene pareja, seguro en algún momento acudirá al concesionario junto con el/ella para coincidir y reforzar la apuesta por esa compra. Pues bien, seguro que el vendedor sabe que la opinión de esa segunda parte es importantísima e intentará que este agente de influencia juegue a su favor, destacando los aspectos más relevantes para esa segunda persona. (Y el “estereotipazo” es: si es por ejemplo su mujer, el vendedor reforzará valores como la seguridad, consumo…). Esto es lo que también se denomina en el área comercial, “cliente dentro de cliente”, donde no solamente hay que vender y convencer nuestro proyecto a una persona o departamento, sino que son varios. Dpto. Compras, Dpto. Financiero y Dto. de Mantenimiento. En este caso tendremos que dar respuesta a cada departamento y considerar que el resultado final responderá a esta fórmula:

Resultado de la Venta = Negociación con Compras * Neg. Financiero * Neg. Dpto Mantenimiento. (Si nos fijamos es una multiplicación y si alguno de ellos es 0, lo tendremos complicado).

Son personas o elementos externos a las partes, que pueden influir positiva o negativamente a favor de una u otra parte. Por ejemplo, ¿nos puede ayudar realizar una tasación de un inmueble, elaborada por una empresa imparcial con las partes?, o ¿una auditoria externa de los estados contables de la compañía?… ¿Existen personas que puedan ayudarnos a reforzar el valor de nuestra oferta? Hagamos una “tormenta de ideas”, de posibles agentes de influencia y “tiremos de ellos” si es necesario.

influencia

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9. fortalezas


Listado de principales ventajas que crean valor a nuestra oferta, seguro que las tenemos presentes, pero es bueno escribirlas y reflexionar sobre ella. Teniéndolas presentes en el proceso de negociación y haciéndolas notar “cual pavo real desplegando su preciosa cola”.

Si conocemos las posibles fortalezas de la otra parte a la hora de negociar, deber íamos enumerar las y ver que neutralizadores podríamos utilizar en cada caso. Una fortaleza de la otra parte, que es neutralizada por nosotros con algún tipo de argumento, deja de ser una fortaleza de la otra parte y en consecuencia deja de tener valor.

Un neutralizador, no es otra cosa que saber, qué contestación podemos dar a sus argumentos, para poder “desmontar” su estrategia de valor.

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10. debilidades


Listar nuestras debilidades, siendo lo más imparcial y objetivo posible. Tratando de acompañar a cada una de nuestras debilidades, con una respuesta o argumentario, que refuerce nuestra debilidad y nos permita responder con tranquilidad.

Si lo tenemos previsto, sabremos como reaccionar en caso que nos toquen el talón de Aquiles, respondiendo con serenidad y sin pausas que puedan causar desconfianza y reflejar que no lo tenemos claro o lo que es aún peor, que estamos mintiendo.

Las debilidades de la propuesta de la parte contraria, nos servirán para emplearlas en su debido momento, para restarle valor a su oferta (B).

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Tomael

control

… Ahora que ya tenemos la ficha cumplimentada, contaremos con una valiosa y estructurada información, cara a la preparación de nuestra estrategia y poder abordar la negociación:

Preparar la documentación, información y argumentarios necesarios, escoger los entornos más adecuados en la negociación, movilizar o buscar los agentes de influencia…

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consejosprácticosnegociación

Toda negociación esta compuesta por una parte de técnica o de método y otra con un alto componente en psicología.

Veremos ahora algunos consejos, cara a la puesta en escena de la negociación.

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atento a tus emociones


Somos humanos y nuestras emociones se reflejan y salen libremente, poder controlarlas nos ayudará.

Nuestro objetivo es doble: generar valor en nuestra propuesta y restarle valor a la propuesta de la parte contraria, por lo tanto, si la otra parte nos presenta su primera oferta o propuesta y se nos escapa una “sonrisita”, es posible que no consigamos mucho más, la otra parte, ya sabe que su propuesta nos ha gustado. Más muchas otras acciones involuntarias que nos pueden delatar: rascarse la cabeza, silencios, tos nerviosa, taparse la boca, cruzar las piernas. Hay cantidad de información acerca de esto, grandes autores y coachers especializados en estas materias, si necesitas profundizar o mejorar tú técnica.

y al lenguaje no verbal

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no hay prisa ¡¡


Una negociación puede durar un largo periodo de tiempo, desde una simple reunión a meses. Por lo general quien tiene prisa en cerrar un trato, suele ceder antes y perder más. Si tenemos prisa que no sea percibido por la otra parte o lo utilizará.

También podemos usarlo a nuestro favor, si sabemos que es la otra parte quien tiene cierta urgencia. Un ejemplo bastante común, vender un piso con urgencia, seguramente es sinónimo de vender mal o por menor valor del que podíamos haber obtenido.

y si la hay, que no lo parezca

Time.

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serios y coherentes


“La vida son dos días”, “el mundo es un pañuelo", “siembra vientos y recoge tempestades”, mi padre y el refranero español, están llenos de perlas, a las que en muchas ocasiones es bueno hacer caso.

Si eres serio y coherente en tus acciones y decisiones, serás tratado como tal, no conozco un buen negociador que no lo sea. No digo con esto, que en ocasiones “jugar al despiste” puede que sea una opción a valorar. Pero si no somos serios, entonces nuestra propuestas serán tratadas como tal.

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usa la empatia


Ponte en el lugar de la otra parte, de su interlocutor, agentes de influencia, etc, te ayudará a detectar sus necesidades y predecir su comportamiento, intentando llevar la balanza de la negociación a nuestro favor.

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objetivos prioritarios


Restar valor a su propuesta: Hacer ver que sus argumentos, puntos fuertes y bondades de su oferta, no son tan buenos.

Nota importante: no será lo mismo negociar con alguien a a quien probablemente no veamos más, que hacerlo con un proveedor, socio, etc. Las relaciones estables a medio largo plazo, son las que se basan en el win-win (ganar-ganar), ambas partes han de ganar para que la relación sea estable en el tiempo. Por lo tanto, ojo con vender humo o “pasarnos” restando valor de su propuesta.

C re a r va l o r d e n u e s t r a propuesta: vendiéndola como n a d i e , a r g u m e n t a n d o y presentando elementos que sean percibidos claramente por la otra parte.

aB

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no siempre se llega a un acuerdo


En muchas ocasiones no se llega a un acuerdo, por eso debemos valorar y contemplar en BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement), la mejor alternativa al acuerdo de negociación.

Es algo que nosotros debemos tener presente desde el principio y también seria bueno poder intuir el BATNA de la otra parte (Seguro nos ayudara cara a la negociación y estrategia). En definitiva, cual seria nuestro “plan B”, en caso de no llegar a un acuerdo.

Que no te crezca esta barba esperando

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poli bueno - poli malo


Si eres tú el único negociador, tendrás que combinar en una persona, al doctor Jekyll y Mr. Hide, algo que no siempre es fácil.

Es muy probable que estas dos figuras tengan que aparecer en la negociación, por eso es aconsejable negociar siendo más de una persona, cada una de ellas enfocada a un rol: realzar nuestra propuesta o restarle valor a la propuesta de la otra parte.

Es bueno hacerlo, junto con otra persona ya que la labor de desmontar la estrategia de la otra parte y restalle valor, no suele ser muy agradable y esa persona se suele quedar con la etiqueta de “poli malo”, con lo que suele suscitar barreras de defensa con el otro interlocutor.

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readyto go

Bien, ahora ya estas listo/a para comenzar, perfecciona y mejora tu técnica y te convertirás en un gran negociador/a. Seguro te ayudará en tu vida personal y profesional.

a

25

muchas

gracias

Raúl Ruiz de la Parte

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Si todavía no lo tienes, no esperes más y mejora tus técnicas de venta.

Extras

Guia de negociación V1.1 2016

https://www.linkedin.com/in/raulruizdelaparte
































































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