Negociación CreativaNegociación Creativa

Universidad de XalapaUniversidad de XalapaNITNIT

Octubre 2005Octubre 2005Eduardo AzuriEduardo Azuri

PrincipioPrincipio

En la vida no obtenemos lo que En la vida no obtenemos lo que merecemos sino lo que somos merecemos sino lo que somos capaces de Negociar.capaces de Negociar.

Nos guste o no, el mundo es como Nos guste o no, el mundo es como una gran mesa de intercambio, una gran mesa de intercambio, donde nos guste o no, tenemos que donde nos guste o no, tenemos que negociar.negociar.

Herb CohenHerb Cohen

ConceptoConcepto

Proceso de intercambio de Proceso de intercambio de beneficios, en busca de la beneficios, en busca de la satisfacción de necesidades de las satisfacción de necesidades de las partes involucradas a través de la partes involucradas a través de la formulación de acuerdos.formulación de acuerdos.

La Negociación es un proceso que La Negociación es un proceso que no termina con la formulación de no termina con la formulación de acuerdos sino con el cumplimento acuerdos sino con el cumplimento de los mismos que resulte en de los mismos que resulte en relaciones de largo plazo.relaciones de largo plazo.

ConceptoConcepto

A diferencia de las ventas, el A diferencia de las ventas, el enfoque no se centra en lograr el enfoque no se centra en lograr el intercambio, sino en el logro de intercambio, sino en el logro de beneficios compartidos beneficios compartidos generalmente en el mediando y generalmente en el mediando y largo plazo.largo plazo.

Importante: Una negociación no es Importante: Una negociación no es un Evento, es ante todo un proceso.un Evento, es ante todo un proceso.

Venta vs NegociaciónVenta vs Negociación

El vendedor transmite informaciónEl vendedor transmite información

El negociador asesoraEl negociador asesora

El vendedor busca cerrar una operaciónEl vendedor busca cerrar una operación

El negociador crear una relaciónEl negociador crear una relación

El vendedor busca generar beneficios para la El vendedor busca generar beneficios para la empresa y cubre necesidades del clienteempresa y cubre necesidades del cliente

El negociador busca generar beneficios para la El negociador busca generar beneficios para la empresa y satisfacer necesidades propias y del empresa y satisfacer necesidades propias y del clientecliente

CriteriosCriterios

Cualquier proceso de negociación Cualquier proceso de negociación puede evaluarse bajo los siguientes puede evaluarse bajo los siguientes criterios:criterios:

Que sea un acuerdo inteligenteQue sea un acuerdo inteligente

Debe ser eficienteDebe ser eficiente

Debe mejorar no dañar la relación Debe mejorar no dañar la relación entre las partesentre las partes

Clave del ProcesoClave del Proceso

Manejo de Límites en las Manejo de Límites en las variables del proceso:variables del proceso:

TiempoTiempo DineroDinero InformaciónInformación PoderPoder CalidadCalidad

Clave: El triángulo de la Clave: El triángulo de la NegociaciónNegociación

TIEMPO

$

PODER

INFORMACIÓN

Proceso de la Proceso de la NegociaciónNegociación

PLANEACIÓN

EJECUCIÓN/DISCUSIÓN

RESOLUCIÓN/ACUERDOS

PlaneaciónPlaneación

Diagnóstico de la SituaciónDiagnóstico de la Situación

Recolección de InformaciónRecolección de Información

Organizar informaciónOrganizar información

Analizar y sustraer información claveAnalizar y sustraer información clave

Identificar intereses de la contraparteIdentificar intereses de la contraparte

PlaneaciónPlaneación

Realizar auto-negociación, fijación de Realizar auto-negociación, fijación de límiteslímites

Generar Estrategia Generar Estrategia ( Metodología )( Metodología )

Desarrollar Táctica de empatía para el Desarrollar Táctica de empatía para el manejo del factor humanomanejo del factor humano

Valoración de PercepcionesValoración de Percepciones

Ejecución/DiscusiónEjecución/Discusión

Comunicación eficienteComunicación eficiente

Clarificar intereses, y Clarificar intereses, y expectativasexpectativas

Generar OpcionesGenerar Opciones

ResoluciónResolución

Llegar a acuerdos y Llegar a acuerdos y compromisoscompromisos

SeguimientoSeguimiento

Proceso base de NegociaciónProceso base de Negociación

1. Identifique claramente sus necesidades, 1. Identifique claramente sus necesidades, expectativas y límites de la negociaciónexpectativas y límites de la negociación

2. Valore su concordancia con la misión, 2. Valore su concordancia con la misión, visión, políticas y objetivos personales y/o visión, políticas y objetivos personales y/o de la organizaciónde la organización

3. Conozca e interprete las necesidades, 3. Conozca e interprete las necesidades, expectativas y límites de la contraparteexpectativas y límites de la contraparte

4. Haga un análisis costo de oportunidad-4. Haga un análisis costo de oportunidad-beneficio. Busque el mayor beneficio beneficio. Busque el mayor beneficio posible para ambas partes considere al posible para ambas partes considere al precio sólo como un elemento.precio sólo como un elemento.

Proceso base de NegociaciónProceso base de Negociación

5. Discuta, valore, aplique estrategias y 5. Discuta, valore, aplique estrategias y tácticas definidas, en función de su tácticas definidas, en función de su contrapartecontraparte

6.Una vez en la Negociación reconozca 6.Una vez en la Negociación reconozca que es un proceso y que las condiciones que es un proceso y que las condiciones cambian, sea flexible, tome distanciacambian, sea flexible, tome distancia

7. El proceso de satisfacción no termina 7. El proceso de satisfacción no termina con los acuerdos o su cumplimento, de con los acuerdos o su cumplimento, de seguimiento, mantenga contacto, sea seguimiento, mantenga contacto, sea accesible pero no indispensableaccesible pero no indispensable

Habilidades Operativas de un Habilidades Operativas de un buen negociadorbuen negociador

1. Calle:1. Calle: Mientras menos sepa su oponente Mientras menos sepa su oponente sobre sus límites y los de su organización sobre sus límites y los de su organización es mejores mejor

2. No se confíe:2. No se confíe: Reconozca que usted Reconozca que usted puede o NO estar en lo ciertopuede o NO estar en lo cierto

3. Valide la Información:3. Valide la Información: No todo lo que le No todo lo que le digan u obtenga puede ser verdaderodigan u obtenga puede ser verdadero

4. Analice Costos:4. Analice Costos: Haga números, no se Haga números, no se precipiteprecipite

Habilidades Operativas de un Habilidades Operativas de un buen negociadorbuen negociador

6. Conceda lentamente:6. Conceda lentamente: No No conceda por presiones, miedo, o conceda por presiones, miedo, o límites de tiempolímites de tiempo

7. No se precipite:7. No se precipite: No arregle No arregle nada sin estar preparado para ellonada sin estar preparado para ello

8. No tome decisiones8. No tome decisiones alterado, alterado, espere a recuperar el control, espere a recuperar el control, retírese a tiempo y regreseretírese a tiempo y regrese

Habilidades fundamentales de Habilidades fundamentales de un buen negociadorun buen negociador

1. Habilidad para Planear:1. Habilidad para Planear: Claridad en la misión, Claridad en la misión, objetivos, políticas y estrategias de la empresa. objetivos, políticas y estrategias de la empresa. Expectativas y objetivos claros de cada negociaciónExpectativas y objetivos claros de cada negociación

2.2. Habilidad para negociar con uno mismoHabilidad para negociar con uno mismo

3. Habilidad para pensar bajo presión3. Habilidad para pensar bajo presión

4. Inteligencia práctica 4. Inteligencia práctica (sentido común)(sentido común)

5. Capacidad de fudamentación5. Capacidad de fudamentación

Habilidades fundamentales de Habilidades fundamentales de un buen negociadorun buen negociador 6. Habilidad para generar empatía:6. Habilidad para generar empatía:

Percibir y persuadir a la contrapartePercibir y persuadir a la contraparte

7. Habilidad intuitiva:7. Habilidad intuitiva: Para anticipar Para anticipar intenciones de la contraparteintenciones de la contraparte

8. Habilidad de escucha8. Habilidad de escucha

9. Habilidad para asumir riesgos y 9. Habilidad para asumir riesgos y compromisoscompromisos

Estrategias y/o Tácticas de la Estrategias y/o Tácticas de la negociaciónnegociación FlinchFlinch: Exageración emocional: Ejemplo: : Exageración emocional: Ejemplo:

Noooooo por ese precio ni una litografíaNoooooo por ese precio ni una litografía

Tipo de cliente:Tipo de cliente: El escatimador El escatimador

Wooing ( Coqueteo ):Wooing ( Coqueteo ): Capacidad de decir Capacidad de decir No, en una negociación sin cortarla y No, en una negociación sin cortarla y provocando una reacción de la contraparteprovocando una reacción de la contraparte

Tipo de clienteTipo de cliente: El abusivo, tardado para : El abusivo, tardado para pagar.pagar.

Estrategias y/o Tácticas de la Estrategias y/o Tácticas de la negociaciónnegociación Boguey ( Llorón ):Boguey ( Llorón ): Pedir ayuda de forma sutil, Pedir ayuda de forma sutil,

ideal para iniciar la búsqueda de satisfacción ideal para iniciar la búsqueda de satisfacción mutua, o conocer a la contraparte.mutua, o conocer a la contraparte.

Tipo(s) de cliente(s):Tipo(s) de cliente(s): El sabio, el egocéntrico, el El sabio, el egocéntrico, el que no establece vínculos fácilmenteque no establece vínculos fácilmente

Joke ( Chiste ):Joke ( Chiste ): Menospreciar un precio alto frente Menospreciar un precio alto frente a todos los beneficios que se ofrecena todos los beneficios que se ofrecen

Tipo(s) de cliente(s): Tipo(s) de cliente(s): El regatero, el que se asusta El regatero, el que se asusta con el dinero.con el dinero.

Negociación por intereses: Negociación por intereses: Ganar- GanarGanar- Ganar ConcentrarseConcentrarse en las preocupaciones, intereses, en las preocupaciones, intereses,

necesidades y deseos de las respectivas partesnecesidades y deseos de las respectivas partes

Buscar Buscar el provecho mutuo: Que cada uno resulte el provecho mutuo: Que cada uno resulte ganadorganador

DesarrollarDesarrollar alternativas creativas para lograr lo que alternativas creativas para lograr lo que cada parte deseacada parte desea

SepararSeparar a la persona de los problemas a la persona de los problemas

CerciorarseCerciorarse de no abusar del poder y lograr de no abusar del poder y lograr satisfacciónsatisfacción

Trampas a evitar en una Trampas a evitar en una negociación Ganar-Ganarnegociación Ganar-Ganar Prejuzgar y estancarse en su posiciónPrejuzgar y estancarse en su posición

Buscar una respuesta únicaBuscar una respuesta única

Tomar una actitud “Yo” contra “ELLOS”Tomar una actitud “Yo” contra “ELLOS”

Suponer situaciones inexistentes, sin Suponer situaciones inexistentes, sin bases ( Paranoia )bases ( Paranoia )

Incapacidad para encontrar alternativasIncapacidad para encontrar alternativas

¿Qué tipo de negociador es ¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductualusted?: Modelo ConductualGanar-GanarGanar-Ganar

Yo cuento-usted cuentaYo cuento-usted cuenta

Comunicación en dos sentidosComunicación en dos sentidos

Abierto a mensajes del ambiente (Retroalimentación)Abierto a mensajes del ambiente (Retroalimentación)

Proteger y enriquecer los derechos y valores Proteger y enriquecer los derechos y valores

Abierto a solución de problemas y obstáculosAbierto a solución de problemas y obstáculos

Cumple los acuerdos o toma acciones para reestructurarlosCumple los acuerdos o toma acciones para reestructurarlos

Mejora y cuidado permanente de si mismo: ConsistenciaMejora y cuidado permanente de si mismo: Consistencia

Se revela como es, sin revelar todo lo que esSe revela como es, sin revelar todo lo que es

¿Qué tipo de negociador es ¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductualusted?: Modelo ConductualGanar-PerderGanar-Perder

No abiertoNo abierto

Abusa del poderAbusa del poder

Planes escondidosPlanes escondidos

No es razonableNo es razonable

DictatorialDictatorial

DominanteDominante

Yo estoy bien usted esta malYo estoy bien usted esta mal

¿Qué tipo de negociador es ¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductualusted?: Modelo Conductual

Perder-GanarPerder-Ganar

Víctima profesionalVíctima profesional

Falta de autoestimaFalta de autoestima

TortuosoTortuoso

No sabe que quiereNo sabe que quiere

Temeroso al éxitoTemeroso al éxito

No defiende sus interesesNo defiende sus intereses

¿Qué tipo de negociador es ¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductualusted?: Modelo ConductualPerder-PerderPerder-Perder Yo cuento usted no ( Prejuicios: Idiota, Yo cuento usted no ( Prejuicios: Idiota,

tranza…)tranza…)

Cerrado a negociarCerrado a negociar

Abusa del poderAbusa del poder

Comunicación unilateral o inexistenteComunicación unilateral o inexistente

Cerrado a los mensajes del medio ambienteCerrado a los mensajes del medio ambiente

Desacredita los derechos de los otros Desacredita los derechos de los otros ( y hasta los propios)( y hasta los propios)

¿Qué tipo de negociador es ¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductualusted?: Modelo Conductual

Perder-PerderPerder-Perder

Cerrado a la solución de problemasCerrado a la solución de problemas

No respeta acuerdosNo respeta acuerdos

Busca en forma exagerada el Busca en forma exagerada el mejoramiento propio a expensas de otrosmejoramiento propio a expensas de otros

No se revela tal como esNo se revela tal como es

Base ÉticaBase Ética

En negociación sólo se vale En negociación sólo se vale engañar como estrategia de engañar como estrategia de supervivenciasupervivencia

Si mentimos, tarde o temprano Si mentimos, tarde o temprano el proceso cae y la confianza se el proceso cae y la confianza se pierde.pierde.