Negociación bélicaLa Guerra Elegante del Marketing

LA ALTERNATIVA A LA GUERRA: LA NEGOCIACIÓN MILITAR

Aplicar TNCTNC al mundo castrense → formará al militarformará al militar en el manejo de habilidades negociadoras que eviteneviten llegar al conflicto armadoconflicto armado.

3 Formas de gestión de conflictos:1º Negociación (el más adecuado)2º Mediación (si falla el 1º – sin poder)3º Arbitraje (si fallan 1º y 2º)

MERCADOTECNIA ES Y SIGNIFICA GUERRACuadro Estratégico = Plan de MK En Mk hay 4 batallas distintas

PRINCIPIO DE GUERRA - DEFENSIVO Nº1 “Únicamente el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva”.

Sólo hay que mantener al enemigo en línea. (Pues según Principio de la fuerza -idea militar fundamental- la fuerza grande vence a la pequeña pues Dios sonríe a la más grande.

Postura negociadora feedback de retaguardia y no dejar marcar líneas nuevas al enemigo→Estilo de resolución / Tipo reacción conservador (mantener posiciones actuales)→

EJEMPLO DE ESTRATEGIA Conflicto por la Isla del Perejil entre ESPAÑA vs MARRUECOS →

Statu

Quo

PRINCIPIO DE GUERRA – DEFENSIVO Nº2“Atáquese a sí mismo que es la verdadera estrategia de un líder”

(I+D = entrenamiento en el cuartel) pues se sabe que es más difícil dar a un blanco que está en constante movimiento y también más difícil desbancar a uno quese entrena y se mejora día a día.

Postura negociadora feedback de retaguardia y no dejar marcar líneas nuevas al enemigo→Estilo de resolución / Tipo reacción acomodativo (consciente de su existencia y la respuesta→es practicar pactos, compromisos y puntos de encuentro.

EJEMPLO DE ESTRATEGIA “Levantar un cadáver de entre los muertos”→Significa no usar lo que el enemigo emplee. Revivir algo en desuso para encontrar utilidades que el enemigo no pueda preveer.

PRINCIPIO DE GUERRA – DEFENSIVO Nº3“Los movimientos fuertes de la competencia siempre deberán ser bloqueados”.

Postura negociadora feedback de retaguardia y no dejar marcar líneas nuevas al enemigo →Estilo de resolución / Tipo reacción observador (esperar y ver: repliegue y “YO TAMBIÉN PUEDO”)→

EJEMPLO DE ESTRATEGIA competitiva bajo el Principio de moderación.→Se tiene más poder, no se necesita relación a LP y es fácil llegar a un acuerdo.Minimizar los desgastes sufridos por los ataques y recuperar puntos negociados perdidos.

El “BUENISMO” te “MATA” pues desperdicias la ocasión de eliminar el factor hostil pero sin implumplir el Principio DF.1 para no quedarte sólo.

Empresas =

Ejércitos

Sólo gozan de

poder

en el territorio

que ocupan

PRINCIPIO DE GUERRA – OFENSIVA Nº1“La principal consideración es la fuerza de la posición del líder”

Postura negociadora proactivo en marcar movimientos directos sin titubeos. → Estilo de resolución / Tipo reacción agresivo (buscar la confrontación) Se optará por → formar frentes o coaliciones de aliados para el ataque.

EJEMPLO DE ESTRATEGIA implementar las 3 tácticas coactivas:→ - Amenazas - Posiciones irrevocables - Gestos de PNL violentos.

La mejor estrategia es aceptar las percepciones de 3º como una realidad y después negociar con ellas.

HACER LO OPUESTO AL LÍDER

El buen negociador se anticipa al contraataque de argumentos, reconociendo que se producirán tarde o temprano.

PRINCIPIO DE GUERRA – OFENSIVA Nº2“Encuentre la debilidad en el punto fuerte del líder, y atáquelo”

Postura negociadora proactivo en marcar movimientos directos sin titubeos. → Estilo de resolución / Tipo reacción agresivo (buscar la confrontación)→

EJEMPLO DE ESTRATEGIA consejos a posteriori para legitimación del ataque:→ Usar argumentos que aumenten GRAVEDAD DE LA AMENAZA para justificar ser el 1º en agredir.

Neolenguaje en este tipo de negociación: ATAQUES PREVENTIVOS - AMENAZA DE ATAQUE INMINENTE - INTERVENCIÓN ARMADA

PRINCIPIO DE GUERRA – OFENSIVA Nº3“Lance el ataque hacia un frente tan reducido como sea posible”

Postura negociadora proactivo en marcar movimientos directos sin titubeos. → Estilo de resolución / Tipo reacción agresivo (buscar la confrontación) e inteligente→ (reunir una fuerza superior en un punto concluyente: determinante)

EJEMPLO DE ESTRATEGIA legitimar el motivo en base a autodefensa, → resistencia frente a una agresión mayor, defender otras posiciones donde hay civiles...

Ataque envolvente alemán a Inv. De Francia para defenderse ataque ruso

Por frontera más desguarnecida, acumulación de tropas al lado contrario, pasando por Luxemburgo y Bélgica para luego virar porflanco izquierdo.

PRINCIPIO DE GUERRA – FLANQUEO Nº1 “Un buen movimiento de flanqueo debe llevarse a cabo dentro de un área no disputada”

Flanquear es rodear al adversario sin ir al ataque frontal siendo una batalla abstracta (sorpresa) donde se engaña por el lado que se atacará

Postura negociadora de desgaste (intentar ubicarse fuera causa central y → posicionarse en los márgenes del conflicto donde el enemigo no tiene tantas fortalezas. Estilo de resolución / Tipo reacción astuto (crear confusión), proyectarles la idea de → boicotear un nudo de comunicaciones en enclave estrátegico y frustar planes defensivos en otras posiciones.

EJEMPLO DE ESTRATEGIA usar táctica de reducción gradual de la tensión (GRITT)→ Dar concesión unilateral por frontera de tensión, así generas que enemigo te conceda ventaja por frontera en retaguardia por donde atacar.

LA SORPRESA DESMORALIZA, CUANTO MÁS GRANDE SEA MÁS TIEMPO EN REACCIONAR

PRINCIPIO DE GUERRA – FLANQUEO Nº2 “La sorpresa táctica debe ser clave fundamental en el Orden de Batalla”

Buen negociador mueve tropas silenciosamente hasta orden de zafarrancho de combate.

Postura negociadora de desgaste (intentar ubicarse fuera causa central y → posicionarse en los márgenes del conflicto donde el enemigo no tiene tantas fortalezas. Estilo de resolución / Tipo reacción aparentar ser diplómatico. → “ÚLTIMO RECURSO”: agotar vía negociadora como manera de ganar tiempo para ejecutar la operación de infiltración.

EJEMPLO DE ESTRATEGIA negociar con la idea expuesta de dar luz verde→ a comandos de élite para llevar a cabo tácticas de infiltración.

Neolenguaje en este tipo de negociación: “Operaciones Quirúrgicas”

..."Cuando proyectes ataque a los alrederores, aparenta ir lejos; cuando ataques un lugar distante, finge que vas a hacerlo muy cerca"... " Desánimalos

CONFUSIÓN

PRINCIPIO DE GUERRA – FLANQUEO Nº3“La persecución es tan crítica como el ataque mismo” (Sin persecución, ninguna victoria puede tener gran efecto)

Nadie gasta su presupuesto el 1 Enero como ningun negociador militar coloca todos sus soldados al frente cada vez que choca VS enemigo.

El manejo de recursos siempre es clave en toda batalla.

Postura negociadora de desgaste (intentar ubicarse fuera causa central y → posicionarse en los márgenes del conflicto donde el enemigo no tiene tantas fortalezas. Estilo de resolución / Tipo reacción evitativo → (retrasar negociaciones para con el transcurso mejorar la posición)

EJEMPLO DE ESTRATEGIA aquí la persecución es la propaganda falsa del enemigo. →

MAPA DE CONFLICTO

CREA AGENDA NEGOCIADORA

Difuminar con cortinas de info. inexacta la opción de suspender las intervenciones de hostilidades, creando discrepancia en interpretaciones de movimientos

PRINCIPIO DE GUERRA – GUERRILLA Nº1 “Encontrar un segmento en el mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo”

CONVERTIRSE EN PEZ GRANDE DE UN ESTANQUE PEQUEÑO. (Puede ser pequeño por volumen pero dificilísimo de atacar)

Postura negociadora evasiva (rehuir dimensión grande de confrontación) → Estilo de resolución / Tipo reacción alejada del conflicto general por tamaño → Fuerza, conviene atrincherarse fuertemente y esperar.

EJEMPLO DE ESTRATEGIA al negociar se usarán dos argumentos:→ - Proporcionalidad de los medios usados: en la medida del objetivo sin usar Más allá de las posibilidades de los guerrilleros. - Apreciación de las consecuencias: no asaltar ni emboscar si no hay Posibilidades fundadas de éxito para no malgastar material.

PRINCIPIO DE GUERRA – GUERRILLA Nº2 “No importa lo exitoso que se llegue a ser, no hay que actuar nunca como el líder”.(No perder la perspectiva adecuada sobre tu dimensión)

Postura negociadora competidora dentro de unos límites→ (minimizar efecto de grandeza de fuerza superior) Estilo de resolución / Tipo reacción modo de actuación necesario con rapidez → (para no alertar de tus intenciones), acciones eficaces aunque impopulares y contrarrestar efecto de ausencia de ejército.

EJEMPLO DE ESTRATEGIA nunca negociar en base a estructura de ejército→ sino como fuerza de acción rápida proyectada en una especialización sin igual.

(*) Incluso estilo colaborativo, si... Ejército invasor acuerda tras la contienda la reconstrucción del país. Entonces, si hubiese Bº mutuos se podría negociar una pausa de las hostilidades a sus tropas.

PRINCIPIO DE GUERRA – GUERRILLA Nº3“Estar preparado para retirarse apresuradamente ante una noticia de último momento. Una compañía que huye sigue viviendo para luchar en otra ocasión”

Postura negociadora reflexiva (“no tirar la toalla” pensar otras alternativas)→ Modos de romper el impás: el más efectivo el aplazamiento de operaciones. Estilo de resolución / Tipo reacción complaciente (sabe de su posición→ No favorable, que no es una oportunidad para conseguir fama para otras Posteriores y pretensión reducir pérdidas al mínimo.

EJEMPLO DE ESTRATEGIA negociar la retirada más rápida para próximo ataque→ ser la fuerza más “descansada”. Antes ataca dispersamente para que el Ejército superior tenga que inducir más defensas.

Voy a venderlo todo!_mpeg4.mp4

MORALEJA PARA NEGOCIAR EXITOSAMENTE ¡MORAL Y LEALTAD!→MORALEJA PARA NEGOCIAR EXITOSAMENTE ¡MORAL Y LEALTAD!→

Mientras en las Corporaciones se les dice a los empleados que son “reemplazables”...En el Ejército se les dice a los militares que cada uno de ellos es “insustituible y necesario”...

¿Cuál de los dos estilos negociará hasta “vencer o morir”?¿Cuál de los dos estilos negociará hasta “vencer o morir”?