Negociación

Manejo del conflicto

Negociación

Está presente en las relaciones de todos los miembros de grupos y organizaciones. Obvias: contratos. No tan obvias: vendedores con clientes. Sutiles.

Definición

Proceso en el que dos o más partes intercambian bienes y servicios y tratan de acordar una tasa de cambio entre ellos. Hay dos métodos generales: negociación distributiva y

negociación integradora.

Cuadro comparativo

Negociación distributiva o integradora

Características de la negociación

Características distributivas

Características integradoras

Recursos disponibles Cantidad fija de recursos a distribuir

Cantidad variable de recursos a distribuir

Principales motivadores Yo gano, tu pierdes Yo gano, tu ganas

Principales intereses Opuesto uno al otro Convergentes o congruentes

Enfoque en las relaciones Corto plazo Largo plazo

Negociación distributiva

Cualquier ganancia de una parte, es a expensas de la otra y viceversa. Lo conforman las partes (negociadores), el objetivo (el

logro a conseguir de cada uno), el punto de resistencia (que marca el mínimo resultado aceptable), y el margen de negociación.

EjemploVendedor (A)Objetivo $50,000Punto resistencia: $40,000

Comprador (B)Objetivo $35,000Punto resistencia: $45,000

Margen de aspiración A

Margen de aspiración B

50,000 40,000

35,00045,000

Negociación integradora

Parte de la suposición de que hay uno o más acuerdos que pueden dar una solución en la que todos ganen. En las organizaciones es preferible la negociación

integradora, porque establece relaciones duraderas, la colaboración, vincula a los negociadores, crea una sensación de victoria.

Ejemplo