negociaciónPlan de estudio

Al finalizar el curso, el participante estará en la capacidad de:

Comprender los principios y fundamentos de la negociación y su correlación en la concreción de acuerdos exitosos con otros, en función a los intereses de las partes.

1.

2. Valorar el papel de la preparación de la negociación, como clave para la conducción de una negociación exitosa.

3. Analizar la importancia de aplicar el método de negociación en la preparación, planificación y ejecución de la negociación.

4. Utilizar estrategias de expertos para el fortalecimiento de las habilidades de negociación

5. Utilizar estrategias y técnicas para el fortalecimiento de la comunicación efectiva y la empatía en una mesa de negociación.

6. Reconocer la importancia de considerar las relaciones interpersonales, el lenguaje corporal y los comportamientos dentro del proceso de negociación.

7. Reconocer la importancia de construir una negociación con flexibilidad para lograr acuerdos que beneficien a las partes.

8. Reflexionar el impacto que tiene la habilidad negociadora en los resultados del negocio.

Objetivos generales

Este curso cuenta con cuatro módulos, que son desarrollados a través de materias y éstas a través de lecciones.

Contenido programático

Negociamos permanentemente, no faltan ocasiones en las que debemos aceptar o intercambiar derechos, privilegios y beneficios, con el objetivo de alcanzar acuerdos que permitan la buena marcha de nuestros intereses y proyectos.

El curso de Negociación te ofrece un recorrido desde los principios de la negociación, su metodología y el impacto que tienen las relaciones interpersonales sobre la misma; hasta las experiencias y recomendaciones de expertos en la materia, ofreciendo tácticas y estrategias para lograr negociaciones efectivas.

Descripción

Academia Gerencial | Negociación

Academia Gerencial | Comunicación

Módulo 1: Principios de la negociación

Módulo 2: Método de negociación

Materia 2: Tipos de negociación

Objetivos:

Caracterizar los diferentes tipos de negociación más frecuentes y efectivas que se presentan en el mundo empresarial.

1.

Materia 1: ¿Qué es negociar?

Objetivos:

Comprender qué es y cuáles son los elementos básicos de la negociación como proceso de comunicación y concreción de acuerdos con otros, en función a los intereses de las partes.

1.

Analizar el impacto de las negociaciones en las diferentes acciones emprendidas en la cotidianidad.

2.

Reconocer las principales características que debe desarrollar y fortalecer un buen negociador.

3.

Materia 1: Preparar la negociación

Objetivos:

Reconocer la utilidad y relevancia de la investigación y manejo de información previa al proceso de negociación.

1.

Comprender el papel de la identificación y análisis de intereses por parte del negociador, como factores claves que definen la estructura de la negociación.

2.

Relacionar la importancia de la elaboración de opciones, posturas y argumentos del negociador, con la concreción de negociaciones exitosas.

3.

Materia 2: Planeación para las negociaciones

Objetivos:

Identificar el rol de elaborar una estrategia de negociación como factor de impulso en la planeación de la negociación

1.

Comprender qué es la MAAN y la importancia del establecimiento de la misma, como elemento sobre la cual se fundamenta la negociación.

2.

Conocer diversas tácticas para aplicar en un proceso de negociación.3.

Academia Gerencial | Negociación

Materia 4: Construir acuerdos

Objetivos:

Comprender qué es la zona de posible acuerdo (ZOPA) y el papel de la misma para alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

1.

Poner en práctica los pasos fundamentales para lograr un acuerdo.2.

Identificar las principales situaciones que obstaculizan la concreción de un acuerdo.

3.

Materia 1: Tres factores de impacto

Objetivos:

Aplicar herramientas para canalizar efectivamente las emociones en un proce-

so de negociación y acuerdos. 1.

Fortalecer sus habilidades para la comunicación abierta y fluida, a través de las prácticas de diferentes técnicas y herramientas.

2.

Desarrollar la empatía como competencia que coadyuva en el fortalecimiento de la comunicación efectiva y de los procesos de negociación.

3.

Materia 2: Modelos de personalidad en la negociación

Objetivos:

Comprender en qué consiste el dilema del negociador y cómo es necesario adoptar un estilo de cooperación o confrontación, en función a la estrategia, a la etapa en la que se encuentre la negociación o la actuación de su interlocu-

tor, en pro de llegar a acuerdos de ganar-ganar.

1.

Utilizar el modelo de los estilos sociales de personalidad como estrategia de preparación y abordaje de un proceso de negociación.

2.

Módulo 3: Relación interpersonal y negociación

Materia 3: Construir con flexibilidadObjetivos:

Comprender qué es el punto de alejamiento, su relación con la MAAN y la importancia del establecimiento del mismo en la concreción de un acuerdo.

1.

Conocer en qué consiste el precio de reserva y los casos más comunes en los que se utilizan.

2.

Academia Gerencial | Negociación

Academia Gerencial | Comunicación

Materia 4: El lenguaje de la negociación

Objetivos:

Analizar el impacto del discurso y las palabras empleadas durante la negocia-

ción.1.

Comprender la importancia de la comunicación cara a cara, el tono de voz y el lenguaje corporal en el establecimiento de relaciones efectivas durante el proceso de negociación.

2.

Materia 1: Visión de 5 especialistas

Objetivos:

Identificar la importancia de las 5 claves maestras descritas por Peker como herramienta para aplicar en la mesa de negociación.

1.

Analizar los postulados descritos por Neale acerca de las condiciones que se deben dar para lograr un buen acuerdo y los mitos que existen acerca del proceso de negociación.

2.

Reflexionar algunos principios de persuasión en la negociación propuestos por Cialdini.

3.

Aplicar las estrategias de negociación expuestas por Bazerman para superar obstáculos y lograr grandes resultados en una mesa de negociación.

4.

Analizar las reflexiones descritas por Ury, acerca del método del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard.

5.

Módulo 4: Experiencias y casos

Materia 3: Comportamiento en la negociación

Objetivos:

Conocer los tipos y características de los comportamientos del negociador y su relación con el éxito o fracaso en la concreción de acuerdos.

1.

Identificar los comportamientos que debe evitar y las estrategias que se recomiendan aplicar para llevar a cabo una negociación eficaz.

2.

Reconocer la importancia del establecimiento de relaciones efectivas y la disposición al cambio dentro del proceso de negociación.

3.

Academia Gerencial | Negociación

Para conseguir los objetivos propuestos, los procesos formativos de los cursos se desarrollan bajo los preceptos del e-learning en el que el participante es el principal protagonista del proceso de enseñanza-aprendizaje, acompañado de un tutor virtual que facilita, orienta, apoya y asiste en el proceso formativo.

En adición, el participante cuenta con espacios de construcción colaborativa disponibles dentro de un entorno virtual intuitivo que facilita la experiencia de aprendizaje.

Cada participante es activo, reflexivo, creativo, independiente y autónomo en un ambiente que le permite autodirigir y construir su proceso de aprendizaje a partir de la experiencia y la interacción con los diferentes contenidos disponibles en la plataforma los cuales conjugan recursos como:

� Videos: de bienvenida, contenidos y clips de películas. � Audios: los cuales sintetizan el contenido de las lecciones de una materia.• Piezas gráficas e infografías: que presentan citas, tips y definiciones de manera gráfica y

sintetizada.� Descargables en formato PDF: artículos o resúmenes de obras especializadas que

complementan los conocimientos adquiridos por el participante durante el programa o curso.� Casos de estudio: seleccionados para ejemplificar el resultado al que pueden conducir

tanto las buenas como las malas prácticas.� Pruebas de conocimiento: para medir el grado en que el participante adquirió los

conocimientos contenidos en los programas y cursos.� Tutoriales: videos y descargables donde se explican cómo funciona la plataforma y cómo

navegar por los contenidos.

Recursos

Para afianzar tus conocimientos, a lo largo del curso, dispondrás de los siguientes recursos:

28 archivos (3 h 0 min 09s)

17 archivos 10 archivos(15 min 01s)

7 interactivos

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