Negociación y Protocolo en TAILANDIA · en el año 2010 constituye una oportunidad adicional. ... Bangkok y otras ciudades tailandesas tiene servicios de transporte a través de

POBLACIÓN 65,4 (Mill.)

SUPERFICIE 514.000 (Km2)

FORMA DE ESTADO Monarquía constitucional (76 provincias)

PIB PER CÁPITA (PPA) 8.100 USD

RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)

(Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)

DIVISA Baht (THB) = 100 satang

IDIOMA OFICIAL Thai

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Inglés

RELIGIÓN Budismo (93%), Islam (5%).

CAPITAL Bangkok (9,1 Mill.)

PRINCIPALES CIUDADES Nakhong Ratchasima (2,5Mill.), Ubon Raytchachani (1,6Mill).

CÓDIGO TELEFÓNICO 66

CÓDIGO INTERNET .th

FIESTA NACIONAL 5 de diciembre

© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

Tailandia es conocida como el

“país de las sonrisas”. La armon-

ía, el respeto mutuo y la toleran-

cia son valores tradicionales en

su sociedad. A las dificultades y

contratiempos no se les concede

gran importancia. Utilizan a

menudo la expresión Mai pen rai

(“No importa, no te preocupes”).

Los tailandeses tienden a juzgar

cualquier asunto en función de si

es o no es sanuk (agradable). Un

comportamiento agresivo o poco

educado echará por tierra las po-

sibilidades de negocio.

1 TAILANDIA Negociación y Protocolo en...

Recuerde que..

DATOS BÁSICOS

DATOS BÁSICOS 1

ENTORNO EMPRESARIAL 2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2

NORMAS DE PROTOCOLO 4

INFORMACIÓN PRÁCTICA 6

PALABRAS Y FRASES UTILES 8

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 9

ÍNDICE

Negociación y Protocolo en TAILANDIA

La economía tailandesa está más diversificada que la de otros países

de la zona conocidos como los “dragones asiáticos”. Compite en sec-

tores que abarcan desde la alimentación –es uno de los principales

exportadores mundiales de arroz- a los textiles, juguetes, electróni-

ca, maquinaria y automóviles.

El país no presenta conflictos religiosos o étnicos típicos en otros

países asiáticos. El 80% de la población es de origen étnico tailandés

y el 15% chino. La inmensa mayoría de la población es budista.

Constituye una economía muy abierta y competitiva al exterior –

aproximadamente la tercera parte de su comercio se realiza con Es-

tados Unidos y Japón- , con una política favorable a las inversiones

extranjeras y escasa intervención del Estado, excepto en los sectores

estratégicos.

Debido a su situación geográfica, puede utilizarse como plataforma

para penetrar en los territorios que formaban la antigua Indochina,

actualmente, Vietnam, Laos y Camboya. El Acuerdo del ASEAN

que establece una zona de libre comercio para diez países de la zona

en el año 2010 constituye una oportunidad adicional.

Bangkok es el centro político, comercial y financiero. Además, una

gran parte de la población urbana y de la riqueza se concentran allí.

En un primer viaje no será necesario viajar por el país.

Las autoridades tailandesas ofrecen facilidades a las empresas ex-

tranjeras que quieren establecerse en Bangkok con el objetivo de

hacer frente a otros centros de negocios de la zona, como Singapur.

Las relaciones personales son muy importantes para hacer negocios

en Tailandia. Buscar los contactos adecuados es imprescindible para

el éxito comercial. Hay que trabajar el mundo de las relaciones si se

quiere tener oportunidad de sentarse a negociar.

Las empresas de distribución no suelen tener una especialización

sectorial. Abarcan varios sectores. Muchas de ellas son sociedades

familiares dirigidas por empresarios chinos.

La distribución de productos importados se realiza a través de agen-

tes-distribuidores ubicados en la zona de Bangkok. La mayoría com-

paginan esta actividad comercial con la fabricación de productos

complementarios.


2

ENTORNO EMPRESARIAL

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN



3

Las citas deben concertarse con, al menos, dos semanas de anticipa-

ción y reconfirmarse el día antes. Las mejores horas para las entre-

vistas son a las 10:00 h., o después del almuerzo, a las 14:00. Debido

a las dificultades para desplazarse por Bangkok no se deben estable-

cer más de dos citas diarias.

No es necesario traducir las tarjetas y la documentación promocio-

nal al tailandés. En el mundo de los negocios el inglés es de uso ge-

neralizado.

Con anterioridad a la reunión conviene establecer una agenda de

asuntos a tratar. No obstante, no hay que sorprenderse si ellos aña-

den o eliminan algún punto ya que la espontaneidad forma parte de

su estilo de negociación.

Hay que hablar despacio y claro, asegurándose de que la otra parte

comprende el contenido de la conversación. Se deben respetar los

turnos de intervención y los silencios.

Conviene hablar en tercera persona, no en nombre propio, para evi-

tar actitudes que puedan sugerir arrogancia. No se deben exteriori-

zar sentimientos de impaciencia, desagrado o frustración ya que se

tomarían como signos de debilidad.

Cuando se negocia en equipo es fundamental no mostrar discrepan-

cias. Se interpretaría como una falta de armonía que pondría en peli-

gro los beneficios potenciales del acuerdo.

Hay que evitar la confrontación a cualquier precio. Ellos nunca

dirán “no”. Antes se excusarán diciendo que tienen que consultar

con algún superior o retrasarán la respuesta en la confianza de que

la otra parte desista. De igual forma, tampoco entenderán una res-

puesta negativa.

Los tailandeses realizan las concesiones de forma escalonada decre-

ciente: las más importantes al principio de la negociación y las de

menos valor al final.

En la fase de regateo se debe proceder como si las relaciones fueran

más importantes que los beneficios que se pretenden conseguir. Hay

que adoptar una actitud de cooperación, no de enfrentamiento.

Igualmente conviene evitar cualquier comportamiento que pudiera

interpretarse como una muestra de superioridad.

Para cerrar ciertos negocios, especialmente los de gran envergadura,

habrá que hacer algunos pagos conocidos como tea money, que se

suelen disfrazar como “honorarios de consultoría”. Antes de sentar-

se a negociar conviene tener una idea clara de hasta donde se puede

llegar en este aspecto.




4

Igualmente, en las relaciones con la Administración y en los trámites

aduaneros pueden producirse situaciones “poco claras”. Lo mejor es

pedir consejo al agente-distribuidor local.

La legislación tailandesa no contempla la distribución o representa-

ción en exclusiva de empresas extranjeras. Las relaciones con los

proveedores extranjeros se formalizan a través de contratos de com-

praventa.

El registro de marcas y patentes es imprescindible. Tailandia junto

con China es el país donde se falsifican mas productos, muchos de

los cuales se envían a Europa. Para la tramitación es obligado con-

tratar los servicios de un abogado local.

En la redacción de contratos hay que ser muy estrictos en los aspec-

tos esenciales (estándares de calidad, condiciones de pago, plazos de

entrega) y más flexibles en los temas de menor importancia.

Si bien la forma de saludo habitual con occidentales es el apretón de

manos, todavía se utiliza el saludo local conocido como Wai: se colo-

can las palmas de las manos con los dedos extendidos a la altura del

pecho y se hace una ligera inclinación de cabeza.

No se debe dar una palmada en el hombro o en el brazo como signo

de confraternidad o enhorabuena, ya que resultaría ofensivo. Es el

gesto que se utiliza para regañar a los niños.

La palabra de saludo más habitual es Wai (Hola) que se pronuncia

como la inglesa Why. Además de “Hola” tiene otros dos significa-

dos. “Gracias” y “Lo siento”; por tanto, se usa continuamente.

Otras palabras de saludo son: sawassdee krap, si a quién se saluda es

un hombre, y sawassdee ka, en el caso de mujeres. Se causará una im-

presión muy favorable, si se aprenden algunas palabras de tai-

landés.

El orden de nombre y apellido es el mismo que en Occidente: prime-

ro el nombre y luego el apellido; sin embargo como los apellidos son

muy complicados de pronunciar se utilizan más los nombres. En un

entorno de negocios es una costumbre plenamente admitida dirigir-

se a las personas por el nombre. Los apellidos sólo se utilizan para

ocasiones formales.

Igualmente no debe uno sorprenderse si ellos llaman a su interlocu-

tor occidental por su nombre, incluso por un apodo si éste resulta

difícil de pronunciar para ellos.


NORMAS DE PROTOCOLO



5

Los títulos son importantes. Hay que utilizar Mr. o Mrs. precedien-

do al nombre propio. La palabra local tanto para Mr. como para

Mrs., es Khun. De esta forma, una persona que se llame Chatchai

Leekpai se le tratará como Mr. Chatchai o Khun Chatchai.

La puntualidad es un norma en el mundo de los negocios tailandés.

Hay que tomar precauciones con los atascos de tráfico en Bangkok.

Al menos prever un tiempo mínimo de 45 minutos por desplaza-

miento. Las horas punta son de 07:00 a 09:00 y de 16:00 a 18:00.

Bangkok y otras ciudades tailandesas tiene servicios de transporte a

través de los canales. Cuando el tráfico se congestiona, hay que con-

siderar esta posibilidad para desplazarse.

Los taxistas, generalmente, no hablan inglés. Para llegar al destino

hay que llevar el nombre de la calle –e incluso de cruces de calles

cercanas- escrito en tailandés.

Tailandia es el “país de las sonrisas”. Sin embargo una risa marcada

denota más bien nerviosismo o tensión. Si algún interlocutor co-

mienza a reír sin razón aparente en el transcurso de una negociación

conviene cambiar de tema; lo más probable es que esté violento por

algún comentario que se ha hecho.

La familia real juega un papel muy importante en la vida social y

política del país. Goza del respeto y admiración del pueblo. Hay que

evitar cualquier comentario negativo acerca de la monarquía, en ge-

neral, y de la tailandesa, en particular.

Temas de conversación sensibles que deben evitarse son el tráfico de

drogas, la prostitución y los asuntos políticos. Tampoco se deben

hacer comparaciones con el estilo de vida occidental. Ellos no consi-

deran que el desarrollo económico exija aproximarse a la cultura

occidental.

Las comidas entre empresas son habituales. Es preferible que sean

ellos los que inicien la conversación de negocios.

Salvo en restaurantes chinos –en los que se utilizan palillos- los tai-

landeses usan el estilo occidental para comer, pero con el tenedor en

la mano izquierda y la cuchara en la derecha. El tenedor sirve para

colocar la comida en la cuchara. Por el tipo de comida que acostum-

bran a comer el cuchillo apenas se usa.

Nunca se debe tomar el último trozo de comida de una bandeja.

Hay que esperar a que sea ofrecido y rehusar la primera vez. Si se

ofrece por segunda vez hay que aceptarlo; se considera un gran

honor.

NORMAS DE PROTOCOLO



6

Las comidas se suelen acompañar con te o cerveza. Si se sirve agua,

sólo se debe tomar de una botella abierta en presencia de los comen-

sales.

Los regalos son apreciados, incluso en los primeros encuentros. Una

botella de licor de importación (sobre todo whisky) o un objeto de

artesanía son una buena elección. No hay que extrañarse si el regalo

no se abre en presencia de quién lo entrega; es la costumbre.

El Tailandia se aprecia a la gente que viste bien. Se considera un sig-

no de pertenencia a una clase social elevada. Ropas de calidad, mar-

cas conocidas, diseños modernos, objetos de lujo, etc., proyectan una

imagen positiva en las personas que los llevan.

La mejor época para hacer un viaje de negocios es de noviembre a

marzo. El período de vacaciones es de abril a mayo. Sobre todo en

abril, coincidiendo con la semana del Festival del Agua, la mayoría

de las empresas cierran.

El clima de Tailandia es húmedo y subtropical. La temporada de

lluvias o monzónica se extiende de mayo a octubre.

REQUISITOS DE ENTRADA

A todos los extranjeros se les requiere el pasaporte. Los ciudadanos

de Bangladesh, China, Camboya, India, Laos, Myanmar, Nepal, Ni-

geria, Pakistán, Sri Lanka y Vietnam necesitan otros requisitos para

obtener el visado. La validez del pasaporte debe ser seis meses supe-

rior de la fecha de estancia planeada.

Se requiere un visado a los extranjeros que ingresen en el país, ex-

cepto a los ciudadanos de los países que figuran en la lista http://

www.thai-la.net/visa/visa-list30.htm, que visitan el país con motivos

turísticos y, cuya estancia sea inferior a los 30 días. Los visitantes de

negocios deben rellenar el visado Non Immigrant y presentar una

carta de invitación con membrete de una compañía local. En la carta

debe figurar el registro de la empresa local, detallando la inversión

en capital y los documentos fiscales de los dos últimos años. Las do-

cumentos de estancia por trabajo se deben llevar encima, así como el

documento en el que figura la concesión de las autoridades de traba-

jo. Los visados de trabajos son válidos por 90 días.

NORMAS DE PROTOCOLO

INFORMACIÓN PRÁCTICA



7

CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS)

66

CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES)

Bangkok (2)

DÍAS LABORABLES

De lunes a viernes

HORAS LABORABLES

8.30 – 16.30 (administración pública)

8.30 – 17.00 (negocios)

8.30 – 17.30 (bancos)

DÍAS FESTIVOS

1 de Enero – Año Nuevo 6 de Abril – Fiesta de la Dinastía Chakri 13 – 16 Abril – Año Nuevo Tailandés 1 de Mayo – Día del Trabajo 5 de Mayo – Día de la Coronación 9 de Agosto – Día Nacional 12 de Agosto – Cumpleaños de la Reina 23 de Octubre – Día del Rey Chulalongkorn 5 de Diciembre – Cumpleaños del Rey 10 de Diciembre – Día de la Constitución 25 de Diciembre – Día de Navidad

AEROPUERTO

Aeropuerto Bangkok

Distancia al centro: 18 kilómetros

La mejor opción para ir a la ciudad es en taxi, que tarda una hora.

Además de la tarifa se debe pagar el peaje de las vías rápidas que, per-

miten evitar las vías más transitadas y ahorran una media hora. Tam-

bién se puede ir en autobús y tren a la ciudad, pero no resulta conve-

niente.

TRANSPORTE EN LA CIUDAD

Hasta hace poco, Bangkok era conocida por el tráfico y la polución. Sin

embargo, las nuevas vías rápidas y el nuevo tren Sky, que lleva a las

zonas comerciales, han permitido reducir el tráfico. Este tren tiene una

frecuencia de 3-6 minutos. Los taxis son baratos pero el taxímetro corre

rápido en las congestiones propias de las horas punta. Hay también

una completa red de autobuses.

INFORMACIÓN PRÁCTICA



8

PALABRAS Y FRASES ÚTILES

PALABRAS

Sí= chai

No = mai-chai/mai-oua

Gracias = kob-khun

Muchas gracias = kob-khun-

mark

De nada = mai-pen-rai

Por favor = ka-ru-na

Discúlpeme = kor-tose/kor-a-nu

-yart

Hola = sa-wat-dee

Adiós = lar-korn

Hasta luego = narn/yao-narn

Buenos días = sa-was-dee-torn-

chao

Buenas tardes= sa-was-dee-torn

-bai

Buenas noches= sa-was-dee-

torn-khum, ra-tree-sa-was

Poco= nit-noi

Mucho= maak

Todo= thung-mode

Más o menos= kor-young-narn-

la

(PRONUNCIACIÓN)

Salida= ork-pai

Llegada= ma-teung

Pasaporte= passport, nangsue-

deun-thaang

Aeropuerto= sa-narm-bin

Tren= rod-fai

Autobús = rod-may

Metro= rod-fai-tai-din

Calle= ta-nonn

Plaza= ja-tu-rus

Hotel= rong-ram

Aparcamiento= tee-jord-rod

Tienda= ran-kai-kong

Restaurante= raan-ahaan

Abierto= peut

Cerrado= pid

Desayuno= ar-harn-chao

Almuerzo= a-haan-tiang

Cena= ar-harn-yen

DÍAS Y NÚMEROS

Días Día= wan

Semana= sub-pa-daa

Mes= deun

Año= pee

Lunes= wan-tjan

Martes= wan-ang-kaan

Miércoles= wan-phoet

Jueves= wan-pha-ru-hat-sa-boh-

die

Viernes= wan-sook

Sábado= wan-sao

Domingo= wan-ar-tit

Ayer= mua-waan-nie

Hoy= wan-nee

Mañana= phroeng-nie

(PRONUNCIACIÓN)

Números Cero= soon

Uno= neung

Dos= sorng

Tres= sarm

Cuatro= see

Cinco= ha

Seis= hok

Siete = jed

Ocho= pad

Nueve= kao

Diez= sib

Cien= neung-roy

Mil= neung-pan

Un millón= neung-larn

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PRENSA LOCAL

www.bangkokpost.net

www.biz-day.com (Periódico de negocios)

ORGANISMOS

www.thaigov.go.th (Gobierno de Tailandia)

www.thaitrade.com (Organismo de promoción de exportaciones)

www.boi.go.th (Consejo de Inversiones)

www.nso.go.th (Oficina Nacional de Estadística)

www.customs.go.th (Aduanas)

OTROS

www.thaiechamber.com (Cámara de Comercio de Tailandia)

www.fti.or.th (Federación de Industrias Tailandesas)

www.thai-info.net (Red de información de Tailandia)

www.bitec.net (Recinto ferial)

www.tourismthailand.org (Información turística)

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

PALABRAS Y FRASES ÚTILES

FRASES

¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= khun-sa-bai-dee-mai?

¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= khun-cheu-ar-rai

Encantado de conocerle.= dee-jai-tee-dai-pob-khun

Habla usted ...= khun-pood ...?

No entiendo= chan-mai-kao-jai (f) pom-mai-kao-jai (m)

¿Cómo se dice esto en [Español]?= khun-ja-pood-nee-pen-[pa-sa-ang-

glish]-wa-young-lai?

Documents

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