NEGOCIACION DE CONFLICTOS NEGOCIACION DE CONFLICTOS

Prof.: JUAN E. GOYBUROProf.: JUAN E. GOYBURO

MARZO MARZO –– ABRIL de 2011 ABRIL de 2011

jgoyburo@esan.edu.pe jgoyburo@esan.edu.pe jegoyburo@hotmail.comjegoyburo@hotmail.com

CONCEPTOS BASICOS SOBRE CONCEPTOS BASICOS SOBRE NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN: CONCEPTOS BÁSICOS

NEGOCIACIÓN: CONCEPTOS BÁSICOS

� LA NEGOCIACIÓN ES UN PROCESO DINÁMICO DE COMUNICACIÓN QUE PUEDE SER VERBAL O NO VERBAL.

� LA COMUNICACIÓN MEJORA LA POSIBILIDAD DE ESTABLECER CONFIANZA ENTRE LAS PARTES.

� EN TODA NEGOCIACIÓN DEBE EVALUARSE CON CUIDADO LO � EN TODA NEGOCIACIÓN DEBE EVALUARSE CON CUIDADO LO QUE SIGNIFICA GANAR Y PERDER.

� LA CONFIANZA SE CONSTRUYE ARITMETICAMENTE PERO SE PIERDE GEOMETRICAMENTE.

� LAS DECISIONES SE CONSTRUYEN Y SON TOMADAS GEERALMENTE EN BASE A ACUERDOS PASADOS SIN TENER EN CONSIDERACIÓN EL FUTURO.

� UNA MISMA NEGOCIACIÓN TIENE ELEMENTOS DISTRIBUTIVOS Y ELEMENTOS INTEGRATIVOS.

NEGOCIACIÓN: CONCEPTOS BÁSICOS

NEGOCIACIÓN: CONCEPTOS BÁSICOS

� TODA TOMA DE DECISIÓN EN GRUPO IMPLICA UNA NEGOCIACIÓN.

� LOS NEGOCIADORES DEBEN VENDER EL ACUERDO A SUS REPRESENTADOS.

� FRENTE A SU GRUPO LOS NEGOCIADORES TIENDEN A IDENTIFICAR SU EGO CON LA POSICIÓN QUE HAN ACORDADO CON EL OTRO NEGOCIADOR

� MEJORAMOS NUESTR4O PODER DE NEGOCIACIÓN AL MEJORAR NUESTRAS ALTERNATIVAS (BATNA).

� LOS NEGOCIADORES DEBEN TENER OBJETIVOS, METAS Y ESTRATEGIAS CLARAS.

¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?

Negociar es una forma básica de conseguir lo que sequiere de otros. Es una comunicación en dos sentidosdiseñada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otraparte tienen interesesencomúny otros opuestos.parte tienen interesesencomúny otros opuestos.

¿QUÉ ES UN NEGOCIADOR ¿QUÉ ES UN NEGOCIADOR EXPERIMENTADO?EXPERIMENTADO?

Persona que utiliza una serie de habilidadesespeciales para lograr un desempeño superior alnegociarconotros.negociarconotros.

¿CUÁNDO NEGOCIAMOS ?¿CUÁNDO NEGOCIAMOS ?

¿QUIÉNES ¿QUIÉNES NEGOCIANNEGOCIAN ??¿QUIÉNES ¿QUIÉNES NEGOCIANNEGOCIAN ??

PARADIGMAS SOBREPARADIGMAS SOBRENEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

COMO MEJORAR SU CAPACIDAD NEGOCIADORA

COMO MEJORAR SU CAPACIDAD NEGOCIADORA

CONOCIMIENTO

+

PRÁCTICAPRÁCTICA

+

RETROINFORMACION

HABILIDAD

FACTORES COMUNES EN LA FACTORES COMUNES EN LA NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

• Temas que se discuten

• Relación entre las partes

• Tipo de participantes

• Tiempo disponible

• Equilibrio del poder

¿CÓMO INFLUYEN EN LA ¿CÓMO INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

FACTOR REGATEO SOLUCION

CONJUNTATemas discutidos

Relación entre partes

Tema único

Independientes

Temas múltiples

DependientesRelación entre partes

Tipo de participantes

Tiempo disponibles

Equilibrio de poder

Independientes

Conflictiva

Breve

Unilateral

Dependientes

Cooperación / Conflic

Prolongado

Equilibrado

¿POR QUÉ FRACASAN LAS ¿POR QUÉ FRACASAN LAS NEGOCIACIONES?NEGOCIACIONES?

� Inadecuada preparación para negociar� Falta de efectiva comunicación� Impedimentos emocionales� Impedimentos emocionales� Vínculos externos perturbadores� Diferentes percepciones de las alternativas� Falta de una teoría general sobre negociaciones� Improvisaciones

UNA NEGOCIACIÓN EXITOSAUNA NEGOCIACIÓN EXITOSA� 1. SATISFACE INTERESES:

� LOS NUESTROS BIEN� LOS DE ELLOS ACEPTABLEMENTE� LOS DE OTROS TOLERABLEMENTE

� 2. LOS COMPROMISOS ESTAN BIEN PLANEADOS, SON � 2. LOS COMPROMISOS ESTAN BIEN PLANEADOS, SON REALISTAS Y OPERATIVOS.

� 3. ES LEGITIMA PARA TODOS, NINGUNO ES SORPRENDIDO.

� 4. ES UNA DE LAS MEJORES OPCIONES, Y NO UNA SOLUCIÓN DE COMPROMISO.

� 5. EL PROCESO ES EFICIENTE CON UNA COMUNICACIÓN.

� 6. EL PROCESO AYUDA A CONSTRUIR UNA RELACIÓN PERMANENTE.

TEORIA DEL CONFLICTOTEORIA DEL CONFLICTO

Según el diccionario de la Real Academia Española:

• Problema, cuestión materia en discusión• Situación desgraciada y de difícil salida• Combate, lucha, pelea, enfrentamiento armado.

¿¿QUÉ ES UN CONFLICTOQUÉ ES UN CONFLICTO??

Proceso que empieza cuando una parte (A) percibe que otra parte (B) ha afectado o

esta por afectar negativamente, algoque le interesa a la primera.

(Robbins)

• Combate, lucha, pelea, enfrentamiento armado.

CAUSAS DEL CONFLICTOCAUSAS DEL CONFLICTO

• ESCASEZ DE RECURSOS

• ESTATUS, METAS Y VALORES DIFERENTES

• INTERDEPENDENCIA DE INTERESES

• AMBIGÜEDAD O INCONSISTENCIA

• ETNOCENTRISMO

PROCESO DEL CONFLICTOPROCESO DEL CONFLICTO

Incompatibilidad potencial

Conocimiento y personalización

FASE 1

FASE 2

personalización

Intenciones

ComportamientoResultado

FASE 3

FASE 4FASE 5

INCOMPATIBILIDAD POTENCIALINCOMPATIBILIDAD POTENCIAL

COMUNICACIÓN:

• Dificultades semánticas

• Poca o demasiada

VARIABLES PERSONALES:

* Sistema de valores* Diferencias de

ESTRUCTURA:

* Tamaño yHeterogeneidad

del grupo • Poca o demasiada información

• “Ruido” en los canales de información

* Diferencias de personalidad

* Idiosincrasia

del grupo * Especialización * Estilos de liderazgo* Sistemas de recompensas

* Grado de dependencia

INTENSIDAD DEL CONFLICTOINTENSIDAD DEL CONFLICTO

Conflicto aniquilador Esfuerzos abiertos para destruir a la otra parte

Ataques físicos agresivos

Amenazas y ultimatos

Ataques verbales asertivos

Cuestionamiento o desafióabierto por parte de otros

Desacuerdos menoreso malentendidos

No hay conflicto Clima favorable

RESULTADOS DEL CONFLICTORESULTADOS DEL CONFLICTOFUNCIONALES.-Cuando mejora la calidad de las decisiones.-Estimula la creatividad y la innovación.- Alienta el interés y la curiosidad de los miembros.- Un medio para exponer los problemas y liberar tensiones.- Nutre un ambiente de auto evaluación y cambio.- Nutre un ambiente de auto evaluación y cambio

DISFUNCIONALES.-La oposición no controlada alimenta el descontento.- Retrasa la comunicación y reduce la cohesión del grupo.- Subordina las metas del grupo a la lucha interna.- Detiene el funcionamiento del grupo y amenazar su

supervivencia

ESTILOS DE NEGOCIACIÓNESTILOS DE NEGOCIACIÓNESTILOS DE NEGOCIACIÓNESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Integrativa : (GANAR-GANAR)

Distributiva: (GANAR - PERDER)

Enfoques

MODELOS DE NEGOCIACIÓNMODELOS DE NEGOCIACIÓN

Solución conjunta de problemas =

Confianza e Información

Regateo

=

Poder

Habilidad del negociador

ESTILOS DE NEGOCIACIÓNESTILOS DE NEGOCIACIÓN

ESTILO COOPERATIVO� Participantes amigos� Meta: El Acuerdo� Concesiones en pro la relación.� Suave con la gente y el problema.� Confianza en los otros.

ESTILO COMPETITIVO� Participantes adversarios.� Meta: La Victoria.� Exigencia. � Duro con la gente y el

problema.� Confianza en los otros.� Cambio fácil de posición.� Ofertar.� Transmitir el punto de

reserva.� Insistir en el acuerdo.� Ceder ante la presión.

problema.� Desconfianza en otros.� Posición radical.� Amenazar.� Engañar sobre el punto de

reserva.� Insistir en su posición.� Aplicar presión.

ESTILOS PERSONALESESTILOS PERSONALES

� PERSONAS DOMINANTES– TIENEN AFINIDAD CON EL PODER.– VAN CONTRA OTROS CON FUERZA Y AGRESIVIDAD.

� PERSONAS DEPENDIENTES– TIENEN AFINIDAD CON LA CALIDEZ.– TIENEN AFINIDAD CON LA CALIDEZ.– VAN HACIA OTROS CON CONFIANZA Y AMISTAD.

� PERSONAS DISTANTES– TIENEN AFINIDAD CON LOS HECHOS IMPERSONALES.– SE ALEJAN DE LOS DEMÁS CON CAUTELA,

DISTANCIA E INDIFERENCIA.

ESTILOS PERSONALESESTILOS PERSONALES• Dominante

• Distante• Dependiente

¿CUÁL ES EL MEJOR ESTILO PARA NEGOCIAR?

¿CUÁL ES EL MEJOR ESTILO PARA NEGOCIAR?

DEPENDE DE LA SITUACIÓN

LAS CUALIDADES PERSONALES QUE LO LAS CUALIDADES PERSONALES QUE LO FAVORECEN EN UN TIPO DE SITUACIÓN

PUEDEN PERJUDICARLO EN OTRA.

NEGOCIAR SIEMPRE DE LA MISMA MANERA GARANTIZA ALGUNOS RESULTADOS

BUENOS Y ALGUNOS MALOS.

¿CUÁL ES EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN IDEAL?

¿CUÁL ES EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN IDEAL?

� NO EXISTE UN ESTILO DE NEGOCIACIÓN IDEAL.� CADA SITUACIÓN REQUIERE IN ENFOQUE DIFERENTE.

CONCLUSION:CONCLUSION:

� UD. DEBE COMPRENDER SU PROPIO ESTILO Y EL DE LOS DEMÁS PARA ADAPTAR SU ENFOQUE.

� CADA NEGOCIACIÓN TIENE SUS PROPIAS EXIGENCIAS, REQUIERE UN ENFOQUE DISTINTO DE NEGOCIACIÓN.

PERSONALIDAD DEL PERSONALIDAD DEL NEGOCIADORNEGOCIADOR

PUEDE TENER :

Mente abierta - Mente cerradaMente abierta - Mente cerrada

• Orientación afectiva -Realizaciónde tareas

• Líderes - Seguidores

• Cooperativos - Conflictivos

CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR HÁBIL

CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR HÁBIL

� CLARIDAD PARA DEFINIR OBJETIVOS Y METAS.

� DECISIÓN BAJO PRESIÓN.� INTELIGENCIA EMOCIONAL.� INTELIGENCIA EMOCIONAL.� FACILIDAD PARA SOCIALIZAR.� ÉTICA E INTEGRIDAD EN SU DESEMPEÑO.� MANEJO ADECUADO DEL PODER.� ALTA AUTOESTIMA.� TOLERANTE CON LA AMBIGÜEDAD E

INCERTIDUMBRE.� MANEJO ADECUADO DEL RIESGO.

LA COMUNICACIÓN EN LAS LA COMUNICACIÓN EN LAS NEGOCIACIONESNEGOCIACIONES

LA COMUNICACIÓN EN LAS NEGOCIACIONES

“En todo proceso de Negociación el medio que se utiliza

es la comunicación, sea esta verbal o no verbal”

“ Nosotros tendemos a reaccionar no sólo ante el contenido manifiesto o expreso de lo que la otra persona dice, sino que además, interpretamos lo que esta dice y usamos una serie de refinadas pistas, que nos proporcionan el verdadero significado del mensaje”.

FILTROS EN LA COMUNICACIÓNFILTROS EN LA

COMUNICACIÓN� Las necesidades que tengamos y los motivos que nos llevan a

una reunión, condiciona lo que decimos y escuchamos.

� Tanto el emisor como el receptor usan un número de filtros, al seleccionar lo que van a enviar y aquello que van a recibir.al seleccionar lo que van a enviar y aquello que van a recibir.

� Las expectativas crean filtros en el proceso de comunicación

� Algunos filtros en el proceso de comunicación son:Los motivos, los sentimientos, las intenciones y las actitudes.

COMUNICACIÓN NO VERBALCOMUNICACIÓN NO VERBAL

� Contacto ocular.� Expresión facial.� Movimientos de cabeza.� Los gestos.� Los gestos.� Las posturas.� Uso del tiempo.� Apariencia y aspecto físico.� Volumen, tono, timbre, velocidad,

acento y entonación.

EVITAR DURANTE LA NEGOCIACIÓN

EVITAR DURANTE LA NEGOCIACIÓN

– Interrumpir– Atacar– Acusar– Ser demasiado listo– Ser demasiado listo– Hablar excesivamente– Marcar goles– Las amenazas– Los sarcasmos

PROCURARPROCURAR

– Escuchar– Pedir aclaraciones– Resumir los temas– Obtener y dar información– Exigir que justifique su postura.

EL PROCESO EL PROCESO

DE LA DE LA DE LA DE LA

NEGOCIACIONNEGOCIACION

ETAPAS EN LA NEGOCIACIONETAPAS EN LA NEGOCIACION

“El mayor engaño sobre las negociaciones es presentar el fenómeno como eventos cortos ó separados, en lugar de

momentos sucesivos en un contexto que evoluciona”

W.ZartmanW.Zartman

I ETAPAI ETAPA II ETAPAII ETAPA III ETAPAIII ETAPA

•• PrenegociaciónPrenegociación

•• PreparaciónPreparación

•• Negociación FormalNegociación Formal

inicio inicio –– medio medio --finalfinal

•• Acuerdo FinalAcuerdo Final

•• ImplementaciónImplementación

1ra Etapa :PRE NEGOCIACION1ra Etapa :PRE NEGOCIACION

� Identificación de intereses y objetivos

�Recopilación de información

Investigaciónde interesesy objetivos de� Investigaciónde interesesy objetivos deellos

�Verificación de antecedentes

�Definición de la estrategia: PMA

2da Etapa : DESARROLLO DE LA 2da Etapa : DESARROLLO DE LA NEGOCIACIONNEGOCIACION

�Construir una buena relación de trabajo

� Intercambiarinformación� Intercambiarinformación

�Ejecución de la estrategia

� Intercambio de concesiones

3ra Etapa : ACUERDO FINAL3ra Etapa : ACUERDO FINAL

�Sensato

�Eficiente

�Durable

�Redacción de

documento

�Ratificación

Ejecución del acuerdoEjecución del acuerdo

ELEMENTOS MATERIALESELEMENTOS MATERIALES

�Lugar

�Ambiente

�Mesadereunión�Mesadereunión

�Productos de su empresa

�Antecedentes de la empresa

�Libreta de notas

MODELO DE NEGOCIACIONMODELO DE NEGOCIACION

DISTRIBUTIVADISTRIBUTIVADISTRIBUTIVADISTRIBUTIVA

MODELOS DE NEGOCIACIÓNMODELOS DE NEGOCIACIÓN

Distributiva : Dividir los beneficios existentes

Integrativa: Expandir los beneficios

Negociación real:Coexistencia de elementos integrativos y

distributivos

• Aumentaposibilidadesdeunacuerdo• Aumentaposibilidadesdeunacuerdo

• Disminuye ganancias individuales

DILEMAS DEL NEGOCIADORDILEMAS DEL NEGOCIADOR

� Ofertas iniciales

� Ritmo de concesiones

� Declaraciones de compromiso� Declaraciones de compromiso

Compromisos excesivos :

• Pérdida de Credibilidad

• Pérdida de confianza

TÁCTICASTÁCTICASElección de la tácticaElección de la táctica

• Objeto de negociación

• La contraparte

• Contexto global

• Situación del momento

Utilidad práctica de las tácticas Utilidad práctica de las tácticas

• Conocer el juego de la contraparte

• Encontrar el momento adecuado

• Tener siempre argumentos de reserva

• Situación del momento

CLASIFICACIÓNCLASIFICACIÓN�� TÁCTICAS DE CONTROLTÁCTICAS DE CONTROL

– Control de la agenda u orden del día– Limites– Precedente– Tiempo

�� TÁCTICAS DE PRESIÓNTÁCTICAS DE PRESIÓN– Demandas excesivas– Amenazas– Estancamiento– Sorpresas– Circunvalaciones– División y conquista– Coaliciones

CLASIFICACIÓNCLASIFICACIÓNTÁCTICAS ATRAPADORASTÁCTICAS ATRAPADORAS

– Simplicidad

– Mini-concesiones

– Información errónea

– Dualidad

– Contraste

– Oferta final

– Demanda de último minuto

MODELO DE NEGOCIACION MODELO DE NEGOCIACION INTEGRATIVAINTEGRATIVA

MÉTODO DE NEGOCIACIÓN MÉTODO DE NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOSSEGÚN PRINCIPIOS

a)Alternativa a la negociación por posiciones

b) Resultadosalcanzadosenformaeficientey amistosab) Resultadosalcanzadosenformaeficientey amistosa

c) Duro con los argumentos y Suave con las personas

d) Etapas� � Análisis � Planeación � Discusión

e)Resultado: Acuerdo prudente

PRINCIPIOS BÁSICOS PRINCIPIOS BÁSICOS DEL MÉTODODEL MÉTODO

� PersonasPersonas:: Separar a las personas del problema

� InteresesIntereses:: Concentrarseenlos intereses,� InteresesIntereses:: Concentrarseenlos intereses,

no en las posiciones

� OpcionesOpciones::Inventar opciones de mutuo beneficio

� CriteriosCriterios objetivosobjetivos:: Insistir en criterios objetivos

SEPARAR A LAS PERSONAS SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMADEL PROBLEMA

� Interés del negociador:

– El problema

– Lo interpersonal– Lo interpersonal

� Aspectos a considerar:

– La percepción

– Las emociones

– La comunicación

CONCENTRARSE EN LOS INTERESES, CONCENTRARSE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONESNO EN LAS POSICIONES

Supuesto:

– Oposición de intereses y posiciones

Práctica:

– Intereses: compartidos y diferentes– Intereses: compartidos y diferentes

complementarios

Reconocimiento de intereses:

– Requiere tener Empatía

INVENTAR OPCIONES DE INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIOMUTUO BENEFICIO

� Obstáculos para la invención de opciones:

– Juicios prematuros

– Búsqueda de una sola respuesta

– Intereses inmediatos

� Instrumentos para inventar opciones creativas:

– Separar el acto de inventar

– Ampliar opciones de discusión

– Buscar beneficios comunes

– Facilitar a los otros su decisión

INSISTIR EN QUE LOS INSISTIR EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOSCRITERIOS SEAN OBJETIVOS� Criterios objetivos:

– Independientes de la voluntad de las partes

– Legítimos y prácticos

– Aplicables en ambas partes

� Logro de un acuerdoCriterios equitativos Asunto de fondoProcedimientos equitativos Intereses en conflicto

– Aplicables en ambas partes

LA PREPARACIÓN DE LAS LA PREPARACIÓN DE LAS NEGOCIACIONESNEGOCIACIONESNEGOCIACIONESNEGOCIACIONES

ELEMENTOS GENERALES ELEMENTOS GENERALES

En la negociación , las recompensas son para el quepiensa y en especial ,para el que piensa poradelantado.

1. Define el éxito en el acuerdo. 2. Proporciona buenos resultados2. Proporciona buenos resultados3. No confiar en la capacidad mental

de reaccionar e improvisar.

Ellos desean

Nosotros deseamos

PLANIFICANDO LA PLANIFICANDO LA COOPERACIÓNCOOPERACIÓN

�Asegura presentación de puntos comunes

� Fomenta una actitud cooperadora

� Establece vínculos entre puntos conflictivos

Intercambio de concesiones

PLANIFICACIÓN DEL PROCESO

PLANIFICACIÓN DEL PROCESO

LO QUE

NOSOTROS

LO QUE

ELLOS

1.

2.

3.

1.

2.

3.NOSOTROS

PLANEAMOS

HACER

ELLOS

PLANEARAN

HACER

3.

4.

5.

3.

4.

5.

CONOCER SUS INTERESES Y OBJETIVOS

• PIENSE SOBRE SUS NECESIDADES, ASPIRACIONES, DESEOS, (esencial, deseable, prescindible)

•REÚNA INFORMACIÓN PARA LA NEGOCIACION•REÚNA INFORMACIÓN PARA LA NEGOCIACION(hechos, datos, argumentos, racionalización)

•CONSIDERE SUS ALTERNATIVAS Y EVALUÉ SU MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado)

• SU PUNTO DE RESERVA ES SU MAAN aceptar menos que eso es peor que no tener acuerdo

CONOZCA A LA OTRA PARTE

•CUALES SON SUS OBJETIVOS, NECESIDADES Y DESEOS

•ESPECULE SOBRE CUALES SERÁN SUS ALTERNATIVAS

•QUE LES PASARÍA SI NO SE LLEGA A UN ACUERDO, SU MAA N

•PIENSE EN EL PUNTO DE RESERVA DE ELLOS Y PORQUE

•INVESTIGUE SUS CREDENCIALES, LEGITIMIDAD, INTEGRIDA D

•COMO HAN NEGOCIADO EN EL PASADO

DEFINA SU ESTRATEGIA

•QUIENES DEBEN FORMAR EL EQUIPO DE NEGOCIACIÓN . ROL ES

•NECESITA ASISTENCIA PROFESIONAL (NEGOCIADOR ESPECIA LIZADO)

•¿QUE TAN ABIERTA ES LA NEGOCIACIÓN, LOS CONOCEMOS A ELLOS?

•¿ES COSTUMBRE RETENER INFORMACIÓN DESFAVORABLE?

EXAMINE EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACION

•¿ES COSTUMBRE RETENER INFORMACIÓN DESFAVORABLE?

• PUEDE EFECTUARSE EL PROCESO POR ETAPAS ¿CUÁNTAS?

• COMO AFECTA CADA ETAPA, LA RELACIÓN CON LA CONTRAPA RTE

• EN QUE IDIOMA SE VAN A LLEVAR A ACABO LAS NEGOCIACI ONES

ESTABLECIMIENTO DE LA ESTABLECIMIENTO DE LA ESTRATEGIAESTRATEGIA

ESTABLECIMIENTO DE LA ESTABLECIMIENTO DE LA ESTRATEGIAESTRATEGIA

SOBRE LA BASE DE:� Los temas� El tipo de temas� La gestión anticipada de los temas� La gestión anticipada de los temas� Las partes participantes� El modo anticipado de las negociaciones� El intercambio de información

(i) ¿Cuál será nuestra estrategia general?(ii) ¿Cuál será la estrategia general de ellos?(iii) ¿Qué tipos de tácticas vamos a emplear?(iv) ¿ Qué tipos de tácticas irán a emplear ellos?

AFINANDO LA ESTRATEGIA

• SIMULE JUEGO DE ROLES – TRATE DE ENCONTRAR ALGUIEN QUE JUEGUE ELROL DE LA CONTRAPARTE.

• PRESTE ATENCIÓN A SUS OBJECIONES, TÁCTICAS Y ARREGLE SIMULACIONES.

• FIJE SU PUNTO DE RESERVA, SUS ASPIRACIONES, SUS ESTRATEGIAS YPRUEBE SU IMPACTO.

ALGUNAS RECOMENDACIONES SOBRE EL AMBIENTE FISICO

•ES MEJOR JUGAR DE LOCAL – TRATE DE CONSEGUIRLO

•QUE SEA UN LUGAR TRANQUILO, SIN RUIDOS Y ACOGEDOR

•EVITAR QUE MOLESTE LA LUZ, EL CALOR, FRIÓ,INTERRUPCIONES

LOS ASIENTOS NO DEBEN SER INCÓMODOS, NI DEMASIADOCONFORTABLES

DISPONER DE SERVICIOS HIGIÉNICOS PARA LOS NEGOCIADORES

•PREVEER BEBIDAS, VASOS, CAFÉ, ETC

SE PUEDE AMBIENTAR CON FOTOS CON HISTORIA DE LA EMP RESA

VITRINAS CON PRODUCTOS ,AYUDAN A CREAR EL AMBIENTE

LA NEGOCIACIÓN LA NEGOCIACIÓN EN OTRAS CULTURASEN OTRAS CULTURASEN OTRAS CULTURASEN OTRAS CULTURAS

LA NEGOCIACIÓN EN OTRAS LA NEGOCIACIÓN EN OTRAS CULTURASCULTURAS

�Un Negociador experto debe estudiar las diferencias étnicas; nacionales y regionales de diversos grupos, para adaptar sus planes, diversos grupos, para adaptar sus planes, estrategias y estilos, a la cultura de los extranjeros con los cuales debe negociar.

ASPECTOS CULTURALES A ASPECTOS CULTURALES A CONSIDERARCONSIDERAR

� Establecer confianza

� Aclarar comunicación

� Procesos mentales

� Concepto de tiempo

� Comportamiento correcto

� Consideraciones éticas y legales

� Persona que toma decisiones

� Intervención de terceras partes

ESTILO NORTEAMERICANOESTILO NORTEAMERICANO� FUNDAMENTO: *Impacto de las migraciones

*Tipo de educación

� CARACTERÍSTICAS: “Puedo sólo”InformalidadEtnocentrismo cultural y lingüísticoEtnocentrismo cultural y lingüísticoAutoridad ilimitadaPrecisión en la materiaInformaciónEfecto del silencioInsistencia ante negativasNegociación secuencialCompromiso del tratoInflexibilidad

ESTILO JAPONESESTILO JAPONES� FUNDAMENTO : *Geografía del Japón

*Densidad demográfica*Importancia del cultivo del arroz

� CARACTERÍSTICAS: Sociedad verticalDependencia indulgenteDependencia indulgenteRelaciones extensas y permanentesAproximación del vendedorMantenimiento de la armoníaDecisión por consensoComunicación no verbalConsulta previaParticipación de un tercero

ESTILO LATINOAMERICANOESTILO LATINOAMERICANO

CARACTERÍSTICAS:

Concepto del tiempo

Exclusividad de la reuniónExclusividad de la reuniónObjeto socialPaciencia / tiempo para conocerseCronogramas y fechas limiteLugar para los negocios

NEGOCIACIÓN EN EQUIPONEGOCIACIÓN EN EQUIPONEGOCIACIÓN EN EQUIPONEGOCIACIÓN EN EQUIPO

NEGOCIACIÓN EN EQUIPONEGOCIACIÓN EN EQUIPO¿DEBE NEGOCIAR EN EQUIPO?

VENTAJAS:– Más información y más ideas– Análisis superior y más objetivo– Roles específicos y responsabilidades– Alivia tensionesintra organizaciones– Alivia tensionesintra organizaciones– Mayor confianza

DESVENTAJAS:– Infidencias– Estrategia fragmentada– Concesiones no autorizadas– Respuesta más lenta– Más estancamientos

ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE NEGOCIACIÓNDE NEGOCIACIÓN

�� ROLESROLES INDIVIDUALESINDIVIDUALES– EL JEFE DE EQUIPO

�Selecciona el equipo�Planifica la estrategia general�Mantiene el control�Mantiene el control

– El VOCERO�Comunica la posición de su equipo�Comunica las actitudes del equipo

– PERSONA DURA�Amenazar a la contraparte�Dar respuesta a otras personas duras

– PERSONA AMISTOSA�Aliviar las tensiones�Lograr compromisos sin perder imagen�Mantener contacto si negociaciones fracasan

– ANALISTA DEL COMPORTAMIENTO�Analizar las acciones del otro equipo� Informar de su análisis al jefe

ANALISTA DE INFORMACIÓN– ANALISTA DE INFORMACIÓN�Registrar y analizar cifras�Propuestas y patrón de concesiones�Trabajar con analista de información de la contraparte

– EL ESPECIALISTA�Aportar experiencia especializada�No debe usurpar otras responsabilidades

COMBINACION DE PAPELESCOMBINACION DE PAPELES

� En equipos de pocas personas deben desempeñar 2 o másroles.

� La combinación no es fácil, pues algunos roles sonincompatibles.

COMBINACIONES NATURALESCOMBINACIONES NATURALESCOMBINACIONES NATURALESCOMBINACIONES NATURALES

� Jefe o vocero – con – Persona amistosa o dura� Jefe y analista de comportamiento� Persona dura y analista de información� Persona amistosa y analista de comportamiento

COMBINACIONES NO NATURALES COMBINACIONES NO NATURALES (EVITARLAS)(EVITARLAS)

� Jefe y vocero � Persona dura y amistosa� Analista de comportamiento y de información� Analista de comportamiento y de información� Jefe o vocero y analista de información

COMO CONTROLAR AL COMO CONTROLAR AL EQUIPOEQUIPO

� Tenga sólo un jefe de equipo� Logre de antemano acuerdo en todos los aspectos� Resuelvapreguntasy desacuerdosenprivado� Resuelvapreguntasy desacuerdosenprivado� Prohíba conversaciones privadas no autorizadas� Exija que todos apoyen la estrategia del equipo o se

retiren

CONSIDERACIONES FINALESCONSIDERACIONES FINALES

� Es esencial y difícil mantener el control

� Sin control, esuna desventajanegociaren equipo� Sin control, esuna desventajanegociaren equipo

� A menos que pueda controlarlo. No negocie enequipo