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NEGOCIACIÓN
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La negociacin se puede definir
como la relacin que establecen
dos o ms personas en relacin
con un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y
poder llegar a un acuerdo que
sea beneficioso para todos ellos
Le gusta negociar: la
negociacin no le asusta, todo
lo contrario, la contempla como
un desafo, se siente cmodo.
Tampoco le asustan las
negociaciones complicadas,
pueden incluso hasta motivarle
ms.
Entusiasta: aborda la negociacin conganas, con ilusin. Aplica todo suentusiasmo y energa en tratar dealcanzar un buen acuerdo.
Gran comunicador: sabe presentar conclaridad su oferta, consigue captar elinters de la otra parte. Se expresa conconviccin.
Persuasivo: sabe convencer, utiliza concada interlocutor aquellos argumentosque sean ms apropiados, los que ms lepuedan interesar
Persuasivo: sabe convencer, utiliza concada interlocutor aquellos argumentosque sean ms apropiados, los que msle puedan interesar
Muy observador: capta el estado denimo de la otra parte, cules sonrealmente sus necesidades, qu es loque espera alcanzar. Detecta su estilode negociacin, sabe "leer" el lenguajeno verbal
Psiclogo: capta los rasgos principales dela personalidad del interlocutor as comosus intenciones (si es honesto, riguroso,cumplidor, si es de fiar, si tiene intencinreal de cerrar un acuerdo, etc.).
Sociable: una cualidad fundamental deun buen negociador es su facilidad paraentablar relaciones personales, suhabilidad para romper el hielo, para crearuna atmsfera de confianza. Tiene unaconversacin interesante, animada,variada, oportuna.
Respetuoso: muestra deferencia hacia
su interlocutor, comprende su posicin y
considera lgico que luche por sus
intereses. Su meta es llegar a un
acuerdo justo, beneficioso para todos.
Honesto: negocia de buena fe, no
busca engaar a la otra parte, cumple
lo acordado
Profesional: es una persona capacitada,con gran formacin. Prepara con esmerocualquier nueva negociacin, no dejanada al azar.
Firme, slido: tiene las ideas muy claras(sabe lo que busca, hasta donde puedeceder, cules son los aspectosirrenunciables, etc.). El buen negociador essuave en las formas pero firme en sus ideas(aunque sin llegar a ser inflexible).
Autoconfianza: el buen negociador sesiente seguro de su posicin, no se dejaimpresionar por la otra parte, no se sienteintimidado por el estilo agresivo deloponente. Sabe mantener la calma ensituaciones de tensin.
Agil: capta inmediatamente los puntos deacuerdo y de desacuerdo. Reacciona conrapidez, encuentra soluciones, tomadecisiones sobre la marcha, sabe ajustar suposicin en funcin de la nuevainformacin que recibe y de la marcha dela negociacin. No deja escapar unaoportunidad.
Resolutivo: busca resultados en el corto plazo,aunque sin precipitarse (sabe que cada
negociacin lleva su propio tiempo y que hay
que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos
y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn
para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con elposible riesgo que conllevan, pero sin ser
imprudente (distingue aquellas decisiones ms
trascendentales que exigen un tiempo dereflexin y que conviene consultar con los
niveles superiores de la compaa).
Paciente: sabe esperar, las
operaciones llevan un ritmo que
conviene respetar. Uno no debe
precipitarse intentando cerrar un
acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo: encuentra la manera de
superar los obstculos, "inventa"
soluciones novedosas, detecta
nuevas reas de colaboracin
No se puede tratar de utilizar siempre
el mismo esquema de negociacin.
No hay dos clientes iguales y cada
uno de ellos exige un trato
determinado.
La negociacin inmediata busca llegar
con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse
en tratar de establecer una relacin
personal con la otra parte.
La negociacin progresiva busca en
cambio una aproximacin gradual y enella juega un papel muy importante la
relacin personal con el interlocutor. Se
intenta crear una atmsfera de confianza
antes de entrar propiamente en la
negociacin.
Es difcil clasificar los distintos tipos de
negociadores ya que cada persona
tiene su manera particular de hacerlo,
no obstante se podran definir dos
estilos muy definidos
Negociador enfocado en losresultados: lo nico que realmente le
importa es alcanzar su objetivo a toda
costa, intimida, presiona, no le
importa generar un clima de tensin.
Negociador enfocado en laspersonas: le preocupa especialmente
mantener una buena relacinpersonal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes
que molestar a la otra parte
La estrategia de la negociacin
define la manera en que cada
parte trata de conducir la mismacon el fin de alcanzar sus objetivos.
Se pueden definir dos estrategias
tpicas
Estrategia de "ganar-ganar", en la que
se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que
cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente.
Las tcticas definen las accionesparticulares que cada parte realiza enla ejecucin de su estrategia.
Las tcticas de desarrollo son aquellasque se limitan a concretar la estrategiaelegida, sea sta de colaboracin o deconfrontacin, sin que supongan unataque a la otra parte.
Las tcticas de presin tratan encambio de fortalecer la propia posiciny debilitar la del contrario.
Desgaste Ataque
Ultimtum Tiempo
Exigencias crecientes
Autoridad superior
Hombre bueno, hombre malo
Lugar de la negociacin
Tcticas engaosas .
Ante una negociacin no se puede dejara la improvisacin la estrategia a seguirni las tcticas a utilizar. Todo ello tieneque estar definido y convenientementepreparado antes de sentarse a la mesade negociacin.
Resulta tambin muy importante detectarla estrategia que sigue la otra parte y lastcticas que utiliza. De este modo es msfcil anticipar sus movimientos y tomar lasmedidas oportunas.
Comunicacin
Lenguaje
Asertividad
Lugar de negociacin
Momento
Fases (preparacin, dllo y cierre)