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14 l Estrategia Financiera Nº 273 • Junio 2010

Estrategia de Financiación

Negociación, riesgo, costes y fi nanciación: las relaciones con las entidades fi nancieras

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Nº 273 • Junio 2010 Estrategia Financiera l 15

Ficha Técnica

AUTOR: Boronat Ombuena, Gonzalo J.TÍTULO: Negociación, riesgo, costes y fi nanciación: las relaciones con las en-tidades fi nancieras.FUENTE: Estrategia Financiera, nº 273. Junio 2010.LOCALIZADOR: 49/2010RESUMEN: En artículos anteriores efectuamos un análisis de las relaciones banca-empresa marcadas por un cambio en la posición negociadora, dada la situación fi nanciera tanto de las empresas como de los intermediarios fi nan-cieros. Tras el cálculo de las necesidades fi nancieras, mediante el estudio de las necesidades operativas de fondos y el ajuste con las garantías empresariales existentes, hemos de proceder a una ampliación de análisis mediante herra-mientas como el apalancamiento fi nanciero y la cuota de riesgo de cada enti-dad, que habrá que comprobar con la información existente en la CIRBE. Ello nos lleva a estudiar mediante la fi cha de relaciones banco-empresa nuestra po-sición de costes frente a las de rentabilidad de nuestro interlocutor fi nanciero. Solo tras este estudio podremos entrar en el análisis DAFO, que nos permitirá encauzar nuestra negociación con una base importante de éxito.DESCRIPTORES: Estrategia de fi nanciación, riesgo, crédito, préstamo, inver-sión, rentabilidad, endeudamiento, fl ujos de caja.

E n dos artículos anteriores sobre esta temá-tica efectuamos una importante reflexión en la que analizamos, en primer lugar, la

actual situación de las relaciones entre las entida-des de crédito y las empresas que viene marcada por la crisis económica y financiera que estamos atra-vesando. Describimos cómo la nueva “posición ne-gociadora” se articulaba con un incremento de los costes financieros para las empresas pese al actual panorama de tipos de interés, debido a la necesi-dad de “compensar” el coste de las provisiones de-rivadas de la morosidad por parte de las entidades financieras. Este efecto directo implicaba asimismo un segundo efecto colateral: la selección, tanto de la clientela, por una parte, como de las operaciones financieras a realizar con la misma, unido además a que la ausencia de recursos líquidos supone una asignación más eficiente de los escasos disponibles -evidentemente en términos de solvencia- que ga-ranticen a las entidades financieras el retorno tanto

Tras el cálculo de las necesidades fi nancieras de la empresa, hemos de considerar una ampliación del análisis mediante herramientas como el apalancamiento fi nanciero

y la cuota de riesgo de cada entidad. Este paso nos permitirá estudiar, mediante la fi cha de relaciones banco-empresa, nuestra posición de costes frente

a las de rentabilidad de nuestro interlocutor fi nancier o

Gonzalo J. Boronat OmbuenaEconomista Director General de GB Consultores Financieros y Tributarios y GDF Consultores

Negociación, riesgo, costes y financiación: las relaciones con las entidades financieras



de los costes de la financiación como del principal de las operaciones crediticias.

En dicho análisis inicial, partíamos de que la si-tuación económica de las empresas había venido de-teriorándose desde una cada vez más débil posición económica, acabando finalmente en una importante crisis financiera. Este era el escenario: un sistema fi-nanciero dañado y con un nuevo esquema de funcio-namiento, de negociación y de relaciones; y, de otra parte, un sector empresarial, muy deteriorado, con una importante modificación de su estructura eco-nómica y financiera.

Definíamos en dichos artículos que la guía a seguir en este nuevo escenario pasaba por el si-guiente esquema que ahora hemos ampliado para desarrollar los puntos que afectan directamente a la negociación:

1. Análisis interno.

2. Evaluación y cálculo de las necesidades financieras.

3. Evaluación de las garantías disponibles y nivel de solvencia.

4. Selección de los distintos acreedores y agentes financieros.

a. Análisis del grado de apalancamiento financiero.

5. Análisis de nuestra posición de relaciones financieras.

a. Documentación. Información. RAI. Asnef.

b. Cuotas de riesgo.

c. CIRBE.

d. Operaciones especiales.

e. Ficha de rentabilidad banca-empresa.

6. Negociación.

Los puntos uno al tres fueron desarrollados en nuestros anteriores artículos.

Hasta ahora hemos realizado un análisis interno cuya importancia pusimos de manifiesto al seña-lar nuestros puntos fuertes y débiles que provo-caban la definición de los objetivos económicos y financieros. Posteriormente efectuamos el cálculo de las necesidades financieras de la empresa para los próximos años para finalizar con la evaluación de las garantías y el nivel de solvencia con los que afrontábamos dicha negociación. El siguiente paso va a ser la selección de los distintos “agentes finan-cieros” que acompañarán nuestro volumen de in-versión previsional.

CLASIFICACIÓN DE AGENTES FINANCIEROS

Los agentes financieros de la empresa son múlti-ples y podíamos efectuar distintas clasificaciones. En primer lugar, veamos su tipología:

• Proveedores.

• Acreedores.

• Haciendapública.

• SeguridadSocial.

• Socios.

• Entidadesfinancieras.

Pero para cada uno de estos agentes financie-ros nos encontramos con que los mismos pueden presentar distintos tipos de financiación y, en con-secuencia, distinto riesgo financiero, lo que impli-ca que tengamos que pasar a una clasificación de sus pasivos en función de sus propias característi-cas internas. En este sentido podemos encontrar-nos con:

- Pasivo corriente normal.

- Pasivo corriente transitorio.

- Pasivo fijo externo a largo plazo.

Entendemos como pasivo fijo externo a largo pla-zo al que cuyo calendario de reducción de la deuda excede al ejercicio económico, es decir, en la mayoría de los casos a un año. En este capítulo encontraría-mos tanto a entidades financieras, como acreedores o préstamos de socios.

Del mismo modo, podemos dividir el pasivo co-rriente normal en:

• Exigibleacortoplazoespontáneo.

• Exigibleacortoplazonegociado:

✔ Rotativo.

✔ Negociado expresamente.

En el primer caso nos topamos con aquella fi-nanciación que viene dada a la empresa de forma espontánea por distintos agentes. En este grupo nos entraríamos, por ejemplo, en primer lugar al sector público a través de la financiación de la deuda tri-butaria, básicamente por los pagos a cuenta y decla-raciones-liquidaciones fiscales que la organización realiza a lo largo del año a cuenta de las liquidaciones anuales de los distintos impuestos. Es evidente que la empresa consigue una financiación externa, dado el carácter de “recaudador” e intermediario y debido




a los pagos trimestrales o mensuales de impuestos como el IVA, retenciones a cuenta del IRPF, Socie-dades, Alquileres… Resulta importante resaltar el in-cremento en las necesidades de financiación de las compañías cuando pasan “fiscalmente” de pequeña a gran empresa. Un cálculo realizado sobre una base de 100 compañías que dieron dicho salto en su volumen de facturación, implicó que las necesidades de finan-ciación se incrementaron en una media de 300.000 euros por el hecho de pasar de liquidar los impuestos de forma trimestral (45 días de financiación media) a mensual (15 días de financiación media). Es evidente que esa financiación espontánea unida a la habitual de la Seguridad Social (30 días) puede suponer una importante línea de apoyo, sobre todo en empresas comerciales y de servicios.

Otro ejemplo de financiación espontánea sería la derivada de acreedores y proveedores. En este sen-tido, nos encontramos en el primer caso con una financiación media de 30 días de forma casi espon-tánea. Nos referimos a la proveniente de los gastos generales de la empresa (material de oficina, aseso-ramiento, alquileres, reparaciones, mantenimiento, suministros…) en los que, como mínimo, suele ser habitual –sin forzar ningún tipo de negociación- un plazo mínimo de 30 días de financiación.

Del mismo modo, existe una financiación espon-tánea derivada de los propios gastos de personal. En efecto, las personas trabajamos en las empresas nor-malmente desde el día primero de cada mes hasta el último, fecha en la que habitualmente se realiza el pago de nóminas, ello supone una financiación míni-ma de 15 días que puede ser menor en algunos casos (pagos semanales, liquidaciones quincenales), lo que puede provocar tensiones de liquidez, cosa que su-cede en ciertos sectores con una especial operatoria de pago semanal o quincenal. Es obvio que para em-presas con un coste laboral importante en su estruc-tura (intensivas en mano de obra como es el caso de muchas empresas de servicios) puede suponer una financiación espontánea de cierta envergadura. Del mismo modo, tiene especial relevancia en los servi-cios personales que básicamente suponen mano de obra (reparaciones, servicios de asistencia técnica…) que pueden llegar a incluir unas necesidades nega-tivas de fondos dado el corto plazo medio de cobro.

Asimismo podemos decir que, incluso en el ám-bito de las entidades financieras, podemos llegar a acceder a financiación espontánea. Pongamos el ejemplo de una empresa que trabaja para una importante compañía multinacional que paga sus compras y/o servicios mediante pagarés. Es eviden-te que las entidades financieras no pondrán ningún reparo en su descuento, no ya en base a nuestra situación financiera, sino en la calidad del riesgo a asumir dada su especial solvencia. Lo mismo ocu-rre con aquellas compañías que liquidan sus saldos deudores mediante modalidades de confirming o pago certificado. En este caso tendremos una finan-ciación espontánea en base a la propia operatoria de nuestro cliente.

Como vemos, la empresa puede disponer, en fun-ción de su situación financiera, sector de actividad y volumen de negocio, de un importante volumen de financiación espontánea, lo que sin duda supon-drá una menor necesidad de apelar a la financiación negociada.

La financiación negociada es aquella en la que tenemos que “negociar” a distintos niveles: plazos, volúmenes y/o garantías. Esta financiación podemos clasificarla en dos tipos:

- La rotativa (límites de descuento, anticipos de facturas, pólizas de crédito), es decir, aquella en la que, básicamente, las entidades financieras nos aprueban un “limite de riesgo” que utiliza-remos en función de nuestras necesidades de financiación.

- La “negociada expresa”, en la que tendríamos aquellas operaciones singulares afectas a una operatoria concreta: préstamos, prefinanciacio-nes, postfinanciaciones…

Es muy importante, entonces, analizar la distri-bución del pasivo exigible entre espontáneo y nego-ciado, dado que ello supone poder conocer nuestra capacidad consumida y libre de “negociación”. La empresa XYZ presentaba la situación que detallamos en la Tabla 1.

Analizábamos en anteriores artículos la modifi-cación de su estructura financiera con una pérdida porcentual del peso de los fondos propios en el total del pasivo a favor de los fondos ajenos. Si descom-ponemos esa financiación ajena entre espontánea y negociada, encontraremos que la empresa ha perdi-do de forma importante su capacidad de negociación en el último año, dado que ha tenido que “negociar” con proveedores y entidades financieras la continui-dad y/o renovación de sus líneas de financiación, de modo que este capítulo es ya el 88,69% del total de sus deudas, lo que limitará de forma importante su capacidad futura (Tabla 2).

En este sentido, tendremos que analizar, en base a nuestra capacidad de negociación con los distin-

Empresa XYZ 2007 % 2008 %

Capital 500 32,05 500 34,97

Beneficio 30 1,92 -175 -12,24

Fondos propios 530 33,97 325 22,73

Proveedores 125 8,01 180 12,59

Acreedores 10 0,64 10 0,70

Financiación bancaria 895 57,37 915 63,99

Fondos ajenos 1.030 66,03 1.105 77,27

Total pasivo 1.560 100,00 1.430 100,00

Tabla 1. Situación de la empresa XYZ




tos agentes financieros de la empresa: proveedores, acreedores, socios y entidades financieras, tratando, en cualquier caso de, en primer lugar, conseguir el mayor volumen posible de financiación espontánea disponible para, posteriormente y como indicába-mos con anterioridad y sobre la base de las distintas garantías existentes en nuestro activo, distribuirlas adecuadamente entre los distintos agentes, pero ya mediante financiación “negociada”.

Es importante señalar que las reglas de juego para conseguir un adecuado equilibrio financiero en el corto plazo(1) pasan en primer lugar por un cálculo de nuestras necesidades de financiación; en definitiva, en el cálculo de las Necesidades Operati-vas de Fondos (NOF) para posteriormente averiguar si las mismas están disponibles en nuestro balance, es decir, si se ajustan al fondo de maniobra real. De ser así nos encontraremos con una adecuada po-sición de equilibrio. En caso contrario, deberemos recalcularlo para adecuar las necesidades al circu-lante real o bien para solicitar la financiación adi-cional necesaria.

Del mismo modo y en la operatoria diaria, nos encontraremos desviaciones en esta relación de equilibrio, es decir, podremos encontrarnos con unas necesidades operativas de fondos superiores al fondo de maniobra real o bien, al contrario, unas necesidades inferiores a dicho fondo de maniobra. Es evidente que tan solo serán financieramente co-rrectas las segundas, por lo que solo admitiremos las desviaciones negativas con una clara tendencia a tratar de igualar el fondo de maniobra necesario al más bajo posible, lo que implicará un menor vo-lumen de financiación.

No obstante, a lo largo del ejercicio económico daremos con un activo corriente transitorio moti-

(1) Ver “La relación entidades financiera-empresas en crisis: nuevo esquema de negociación (I)”. Estrategia Financiera nº 265, octubre 2010, pág. 44) y “La relación entidades en enti-dades financieras-empresas en crisis: nuevo esquema de nego-ciación (II)”. Estrategia Financiera nº266, noviembre 2010, pág. 28).

vado por distintos hechos habituales en la gestión empresarial diaria. Tenemos en este caso descensos en la producción motivados por las vacaciones, es-tacionalidad de las ventas, pedidos especiales, ope-raciones a un plazo de pago mayor que el habitual… Esto es, de forma transitoria necesitaremos de un pa-sivo financiero adicional. Nuestra actuación en este caso será la de financiar esas necesidades mediante un exigible corriente por el mismo importe y por el mismo plazo. De este modo evitaremos lo que sucede en muchas empresas, en las que ciertas necesidades coyunturales se convierten finalmente en estructu-rales cuando ha pasado el plazo de financiación ini-cialmente previsto. Son las operaciones que hemos denominado “especiales”, dado que las mismas están formalizadas por un hecho concreto y para un plazo concreto.

El cumplimiento de estas reglas garantiza la con-secución de un equilibrio en el corto plazo que nos permitirá mantener la financiación necesaria en cada momento sin mantener excedentes ociosos en unos casos o déficits con un alto coste financiero en otro.

Qué duda cabe que, como señalábamos al prin-cipio de este artículo, hay una primera distribución que no podemos olvidar: la financiación de la em-presa está comprendida tanto por los fondos ajenos como por los fondos propios. Pero, ¿qué delimita la selección de una u otra alternativa? Evidentemente, el grado de apalancamiento financiero de nuestra empresa.

APALANCAMIENTO FINANCIERO

Recordemos que el nivel de gastos financieros de una empresa está condicionado por dos variables: por el volumen de financiación ajena utilizada y por las condiciones que consigue en la negociación con los distintos agentes financieros. Obviamente, el nivel de endeudamiento de una empresa es una relación, como vimos con anterioridad, entre la financiación ajena y sus fondos propios y ese endeudamiento de-pende de dos factores. De una parte del sector en el que actúa y, por otra, del grado de aversión al riesgo de sus gestores, lo que normalmente denominamos estrategia financiera de la empresa. Pero resulta evi-dente que el endeudamiento tiene el problema de que aumente el riesgo de una empresa medido por su propia rentabilidad, de modo que su posición de apalancamiento nos determina la proximidad o ale-jamiento de una posición de riesgo, al tiempo que nos delimita el intervalo en el cual la empresa debe optar por una u otra vía de financiación.

El grado de apalancamiento financiero de una empresa es una relación entre el beneficio antes de intereses e impuestos y el total de sus activos que comparamos con el coste de financiación ajena de la empresa.

BAII/Total Activo (+) (-) (=) Coste de la financiación ajena

Empresa XYZ 2007 % 2008 %

Financiación ajena 1.030 100,00 1.105 100,0

Espontánea 325 31,55 125 11,31

Proveedores 120 11,65 100 9,05

Sector público 8 0,78 8 0,72

Acreedores 2 0,19 2 0,8

Entidades financieras 195 18,93 15 1,36

Negociada 705 68,45 980 88,69

Proveedores 5 0,49 80 7,24

Entidades financieras 700 67,96 900 81,45

Tabla 2. Financiación negociada y negociada




O bien:

TOTAL ACTIVO BAI X FONDOS PROPIOS BAII

Con ello obtenemos una importante conclusión que situará a nuestra empresa en el ámbito de su estructura financiera:

• Sielrendimientodelactivoesmayorqueelcostede la financiación ajena de la empresa nos en-contramos con una posición de apalancamiento financiero positivo.

• Sielrendimientodelactivoesmenorqueelcostede la financiación ajena de la empresa nos en-contramos con una posición de apalancamiento financiero negativo.

• Sielrendimientodelactivoesigualalcostedelafinanciación ajena de la empresa nos encontra-mos con una posición de apalancamiento finan-ciero neutro.

Este análisis que sirve normalmente para diag-nosticar nuestra posición de endeudamiento implica, cuando la realizamos de modo presupuestario, cono-cer cuál será en un futuro nuestra posición financie-ra. Veamos un ejemplo:

La empresa XYZ, cuya evolución ya conocemos, se plantea un presupuesto para el próximo año como el que vemos en la Tabla 3.

Dadas las importantes pérdidas derivadas de la disminución de las ventas, caída de los márgenes e incremento de los costes financieros, así como de la evolución de las provisiones del último año que no han sido compensadas con la disminución de los costes fijos, se pretende efectuar una im-portante modificación de la estructura de costes basada en un leve incremento de las ventas acom-pañada de una pequeña mejora de los márgenes, disminuyendo a su vez los costes fijos, provisiones y amortizaciones, lo que supone un pequeño bene-ficio y la obtención de un cash flow positivo.

El plan financiero asociado al presupuesto económico es el que desarrollamos en la Tabla 4, cuyas líneas maestras son: cancelación de cual-quier tipo de inversión en activos fijos, control de los stocks y el mantenimiento con una leve reduc-ción de la financiación de proveedores y entidades financieras.

Analicemos el efecto apalancamiento de los últimos ejercicios. En primer lugar, tratemos de ver el efecto en el ROE de la actividad financiera, en el sentido de observar si aporta una mejora de la ren-tabilidad partiendo de la rentabilidad económica o bien merma parte de esta al no haberse efectuado una adecuada política financiera (Tabla 5).

En el año 2007, la empresa presentaba una ade-cuada política financiera. El ROI era del 5,13%, pero, dado su apalancamiento financiero positivo, la com-pañía consiguió un ROE del 5,66%. Sin embargo, en el año 2008 el margen de apalancamiento financiero era de -13,68 puntos que, al estar endeudadas (co-eficiente de endeudamiento) 3,40 veces los fondos propios, el efecto final fue disminuir el ROI, ya nega-tivo por sí mismo en un 7,34%, en 46,50 puntos, lo que significó una rentabilidad sobre fondos propios negativa en un 53,85%.

Para el presupuesto del presente ejercicio obser-vamos que las medidas económicas van encamina-das a una mejora de la rentabilidad del activo que se sitúa en 4,85 veces, pero dado que el coste de la financiación ajena previsto es del 5,94% y que la ren-tabilidad económica es del 4,85%, existe un margen de apalancamiento negativo de 1,09 puntos, lo que

Empresa XYZ 2007 % 2008 % Presupuesto %

Ingresos 1.000 100,00 700 100,0 750 100,00

Costes directos 500 50,00 385 55,00 375 50,00

Margen bruto 500 50,00 315 45,00 375 50,00

Costes fijos 300 30,00 280 40,00 190 25,33

Amortizaciones 100 10,00 100 14,29 100 13,33

Provisiones 20 2,00 40 5,71 20 2,67

Financieros 50 5,00 70 10,00 60 8,00

Beneficio 30 3,00 -175 -15,00 5 0,67

Cash flow 150 15,00 -35 -5,00 125 16,67

Empresa XYZ 2007 % 2008 % Presupuesto %

Activos fijos 1.000 64,10 900 62,94 800 59,70

Stocks 300 19,23 270 18,88 250 18,66

Deudores 250 16,03 260 18,18 290 21,64

Tesorería 10 0,64 0 0,00 0 0,00

Total activo 1.560 100,00 1.430 100,00 1.340 100,00

Capital 500 32,05 500 34,97 500 37,31

Reservas 0 0,00 0 0,00 -175 -13,06

Beneficio 30 1,92 -175 -12,24 5 0,37

Fondos propios 530 33,97 325 22,73 330 24,63

Proveedores 125 8,01 180 12,59 150 11,19

Acreedores 10 0,64 10 0,70 10 0,75

Fin. bancaria 895 57,37 915 63,99 850 63,43

Fondos ajenos 1.030 66,03 1.105 77,27 1.010 75,37

Total pasivo 1.560 100,00 1.430 100,00 1.340 100,00

Tabla 3. Presupuesto

Tabla 4. Plan financiero




supone (dada la tasa de endeudamiento) una dismi-nución de un 3,34% en la rentabilidad final que se sitúa en tan solo un 1,52%.

Es evidente que, dada esta situación y la necesi-dad de volver a una situación de equilibrio, la orga-nización tendrá que tomar unas decisiones previas antes de efectuar su planteamiento de negociación con las entidades financieras. La compañía necesita alcanzar al menos una posición de apalancamiento financiero neutro que puede conseguir por distintas vías o bien con la suma de diversas acciones simul-táneas: disminuyendo el nivel de financiación, inten-tando mejorar la rentabilidad económica y/o, simul-táneamente, consiguiendo una leve disminución de los tipos de interés.

ANÁLISIS DE LAS RELACIONES FINANCIERAS

Una vez concluidos todos los análisis internos que se han venido reflejando en los apartados ante-riores es el momento de preparar la documentación que presentaremos para realizar la negociación con las entidades financieras.

En distintos apartados hemos comentado que, como nos gustaría en cualquier empresa, hemos de procurar tener claridad en las necesidades financie-ras que vamos a exponer en nuestra negociación bancaria. Es probable que puedan existir operacio-nes especiales y puntuales vinculadas a la aparición de activos corrientes transitorios que señalamos con anterioridad. Como sabemos, la regla será la

búsqueda de financiación por el mismo importe y por el mismo plazo, por lo que, al tratarse de plazos muy cortos y vinculados a una operatoria concreta, su negociación será siempre mucho más sencilla que la del planteamiento global en la que estamos solicitando una toma de posición de riesgo con ca-rácter estructural y, por ello, estable y duradero en el tiempo.

La documentación que la entidad financiera ne-cesita para el análisis de las operaciones de riesgo, podríamos dividirla en dos tipos:

• Legalyfiscal.

• Económico-financiera.

En el apartado legal nos referimos básicamen-te a la documentación de personalidad de nuestra empresa: escritura de constitución y modificaciones posteriores, poderes mercantiles y documentos de acreditación de los órganos de representación. Evi-dentemente, tendremos que conocer en profundidad todos los órganos de representación de la compañía, sobre todo en lo que se refiere a los cargos y ca-ducidad de los mismos, al objeto de no incurrir en problemas posteriores a la hora de formalizar las posibles operaciones. Tengamos en cuenta que los departamentos jurídicos de las entidades bastantea-rán nuestros documentos al objeto de verificar los representantes legales de nuestra compañía.

Del mismo modo, dentro de la documentación legal estará el informe de auditoría en su caso, así como el depósito de cuentas anuales efectuado en el registro mercantil, con el fin de verificar que nues-tra empresa se encuentra al día en sus obligaciones mercantiles.

En cuanto a la documentación fiscal, y en función de la época del año en la que solicitemos la financia-ción, será necesaria la justificación de la presenta-ción de las liquidaciones mensuales y/o trimestrales de impuestos, así como los resúmenes anuales de las mismas. De este modo prepararemos copia de las liquidaciones del Impuesto sobre el Valor Añadido, de las retenciones efectuadas por alquileres, de las retenciones realizadas a cuenta del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas y del Impuesto sobre Sociedades. Evidentemente deberemos asegurarnos de que todas ellas han sido pagadas, por lo que en caso de existir cualquier tipo de aplazamiento de pago deberemos justificar la concesión del mismo, así como su situación actualizada. En muchas oca-siones y en función del sector de la empresa, será aconsejable acompañar certificación de encontrase al corriente de las obligaciones con los organismos de la Seguridad Social (sectores intensivos en mano de obra).

La situación de impago, aplazamiento o descua-dres en los documentos señalados supondrá a priori una situación de riesgo debido a la posibilidad de embargos u otras actuaciones por parte de la Ad-ministración que pueden suponer una importante

Empresa XYZ 2007 2008 Presupuesto

Beneficio A.I.I. 80 -105 65

Total activo 1.560 1.430 1.340

(BAII/T Activo) % 5,13 -7,34 4,85

Coste financiación ajena (%) 4,85 6,33 5,94

Apalancamiento 0,27 -13,68 -1,09

Fondos ajenos 1.030 1.105 1.010

Fondos propios 530 325 330

Tasa endeudamiento 1,94 3,40 3,06

Margen (BAII / Ventas) (%) 8,00 -15,00 8,67

Rotación (Ventas / Activo) 0,64 0,49 0,56

Efectos apalancamiento

(Apalancamiento por endeudamiento) 0,53 -46,50 -3,34

Efecto comenrcial

ROI (margen por rotación) 5,13 -7,34 4,85

Suma efectos 5,66 -53,85 1,52

ROE 5,66 -53,85 1,52

Tabla 5. Efecto de la actividad financiera en el ROE




La financiación espontánea nos viene dada por distintos agentes: el sector público a través de la financiación

de la deuda tributaria, la derivada de acreedores y proveedores, del propio

gasto de personal...

dificultad en nuestra negociación, dado que pueden llegar, incluso, a la cancelación de relaciones o, lo más probable, a la solicitud de garantías adicionales.

Tengamos en cuenta que la entidad financiera efectuará una comprobación en el caso de las liqui-daciones y pagos a cuenta con la información eco-nómica financiera que presentemos, en el supuesto de que nuestra negociación se produzca en fechas alejadas al cierre de ejercicio, o bien sobre los resú-menes anuales en el supuesto de que la negociación se efectúe en los primeros meses del año, por lo que realizaremos las correspondientes comprobaciones antes de entregar dicha información. En definitiva y, por ejemplo, hay que asegurarse de que la suma de las liquidaciones por el Impuesto sobre el Valor Añadido coincidan con la cifra de negocio refleja-da en nuestra contabilidad y en nuestra cuenta de resultados.

En cuanto a la documentación económico-finan-ciera, será necesario preparar el balance de situación y cuenta de resultados del último ejercicio cerrado, así como el más cercano a la fecha de presentación de la documentación (recomendamos que en este caso el desfase no sea superior a los 30 días). Es con-veniente que preparemos adicionalmente un balance de sumas y saldos a distintos niveles (recomendamos a cuatro dígitos) al objeto de que la entidad pueda efectuar las comprobaciones oportunas sin la nece-sidad de solicitarnos cada una de ellas, lo que agiliza en última instancia la fase de análisis. Como sabe-mos, de forma previa habremos realizado un análisis y diagnóstico económico-financiero de nuestra em-presa, por lo que cualquier anomalía, discrepancia, saldos o cuentas especiales… es decir, toda aquella información que sea necesario explicar de un modo más detallado, lo efectuaremos en un anexo a los es-tados contables, así como cualquier nota aclaratoria sobre el informe de auditoría o memoria de gestión.

Creemos que, dado que de hecho lo que hemos efectuado de forma interna es una análisis y diag-nostico económico-financiero de nuestra compañía (primera fase), no está de más, sino todo lo contra-rio, adjuntarlo a dicha información junto con los comentarios y sugerencias del mismo. Acompañar dicho informe a la documentación denota, de entra-da, un conocimiento de nuestra empresa basado en un análisis pormenorizado que incluirá las recomen-daciones de actuación derivadas de nuestros puntos fuertes y débiles del área económica y financiera.

Asimismo, acompañaremos el presupuesto eco-nómico y financiero preparado para el ejercicio por el que solicitamos las líneas de financiación. Tengamos en cuenta que habremos evaluado y calculado de forma previa nuestras necesidades financieras, por lo que las mismas serán coherentes con el presupuesto a presentar que contendrá al menos presupuesto de cuenta de resultados, balance previsional y presu-puesto de inversión y, en caso de ser necesario, el presupuesto de tesorería.

Junto a estos documentos prepararemos un es-crito en el que detallaremos las líneas de financiación

a solicitar y/o renovar, la necesidad y justificación de las mismas y las garantías aportadas en cada uno de los casos. Del mismo modo, enumeraremos las compensaciones (saldos, depósitos, cuentas vincu-ladas, volumen de negocio…) a realizar por dichas operaciones.

Al margen de la documentación señalada, es conveniente efectuar una serie de comprobaciones previas con el fin de, como hemos indicado, agilizar al máximo la fase de análisis por parte de la entidad financiera. No está demás solicitar también a una empresa de informes comerciales un informe actua-lizado de nuestra propia compañía. En dicho informe encontraremos la opinión que tienen los distintos agentes sobre nuestra empresa, de nuestra evolución e incluso del ranting de riesgo asignado, con el fin de preparar los “contra informes” necesarios o inclusive efectuar las oportunas aclaraciones con estas com-pañías de informes.

En dichos informes aparece también la posible inclusión de nuestra compañía en el Registro de Aceptaciones Impagadas (RAI) o en el fichero de la Asociación Nacional de Entidades de Financiación (Asnef). En el primer caso nos encontramos con un registro que gestiona el centro de cooperación in-terbancaria. Participan en él cajas de ahorro, bancos y entidades de crédito. El alta en el registro se realiza de forma automática. En el caso de Asnef, al mar-gen de los organismos citados se incluyen distintas compañías, como, por ejemplo, de electricidad, gas, telefonía, financieras…, por lo que abarca mucha más información que el anterior. En el caso de aparecer en cualquiera de estos registros de morosidad, será conveniente la anulación de forma previa o bien la tramitación de la misma. Tengamos en cuenta que el desconocimiento en la aparición denota una fal-ta de control administrativo o de riesgo, por lo que incidirá de forma negativa en nuestro proceso de negociación.

Podemos describir a la Central de Información de Riesgos del Banco de España (CIRBE) como un servicio público que gestiona una base de datos, en la que constan, uno a uno, prácticamente todos los riesgos de crédito (préstamos, créditos, avales, et-




cétera) que las entidades financieras tienen con sus clientes. Para cada uno de esos riesgos, las entida-des que los declaran facilitan su información más relevante, y desde luego la identificación del cliente titular del mismo.

La CIRBE tiene dos objetivos fundamentales: de una parte, persigue la finalidad de facilitar a las en-tidades declarantes datos necesarios para el ejerci-cio de su actividad. A la hora de estudiar la posible concesión por parte de una entidad financiera de un crédito a un cliente, ésta ha de poder consultar un dato fundamental como es el endeudamiento que ya tiene ese cliente con otras entidades. Igualmen-te, una vez concedido un riesgo, las entidades han de evaluar continuamente su calidad, para lo que esa consulta vuelve a mostrarse imprescindible. Del mismo modo, la CIRBE permite al Banco de España el adecuado ejercicio de sus competencias de super-visión e inspección de las entidades financieras, así como sus niveles de concentración de riesgo.

Las entidades financieras han de declarar men-sualmente a la CIRBE la totalidad (con algunas ex-cepciones) de los riesgos que tienen asumidos y los titulares a quienes corresponden, incluyendo en am-bos casos sus datos, características y circunstancias más significativas. Con carácter general, el umbral mínimo de la declaración se establece en 6.000 € y están obligados a declarar a la CIRBE los bancos, cajas de ahorros, cooperativas de crédito y sucursa-les en España de entidades de crédito extranjeras; los establecimientos financieros de crédito; el Ban-co de España; los Fondos de Garantía de Depósitos en Establecimientos Bancarios, en Cajas de Ahorro y en Cooperativas de Crédito; las Sociedades de Ga-rantía Recíproca, las Sociedades de Reafianzamiento y la Sociedad Anónima Estatal de Caución Agraria (SAECA).

Los riesgos declarados se clasifican en dos gran-des grupos: los directos y los indirectos.

Son riesgos directos concedidos o asumidos por la entidad declarante los que derivan de préstamos o créditos, así como el riesgo de firma (fundamen-

talmente, avales), de las operaciones de arrenda-miento financiero (leasing), así como los valores de renta fija que posea, con exclusión de los emitidos por la Administración Central. Son riesgos indirectos los contraídos con la entidad por quienes garantizan o avalan operaciones de riesgo directo tales como avales, afianzamientos y garantías personales, firmas comprometidas en los efectos financieros, y firmas que hayan sido tenidas en cuenta por la entidad de-clarante para la asunción del riesgo.

Cualquier empresa puede acceder de forma gra-tuita a toda la información que se mantiene a su nombre en la CIRBE. Adicionalmente, las personas fí-sicas pueden saber qué entidades han solicitado sus datos en los últimos seis meses. Este acceso puede hacerse de dos formas: personándose en las oficinas de la Central de Información de Riesgos, en la sede del Banco de España en Madrid, o en cualquiera de sus sucursales.

Esta información será analizada por la entidad financiera a la hora de estudiar la financiación que hemos solicitado y tratará básicamente de compro-bar que nuestra información financiera (balance de situación) se corresponde con la que aparece en la CIRBE. En algunas ocasiones, nos encontramos con discrepancias en los datos, por lo que nos dirigiremos previamente a la entidad en la que hayamos observa-do la inexactitud de dicha información, con el fin de que proceda a su rectificación y/o cancelación.

Como anexo a este texto se acompaña, en la ver-sión on-line del artículo que podrá encontrar en la página web de la revista (www.estrategiafinanciera.es), un informe de riesgos, así como el desglose de las claves que aparecen en el mismo. Pero, al margen de comprobar la exactitud de nuestra información, la entidad procederá a efectuar un análisis adicional: la evaluación de las cuotas de riesgo.

LA CUOTA DE RIESGO

Efectivamente, la entidad financiera analizará cuál es su posición de riesgo a distintos niveles:

ToTal GruPo dEscuEnTo crédiTo PrésTamo oTros ToTal riEsGo cuoTa

Banesto 207.142,00 335.000,00 542.142,00 8,37

Valencia 255.395,00 300.000,00 296.301,00 18.460,00 870.156,00 13,44

CAM 180.472,00 450.000,00 12.000,00 642.472,00 9,92

Pastor 102.375,00 300.000,00 248.000,00 650.375,00 10,05

Solbank 229.898,00 370.263,00 59.500,00 31.000,00 690.661,00 10,53

Santander 155.458,00 741.182,00 1.073.824,00 425.952,00 2.396.416,00 37,02

Popular 236.557,00 445.000,00 681.557,00 10,53

Total 1.160.155,00 2.161.445,00 2.329.767,00 822.412,00 6.473.779,00 100,00

Distribución 17,92 33,39 35,99 12,70 100,00

Tabla 6. Distribución de riesgos entre los capítulos más importantes




de una parte el riesgo bancario y, de otra, el riesgo de otros agentes (proveedores, acreedores y sector público) sobre el total de fondos ajenos. Son mu-chas las entidades financieras que ponen topes a su participación en el pasivo exigible de sus clientes, de modo que de forma previa tendremos que co-nocer dicha participación con el fin de evaluar el equilibrio financiero de las mismas, de modo que podamos efectuar una distribución adecuada de la financiación a solicitar.

De forma previa podríamos establecer un análi-sis como el que se recoge en la Tabla 6 y el Gráfico 1, en los que hemos preparado la información de modo que conozcamos la participación de cada una de las entidades (cuota de banquero), así como la distribución de los riesgos entre los capítulos más importantes (descuentos y/o anticipos, créditos, préstamos y varios).

Del mismo modo, resulta de interés el análisis de la evolución de la deuda bancaria a lo largo de los últimos ejercicios, con el fin de observar de for-ma previa los volúmenes máximos y mínimos de financiación que se hayan utilizado (Tabla 7).

La composición de la deuda es otra de las com-probaciones que efectuarán las entidades financie-ras con el fin de ver si la información que se deduce de nuestros documentos contables coincide con la registrada en la CIRBE (Gráfico 2).

Nuestro trabajo consistirá en analizar la dis-tribución de la deuda financiera pero, sobre todo, conocer la cuota de banquero de cada una de las entidades. Podemos afirmar que una cuota de cual-quiera de las entidades que supere el 25% de los riesgos tendrá que tener un soporte de garantías adicional, puesto que sobrepasa lo que la mayoría de las entidades financieras entienden como cuota de riesgo máximo.

FICHA DE RENTABILIDAD BANCA EMPRESA

Una vez estudiado todo el proceso de prepara-ción de la negociación, en el que hemos hecho una especial incidencia en el análisis de riesgos, convie-ne ahora efectuar un repaso a los costes financieros asociados a dicha negociación. Nos encontramos en un escenario de crisis donde es más importante que la empresa se garantice el mantenimiento de sus líneas de financiación, por las que, probablemente, tenga un coste mayor que el que tendría en otras situaciones. Pero no por ello hemos de dejar de ana-lizar los costes derivados de nuestra financiación bancaria con el fin de conocer el punto de vista de nuestra entidad y su posición real con respecto al resto de entidades que nos facilitan la financiación de nuestra actividad.

El balance empresa-entidad financiera es un intento de estimación de la rentabilidad relativa que obtiene el banco o cualquier tipo de entidad financiera en sus relaciones de negocio con nuestra empresa. Con el fin de que esta relación sea compa-rable entre las distintas entidades con las que ope-

Gráfico 1. Distribución de riesgos de la entidades bancarias

Gráfico 2. Composición de la deuda

Tabla 7. Evolución mensual de la financiación bancaria




Para conseguir un adecuado equilibrio financiero en el corto plazo es necesario el cálculo de las necesidades operativas de fondos para averiguar si se ajustan al fondo de maniobra real

ramos, el resultado de la misma deberá expresarse como un porcentaje (en términos de rendimiento o de coste financiero). De ahí que su principal utilidad sea la comparativa, con el fin de ajustar nuestras relaciones en dirección hacia la entidad cuya rela-ción sea más rentable, es decir, menos costosa para nuestra empresa.

El período de análisis óptimo es el año, puesto que, en períodos muy cortos, como un trimestre, puede mostrarnos unos resultados muy erráticos, dado que nos encontramos, unas veces con falta de información, otras en la que los tipos aplicados lo son por periodos distintos al analizado y, en muchas ocasiones, las liquidaciones de intereses no coinci-den con los trimestres naturales. En cualquier caso, el periodo de análisis mínimo sería el semestral, te-niendo en cuenta que, en este caso, habrá que rela-cionar saldos (semestrales) con tasas anuales.

La razón por la que debemos hacer este aná-lisis viene dado por la necesidad, por parte de la empresa, de efectuar los mismos razonamientos que realiza su interlocutor en la entidad financiera para aceptar o rechazar las peticiones de coste que efectuamos. Como nuestra empresa, las entidades financieras tienen unos objetivos de rentabilidad y unos índices mínimos bajo los cuales no pueden operar, con el agravante de que estos índices sufren un ajuste en el tiempo según lo hace el precio del dinero, y según las características de la cuenta de resultados de cada entidad financiera. El responsa-ble de nuestra cuenta tiene unos objetivos globales, dentro de los cuales puede compensar la menor rentabilidad de un cliente con la mayor de otro. Su objetivo es maximizar la rentabilidad de su cartera. Hemos de procurar intuir sus objetivos medios de rentabilidad, y forzarlo a que nos dé el mejor trata-miento dentro de sus límites.

¿Cómo calcular cuál es nuestra rentabilidad pa-ra el banco o cualquier tipo de entidad financiera? La respuesta es que la operatoria para este análisis es diferente para cada entidad de financiación, por lo que necesitamos tener claros dos conceptos de partida:

De una parte, los ingresos que obtiene el ban-co en el período analizado, como consecuencia de

nuestro negocio derivado de la financiación media que nos ha concedido en el período en cuestión. Desde nuestro punto de vista, llamaremos “balan-ce banco-empresa” o “ficha de rentabilidad/costes banco-empresa” a los análisis necesarios para lle-gar a calcular esa rentabilidad media. En ellos no incluimos ningún tipo de coste para el banco, ni el efecto “coeficiente”, de forma deliberada, para simplificar el análisis, conscientes de obtener un índice de rentabilidad bruta, ya que opinamos que entrar en costes o coeficientes pone en desventaja la posición de nuestra empresa. Como todos cono-cemos, las entidades financieras deben mantener una serie de coeficientes legales (caja, liquidez, solvencia, garantía…) con distintos plazos y distin-tos epígrafes de su balance, básicamente siguien-do la normativa del Banco de España, Fondo de Garantía de Depósitos, Ministerio de Economía… Si incluyéramos los costes para el banco, nos encon-traríamos en una fuerte desventaja en este análi-sis, puesto que ello nos supondría estar al día en la legislación bancaria. En este sentido, entendemos que la aproximación, en términos de rentabilidad/coste financiero “bruto”, nos permite una compa-ración operativa entre las distintas entidades, que es el fin que perseguimos en nuestro análisis.

Recordemos que, si para obtener un resultado o un análisis hemos de perder más tiempo en la búsqueda, recopilación y tratamiento de la infor-mación que la información en sí misma, supondrá un coste mayor que el de los beneficios derivados de las conclusiones de dicho análisis.

Para calcular los ingresos del período, hay que tener en cuenta los ingresos por dos conceptos: ingresos por intereses netos y sumar las comisio-nes tanto de créditos y préstamos como de otro ti-po de operaciones. Del mismo modo, para calcular el crédito neto medio del período, hay que evaluar distintos conceptos, dado que será el crédito me-dio real utilizado en el período, en las diversas lí-neas que tengamos abiertas: descuento comercial, resto de financiación comercial (anticipos, Norma 58, Cuaderno 19...), préstamos a corto y a largo plazo, pólizas de crédito… Del mismo modo, habrá que tener en cuenta los saldos medios mantenidos en los distintos depósitos que mantengamos en la entidad, dado que este saldo medio mantenido compensa en parte el crédito recibido.

Si fuera posible, sería conveniente conocer el saldo medio indirecto obtenido a través de opera-ciones de compensación. Hablamos de diferencias de valoración, ingresos y pagos y otro tipo de co-misiones y pagos realizados sobre todo a organis-mos públicos. Otra parcela a tener en cuenta es el negocio indirecto, como por ejemplo las cuentas de socios o familiares y, sobre todo, el derivado del pago de las nóminas a través de esa entidad, dado que el mismo aporta el negocio inducido con los empleados de la empresa, y los saldos medios mantenidos por los mismos a los que habría que añadir con total seguridad los créditos y pres-




tamos, básicamente hipotecarios, ligados a las mismas.

En este sentido contaremos con la posición de inicio –la actual-, que, ante cualquier variación de estas relaciones derivada de la nueva negociación, tendremos que plasmar en el balance banco-em-presa y ver su impacto sobre la rentabilidad, donde es evidente que la compensación, en forma de saldo medio pasivo o saldo indirecto, mejora la rentabi-lidad media de forma importante para la entidad fi nanciera. Tengamos en cuenta que el balance banco-empresa es un instrumento de relación entre el crédito neto y los ingresos globales. En los casos en los que el crédito neto es negativo, porque la empresa mantiene unos saldos pasivos superiores al crédito que se recibe, el resultado del balance banco-empresa es incongruente o poco válido.

El balance banco-empresa es un instrumento óptimo para la valoración de las relaciones bancarias en términos comparativos, pero no tiene en cuenta el negocio en valores absolutos, y califi ca, tal y co-mo hemos afi rmado, con un índice de rentabilidad (por entidad y medio). Por todo ello es conveniente tratar de complementar el balance banco-empresa con la cuenta de resultados banco-empresa.

La cuenta de resultados banco-empresa es un intento de evaluación del benefi cio bruto (o mejor, del margen de aportación a estructura) que obtiene el banco con nosotros en valores absolutos (euros). La mayor parte de los datos que se necesita para su desarrollo también están analizados en el balance banco-empresa. En este sentido, descompondría-mos dicha cuenta en tres conceptos básicos:

• Benefi cio por margen fi nanciero. Donde tra-taremos de averiguar, a partir del balance y la cuenta de resultados del banco, la rentabilidad media que obtiene de sus activos y el coste me-dio de su pasivo, y calcular a partir de ellos qué ingresos obtiene con los fondos que le deposi-tamos (pasivos) y cuánto le cuestan los que nos presta. Por comparación con los intereses que cobramos y pagamos, obtendremos el margen fi nanciero.

• Benefi cio por comisiones. Tal y como vimos anteriormente, por las comisiones pagadas al banco en el período que analizamos. Es eviden-te que en este caso no tenemos en cuenta los costes del banco para cubrir los servicios que nos proporciona, por lo que deberíamos califi car los “benefi cios” como ingresos brutos.

• Benefi cio por saldos indirectos. Como vi-mos se trata de analizar el impacto del saldo medio indirecto por diferencias de valoración y compensaciones que calculamos en el balance banco-empresa.

El balance banco-empresa y la cuenta de re-sultados banco-empresa tienen un objetivo co-

mún: ayudarnos a conseguir las mejores condi-ciones bancarias en la negociación con las entidades fi nancieras, dado que mide el impacto de cualquier modifi ca-ción en las relaciones.

El balance banco-empresa nos proporciona un índice de ren-tabilidad para cada entidad con la que trabajamos y un índice global. En nuestro caso, necesitaremos dos es-cenarios: uno sobre el pasado y otro sobre un hipotético futuro, el que es-timaremos en base a la aplicación del plan anual que estamos negociando. Así, a partir de esos datos podemos comparar, en términos globales o relativos, pasado y futuro y des-cubrir qué rentabilidad media real proporcionábamos y compararla con la que estimamos que nos co-rrespondería por las dimensiones, solvencia y tipo de negocio de nuestra empresa. Y así, analizar si tendemos a mejorar o empeorar. Del mismo modo, en términos relativos podemos comparar la rentabilidad media que damos a cada entidad con los demás intermediarios fi nancieros pa-ra poder establecer un “ran-king” de rentabilidad/coste. En defi nitiva, se trata de una herra-mienta para la gestión.

Veamos un caso práctico de utilización de esta herramienta:

Mantenemos con BBVA las posiciones activas y pasivas en las que hemos obtenido los saldos me-dios de los depósitos y los riesgos medios anuales (Tabla 8). Del mismo modo obtendremos el coste fi -nanciero de cada una de las operaciones descritas. Como vemos, las condiciones pactadas son diversas y nos encontramos con tipos fi jos y con tipos refe-renciados que, en nuestro ejemplo, hemos supuesto a Euribor.

Con el fi n de facilitar el análisis hemos dejado de lado en unos casos las comisiones indirectas y, cuando ha sido posible, las hemos incluido en el coste fi nanciero total de las operaciones (tasa anual equivalente), puesto que dado que la misma nos viene dada en las diversas liquidaciones de intere-ses de distintas operaciones (descuento comercial, pólizas de crédito, préstamo) en las que el efecto comisión ya ha sido incluido.

Igualmente, no hemos tenido en cuenta otros costes, como las comisiones de mantenimiento de las distintas cuentas y depósitos.

mún: ayudarnos a conseguir las mejores condi-ciones bancarias en la negociación con las entidades fi nancieras, dado que mide el impacto de cualquier modifi ca-ción en las relaciones.

El balance banco-empresa nos proporciona un índice de ren-tabilidad para cada entidad con la que trabajamos y un índice global. En nuestro caso, necesitaremos dos es-cenarios: uno sobre el pasado y otro sobre un hipotético futuro, el que es-timaremos en base a la aplicación del plan anual que estamos negociando. Así, a partir de esos datos podemos comparar, en términos globales o relativos, pasado y futuro y des-cubrir qué rentabilidad media real proporcionábamos y compararla con la que estimamos que nos co-rrespondería por las dimensiones, solvencia y tipo de negocio de nuestra empresa. Y así, analizar si tendemos a mejorar o empeorar. Del mismo modo, en términos relativos podemos comparar la rentabilidad media que damos a cada entidad con los demás intermediarios fi nancieros pa-ra poder establecer un “ran-king” de rentabilidad/coste. En defi nitiva, se trata de una herra-




En base a esta información y bajo un supuesto de un Euribor al 3%, hemos elaborado la ficha que incluimos en la Tabla 9. Para conseguir un efecto financiero neutro en nuestras relaciones banca-rias, hemos supuesto que todos los depósitos que mantenemos en la entidad, la misma los “vende” en el mercado interbancario al tipo de referencia, por lo que el importe que percibe es el neto entre el precio de “venta” y el coste financiero que tiene al devengar un tipo de interés. En este sentido, la entidad y a través de unos saldos de 29.000 euros, conseguiría unos ingresos “netos” de 490 euros, lo que implicaría un coste financiero medio del 1,69%.

Realizamos el mismo ejercicio para las ope-raciones activas en las que la empresa mantiene riesgos por un volumen total de 310.000 euros. En este caso y con el fin de seguir manteniendo esta “neutralidad”, suponemos que el “dinero necesa-

rio” para nuestra inversión lo obtiene del mercado interbancario al mismo tipo (3%), alcanzando co-mo beneficio el diferencial entre el tipo que nos aplica y el coste de los fondos en dicho mercado. Debido a esta operativa, la entidad financiera ob-tiene unos ingresos netos de 5.050 euros.

Ello supone que la entidad trabaja realmente con un total de 281.000 euros, diferencial entre las inversiones crediticias y los depósitos en distintas cuentas, con unos ingresos netos de 5.540 euros. Esto implicaría un tipo medio del 1,97%.

Si lo analizamos en profundidad y supusiéra-mos que la entidad financiera realiza la ficha de todos sus clientes, nos encontraríamos con una relación en la que en el numerador estaría su beneficio neto y en el denominador la diferencia entre sus saldos activos y los depósitos de sus clientes, es decir, se trataría de un indicador que se asemejaría al beneficio sobre los fondos propios realmente utilizados de la entidad (es evidente que esta afirmación no es del todo correcta, ya que no incluimos otras partidas de balance y financiación muy importantes para las entidades financieras). En cualquier caso, nos encontramos con un indi-cador uniforme y válido para poder efectuar las distintas comparaciones con el resto de entidades financieras con las que mantenemos relación.

En la Tabla 10 observamos la ficha resumen elaborada con los totales de todas las entidades financieras en las que vemos que las relaciones de la empresa con la banca suponen para el siste-ma unos ingresos netos de 14.407,50 euros sobre la base de una utilización de fondos de 589.000 euros, lo que implica un tipo efectivo medio del 2,45% de rentabilidad para las entidades financie-ras y de coste para nuestra empresa.

Como se puede apreciar, el BBVA se sitúa en una posición más beneficiosa, dado que su coste o rendimiento es inferior a la media. De ahí que profundizaremos en las fichas individuales de ca-da una de las entidades con el fin de tratar de re-ducir aquellas que, con total seguridad, obtienen un rendimiento más alto y, así, conseguir reducir el coste medio ponderado.

El trabajo lo efectuaremos mediante una simu-lación tanto de saldos, compensaciones y riesgos, como de tipo de interés, de forma que consigamos un ajuste de estos costes.

NEGOCIACIÓN

Para iniciar el proceso de negociación debemos haber desarrollado los puntos que hemos venido trabajando tanto en los anteriores artículos como en los definidos de forma previa en el presente. Tendremos clara, pues, la situación de nuestra em-presa, nuestras necesidades financieras, el tipo de servicios que vamos a necesitar y definido nues-tras políticas de riesgo y garantías. Estos pasos son previos para poder mantener una adecuada línea de negociación, ya que, en caso contrario,

BBVa

saldos medios Tipo de interés

Cuenta corriente 6.000,00 0,00

Cuentas de ahorro 8.000,00 1,00

Depósitos a plazo 15.000,00 2,00

BBVa

saldos Tipo Euribor diferencia importe

C/C 6.000,00 0,00 3,00 3,00 180,00

L/A 8.000,00 1,00 3,00 2,00 160,00

IPF 15.000,00 2,00 3,00 1,31 490,0

29.000,0 1,69 3,00 1,31 490,00

Papel 120.000,00 4,25 3,00 1,25 1.500,00

Póliza 60.000,00 5,00 3,00 2,00 1.200,00

Préstamo 30.000,00 6,00 3,00 3,00 900,00

Export 60.000,00 3,75 3,00 0,75 450,00

Leasing 40.000,00 5,50 3,00 2,50 1.000,00

310.000,00 1,63 3,00 -1,37 5.050,00

281.000,00 1,97 5.540,00

riesgos medios Tipos de interés

Descuento comercial 120.000,00 Euribor + 1,25

Póliza de crédito 60.000,00 5,00

Préstamos 30.000,00 6,00

Anticipos exportación 60.000,00 Euribor + 0,75

Leasing 40.000,00 Euribor + 2,50

Tabla 8. Saldos y riesgos medios

Tabla 9. Supuesto con el Euribor al 3%




nos encontramos con una desventaja comparativa importante.

No obstante, son necesarios algunos consejos para conseguir que dicha negociación funcione en un cauce coherente de estabilidad. En primer lugar, es muy importante negociar con el interlocutor adecuado. Así pues, según el volumen de nuestras operaciones y riesgos, estaremos bajo la responsabi-lidad de uno u otro nivel en el organigrama de cada banco e incluso adscritos a distintas organizacio-nes: banca de empresas, oficina de empresas, banca personal, banca comercial, banca corporativa… son algunos de los nombres que las distintas entidades utilizan para diferenciar los distintos colectivos de clientes que, evidentemente, presentan un interlo-cutor con un perfil adecuado de conocimientos y, sobre todo, de delegación en materia de riesgos.

Hemos de tener en cuenta que los límites de de-legación de cada nivel no son los mismos en todas las entidades. Aquellas que descentralizan sus de-cisiones y dan más responsabilidades a los niveles inferiores son más ágiles para la toma de decisiones de riesgo. Si la entidad tiene una organización pro-pia para el control de grandes empresas, éstas tie-nen asignado un responsable de cuenta, que conoce el sector con profundidad y con el que es posible mantener un diálogo más profesional.

Tal y como hemos venido desarrollando en los distintos artículos, es preciso negociar un plan-teamiento global para el ejercicio económico que incluya las necesidades financieras, las garantías necesarias y las compensaciones a realizar. Todo en base al desarrollo de la documentación que hemos analizado en anteriores apartados y que habremos aplicado según la cuota de banquero que se deduz-ca de nuestra política bancaria y financiera.

Resultará necesario conocer los compromisos asumidos por ambas partes y recordar que los he-mos de mantener en el tiempo, puesto que se han conseguido tras una adecuada relación riesgo-ren-tabilidad para la entidad financiera, que en nuestro caso será coste adecuado frente a necesidades de financiación. Del cumplimiento de los pactos sus-critos dependerán futuras operaciones e inclusive la renovación futura de las mismas. No es la primera vez que observamos un endurecimiento de las con-diciones financieras y/o de garantías derivadas de un incumplimiento reiterado de los pactos finan-cieros por parte de la empresa. Ello implica cono-cer las condiciones a aplicar no solamente en las operaciones pactadas, sino en la operatoria diaria. Normas de valoración (importante la lectura de la circular 8/90 que regula la operatoria), comisiones, gastos de correo… En definitiva, conocer las tari-fas aplicables por la entidad y a nuestra empresa en particular.

No estamos ahora en el mejor momento para poder aprovechar la competencia entre las entida-des financieras. Este esquema de funcionamien-to fue válido hasta hace un par de años. Lo más aconsejable era llegar a acuerdos con la primera de

nuestras negociaciones en escenarios económicos de mayor competencia. Quizás en estos momentos sí lo sea. De todos modos, no hemos de olvidar que, pese a todo, en las relaciones con las entidades fi-nancieras “todo es negociable”. La entidad de cré-dito, al conceder una operación, nos formaliza un riesgo, pero es cierto que, normalmente, nos solici-ta, y en muchas ocasiones lo consigue, una serie de garantías reales y avales personales que le aseguren la devolución del riesgo concedido.

Quizás lo realmente importante sea conocer cuál es nuestra capacidad de negociación, que en algunas ocasiones puede llegar a ser nula. En este caso no hablamos de utilizar mejor o peor las téc-nicas de negociación que nos enseñan en cualquier programa de habilidades directivas. Entendemos que debemos conocer cuáles son nuestras forta-lezas y debilidades, nuestras amenazas y oportu-nidades. Un DAFO que dibuje este esquema de re-laciones sería la mejor herramienta para afrontar esta situación con éxito. Conocer si nuestra debi-lidad es nuestra posición de garantías o compen-saciones o si nuestra oportunidad es el negocio generado para la entidad serviría para poder llegar a un equilibro en la negociación, lo que nos permi-tiría alcanzar las metas prefijadas. En el fondo se trata de conocer cuál es mi poder de negociación, con lo que el trabajo es la medición de ese poder para afrontar con éxito nuestro proceso de nego-ciación. Finalmente, nuestro poder de negociación dependerá de modo importante de nuestra credi-bilidad, validez y seguridad en nuestros gestores y, por su puesto, nuestra capacidad para desarrollar los planes previstos. Hay que analizar la capacidad de transmitir confianza mediante fluidez en nues-tro procedimiento de comunicación con nuestro interlocutor financiero.

BBVa

saldos Tipo Euribor diferencia importe

C/C 80.000,00 0,00 3,00 3,00 2.400,00

L/A 13.000,00 1,17 3,00 1,83 237,50

IPF 53.000,00 2,21 3,00 0,79 420,00

146.000,00 0,91 3,00 2,09 3.057,50

Papel 270.000,00 4,36 3,00 1,36 3.675,00

Póliza 150.000,00 4,50 3,00 1,50 2.250,00

Préstamo 60.000,00 5,88 3,00 2,88 1.725,00

Export 180.000,00 3,92 3,00 0,92 1.650,00

Leasing 75.000,00 5,73 3,00 2,73 2.050,00

735.000,00 4,54 3,00 1,54 11.350,00

589.000,00 2,45 14.407,50

Tabla 10. Totales de todas las entidades financieras




Anexo 1.




Anexo 2.

Documents

Negociación, riesgo, costes y fi nanciación: las …pdfs.wke.es/7/3/5/1/pd0000047351.pdfcon proveedores y entidades financieras la continui-dad y/o renovación de sus líneas de